销售终结者(服务营销)

销售终结者（服务营销）

服务三阶段：售前，售中，售后。

售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。

服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

二、服务的重要性：

1.服务使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的: a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b．我是一个提供服务的人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定

e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。

f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

3. 诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。

6．备用短信：

a．成长激励20条；

b．祝福祈祷20条；

c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）。

六、服务的五大好处：

1．增加客户的满意度。

2．增加客户的回头率。

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。

4．人际关系由量转变为质变。

5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者。

2．耐心倾听完抗拒点。

3．先认同客户的抗拒点。

4．辨别真假抗拒点。

5．锁定客户抗拒点。6．得到客户的承若。7．解除客户抗拒点。

健康管理公司市场营销策划书全案

健康管理公司市场营销策划书全案 一、公司现有情况概述 (1) 公司定位：小规模自主经营企业。 (2) 主要客户群体：一定规模的企业及一定经济实力的个人。属于中高端消费群体。 (3) 主要营销手段：目前为与当地医院合作营销，利润按比例分成。 (4) 公司现有财务状况与支出比率：年利润在40万左右。总体与支出持平。 (5) 公司现有人员比率：工作人员与管理人员之比约为4：1 二、目前营销状况 1.市场及竞争状况：公司目前服务区域为广州地区。主要竞争对手为（1）一部分初具规模的健康管理公司。（2）各医院独立设立的健康管理科室。 2．产品状况：公司目前提供（1）企业健康管理服务（2）个人健康管理服务（3）附带体检服务。 3宏观环境状况：作为经济及健康意识较为发达的省份，潜在客户群较多，采用直营模式的利润空间较大。 三、SWOT问题分析

阶段推广目标预计利润收入 第一年与广州本地大部分三 甲医疗机构建立合作 关系。并初步形成独 立营销模式。以消费者每人每年300元，目标受众4000人计，预计80万左右。 第二年深化独立营销模式， 同时在珠三角几个重 点地区初步建立连锁 机构。总公司利润+分公司利润（总公司*60%）分公司数量—推广支出 基本与上年持平。 第三年将各连锁机构规模化 产业化，形成统一运 营模式。 公司数量*独立销售额。约为300万。 第四年在珠三角其他地域建 立连锁机构公司数量*独立销售额—推广成本。约为500万 第五年各地区统一深化推 广，做出初步的品牌 效应 1000万 五、具体营销战略 （一）营销方法：（以下为销售模板的构建，所有推广的连锁企业都统一此营销模式）1、由医疗网点职工引荐(渠道)（新增） （1）概述：以各医疗网点职工为中介，公司为在该医疗网点体检后的客户提供健康评测等服务。医疗网点职工从中获取提成。 （2）、具体方法：公司直接派出人员与各医疗网点职工沟通，达成协议后即签署合同，视所推荐人消费的具体情况给予提成（消费额*10%左右） （3）、销售达成政策：公司新增一批专门执行此项的员工，负责包括合同的签署。对合作职工业绩的统计。将从合作职工处收集的客户情况及时整理上报公司，将公司信息及时反馈给合作职工。 2、与医疗网点共同开发(合作)（重点） （1）、概述：深化与现有医疗机构的合作。争取将公司的项目和医院自带的健康项目连接为整体。为客户提供全程化一体化服务。 （2）、办法：和医院协商，将体医院检与公司健康评估健康干预等服务项目连为整体，共同推出“健康A套餐”，“健康B”套餐”，分别针对企业客户群和个人客户。客户选择套餐可以得到部分优惠，从而吸引更多的消费者，双方的总利润都将会增加。公司固定承担套餐计划里2/3的成本费用，而不再按比例向医院交提成。这样可以节省很大一笔开支。扭转目前的经济状况。 （3）、销售达成政策：首先，必须加大广告的宣传力度。尤其在合作医院的显著位置，需要展示两种套餐的醒目标示。其次，加强培训驻点人员，使其能系统的宣传和介绍套餐计划。

服务营销复习大纲及答案

服务营销复习大纲 一、名词解释 1、服务：服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一 系列活动。 2、关键时刻：感知的质量是在服务提供者和顾客在竞技场上相遇的那一关键时刻实现的，在那个时刻他们非常独立，正是企业代表所使用的技巧、激励和手段同客户的期望和行为一起创遣了服务传递这个过程 3、目标市场：是企业从范围更大的市场中选择出来的一个细分市场。 4、定位：就是为一个组织和它提供的每一个产品在市场上建立和维护一个独特的地位。 5、收益管理：就是在一段时期内从每个单位的生产能力中取得尽可能高的收益。同时，收益管理策略也旨在从无论何处的易损耗的能量单位中获得一些收益。因此了解任何特定时间的顾客组合，避免以低于现有顾客愿意支付水平的价格出售每一单位的服务。 6、资产创造收益的效率（ARGE）指数：用生产能力利用率乘以收益百分比。（收益百分比：每单位服务实际的平均价格和每个单位服务所可能收取的最高价格之间的关系） 7、价值关系：是这样一种关系，顾客从中得到了价值，因为从服务传递中得到的利益大大超过了与获取服务相关的成本；对于企业而言，这种关系在一段时期内在财务上具有盈利性，并且服务顾客的收益可能超过收人本身，包括从同顾客一起工作中获得的知识这样一些无形的收益。 8、预定：采用预订系统有利于对服务进行预售。从理论上说，免除顾客排队可使顾客受益，还能帮助服务企业平衡生产能力，保证每一个时点上的服务都能实现；可以把需求从第一选择的时间转移到更早或更晚的时间，甚至还可以把需求从第一选择的地点转移到其他地点。然而，当顾客没有事先表明他们的需求或服务企业超额预订的时候，就会产生问题。 9、市场空间：电子渠道的拓展正从根本上改变着营销的特征。顾客同供应者只在固定时间、固定地点发生的面对面接触正在变成随时随地都可以发生接触。传统市场中有形买者和有形 卖者之作用已经消失了。 10、净价值是指所有被感知的利益（毛价值）减去所有被感知的成本的总和

大客户营销策略

一、SF速运营销环境分析 1、营销外部环境分析 对于物流速运这个有着丰厚利润与市场前景的行业，各类企业纷纷并入抢占市场行列。 1.1跨国物流进入国内市场 目前，几乎所有从事事物传达的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了将近一半的市场份额。 跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验，、先进的物流技术。与之相比，SF速运在管理、信息化方面的流逝劣势相当明显，且缺乏发达的服务体系，更无法提供全球性的服务。 1.2国内企业进军物流市场 国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。 1.3国内物流壮大自身实力 近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流发展相当快，虽然总体上海较弱，但每一家都有学习改进完善的进步空间，可以不断提升自身的网络资源以及配送能力，如圆通、中通、申通等 无论是外国的物流巨鳄，还是国内新兴的物流公司，都是把争夺的焦点放在了大客户上，大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。 2、营销内部环境分析 SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。 2.1品牌优势 客户寻找第三方物流为其服务时，考虑的首要因素通常是信誉。经过创业初步期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期，SF品牌已经开始深入人心，在SF 集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司，排名第二。依靠SF品牌力量，提升客户服务的价值，成功地吸引集团客户，在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。 2.2网络优势 SF速运以全部自主经营、自有资源规模化发展的模式在全国稳步推进网络建

服务营销参考文献

参考资料 [1][芬兰]克里斯廷?格罗鲁斯.服务管理与营销——服务竞争中的顾客管理.韦福祥，译.北 京：电子工业出版社，2008. [2][韩国]W.钱?金，[美]莫博涅.蓝海战略——超越产业竞争，开创全新市场.吉宓，译.北京： 商务印书馆，2010. [3][美]比尔?赫夫利，温迪?墨菲.服务科学、管理和工程.陈刚，译.北京：科学出版 社.2011:4-11. [4][美]汉斯?卡斯帕尔，皮埃特.V.赫尔希丁根，马克?加伯特，韦福祥.服务营销——基于战 略的观念.第三版.人民邮电出版社，2008. [5][美]克里斯托弗?洛夫洛克，约亨?沃茨.服务营销.谢晓燕，赵伟韬，译.北京：中国人民 大学出版社，2010. [6][美]克里斯托弗?洛夫洛克，约亨?沃茨.服务营销精要（英文版）.北京：中国人民大学出 版社，2011. [7][美]瓦拉瑞尔A泽丝曼尔，[美]玛丽?乔?比特纳.[美]德维思D.格兰穆勒.服务营销.张金成， 白长虹，译.北京：机械工业出版社，2011. [8]“工厂化”会计服务.中国会计报，2012-08-28. [9]陈祝平.服务营销管理.北京：电子工业出版社，2007. [10]杜建刚，范秀成.服务失败中群体消费者心理互动过程研究.管理科学学报，2011（12）： 60-70. [11]杜建刚，范秀成.服务消费中多次情绪感染对消费者负面情绪的动态影响机制.心理学报， 2009（14）：346-356. [12]郭国庆.市场营销学概论.北京：高等教育出版社，2008. [13]挖掘大客户终身价值：联想是如何做到.51报告在线，2012-12-21. [14]汪晓娟.服务全球化的发展趋势和理论研究.经济研究，2008（21）：4-18. [15]汪旭辉，徐建.基于装换成本调节作用的网上顾客忠诚研究.中国工业经济，2008（12）： 113-123. [16]丘永萍，宫晓波.从小作坊到产业化——基于产品工厂模式的金融产品创新.新金融世 界.2010（2） [17]秦军昌，王刊良，张金梁.服务设计研究.科技管理研究，2010（4）：151-153. [18]彭本红，于锦荣.营销管理创新.武汉：武汉理工大学出版社，2008. [19]齐丽霞，马光明，杨宝利，新产品工厂综合症及解决途经研究.北方研究，2007（9） [20]孟捷.服务质量五个维度的顾客容忍区分析.经济管理，2004（8）. [21]刘丽雯.服务运营管理.北京：清华大学出版社，2004. [22]龙平敬.客户服务满意镜.中国商业评论，2006（2）：154-155. [23]居长志.市场调研.南京：东南大学出版社，2004. [24]韩经纶.服务营销.天津：天津人民出版社，2008. [25]国家统计局网站年度统计数据，https://www.wendangku.net/doc/3510888809.html,/tjsj/ndsj/. [26]陈祝平.市场调研与分析.上海：上海大学出版社，2004. [27]吴晓云.服务营销管理.天津：天津大学出版社.2006. [28]肖志文.服务生产率的测量与应用研究.大连海事大学硕士毕业论文.2010（6）. [29]吴建祖，张玉征.新服务开发研究综述.科技进步与对策，2010，27（14）：156-160. [30]韦福祥.服务质量管理评价与管理.北京：人民邮电出版社，2005. [31]韦铁，鲁若愚.多主体参与的服务创新研究综述.技术经济与管理研究，2010（7）：41-44.

健康管理师三级习题- 健康管理服务与营销

第十五章健康管理服务营销 单选题 1.市场营销中,取得市场长期成功的关键在于( ) A.与客户建立良好的关系 B.提供使顾客满意的服务 C.客户导向型的市场营销 D.选定合理的目标市场 2.著名的7P营销组合是指产品、价格、分销促销、物理特征、流程和( ) A.供给 B.需求 C.人员 D.战略 3.下面有关健康管理服务行业特点的描述,错误的是( ) A.健康管理服务是健康领域内的专业化技能服务 B.健康管理服务市场是以主动消费为主流的 市场 C.健康管理服务的目标市场是健康人群的疾病预防需求 D.健康管理服务是以第三方支付为基本消费行为的服务市场 4.健康服务是无法与服务提供者分离的,客户对专业健康服务人士的印象,从专业程度、形象衣着到谈吐风度,都将影响他们对( ) A.服务产品的信任 B.服务能力的认可 C.服务质量的判断 D.服务态度的接受 5.健康管理的行业本质是( ) A.健廉 B.服务 C.管理 D.计划 6.消费者的购买决策过程的第一阶段是( ) A.搜索信息 B.识别需求 C.备选方案评估 D.选择购买 7.消费者的购买决策过程的第三阶段是( ) A.搜索信息 B.识别需求 C.备选方案评估 D.选择购买 8.市场营销中,取得市场长期成功的关键是( ) A.市场营销的管理过程 B.客户导向型的市场营销 C.与客户建立良好的关系

D.提供使顾客的满意的服务( ) 9.健康管理的行业本质是 A.健康 B.服务 C.管理 D.计划 10.健康服务营销管理的特殊问题是( ) A.服务场所和服务医生的问题 B.对第三方贵任的问题 C.产品的有限差异化问题 D.维持质量的问题 11.在健康管理服务分类中,下列哪项不属于按客服形态划分( ) A.企业 B.保险 C. VIP D.事业单位 12.消费者的购买决策过程的第一阶段是( ) A.搜索信息 B.识别需求 C.备选方案评估 D.选择购买 单选题答案 1~5BCBCC 6~10BCDCB 11~12 CB 第十五章多选题 1.使康管理PDCA循环方法是指( ) A.计划 B.决策 C.执行 D.检查 E.处理 2.使康管理消费行为特征类型有( ) A.习惯型 B.经济型 C.理智型 D.盲目性 E.闪躲型 3.进行有效健康服务营销的要点有( ) A.质量高于一切 B.建立市场营销组织 C.知识就是力量 D.提供客户无法拒绝的服务 E.建立有意义的关系 4.健康管理需求特征主要有( ) A.需求的被动性

提升大客户服务水平的三条途径

提升大客户服务水平的三条途径 为客户创造可感知的价值并不断增值，是客户关系管理的精髓。如何为客户创造价值?简单地说有三种方式：提供同样的服务，价格更便宜;同样的价格，服务内容更丰富、更优质;同样的服务，品牌更知名。市场营销学告诉我们，客户总是选择能为他们提供最高顾客让渡价值的公司而购买产品和服务。优惠让利，在一定程度上是一种最直接提高顾客让渡价值的方式，也最容易为客户所接受，但它不是一种最好的为顾客创造价值的方法。尤其对于大客户来说，便宜往往不是客户满意的惟一标准和尺度。在同价的情况下，增加服务内容，也能为客户创造价值，但不容易被客户认知。惟有塑造品牌，为顾客提供品牌产品和服务，才是为客户创造价值的最佳方式。近年来，广东通信市场价格战愈演愈烈。对此，我们始终保持清醒的头脑，始终注重中国电信品牌的塑造，在大客户营销工作中，尽量避免价格战，而更加注重强调中国电信的实力和信誉，强调中国电信的产品价值、服务价值和品牌价值，引导大客户不光要看价格，更要看到中国电信提供的区别于其他运营商的超值服务。惠州大亚湾壳牌南海项目，别的运营商已经先期进入，而且价格比中国电信优惠，但是壳牌最终还是看中了中国电信的实力和品牌，选择了中国电信. 塑造品牌的过程是一个不断让客户接受、认知服务价值的过程。知名企业，往往通过提供产品、传递企业的服务理念和价值观，使企业的产品、信誉让主流社会和广大客户普遍接受。在这个过程中，我们特

别注意一点，评价服务的价值，不站在运营商的角度，而是站在客户体验的角度来评价。我们在推出产品、提供服务的时候，最需要思考的不是我们能够为客户提供什么，而是客户希望得到什么，什么样的产品和服务才是客户感觉最“值”的。多年来，广东电信对重点大客户实施“零距离服务、零中断保障、零时延响应”，努力树立中国电信优质服务品牌，赢得客户的信赖。中国区总部设在珠海的全球第一大合约制造商、世界500强企业——美国伟创力国际集团公司，连续3年授予中国电信“全球最佳供应商”称号，这是对中国电信优质服务品牌认可的范例。 创新服务模式——提高服务效能的关键 一个企业要持续为客户创造价值，就必须努力降低服务成本，不断提高服务效能。中国电信传统的服务模式，服务成本较高、服务效能较低。近年来，广东电信积极进行大客户服务模式的创新，在营销服务体系的建立方面，全省各级领导作为首席大客户经理，身先士卒积极投身大客户服务工作。各地市普遍成立了领导挂帅、前后台部门共同参与的项目小组，上下联动、前后协作，共同参与大客户通信项目的争夺，在具体的营销推广工作中，我们近年推出行业整体解决方案，并根据广东信息化需求旺盛的形势，结合新产品、新业务的推出，不断细化行业解决方案，满足不同客户在不同发展阶段差异化、个性化的服务诉求。我们还充分发挥企业内部的人才优势，建立了按行业划分的大客户服务虚拟团队，团队成员来自企业各个部门，通过集中研

【9A文】金融服务营销论文

金融服务营销之我见 【摘要】随着金融体系的发展，金融机构间的竞争也日趋激烈。金融机构的营销 内容不再局限于金融产品的绝对交换，更多地涉及到了服务以及精神的交流，通 过服务营销来获取客户终身价值。金融机构服务理念和服务方式的改变，不仅仅 是把顾客重新定义为客户，更是对自身的调整提出了更为严格的要求。 【关键词】金融机构；服务营销；客户；终身价值 前言：金融服务营销是金融业和服务业的结合，对于金融业这一特殊的行业而言， 所寻求的不仅仅是对客户暂时价值的获取，更是客户的终生价值，这也是金融服 务营销的最高境界。而要想达成这一目标，对金融服务机构以及服务人员进行明 确的角色定位十分必要，因为这直接或间接决定了银行的商誉，进而影响到银行 的价值，因此，本文将着力探讨在服务营销中金融机构所需具备的理念以及员工 所需具备的必要素质。 一、金融服务营销之我见一：良好的服务礼仪是服务营销的前提（一）论证1 仪容仪表是服务人员给客户留下的第一印象，第一印象的好坏直接决定了客 户的选择，因此所有员工都必须符合相应的仪容仪表基本要求。礼仪的核心是尊 重，尊重又分为自尊和他尊，而自身仪容仪表的要求则属于自尊部分。对于男士 而言，首先是着装方面，要身着合体的深黑色西服、单色衬衫、深黑色皮鞋以及 深黑色袜子，领带要和衣服相搭，配饰也应简约大方得体，切记不可花哨；此外 还应注意仪容方面，包括头发、面部以及手部的清洁护理，每一项细节都会影响 个人的总体形象。女士的着装和仪容方面也与男士类似有着对应的要求。所有员 工在开始一天的工作之前一定要检查自己仪容仪表是否符合要求，在课堂播放的 视频中，无论是中央银行的礼仪操还是工商银行的仪容仪表检查都是很好的范例。 （二）论证2 仪态礼仪是与客户交往中态度的具体体现，阿尔伯特.罗宾对人们的直接交 往进行研究得出：一个人留给他人的第一印象受非语言信息（面部表情、身姿、 行为、服饰等）的影响占55％，也就是最重要的影响。仪态礼仪在交流中能给 人带来最直接的感受，其中包括坐立行握手鞠躬等多项内容。从课堂中我们知道 各大银行都会对员工进行专业的仪态培训，甚至有专门的培训班，进行姿势和微 笑方面的训练，可见在服务营销中仪态礼仪的重要性所在。

企业健康管理服务营销战略方案汇总

企业健康管理服务营销战略方案 一、营销战略目标 1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率。 2、运用直营、代理商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模。 3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度。 4、把健康管理公司建设成一个专门为代理方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。 5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。 为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段： 第一阶段：2009年10月－2009年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4－5个样地级样板市场。 第二阶段：2010年1月－2010年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。 第三阶段：2010年8月－2011年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：1、正本清源，渠道（医院渠道）入手 如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。 找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。 2、因地制宜 （1）充分利用全国健康教育协会的影响力； （2）充分利用全国地区媒体及公关优势； （3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。 3、重点突破。 （1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。（2）重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。

金融大客户服务及营销方案

金融大客户服务及营销活动方案 银行，作为昱锦传媒最典型、最重要的金融大客户，因具极好的品牌与口碑、极丰富的企业与个人客户资源、极广泛的营业网点资源，故可将服务方案与增销方案相结合，盘活银行自身及其企业和个人客户资源。 一、馈赠类（时间节点：春节、元旦、五一、十一等节庆日） 当下流行“隐形礼品册”馈赠，任由客户选择，单品不超过5000元就不违反中央规定。礼品册分印刷版帧装礼品册和网络版电子礼品卡两种，前者向客户递送，册内扉页可刮出网址和登陆账号；后者卡封有网址和账号。 二、旅游类（时间节点：可4、10月左右举行，促进年底打单签定） 与制定旅行社合作，安排客户家属精品线路。关于航班，我司办理预定，客户自己提供身份证号即可。 三、体育类（时间节点：可7月举办） 可以在银行系统内举办羽毛球、网球等赛事活动，以获奖为由发奖金。 也可以是银行系统与经信系统进行对抗赛，还可以是银行与中小企业协会友谊赛，一者经信所管的企业可推荐成为银行的客户，二者中小企业需要银行的支持，三者昱锦可通过赛事招商，四者通过这些活动昱锦策略性地服务了银行客户。 此谓“一举四得”。 四、书法类（时间节点：可6月份举办） 组织方法参考上述“体育类”，绘画类亦同。 针对评选出的优秀作品，一可作为对客户的赠品，二可通过拍卖将其收入“名正言顺”地归客户所有，三可装裱赠予银行的客户。 该活动同样可进行商业招商。 五、招待晚会类（时间节点：可1月举办客户答谢会） 方案暂略。 六、会议类（可向客户重点推荐，以下以建行合作为例）

2014金融产品线下活动方案 建行金营销，属于金融理财范畴。本案拟以“金融理财论坛”为平台，邀请潜在客户广泛参与，金融机构、投资咨询机构和金融理财专家进行宣讲，通过与潜在客户的现场互动及建行金的场地展示，实现对建行金及其它金融产品的销售促进。同时实现对建行企业和个人的定向服务。 一、活动目的 1、服务客户。 2、主推建行金及促进其它金融产品销售。 二、活动组织 1、活动名称：2014金融理财宣讲会(第XXX期)。 2、活动地点：某会堂或酒店，300-500人。 3、主办单位：大连建行 4、承办单位：昱锦传媒 5、协办单位：XXX投资咨询机构 三、活动议程 1、特邀嘉宾致辞。根据规格和规模情况，可邀请东北财经大学副校长级、金融学院副院长级、金融研究中心主任级及金融学教授出席。方向导向银行业务。 2、市行领导致辞。拟请市分行副行长级。方向导向银行产品与业务。 3、专家主旨报告。拟邀大连知名投资咨询机构知名专家做主题报告，通过对各种投资与理财产品的对比分析得出银行金的安全性、保值性、效益性。 4、支行主旨报告。拟请区级分管行长做关于金融投资、银行理财及银行金等金融产品的专题报告。方向是导向银行金。 5、银行代表发言。拟邀关注和实际接触金融产品的离退干部及中国大妈和中国大姐三类典型用户各1人，发表感言，介绍经验，交流心得体会。 6、用户问题解答。由嘉宾及银行具有丰富经验的工作人员对用户提出的各类疑难问题和热点问题进行解答，以及用户之间的互动。 7、实地展示推荐。在讲座会堂一侧设置银行金展示专区，用户观摩，工作

服务营销在市场营销中的重要性浅谈

服务营销在市场营销中的重要性浅谈 发表时间：2019-11-20T09:43:42.080Z 来源：《基层建设》2019年第24期作者：刘璐[导读] 摘要：随着时代的发展，互联网也得到了快速发展，网络经济依靠互联网为公众提供信息和经济，提供网络服务。 青岛科技大学山东青岛 266000 摘要：随着时代的发展，互联网也得到了快速发展，网络经济依靠互联网为公众提供信息和经济，提供网络服务。网络经济发展，给各行业都带来了挑战，企业要通过改变自己的运行模式来适应经济的发展，企业要科学的方式管理市场营销。企业要正确认识市场经济，改变市场营销模式。因此本文提出相应的适合口腔医院发展的营销策略和经营建议，提高口腔医院的盈利能力，健全医院的可持续发展。 关键词：口腔医院服务营销；市场营销；策略分析 引言 伴随着2019两会的圆满结束，中国各项经济政策将逐一落实，为此国人又迎来了新的福祉。伴随着人们物质生活的不断提高，对于生活品质的要求也越来也高。口腔健康从过去的忽视到今天的重视，从过去的被动变成今天的主动，这都将给中国口腔医疗行业的发展带来新的机遇和挑战。现阶段，中国的口腔医疗行业竞争激烈，口腔医疗集团应该看清形势，抓住新时代的机遇，积极创新，寻找全新的营销策略，打造出自己特色的核心竞争力。 1.我国口腔医疗机构市场发展现状以及重要性分析 近年来，一些投资机构和口腔医疗机构整合，组建新的口腔医疗机构，由投资公司负责投资，口腔医疗机构负责日常事务管理，以连锁经营模式，进行现代企业制度的建设。由于医院营销是近几年发展起来的事，医院营销具有历史特殊性，市场营销理论在医院营销领域的实践运用尚有较大缺憾，还需要花费时间精力不断探索、磨合。受历史长期影响，我国口腔医学教育体制和教育模式也存在一些不足，具体表现为培养标准和培养目标不统一（面向医院还是面向诊所）、学制不一致（从一年到八年各种学制并存）、教材不一致、技术体系不一致、无统一培养规划、沿袭计划经济培养模式，不根据市场需求及时调整培养方向等问题[1]。这样的教育模式下使一些自身的素质低、观念和能力不足的从业人员走向市场，在经济利益的驱动下缺乏自律，忽视专业服务而采用过分的市场行为，导致行业整体信誉下降。 而且目前口腔医疗水平和医疗的意识不健全，人们对口腔健康的关心程度不足，也没有良好的口腔保健意识和医疗意识，常常选择忽视，最后导致口腔问题越来越严重。在口腔医疗的人才需求方面，民营与国营人员地位的不对称，社会认同率不足。计划经济体制下形成的体系和观念：计划经济体制强调国家资源公有概念、新中国成立后很长一段时间干部和工人都实行公费医疗，使一些人对民营经济有一定的抵触观点。 中国的口腔教育和医疗保健体系是新中国成立以后由于国家投入，才开始有较大的发展和进步，现有的口腔医生和专家多是国家培养，服务于公立医疗机构，享受国家干部待遇，继续教育、职称评定等方面有人管。医疗保健仍作为政府的公益福利事业，市场行为不足。这些综合因素导致大多数社会人群的心目中国营医疗机构比民营医疗机构具有更多的信任感，很多国营医疗机构中工作的医生也具有优越感。 2.现阶段我国市场营销策略变化比较分析 2.1市场消费分化 由于近几年我国经济发展迅猛，人们的生活逐渐宽裕起来，在日常的消费中更在意产品的质量，大部分人由之前的数量消费开始转变成质量消费。而当下“互联网+”时代正好迎合消费者的需求，市场消费产生分化，向细致化方向发展。所以企业需要根据市场需求转变营销模式，更好地满足消费者在新时代的新需求。 2.2市场竞争激烈 科技的力量使当下很多企业在市场中更有竞争力，无论是在产品的设计中还是在产品的生产中都不用投入更多的人力，科学技术被广泛应用，市场逐渐趋向自动化。但是在这种形势下，市场营销同质化的现象越来越多，市场中如果有一种产品反响较好，用不了多久市场中会出现大量类似的模仿产品，这使市场营销竞争愈演愈烈[1]。 2.2市场逐渐转型 互联网使当下的市场消费过程更为透明，消费者可以在互联网平台上搜索到相关的产品信息与服务，甚至可以直接网络面诊，网上选取药品等，缩短了产品的售卖过程，改变了以往的消费模式。互联网在线交易提高了产品的流通效率，节省消费者购买产品的时间。这种消费转型冲击了当下的消费市场，所以企业要转变营销模式，满足市场的需求。 3?口腔医院服务市场营销方式转变的措施 3.1加强信息技术的使用 市场的营销环境发生了变化，市场理念也发生改变，加强了使用通信和信息技术的方式。企业通过网络信息技术给用户提供了广阔的平台，增加了企业产品的竞争能力。为了维持这种营销关系，需要加强产品的质量和产品的性能，要对服务链条进行优化，使市场营销的企业产品质量有所提高。 3.2扩大网络营销的发展空间 消费者利用网络购买各种各样的产品，在网络上可以看到产品的信息和价格，很多商家对电子商铺进行了精心的设计，设置了产品的页面优化，通过分类查找信息，搜索关键词可以查找到商品。使销售变得更加简洁更容易理解。在互联网的发展下，增加了微博和微信的营销业务。随着通信的方式增加销售渠道也变得更加广泛营销，也变得更加便利，在人们的身边可以随处的看到，商家及时的更新和优化产品，提供最新的信息，消费者进行了解和购买[2]。 例如：医院可以在这美团和大众点评平台上进行一些医院项目的团购，用优惠的价格吸引消费者。在促销方面，宁波牙博士依据节假日制定常规节日促销活动，例如围绕“大学生新生入学，时尚牙套节主题活动”、“浪漫情人节，男女同行，一人半价”等和加大店庆促销力度，在店庆促销期间为顾客提供相对低廉的价格，就能获得平时需高价才能获得的优质服务，让患者得到满意的就医过程，大大提高了顾客持续选择宁波牙博士就医的几率，建立起良好的口碑，提升医院的品牌知名度。真正好的宣传是患者的口碑，能载舟亦能覆舟。虽然在短期上，减少了一定量的盈利，但在长远利益上看，日后一定会得到利益回报。

健康管理公司营销战略及方案.doc

健康管理公司营销战略及方案1 健康管理公司营销战略方案 健康管理公司营销战略方案 一、营销战略目标 1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80％。 2、运用直营、代理商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。 3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。 4、把健康管理公司建设成一个专门为代理方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。 5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。 为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段： 第一阶段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求稳不求

快，建成4－5个样地级样板市场。 第二阶段：2008年1月－2008年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。 第三阶段：2008年8月－2009年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：1、正本清源，渠道（医院渠道）入手 如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。 找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。 2、因地制宜 （1）充分利用全国健康教育协会的影响力； （2）充分利用全国地区媒体及公关优势； （3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。

大客户销售特征

大客户销售特征 大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。 大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。 1、面向客户的大客户销售特征 1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力 细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开； 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平； 大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。 供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。 1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质 随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富， ·面向大客户的销售常常是多产品销售，一般要求产品有更大的价值和附加值，要求特殊的供应策略，大客户的需求也更趋多样化，个性化较强； ·大客户往往要求强调整体的服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于合作伙伴则要制定完全不同的客户服务策略； ·对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。 1.3、大客户决策过程日趋科学化，需要相应地建立起更为科学的销售管理系统 ·一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、时间表、预期设想、评估方法及对合作伙伴有明确规定； 是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。

市场营销之我见

市场营销之我见 生科院113班40号(10243229）曹明翔 在学习市场营销课程之前，我脑海中的市场营销只是一个模糊的不成体系的映像：就是研究怎样去推销东西，买东西的学问；而从事市场营销的人大概是上门推销的推销员，或是节假日时在广场上搭台子的搞活动的组织人员。 通过一学期的市场营销课的学习之后，才惊奇的发现，市场营销是一门综合性很强的科学。市场营销是一项技巧性很强的学问，下面我将结合课本的知识与生活中的例子谈谈对市场营销和市场营销学的看法。 有关“市场营销”的定义，1985年，美国市场营销协会给出一个比较完整全面的定义：市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。这个定义比较全面和完善主要表现为：（1）把产品的概念不仅表述为产品和劳务，还包括思想；（2）市场营销活动不仅包括盈利性的经营活动，还包括非营利性活动；（3）强调了交换的过程；（4）突出了市场营销计划的制订与实施。 而“市场营销学”则是研究市场营销活动极其规律的科学。即研究企业如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，从满足目标市场出发，有计划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品从生产者手中转向消费者手中，以实现企业经营目标。 市场营销它是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，做出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。现在的需求表现在对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的购买愿望。分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销和提供服务以及对它们进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销的4个可被人为控制的基数，即产品、价格、（销售）地点、和促销方法。企业市场营销所做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，这也是企业经营能否成功、企业能否生存和发展的关键。企业的市场营销的目的是取得较高的利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等。 下面本文将列举市场营销的相关的概念，并应用生活实例来说明看法。 一．需要、欲望和需求 需要，描述了基本的人类需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全感、归属感、受人尊重和自我实现等心理需要，市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。需要是没有得到满足的感受状态。这些需要可用不同的方式满足。 欲望，指得到上述需求的具体满足品的愿望。不同的背景下消费者欲望不同，比如在中国主食是大米饭，法国人主食是面包、美国人需要汉堡包。欲望是想得到基本需要的具体满足的愿望。人们的欲望是可由市场营销者和社会上其他因素所影响。 需求指有支付能力和愿意购买某种物品的愿望。消费者的欲望在有购买能力时就变成为需求。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。

浅谈服务意识在营销中的作用

浅谈服务意识在营销中的作用 发展服务业是大势所趋，人们在追求物质享受的同时，也在追求精神的满足。21世纪销售的核心不再是产品，也不仅仅是服务，而是一种感觉。人们会被一种无形的感召力量而吸引。而这种力量是由细节体现的,由服务人员传递的。 微笑是人脸上最美的花朵。自然亲切的微笑，能够传递好感，带来美感。“你今天对宾客微笑了吗”？这是希尔顿当年对员工的要求。在经济学家眼里，微笑是一笔巨大的财富；在心理学家眼里，微笑是最能说服人的心理武器；在服务行业，微笑是服务人员最正宗的脸谱。员工的微笑服务，既是职业行为，更是一种企业行为。微笑服务，带给客人的是高层次的享受服务。 服务沟通不仅是完整甚至完美表达自己想说的，更多的是讲客户想听的。要想知道客户想听的，就要用问问题的方法巧妙得到答案。所以听的技巧比说的技巧要重要，而问的技巧比听的技巧还要重要。此外，服务不仅仅是满足客户的要求，而是要延伸服务，与企业营销战略相结合。服务营销不像直接营销目的性这么强，但对于企业品牌的塑造与支持，对于整体营销概念却具有毋庸置疑的作用。关注营销首先关注服务。 80\20法则告诉我们的是要抓主要矛盾。20%的客户给企业带来了80%的利润，我们因该更关注20%的那部分客户，也就是我们的大客户。大客户并不一定是营业额大知名度大的客户，而是给我们带来利润大的客户，未来和我们企业战略目标一致，甚至是经济生命联合体的客户。关注大客户的需求，对服务的满意度，未来的发展并与其建立好长期合作的信任关系，是企业战略营销的重中之重。 商家曾经在市场的急速扩大中为如何获得新顾客而绞尽脑汁,不过，随着市场的日趋成熟，从获得新顾客和维持老顾客的费用和效果来看，维持现有的老顾客反而成为更好的选择。并且为了能让顾客持续的光顾，给顾客提供真正的满足感变得尤其重要，从各个层面实现顾客的这种满足感的活动非常兴盛。这种活动被称为CS活动。同时，把以顾客的满足度作为经营目标的经营活动称为CS经营。站在让客户满意的起点上-以客户的视角来观察考虑问题。虽说迄今为止的经验和直觉都很重要，但我们还是要以一种全新的心态再次回到让客户满意的

对服务营销及服务的认识

谈谈如何认识服务营销以及服务 何谓服务？又何谓服务营销？服务创造价值。伴随科技的飞速发展，如今的营销方式也发生了翻天覆地的变化；从以前单一的直接面对终端消费者到多元化的营销方式、营销途径更是数不胜数。如常见的网络广告营销、报刊杂志营销、电视广告营销、公交车身广告营销等。但这一系列的营销方式中更包含了一种服务；在广告商品还没带来价值的时候，广告服务已经创造出了价值，而这些价值不会因浏览的人而失去它再服务的能力。优势甚至无须人与人之间进行交流沟通。就连物质的宣传也只是为后期进行的交易服务做引荐罢了。 服务与营销本身就差别不大，它们相互依存；进行商务服务的目的本来就是为了营销，而营销的同时更离不开服务的陪同。一句“为人民服务”其实也不过是为了让听者相信这些喊口号的人，还不是为了所属事业单位的知名美誉，让听者成为他们的忠实守护者；达到营销的目的。有特色的服务能带来巨大的正面效应，能在无形之中提升企业的美誉度，同时给企业品牌带来正面的知名度，提升顾客对企业的信任度和忠诚度，从而为企业的品牌树立、推广奠定了结实的基础。 其次，企业不停的寻找潜在顾客，想尽办法去维护和建立长期合作关系客户群体，这些无一不需要销售人员与客户进行感情沟通、承诺提升服务质量、始终秉持着如一的良好态度，友好热情的服务态度；从而达到满足消费者需求，成功达成商品交易的全过程。这些都是服务带来的效益，都是服务营销带来的最终收益。营销中需要优质的服务，服务中附带着营销，这是永恒不变的定律。好的服务营销能带来巨大的差异化，就连一杯最平凡的白开水也能在不同的餐饮店创造出不同的价值，这些价格的巨大差异何在？答案只能是服务的差异，是服务营销一体的表现。顾客往往需求的不是商品本身，更需要获得商品的服务过程，达到精神上的满足，而好的服务营销就能为顾客实现他们的精神享受，让顾客心甘情愿的掏出天价出售的一杯白开水。西餐厅里的小费更是服务创造的价值，在没有商品的同时欣然给予服务人员服务费，这是对他们服务营销的一种肯定。就连网上的货品交易都是如此，同样的商品、同样的价格不同的店铺出售，收到的确是截然不同评价：（一）、从交易开始到完成交期间始终保持优质的服务，这样的商家顾客能不给予好评吗？能不销量飙升吗？（二）、从交易开始到结束都是一副爱理不理的销售态度，出现问题不正面解决只会借口推脱的商家，你能给她好评？给朵小红花吗？你愿意再次购买吗？不会吧，这无疑是销售服务带来的巨大差异。；没有好的营销服务，拥有再好的商品也是枉然，更无法获得消费者的认同和接受。 何谓“取之不尽，用之不竭”？服务营销就是体现者之一，服务顾客的同时营销人员可以从中获取经验，可以通过不断地实践总结自己的服务，去其糟糠，取其精髓，这样不断地营销、不断地提升自己。同时拥有的服务营销技巧也不会缺失，随用随取，且用之不竭。即服务与营销与一身，服务营销更将会是今后竞争场上一决高低的标准之最。只有发展好服务营销，才能为企业创造出惊人的价值，才能让精神享受服务获得比直接的实物商品更高的价值。 四川商务职业学院12级营销班

论文：浅析大客户营销战略

浅析大客户营销战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。