活动-展销会销售执行方案
五环.高尔夫家园
The Golf Villas
8.20-23 /开盘仪式/样板房开放庆典
深圳市天方房地产交易有限公司
2000年8月19日星期二
三．展销会销售执行方案（8月25-28日）
本次展销会为长春市房地产的大事，由于政府推出“展销会期间减免税费”等优惠政策，各发展商无不视之为销售良机，而相当多的计划购房客户也瞄准这次交易会，作为落订的好机会。本项目应充分利用此次良机，借8月26日封顶开盘重大销售利好，制造一股“高尔夫热潮”。
1．时间：8月25-28日
2．地点：
●长春国际展览会馆
●项目销售接待中心
3．人员：
●淦润达全体销售人员
●长顺销售部全体人员及相关财务人员
●看楼直通车司机
4．主要销售事务：
●意向客户通知
●展览会展示接待登记
●看楼直通车客户组织
●销售资料及封顶庆典晚会请柬发放
●落订客户签约、收款
5．展览会现场执行方案
A．人员配备及职责分工：
B．展销会现场物料配备
●宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬兼宣传单各3000份；
●客户登记本4本；文具若干；
●小区销售模型；户型模型（视实际可能，可以陈列也可不陈列）；
●激光演示棒；
●演奏麦克风及音响1套；无线麦克风1支；
●洽谈台1台；接待椅8张；
●艺术精品4件；
●展版4块；喷绘形象墙1块；看楼直通车手举牌1块；
●饮水或饮料1箱
6．销售中心现场执行方案
A．人员配备及职责分工：
B．现场物料配备
●宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬各3000份；
●各种销售文件；价格表；销控表；
●客户登记本4本；文具若干；
●小区销售模型；户型模型；
●激光演示棒；
●演奏麦克风及音响1套；无线麦克风1支；
●洽谈台1台；接待桌椅8套；
●饮水机、空调机、咖啡或饮料；
●验钞器；
等等。
四．封顶开盘及庆典晚会执行方案（8月26日）
本项目选择此次展销会期间举行封顶开盘及庆典晚会，主要目的在于引起目标客户群的积极关注、增强其购买信心、促进优惠期间成交量。
1．时间：8月26日
2．地点：
●封顶仪式：工地现场
●庆典晚会：长春文化广场
3．人员：
嘉宾
●长顺集团领导
●业主代表
●建筑公司领导
●设计公司领导
●物业管理顾问公司领导
●淦润达公司领导
●各新闻媒体记者
●政府相关部门领导
外协人员（演出公司或礼仪公司）
●主持人
●军乐队
●礼仪小姐4名
●摄影师
4．封顶仪式执行方案
A．仪式程序
由于展销会期间人手受限，并且晚上还要举行庆典晚会，因此，上午的封顶仪式相对简单些。执行程序如下：
●8月24日，工地现场包装完全到位
●8月25日下午，封顶仪式相关布置完全到位
●8月26日上午7：30，筹备组最后检查各项工作及设备设施
●8：30，军乐队奏迎宾曲，礼仪小姐开始迎宾，为嘉宾们佩带胸花，并带领嘉宾们参观
销售中心
●8：50，礼仪小姐带领嘉宾们上封顶楼顶，本公司员工早已在此恭候
●9：00，主持人宣布封顶仪式开始
●9：00-9：05，长顺集团领导致辞
●9：06-9：10，政府领导致辞
●9：11-9：16，业主代表致辞
●9：18分，主持人宣布封顶，鼓乐齐鸣、掌声如潮、放飞气球，嘉宾们用金铲轮流填混
凝土
●9：25分，主持人致感谢词，宣布封顶仪式圆满结束，保安疏通通道，礼仪欢送引导嘉
宾（并赠送礼品）
B．人员配备及职责分工：
C．封顶仪式物料配备
●音响及麦克风1套
●金铲若干（根据嘉宾数量定）
●嘉宾胸花
●嘉宾礼品
●屋顶彩带彩旗（插于屋顶四周）
●放飞气球500个
●花篮4对
●看楼通道及屋顶红地毯
5．庆典晚会现场执行方案
A．人员配备及职责分工：
B．活动程序：
本土通策划／淦润达代理／２０００／８／１７
附件：
销售工作计划
一、开盘前的准备工作
1、销控表
2、调整后价格表
3、认购须知、按揭须知
4、五环·高尔夫家园认购书
5、五环·高尔夫家园意向客户登记表
6、五环·高尔夫家园销售周报表
7、五环·高尔夫家园销售月报表
8、五环·高尔夫家园成交客户统计表
9、发展商预留单位统计（40—60套）
10、关于上述有关销售文件的印制（由长春长顺公司完成）
11、《商品房买卖合同》
由发展商安排专人负责签署，合同文本尽快落实到销售人员一手一份复印件，对合同条例的解释应及早统一消化，并提供给客户参阅。
二、关于销售价格的调整策略说明
1、开盘前我公司依据贵公司二OOO年六月二十三日致我方关于内部认购期间价格的函中，明确
规定内部认购单位30%为均价2500元/m2约17000m2，由于前期贵公司关于楼盘推广的条件不够成熟，如样板房装修，看楼通道及外墙包装及现场销售展示中心，均未按时按我公司原制定计划实施，因此，内部认购期间销售面积离规定17000m2相差甚远，考虑到我方销售策略提出截止8月10日，内部优惠期截止及为迎接本项目封顶及开盘延长优惠20套单位，建议在开盘及房交会期间，其它发展商都在别出心裁优惠销售的情况下，逆市提出五环·高尔夫家园从开盘之日起全面提价，首次升幅建议为100元/m2，在8月25日开盘广告中震撼出击。
2、随后视销售情况，预计在9月中旬考虑是否再次提价，如销售状况良好，可以
3、
4、5号楼入
伙（10月30日）时间为倒计时每10天提价1%的价格策略，确定买家购买信心。
3、在销售走向正常轨道，实际操作中，如销售状况未如预计般良好，1%提价策略可适用于销售
中比较好卖单位，相反，基本些朝向、楼层、景观不好的单位，销售状况不太好的单位，可暂不考虑提价。
4、为增加买家信心及考虑到业主装修时间安排，可在报章媒体中提出10月30日铁定入伙及大幅条幅以配合提价打下基础。
以上策略将视销售人员在实际销售中及报章媒体及客户反馈的信息及实际成交状况作出调整，
而不能搞闭门造车，违背市场经济规律的所谓提价。
三、五环·高尔夫家园开盘及房交会销售人员工作安排说明
开盘前协助发展商完成销售前的有关各项准备工作
1、现场8月25日开盘，公司老总、策划总监、销售总监亲临，售楼现场接待中心安排5名销售
人员，项目经理1名及销售主管1名，负责现场协调工作，在此之前，销售人员对前期内部认购登记客户进行“地毯式”跟踪，强调开盘当天整体形象推广，对前期已成交客户的跟踪，希望第二天在现场签合同，并对前期意向性很强客户发出邀请，请其带亲朋好友，再次参观并参加开盘当晚抽奖报告会。
2、国际展览会馆，安排3名销售人员现场讲解及派发资料，提示项目正式开盘，当晚举行抽奖晚
会并对客户发出邀请，引导意向客户乘坐看楼直通车，并做好客户登记记录。
3、五环展销厅，由于五环广场是本项目长期展销厅，在开盘及房交会期间可能参观人员不多，考
虑到项目推广的延续性，加上五环广场小模型在展销会期移到展示中心，现场售楼中心及展览会工作量大，人员安排较为紧张因此五环广场在展销会期间由发展商暂时安排2名工作人员接听电话及提示客户去展销会或工地接待现场，协助一下，我方销售计划安排。
本土通策划/淦润达代理