三只松鼠2

大作业设计（论文）

课程名称 企业电子商务运营

姓 名 余玫

学 号 3120113020

专业班级 电子商务121

任课教师 董新平

分 院 经济与贸易学院

完成日期 2015年6月 15日

宁波理工学院

目录

一、公司概述 (1)

（一）公司简介 (1)

（二）融资情况 (1)

二、店铺分析 (1)

（一）核心竞争力 (1)

（二）品牌战略 (2)

（三）消费者分析 (3)

（四）产品与服务 (4)

（五）价值链分析 (6)

三、盈利模式 (7)

四、营销模式 (7)

五、总结 (8)

一、公司概述

（一）、公司简介

“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年6月推出的互联网森林食品品牌，主要销售坚果、干果、茶叶等产品。

“三只松鼠”是由它的创始人兼CEO章燎原带领几名来自各地的电商精英组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品企业詹氏食品有限公司，一年时间打造出网络知名坚果品牌“壳壳果”。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。

2012年8月25日，“三只松鼠”网店开店的第65天，日销售就达到了1000单，在天猫坚果品类的出售额排名中成为了榜首，创电商发展速度的奇迹。2012年的“双11”时，这家刚开了4个来月的店当日成交额达到766万元，是天猫休闲食物的出售冠军。2013年1月，三只松鼠月出售额超过2200万，位列全网第一。2014年“双11”三只松鼠销量高达1.02亿元人民币，成为天猫食品类目有史以来唯一破亿销售店铺。2015年第一季度销售额已到10亿元。

（二）、融资情况

2012年2月三只松鼠有限公司成立，于2012年3月就获得IDG资本150万美元A轮投资。2013年5月获得今日资本600万美元B轮投资。2014年，鉴于其出色的市场表现和良好的成长前景，安徽三只松鼠电子商务有限公司再次获得今日资本、IDG资本两家境外基金第四轮1627万美元（折合1.2亿人民币）天使投资，用于三只松鼠智能一体化食品园项目建设。

二、店铺分析

（一）核心竞争力

三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”。互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达。相比

过去在超市买个东西不好，顾客没有办法去告诉别人。在互联网上，买到不好的东西，他马上会评价这个不好那个不好，东西还能卖吗？所以好的产品是个标配，是基础。

三只松鼠的ERP系统是自己内部开发的，通过IT系统的大数据运算，能清楚地知道产品卖给了谁、顾客购买行为的特点、喜好的变化。而且公司在全国已经有四个物流发货仓，很多企业没有做到这些。这套系统构建了三只松鼠的核心竞争力，一个电子商务企业真正的核心竞争力，不止于今天所看到的，而应该是一种持续创新的内在竞争力。“一招鲜，吃遍天”在传统企业有用，但在电子商务里面是无效的，因为对手抄袭模仿得太快。三只松鼠不是靠一两个点来取胜，而是持续的差异化创新。

消费者是反馈决定员工工资。三只松鼠每袋产品都有二维码，一扫就能查出从原料产地到收货的30个控制点，顾客的反馈会与这30个点上的员工工资待遇对应起来。比如，顾客说袋子封口没封好，一查就能知道是哪一个工人封的，那该工人这个月的工资就会少一点。如果顾客说，这袋核桃的质量很差，能马上对应到这一袋是哪一个质检员检验的，并进行处罚。反之，顾客说某客服很好，那么该客服的工资就能得到提高。这样的奖罚制能有效地让每个员工尽力做好自己的工作。

（二）品牌战略

做有生气、有灵魂的互联网特性品牌是“松鼠老爹”章燎原寻找的突破点。

章燎原说：“三只松鼠这个品牌名字，我觉得已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主流群体是85后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。这两者合为一体，我们就想到动物，这就是三只松鼠名称的由来。”

松鼠最爱吃的当然是坚果，所以顾客眼中的三只松鼠自然是卖坚果的。但是公司的综合管理专员张成却说：三只松鼠的任务是“卖萌”。“萌货、无节操、求包养”已经成了三只松鼠的显著符号。

图2-1

一个品牌的形象深入人心之后，如果供应链能跟得上的话，消费者是会爱屋及乌的，因为互联网跟传统最大的不同是：互联网只要你能做得出来，顾客喜欢你，就有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户是具有粘度的，2次购买率是较高的。三只松鼠的2次购买率超过30%。它有一个子品牌叫松鼠口袋，是专门做衍生品的品牌。它的定位为，围绕年轻一代消费者的生活半径去做一些低利润甚至没利润的小玩意，比如拖鞋、口罩、收纳盒、手机套等。顾客一方面很爱这个品牌，另一方面他对这些东西都有需求。虽然做这些的利润极低，但如果顾客的生活圈都是松鼠，那么在未来这些甚至可以替代广告费用。

(三)消费者分析

面对行进中的消费者，亦是面对行进中的消费观。年轻消费者对休闲食品的消费比例最高，这也是一个被“品牌概念”熏陶长大的消费群体，而且也是目前社会中较为忙碌的一类人。他们没有过多的时间精挑细选，更讲究品牌，更在意包装精致，对价格不是太敏感，但一定要方便购买和携带。再者这类人群已基本形成饮食“健康”观念，对产品会有一个基本的筛选，企业应该及时了解并抓住目标消费者的消费心理和特殊的消费需求点，更加注意品牌形象的塑造和产品自身品质的提升，才能吸引更多具备消费能力的目标人群。

三只松鼠将品牌目标人群锁定在爱线上购物的85后、90后身上，这就要求它要做到完全的互动化并依照目标客户的喜好去打造产品和品牌形象。为此三只松鼠选择了森林绿和高端黑作为店铺的主打色，黑色显高贵，绿色是对产品的暗喻，与年轻消费者的心态和产品健康绿色的定位相符。

图2-2

不同于传统方式，互联网发生的变化，就是不是企业想让它怎么样就能怎么样，消费者有很强的话语权。章燎原说：“我们现在到处说，我们萌。我们卖萌卖坚果，这个“萌”不是我们自己去定位出来的。所以互联网我认为很大一个跟传统企业不同的地方，是话语权发生转移，不再是企业说了算，而是消费者说了算。”在电子商务发展过程中，企业已经没有办法把很多东西做一个定义型或标准型，而需要根据用户的需求适时调整去迎合他们。

三只松鼠的客户群体定位在85到90后这个年龄阶段，只要服务好这一群年轻人，不断迎合他们的观念、口味，陪伴他们一起成长，几年后，他们将是消费能力最强的一个群体。三只松鼠公司员工普遍年轻也是基于互联网的一种行为，因为公司群体很年轻，才能了解同样年轻的目标客户。

（四）产品与服务

1、精美的产品

①无公害、无污染的天然绿色坚果：碧根果、夏威夷果、腰果、吊瓜子、松子等。

②营养丰富、品质上乘的干果：和田玉枣、若羌灰枣、黑加仑葡萄干等。

③馨香解腻、清肠保健的花茶：红茶、大麦茶、玄米煎茶、荷叶茶、柠檬片等。

2、极致的客户体验

①卖萌至死的客服

如果说淘宝开启“亲文化”，三只松鼠开启的则是“主人文化”。三只松鼠的客服部叫“全球主人满意中心”，客服身为“松鼠星人”，专门为顾客“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹，里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”，拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。

“主人，您有什么需要？”如果我们点开一家淘宝店的客服对话框，出现这样一个问句，会是什么感觉？在“三只松鼠”的淘宝店中，几十个客服变成了为“主人”服务的松鼠，顾客和商家的关系被演化成主人和宠物的关系，购物就像在玩Cosplay。让客服模仿松鼠跟用户对话，用卖萌制造用户口碑，章燎原为此编写了一篇上万字的“松鼠客服秘籍”，推出客服十二招，首页就是“做一只讨人喜欢的松鼠”。沟通时，客服人员还会化身成鼠小弟时不时地跟顾客卖个萌，“主人，买一个吧”。这些乍一听的确有些肉麻的话，不知不觉间给了顾客一种优越感，甚至开始享受这种交流。

为了适应顾客的各种口味，三只松鼠特意将位于销售链前端的售前客服进行分组，而分组的标准是根据客服的性格与个人偏好来确定。作为“主人”的顾客，如果倾向高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题，请找小清新文艺骚年组松鼠接待。而重口味无底线无下限，想听各种段子，由丧心病狂组松鼠向各位招呼。店铺评价中，几乎所有顾客都对客服热情的服务表示满意。另外，客服要把消费者的购买过程当成一个互动过程，不是机械式地去“卖萌”，而要根据客户的购买意图给予相应的建议，让客户有面对面交流的感觉，尽量弥补线上销售的缺陷。

②万万想不到的开箱惊喜

三只松鼠思考的是消费者购买、食用的每个细节，尽最大的可能给予方便和优化。很多人喜欢吃坚果类食品，但是却很少买，因为这些食品吃起来有点麻烦，松鼠要做的就是让麻烦最小化。通过数据分析识别出顾客的购买偏好、频次后，顾客每次所收产品的包裹都会不一样，同时包装袋里会有剥壳器、湿纸巾、封口夹、果壳袋等小工具，让客户有了更便利的吃松鼠家产品的体验。另外也许还有微杂志可以边吃边看；有不少试用品可以尝尝鲜；有U盘、环保袋等个性化礼品。这些可能花不了多少成本，几乎只是销售成本里的1%左右，但是却能极大

的影响顾客对产品的印象感觉。

图2-3

③情感体验

只要浏览其官方旗舰店，就会发现几乎每款产品（介绍页面里）都配有精心设计的故事和相关配图。毕竟如果单纯的扩展产品线，是不足以保持产品对于消费者的吸引力的。同时品牌也与消费者做足了深厚的情感沟通。所以，给产品制造故事也是吸引消费者的一个特别重要的手段。

3、管理方式

从行政，采购，财务，生产，数据，市场，营销，视觉，服务等方面进行精细化的管理。大方向上进行数据分析，牢抓客户评论反馈，及时发现问题并改进。在细节上注重店铺装修设计，让消费者觉得舒服，并根据现状不断调整跟进适应客户需求，持续改进计划。

（五）价值链分析

从三只松鼠的角度，一包坚果整个从产地到消费者包括：生产费用、仓储费用、人工、物流成本、干果成本、包装成本、小礼品、营销费用、天猫或聚划算扣点等。而从消费者的角度，消费者实际看到感受到的部分是：干果、包装、小礼品、服务、发货速度。

营销的精髓在于要在消费者能看到的部分舍得花钱。小惊喜——超出预期，

全国四大分仓——物流速度，主人啊主人——服务态度，创新的包装——讲求细节。就算干果质量本身与同行差的不多，价格稍贵几块钱又怎样？做好这些消费者早已被打动。

三、盈利模式

“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实现线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，优质的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2014年销额突破10亿。

三只松鼠规模越来越大，销售量越做越高，但并未实现大规模盈利。章燎原在2013年曾说“随时可以盈利，但是不想盈利”。心急地赚钱只会更快失去未来的广阔市场。这种赔本赚吆喝的做法无非是想将还有些脆弱的品牌做得更大更强，成为在年轻消费中看到就能放心购买的知名品牌。他也在有意增加相关产品线，目的应该有两个，一是通过产品连带销售，提升每订单利润率；二是结构调整，将部分商品打造成为引流的炮灰，将部分打造为高毛利的利润保证。其中花草茶系列就是盈利重点。

如今三只松鼠已经吸引了2000多万美元的风险投资，凭借章燎原丰富的运营经验和优秀的领导才能与公司发展的良好趋势，吸引更多的风投也将是必然的。随着公司持续成长，未来也不排除三只松鼠实现上市的可能。

四、营销模式

三只松鼠的诉求是不希望与顾客有一点不愉快。消费者也希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。三只松鼠也在努力打造这样的品牌，但问题是，网络上很难做好品牌，因为没法靠装潢和店员水平取胜，也没法靠商场背书取胜，所有传统招数都失效了。

章燎原也发现了这个症结，针对互联网，他开创了全新的品牌塑造方式——

对话式营销。

从根本上说，传统营销的套路，是没法在电子商务领域打造品牌的，必须开辟新的套路。

互联网的第一个属性是虚拟，传统商业很多实打实的招数完全用不上；第二个属性是泛滥，即使成功再现了某招传统功夫，也会迟早会被同行抄袭到烂；第三个属性是社交性，“人”开始比“信息”更重要。一个例子是，电子书开始免费，但作者的名气变得越来越值钱，甚至有商家来买断。

从前习惯把品牌的外在形象弄得“高大上”；现在在网络上，客户看不到这些了，就得把品牌“代言人”弄得“高大上”，让客户可以和代言人一对一的交流。当塑造出唯一性的品牌代言人，这个品牌自然就活了。品牌代言人有很多种表达方式，“三只松鼠”采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。

可以看到，不论是“三只松鼠”描述页的第一屏，还是“松鼠”包裹的附送物，抑或是“松鼠”客服的个性化，都是“三只松鼠”卡通形象的表现，这种塑造是全程的，一以贯之的，也是统一和谐的。和“松鼠”交流之后，不想记住它都很难。

找到适销对路的平台也是成功的关键。“三只松鼠”参加淘宝“钻展”、“双11”促销、上聚划算等，然后通过对话式营销就能达到提升转化率的目的。接下来，疯狂投入在相应渠道的费用。适销对路是“三只松鼠”综合实力的展现，非一朝一夕之功，需要从CEO到客服对电商的一致理解。

五、总结

三只松鼠的成功得益于章燎原出色的领导才能、前期的大量投资和创新的差异化销售模式。在淘宝这个鱼龙混杂，抄袭泛滥的平台，必须要提的还有它的难复制性。尽管三只松鼠为提升客户体验，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹，现在很多坚果类电商也都这样去操作了，但核心的任然无法复制——动漫化的形象让客户觉得更亲切，而要抄袭的话甚至需要更换logo；拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重，比如，叫客人为“主人”，松鼠这么叫并不觉得奇怪，一般品牌不能贸然采用。整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去

设计，竞争对手把自己的网站改成比较困难，消费者也不会觉得新鲜了；在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让每包坚果更快送达，更新鲜地到达客户手中，这样的门槛让实力一般的竞争对手无法抄袭。

电子商务企业的成功需要很多因素的共同作用，优秀的团队、优质的产品、专业的运营与打理、充足的资源等等，但最重要的还是寻求创新，有了打动客户的突破点才能在千军万马中脱颖而出。电子商务企业的核心竞争力之一就是持续创新的能力。过去是一两年创新一个东西，现在是每个月都要创新。如果你今天停止创新，明天被别人取代就是一件很正常的事。

三只松鼠营销策略分析

三只松鼠营销策略分析 摘要 现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。 本文为了达到以下研究目的：一是了解我国目前电商行业环境；而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因；三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析，指出三只松鼠公司营销中的不足，并提出相应的发展策略，促进三只松鼠的持续发展；四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在，更为其他企业的营销提供参考建议。 本文通过对三只松鼠营销环境的分析，现在的营销状况，营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析，并对发现的问题提供了解决方案，为三只松鼠公司的进一步发展提供参考，并且给于其他企业借鉴。关键词电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销

Marketing strategy analysis of three squirrels Abstract Today, the global economy has entered the era of the Internet economy, Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the "Internet +" action plans to promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China's first e-commerce platform, the paper relies on Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's "Internet +" e-commerce and traditional businesses under the context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference. The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.

三只松鼠品牌网络营销策略问题研究

题目三只松鼠品牌网络营销策略问题研究 一、选题的意义 本文通过对三只松鼠实地考察调研以及食品行业的营销手段来进行相关理论和实践的分析，从理论上丰富了以食品行业为出发点的网络营销战略研究，并得出了有利的结论和经验。在实际应用中，通过对食品行业的网络营销手段和方法策略进行分析，并结合三只松鼠的实际情况提出相应战略和方案，让食品行业意识到并重视网络营销渠道的重要性。同时，总结实用的经验和方法，具体问题具体分析，为网络营销模式转型升级提供网络营销战略组合对策和管理策略，为企业营销战略升级提供建设性意见，促进企业结构优化升级，从而增加食品企业的产品附加值、品牌实际影响力和提升该企业在行业中的竞争力。在食品行业竞争如此激烈的销售市场，对于企业如何有效利用网络营销策略来提升自身实力屹立于行业当中其中重要的借鉴意义。 二、研究的主要内容，拟解决的主要问题（阐述的主要观点） 首先，根据三只松鼠的当前的运营状况以及出现的问题进行研究，并分析其优势和劣势。其次，根据分析结果进行周边的环境的社会调查，同时结合所学知识，采取SWOT 匹配分析法为该公司的网络营销战略决策做出相应的评析。 三、研究（工作）步骤、方法及措施（思路） 本文借助图书馆翻阅大量关于市场营销学、电子商务、管理学等学科的书籍30 余本，通过百度、中国国家图书馆、万方、中国国家数字图书馆、知网、等网络平台查阅与本文主要研究方向相关的论文、期刊资料等文献120 多篇，通过对这些书籍文献的阅读并加以理解，基本全面的了解了国内外对于本课题的研究方向及实时动态，从中找出了较为全面的适用于网络营销的理论支撑，对本课题研究框架的确定起到了指

三只松鼠网络营销分析

《网络营销》课程论文 三只松鼠的网络营销分析 班级：市营1402班 学号： 14504232 姓名：肖骏 任课教师：杜小玲

一、三只松鼠简介 三只松鼠股份有限公司[1] 成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2015年，三只松鼠获得峰瑞资本（FREES FUNDD）3亿元投资。 图1.1 融资情况 据创业投资行业媒体《创投时报》报道，自2012年三只松鼠成立，其累计完成总额达750万美元的两轮融资，具体为：2012年3月获得IDG资本150万美元A轮投资，2013年5月获得今日资本600万美元B轮投资。 鉴于出色的市场表现和良好的成长前景，2014年，安徽三只松鼠电子商务有限公司再次获得今日资本、IDG资本两家境外基金第三轮1627万美元（折合1.2亿人民币）天使投资，用于三只松鼠智能一体化食品园项目建设。[3] 2015年9月16日，三只松鼠创始人章燎原在安徽芜湖宣布，三只松鼠已获得第四轮融资，总金额达3亿元人民币，三只松鼠估值40亿元。 销售模式 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借

这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量突破3亿。 企业团队 “三只松鼠”是由它的创始人兼CEO@松鼠老爹_章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原先生在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。三只松鼠LOGO 图1.2 1. LOGO以三只松鼠扁平化萌版设定为主体，突出企业动漫化。 2. LOGO整体呈现三角趋势，图形下边缘有圆润的弧度，象征稳固而和谐的发展。 3. 小美张开双手，寓意拥抱和爱戴我们的每一位主人；小酷紧握拳头，象征我们拥有强大的团队和力量； 4.贱手势向上的style，象征着我们的青春活力，和永不止步，勇往直前的态

三只松鼠营销模式

十年营销路，终开天眼，知大势所往 -------三只松鼠 我关注三只松鼠很久了。 我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。 章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。 很幸运，见证了三只松鼠的崛起。或者说，第一阶段的崛起。 三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。 其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。 但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有一定稳定销售额的大中小卖家来说，他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大？ 如果做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点： 1.在红海中挖掘蓝海。 坚果类市场，是个红海市场。 但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。 做个对比，再看看老产品开心果

我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。 这里举个例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq告诉我说，念念不忘，逼着男朋友找了很久，买到了，不过好像没有我的好吃。 所以，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。 如果你觉得这就是蓝海，你就simple了。 中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。 碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。 在这里我简单的分为两个主要2级市场，A市场：散货坚果市场、B市场：袋装坚果市场。 A市场的代表并非是某个Tmall商家，而是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化 B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性 B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的

论三只松鼠的服务营销策略

论《三只松鼠》的服务营销策略分析 进入21世纪，服务营销正在逐步成为营销学界瞩目的焦点。所谓服务营销管理，是指企业在市场细分的基础上，根据个人的特定需求来安排服务营销组合，向顾客输出非有形产品或者便捷、愉悦、省时、舒适或健康等形式的附加价值或利益，以满足每一顾客的特定需求的经济活动。服务营销的过程既涉及服务提供者的产品设计、展示、输出、传递过程，也是顾客接受、消费、感知和评价的过程，是企业寻求差异化竞争优势的重要手段。下面就让我分析一下关于“三只松鼠”的服务营销策略。 一、服务产品与品牌 在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服务的成分，所以二者的关系非常微妙。 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司，于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们个性张扬，最

求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，注重全方位体验。三．只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。 二、服务定价策略 “三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大量积压等传统常见问题，这其中节省的费用可以支撑它采取更灵活的定价吸引更多的消费者。 三、服务的分销渠道策略 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。 “强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝，但是三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类的No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因-----

三只松鼠的网络营销渠道建设

三只松鼠的网络营销渠道建设 一、电商企业三只松鼠简介 三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2015年，三只松鼠获得峰瑞资本（FREES FUNDD）3亿元投资。2017年向证监会递交首次公开发行招股说明书，正式冲刺IPO。 三只松鼠发展历史，信息来源于其上市招投股说明书2013 年“双十一”当天在天猫商城的销售额突破 3500 万元，2014年天 猫双十一单日成交额突破 1 亿元， 2015年“双十一”销售额达到 2.51 亿元，相比上年同期同比增长约 150%， 2016 年“双十一”，在天猫的单日成交额达到 4.35 亿，四年双十一均保持“零食/坚果/特产”类目成交额第一名。

二、电商企业三只松鼠公司部门组织结构图 三、电商企业三只松鼠部门设置及员工人数 知名电商品牌三只松鼠，截止2016年12月31日，员工人数为3026人。共分为13个部门，其中电商事业中心有34名员工。

四、电商企业三只松鼠的销售模式 三只松鼠采取的是以线上渠道为核心、团购及线下等渠道为补充的销售模式。分为了线上平台销售、线下门店、团购业务三种。线上销售包括了在线B2C 模式、委托代销、自营平台销售三种。2015年线上销售占了总体销售额94.34%，2016年线上销售额占比为88.21%。 五、电商企业三只松鼠渠道建设 三只松鼠销售收入主要通过天猫商城、京东等第三方平台实现。其中， 2014 年度、2015年度及 2016 年度，通过天猫商城实现的销售收入分别占到营业收

三只松鼠营销策略分析(1)

三只松鼠营销策略分析 摘要: 当今社会经济是一个依托在互联网环境下飞跃式发展的时代，全球化的进程在互联网之下变成了现实，人们可以通过线上平台进行采购通过线下物流网络将全球的商品带回家中，这是生活方式的改变也是商业化模式的改变。各个国家为了促进本国互联网大环境的发展纷纷推出了相关的促进政策，这是为了在未来经济发展模式下拥有更高的国际竞争力，互联网的发展也意味着电子商务更加贴近我们的工作也有了更好的进步。在互联网的大环境吸引之下传统的商业模式遭到了颠覆，更多的创业者投入到了电子商务之中，其中三只松鼠的品牌就是在这种情况下诞生的，2012年三只松鼠横空出世凭借着其品牌的魅力和独特的产品营销能力在坚果行业成为了电子商务下第一只领头羊。 关键词:电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销

（1）背景 随着电子商务的兴起，在电子商务的发展历史上经历了起初的爆发狂潮，之后因其数量众多而出现的价格战，随后优胜劣汰下出现质量化发展，再之后各家电子商务为了扩大市场化发展走入了全球化发展的历程。我们可以发现市场退烧之后，各大资本开始涌入市场标杆纷纷树立，这就迫使本身就有所欠缺的中小型电商企业难以发展，资本支撑的大型企业则通过产品品牌、质量、价格、宣传力度等多方面竞争力迅速占有市场，并形成行业新的领头羊，占有顾客之后开始把价格进行上调，从而牟取高额的利润，而中小型企业在这种状况下才得以有一定发展的机会，但是在大环境不变的情况下，大型企业始终是悬浮在中小型企业头上的悬顶之剑，表面上是彼此间和谐相处，但是大型企业一有风吹草动就会波及到中小型企业的发展，而传统的商业在电商资本的注入后更是难以发展，线下实体业缩水也是在近年来才得以缓解。 （2）目的 在电商大环境下具体分析总结作为一个创业品牌缺乏资本支撑的三只松鼠是如何从资本的封杀下突破包围成为行业的领头羊。通过对于三只松鼠公司的分析总结，发现公司发展过程中的优势与劣势，并通过理论研究来为三只松鼠的发展提出建议，还有就是把三只松鼠发展过程中的优点进行具体的阐述，为我国其他中小型企业的发展提供意见，和我国政府发展电子商务过程中政策的改变提出建议。 （3）目标市场 作为一个年轻化的坚果品牌，三只松鼠的起步就是以学生群体为主的，其产品定位是年轻化可以接受网购的80、90后的顾客，这年轻人对于生活质量的要求比前人更高，而且拥有一定的消费能力，且在消费的时候已经具有辨别能力会对产品进行高的要求，这就意味这产品包装、产品质量、品牌文化等多方面的追求。 （4）SWOT分析 优势：三只松鼠紧随世界发展的潮流，在网络时代来临之际迅速占据市场位置，在坚果方面取得良好反响，被年轻人所熟知与喜爱。 劣势：目前消费者对质量和品种的要求增多，成本增大，供应商讨价还价。

三只松鼠营销策划方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除三只松鼠营销策划方案 篇一：论《三只松鼠》的服务营销策略 论《三只松鼠》的服务营销策略分析 进入21世纪，服务营销正在逐步成为营销学界瞩目的焦点。所谓服务营销管理，是指企业在市场细分的基础上，根据个人的特定需求来安排服务营销组合，向顾客输出非有形产品或者便捷、愉悦、省时、舒适或健康等形式的附加价值或利益，以满足每一顾客的特定需求的经济活动。服务营销的过程既涉及服务提供者的产品设计、展示、输出、传递过程，也是顾客接受、消费、感知和评价的过程，是企业寻求差异化竞争优势的重要手段。下面就让我分析一下关于“三只松鼠”的服务营销策略。 一、服务产品与品牌 在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服务的成分，所以二者的关系非常微妙。 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司，于

20XX年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调 的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松 鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们 个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，注重全方位体验。三 只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。 二、服务定价策略 “三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产 品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大

“三只松鼠”分析报告

电子商务期末作业关于三只松鼠的分析报告 学生姓名：王智铮 学生编号：1410050009 指导老师：汪海 二〇一六年六月

目录 一、网站背景介绍 (4) 1.网站简介 (4) 2.创始人及网站背景 (4) 二、网站的运营和推广 (5) 1)网站整体的设计理念 (5) i.卡通扁平化的LOGO (5) ii.简洁的版面设计 (5) iii.新颖的主题设计 (5) 2)网站的运营 (5) i分工明确的组织结构 (5) ii品牌优先，商品为辅 (5) iii资金投入 (6) 3)产品推广 (6) i自我品牌塑造 (6) ii自成一派的消费群体 (6) iii卡通动画宣传 (6) iv良好的服务 (6) 三、盈利模式 (7) 1)电商合营 (7) 2)微博营销 (7)

3)主打产品广告促销 (7) 4)节日礼包推荐 (7) 四、公司成功的原因 (8) 1)适销对路的战略 (8) 2)极强的品牌影响力 (10) 五、总结 (10)

一、网站背景介绍 1.网站简介 三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。 2.创始人及网站背景 章燎原，男，1976年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹_章三疯”。实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓。现任安徽三只松鼠电子商务有限公司创始人兼CEO。 “三只松鼠”前身为詹氏公司的网络见过子品牌“壳壳果”，随着电商行业的快速兴起，章燎原提出“这是创造电商品牌的最后机会，是一张基于互联网的竞争”，辞去工作，带着一群年轻人成立”三只松鼠“这一互联网食品品牌，随后”三只松鼠“成为中国最大的坚果类电商网站。

三只松鼠网络营销分析

三只松鼠网络营销分析 摘要： 2011年，当大家都认为网络营销已是一片红海的时候，“阿芙精油”诞生了，并用一年时间做到全网第一。阿芙的创始人雕爷被无数淘宝卖家奉为偶像。 2012年，当大家都认为网络营销红海比2011年还红的时候，6月份“三只松鼠”横空出世，仅仅半年之后，“双十一”单日销售额突破800万元，2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。“三只松鼠”的创始人“老爹”章燎原，石破天惊。下面是“三只松鼠”的创始人口述整理关于三只老鼠崛起的秘密。“三只松鼠”快速成长背后的秘密有哪些? 一、关于“三只松鼠”的核心战略 安徽三只松鼠电子商务有限公司，位于安徽芜湖高新技术产业开发区西山路软件园大厦。作为一家在三四线城市办公的企业，为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”? 因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢? 一个核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略。 四个要点： 品牌：如何让品牌和消费者更好的沟通。

速度：如何更快一点。 服务：如何做到更加个性化。 品质：如何让坚果更好吃。 四化： 品牌动漫化、数据信息平台化、仓储物流智能化、食品信息可追溯化。 二、谈竞争 所有目前领先的网络营销大佬，无论是B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌，都绕不开两类竞争对手。 第一类竞争对手为“高富帅”进入电商的该行业传统品牌大佬，实力超群，招募豪华电商团队，甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势，并且也勤奋。怎么应对他们的竞争? 1)定位： 传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势后发优势，定位、聚焦、延伸、放大。 2)团队： 传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。 3)定价： 传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发

三只松鼠：顾客决定你的KPI

三只松鼠：顾客决定你的KPI 还记得那个卖萌、卖坚果，卖成第一名的三只松鼠吗？如今，三只松鼠不仅是互联网上这一类目的领导品牌了，且是全国这个类目上的领导品牌。“我觉得我们的壁垒已经完全形成了。”萌大叔章燎原底气十足。支持章燎原这番底气的，是拥有包括食品研究院、信息技术研究部、食品检测中心等13个部门、全国百余个上游供应链资源、全国四大物流分仓以及几万平米的分装工厂的安徽三只松鼠电子商务有限公司。 此时距三只松鼠创立，还不到两年半时间。 2012年2月16日成立的三只松鼠，目前拥有的在线会员数已达到350万。“6.19之后，我们称之为一个…解放之战?。我们要让全国几十亿消费者中，还没有在网上买过坚果的，到网上来买。”章燎原宣布了他的新计划，要在2014年6月19日发动一场坚果大战。与他豪迈放言相呼应的，是资本市场对三只松鼠的热捧。安徽省工商局今年4月21日完成的变更登记上显示，创始人章燎原的占股减少至50.33%，与两个主要投资方，已是各执半壁江山。 卖萌只是手段，“追求极致的用户体验”才是核心，章燎原反复强调这点。“在移动时代，你一定要做到让顾客来找你，而不是你去找顾客。因为你的展现太少了，而顾客是多样化的。”三只松鼠所探究的问题一直是，“怎样去激发消费者购买三只松鼠这个产品后，记住这个产品，并且去传播这个产品。”为此，最直观的一个做法是“强化沟通环节”。三只松鼠吸引“主人”历来是强项，方法就是在每一个环节上完全的人格化，寻找所有可能的沟通机会。“主人”写一条微博，几个官方微博会立刻形成互动调侃；在微信上给松鼠“闺蜜”留言，“闺蜜”会马上跟“主人”回话；在客服上咨询一个产品，“小清新组”或“重口味组”会即刻启动聊天模式。 支持这一运作体系的，是一套全新的KPI考核系统。三只松鼠有一整套颇有技术含量的ERP流程管控系统，而今这个流程又添了新的秘密武器，从而改变了三只松鼠的整个员工考核体系。今年7月以后，章燎原将彻底成为“甩手掌柜”。新开发的可追溯软件，针对客户开放了一个端口，让三只松鼠的每一包坚果，都能做到品质与服务的两个可追溯。“扫一下二维码，输入可追溯码，这个产品的前世今生，直到到你手上的三十多个…点?都是被控制的。”章燎原表示。既可以从食品安全环节追溯这袋坚果的来源、加工、质检，也可以从服务上了解到，当时是哪个客服在沟通，聊了些什么，哪个工人为你分包，一直到哪个快递员给你打包发出去。欢迎交流：微信号sun995566或者新浪微博@孙毅桢 因此，顾客的一个表扬与批评，会直接决定一个客服或者打包人员的工资升降。章燎原宣称，“我们搭建了一个平台，让消费者跟我们无缝对接，让他们直接来评价我们。未来互联网组织架构的变革，就是让你的客户，完全说了算。”当然，这样的考核系统，在具体的操作阶段能否顺利施行，还有待考证。 高速发展与年轻团队之间的不协调，在2013年曾困扰着三只松鼠。而今，三只松鼠通过三种办法，开始着手解决这一问题。 首先，在管理上相对开放，章燎原甚至会“无为而治”。其次，依据互联网快速变化的形式将组织架构扁平化，尽量做到三个级别就到终端。三只松鼠从今年年初采取的就是七人一组的小组化管理方式，让其成为创业母公司中的创业子公司，每一个小组长成为创业子公司

网络品牌资产管理-三只松鼠

课程论文 题目：依据所学的品牌资产管理理论，撰写一篇 以“网络品牌资产管理”为主题的论文，并以某一具体 的企业为例。 题目：网络品牌资产管理 ——三只松鼠的品牌崛起 学号：2012311225 班级：营销1 2 姓名：谭昊 得分： 老师批注

网络品牌资产管理 ——三只松鼠的品牌崛起1 Network Brand Equity Management ——Three Squirrel Brand Rise 谭昊2 （中央财经大学北京 102206） [摘要]依据互联网而建立的网络品牌虽处于萌芽阶段，但它的产生不仅彻底改变了传统的市场营销模式，而且为品牌经营和品牌资产管理提出了一系列新的课题。本文将以三只松鼠的品牌崛起为研究对象，通过分析三只松鼠的品牌定位，并对比其基于互联网在品牌资产管理上与传统品牌的差异，对网络品牌资产管理的发展提出建议——体验式品牌传播。 [关键词]网络品牌三只松鼠品牌资产整合营销品牌体验 20世纪90年代中国市场营销迎来了网络品牌时代——媒体分化无情地结束了昔日风光无限的电视广告的辉煌时代，与这一时代相对应的就是网络品牌的诞生，即基于互联网技术而推出的网络门户。虽然中国网络门户刚刚起步，远不像传统品牌那样历史长、知名度高，具有广泛的忠实客户，但它对中国品牌市场营销的进程具有里程碑的意义。 网络品牌是指个人或团体以国际互联网为基础，以电子商务为平台，以网络营销为手段而建立的具有可识别性的商品铭牌（牌号）或商标［1］。某种程度上，网络品牌在网络上提供的服务几乎是免费的，用户使用和获得品牌的服务不再付费，这一点就从根本上区别于传统意义上的品牌存在的价值。网络品牌打破了传统品牌特别是产品品牌建立的模式，传统的品牌资产管理理论依然适用，但融入了互联网的因素影响，即电商化的品牌资产管理。 一、三只松鼠的品牌崛起 当中国的电商领域已是一片红海之时,一款名叫“三只松鼠”的坚果类品牌在办公室中悄然流行。 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。基于互联网食品品牌，其上线之初便提出了“三只松鼠——9OFS极致顾客体验”模式：三只松鼠，要为人类寻找最好的森林食品，由“寻找原产地、寻找最新鲜、寻找最满意”三章九条体系构成，从而构建了从原料、加工到服务的全供应链整合运营模式。 正如安徽“三只松鼠”电子商务有限公司创始人兼CEO章燎原［2］所说，“我们的品牌首先抓住了一个核心，即能够与消费者产生互动。为此我们确定了通过拟人化与消费者沟通交流方式的初步构想。目前，互联网平台需要的是对话式的营销，有交流性的沟通”。 “三只松鼠”从建立之初，从产品至营销的各个方面始终坚持弘扬松鼠文化，并注重对话式的服务体验，以构建顾客认知。它将时下流行的“萌”文化引入营销，从网页设计到产 1收稿日期：2014-07-02 2作者简介：谭昊，女，湖北恩施人，中央财经大学2012级本科生，专业：市场营销。

三只松鼠营销分析

三只松鼠爆火的营销策略分析 一、三只松鼠发展史 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。至今2017年的" 双11"，三只松鼠累计卖出500 多万个包裹，连续 6 年" 双11" 位居食品行业销量第一。零时启动的“双11购物狂欢节”最后以5.2亿的全渠道销售额实现六连冠，不断刷新自己创造的记录。二、市场理论基础 2014 年国内休闲食品市场规模达到3875亿元，同比增长23.66%。而2004~2014 十年间休闲食品行业规模平均复合增长率高达21.78%，国内休闲食品行业持续保持高景气度，果脯蜜饯、坚果炒货和休闲素食蔬果为休闲食品规模最大的三个品类。 随着生活水平的不断提高，休闲食品作为一种生活方式将被更多的人群接受，儿童、年轻人以及中老年人都会成为休闲食品的消费者，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。 三、如何打开三只松鼠的大门 三只松鼠从淘宝起家，至今阿里平台（天猫、淘宝、速卖通等）、京东、一号店依然是其主要运营阵地。三只松鼠主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大。双十一是电商的普天同庆日，对于三只松鼠——这个电商成就的品牌更是意义非凡。并且通过定期的低价促销培养客户回购的习惯——动辄“满99减50”“满199减100”之类的活动跃然网上。所以选购三只松鼠，渠道一定要选对。 四、营销策略 1、运用的名字响亮富有故事性。电影《冰川时代》里有一只松鼠，它从头至尾疯狂的追逐着那颗坚果。这种永不放弃的精神也代表着章燎原的创业精神。一生二，二生三，三生万物，于是章燎原就想，不如就叫“三只松鼠”，既有文化内涵又朗朗上口。 2、在内部定制度，立规矩。虽然创业初期只有几个人，但无规矩不成方圆。章燎原写下了十一条松鼠家规，涉及企业文化、企业管理、员工制度以及奖惩情况。三只松鼠第一年双十一就取得不俗的成绩，但是这个结果是所有人没有料到的。为了准时发货所有员工奋战九天九夜终于如期发货。章燎原为了褒奖他们在庆功会上每人都发了一个大大的红包，致使当场的服务员问，你们公司还缺人吗？ 3、服务注重用户体验。三只松鼠主要以情感式的用户体验为主，客服化身为松鼠贴心的帮“主人”答疑解惑。还会在顾客的快递的中放入湿纸巾、垃圾袋、食物夹全方位细心服务。 4、努力筹划双十一之战。对于电商来说，双十一可谓是一场硬战，考验到一家店铺的配置、物流、仓储等各个方面，赢了则可名利双收。特别是三只松鼠刚成立之初，章燎原格外重视头一个双十一，结果经过所有的人努力首战告捷。此后的双十一章燎原更是信心满满，在去年的双十一当天创下了5.08亿元的销量。 5、进军影视圈。三只松鼠是一个靠烧钱迅速走红的电商品牌，但却没有走进寻常百姓家，而电视剧植入式最为有效和可观的办法，于是三只松鼠开始植入大量电视剧广告。据不完全统计，2016年，三只松鼠一度“霸占”了一线卫视和视频网站，在《欢乐颂》、《小丈夫》、《柠檬初上》、《好先生》、《小别离》、《微微一笑很倾城》以及韩剧《W两个世界》、《太阳的后裔》等八部热门电视剧中都做了广告植入。由TFboys主演的《萌主的考验》也俘获了一众粉丝的心。

营销战略营销策略组合三只松鼠

营销战略 1、目的：打造一个互联网时代的生态农业产业链。 2、宗旨：不断为主人及合作伙伴创造新的价值，成为一个透明、简单、信任的公司。 3、市场定位： （品牌定位）互联网顾客体验的第一品牌。 （企业定位）以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。 （客户群体定位）80、90后互联网用户群体。 4、市场战略： 使企业离消费者更近。 （四个基本点） 品牌：让消费者认知三只松鼠品牌。 速度：让产品到达消费者手中的速度更快。 服务：让客户得到最具个性化的服务。 品质：让产品品质更稳定更安全。 （四个现代化） 品牌动漫化：让新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通。 数据信息平台化：自助研发建立完善的数据信息系统平台。 物流仓储智能化：设置物流可控制节点，完善全国物流仓储规划。产品信息可追溯化：让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制。

营销战略组合（4P’s） 产品（Product）： (1)定位。产品定位于网购的80、90后，80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则，他们追求时尚、享受生活、善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。 (2)主推产品。三只松鼠的主推产品是碧根果，在12年，网上很少有卖碧根果的，很多人都没有吃过碧根果，也不知道碧根果是什么，选择这样一个市场前景好，竞争力度小的产品，对后期的发展也是尤为重要。如果当时选择的是市场几近饱和的开心果做主推产品，效果就会大受影响。 (3)口味。三只松鼠虽然和很多店铺是相同的供货商，但是三只松鼠在产品口味上是有研究的，像卖得很好的奶油口味的碧根果，在市场上就很受欢迎。 (4)包装。三只松鼠的包装设计是从网上找到的一些漫画爱好者设计出来的，后期由店铺的专业团队进行改造。松鼠给人一种很萌的感觉，可以让人联想到快乐的童年，有利于记住“三只松鼠”这个品牌。 价格（Price）： 三只松鼠的产品价格是出于居中水平，不打低价战，也不冒高价险。淘宝店铺的价格战一直打得热火朝天，很多商家都是赔本吆喝。如果价格太高，纵使有再好的虚头，也架不住竞争对手的实惠，维护的再好的客户，总是会慢慢流失。食品类目里面，产品的同质性严重，

三只松鼠网络营销策略分析

三只松鼠网络营销策略分析 发表时间：2018-06-13T16:31:46.330Z 来源：《知识-力量》2018年5月下作者：柯冬冬余利娥* [导读] 首先分析了三只松鼠的网络营销策略现状，然后找出了三只松鼠网络营销策略存在的一些问题，并有针对性地给出了三只松鼠网络营销策略的建议。 （宿州学院商学院，安徽宿州 234000） 基金项目：宿州区域发展协同创新中心开放课题（2015SZXTQNKF04）；宿州学院皖北中小企业与特色产业发展研究中心开放课题（2014YKF25）。 摘要：首先分析了三只松鼠的网络营销策略现状，然后找出了三只松鼠网络营销策略存在的一些问题，并有针对性地给出了三只松鼠网络营销策略的建议。 关键词：三只松鼠；网络营销；策略 “三只松鼠”从创业之初在淘宝网上线之后的65天里，公司的销售量在淘宝天猫坚果行业类名副其实的成为了第一名，并且在花茶行业跃居到前十名。国外在网络营销策略研究上，主要是对其4P策略进行分析，互联网技术的飞速发展，中国网络营销也在跟上世界潮流，但是中国对于网络营销的研究，相对与国外还是比较少的。未来网络营销一定会成为企业的主流营销手段，所以更加要加大对互联网和网络营销的研究，使我国在网络营销上发展的更强更好。 一、三只松鼠网络营销策略现状分析 (一)品牌策略 在“三只松鼠”品牌创立之前，我国的互联网交易里坚果类产品大多数是以炒货为主，所以三只松鼠看中了没有人专注做袋装食品，故而自己来做。三只松鼠将目标客户群分为80、90后办公室一族，这类顾客看中的就不仅是价格了，食品吃起来是否方便，吃了之后是否会把手弄脏，味道能否满足自己，能不能让无聊的生活充满活力，简而言之就是享受美食。所以三只松鼠就将品牌定位“森林系”，让人一看到就想到的是健康、清新、自然、有活力，并且这个品牌定位与品牌的名称“三只松鼠”息息相关，也与他们“慢食快活”的生活理念相辅相成。正是由于这种基于情感的定位，会让以前没有接触过这样品牌定位的顾客们耳目一新，久而久之就形成了独特的品牌定位。 (二)产品策略 三只松鼠主打的产品是碧根果，网络上坚果类买卖一般都是论斤的，三只松鼠开创了袋装销售，并且他们在包装的袋子上作了创新，从以前的一层塑料包装变为现在的2层包装，袋子里面有一层铝箔纸。主打的碧根果价格比其他品牌的同类产品便宜。三只松鼠产品是在原产地委托厂商加工成半成品之后再运送回公司的密封工厂，保证产品质量。公司考虑到顾客可能会为打开包裹而烦劳故而在外包裹上黏上一个开箱器方便打开包裹；考虑到因吃坚果会弄脏手和嘴，会细心的放入湿巾；为了环保，为了您可以随时随地吃而不用担心果壳没处放，他们会在包裹里放一个果壳袋；有吃有喝才叫爽，放入一包花茶让你品尝美食的同时可以喝上一杯漫着花香的茶水；附带一些可爱精美的小饰品让你在吃的同时玩的尽兴。公司严格的标准，保证了原料的质量，从原产地到消费者手中保证不超过一个月，全国三大仓储中心可以快速的响应物流供应链，让顾客可以更加快速的拿到自己的包裹。 (三)促销策略 三只松鼠在创立品牌之时，就拿到了一笔风险投资的。一般的电商开店是先找货源，弄快递，想尽办法将货品弄得更便宜，三只松鼠则是找到一个口味不错的供应商，剩下的钱几乎全部是在做品牌，在网商大会上进行产品赞助。淘宝右侧小广告，第二屏广告位，底部的通知栏广告位，坚果类右侧的直通车，许多关键词的第一位等等，近乎同一时间密集型投放，几乎登上淘宝看到的都是三只松鼠的广告，这样疯狂投放广告的好处是让消费者迅速的知道了有三只松鼠这么个品牌出现了，消费者知道的品牌才会去看店铺，进而会产生消费。 (四)渠道策略 三只松鼠在全国建立了三大仓储中心，快速的响应供应链系统可以让消费者更加快速的拿到自己拍下的产品；全国范围寻找原产地，加工成半成品运送到密封工厂，顾客下单后在统一包装，保证之间不超过1个月，保证了食品的质量和新鲜。数据信息平台化：研发的数据信息系统平台可以记录顾客的消费信息，并根据这些信息给顾客提供更加完善的个性化服务；物流仓储智能化：设置物流的可控制节点，将全国物流仓储中心规划更加的完善；产品信息可追溯化：每一位顾客都能通过产品上面的追溯码查看到自己的食品：哪一个供应商、哪一个生产线、哪一个质检员等等都可以被查出来。做到生产过程更加透明，建立产品信息的系统化机制。 二、三只松鼠网络营销策略存在的问题 (一)品牌影响力下降 互联网上坚果食品行业内有很多知名的品牌，如新农哥、百草味、壳壳果等等。三只松鼠相对而言是一个新生企业，自身的品牌影响力在受到这些品牌的挤压之下，自身品牌的影响力降低。 (二)特色创意被其他企业模仿变成标配，降低企业竞争力 三只松鼠将以前传统的单层包装袋换成双层的包装袋，现在新农哥、百草味等卖家已经将这种包装变成的行业标准配置。三只松鼠会放开箱器、湿巾、小饰品，现在很多的商家也会放入一些小礼物。创意被争相模仿，企业自身竞争力降低。 (三)传统企业的集体上线造成竞争 随着互联网技术的成熟，以及“三只松鼠”所取得惊人成绩，越来越多的传统企业相继上线，开展他们自己的电子商务，“三只松鼠”毕竟是一个新兴的互联网企业，相对于那些传统企业他们优势不明显，而那些传统企业在线下属于资深企业，他们有雄厚的实力，他们存在这么多年有着很好的供应链，他们成功之后上线自身有很大的资金，这些企业的上线势必会瓜分很大一部分市场，对于“三只松鼠”这个新生企业来说是个更大的竞争，对于互联网其他的企业来说也是个竞争。 三、三只松鼠网络营销策略建议 (一)加大宣传，提高质量 三只松鼠在面临众多竞争对手的压力之下品牌的影响力下降，对此有几点建议希望可以帮到三只松鼠。加大广告的宣传，提升企业的