如何提升来客数与客单价

如何提升来客数与客单价

很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。

赢利提升要有科学性

举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：

一、增大人流量。

一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。

由：100人=2000元推出：200人=4000元。

这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。

二、提升现有客流量的客单数。

1、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。

即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50 人X 40元=2000元推出：80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。

提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质，在商品陈列上，要突出目标类商品(品牌类，知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。

三、提升客单价。

主要是做好商品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾客单次成交品种数量)的提升。

分析：如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出50 人X 40元=2000元推出：50人 X 80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品

类优化与淘汰，将现金流商品、高毛利商品、特色商品三种品类做好关联销售，以带动整体销量，拉大客单价的提升。

门店促销，不能拍脑袋

门店在策划促销活动时，往往进入了一个误区，组织促销活动由拍脑袋决定，很多的促销活动，往往只限于临时的拉动销售额，完全没有一个基本的核心来指引，很多店铺(包括企业)的企划部门，在策划促销活动时，只是单纯的为了促销而促销，或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售，完全不去想如何平衡整个产品线的销售。

A超市自开业以来，成交量虽然较高，但总销售额一直居低，其营销总监为了增加销售额，决定在店内实行全场7折优惠活动，活动效果是：活动期间，营业额上去了，但毛利率下降了，活动一结束，成交额又恢复了以住，而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高，这个活动等于是赔本赚哟喝了。这种情况让营销总监异常郁闷。通过实地调查，调阅销售数据，发现了一个有趣问题，A超市顾客平均成交额维持在19元左右，也就是说平均每位顾客在店内的购买金额是19元，同时A超市回头客二次购买间隔时间是四天，所以说如何提升客单价是A 超市的最关键问题，针对这样情况的情况， A超市进行了这样的调整：循序提升顾客成交单价额度：在店内开展消费满50元参加赠礼品的促销活动，这样使客单价能快速得到提升，并且能突破顾客原有的思维模式，比如，当我们每次在一家超市消费总是在10元左右时，那在我们的心智模式中就会自然产生一种顺向惯性思维，导致我们在这家超市的消费额会时终徘徊在10元左右，但如果有机会让我们打破了10的价位，而升到了50元，那么我们以后在这家超市购物消费50元，就会是我们的一个心理价位。不要小看这种促销方式，可以在无形中提升顾客的客单价，循序渐进，根据不同的店铺经营范围，就可以明确如何进行简单而有效的促销了。

果不其然，这个活动开展后，A超市的营业额迅速提升，并且牢牢持稳，通过调阅销售小票，我们发现，客单价从原来的19元提高了到62元，也就是说日销售额提升了三倍之多，A超市的经营目的通过这小小的促销活动就得以大功告成!

店铺在组织促销活动时，一定要分清促销的目的，不要单纯为了促销而促销，如果活动是为了清理库存，那库存商品的促销一定要间接带动店内高毛利商品的销售，如果是做特价销售拉动人气，千万记住，不要轻易触动高毛利商品的价格带，所有的一切促销活动要基于带动高毛利商品的销售为目的。

同时，要加大对数据库的分析，通过科学的分析销售数据，来理顺销售状况，分析出应该组织何种形式的促销活动，是加快货品周转还是提升坪效率?促销看似简单，其实是基于科学严谨的数据分析之上的，所以，合理利用销售数据，可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。

来客数与客单价的分析

之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的

提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。

但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。

而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。

基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。

价格带分析

商品分类体系

大分类→中分类→品种→ 价格带→价格线→品目

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商品分类商品构成

基本概念

品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。

品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。

价格带：某品类商品的价格分布区间。

价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。

价格线：即品类中商品的销售曲线。

中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。

价格带策略

窄———价格中心线突出，库存占用较小。

宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。

高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。

对中心价格线的研究

在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。

基于以上分析，企业要让采购员能够独立的进行分析某品种的价格构成以及细项考虑、数量配置等工作。在实际工作中：价格带不宜过宽，价格线尽量要高（即销量高），并要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或平，高端价格点视该店的所处区域的消费客层而定。

品类管理

对于品类管理，简单的理解即对属性基本相同的某一类商品进行的品群特性研究。它属于采购员的一项重要工作。笔者认为，其关键在于以下几个方面：

1、采购员对品类管理的理解程度及通过对其分析后的实践指导意义。

通过分析需掌握的要点有：该品类的销售占比、平均毛利率、价格带及价格线的分布、该品类在商品群中所属角色。分析后即可对其进行相应的调整，如：发现销售占比下降，则需研究是某种或某几种畅销品的销量是否下滑，并做以调整；毛利率下降则需关注是否由于高毛利商品销量减少及常规商品的销量。了解其所属角色，则有利于找出主打品类，进而深入做强。如针对结构性品类，则需对其进行保留，但不需下更多精力，而只需对其进行日常性的维护。

当然这需要采购员有一定的采购经验及相关的理论基础。做为采购员首先应该是合格的品类分析员，只有这样才能准确的判断商品的特性，动销状况乃至能够分析出某品是结构性商品，还是属滞销商品或缓销商品，是否可以保留或汰换。

那么经过分析后，该如何用品类管理理论来指导采购工作？又如何来进行调整呢？笔者认为：

① 采购员的优势在于异于他人的采购渠道。例如：异地采购，寻找生产厂商；

② 要求采购员寻求商品及品类的差异化；

③ 要做深度、针对某一品类做精、做强，例如：细分购买人群；

④ 要越过供应商、找源头，如自有品牌、代理品牌的开发；

⑤ 要通过销量的大幅提升，来与供应商谈更优越的条件；

⑥ 了解品类属性，如：粮油为畅销品类，我们必须降低其毛利，用以吸引客流促进其销售；

⑦ 了解制造业，算准商品成本，从而降低进货成本；

⑧ 要以顾客的角度去看商品，即如果是我，是否会买某商品？为什么？

只有这样，采购员才能真正掌握品类管理、做好品类分析员。而我们的采购员目前所欠缺的也恰恰就是这些，所以我下一步的工作重点就是更为系统的给采购员们进行培训。

2、品类管理也是一种合作。

虽然合作与品类分析无关，却与日常人员管理有关，因为品类管理不是一个人、一个部门来研究的事，提高单兵作战能力的同时，也不能忘记整体的合作意识。因此，工作中可以借鉴的两点是：第一，整体素质的全面提高；第二，团队合作意识的提高。

贡献率分析

贡献率=毛利率×销售占比

贡献率即是某品/品类/部门对其上一级管理单位的毛利与销售贡献程度。即毛利率越高，销售占比越高，那么，贡献率也就越高。

而毛利率的提高，采购员可以通过降低进货成本，寻找采购渠道以及增加某些商品的加工程度来获得，这里则需要提高采购员的集货及谈判能力。

而销售占比则是采购员与门店管理人员的一项共同责任，在这里采购员应了解到单品/品类的结构属性，对主打商品 /品类应加大促销力度，保持低价形象，将其销售占比做大。这当然也需要营运方面的陈列配合及卖场宣传。

目前，企业对贡献率的分析应用并不好，笔者建议在采购员的考核标准中可以加入该项考核，因为它比新品数量，滞销品数量都更为有效、直观。但目前很多企业的软件中并不能直接查出各部门的销售占比，建议在部组销售查询模块中加入销售占比及贡献率两个项目，这样更有利于数据分析。

同时通过各部门的销售占店比，可分析出该门店所属的经营类型（如：食品超市、生鲜加强型超市等）；也可找到某部门的销售异动情况；如果有一些大店的数据（如销售占比，部门毛利率等），也可以加以分析，并找出差距。

故此，贡献率对采购及营运均应做为一个重点研究对象。

门店销售业绩分析

判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。 很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因此而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。 参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部； 一、门店销售分析 类型：1、交通要道2、老居民区3、商业区 4、学校 5、新居民区 6、城乡结合地 7、附近有大型超市（500M范围内）8、购物不方面地带 9、医院10、专业市场 二、门店经营状况说明： （一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出： 1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店； 2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店； 3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店； 4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店 5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店； 6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店； （二）、有问题的门店（低于平均水平）： 1、客交易金额偏低的门店有： 2、5、7、11、1 3、14； 2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、13 3、坪效偏低的门店有5、7、12、13 得出问题最大的门店是5、7、11、13。 因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。 三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。 首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。 1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门

来客数与客单价的分析(精)

来客数与客单价的分析来客数与客单价的分析分享首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0) 复制链接分享转载举报之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。价格带：某品类商品的价格分布区间。价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。价格线：即品类中商品的销售曲线。中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。对中心价格线的研究 在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。基于以上分析，企业要让采购员能够独立的进行分析某品种的价格构成以及细项考虑、数量配置等工作。在实际工作中：价格带 不宜过宽，价格线尽量要高（即销量高），并要做强商品深度，中心价格段要集中，低端价格点要比竞争对手低或平，高端价格点视该店的所处区域的消费客层而定。品类管理对于品类管理，简单的理解即对属性基本相同的某一类商品进行的品群特性研究。它属于采购员的一项重要工作。笔者认为，其关键在于以下几个方面：1、采购员对品类管理的理解程度及通过对其分析后的实践指导意义。通过分析需掌握的要点有：该品类的销售占比、

饼屋生日蛋糕业绩提升方案

饼屋生日蛋糕业绩提升方案 一、饼屋营运部会同店长制订各店生日蛋糕销售计划，制订的依据: 1.根据饼屋营运部年度，月度销售任务分解出的生日蛋糕品项销售计划； 2.该店一年内生日蛋糕历史销售数据和生日蛋糕各单品的销售数据； 3.饼屋营运部根据市场趋势开发新的品种后需增加的销售计划； 4.饼屋营运部开展新的促销活动后需增加的销售计划； 二、生日蛋糕业绩提升方案——技术 1.根据市场发展趋势，不断研发新品，力求在款式外观上更加丰富，美观， 更有吸引力。跟进蛋糕底的品质问题并不断提升裱花师傅的制作技术，确保安琪生日蛋糕优质的产品品质； 2.建议新增冰激凌生日蛋糕和迷你型生日蛋糕，以此扩大客源，增加市场 占有率，覆盖不同的消费群体需求。 3.建议每周挑选一款生日蛋糕主打，做试吃，同时保证有现货销售，特价 推荐； 4.加强出品生日蛋糕的质量监督，对擅自更改蛋糕图案，并且没有和顾客 沟通，造成顾客满意降低给予一定处罚。 5.每月一次整理饼屋现有生日蛋糕畅销品和滞销品，从成本和销售的角度 出发淘汰部分滞销品； 三、生日蛋糕业绩提升方案——市场 1.从产品，价格和促销的角度，不断开发新的促销宣传方法，不断开展层 出不求的生日蛋糕促销策略； 2.市场与营运，技术等提前制订生日蛋糕的促销活动方案，在活动执行日 期前3天-5天时间要确定活动细节并在店长例会上通知各店活动内容 及主推方法；活动执行日前一天晚班打烊后撤换旧海报，更换新活动海 报，墙贴等。 3.利用主题促销（芒果季活动），节日促销（母亲节和儿童节），会员日活 动等，在节日里，举行DIY活动，促进与顾客的交流。

4.制订饼屋生日蛋糕宣传图册，每月一次整理饼屋现有生日蛋糕畅销单 品，将滞销品下架，并及时更新饼屋生日蛋糕宣传图册； 5.建议会员日时持会员卡买生日蛋糕满2磅或2磅以上享受8.5折优惠； 6.在全市范围内推广网络销售平台订购渠道，增加宣传和订购的机会； 7.根据周边市场变化，临时做一些对应的活动； 四、生日蛋糕提升方案——营运 1.各门店根据生日蛋糕销售计划，细分到每日早晚班，并就实际销售情况 做对比分析。 2.提高店员有关生日蛋糕成分，口感，价格等顾客可能需要咨询方面的行 业知识，提升员工的主动推销技巧（察言观色），在顾客咨询生日蛋糕 订做时，要抽专人负责向顾客介绍，推荐；在顾客对产品工艺有一些特 殊要求时，要立即与后场裱花师傅沟通，尽量满足顾客的需要。当顾客 要求一些折扣，优惠时，店员可向店长报告，店长可在公司允许的范围 内灵活处理； 3.各门店注意区分每日忙时和闲时，闲时要抽人到门店附近路口，住宅区， 写字楼派发饼屋宣传单，做生日蛋糕销售及其它品项的团购推荐活动。 团购中客人要求的折扣等可反馈给店长，并上报至主管，由营运部确定 具体优惠政策并及时答复给顾客； 4.生日蛋糕销售根据完成情况计入店长和裱花师傅绩效考核，以此确定人 员提升，调岗，加减薪水等； 5.各店店长在来客数较少的时段，安排前场营业员或者后场裱花师傅到门 店附近街道，路口，天桥及周边小区里派发安琪饼屋生日蛋糕优惠券； 6.主动联系门店附近的企事业单位，拉动生产蛋糕和冻品的团购业务； 7.在店面随时与顾客进行沟通交流，从顾客的家庭环境，职业特点等方面 提高我们的团购完成率； 8.营运部制订一些奖励措施激励店员的推销激情。

经营分析指标

１．收益率分析指标 资本周转率＝总收入÷资本 说明：比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低。 存货周转率＝销货净额÷（期初存货＋期未存货）／２（以零售价计） 说明：比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差。存货周转期间＝平均存货÷销货净额／３６０ 说明：期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好。销货毛利率＝毛利÷销货净额 说明：比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。 配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额 说明：比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好。 销货净利率＝净利÷销货净额 说明：比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低。 应付帐款周转期间＝（应付账款＋应付票据）÷进货净额／３６０ 说明：期间越长，表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短，表示免费使用厂商信用的时间越短。人事费用率＝人事费用÷销货净额 说明：比率越高，表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的营业额越高或人事费用越低。 广告费用率＝广告费÷销货净额 说明：比率越高，表示广告所创造的营业额越低；比率越低，表示广告所创造的营业额越高。 租金费用率＝租金÷销货净额 说明：比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳。 营业费用率＝营业费用÷营业收入 说明：比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高。 损益平衡点＝门店总费用÷毛利率 说明：损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。 损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额 说明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比率越大，亏损越多。 经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额） 说明：点数越高，表示获利越少；点数越低，表示获利越少。 投资报酬率＝净利÷总投资额（资本） 说明：比率越高，表示资本产生的净利越高；比率越低，表示资本产生的净利越低。 品效分析＝营业收入÷品项数目 说明：品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。 面积效率分析＝营业收入÷品项数目 说明：面积效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。 人时生产率＝营业收入÷人员总工作时数 说明：人时生产率越高，表示人员工作效率越好；人时生产率越低，表示人员工作效率越差。 来客数＝依收据（发票）数目（通行人数×入店率×交易率） 说明：来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。 客单价分析＝营业额÷来客数 说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。

如何分析客单价及客流量

如何分析客单价及客流量 判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析功能，管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。 很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。 因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。 参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部； 一、门店销售分析

类型： 1、交通要道 2、老居民区 3、商业区 4、学校 5、新居民区 6、城乡结合地 7、附近有大型超市（500M范围内） 8、购物不方面地带 9、医院 10、专业市场 二、门店经营状况说明： （一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出： 1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店； 2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店； 3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店； 4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店

如何提升来客数与客单价

如何提升来客数与客单价 很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。 赢利提升要有科学性 举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法： 一、增大人流量。 一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。 由：100人=2000元推出：200人=4000元。 这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。 二、提升现有客流量的客单数。 1、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。 即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50 人X 40元=2000元推出：80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。 提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质，在商品陈列上，要突出目标类商品(品牌类，知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。 三、提升客单价。 主要是做好商品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾客单次成交品种数量)的提升。 分析：如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出50 人X 40元=2000元推出：50人 X 80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品

来客数与客单价的分析

来客数与客单价的分析 来客数与客单价的分析 来客数与客单价的分析分享 首次分享者：思拓餐饮吧已被分享3次评论(0)复制链接分享转载举报 之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。 但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。

而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。 基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。 价格带分析 基本概念 品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。 品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。 价格带：某品类商品的价格分布区间。 价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。 价格线：即品类中商品的销售曲线。 中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。 价格带策略 窄———价格中心线突出，库存占用较小。

超市百货购物广场如何提高客流销售及促销方案范文

一般来说，商场环境是门店给顾客的第一印象，店面必须要保持整洁，外观大方，店内的清洁卫生工作一定要到位，通道设计要畅通，整体布局要大方，场内商品布局要良好，在商品质量过关的基础之上要细致的做好陈列这门活，好的陈列能美化商场环境，促使顾客进行消费。 商场如何提升客流 商场如何提升客流是一门学问，各大超市百货商场经营者都想要提升客流，商场如何才能提升客流量?超市怎样才能增加人流量?百货商场提升客流量有哪些方法和技巧呢? 一、商场环境良好。 一般来说，商场环境是门店给顾客的第一印象，店面必须要保持整洁，外观大方，店内的清洁卫生工作一定要到位，通道设计要畅通，整体布局要大方，场内商品布局要良好，在商品质量过关的基础之上要细致的做好陈列这门活，好的陈列能美化商场环境，促使顾客进行消费。 二、适时开展促销活动。 促销活动是短时间内赚得人气和销量最有效的方法。适时开展促销，可以吸引消费者进店购买，可以促使他们重复购买，最后成为门店的忠实顾客;同时，促销活动还能在一定程度上打击竞争对手。

三、提供热情周到的服务。 现如今已不是商品消费的时代，顾客更看重的是服务。商场服务态度的好坏，服务周到与否，很大程度上影响着顾客对门店的满意度，从而影响其购物门店的选择。 超市如何操作限时促销 超市限时促销如果成功的话，能在最短的时间吸引顾客，赚得人流和销量。因为消费者普遍有喜欢“贪便宜”的心理。那么，超市应该如何操作限时促销?操作限时促销的过程中，有哪些事项需要注意呢?下面小编与你一同探讨下超市操作限时促销的流程。 1、确定参与限时促销的商品。

确定什么样的商品参与促销必须要考虑什么样的商品受消费者欢迎。一般来说，日化用品、应季商品和大众化商品比较受欢迎。只有选择消费者切实需要的商品才能激起他们的抢购热情。 2、确定限时促销的时段安排。 促销安排在什么时段是有讲究的，很多促销失败，时间安排不恰当是很大一方面的原因。一般来说，工作日不应该安排促销，在节假日或者是周末做促销人流能够翻几倍，同时，持续时间不能太长，太长让人厌倦，觉得没意思，太短的话，又容易让消费者感觉被忽悠，控制在半个小时之内，都是比较合理的。接下来就是场次的问题。超市大战旗鼓的进行限时抢购，仅靠一场活动，很难达到预期效果，所以就需要多几场。这样可以使得消费者逗留的时间增加，也可以使得部分消费者重复购买。 3、确定促销人员的安排。 促销员可以煽动现场气氛，可以通过吆喝增加现场感染力，从而带动消费者积极抢购。 4、安排好促销道具。

微观销售分析(项目)

销售数据分析 一、单店货品销售数据分析。 1、畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列

是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 2、单款销售生命周期分析。 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过'插入'-'图表'功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时

超市提高来客数方案

超市提高来客数方案 1、如何应对“来客数少”的现象 原因： （1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 （2）整体管理差，商场经营没有创新 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划未知晓客源 措施： 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。 方案如： （1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来 （3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化; （4）消费满X元免费增送 （5）策划展示性/表演性活动 （6）顾客参与性活动的组织 （7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销 2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象 原因： （1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象） （2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱 （3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4）竞争对手的竞争手段比我方强 措施： 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示 方案如： （1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段7:00pm—10:00pm “菜篮子工程” （2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品 3、如何应对“近期客单价低”的现象 原因： （1）肯定是中高价位商品动销少 （2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移 （3）所选中高档商品不合顾客口味或意向 措施： 一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉

服装单店数据分析

概念 销售分析又称销售数据分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。 ⑴ 销售差异分析。主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用。 ⑵ 微观销售分析。主要分析决定未能达到销售额的特定产品、地区等。 销售分析法的不足是没有反应企业相对于竞争者的状况，它没有能够剔除掉一般的环境因素对企业经营状况的影响。 单店货品销售数据分析 畅滞销款分析 畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。 举措 畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 单款销售生命周期分析 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存

客户订单分析

第一节客户订单分析 一、订单有效性分析 1、影响订单有效性的因素有以下几个： 应收账款和信用额度是否超出，订单日期是否有误，是否允许缺货，金额是否正确，是否允许延迟交货，付款方式和时间是否有误，联系方式收获地点等基本信息填写是否正确， 2、订单有效性分析表 根据客户订单有效性因素对客户订单进行分析，并将分析结果以直观的方式呈现，通常我们用订单有效性分析表进行说明，下面是一张订单有效性分析表。根据已知条件，我们可以得到订单的分析结果，也就是“有效”或者“无效”。 分析过程： 1.新华路超市订单已过信用期限，所以该订单为无效订单。 2.人民里超市订单累计金额超过其信用额度的15%，为无效订单。 3.由于库存中无文化路超市订单中的信封，所以该订单为无效订单。 订单有效性分析表

注：计算方法：1.当应收账款+订单金额<信用额度（1+15%）时为有效。 2.对比库存商品。 二、客户优先权分析 1、影响客户优先权的因素以下几个，可根据以下条件分析： 与客户的合作时间，客户的交易总额，客户诚信度，客户规模及潜在采购量，客户级别，客户下订单的先后顺序及交货期限。 2、影响因素权重 不同公司会根据每个公司的实际情况，对权重进行赋值，根据经验，我们赋 有了影响因素与权重赋值之后，经过客户的得分计算我们就可以得出客户优 综上：客户订单按客户优先权先后顺序排列如下：青年路超市，虞河路超市，金马路超市 三、问题订单类型及处理 （一）订单内容问题 1、问题：订单所需货物配送中心

处理：通知客户无此货物，更换货物或延迟配送，等待该货物入库后发货。 2、问题：订单金额错误 处理：通知客户修改金额，重新下订单或确认后代为修改。 3、问题：订单所需货物数量大于库存量 处理：通知客户，客户可以选择本次作业不予配送该货物，下次一并配送；或者先按库存最大量配送，剩余数量下次配送补齐。 （二）订单客户问题 l、问题：订单发出后客户信誉度太低 处理：告知客户，提出有效提高信誉度的方案后，执行该订单。 2、问题：订单客户未付款(信誉差的客户或者没有信誉的客户先付款后给货) 处理：通知客户货款到账后再执行该订单。 3、问题：订单客户未签字 处理：通知客户，在退回的原订单上签字再重新下订单。 （三）订单其他问题 1、问题：订单联系方式错误 处理：通知客户修改联系方式后，重新下订单或沟通后代为修改。 2、问题：订单日期错误 处理：通知客户修改订单日期后，重新下订单或沟通后代为修改。 3、问题：订单送货地点错误 处理：通知客户修改订单送货地点后重新下订单或沟通后代为修改。 四、订单处理流程

销售提升方案

门店销售提升方案 针对门店而言,生鲜是整个超市的客流保障，生鲜商品是顾客购买频率最高，与消费者日常生活关系最密切的商品，顾客往往会把超市是否经营高质量的生鲜商品作为选择购物场所的重要标准，因此超市生鲜区是驱动整体卖场的灵魂，是超市的经营命脉，是门店吸引来客数的重要因子。同时，在超市经营商品趋同的状况下，超市的生鲜经营是最能反映经营特色，形成连锁超市差异化的重要项目之一。因此，超市生鲜部门的好坏起举足轻重的作用。 首先针对生鲜的提升方案就有以下几点； *生鲜商品的品质与新鲜度管理 *价格与准确的市场调查配合有效的商品组合 *生鲜商品陈列 *生鲜促销企划与POP布置 一、生鲜商品的品质与新鲜度管理； 我们要提供给顾客新鲜卫生的优质商品，就必须掌控好质量。“质量是生鲜商品的生命。”因此，我们对于品质要严把关，每天巡店中，店长及生鲜主管必须每日不少于30%的抽检，发现品质不好及有不新鲜生虫现象，立马下架，并对供应商做出相应处罚。 二有竞争力的价格与准确的市场调查配合有效地商品组合 生鲜商品采购供应渠道的调查； 要完善超市生鲜商品组合，农贸批发市场是生鲜采购的主要渠道，通过蔬菜水果的自采了解整个蔬菜水果市场价格波动情况，有利于门店价格制定。， 生鲜经营方式及价格调查； 通过调查对象周围的农贸市场及各类超市，就能把所能提供的生鲜商品及其商品

组合结构、价格水平及其相关服务作出分析。 *市调内容； 商品组合、质量、规格、包装方式与售价 广告与促销活动—促销方式、促销品项、促销价格 商品销售方法与包装技巧 商品价格处理方法与陈列技巧 市场需求动态比如：季节性单品、新品上市等 顾客购买行为、客流分析与结账情况 整体卖场布局、动线 *市场调查的主要事项； 生鲜商品必须针对同种、同品质、同规格、同销售单位进行。 市调价格需标明是否为DM促销价、店内促销价，如：限时抢购。 市调报告必须注明市调时间、市调人员、地点、对象、品项。 针对蔬菜水果必须每天做市调 市调以后立即作出决定，是否及时调整价格与商品组合。 三生鲜商品陈列； 每天开店8点前，检查生鲜个分类陈列情况，重点检查蔬菜水果及肉类，陈列要求。*陈列前及营业期间，应对蔬果进行质检，发现腐烂、变质，要第一时间挑拣出来，确保货架商品新鲜、优质。 *商品陈列的位置是唯一区域原则，正常销售的商品应避免两个或以上的陈列区域（交叉陈列或收银台端架陈列除外）。 *陈列要丰满、货量足。货架下不能有商品不上架，监督促销员及时补货。

客单数、客单价和客单件,一个都不能少

客单数、客单价和客单件，一个都不能少 2013-08-29 09:03:00浏览数(131)评论数(2) 在最近的几次宝洁公司化妆品店渠道高峰论坛现场培训课上，总有与会嘉宾问及笔者如何管控门店的客单数和客单价指标?大家把分析门店交易次数和客单价提到了一个空前的重视高度，这是一个很好的兆头，它标致着门店老板们对于零售的理解以及门店的经营管理水平已经明显提高了! 为什么要分析客流量、进店率、成交流、连带率、回头率，以及客单数、客单价?到今天为此，我和一些化妆品店店主探讨时，仍有很多人认为这套营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没有必要。然而，事实恰好相反，通过对于本土500家区域优势化妆品店调研我们发现： 1、96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键; 2、78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器; 3、64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构; 4、81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案; 5、43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。 客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。 那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢?在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让笔者带领大家逐一展开进行分析： 1、店铺环境和气氛营造 很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标(就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0—30℃)，这直接影响到机会成交。有一次我去参观广西的一家门店，当时室外温度的已达38℃，由于该店层高小且又没开空调，我在店铺待了不到10分钟就已挥汗如雨，这样的购物环境，谁还愿意再来?! 关于店铺环境和气氛营造，这两点我亦感触颇深，目前中国排名第一的本土连锁店但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼接成拱门，促销海报、促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口处，有效地提升了门店的顾客进店率。 2、商品结构和补货能力 进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。我常和一些化妆品店店主和店长探讨，如果门店没有安装计数器，我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，需要反思有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?有多少是 因为备货不足造成的?据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自已努力进行改进。

来客数与客单价的分析

来客数和客单价的分析 之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。 但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。 而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。 基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。 价格带分析 基本概念 品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。 品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。 价格带：某品类商品的价格分布区间。 价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。 价格线：即品类中商品的销售曲线。 中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。 价格带策略 窄———价格中心线突出，库存占用较小。 宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。 高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。 对中心价格线的研究 在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。

如何提高药店来客数

如何提高来客数（药店为例） 2008-10-06 19:39:44| 分类：他人精品|字号订阅 提高来客数的途径 ——关于来客数的讨论之一 最近，论坛上有不少员工关注如何提高人气或如何提高来客数的问题。实际上这两个问题是一个问题——提高来客数，这是门店经营的核心问题。在某种意义上说，门店所有的工作都是为了这一个目标。 我曾经在一次店长培训课上讲过，提高来客数有两个途径，一是扩大商圈，让离店更远的顾客到店里来买东西；二是抢夺竞争对手的客源，提高门店的市场占有率。第一个途径在于提升门店的品牌形象，扩大门店的影响力；第二个途径在于与竞争对手进行针锋相对的肉搏战。哪种手段好，这要看你门店所处的位置和竞争状况。第一个途径最重要的技术是对商圈吸引力的分析。如果你的商店对需要扩展的市场吸引力太小，采取第一种途径会事倍功半。第二个途径的核心是抢先机，先声夺人是决胜的关键。 我们一线的员工在提高来客数的问题上是下了功夫的，有的取得了很好的效果，但有的却一点反应也没有。我认为，目前我们在提高来客数的工作中存在的主要问题是没有一个长期的规划，都想通过一招一式迅速地把门店的来客数提起来，这种想法不切合实际的。我们知道，吸引顾客到门店来买东西是在改变一个顾客的购买习惯，而习惯是最难改的。因此，门店要把提高来客数做为门店的一项长期工作，要在分析当地消费者购买习惯的基础上，确定自己的策略，并根据策略做出计划，一步一步的将计划落实到位。不要指望通过一次性的活动就能把你的来客数提高多少。 更重要的是在吸引新顾客的同时，要保住老顾客。这一点很关键，理由我在关于处理顾客投诉的建议中讲过。 了解顾客的选择零售店的模式 ——关于来客数的讨论之二 消费者有了购买药品的需求后的决策就是到什么地方去买。消费者对购买地点的选择是建立在日常习惯的基础上的。一般来说，在消费者考虑去哪家药店购买的时候会面临以下四种基本情况： 一是消费者确定了需要购买的药品，也知道去哪家药店购买这些药品。这是因为消费者一般均有一定的药品知识，他们可以根据以往的经验，几乎可以丝毫不费思考地解决许多的购买药品的问题。一些患慢性病的患者购药就属于这种情况，中国有句俗话，叫久病成良医；

店铺数据分析

店铺数据分析 Prepared on 22 November 2020

【店铺数据分析】服装人必备 1、畅滞销款分析 畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观，也是最重要的数据因素之一。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率;畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度;畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 2、单款销售生命周期分析 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。 3、营业时间分析 一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店

试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。 4、销售与库存对比分析 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。 5、老顾客贡献率分析 行销学一个着名的法则叫做20-80法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。 6、员工个人销售能力分析 通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。