《会展营销实务》精彩试题集-市销

《会展营销实务》试题集

第一章会展营销概述

一、单选

1．会展营销是以（）的需求为中心的服务营销活动。

A．参展商与观众B．组展商与参展商C．组展商与观众D．赞助商与观众

2．（）是成功举办一个会展项目的核心环节。

A．宣传工作B．营销工作C．赞助工作D．定价工作

3．（）是会展营销的起点，也是提高营销针对性的重要手段。

A．树立会展营销理念B．研究会展产品

C．确定会展营销工具D．研究会展目标客户的决策行为

4．会展行业营销人员的基本功是（）。

A．如何推销展位B．如何组织观众C．如何处理客户关系D．如何对产品宣传和定价

5．（）是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标顾客。A．基本要素B．核心要素C．附加要素D．形式要素

6．以下说法不正确的是（）。

A．会展项目宣传推广包括选择宣传推广目标对象、选择合适的宣传手段、准备宣传资料和展览会的联合推广与促销等环节

B．会展项目的宣传推广只需针对参展商

C．参展的厂商数量一般应该与会展的计划规模相适应

D．组展者要结合财务预算确定宣传的围和力度

7．会展行业使用最广泛的宣传方式是（）。

A．直邮B．广告宣传C．人员推广D．新闻报道

8．会议、表演、评奖等属于（）宣传方式。

A．广告宣传B．新闻报道C．公关活动D．路演

10．展览会的定价方法主要是指（）。

A．门票的定价方法B．赞助费的定价方法

C．广告的定价方法D．展位的定价方法

二、多选

2．展览会与一般实体商品最大的不同是（）。

A．人们无法事先拿到展览会的样品B．人们很难具体描述展览会是什么C．人们无法事先知道展览会的宣传D．人们很难事先得知展览会的行业

3．展览会是由以下哪些要素构成的（）服务包。

A．基本要素B．核心要素C．附加要素D．形式要素

4．展览会的核心要素包括（）。

A．参展商B．观众C．会刊D．展台

5．展览会的附加要素包括（）。

A．研讨会B．网上展示C．展览会期间的旅游服务D．开幕式

6．展览会根据目的可以分为（）。

A．形象展B．行业展C．综合展D．商业展

7．适合展览会领域的宣传手段包括（）。

A．广告宣传B．新闻报道C．公关活动D．路演

9．展览会的收入主要包括（）。

A．展位租赁收入B．广告收入C．入场券收入D．慈善捐助收入

三、判断

1．会展营销的目的是实现会展活动的市场价值，促进会展项目的供需结合。（）2．会展营销人员正确的营销手段和策略来源于正确的营销理念。（）

3．以营销策略为中心的营销研究，主要目的是帮助一线会展项目营销人员掌握会展的基本技巧。（）

4．品牌和资产是展览会最重要的无形资产之一。（）

5．专门面向专业观众的开放的生产资料展览会，旨在活跃气氛的特殊活动比较多。（×）

6．核心要素是每一个展览会都必须提供的。（）

7．赞助商的组织工作是营销人员工作的重中之重。（×）

8．从根本上讲，会展项目的宣传对象就是与会展主题紧密相关的参展商和观众。（）

9．宣传资料中情况介绍资料的基本围与新闻资料相同。（×）

10．展位价格的形成是综合考虑多种因素的结果。（）

11．不同时间不同价格的差别定价策略的目的是鼓励参展商尽早注册、尽早付费。（）

12．会展项目会随着知名度的提高以及市场的成熟而不断调整定价策略。（）13．人员推广只要着眼于买家即可。（×）

14．团体认购的数量越多，获得的价格折扣就越大。（）

15．所有参展商都是价格敏感型的。（×）

第二章会展产品与服务

一、单选

1．展览会的核心功能是为参展商和观众提供有价值的（）。

A．实体产品B．交易平台C．服务D．空间

2．展览会是否有吸引力主要取决于凝结于（）。

A．展览会的信息数量和信息质量B．展览会的参展商的数量和质量C．展览会的观众的数量和质量D．历届展览会的成交效果

3．（）是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标客户。

A．功能要素B．核心要素C．形式要素D．附加要素

4．（）是展览会最重要的无形资产之一。

A．研讨会B．会刊C．广告D．品牌和标志

5．（）是组织者印制的用以刊登展览会基本情况的印刷媒体。

A．开幕式B．会刊C．特殊活动D．品牌和标志

6．综合性会展和服务通常以（）的形式表现出来。

A．广告B．商业赞助C．招展说明书D．展位

7．会展行业可推介的通常是以（）为载体的综合性产品和服务说明。A．广告B．商业赞助C．招展说明书D．展位

8．（）是指展览会期间展示的主要产品种类。

A．行业信息B．商品类别C．参展费用D．展览历史

9．（）通常是证明一个展览会是否有影响力的重要指标。

A．参展规模B．具有行业领袖地位的企业是否参展

C．参展商满意度调查结果D．展览期间的主要活动

10．（）是指展览会期间会展中心室电梯、走廊、墙壁等处放置的广告机会。

A．室外广告B．会刊广告C．网络广告D．室广告

11．从本质上讲，展览会是为（）服务的。

A．政府B．行业C．参展商D．观众

12．在会展企业的发展战略中，通常会采取（）的可持续发展战略。A．运作一代，储备一代B．储备一代，研发一代

C．运作一代，研发一代D．运作一代，储备一代，研发一代

13．（）一般相对成熟，具有良好的盈利能力。

A．储备项目B．运作项目C．研发项目D．筹备项目

14．会展项目自身的创新思路和方法可以通过（）的排列组合法完成。A．核心要素、形式要素B．核心要素、附加要素

C．形式要素、附加要素D．核心要素、形式要素、附加要素

15．当今世界，（）当属展览行业的第一国家品牌。

A．德国B．美国C．英国D．日本

二、多选

1．展览会与一般实体商品最大的不同是（）

A．人们无法事前拿到展览会样品B．人们很难事前知道哪些公司参展C．很难具体描绘展览会是什么D．人们很难确定具体参展时间

2．展台分为两类（）。

A．标准展台B．普通展台C．实物展台D．特装展台

3．历届展览会的成交效果包含（）。

A．合同成交B．参展商规模C．意向成交D．结识新客户

4．展览会的核心要素是（）。

A．参展商B．观众C．展台D．开幕式

5．展览会是否有吸引力具体表现在（）。

A．展览会的信息数量和信息质量B．展览会的参展商的数量和质量C．展览会的观众的数量和质量D．历届展览会的成交效果

6．展览会的基本信息包括展览会的（）。

A．主题围B．形式C．举办时间D．地点

7．展览会的附加要素包括（）。

A．展览会期间的旅游服务B．网上展示C．展览会的调查D．展览会的跟踪服务

8．可供出售的会展产品和服务的表现形式包括（）。

A．入场券销售B．商业赞助C．招展说明书D．展位销售

9．通常，组展商提供的广告产品主要包括（）。

A．报纸广告B．会刊广告C．网络广告D．室广告

10．会展产品和服务需要不断创新的主要原因是（）。

A．展览会所服务的产业的创新B．展览会所服务的产业的组织形态的变化C．展示技术和方法的变化D．观众的变化

11．展览会的替代品竞争来自于（）

A．摊位展览B．室外展览C．网上展览D．商场的固定展示

12．会展项目自身的创新是指在会展主题不发生根本变化的情况下，通过（）等方式来实现会展产品和服务的创新。

A．增加活动容B．改变活动形式C．增加观众人数D．增加服务项目

13．展览项目的创新在本质上就是（）的加加减减。

A．产品功能B．服务形式C．服务容D．服务类别

14．会展品牌类型包括（）。

A．组展地品牌B．组展企业的品牌C．组展产品品牌D．展览会品牌

15．会展活动与其他行业相比的显著特点是（）。

A．服务产品B．服务顾客C．远期交割D．服务地点

16．会展活动的品牌从宏观到微观可以分为（）。

A．国家和地区品牌B．会展企业品牌C．展会项目品牌D．会展产品品牌

三、判断

1．展览会是一系列要素构成的综合性的“服务包”。（）

2．会刊是以免费形式送给参展商和有实力的专业买家以及普通观众。（×）3．有市场影响力的参展商越多，展览会的影响力和市场价值就越大。（）4．参展观众都是专业观众。（×）

5．参展商在展会上能否见到期望的目标观众以及观众能否见到期望的参展商是决定展览会是否有价值的关键。（）

6．广告是组织者重要的收入来源之一。（）

7．旅行服务是展览会的核心容。（×）

8．核心要素是每一个展览会都必须提供的。（）

9．对于形式要素，不同类型的展览会差异比较大。（）

10．若某行业存在大量中小企业，而且产品品种和数量众多，则该行业对展览会依赖度较低。（×）

11．展览展示的商品类别是参展商决定是否参展的重要参考依据。（）12．由于越来越多的专业性展览会的观赏价值越来越高，所以所有展会均出售入场券。（×）

13．招展说明书上关于行业背景的介绍要简练，注意用数字说话。（）14．展览会品牌和企业品牌在所有会展企业中都是分离的。（×）

15．会展行业欺骗行为比较容易发生。（）

16．为了拓展业务空间和分散经营风险，很多实力较强的组展商会同时经营多个会展项目。（）

第四章会展宣传与推广的容

一、单选

1．会展企业的宣传和促销工作，本质上是（）。

A．提高产品知名度B．提高企业知名度

C．让专业观众满意D．解决供应商与需求者在产品和服务方面的信息不对称

2．展览会成功招商的基本前提是（）

A．展览会参展的人数B．展览会参展的规模C．展览会组展商的知名度D．组展商通过各种宣传和推广工具将展览会真实信息传递给目标参展商

3．开展任何形式的宣传和推广活动以前，首选要明确（）。

A．我们向目标受众宣传和推广什么B．我们向目标受众如何宣传和推广C．我们为什么要向目标受众宣传和推广D．由谁来向目标受众进行推广和宣传

4．营销人员向客户介绍自己企业举办的展览会产品和服务时，重点是（）。A．介绍产品和服务质量B．介绍产品和服务的种类

C．自己举办的这届展览会与以往展览会的不同之处D．其他参展商的不足

5．会展营销人员选择宣传和推广的目标对象的基本方法是（）。

A．市场定位B．市场细分C．目标市场选择D．市场调研

6．组展商将服装展细化为男装展和女装展是依据（）进行的细分。A．年龄B．收入C．消费水平D．性别

7．在澳门举办的“中国与葡语国家经贸合作论坛”是一个按照（）特征细分的会展产品。

A．年龄B．语言C．民族D．性别

8．绝大多数展览会都是按照（）进行划分的。

A．产品规模B．企业规模C．企业地域D．行业

9．铝工业展、制冷工业展等专业性的工业品展览会通常更多需要在（）上做宣传。

A．专业报纸、杂志B．电视媒体C．广播媒体D．网络媒体

10．（）是指会展企业在都市的楼顶、墙体、路牌、路灯、地铁以及人流量较大的高速路道桥等特种媒介工具上发布展览会广告。

A．特种宣传资料B．户外广告C．室广告D．网络广告

11．展览会组织者通过媒体、商场、旅行社等机构合作，借助对方的营销网络进行宣传和推广的营销方式是指（）。

A．会议演说B．新闻发布会C．公益赞助D．联合促销

12．会展营销最常用的手段是（）。

A．营销B．传真营销C．营销D．登门拜访

13．会展业使用最广泛，且成本较低和效果较理想的宣传方式是（）。A．营销B．直接邮寄C．登门拜访D．营销

14．（）是指会展企业营销人员通过直接走访的形式与目标客户进行面对面沟通的营销方式。

A．营销B．传真营销C．营销D．登门拜访

15．登门拜访的最大缺陷是（）。

A．运行成本高B．花费时间长C．客户满意度低D．信息真实度低16．实施宣传计划的首要工作是（）。

A．准备宣传资料B．培训宣传人员C．选择合作伙伴D．明确宣传对象

17．（）是考核宣传工作成效的依据，同时是改进下一届展览会宣传工作的基础。

A．制定宣传计划B．实施宣传计划C．测评宣传效果D．准备宣传计划

18．开展宣传和推广效果测评工作的基础是（）。

A．准备宣传资料B．选择测评方法C．测定测评目标D．提出改进意见

19．（）又称德尔菲法。

A．波士顿矩阵法B．成本核算法C．SWOT分析法D．专家意见法

二、多选

1．会展宣传和推广的要素主要是由以下哪些要素构成（）。A．WHY B．WHERE C．WHEN D．HOW

2．会展宣传和推广的WHO要素包括容（）。

A．展览会有哪些机构主办、承办和支持B．如何联系到主办方和承办方等机构C．展览会有哪些人参加D．展览会在哪儿举办

3．WHAT是指会展营销人员需要用最简练的语言告诉目标参展商（）。A．这是一个什么样的展览会B．展览会的宗旨是什么

C．展览会的目的是什么D．组织者对外销售的具体产品和服务是什么

4．会展企业在宣传和推广展览会时需要准确选择目标受众的主要原因是（）。A．赞助商的要求B．展览会本身有一定的主题限制

C．非目标受众不感兴趣D．推广宣传工作需要支付成本

5．按人口统计因素进行市场细分通常采用的标准是（）。

A．年龄B．收入和消费水平C．性别D．语言

6．按照企业统计特征进行市场细分的标准主要有（）。

A．民族B．产品类别C．企业规模D．企业地域

7．以下属于大众传媒工具的是（）。

A．印刷媒体B．户外广告C．特种宣传资料D．电视媒体

8．印刷媒体主要包括（）。

A．报纸B．杂志C．网络D．广播

9．展览会宣传和推广需要采用何种方式，主要取决于（）。

A．展览会的类型B．面对的主要目标观众C．面对的参展商D．展览会的大小

10．因特网较之报纸宣传的优点是（）。

A．传播成本低B．受众面广C．不受时空限制D．传播速度快

11．会展营销人员利用网络宣传和推广展览会主要通过两种途径来进行（）。A．专门为展览会构建一个独立的B．在其他相关上发布展览会广告

C．网络新闻报道D．网络专访

12．特种媒体工具包括（）

A．户外广告B．特种宣传资料C．小型纪念品D．印刷媒体

13．会展企业常用的公共关系促销方法包括（）

A．会议演说B．新闻发布会C．宣传促销D．路演

14．会展企业在赞助公益活动时需要注意（）。

A．选择热点领域B．多提供赞助C．要争取媒体配合D．做无名英雄

15．人员促销的途径包括（）方面。

A．B．传真C．登门拜访D．公益赞助

16．电子主要具有（）的优点。

A．沟通能力强B．传送信息量大C．传递速度快D．使用成本低

17．宣传计划需要包括（）。

A．确定目标客户B．选择宣传媒介C．制定宣传预算D．确定宣传进度

18．为了达到理想的推广效果，展览会主办方联合的相关组织主要包括（）。A．政府有关部门B．行业协会、学会C．专业化商业中介组织D．媒体

19．会展宣传和推广工作效果测评的主要步骤有（）。

A．确定测评目标B．进行测评控制C．选择测评方法D．提出改进意见三、判断

1．会展企业和其它企业一样，产品质量和服务水平是企业生存和发展的根本。（）

2．在信息不对称情况下，谁向目标参展商宣传和推广得多，谁就越有可能成为参展商的选择对象。（）

3．知名度高、信誉好、有举办经验的机构主办参展会，招展过程就相对容易一些。（）

4．展览会往往是非周期性举办的。（×）

5．展览企业与其他企业在市场细分方面有较大的相似性。（）

6．服装展中，组展商往往根据消费者的年龄将会展市场分为儿童用品展、老年用品展等。（）

7．大多数组展商对参展商的要求有规模方面的限制。（×）

8．展览会宣传和推广的目标对象围越大，宣传和推广效果越好。（×）9．除了少数展览会，绝大多数组展商不会选择在电视媒体上投放广告。（）10．在路牌、路灯等户外广告上发布的广告大多数是专业性较强的工业品展览会。（×）

11．会议演说最大的优点是行业的专业人士比较集中，受媒体关注度高。（）12．会展采用邮递方式营销时，要找准目标客户。（）

13．会展企业的目标客户主要集中在企业的中基层管理人员。（×）14．会展企业往往只是针对比较重要的VIP客户才会通过走访形式促销。（）15．会展宣传围越大，力度越大，效果越好。（×）

16．展览会筹备的前期应该比邻近举办日期宣传和推广的力度大。（×）

导购员和顾客的精彩销售对话

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你需要什么样的鞋子？ 我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

导购员如何能抓住顾客的心理

导购员如何能抓住顾客的心理？ 现如今的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但导购员在促成销售的过程中却是重要的要素。近年来营业员之所以被称导购员就是因为他们在销售过程中的服务已由过去的一买一卖升级为引导顾客理性消费的专家，故此导购员同顾客直接打交道的导购员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。下面就多年的工作经验以及最近查阅的资料，试谈一下如何读懂顾客心理促进销售，请大家商榷： 柜台接待技巧1：男女有别。由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，导购员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑捡捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以导购员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧2：察颜观色。导购员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，导购员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。 2.从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买

导购员如何提升自己的销售能力及案例分析

导购员如何提升自己的销售能力及案例分析 来源：深圳形象设计师网时间：2010年2月22日我要评论 [提要] 导购员如何提升自己的导购水平 一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了…卧底?”的有效销售。 三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。 四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。

导购员与顾客的精彩销售对话

导购员与顾客的精彩销售对话 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅， 体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出， 我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？ 你需要什么样的鞋子？ 我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着 说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低， 但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹 回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直 接回答我的问题？ 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不

如何提升导购员的销售技巧

导购代表导购技巧训练 序言 1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。 2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。 3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： ?原则1：顾客永远是正确的。 ?原则2：如果顾客错了，见原则1。

导购代表须具备的七大意识 1、目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识 考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识 (1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识 要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识 不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识 严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识 与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。

导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。

正确理解对顾客的服务 售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。

金 钱金钱的服务（让利折价促销） 的 领物质的服务（附送礼品促销） 域 非 金正确礼仪的待客做法 钱既亲切又专业的协助顾客选购的语言的向顾客提供有用的信息情报 领售后服务的提供方法和布置 域营造舒适、愉快、赏心悦目的购物

销售员和顾客打招呼的方法

销售员和顾客打招呼的方法 售货员同顾客打招呼，是柜台语言的重要方面。顾客一进门，售货员就面临着应不应向顾客打招呼，在什么时候，用什么方式打招呼的问题。要注意3点： ①分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客：有知道这里有A卖而来买A的；有的不是来买A，而来这里看看有没有卖A的。对于这些顾客，售货员应主动打招呼。也有来逛逛看看的顾客，他们抱着有合适东西就买，没合适的就不买的心理。这类顾客，不要主动迎上去打招呼，如果这样，顾客感到有需立即表态的威胁，觉得不自在。 ②掌握恰当的时间。向顾客打招呼，是一门艺术，微妙处在于时间掌握得恰到好处。招呼早了顾客尴尬，招呼晚则怠慢了顾客，广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明文规定，如：顾客在柜台前停留时；当顾客在柜前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时；当售货员与顾客目光相遇时，这时都是售货员打招呼的良好机会。 ③运用不同的句式。比如：我们常听到售货员说的第一句话： a：“您要买什么？” b：“您要什么？” c：“您要干什么？” d：“您要看什么？” 其中c极不礼貌，含审问口气； b有乞讨意味，也不妥； a一下子把双方置于买卖关系之中，使人际关系紧张；d问得最得体，一是您要看什么，我就给你拿什么，尊重顾客，二是不强迫对方买，顾客无心理负担。 售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。具体应做到三点： ①根据不同的商品特点来介绍 例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买两斤酱油吗？”这会使顾客心理感到热乎乎的，选购商品一般价格比较高，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后来买打下基础。再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的优秀商品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。 ②针对顾客的固有心理来介绍 固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，同是女青年，青年工人好艳丽，知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得好，就能使未来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客作出决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。如向青年人卖衣服，这应突出其款式新颖，说：“这是今年才流行的最新式样。”

导购员的销售技巧案例

导购员的销售技巧案例 导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。 导购员告知，须先去交款才可提货导购员导购人员的要求、基本素质：①高中或中专学历以上，形象端庄大方(有相关行业店面销售经验者或酒店等服务行业工作经验者为佳)。 热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动有效；只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意你介绍的产品；要强化服务意识，满足客户的实际需求和客户的精神需求(客户的自尊，自信需要)，要耐心回答客户的每个问题，无条件地包涵客户的一切过失；做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折。 导购员的销售技巧(导购员的销售技巧案例 ) 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

导购员如何给顾客推销如何做好销售

导购员如何给顾客推销如何做好销售 1、孕婴用品店在与顾客交流的时候要注意顾客的心理需要才能更好的为顾客服务，才会赢得顾客，就比较好促进孕婴店销售了！ 2、当顾客不知道要怎么选择时，孕婴店店员要主动开放式提问，避免那些回答“是”或“不是”的问题，尽可能提那些能获取信息，易于回答的问题，如谁、什么、哪里、什么时候、怎样、告诉我关于． 3、当顾客说话时仔细聆听，不要随意打断顾客的谈话，以便了解顾客兴趣所在。尽量避免否定地价值判断，有时候，一些否定的说法和判断掩盖了顾客的真实需要。不仅善于抓住销售机会，还要善于创造销售机会。给予希望，再次确认 4、询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。 5、顾客的需要（运用非公式化语言）。如：“如果我理解正确，您想要．．的效果，对吗？”。一定要抓住顾客的心。 6、孕婴店导购在与顾客交谈的时候一定要注意销售技巧。通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。 7、除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。 8、商务星母婴系统认为成功的销售源自巧妙的提问！这话虽然有点夸张，但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流，然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。 1）年龄提问式：宝宝多大了？这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。 问：宝宝多大了？宝宝多大了？答：3 个月了营业员：当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。象这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的（说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中） 2）选择性提问：给自己的宝宝用还是送人？有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下,我们可以用这种方式提问，这样可以避免很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。 3）聊天式提问：是个公子还是千金啊？聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。（内向的人都是容易产生压抑感的

导购员和顾客的精彩销售对话

导购员和顾客的精彩销售对话 导语：一个导购员与客户的精彩对话！ 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？ 你需要什么样的鞋子？

我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？ 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘

导购员接近顾客的方法

现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。 问题接近法 这个方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。? 介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。 谈话的方式改变顾客拒购态度 导购员在向顾客宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议您买这一款”，会使用顾客生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。如果改成；“这种款式是目前市面上最受关应的款式，销路不错”，会使顾客感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。 仔细观察，分析顾客拒绝态度形成的原因 在某些情况下，顾客表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。在实际购买活动中，顾客出于自尊心理

家具导购员销售技巧和话术

家具导购员销售技巧和话术 一、众卓咨询培训师：郜杰 二、课程目标： 通过培训使学员， 1.了解门店销售的基本理念； 2.掌握门店销售的八步标准流程； 3.掌握优质客户服务的理念与技巧； 4.掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1.门店销售的基本理念与标准步骤； 2.优质客户服务理念与技巧； 3.门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质

二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点： 1.诚信 2.自信（对产品、对自己） 3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1.请学员思考其中的含义： 2.需求=目前状况与理想状况的差距 3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的

导购员面对客户第一次来店销售话术技巧

导购员面对客户第一次来店销售话术技巧 销售技巧和话术是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧和话术并不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。今天和大家分享一下客户第一次来店我们该做什么： 首先我们要清晰知道客户来了一次店面之后没有来第二次，大部分原因可以归结为： 1、首次接待失败； 2、没有进行及时的跟踪。 由此可见首次接待以及对顾客的及时跟踪对店面业绩影响较大。 一、第一印象 做为终端销售人员，顾客第一次进店对整个销售过程显得非常重要，这样就要求销售人员在顾客第一次进店之后，务必要做好相应的工作。要清楚定制家居行业的商品属于大宗商品，顾客一般都要进行多家和多次的对比，在首次接待顾客的时候，务必要给顾客留下非常好的第一印象。 在产品同质化越来越严重的现状下，顾客更多的买的是一种感觉，顾客对比完成品之后，当发现产品没有多大区别的时候，更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉，因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或第一印象，最终会得到顾客的选择。 二、持续跟进 由于顾客第一次成交的概率非常小，必须要让顾客第二次进店，如果首先接待成功，顾客可能会自己来第二次，如果首次接待不是特别让顾客满意，就要求主动对客户进行跟进，在跟进的过程中，销售人员必须要有客户的相关信息。 因此顾客第一次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息（姓名+电话+地址）以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息（外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解了哪些产品、职业等）了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟踪，能更好的推荐适合顾客的产品给顾客，更利于成交。 三、塑造核心卖点 除了上述应该做的事之外，还要塑造自己品牌的核心卖点，树立产品的相关选购标准，顾客如果对贵品牌没有深刻的印象，在去到其他品牌，如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好，就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖，从而购买其他品牌的产品。 因此在顾客第一次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象，同时还要树立

导购与顾客的对话-超级话术

2014-11-04 营销界 导购员和顾客的精彩销售对话、这口才扛扛的！ 导语：一个导购员与客户的精彩对话！ 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？

你需要什么样的鞋子？ 我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？

试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答： 这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我

导购员如何给顾客推销如何做好销售

导购员如何给xx推销如何做好销售 1、孕婴用品店在与顾客交流的时候要注意顾客的心理需要才能更好的为顾客服务，才会赢得顾客，就比较好促进孕婴店销售了！ 2、当顾客不知道要怎么选择时，孕婴店店员要主动开放式提问，避免那些回答“是”或“不是”的问题，尽可能提那些能获取信息，易于回答的问题，如谁、什么、哪里、什么时候、怎样、告诉我关于． 3、当顾客说话时仔细聆听，不要随意打断顾客的谈话，以便了解顾客兴趣所在。 尽量避免否定地价值判断，有时候，一些否定的说法和判断掩盖了顾客的真实需要。不仅善于抓住销售机会，还要善于创造销售机会。给予希望，再次确认 4、询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。 5、顾客的需要（运用非公式化语言）。如： “如果我理解正确，您想要．．的效果，对吗？”。一定要抓住顾客的心。 6、孕婴店导购在与顾客交谈的时候一定要注意销售技巧。通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。 7、除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。 倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。

8、商务星母婴系统认为成功的销售源自巧妙的提问！这话虽然有点夸张，但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流，然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。 1）年龄提问式： 宝宝多大了？这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。 问： 宝宝多大了？宝宝多大了？答：3个月了营业员： 当妈妈了一定很开心啊。 宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。象这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的（说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中） 2）选择性提问： 给自己的宝宝用还是送人？有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下,我们可以用这种方式提问，这样可以避免很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。 3）聊天式提问： 是个公子还是千金啊？聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。（内向的人都是容易产生压抑感的类型）

导购员销售技巧及话术

导购员销售技巧及话术 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣

服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

导购员和顾客的精彩销售对话,这口才扛扛的!

过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？ 你需要什么样的鞋子？ 我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？ 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答： 这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？

导购员销售语言技巧

导购员销售语言技巧 什么是销售技巧 也许，顾客是我们的上帝，但顾客绝对不是皇帝；做成上帝的生意， 并且让上帝感激你是销售的最高境界。所以，我们要时刻铭记：销售永远做现在和未来！销售技巧是指：在商品销售过程中导购人员运用的各种能够促成销售的有效方法。 销售技巧含概的三大内容 商品陈列技巧——吸引 专业商品应用技巧——引导 导购员销售语言技巧——促成 商品陈列技巧 提问：如果你自营一个服装店面，你会用哪些方法吸引顾光顾你的服装店？ 人类的感觉：视、听、嗅、味、触、感觉 商场品牌店面陈列的重要性 三声的重要性 适度的专业术语及知识的运用 纤维分类 植物纤维：棉、麻 动物纤维：蚕丝、毛 人造纤维（再生）：粘胶、大豆纤维、玻璃纤维、金属纤维 合成纤维：涤、锦、腈、维、丙、氨、氯（纶） 常见面料知识 棉——是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。它的优点是轻松保暖，柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳。它的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿著时必须时常熨烫。 麻——是以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装，目前也多以其制作普通的夏装。它的优点是强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。它的缺点则是穿著不甚舒适，外观较为粗糙，生硬。 再生纤维——又称为人造纤维是天然植物性蛋白质有机物，经重新处理制成的纤维。 桑蚕丝——由天然蚕丝织成的纤维又名绢。质地柔软、光滑、有光泽吸湿性高，无静电、不起球、弹性好。但怕酸、碱、暴晒。最好干洗，若水洗用中性洗涤剂、低温不能漂白、不能拧绞，阴干、低温熨烫。 天丝——主要成分来自于树木的纤维，使用天然溶解而非化学制成，湿强度高（比棉纤维还要高）天丝织物尺寸稳定性较好，水洗缩率较小，织物柔软，有丝绸般光泽。当有温度时，天丝织物会膨胀，可以在防雨水和雪的侵入同时，仍保持它具有的透气性，采用天丝制作的服装，服贴柔顺，多种方式均可清洗，仍然保持柔软，不会变型。手洗，请勿使用漂白剂，阴干，不可拧干。 涤纶——合成纤维又叫聚酯纤维。优点：强度大、耐磨性强、弹性好，耐热性也较强 ；缺点：吸湿性极差，透气性也差。由它纺织成的面料穿在身上会发闷、不透气。易起毛、结球。 氨纶——弹性好，吸湿性及透气性好。