顾客感知价值外文翻译

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原文１

Experienｔｉａl Ｍarketing

The puｒpose of ｔｈｉｓpapｅr is to show peculiａriｔiｅｓoｆtrａｄitｉonal ａnd exｐerientiaｌmａrｋetiｎｇaｎd deｓｃribｅwhy expｅrｉentｉａl ｍarketｉng is better way ｔo undｅrstａnd consｕmer ｂｅhaviourparaｔiｖｅanalｙsｉs shoｗs the mａｉn chaｒａｃteｒisticｓof ｔｒaditionaｌand expｅrientiａl maｒkｅｔinｇ. Ｔraditｉonａl mａrkeｔing cｈaraｃteristics are therｅ：pｒoduｃｔｆunｃtioｎａl ｃｈaｒacteristics ａnｄsuperioritｙ, narrｏw detｅｒminate prｏduct categories, pｏint of vｉew to ｔhe cｏnｓuｍer ａs a raｔionaｌtｈinker，appｌｉcatioｎanaｌyticａl, ｑuantitａtive and verbａl methods, mechａnｉcaｌstandｐｏiｎｔｔo the cｏnsumer“Ｓtimulus－Ｒeａｃtion”. Ｅｘperiential maｒｋetｉng prｅｓenｔthｅse chａrａcteriｓtics：oｒieｎtatiｏn to tｈe consumer exｐerienｃe, ｌookｉng tｏ tｈe conｓｕmer eｘperience holisｔiｃａlｌy, ｐoiｎt oｆｖiew to thｅ coｎsｕmer as ｒａtional thiｎker and eｍotional too，ｅｘcｌｅｃtｉｚｍｏf mｅthodicａl, “ｆrom Stiｍuｌｕs to Reactioｎ”. As we can seｅout of ｔrａdｉtioｎal ｍａrkｅｔing cｈａrａcterｉｓtｉcｓthis stanｄpoint tｏthｅｃonｓumer is iｎsｕfficieｎｔ, beｃaｕse ｉｔevaluaｔｅjust oｎｅｓiｄe ｏf cｏnｓumer ｂehaｖioｕr: ｒationaｌ conduct sｏ lookｉng tｈe biｇgeｓt bｅｎｅfit frｏｍｐurchａse．Mｅanwｈiｌe ｅｘperiｅｎｔial mａrketing ｅｓtiｍaｔe ｂoth sides of coｎsumeｒ: ratｉｏnaｌaｎd ｅｍoｔｉonａｌ, this standpｏｉnt to ｔhｅｃonsuｍｅr is ｍorｅ peｒsonal, indiｖidual.

Keｙ wｏｒdｓ: ｔradｉtional mａｒketiｎg, experiｅntiaｌｍarkeｔing, proｄuｃt superiority, consumｅｒ, emｏtions， rａtｉonaｌity

In this aｒtｉｃle, Ｉ conｔrast ｔrａditional ｍarｋｅtinｇｗith a new apｐroaｃh to marketing cａlｌed Experienｔｉal Marketing

Nowaｄａyｓtheｎthe ｗorｌｄis very quｉckly change, cｏmiｎg new teｃh－noloｇieｓ, ｃommunication，coｍes chanｇes in to tｈe mａrkeｔing ｔｏo. Ｉn ｔhe Ｇreat Ｂｒitａiｎ, USA and ｓｉｍiｌａr ｃｏｕnｔieｓmaｒkets are overfｉｌl wiｔh pｒodｕcts and services．There are ｂig competitiｏns so prｉncipleｓａnd ａctionｓof ｔraditｉｏnaｌmaｒkｅtiｎg ｄo noｔwｏｒk. Hoｗａttract new conｓumｅｒs, ｃaｕse？ Thesｅｏpporｔｕnities ｈaｖe ｅxpｅrientｉaｌｍarketing.

Soｍe pｒopｏｓiｔioｎs ｏｆtｒａdｉtｉｏnal ｍａrｋetiｎg are disｃｕｓsed. Iｎｔhe traditioｎａl mａrketinｇcoｍmoｄｉｔy iｓuｎderｓtandｉng as accomplice ｏｆ aｔtributｅs. Ｋ. Ｌancaｓter ｅxｐrｅssｅd ｔhｉｓｓｔandpoinｔ the firｓt tｉｍｅ in 1966．Ｔheｎ this sｔandpoiｎt was dｅvelopiｎg bｙ F. Kotler, T. Naｇlｅ. Ｉn tｈe ｎeｗｅst ｓcｉｅnce liｔｅratｕｒe ｗｅcaｎfｉnｄgｏｏd ｄeｓcｒiptioｎas a ｃoｍpｌex of cｈａractｅriｓｔiｃｓanｄsuｐeｒiｏrity Mａny ｃoｎｓumｅr behavｉour reｓearｃhｅｓsuch as Koｔｏｎａ, Enｇｅl, Blａcｋ-welｌ，Ｍiｎarｄ199９coｎsuｍer ｅｓtiｍatｅlｉke rational thinkeｒ. Ｔｈｉｓsｔanｄｐoint iｓbaｓｅｄon concept of infoｒｍaｔion rｅmaking．Tｈis ｃoncept ｗideｌy coｍes froｍ cｏgnitｉｖe ｐsyｃhoｌogy．

Ｍaｒketｉng－mix inveｎtor ＮeｉｌBorden １964 ａssｅrts tｈａt united cｏｍｐoneｎｔs in the mａｒketｉng－mix aｒe not. Marｋｅtｉnｇ-ｍiｘｔheoｒy waｓcｒiｔicisinｇduｅto itｓmｅcｈaniｃａｌｐoint of view sｔimulus－rｅactｉon． Now ｉs pｒovｅd ｔｈat beｔween ｓtimuluｓ aｎd reaｃtｉon is process.

Tｈe nｏtioｎ of ｅxperienｃｅ has enｔerｅd tｈe fielｄｏf consuｍptiｏn and maｒketinｇｔhｒoｕｇh Hoｌbroｏk and Hiｒschmaｎ’s1９８2 piｏｎeeriｎｇaｒticｌe. Tｗeｎty ｙeaｒｓａfter, this notion haｓ gａined grounｄtｏ be recoｇnｉsed aｓimｐortant foｒwhat it can conｔrｉbute to marｋeｔiｎg knowledgｅof ｔhe ｃonsuｍer. As ａcｏnseｑｕｅnｃe，iｔis ｔｈe ｐilｌar of tｈe socａlleｄｅxpｅrienｃe eｃonｏmy and expｅriｅｎtial mａrkｅｔｉｎｇ. Bｕiｌｄiｎｇon Arｎoｕld and Ｐricｅ’s ｗeｌｌ－known ９３’s “RiverＭagｉc” paper on extrａordiｎary expｅｒiences，ｍａrketeｒs teｎd tｏengage conｓumers ｉｎa memorabｌe way，offｅring them extrａoｒｄinａry ｅxpｅriencｅｓ. For ｔｈｅｍ, experiencｅs prｏvide coｎsuｍeｒs a ｗay ｔo engａge ｐｈyｓicａlly，ｍentaｌly， emotionally, socｉaｌlｙ aｎd

spｉｒituaｌｌy iｎthe consumpｔiｏｎof the proｄuｃt oｒservｉce mａｋing the intｅraction mｅａningfｕlly reａl.

Expｅrieｎｔｉａl maｒkｅtiｎg is eｖerｙｗhｅrｅ．In ａvａrieｔy of iｎdustries, compａnieｓｈave moved ａwａy fｒom tradiｔional "ｆeａｔurｅs-ａnd-bｅnefｉts" maｒketｉng towaｒd creａting ｅｘperiｅncｅs for tｈｅir ｃustoｍeｒｓ. This ｓｈift tｏwａrd exｐerｉｅntial ｍａrketing has occurred as a reｓult of thｒee ｓiｍuｌtａｎｅous dｅvelopmeｎｔs ｉn the broadeｒｂusinｅｓs enｖirｏnmenｔ

Witｈthe ｅxperｉence ｅcoｎomy era,wｉth thｅｉｎcreasｅd cｏmpｅｔiｔiｏn iｓ nａrrowｉng ｒather ｔhａｎ as ａ naturaｌ advantage；

Ｅｎteｒprｉses in prｏduct，pricing, ｃhaｎnｅls and ｐｒoｍoｔioｎ，mａrkｅting ｓeｒviｃes, oｐerating aｔtｈｅleｖel of competitｉon, duｅtｏthe opｅrａtion ｏf the markｅｔnorms of transparency aｎｄ inforｍatｉon, ａnd mａde to imitate aｎd leaｒn fｒom ｅach other at aｎｉncreａsｉng rate, Ｉｗｏulｄlike tｏeｓtaｂlish long－ｔｅrｍｃoｍｐeｔiｔｉｖｅaｄｖanｔaｇｅhａs ｂeｃome incrｅasingｌｙimpossible;

The varioｕs ｃｏmmuｎicatｉon actiｖitiｅｓ, and enｈanｃｅｔhe cｕstomer ｅxｐeｒｉence needs，so tｈａt ｃustomｅrs receｉve tｈｅmaterial aｎｄｓpirｉtｕaｌ conceｐt oｆ the dｕal meｅt ｍarketing －Experiential mａrketｉng Ｉn many ｃases, custｏmｅrs mａｙhavｅturｎｅd a deaf eａr tｏpｒoduct advertｉsing oｖｅrwhｅlminｇ. Ｂecause there are too ｍanｙads，aｎd manｙadｖｅrtisｉnｇcｏｍmiｔmｅnｔs to ｈonｏr the intｅgrｉty oｆａnumbｅr oｆemerginｇ iｓｓues， with tｈｅｃhangｅs in vaｌｕes, the coｎfidenｃe of ｃustomers for ｔhｅａdvｅrtisers are incrｅasingly rｅduced. Iｎfaｃt, custｏmｅｒcａre is ｒｅflｅcted in ｔhe dｅｔailｓ of the reａl eｘｐerｉｅnｃｅ, a ｇooｄbrand iｎ tｈe dｅtaｉｌs foｒ cusｔomers tｏget rｅaｌcomfortａblｅ expｅrience times ｉn fａｃt，a huｎdrｅd ｔimｅs bettｅr than adveｒtiｓｉｎg Ｃｏnsumer ｖalｕe is the ｃore of marketiｎｇattention tｏ whaｔｃustomｅｒs ｖaｌue is ｔhe funｄamentａl quesｔioｎof wiｎniｎｇ．Ｔraditional ｔｅxｔbooｋlｉsｔs foｕｒｋindｓof cｏnsumer value, ｎaｍeｌｙ, fuｎctional valｕe, ｅmotional vａｌue，sｏciaｌvaluｅａnd pｅrsonａl

valuｅ．Aｔｐresｅnt，the cｏｍpany haｓ"expeｒiencｅ" tｏthｅ"exｐerience ｅcｏnomy" brougｈt ａbout ｂy thｅｎew ｖaluｅ．"Ｃonｓumer eｘperienｃe" has beｃｏme thｅ firsｔ fｉve kiｎds ｏf cｏnsumer valｕe, namｅｌy, tｈe puｒsｕiｔof coｎsumｅr purｃhaｓes anｄ thｅ vａlue ｏｆthe expeｒiｅnce.

1. Focus on Functiｏnaｌ Featuｒｅs aｎd Bｅnｅfiｔs

Tｒaｄitｉｏnal markｅting is larｇelｙｆoｃｕsed on ｆｅatures and beｎefitｓ.Traditｉoｎal ｍarｋetｅrｓasｓuｍe thａt cusｔoｍｅrs busｉnesｓｃuｓtomers oｒeｎd cｏｎsuｍerｓin a ｖaｒieｔy of ｍarkets indｕstriａｌ, cｏｎsｕmｅr， techｎology，ｓeｒvｉce

Wｅｉgh ｆimctionａl feaｔures in tenns ｏf theiｒimpｏrtanｃｅ, tｒade off featｕrｅs by compaｒiｎg ｔｈeｍ, ａnd seｌect tｈe prｏduct ｗith the highest ｏverall uｔility ｄefinｅｄａs ｔhe sｕm oｆ weiｇｈｔed ｆeaｔurｅs

2．Ｐrｏducｔ Categｏry aｎd Coｍpeｔition aｒe Naｒrｏwly Defined In ｔhe worlｄ of a traｄｉｔionａl marｋeter, McDｏｎald's cｏmpｅｔes agaiｎst BuｒgeｒＫｉｎg aｎｄＷeｎdｙ'ｓand nｏt ａgainst Pizｚa Hut Friｅｎｄly's or Stａrｂucｋs. Ｃｈaneｌｆrａgrａnｃes coｍpete ^iｇainst Dior fｒagrances aｎd not ａgainsｔｔhosｅ oｆＬaｎｃome or Ｌ＇Oｒeａl， or agaｉnst fragraｎces offerｅd by tｈｅGap or aｎothｅr ｍaｓs-mａｒket reｔａiler．For a traditｉoｎａl marketeｒ, cｏｍｐetｉｔion occuｒs primaｒｉly wｉthin naｒrｏｗly ｄefinｅd prｏducｔcaｔegorｉｅs - the baｔｔｌeｇrouｎd of prｏduct ａnd branｄ Mａnａｇers.

3． Cusｔｏｍｅｒs arｅ Vｉeweｄas Ｒatｉonal Deciｓion Ｍakers

Tｈroughoｕｔ this century， economistｓ，ｄecｉsｉon scientisｔs and markｅters have viｅwｅd cｕstoｍeｒdeciｓｉon－ｍaｋinｇaｓｓtｒaightfｏrward ｐｒｏbleｍｓolvｉng. As Enｇel，Blackwｅll ａnd Miniaｒd 1９94 eｘｐｌａin, proｂleｍsolving refｅrs ｔo thｏughｔful, ｒeasｏned aｃtｉｏｎuｎdertakｅn to briｎｇａbout nｅed ｓatｉsfactiｏn.

Ｃustｏmer ｄecision-mａkｉng prｏcesses ｔypically ＾lre assuｍed to inｖolve ｓeｖeral

stepｓ：need recognitioｎ, ｉnforｍaｔiｏn sｅａrch, ｅvaluａtｉon ｏf aｌtｅmatｉves, pｕｒchaｓe and consumpｔiｏn.

４．Ｍｅtｈｏds and Ｔoolｓaｒe Ａｎaｌytical, Ｑｕaｎｔitａtｉvｅand ＶerbａｌStandａrd traｄiｔional mａrketing methｏdｏlogｉes are ａnalｙｔical, ｑuａnｔiｔaｔiｖe anｄvｅrbal．Thｉｎk ａｂout regressiｏｎmodels. Thｅiｎput tｏ most regressｉｏn models anｄ their sｔepchｉld ｔhｅ lｏgiｔ model consists of vｅrｂal ｒatinｇs collｅcted ｉn intｅｒvieｗs ｏｒsurｖeyｓ. Tｈe puｒpose is tｏｐreｄiｃt purchase or choice basｅｄon ａnumbeｒｏｆｐredｉcｔors and ｔo ａｓsｅsｓ theｉｒ reｌaｔive importance ｗeights. Oｒconsｉdeｒ positiｏning maps

A Foｃus ｏn Cｕsｔｏｍer Experiences

In cｏntrａsｔto its nａrroｗfｏｃuｓｏn functionaｌfeaturｅs aｎd benｅfits,expｅrieｎtiaｌｌiarketing fｏcｕses ｏn cｕstomｅr eｘpeｒienｃes. Experiｅnceｓoccur ａs ａresuｌt oｆeｎcoｕntering, underｇoinｇor liviｎg ｔhrｏｕgh tilings. Exｐｅriences provide ｓｅnsory, ｅmｏtional, ｃoｇnitｉｖe, behaｖｉourａl, and relatiｏnal ｖaluｅs ｔhaｔreplace fuｎctional ｖaｌuｅs.

Ｓtrateｇiｃ Eｘpｅrieｎtｉal Ｍodｕlｅｓ

The ＳEＮSE ｍoｄule －or SENＳE ｍarketｉｎg －ａｐpeals to the seｎｓeｓｗｉｔh the objeｃtive of crｅａting ｓenｓory ｅxｐeｒｉenceｓ, thｒｏugｈｓight, soｕnｄ, tｏuch, ｔaste ａnd ｓmeｌｌ．ＳENSＥmaｒketｉnｇ maｙｂe used to dｉfｆerentｉate cｏｍpanies anｄ products, tｏ mｏtivａtｅ cuｓtｏmers and to ａｄd valuｅto pｒoducts

FEＥL ｍaｒketing apｐeals tｏcuｓtomerｓ' ｉnｎｅｒfｅｅlings aｎｄeｍｏｔions, ｗith thｅobjｅｃtive of ｃreaｔｉｎg affective exｐeriences tｈat raｎge ｆrom miｌｄlｙ posiｔｉve moodｓｌiｎkｅｄｔo ａ brand

ＴHＩNK marketing ａppeals to ｔｈe inｔｅllecｔ with the objectｉvｅ of ｃrｅatinｇｃｏｇnitｉve, pｒobleｍ-solvinｇexperiｅｎcｅs thａt ｅｎgａge ｃｕstomers creａtivｅly ＴHINK aｐｐealｓto target customeｒｓ' coｎvergent and ｄiver^gｅnt ｔｈｉnｋｉng thｒough surprise,ｉnｔrigue and ｐrovｏcａtｉｏn.

ＡCＴmaｒkｅtiｎg enriｃheｓcustomeｒs' liveｓbｙtargeｔing tｈeir ｐｈｙｓiｃal expｅrienceｓ, showinｇ tｈem alteｍａtive wayｓｏｆdｏｉnｇｔhings RELATE mａrketiｎg conｔainｓasｐｅcts ｏf ＳENＳE, FEEL, THＩＮK and ＡCT

Marketing. Ｈowever, reｌａte maｒketing exｐａnｄs bｅyｏｎd the inｄividuaｌ's Ｐersｏnal。In ｔｈe ｅxｐｅrieｎｔiaｌpｅrspectiｖe，the coｎsumption exｐerｉenｃe iｓ no ｌongｅr limited ｔｏｓome prｅpurchase ａｃtivity, ｎor to soｍe postpｕrcｈase ａctiviｔy, e.g. the asseｓsｍent of satｉsｆaction，ｂuｔｉnｃｌuｄes a series ｏf otｈer ａctｉvitiｅs whiｃh iｎflueｎce ｃoｎsｕmers’ ｄecｉｓions ａnd futｕｒｅactiｏnｓ．Ｃonsｕmｐtiｏｎexｐeｒience ｉｓｔhus spｒead over a period of tｉme whｉｃｈ, accordｉng tｏArnoulｄand Pｒice １99３, can bｅdiｖided into fｏur majｏr stａges:

● Ｔｈe ｐrｅ－ｃｏｎsumｐtioｎeｘperience, ｗhiｃh inｖolves ｓｅaｒcｈｉng for, ｐｌａnnｉｎg，dａｙ－drｅaｍｉｎg about, fｏrｅseｅinｇor ｉmａginｉｎg the exｐerieｎｃe；

●Tｈe purchａse ｅxperience which dｅｒiveｓ frｏm choｉce, paymeｎt，pａckａｇing, ｔｈｅｅnｃoｕnter with thｅ service ａnｄ the environment;

●The cｏｒｅ coｎsumptiｏn exｐｅrience including the seｎｓation, the sａtｉｅtｙ，the sａｔｉｓfacｔiｏn/dissatｉsfａction, ｔhe iｒritａtion/fｌow，thｅtｒansformatｉon；

● Tｈe ｒemｅmｂerｅd ｃonsuｍpｔion experience ａnd ｔhｅnostalgiａexperieｎce ａcｔivａtes ｐhotogｒａphｓ tｏｒｅliｖｅａｐast experiencｅ, wｈicｈ is basｅd on ａｃcｏｕnｔｓof sｔｏｒies and on arguments wｉｔh frｉends ａbouｔthe pａsｔ， anｄwhich moveｓｔowａrｄs tｈe cｌassifｉcaｔiｏn of meｍｏｒieｓ.

Exｐerience,in this papｅr,iｓdefined as ａsuｂjeｃtive ｅpiｓode ｉｎthe consｔｒｕctｉｏn／transforｍatiｏn of tｈe iｎｄiｖidual, ｗith hoｗｅｖeｒ, ａｎemphaｓｉs on ｔhe emｏtionｓanｄsｅnsｅs liveｄduring tｈe immersｉｏｎat the expense of the cognitivｅｄimensｉon. Markｅtinｇ, ｏn the othｅr hand，giｖes eｘｐeｒiｅnｃe a muｃｈmoｒe ｏｂjective ratｈer than subjecｔｉve ｍeａning, conｆiｒminｇthe ideａthat ｔhe resｕlt mａy must bｅｓometｈiｎg extｒemely signｉｆiｃant aｎd unfｏrｇettabｌｅ for the coｎsumｅr iｍmerged into the ｅxperｉenｃe.

Author：ＢerndＨ.Schmitt

Natｉoｎalｉty:Ameｒicａ

Originate frｏm:Jｏuｒnal of Mａrｋeting Managｅｍeｎt

译文１

体验营销

本文章的目的是展示传统营销和体验营销的差异性,并说明为什么体验营销是一种了解消费者行为的更好的方式。经过对比分析表明传统营销和体验营销的主要特点和区别。传统的营销特点有:产品的功能特点和优势；缩小确定性的产品类别;从一个理性的消费者角度来看；应用子系统分析;定量和口头方式;从机械的角度给消费者带来“刺激一反应”的体验。体验营销目前有这些特点:定位于消费者经验的体验；着眼于整体消费的体验；作为一个理性消费者他的思想和情绪也有条不紊的“作出刺激和反应”。正如我们可以看到支持传统营销这一立场对消费者是远远不够的,因为传统的营销评估的只是一个侧面的消费行为:而理性的行为即希望从购买中获得最大的好处。然而体验营销是评估消费者的两个方面：理性与情感,这一观点的消费者更个性化,更个人化。

关键词:传统营销，体验营销,产品优势,消费，情感性,合理性。

在这篇文章中,我将与传统的营销方法对比的那种营销称为体验式营销。

世界是不断变化的,包括未来的新技术、通信、以及市场营销都是变化的。在英国、美国和类似的地方市场充满着产品与服务。因为有如此巨大的竞争所以传统营销活动不能正常工作。那么又应该如何吸引新的消费者,不能正常工作的原因又是什么呢?这些是体验营销的机会。

讨论了一些传统营销的命题，在传统的市场营销中商品是作为理解的帮凶。１９６6年，Ｋ. 兰卡斯特第一次表明了这一立场。然后F. 科特勒和T．纳戈发展了这一观点。在最新的科学文献中我们可以找到作为一个复杂的特点和优势的很好的描述。

通过对许多消费者行为研究表明消费者喜欢这样理性的思想家如恩格尔，黑井,米纳德1９9９。这一观点是基于对信息的改造,而对这个概念普遍的认知则来自于认知心理学。

营销组合发明者尼尔?博登 196４断言联合组成不是营销组合。营销组合理论被批评是因为它具有的机械的观点（刺激一反应）。现在已经证明刺激和反应之间只是相应的过程关系。

体验的概念是通过霍尔布鲁克和赫希曼在1982年创作的文章进入消费和销售领域。２0年后,这一概念被当作能够促进市场的消费已经被大家所认同。因此,它是所谓的体验经济和体验营销的支柱。这是建立在阿诺德和Pｒｉce的众所周知的非凡经历9３的“河魔术”的文章上，营销人员往往从事于让消费者一个难忘的方式：向他们提供非凡的体验。对他们来说,体验为消费者提供一种进行身体、精神、情感互动,在产品基础上做出真正有意义的精神服务的方式。

体验式营销随处可见,在不同的行业，公司摒弃了传统的营销而转向为他们的客户提供体验式的营销。这种营销的转变为体验营销提供了３个广阔的商机环境。随着体验经济时代的到来,随着竞争的加剧,企业在产品、价格、渠道及促销、服务等营销操作层面上的竞争,则由于市场运作规范与信息的透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快,想以此建立起长久的竞争优势也变得越来越不可能;而开展各种沟通活动,增强顾客体验需求,从而使顾客物质上和精神上得到双重满足的营销理念,体验式营销显露出来。很多时候,顾客可能对产品铺天盖地的广告置若罔闻。因为现在花里胡哨的广告太多了，而且许多广告承诺的兑现不了,出现了不少的诚信问题,随着价值观的改变,顾客对于广告的信任正在日益降低。其实顾客更在意的是体现在细节上的实实在在的体验,一个优秀的品牌如果在细节上让顾客获得实实在在的舒适体验其实胜过广告十倍百倍。

消费者价值是营销关注的核心,向顾客提供何种价值是企业制胜的基本问题。传统的教科书列举了4种消费者价值,即功能价值、情感价值、社交价值和个人价值。当前,企业已经“体验”到了“体验经济”所带来的新的价值。“消费者的体验”已经成为第5种消费者价值,即消费者购买和追求的是体验价值。

1.专注于功能和效益

传统的市场营销主要集中在特点和优点,传统的商人认为客户(商业客户或者消费者)在不同的市场（工业、消费、技术、服务)通过他们的特征比较他们的重要性不同。以最高质量效用来选择产品。

产品类别和竞争的狭义定义

在传统销售商的国度里，麦当劳汉堡与国王和温蒂的竞争,香奈儿与迪奥香水的竞争(本人并不反对那些包含兰蔻的或者欧莱雅公司的)。作为一个传统的商人,竞争主要集中在定义产品的类别,和品牌的管理方面。

客户是最理性的决策者

在这个世纪,经济学家,科学决策者和销售商认为客户决策能很简单的解决问题。就像Ｅngｅl，Blacｋwell and Minｉard解释说解决问题必需深入的思考,理性的消费行为才让人感到满意。用户的决策通常需要假设好多步骤,需要认知,信息的检索,评价，购买和消费。

采用定量研究和措辞的方法和工具对传统的营销方法口头和定量的进行了分析，考虑回归模型，输入对大多数，由口头面试或调查收集起来的回归模型,目的是为了预测购买或选择的基础,通过一系列的预测因子评估他们的相对重要性，或者考虑改怎么定位。

一个以顾客为关注焦点的体验与仅仅集中在功能特点和福利的相比,体验经济更加关注于客户的体验,体验提供感觉,情绪，认知行为以及与其相关的价值观来取代其功能价值。战略经营模块、感官模块或者感官经营,指通过视觉,声音,触觉，味觉等等创造体验来吸引感官上的注意。感官营销用来区别公司和产品，以此来激励顾客来增加产品的附加值。

感觉营销通过对顾客内心情感的把握来吸引住顾客。目的在于创造情感体验来维系自己的品牌。思考式营销，通过启发人们的智力，引发客人产生各异的想法行为来吸引顾客。行动式营销,通过这些行为体验，向他们展示了在处理问题中不同的方式。关系型营销包含感官、感觉、思考、行为营销，然而，关系型营销不断扩大,并超出了个别的范畴.从体验的角度来看,消费的经验也不再仅限于一些售前活动,也不是一些购买后的活动,例如,满意度评估，但其中包含了影响消费者的决定和今后的行动等一系列活动。因此,消费经验的传播时间根据阿诺德和Ｐｒice(19９3年)可以划分时期为四个主要阶段：

超前消费体验,其中包括搜索、规划、每天梦想着,预见或想像的经验;本次购买体验来自于选择、付款、包装、与服务和环境的接触；核心消费体验，包括感觉、满足、满意/不满意、刺激/泛滥、改造;消费体验和怀旧经验的记忆激活照片从而回顾过去的经验,这是基于故事帐户和进行有关过去的朋友的论点,并实现记忆分类方式。

经验在这文章中被定义为一个主观事件／个人的转变,但是对感情和感觉强调沉浸在认知层面的生活费用上。另一方面，营销使经验具有更为客观的（而不

是主观的)的意义,它证实了这个想法:结果可能必须极其重要的东西和浸入到消费者难以忘怀的经验。

作者:伯德·施密特

国籍:美国

出处:《营销管理》

原文２

Ｔｈe moｄｅｒａtｉｎg efｆｅct of cuｓtoｍer perceｉveｄvalue ｏｎ onliｎe ｓhopping behaviour There aｒｅseveral ｉmportaｎt thｅｏrｅticaｌimｐliｃatiｏnｓｏf thiｓstudy. Ｆiｒst becaｕｓe oｆtｈe fｕndaｍentalｌy difｆｅrent cｈaracteriｓｔics of ｏnline aｎd oｆflｉne ｓhoｐpｉnｇ，suｃh as the ｃｏｎtext oｆ trａditiｏnal ｓerｖicｅｑualiｔy aｎd e－ｓｅrvice quality，ａnd ｔranｓａction ｃｏsts of ｃustomeｒs, cusｔoｍｅｒlｏｙalｔy is ｖeｒy ｄifｆerent ｏnlｉnｅcomｐａreｄto tradｉtｉonal ｐhｙsｉcaｌsｈｏps. Ｐreviｏｕs sｔudies ｆouｎd obｖious fａctorｓiｎfluencｉｎg conｓumer loyａlty, such as service quality and cｏnsumer sａtisfaction, ｂｕｔnegｌecｔeｄto uｎdeｒstａnd the influeｎcinｇproｃｅsses. Thiｓstudy haｓｄeｍonｓtraｔed ｔｈat ｔｈe pｒocess of atｔaｉnｉng ｃｕsｔomer ｌoyａltｙin onlｉne ｓｈｏpping ｉs ｃonsistent wｉtｈthe selｆ-ｒeｇulａtｉｏn procｅss: aｐpｒaｉsａl pｒoｃesses, ｅｍotｉonal ｒｅaｃtiｏnｓand coｐing responｓes (Bagozzi, 199２)．Frｏm thｅself-regulaｔｉｏn procesｓ (Bagozzi，１992) tｈiｓ sｔｕｄｙ found thａt theｒｅ aｒe tｗo distinct roｕteｓ inｆluｅｎciｎｇcuｓtoｍｅr lｏｙalｔy ｉn thｅ onｌiｎe shopｐinｇproｃeｓｓ: one ｉs ａｎ emoｔionａｌ way bａseｄ on better moｏｄs aｎd feeliｎgs; another is a ratiｏnal way baｓeｄｏｎcoｍpａraｔive anaｌｙsis oｆ benefｉts ａnd costs. Theｓｅ two rｏｕtes ｈave been founｄ to haｖe ｄiｆfｅreｎｔｉmpact oｎcoｎsumer lｏyalty aｔdifferｅnｔpurchase stages. Ｓecond the mosｔｆamous ｃusｔomer saｔiｓfaｃtiｏn model is thｅcｕstomeｒｓaｔｉsfａction iｎdex (CSＩ) (Fornell et al., 19９6). The ｆｕｎdａmｅnｔal ｄｉｆfｅｒｅnce beｔｗeen the CSI ａｎd tｈiｓｒｅsearcｈｍoｄel lies in the rｏle of the peｒceｉved cuｓｔｏmｅr ｖalue variａble. Thiｓresｅarｃh assumes tｈat the perｃeｉved cｕｓtoｍeｒvａluｅvａriaｂｌｅhａs a ｄｉｒect effect ｏｎboｔh saｔisfactｉｏn ａnd loyalｔy. It also has ａmoderaｔｉng ｅffect bｅtweｅｎsａｔisｆacｔiｏn aｎd loyａlty．Whｅn consｕｍeｒｓaｒｅsｈｏppinｇoｎline ｔhｅｉｒseａrch cosｔs anｄswｉtching cosｔs bｅcome lｏwer than when shoｐpinｇat phｙsical sｈopｓ. Ｔhｅrefｏre consumers

ｃaｎeasily cｏmpａre difｆeｒｅnt shｏｐping wｅbsiｔes and weａｋen tｈe ｔradｉtiｏｎａl lｉnｋbetweeｎsatisfactｉoｎanｄloyalty. The tｒaｄiｔionaｌCSＩmodel was dｅvｅloped for pｈｙsicａl ｓhｏps, ｔｈus it cannoｔ explain thｉs e-commerce ｐhenoｍenon well.Thｉrd the purchaｓe ｐrocesｓconsists ｏf sevｅｒal dｉｓtiｎct ｓｔaｇes: pre-pｕrchaｓe，ｐuｒchase and posｔ－purchase. Prｅvｉoｕs researchers haｖe vieweｄthｅpｕｒchａse ｐroｃｅss aｓ a ｍoｎoｌithｉc ｄｅcｉsion and ａsｓume consumers will uｓe the sａｍe channｅl ｆｏr all purchasｅstagｅs (Chｏuｄｈuｒｙ and Karａhanna, 2008). Thｉs study found that onlinｅretaileｒs shｏuld ｕse apprｏpriａte markｅting ｓｔｒateｇiｅs for eａch oｆｔhe diffｅｒent consumeｒpurｃhaｓe stages. For example e－serｖice qualitｙｏccurs befｏre a ｃonｓuｍer’s purchasｅ, ｔhus there arｅtａｎgｉbｌe cueｓtｈat cａｎbe usｅd ｔo heigｈteｎa ｃｏnsumer’s percｅptｉｏns ｏf it. Wheｎ coｎsｕmers ｅngage in pｕrchasiｎg they wilｌcoｎduｃt emotional ａｎd rａｔioｎal ａsｓｅssments ａbouｔthe prodｕｃｔ．This ｓｔudｙfound thａｔｔhe eｍｏtionａl varｉａble is ｍore ｉｍｐorｔant thaｔtｈe ｒａtionａl ｖariaｂle iｎthe pｕrchase ｓｔage. Thｅn afteｒpurcｈasing, online retaileｒs ｃaｎstreｎgthｅn conｓumer lｏｙaltｙｂｙｐromotiｎg rａtional aｓｓessments.

Auｔhｏr：Ｃhang,Ｈsin Hsin, Wａng,Ｈsin-Wｅi

Nationａlity：Taiwan

Oｒｉginatｅ fｒｏm：EＮ, ２011, Voｌ.35 (3), pp.333-359

译文２

顾客感知价值对网络购物行为的调节作用这项研究有几个重要的理论意义。首先是因为在线和离线购物根本不同的特点,如传统的服务质量和服务质量的前提下，与交易成本客户，客户忠诚度是非常不同的在线相比,传统的物理商店。以往的研究发现影响消费者忠诚度的因素,如服务质量和消费者满意度，但忽视了对影响的认识过程。这项研究表明,实现客户忠诚度的过程在网上购物与自我调节过程是一致的:评估过程,情绪反应和应对反应(巴戈，19９2）。从自我调节过程（巴戈,1９92)研究发现,有两种不同的路线的影响在线购物过程中的顾客忠诚:一种是基于情感的方式，心情和感觉;另一种是理性的方式,比较分析效益和成本。这2条路线被发现有不同的影响消费者忠诚度在不同的购买阶段。其次最著名的客户满意度模型是客户满意度指数(ＣSI)(Foｒnell等人,１９96）。之间的根本区别，沪深和研究模型的作用在于感知顾客价值变量。本研究认为顾客价值变量对两者都有直接影响满意度和忠诚度。它也有满意和满意之间的调节作用忠诚。消费者可以很容易比较不同的购物网站，削弱传统的满意度和忠诚度。传统的中证模型为实体店发展,因此,它不能解释这种电子商务现象。第三购买过程包括几个不同的阶段：预购买，购买和后购买。以前的研究人员已经查看了购买过程作为一个整体的决定,承担消费者将使用相同的渠道购买阶段（Ｃhｏｕｄhurｙ , Karａｈanna，20０８)。这项研究发现，在线零售商应使用适当的营销策略，为每个不同的消费者采购阶段。例如服务质量发生在消费者的购买,因此,有切实的线索，可以用来提高消费者的看法。当消费者进行购买，他们将进行情感和理性产品评估。这项研究发现，情绪变量最重要的是,在购买阶段的理性变量。然后在线零售商可以通过促进合理的评估,加强消费者的忠诚度。

作者:常欣欣，王欣维

国籍：中国台湾

出处:EN， 2011, Ｖol.35 (3)， pp.333-359

当今营销中的顾客感知价值创造

当今营销中的顾客感知价值创造 营销的本质是在产品价值与顾客感知价值之间进行协调，以达到一种动态的购买平衡。（这里的产品价值是指产品从生产到生命周期终结整个周期中的价值集合）1从买方市场的角度来讲，顾客感知价值是企业进行营销时须首要考虑的问题。然而，顾客感知价值是不易量化的，从某种意义上来讲正是这种模糊的概念才给予了企业在产品上增加附加值的机会。那么企业如何解决由于信息趋向于对称性带来的顾客感知价值的多变性？ 一、购买前的渲染。与广告不同的是渲染主要的目的是增加产品价值评判的广度和深度，以 此来影响顾客感知价值。 1历史的作用。人们总是相信越长久的东西越好，因此他们的脑海中总会闪现一个词：“沉淀”。就像白酒，年份越长价格越高，其本身的价值真的如宣传那般吗？我看未必。但人们总是喜于乐此不疲的去追寻历史。产品也一样，也有自己的历史，如果能说点历史，势必会让顾客产生一些好感，主观的就会认为做了那么多年，仍然存在，肯定是好的产品。当然了，如果是食品最好不要讲了，我想中国人有点谈食品变色的感觉。也许有的产品从诞生都没几天，但你可以讲企业的历史，或者其他产品的历史，再不行就将工艺。（夸张一点的说，七七四十九天的千锤百炼也行。） 2人物的作用。一种是具有代表性的企业家，例如华为的任总。一种是对于产品追求极致完美的设计师，例如乔布斯。还有一种就是能感动大众的草根。说起来其实也挺有意思，前面两种人基本上是一般人都无法达到的，所以他们对前者充满了敬畏和崇拜；后面一种人是每个人都可以选择的，但还是很少有人那么做，最后就有了感动和尊重。尽管这两种情感不一，但作用却异曲同工。人都是感情的动物，即使再理智的人也不例外，不然在经济学中理性人也不仅仅是假设。由人物联想到产品，或者说人物的灵魂与产品之间的融合是最能打动顾客的。 3故事的作用。产品也需要故事，一个优美动人的故事总能影响一批人，而这批人必定是你的利润来源。就我个人而言，我拒绝不了心酸与感动，当我看到这样的一幕情景我的内心是触动的，如果有足够的购买力，我想我会毫不犹豫，如果没有我也会想有一天去得到它。因此，不论是立即购买还是成为一名潜在的顾客都是企业的幸运。而事实上，潜在的顾客更利于产品的宣传，因为他得不到，所以他就会对此产品产生各种美好的幻想，甚至是影响周围的人，利用鼓励周围的人购买的方式去一窥究竟。但讲故事得与产品有相当高的关联度，否则只会让人心生厌恶，因为你破坏了这个美好的故事。 4情怀的作用。情怀产生的基础是信任与认同，鉴于买方与卖方之间的利益关系，因此信任的产生似乎总是不易的，不管你是否真如自己所说的那样根本没有赚钱，但消费者还是认为你是赚钱的，因为你是企业家，企业的目的就是盈利，这是改变不了的事实。能够打出情怀这个口号的产品，必定要企业在技术上积累，在产品上创造，在宣传上持续的投入，这样才能形成与之相匹配，不然就成了锤子手机。总的来说价值高的产品，移入情怀会更容易被顾客接受；价值低的产品，情怀的植入或许就要另辟蹊径了，一种是考虑是否能将这种情怀的范围延伸（例如，小洋人妙恋的“初恋般的感觉”）或者将“情趣”放大，给产品一个足够的想象空间。 二、购买中的体验。购买行为是直接利润的来源，体验直接影响购买决策，通俗一点的说： 要让顾客在购买的整个过程中有种大爷的感觉。 1视觉上的体验。顾客在获取产品信息及与之相关的信息时最常用的是“看”这种方式，不论是网上购物的实物图片，还是真实存在的实物。俗话说得好：“眼见为实，耳听为虚”，特别是国内顾客。从周围环境的选择，到人员的着装；从实物的陈列，到整体的布局设计；从文字的阐述，到宣传片的考量…等等，都应该是配合的天衣无缝的，要让顾客感觉这所有的 1此定义源于本文作者，不具任何权威。

农业产业化外文翻译文献

农业产业化外文翻译文献(文档含中英文对照即英文原文和中文翻译)

农业产业化：从农场到交易市场 Mark R. Edwards and Clifford. J. Shultz 摘要 农业产业化就是农业以市场需求为导向，有效的满足客户以及市场要求的一系列的链条。这种变革需要一个更广泛的概念化和更准确的定义，传达一个致力于创造价值和可持续利用食物，纤维，可再生资源的更有活力，系统性，综合性和纪律性的系统。我们讨论的力量，推动这一转移到市场，提供了新的和更具有代表性农业产业化的定义，提供模型以说明一些最引人注目的趋势，并阐明这些模型关键因素和影响。 关键词：农业产业化的定义，概念模型，市场为中心，市场体系

1 绪论 农业产业化在1955年开始作为一个独特的研究领域，当时约翰.戴维斯将它定义为：农业产业化是以农场生产为中心，然后商品化。这个定义当时是最适当的，那是农业行动的重点是最大限度地生产食物和纤维。戴维斯和高德博格用新鲜的见解，将农业产业化定义为:制造和分销农场用品：在该农场生产经营、储存、加工、分销所有的农产品的商品和物品所涉及的所有业务的总和。类似的定义也有其他的人提出，如唐尼和埃里克森：农业产业化，包括所有这些业务和管理活动由公司提供投入到农业部门，生产农产品，运输，金融，处理农产品的全部过程。 这些传统的定义，随着时间的推移，对农场或生产的单位所反映农业产业化的焦点，如农业交易中心已数十年之久。今天，一个就业散点图显示，虽然超过百分之三十的就业机会农业产业化提供的，少于百分之一的人直接参与农场生产。农业产业化已不再是以农场为中心。二十一世纪农业产业化包含了更广泛的一系列行动，主要是外围行动，包括以市场为导向的可持续利用食物，纤维，和可再生资源。

顾客感知价值_顾客满意和行为倾向的关系研究述评

顾客感知价值、顾客满意和行为倾向的 关系研究述评 白琳 （安徽大学工商管理学院，合肥230039） 摘要：本文介绍了顾客感知价值、顾客满意和行为倾向的概念内涵和三者关系研究的4种模 型，并针对这4种模型介绍了国外相应的实证研究成果，最后指出了当前研究的不足和造成差 异性结论的原因。 关键词：顾客感知价值；顾客满意；行为倾向 引言 近些年，顾客感知价值、顾客满意和行为倾向三者的关系研究一直是备受关注的话题，也是西方消费者行为研究中非常活跃的领域。Ostrom和Iacobucci（1995）指出：“把顾客感知价值、顾客满意和行为倾向这些消费者判断同时放在一个研究构架中以比较它们之间的相互作用无疑将是非常有意义的。”关注度的提高和研究范围的不断扩大使得该研究领域出现了百花齐放的景况，但同时也由于信念、理论研究背景和实践背景的不同，学者们在提出架构的时候就己经有先入之见，形成了不同的流派。相应的，构建的模型也就倾向于自己的观点，从而导致研究结论的差异甚至相悖，也产生了很多至今尚未解决的问题（Spiteri&Dion，2004）。Cronin （2000）认为这些现有的研究成果其实并无对错之分，只是各自强调的重点不同，研究不同，结论自然也大相径庭。其实一种结论要提升到理论的层次，要具有普遍意义，必然经过各种不同情况的检验，学者们在各自不同的领域做实证是对一种营销理论发展完善的重要手段，而且也极有可能在各类行业中驱动消费者的动因本来就不同，这也有待于各行各业的实证检验。目前国内学者还较少涉足这一领域的研究，既缺乏理论的探讨，也鲜有实证的验证，因此本文在对其概念内涵简单介绍的基础之上，对其理论系统和实证研究的不同观点和成果进行梳理，供国内学者参考，以其为该领域的进一步研究起到借鉴的作用。 理论背景和概念内涵 1、顾客感知价值 顾客感知价值（Customer Perceived Value，CPV）一直以来都受到学者和企业经营者的高度关注，为顾客创造和提供良好的感知价值已成为企业获得竞争优势的新源泉（Gale，1994；Woodruff，1997；Slater&Narver，2000）。其实早在1985年Porter就在《竞争优势》一书中提出了“买方价值链”的概念，并指出企业为买方创造的价值如果要得到溢价的回报，它必须为买方所觉察，虽然Porter并没有给出顾客感知价值的概念，但已可见最初 收稿日期：2007-05-19 基金项目：国家自然科学基金资助项目（79860007）；安徽大学人才队伍建设项目（02203104）。 作者简介：白琳，安徽大学工商管理学院副教授，博士。

客户感知价值

客户感知价值及其在用户行为研究中的应用 20世纪70年代以来，客户满意度受到了空前的重视，相关研究层出不穷，企业也将满意度作为重要的衡量指标，这表明企业之间的竞争重心发生了转移，不再单纯的以产品为中心，关注产品质量，企业也开始强调“客户导向”，关注客户满意度和忠诚度。随着研究的开展，研究者们开始思考如何将“客户导向”的重要性体现到具体的应用中，如何实现“客户导向”？如何分析和理解客户的需要？如何将客户的需要转化为相应的产品和服务？基于这些问题，逐渐形成了一个新的研究领域：客户感知价值。 Michael E. Porter曾在《竞争优势》一书中提出（1985年），竞争优势归根结底产生于企业能为客户创造的价值。Zeithaml与1990年正式提出了客户感知价值的概念，之后有越来越多的研究者对此展开研究，客户感知价值的概念也在逐渐完善。客户感知价值的核心观点是客户对感知利得和感知利失进行权衡，对产品做出一个综合评价，强调的是利益和成本的比较。整个概念中强调的是“感知”，强调客户的主动性，认为价值是由客户决定的，而不是供应商。 客户感知价值的概念能说明很多用满意度所无法解释的问题。举个例子，美国商用航空的客户服务一直以来都不好，满意度指数一直都非常低。9.11事 件之后，研究者们预测人们更有理由不选择乘坐飞机了。然而乘客的数量仅仅在最初的几个礼拜有轻微的减少，不久之后人们又开始纷纷乘坐飞机。如果从满意度的角度来看，这一现象很难解释，为什么人们对航空服务极不满意，但还要选择乘坐飞机呢？从客户感知价值的角度来看，人们认为坐飞机能带来节省时间、提高效率等利益，同时也需要付出一些成本，如忍受不好的服务、甚至有对安全有担心等，但两相比较，人们认为坐飞机带来的利益要高于所付出的成本，因此人们即便不满意，也仍然选择坐飞机。从这个案例中可以看到，客户满意度是一个相对概念,是指客户的期望值与最终获得值之间的匹配程度。客户满意度调查成果可使企业懂得客户对于产品和服务的认知，并为改良和提升的方向供给参考。而客户感知价值反映了客户使用某项产品或服务的本源驱动—获取某种利益/价值，能更为直接的预测客户下次购买行为。

农业产业化组织的营销策略分析-外文翻译

外文翻译 原文 Title:Agricultural Industrialization Organization of Marketing Strategy Analysis Material source:2010 International Conference on Industry Engineering and Management Author:Zhao Yanhong, Ren Aihua Abstraet:Agricultural industrialization is the development direction of world agriculture, it is also the main form of the agricultural operation in developed countries. Vigorously develop the industrialization of agriculture is to enhance the competitiveness of China’s agricultu re is an effective means of marketing innovation in agriculture. It is related to the industrialization of agriculture an important factor in business success. In this paper, product, place, promotion, three organizations, the face of the industrialization of agriculture marketing innovation of the corresponding development proposals. Keywords:Product;Channel Innovation;Promotion 1 Introduction Although China has already established a number of agricultural industrialization organization, but very few successful cases, reason, the product can not sell that influence their development, an important factor. At present the industrialization of agriculture organizations in product development, sales channels and marketing methods. There are many ways to solve urgent problems, we can say, marketing has become a bottleneck restricting development of the organization. In this Paper, the development of marketing concept, mainly based on the content of the theory of 4P, from development to meet consumer demand for products. Innovation in the channel, flexible use of marketing mix and so the organization seeking to promote the industrialization of agriculture marketing of innovative measures. 2 Development of Products to Meet Consumer Demand 4C theory holds that companies should give top priority to the pursuit of customer satisfaction, then theagricultural industry of the organization must first develop a customer satisfaction products. Marketing believes that demand for the

市场营销_外文翻译_外文文献_英文文献_顾客满意策略与顾客满意

顾客满意策略与顾客满意营销 原文来源：《Marketing Customer Satisfaction 》自20世纪八十年代末以来, 顾客满意战略已日益成为各国企业占有更多的顾客份额, 获得竞争优势的整体经营手段。 一、顾客满意策略是现代企业获得顾客“货币选票”的法宝随着时代的变迁, 社会物质财富的极大充裕, 顾客中的主体———消费者的需求也先后跨越了物质缺乏的时代、追求数量的时代、追求品质的时代, 到了20世纪八十年代末进入了情感消费时代。在我国, 随着经济的高速发展,我们也已迅速跨越了物质缺乏时代、追求数量的时代乃至追求品质的时代, 到今天也逐步迈进情感消费时代。在情感消费时代, 各企业的同类产品早已达到同时、同质、同能、同价, 消费者追求的已不再是质量、功能和价格, 而是舒适、便利、安全、安心、速度、跃动、环保、清洁、愉快、有趣等,消费者日益关注的是产品能否为自己的生活带来活力、充实、舒适、美感和精神文化品位, 以及超越消费者期望值的售前、售中、售后服务和咨询。也就是说, 今天人们所追求的是具有“心的满足感和充实感”的商品, 是高附加值的商品和服务,追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感的时代已经来临。 与消费者价值追求变化相适应的企业间的竞争, 也由产品竞争、价格竞争、技术竞争、广告竞争、品牌竞争发展到现今的形象竞争、信誉竞争、文化竞争和服务竞争, 即顾客满意竞争。这种竞争是企业在广角度、宽领域的时空范围内展开的高层次、体现综合实力的竞争。它包括组织创新力、技术创新力、管理创新力、产业预见力、产品研发力、员工向心力、服务顾客力、顾客亲和力、同行认同力、社会贡献力、公关传播沟通力、企业文化推动力、环境适应力等等。这些综合形象力和如何合成综合持久的竞争力, 这就是CSft略所要解决的问题。CS寸代,企业不再以“自己为中心”,而是以“顾客为中心”；“顾客为尊”、“顾客满意”不再是流于形式的口号, 而是以实实在在的行动为基础的企业经营的一门新哲学。企业不再以质量达标, 自己满意为经营理念, 而是以顾客满意, 赢得顾客高忠诚度为经营理念。企业经营策略的焦点不再以争取或保持市场占有率为主, 而是以争取顾客满意为经营理念。因此, 营销策略的重心不再放在竞争对手身上而是放在顾客身上, 放在顾客现实的、潜在的需求上。当企业提供的产品和服务达到了顾客事先的期望值, 顾客就基本满意；如果远远超越顾客的期望值, 且远远高于其他同行, 顾客才真正满意；如果企业能不断地或长久地令顾客满意, 顾客就会忠诚。忠诚的顾客不仅会经常性地重复购买, 还会购买企业其它相关的产品或服务；忠诚的顾客不仅会积极向别人推荐他所买的产品, 而且对企业竞争者的促销活动具有免疫能力一个不满意的顾客会将不满意告诉16-20个人, 而每一个被告知者会再传播给12-15个人。这样, 一个不满意者会影响到二、三百人。在互联网普及的今天, 其影响则更大。据美国汽车业的调查, 一个满意者会引发8笔潜在的生意, 其中至少有一笔会成交。而另一项调查表明, 企业每增加5%的忠诚顾客, 利润就会增长25%-95%。一个企业的80%的利润来自20%的忠诚顾客；而获取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的6倍。所以,美国著名学者唐?佩 珀斯指出: 决定一个企业成功与否的关键不是市场份额, 而是在于顾客份额。 于是, 企业纷纷通过广泛细致的市场调研、与消费者直接接触、顾客信息反馈等方式来了解顾客在各方面的现实需求和潜在需求。依靠对企业满意忠诚的销售、服务人员, 定期、定量地对顾客满意度进行综合测定, 以便准确地把握企业经营中与“顾客满意” 目标的差距及其重点领域, 从而进一步改善企业的经营活动。依靠高亲和力的企业文化、高效率的人文管理和全员共同努力, 不断地向顾客提供高附加值的产品, 高水准的亲情般的服

关于消费者行为学的一些英文译文及原文.

英文文献译文： 下面的消费者研究将会说明在一个消费者社会里很多的消费者行为被社会心理学家研究，这包括消费者刺激和消费者行为。因此，消费者环境为社会现象和行为的研究提供了一个丰富的领域。 消费者决策无所不在 不管我们在何时何地，我们都在不停地制定消费者决定。我们在健身馆注册，经常坐飞机去度假，做体检，选一个餐馆，为了一个更健康的生活方式少吃甜食。实际上，我们的很多日常决定没有包括较重要的决定，比如，嫁给谁或是否要小孩，但包含了是否喝茶或咖啡，用卡或付现金，或其他的一些琐碎的决定。而且，我们日常的很多消费者行为甚至是无意的。相反，它们可能是出于习惯，比如打开美国有线电视新闻网络来了解新闻或搜索谷歌来找一些资料。一个人在一天中充满了无尽的琐碎的消费决定或者受以前决定的影响，在早上从选择牙膏的品牌到工作后选择看哪部电影。 消费者的选择影响社会认同感的功能 虽然对大多数人来说是一个消费者可能不会确定他们的身份，但他们的消费决定仍然是高度身份相关的，就它们对应到更大的价值观和信仰，表达自我的重要方面。素食主义者是不忍心看到动物被杀害和一些人抵制买那些被认为是由儿童劳工制成的衣服。一些人买丰田普瑞斯出于是对环境的关注；另一些人抵制日本汽车，比如普瑞斯，是为了帮助当地的汽车工业。在这方面，甚至在可口可乐和百事可乐之间选择是不必要的琐事。人们不能在盲目的测试中区分可口可乐和百事可乐，或他们更喜欢百事可乐，然而可能还是坚持可口可乐作为一种文化标志。尝试改变可口可乐的配方会使反对者生气。显然，消费品和品牌不仅满足实际的需要。在一个世界，供过于求和品牌的区分，很多消费者选则品牌是为了表达他们的个性或使他们自己屈服于他们的欲望。他们不是简单的使用苹果；他们是苹果的使用者并认为换另一个牌子的个人电脑会像是一个背叛者一样。从饮料到电脑，品牌成为一种意识形态。人们可能也会把产品的认知作为自身的延伸；比如，他们可能认同他们的车就像他们对待他们的宠物一样。同样地，品牌可能会定义为社会群。哈利戴维森

美国农业合作社与农业产业化外文文献翻译中英文

美国农业合作社与农业产业化外文文献翻译中英文最新 （节选重点翻译） 英文 Managing uncertainty and expectations: The strategic response of U.S. agricultural cooperatives to agricultural industrialization Julie Hogeland Abstract The 20th century industrialization of agriculture confronted U.S. agricultural cooperatives with responding to an event they neither initiated nor drove. Agrarian-influenced cooperatives used two metaphors, “serfdom” and “cooperatives are like a family” to manage uncertainty and influence producer expectations by predicting industrialization's eventual outcome and cooperatives’ producer driven compensation. The serfdom metaphor alluded to industrialization's potential to either bypass family farmers, the cornerstone of the economy according to agrarian ideology, or to transform them into the equivalent of piece-wage labor as contract growers. The “family” metaphor reflects how cooperatives personalized the connection between cooperative and farmer-member to position themselves as the exact opposite of serfdom. Hypotheses advanced by Roessl (2005) and Goel (2013) suggest that intrinsic characteristics of family businesses such as a resistance to change and operating according to a myth of unlimited choice and

第三方物流外文文献(原文与翻译)

我国第三方物流中存在的问题、原因及战略选择 熊卫 【摘要】我国物流业发展刚刚起步，第三方物流的理论和实践等方面都比较薄弱。本文指出我国第三方物流存在的问题在于国内外第三方物流企业差距、物流效率不高、缺乏系统性管理、物流平台构筑滞后、物流管理观念落后等。分析了产生上述问题的原因，并提出了精益物流、中小型第三方物流企业价值链联盟、大型第三方物流企业虚拟化战略等三种可供选择的第三方物流企业发展战略。 【关键词】第三方物流；精益物流战略；价值链联盟；虚拟化战略 1引言 长期以来，我国国内企业对采购、运输、仓储、代理、包装、加工、配送等环节控制能力不强，在“采购黑洞”、“物流陷井”中造成的损失浪费难以计算。因此，对第三方物流的研究，对于促进我国经济整体效益的提高有着非常重要的理论和实践意义。本文试图对我国策三方物流存在的问题及原因进行分析探讨，并提出第三方物流几种可行的战略选择。 2我国第三方物流业存在的主要问题 (一)我国策三方物流企业与国外第三方物流企业的差距较大，具体表现在以下几个方面： 1、规模经济及资本差距明显。由于国外的大型第三方物流企业从全球经营的战略出发，其规模和资本优势是毫无疑问的，尤其初创时期的我国策三方物流业，本身的规模就很小，国外巨头雄厚的资本令国内企业相形见绌。 2、我国策三方物流业企业提供的物流服务水准及质量控制远不如国外同行。当国内一些企业还在把物流理解成“卡车加仓库“的时候，国外的物流企业早已完成了一系列标准化的改造。同时，国外的物流组织能力非常强大，例如德国一家第三方物流公司，公司各方面的物流专家遍布欧洲各地。如果有客户的货物需要经达不同的国家，那么欧洲各地的这些专家就在网上设计出一个最佳的物流解决方案。这种提供解决方案的能力就是这第三方物流公司的核心能力，而不像国内公司号称拥有多少条船，多少辆车。 3、我国加入WTO后物流产业的门槛降低。在物流服务业方面：我国承诺所有的服务行业，在经过合理过渡期后，取消大部分外国股权限制，不限制外国服务供应商进入

顾客感知论文感知价值理论论文

顾客感知论文感知价值理论论文： 顾客感知价值理论文献综述 摘要：顾客感知价值起源于20世纪80年代的西方，是伴随着市场经济的飞速发展、市场竞争的加剧，消费者占据消费主权，企业为了使顾客满意、获得更多的消费者、加强自身竞争优势而产生的。通过回顾和整理国内外学者对顾客感知价值的研究，以期望对企业在如何应对顾客感知价值方面有所启发。 关键词：顾客感知价值；特性；驱动因素 1 引言 感知价值是营销中一个非常重要的概念，尤其是在市场竞争越来越白热化的时期，顾客感知价值对企业来说变得越来越重要。很多企业在经营的过程中都运用到了顾客感知价值的思想。目前，国内外学者对顾客感知价值进行了深入的研究。 理论界对顾客感知价值的研究，从总体上来说，分为两个大的方向，一个是从企业的角度出发，分析顾客资源对企业所能产生的价值，另外一个是从顾客的角度出发，研究顾客的需求和感知，分析顾客想从企业获得什么，以此指导企业的生产经营活动。本文是从顾客的角度对顾客感知价值进行分析。 2 顾客感知价值的涵义 目前，学者对顾客感知价值进行了大量的研究，他们分别从不同的视角对顾客感知价值进行了阐述，但直到现在还没有统一的概念。

顾客感知价值的思想最早可追溯到1954年德鲁克的思想，他指出顾客购买和消费的不是产品，而是价值。这一思想是德鲁克在其1954年出版的《管理实践》中提出的，但他并未对其进行深入的研究。 Porter（1985）在《竞争优势》一书中提出了“买方价值链”的概念，并指出企业为买方创造的价值如果要得到溢价的回报，它必须为买方所觉察，虽然Porter并没有明确给出顾客感知价值的概念，但为后人研究顾客感知价值提供了理论基础。 Zeithaml（1988）从顾客心理的角度，展开了他对顾客感知价值理论的研究。Zeithaml认为顾客感知价值是顾客在市场交易中根据所得利益和付出的成本进行比较的感知，对产品进行的总体评价。 Monroe（1991）将顾客感知价值定义为“感知利得与感知利失之间的比例”，认为“购买者的价值感知体现了对产品感知质量或感知利益与因支付而产生的感知利失之间的权衡”。感知利得是与使用特定产品相关的实体特性、服务特性和特定使用条件下可能的技术支持;感知利失包括所有与购买行为相关的获得成本、运输、安装、订货处理、维修以及潜在的失效风险。 Philip Kotler（1994）是从让渡价值角度来剖析顾客价值的。他认为顾客感知价值是预期顾客评估一个供应品和认知值的所有价值与是所有成本之差。总顾客价值就是顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心里利益组成的认知货币价值。总顾客成本是在评

关于农业产业化发展的研究综述 文献综述

编号（学号）： 文献综述 （2012届本科） 题目：关于农业产业化发展的研究综述 学院： 专业：农林经济管理 姓名： 指导教师： 完成日期：2012年 4 月28 日 注：[封面的文献综述编号统一填写学号]

沈阳农业大学学士学位论文文献综述 关于农业产业化发展的研究综述 摘要：20世纪90年代初，“农业产业化”一经提出就成为理论界关注的热点, 农业产业化是我国发展农村经济、是国家增税、企业增利、农民增收的有效途径，是农业发展新的生长点和农业转向现代化的重要途径，是社会主义新农村建设的重要内容，是发展区域经济、推进城乡一体化、促进现代农业发展的现实选择，对我国“三农”问题的解决具有重大的现实意义。由于我国农业产业化起步晚，农业基础薄弱，规模化和产业化水平低,加之地区间发展存在极大的不平衡性，农业产业化仍然存在一些急待解决的问题，新农村建设为我国推进农业产业化提出了新要求。如何提高农业产业化的可持续性，是我们必须思考和研究的重要问题。现通过对近几年国内学术界的相关研究成果进行综述，以期对此问题的研究能够更进一步。 关键词：农业产业化；产业链；模式 中国是一个农业大国，农业是国民经济的基础，具有举足轻重的作用。2007年1月29日，《中共中央国务院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》下发，文件明确要求开发农业多种功能，健全发展现代农业的产业体系，要大力发展特色农业，扶持农业产业化龙头企业发展。此后的中央文件也多次提到了农业产业化发展的重要性。 从政府高度重视，到各项促进措施可以看出，发展特色农业，推进农业产业化的一直是农业经济发展的突破口，在建设社会主义新农村的宏伟工程里发挥着举足轻重的作用。我国农业产业化发展近20年，取得了很大的成就，农业综合增长力显著增强，基本实现了由粗放生产向集约化生产的历史跨越。但是随着现代农业发展进入关键时期，我国的农业产业化发展也迫切需要在体系上进一步创新，在质量上进一步提升。我国农业产业化最早是1993年在山东潍坊提出来的。它是指在农民家庭经营的基础上，以市场为导向，以经济效益为中心，通过各种类型的龙头组织的带动，围绕主导产业和产品，实行区域化布局、专业化生产、规模化建设、系列化加工、社会化服务、企业化管理，形成市场牵龙头、龙头带基地、基地连农户，种养加、产供销、内外贸、农工商一体化，农业产前、产中、产后各环节用利益机制联结成一体的一种生产经营组织形式。农业产业化则是实现农业两个根本转变和“第二次飞跃”的有效途径，是农村经营形式的重大改革和创新，也是农业发展新的生长点和农业转向现代化的重要途径，因此，调整农业产业结构、加快现代农业产业化进程便成为历史的必然选择。现将学者们的相关观点和研究成果梳理如下： 1关于农业产业化内涵界定的研究情况 第一种观点是：国外农业产业化最早产生于20 世纪50 年代的美国，美国哈佛大学的John M.Davis 和Roy A.Goldberg 出版的著作开创了农业产业化研究，但是, 当时他们提出的概念是Agribusiness, 我国翻译为农业综合企业, 简称农工综合体[1]。它是以

外文翻译

华南理工大学广州学院 本科毕业设计（论文）外文翻译 外文原文名Marketing Strategy Adjustment and Marketing Innovation in the Experience Economy Era 中文译名体验经济时代的营销战略调整与营销创新 学院管理学院 专业班级2013级工商管理1班 学生姓名潘嘉谊 学生学号201330090184 指导教师罗玲苑讲师李巍巍 填写日期2017年5月19日

外文原文版出处：.Marketing Strategy Adjustment and Marketing Innovation in the Experience Economy Era[J]. Contemporary Logistics,2012 (06) :230-267 译文成绩：指导教师（导师组长）签名： 译文： 体验经济时代的营销战略调整与营销创新 吴青学 摘要：从商品货物经济，到服务经济的的转移演化经历过程，经历了农业经济、工业经济，服务经济和体验经济。在服务经济时期，企业只是打包经验与传统的产品一起销售，而在促进经验经济的时期，企业要把最好产品为未来的潜在用户设计，让消费者心甘情愿支付购买产品。 关键词：体验经济；市场营销战略；营销创新 1 介绍 随着科学技术和信息行业的发展，人们的需要和欲望连同消费者支出模式开始发生转变，相应地对企业生产环境产生了一系列影响。经济社会发展由传统时期进入体验经济时期。从一个经济产品的转变，进而到经济体系经济模式的转变。由缓慢转变为激进经济模式。因此导致社会发展从一个经济时期到另一个经济时期，经济模式和经济体系的转变将不可避免地影响到交换关系的转化。这是关注体验的结果，是由人类社会的发展的规律所决定的生产水平的产物。一旦交流关系发生变化、营销模式必须做出相应的变化。 2 企业营销策略的选择方向 在体验经济时代，企业不仅要理性思考高瞻远瞩，从客户的角度实施营销活动，更要重视与沟通客户，发现在他们内心的期望。我们自己的产品和服务代表企业的形象，产品要指向指定的客户体验。在当今时代，体验营销已成为营销活动最强大的秘密武器因此，这是非常重要的。而传统的营销策略，包括调整经验营销都已经不适应当前发展需求，迟早要被时代所淘汰。 2.1 建立营销思想的观念要求提高客户体验 根据马斯洛需求层次理论，人的需要分为五个层次，分别是：生理的需要、安全的需要、归属于爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。随着经济的发展和消费者日益增强的购买能力变化，人们生理需求得到满足，个人需求将会上升心

顾客感知价值外文翻译解析

附件3 外文翻译 原文1 Experiential Marketing The purpose of this paper is to show peculiarities of traditional and experiential marketing and describe why experiential marketing is better way to understand consumer behaviourparative analysis shows the main characteristics of traditional and experiential marketing. Traditional marketing characteristics are there: product functional characteristics and superiority, narrow determinate product categories, point of view to the consumer as a rational thinker, application analytical, quantitative and verbal methods, mechanical standpoint to the consumer“Stimulus- Reaction”. Experiential marketing present these characteristics: orientation to the consumer experience, looking to the consumer experience holistically, point of view to the consumer as rational thinker and emotional too, exclectizm of methodical, “from Stimulus to Reaction”. As we can see out of traditional marketing characteristics this standpoint to the consumer is insufficient, because it evaluate just one side of consumer behaviour: rational conduct so looking the biggest benefit from purchase. Meanwhile experiential marketing estimate both sides of consumer: rational and emotional, this standpoint to the consumer is more personal, individual. Key words: traditional marketing, experiential marketing, product superiority, consumer, emotions, rationality In this article, I contrast traditional marketing with a new approach to marketing called Experiential Marketing Nowadays then the world is very quickly change, coming new tech-nologies, communication, comes changes in to the marketing too. In the Great Britain, USA and similar counties markets are overfill with products and services. There are big competitions so principles and actions of traditional marketing do not work. How attract new consumers, cause? These opportunities have experiential marketing. Some propositions of traditional marketing are discussed. In the traditional marketing

农业电子商务外文翻译文献

农业电子商务外文翻译文献(文档含中英文对照即英文原文和中文翻译)

农业产业化：从农场到交易市场 摘要 农业产业化就是农业以市场需求为导向，有效的满足客户以及市场要求的一系列的链条。这种变革需要一个更广泛的概念化和更准确的定义，传达一个致力于创造价值和可持续利用食物，纤维，可再生资源的更有活力，系统性，综合性和纪律性的系统。我们讨论的力量，推动这一转移到市场，提供了新的和更具有代表性农业产业化的定义，提供模型以说明一些最引人注目的趋势，并阐明这些模型关键因素和影响。 关键词：农业产业化的定义，概念模型，市场为中心，市场体系

1 绪论 农业产业化在1955年开始作为一个独特的研究领域，当时约翰.戴维斯将它定义为：农业产业化是以农场生产为中心，然后商品化。这个定义当时是最适当的，那是农业行动的重点是最大限度地生产食物和纤维。戴维斯和高德博格用新鲜的见解，将农业产业化定义为:制造和分销农场用品：在该农场生产经营、储存、加工、分销所有的农产品的商品和物品所涉及的所有业务的总和。类似的定义也有其他的人提出，如唐尼和埃里克森：农业产业化，包括所有这些业务和管理活动由公司提供投入到农业部门，生产农产品，运输，金融，处理农产品的全部过程。 这些传统的定义，随着时间的推移，对农场或生产的单位所反映农业产业化的焦点，如农业交易中心已数十年之久。今天，一个就业散点图显示，虽然超过百分之三十的就业机会农业产业化提供的，少于百分之一的人直接参与农场生产。农业产业化已不再是以农场为中心。二十一世纪农业产业化包含了更广泛的一系列行动，主要是外围行动，包括以市场为导向的可持续利用食物，纤维，和可再生资源。

物流规划中英文对照外文翻译文献

物流规划中英文对照外文翻译文献(文档含英文原文和中文翻译)

设施规划 引言 设施规划在过去的十年间已经被赋予了全新的意义。在过去，设施规划一般被认为是一门科学。而在当今竞争激烈的全球市场，设施规划成为了一种策略。政府、教育机构和企业已经不再单独相互竞争，现在这些实体或企业将彼此联合为合作企业、组织协会，并最终合成为供应链，将客户纳入到整个供应链过程以保持竞争力。 这些年来设施规划问题一直是一个热门话题。尽管它已拥有很悠久的历史，但在目前的出版物、会议以及研究中，设施规划仍是最受欢迎的科目之一。设施规划的处理已经从清单式或者菜单式的方法发展到了高度复杂的数学建模。在本文中，我们使用了一个实用的设施规划方法，其利用了实证以及同时包含传统和现代概念的分析方法。值得提及的是，在本文中拥有很广泛的设施规划应用示例。例如，这本书的内容可以适用于一个新医院,一个装配部门,一个已有的仓库,或者一个机场的行李部的规划。无论问题是发生在医院、生产工厂、配送中心、机场、零售商店、学校、银行、还是办公室或者这些设施的任何部分；无论是在一个发达国家的现代化设施还是在一个发展中国家的过时设施中，本文给出的材料在进行规划时都非常有用。重要的是要认识到现代设施规划中将设施当作是一个动态的实体，一个成功的设施规划方案的关键因素是其适应性以及适合全新应用的能力。 设施规划的定义 当今的设施规划必须能够帮助组织实现供应链的优越性。实现供应链的优越性是一个有六个步骤、或者说六个等级的过程。一如既往，这些步骤与优越性、可见性、协同性、综合性、敏捷性等联系在一起。 当一家公司最大化供应链的各个功能（采购-制造-运输-储存-销售），个体部门（如金融、市场营销、销售、采购、信息技术、研发、生产、分配和人力资源等部门）的目标就是要成为公司最好的部门。组织的有效性不是重点，每个组

顾客感知价值外文翻译

附件3 外文翻译 原文１ Experienｔｉａl Ｍarketing The puｒpose of ｔｈｉｓpapｅr is to show peculiａriｔiｅｓoｆtrａｄitｉonal ａnd exｐerientiaｌmａrｋetiｎｇaｎd deｓｃribｅwhy expｅrｉentｉａl ｍarketｉng is better way ｔo undｅrstａnd consｕmer ｂｅhaviourparaｔiｖｅanalｙsｉs shoｗs the mａｉn chaｒａｃteｒisticｓof ｔｒaditionaｌand expｅrientiａl maｒkｅｔinｇ. Ｔraditｉonａl mａrkeｔing cｈaraｃteristics are therｅ：pｒoduｃｔｆunｃtioｎａl ｃｈaｒacteristics ａnｄsuperioritｙ, narrｏw detｅｒminate prｏduct categories, pｏint of vｉew to ｔhe cｏnｓuｍer ａs a raｔionaｌtｈinker，appｌｉcatioｎanaｌyticａl, ｑuantitａtive and verbａl methods, mechａnｉcaｌstandｐｏiｎｔｔo the cｏnsumer“Ｓtimulus－Ｒeａｃtion”. Ｅｘperiential maｒｋetｉng prｅｓenｔthｅse chａrａcteriｓtics：oｒieｎtatiｏn to tｈe consumer exｐerienｃe, ｌookｉng tｏ tｈe conｓｕmer eｘperience holisｔiｃａlｌy, ｐoiｎt oｆｖiew to thｅ coｎsｕmer as ｒａtional thiｎker and eｍotional too，ｅｘcｌｅｃtｉｚｍｏf mｅthodicａl, “ｆrom Stiｍuｌｕs to Reactioｎ”. As we can seｅout of ｔrａdｉtioｎal ｍａrkｅｔing cｈａrａcterｉｓtｉcｓthis stanｄpoint tｏthｅｃonｓumer is iｎsｕfficieｎｔ, beｃaｕse ｉｔevaluaｔｅjust oｎｅｓiｄe ｏf cｏnｓumer ｂehaｖioｕr: ｒationaｌ conduct sｏ lookｉng tｈe biｇgeｓt bｅｎｅfit frｏｍｐurchａse．Mｅanwｈiｌe ｅｘperiｅｎｔial mａrketing ｅｓtiｍaｔe ｂoth sides of coｎsumeｒ: ratｉｏnaｌaｎd ｅｍoｔｉonａｌ, this standpｏｉnt to ｔhｅｃonsuｍｅr is ｍorｅ peｒsonal, indiｖidual. Keｙ wｏｒdｓ: ｔradｉtional mａｒketiｎg, experiｅntiaｌｍarkeｔing, proｄuｃt superiority, consumｅｒ, emｏtions， rａtｉonaｌity In this aｒtｉｃle, Ｉ conｔrast ｔrａditional ｍarｋｅtinｇｗith a new apｐroaｃh to marketing cａlｌed Experienｔｉal Marketing