商务谈判的基本内容

商务谈判的基本内容

以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关

系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，

在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈

判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的

因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他

谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈

判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

以价值谈判为核心

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中

价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方

在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定

的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅

仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的

利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因

素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

注重合同的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性

是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花

了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到

合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场

谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条

款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款

措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要

重视合同条款的准确和严密。

商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。

第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增

加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成

等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利

润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品

的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价

是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，

则提高的一千元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分

钱也都是净利润!

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增

加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零

部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，公司信用这样好，

用量这样大，所以认为，要重新评估价格，如果不能给出更好的价

格的话，打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!

难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

商务谈判的基本要素

1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。 2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 5商务谈判的基本原则： 合作原则，互利互惠原则，立场 服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈

判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判： 是在 自己所在地组织的谈判。客座谈判： 是在谈判对手所在 地组织的谈判。主客座轮流谈判： 是一种在商务交易中 谈判地点互易的谈判。中立地点谈判： 在不属于对方一 方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容： 以商品为中心，主要包括商品的 品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2 技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5 技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别 是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履 行和关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类

商务谈判理论与技巧培训讲义全

商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。

3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段

判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判

商务谈判的基本要素

1商务谈判其基本要素包括谈判的主体,谈判的客体,谈判的目标。 2商务谈判的主体,由行为主体与关系主体构成。行为主体就是实际参与谈判的人。关系主体就是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其她能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体,就是指谈判的议题与各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标,就是人们的一种目标。谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执问题进行互相协调与让步,力求达到协议的过程与行为。 5商务谈判的基本原则:合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则,讲究诚信原则,本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判三个层次,谈判的评价标准谈判目标的实现程度,谈判的效率高低与谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判与中立地点谈判。主座谈判:就是在自己所在地组织的谈判。客座谈判:就是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判:就是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判:在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心,主要包括商品的品质,商品的数量,商品的包装,商务的运输,保险,商品检验,商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁与不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容: 1技术类别,名称与规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任与义务 10所谓PRAM模式,就是指谈判由四部分构成,分别就是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行与关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判与国际商务谈判2商品贸易谈判与非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判与大型谈判4主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判,意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判,索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判与原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判与间接谈判。(1)直接谈判:在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。(2)间接谈判:就是相对于直接谈判而言,它就是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而就是通过中介人进行的谈判。 15优点(1)直接谈判:1首先,不需要中间人介入,免去很多中间手续,使谈判及时,快速2其次,各方当事人直接参加谈判,易于保守商业秘密3最后,节约谈判费用,不需要支付中介费用。(2)间接谈判:1中介人一般都就是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对象的行为方式,便于找到合理解决问题的办法2代理人处于代理的地位,利益冲突不直接,不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益 16适应情况(1)直接谈判:1参加谈判双方或一方重礼节,以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔,采用其她方式无法解决时。4其她各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。2在冲突较大的谈判中,为避免双方直接冲突多采用此法。3在谈判出现僵局,双方又无力解决时、 17按照议题的商务顺序,可以分为横向谈判与纵向谈判。 (1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题出现矛盾或分歧时,就把这问题暂时搁置,接着讨论其她问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后,逐一讨论每一问题与条款,讨论一个问题,解决一个问题,直到所有问题得到解决的谈判方式。 18(1)横向谈判优点:1议程灵活,方法多样,多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通方法。2有利于谈判人员创造力与想象力的发挥,便于谈判策略与技巧的使用。3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点:1程序分明,复杂问题简单化2每次只谈一个问题,谈论详尽,解决彻底3避免多头牵制,议而不决的弊病。4适用于原则性较强的谈判。纵向谈判的缺点:1议程过于死板,不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融,当某一问题陷入僵局时,不利于其她问题的解决。3不利于谈判人员想象力,创造力的发挥,不能灵活变通地解决谈判中的问题 19根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员

商务谈判的类型.doc

商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 一、按目标分类 （一）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： 1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。 2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。 3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。

商务谈判答案

一, 单选题(10x2=20) 1. 为谈判过程确定基调是在( a ) A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D.签约阶段 2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A. 略低 B. 略高 C. 对等 D. 无所谓 3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A. 递盘 B. 还盘 C. 复盘 D. 询盘 4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A. 正调 B. 降调 C. 升调 D. 反调 5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A. 反问劝导法 B. 场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人 10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 二, 多选题(10x2=20) 1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 E. 聊天 2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c ) A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感 3. 谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce ) A. 项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师 E. 合同执行经理 5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd ) A、仿照 B、组合C创新D、讨论 6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd ) A、谈判目标 B、谈判效率C人际关系D、谈判协议 7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd ) A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

商务谈判要素及特点

商务谈判要素及特点 商务谈判要素及特点：谈判三大要素 谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 1、谈判当事人 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 2、谈判议题 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3、谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 商务谈判要素及特点：谈判语言特点 客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀! 针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。 逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。。。所以。。。;之前的情况。。。后来的情况。。。目前的情况。。。所以现在需要。。。等等语言来体现逻辑性。 规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。 说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。 总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判

商务谈判策略的类型

商务谈判策略的类型 更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，和大家一起学习商务谈判的内容。 谈判策略的类型1：个人策略和小组策略 根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的，或许自己处于一种劣势或优势时，怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益。无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。 谈判策略的类型2：权威策略和信息策略 根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类

别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。 谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。 (1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。 姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极

商务谈判方案的内容.doc

商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

谈判三要素是指

谈判三要素是指 谈判三要素是指 篇一: 商务谈判的基本要素 1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈 判的目标。 2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的 人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他 能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某 种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达 到协议的过程和行为。 5商务谈判的基本原则: 合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客 观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标 准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立 地点谈判。主座谈判: 是在自己所在地组织的谈判。客座谈判: 是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判: 是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判: 在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:

以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容: 1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型: 1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。 (1)直接谈判: 在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。 (2)间接谈判: 是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。 15优点 (1)直接谈判:

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

商务谈判谈判的要素

（商务谈判）谈判的要素

刺猬要取暖，就要互相拥抱 靠得近了，又会刺痛对方。 谈判就象刺猬的生活 重要的是想清楚“暖”和“取暖” 谈判的要素（上）谈判就像是刺猬般的生活。为了利益而谈判的双方就象想要互相拥抱取暖的刺猬，身上的刺难免会伤及对方，若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的。所以，无论如何均必须设法解开这层矛盾。人类是奇妙而复杂的，10个人有10个人的样子，100个人有100种不同的脾气。甚至单壹的个人也会随时空的转移而改变自己的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差距。因而，不论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。身为经理人切不可对此种对立情况采取逃避态度，因为壹旦任由此种情况持续下去，不但无法发挥群策群力的效果，导致运营业绩节节下降，而经理人本身的经理人能力也必受到质疑。所以，壹旦对立形成，经理人就必须当机立断，发挥谈判和说服的能力。 就像刺猬壹样，互相接近到不会有刺痛感发生的距离，才能对症解决问题。同样，于企业的运营方面，也只有经理人充分地培养出谈判、说服的能力，才可能化解和周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。 下面的壹些建议是我们于工作中经常要和客户们分享的，它且非金科玉律，但经过多年的沉淀和积累，仍是具有壹定指导意义的。 设定位置 于进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求是什么，希望对方至少要做好哪些项目等。要想检测效果应从以下俩点做起： 第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步俩种。

法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。 第二，制定“最高上限”和“最低下限”。 即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。我们将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。于进入谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。当然，于谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能再妥协时才可说出。于此之前，即使对方有意表示想要知道，也应缄口沉默，严加保留。 当下见见想要说服营业部门的科长，使他答应由营业部负责主办新产品展销会的例子。 基本目的：展销会不由总公司的干部负责，而改由直接和客户接触的营业部负责。 非基本目的：除此之外的时间、地点、人员调配等则列为可视情况退让的。 经过这番确认后，于说服时，即应率先声明：“这壹次的产品展销会，公司希望由营业部主办。日期自3月15日起持续展出3天，地点于纽约的帝均大厦会馆，至于人员方面，由营业部负责调派五名女性职员担任现场咨询服务。”这是最高限度要求——开放位置，因此不可能完全被接受，可是谈判、说服正由此开始。 共同基础优先 对立问题居后假定谈判。说服开始之初，基本目标已经发生对立，这时若彼此各自坚持、互不相让，事情很可能由此全面瘫痪，别说有任何进展了，甚至可能因此而造成更尖锐的对立，带来无穷的后患。于《我的生活技术》壹书中，安德烈·莫洛瓦这样说：“从最简单的地方着手去做艰巨而复杂的工作，才是正确而聪明的作法。”假如壹开始对立情形就非常明显，则所要谈判的事项可能因而变得复杂，为了不使情况恶化，发生对立的部分最好暂且搁下，改从其他的共同点着手进行谈判。比如例子中的日期，它取决于产品发售之日，这壹点可通过沟通而获得壹致的决议，可视为谈判的共同基础而灵活运用。关于地点，则不妨采纳营业

商务谈判的基本内容

商务谈判的基本内容 以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关 系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈 判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的 因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他 谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈 判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中 价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方 在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定 的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅 仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的 利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因 素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 注重合同的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性

商务谈判的成功要素

如何成功进行商务谈判 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧： 1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

商务谈判基本内容

商务谈判基本内容 本文是关于商务谈判基本内容，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 商务谈判基本内容：谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程，而人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。 而商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值，注重合同条款的严密性与准确性。 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。 所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。 商务谈判基本内容：谈判技巧 (一)公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。 但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的