参展之前的准备工作

参展之前的准备工作

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企业一旦决定要参加某个展览，就要开始积极筹备，参展的准备时间较长，工作内容也较多。因此，制定一个严密的参展计划对备展工作有序开展十分必要。

一、参展目标的确定和参展准备的原则

1、参展目标

企业主要有几下参展目标：树立、维护、改善和提高企业的形象；对参展地市场进行调研，开发新市场，寻找新代理商、批零商或合资伙伴，了解客户对新产品或服务的反应和意见；贸易成交等。

德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、交流目标和销售目标五类。

（1）基本目标：了解新市场，寻找进出口机会，交流经验，了解发展趋势，了解竞争情况，检验自身的竞争力，了解企业所处行业的情况，寻求合作机会，向市场介绍本企业和产品。

（2）交流目标：建立个人关系，增强企业形象，了解客户需要，收集市场信息，加强与新闻媒体的关系，接触新客户，了解客户情况，挖掘现有客户的潜力，训练职员调研及推销的技术。

（3）价格目标：试探定价余地，将产品和服务推向市场。

（4）销售目标：扩大销售网，寻找新代理，测试减少贸易层次效果。

（5）产品目标：推出新产品，介绍新发明，了解新产品推销的成果，了解市场对产品系列的接受程度，扩大产品系列。

制定和明确参展目标是参展准备工作的核心，展中及展后工作也应紧紧围绕参展目标开展。企业可能有几种参展目的，在参展之前需要明确主要目标，以便有重点地开展工作。参展的核心目标是实现销售企业产品的目的，这一点是备展人员须臾不能忘记的。

2、备展的原则

参展目的是安排备展工作的出发点。备展必须为实现参展目标服务。备展工作应首先考虑参展的营销、宣传等主要目的。一些企业在备展时首先想到的是展台设计、展品选择或者道具准备，这是不适当的。

备展安排要全面周到。备展工作繁杂，遗漏、疏忽某一事项、某一环节都可能会影响参展效果，甚至可能会导致负面影响。为使备展工作全面、有条理地进行，需要对备展工作进行全面、深入、细致的讨论，将所有工作和事项分门别类地列明。

根据轻重缓急安排备展工作。备展包括许多工作，但每项工作的重要程度和紧急程度是有所不同的，企业应根据参展目标明确哪些工作更重要、紧急一些，以便合理分配和使用人财物等资源。

制定周密具体的备展工作计划。为此应根据实际情况将准备工作分为若干具体工作，每项工作再制定具体的细项工作内容和实施程序，明确每个细项工作的责任人和完成日期；在落实过程，备展负责人（项目经理）要定期检查工作进度和质量，及时发现并解决问题，以保证整个备展工作有序进行。

二、参展时间计划和参展预算

1、参展时间计划

备展工作周期比较长。一些专家认为，备展开始时间最好在展览会开幕的一年以上，至少在半年前。如果距展览会开幕不到半年，匆忙筹备，容易出现差错导致参展效果不佳，因

此不如放弃参展；此外备展及参展人员要保持连续性，中途不要随意更换备展人员，备展人员最好就是参展人员。备展工作环节多，头绪复杂，即使有完整的记录可以用于工作交接，但是与有关人员建立的人际关系却是无法办理交接的，因此在备展中一般不要轻易换人。

2、备用预算

参展者应制定详细的参展费用预算。参展费用包括展位费、展台设计搭建费、展品运输费、差旅费（机票、火车票、长途汽车费、市内交通费、食宿费）、设备物品租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。编制参展预算时，一般还要加上总费用的10％，作为不可预见费用的开支。制定出参展预算后，备展人员要严格执行预算，防止突破预算。

三、报展

选择参加某展会后，与组展者取得联系，对方会传真或邮寄有关参展文件（也可能直接登陆主办单位网站，下载有关参展文件）。这些文件通常包括展览会介绍、参展申请表格、参展费用及相关服务、展馆展位图、参展商手册等。其中，参展商手册包括展会日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等内容。企业填好参展申请表格，寄到（或传真给）组展者处，经组展者确认后，再将全部或部分展位费作为订金汇给组展者，企业的位便得到确定。

1、参展申请。填写申请表时，要注意准确完整，如需要的展台面积、联系人、电话、传真、电子邮箱、单位全称，申请表还需要单位盖章确认。

2、展台位置的确定。展台位置由主办者全盘规划，可以按照展品所属的行业或参展商所属的国别或地区来安排展台的位置。位置的不同展位费可能有所区别。组展者提供的展位图上标出了哪些位置可供选择。越早将参展申请表格递交给组展者，就越容易得到好的位置。

3、标准展台和特装展台。当前，国内除某些大型商品订货会的展位面积比较小外，标准展位面积大多为9平米（3米X3米），也有一些是6平米（3米X2米）。组展者负责标准展台的搭建并提供展示所需的基本设施，包括三面展墙、展架、两支固定在展墙上的射灯、一张展桌、两把椅子、地毯、220V5A三相电源插座一个以及楣板（用于刻写参展单位的名称）。展位中有个特殊的位置——位于每行展位的顶端，是最多只有两面展墙的展位，它有两个边甚至三个边可以面对观众行走的通道，能接触到更多的观众。企业越早申请就越早申请参展，就越有可能向组展者寻求该展位。

展览净地是供特装展位用的，不同的展会其展览净地的起租面积有所不同，有的9平米起租，有的36平米起租。租用净地企业可以根据自己的产品特色、CIS（企业标识系统）、展中的活动安排，进行别出心裁的特装。

4、明确所需服务

明确是否要给排水、供电、供气、供汽、电话、电脑、传真、打印机、视听器材、家具、盆景、展位清洁服务等。组展者提供的简单家具有时不够用，组展者、展览场馆以及其他展览服务公司，可以提供桌椅、柜子、沙发等家具的临时租用服务。如需要租用，最好提前申请，以避免额外的加急费用。

四、展品、参展资料的准备及展品运输

1、展品的选择

展品很大程度上决定参展者能否给观众留下深刻印象。一份有关观众回忆某参展商原因的调查显示，39％的被调查者是因为展品有吸引力而记住该参展商的。

选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合企业参展目的，与展会的性质和内容一致；代表性是指展品要能体现参展商的技术水平、生产能力；独特性是指展品要有独到之处，以与其他参展产品相区别。

2、宣传资料的准备

宣传资料主要用于在展会前向目标观众和新闻媒体寄发以及在展会期间在展台上散发。展会期间，观众对企业产生比较粗的感性认识，一般不在展会现场达成交易，许多交易都是展会后达成的，宣传资料是展后采购商进一步加深对企业印象的重要载体。如果有可能，准备一些设计精美、寓意深刻的纪念品，这更能起到加深印象的作用，保持更长时间的宣传效果。

参展前要准备好足够的宣传资料，包括名片、产品介绍、企业介绍、产品价格清单等。要根据不同的参展主题、参展目的编写不同的宣传资料，宣传资料力求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。

3、展品运输

组展者会在“参展细则”里提供展品运输负责人的姓名和收货地址，参展商可以按此将展品提前运到展览所在地。也可以委托运输代理，运输代理可提供门到门的运输服务。

展品运输可分为国内展运输和国外展运输，国内展运输包括本地运输、短途运输、长途运输。长途参展有两种情况：异地参加一次性展览和巡回展。本地和短途参展运输比较简单，长途参展运输问题则比较多。

五、展台设计

展台设计要美观，以吸引观众的眼球。不仅特装展位可以进行展台设计，标准展位也可以做精心布置和装饰。展台要突出参展商的鲜明形象，吸引观众的注意力，为工作人员提供良好的工作环境。展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下五点：（1）展台设计要与整体的贸易氛围相协调；在展台设计时要考虑展品产品、洽谈、咨询、休息等基本功能。展台设计既要强调个性，又要创造一个便于沟通交流的气氛，既能让人有“别有洞天”之感，又能让人有宾至如归之感。展台设计还应有助于增强工作人员谈话的说服力，使观众的瞬间好感在胡限的时空内能够得到证实和加强，为展会后的联系打下基础。特装修的展位，还不要忽略了贮藏室的设计和搭建，贮藏室可以放置礼品、文件和工作人员的衣物等。

（2）展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花。

（3）展台设计要考虑参展商的公众形象。这要求展位布置要新颖别致、富有创意，但不可过于标新立异。色彩搭配、照明光线、墙壁地板、展台摆设、音响、材料和其他装潢用品等与一般生活环境有着截然不同的特殊要求，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与参展人员交流的愿望并加深其观后印象。

（4）展台设计还要与参展者计划举办的其他活动配套。越来越多的大企业把展台作为开展公对立面活动的舞台，如举办各种各样的会议（研讨会、招待会）或表演等。这对展台设计提出了新的要求。

（5）展台设计要经济。在保证效果的同时，展台设计还要算好经济帐，尽可能使用新型、可重复使用的材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。少花钱多办事，这需要展台设计和搭建人员的想象力、创造性和灵活性。

六、观众邀请

参展者总是希望自己的展台前观众多一些，但有时事与愿违，出现门庭冷落的情况。为此，参展者不能被动地等客户来参观，可采取寄发邀请函、登门拜访、通过媒体做广告、直邮广告、电话邀请、现场宣传、派发资料等手段，在展前和展中有意识地请一些目标观众来。以前，很多观众是到了现场才临时决定参观哪些展位，因此布置新颖的展位确实能吸引他们注意。现在，越来越多的观众在参观前就确定打算要参观的展位，如不事先做工作，观众也

许就不会参观其他展位。据调查，观众参观那些曾经在展前寄给他邀请函的参展商比参观其他未寄邀请书的展位可能性大四倍，可见展前宣传是十分有效的吸引人参观的手段。

除预定会刊、展会目录广告、机场广告、户外广告外，参展者还可预定组展者和展馆提供的室内室外的场地广告（如条幅、横幅、旗帜、气球）进行宣传。

七、参展人员

人是备展工作的第一要素，是参展能否成功的关键性因素。只有选择适当的备展人员和参展人员，才有可能把展览的各项工作做好，参展才有可能成功。与参展人员有关的工作包括确定人员组成和分工、参展人员的选择、培训和管理。

1、人员组成和分工

参展活动与企业的营销、技术等部门有关，为保证备展工作有序进行，需要建立一个直辖市相关部门人员的组织机构，通常成立一个项目小组，负责人为项目经理。

根据参与的工作不同，与展览工作有关的人员可以分为两类：一类是备展人员，负责报展、参展合同签订、展台设计和施工、展品和资料准备、客户邀请、展品运输等工作；另一类是展中工作人员（或称为参展人员、前台人员），负责在展中接待观众、介绍产品、记录情况、洽谈贸易、签订销售合同等工作，人员可包括高级管理人员、营销经理、技术部经理、推销员、产品开发人员、翻译、讲解员等。较大规模的参展商尤其是组团参展商可以配备两班人马：一是筹备组，二是展出组。对于规模不大的参展商，为便于协调工作，备展人员和参展人员最好一致或者基本一致，负责人最好是企业的高级管理人员或者是某部门的经理。

项目经理和备展人员需要保持与有关各方联系，以便共同努力，协调完成备展工作。特别是要与主管领导保持联系，重大事项要经领导同意，不要随便自作主张。有关人员要严格按计划操作，备展的某项工作的延误，哪怕是早期的延误也可能影响整个展出的筹备日程，影响整个工作质量，增加开支。

2、参展人员的选择

选用合适的参展人员，可获得较好参展效果。参展人员应具备以下基本条件：自信、适应能力强；性格外向、乐于与人交往；身体健康、愿意出差；最好有参展经历。此外，参展人员应做到：

（1）精通业务知识。展台人员要掌握企业概况（历史、现状及未来发展趋势）、产品、客户需求、市场、竞争等知识。最好对企业的产品和技术有较深入的了解。特别需要强调的是，展台人员要熟知展品知识，能够回答有关展品的任何问题。万一对某些问题答案不清楚，应知道从何处可获得答案。如果要进行展品演示，参展人员还应熟练掌握如何演示，防止出现差错。

（2）工作积极。展台工作的特点是在小空间的短时间内接待大量观众，工作量大。展台人员应坚守岗位，在展中展台不能无人照管，也不能让他人代看展台。无人看守可能丧失商机，而由他人接待洽谈可能把潜在客户推给竞争出手。观众少时，展台人员也不要松懈，要保持良好的精神状态，因为一些有经验的、重要的客户可能会在这个时候参观。

（3）优雅的举止言行。参展企业的良好形象，很大程度上是通过展台人员恰当的行为举止来表现。展台人员必须保持良好的精神状态，必须站立，随时准备接待观众。展台人员无事不得聚集、聊天，展台上禁止饮食抽烟，禁止阅读报刊。

3、参展人员的培训

参展人员的言行，代表和反映着企业形象和企业文化。为了保证良好的展出效果，在选出参展人员后，根据需要对他们进行必要的培训，使之成为高素质、高效率、重服务的一流参展团队。对参展人员培训的内容可包括仪容仪态、礼貌用语、专业知识等，通过培训使展台人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，树立和培养团队意识。

展台人员的培训应当列入参展工作计划。如果条件允许，可安排比较正规的培训，至少要在开幕前进行简单的工作交代。培训应尽可能规范，越规范越显示组织者的重视，培训效果也就越好。培训工作可以在选定展台人员后即着手进行。比较正规的培训形式包括筹备会或培训班，时间可以是半天至两天。培训要昼使用教学辅助工具，比如投影仪、讲义等。可以模拟展台背景进行培训。若有主要负责人参展展览，最好也参加培训。培训内容要成系统，培训材料要编印成册。

（1）情况介绍。包括人员、备展、参展情况的介绍。情况介绍的目的是使展台人员了解参展背景、参展目的、展览会和展台情况。展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、馆日活动、贵宾接待等活动。

（2）产品知识和市场情况。展台人员必须熟悉所有展品的知识，包括规格、功能、性能、使用方法等。美国贸易展览局曾做过一项调查，其中一条是展台人员应具备的知识，结果显示94%以上的观众认为展品知识是展台人员应具备的最重要的知识。

展台人员掌握产品知识是为了促进销售。如果对产品不熟悉，展台人员不仅不能全面介绍产品，还可能会给观众留下展出公司档次不高的感觉。如果必要，还应掌握操作示范技巧。有些产品复杂，展台人员必须熟悉说明资料，在需要时，能迅速找到答案。

市场情况，包括渠道、营销制度和价格、竞争者情况等。

（3）人员分工。展台工作包括观众接待、贸易洽谈、资料散发等，要进行合理的分工，提出要求和标准；要明确工作时间、轮班安排、每日展台会议时间、记录管理、宿膳行日程等。

（4）接待技巧和工作态度。展台工作与其他环境下的工作有所不同，即使是有经验的推销人员也应接受展台接待技巧和礼仪的培训。另外，还要对展台人员就工作态度、协作精神和团队意识进行教育。

4、人员的管理

人员管理既要讲究科学性也要注意艺术性。科学管理方法包括明确分工、监督、协调、事后评价。分工要落实到人，要明确每个人的责任利。在工作要监控工作人员的态度、工作质量和进度等，促使当事人努力工作。协调是处理人员工作关系的重要手段，会议是协调工作的一种重要方式，要定期召开检查、监督会。评价是在工作告一段落时对人员及其工作进行总结和评价。

管理的艺术性主要指综合运用鼓励、表扬、奖赏、批评和处罚等方式，注意做思想工作。由于参展工作的临时性，管理人员多倾向运用奖励而尽可能少地使用处罚的方式，通过鼓励、表扬激励参展人员的积极性和主动性。

5、参展礼仪

礼仪可能请专业的礼仪公司策划，他们可能为参展商提供完善的参展活动设计方案，包括硬件的展位、展台布置，以及与之配合的各种声、光电效果；软件的宣传促销活动、展览礼仪模特的培训及包装等，使企业的优势最大程度地展现出来。作为参展人员，需要有一个好的个人包装，因为除了产品外，参展人员也在被展览。参展人员的举手投足、衣着打扮、风度仪态都会在短短3—5秒钟之内给观众留下好的或者坏的第一印象。

参展人员须注意以下一些礼仪：

（1）着装。参展人员是企业形象的代言人，其着装事关参展企业的品位和形象，也体现了对观众的尊重。适当的着装可将参展人员与观众、其他参展人员区别开来，应予以重视。通常情况下，除日用品、食品的展销活动、娱乐性展示活动和产品促销活动外，参展人员要空正式服装。当然现在，越来越多的企业为其员工订制统一风格和色调的制服以塑企业的形象。正式服装最好能配合展台和企业颜色，其效果会不同凡响。

（2）平易近人，热情好客。参展人员的体态语言，会给观众留下“欢迎光临”还是“滚

开”的第一印象。微笑及外向型的体态语言可传达友好和易于接近的信息。微笑要真诚、勉强的笑容会弄七成拙；双手抱胸或插着衣袋则是不尊重他人的姿势。参展人员要随时准备邀请来往观众来参观自己的展位。

观众都希望自己是受欢迎的。简单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足以让观众感受到足够的重视，走进展位参观。但一些参展人员却喜欢在展位里与其他同事闲聊，或坐在展位里看小说、吃东西甚至打瞌睡，这无异于对来往的观众说：“走开！我忙着呢！”

（3）专业。参展人员的举止应表现出足够的专业性，这决定其能否在片言只语之间太能取得来访者的尊重和敬佩。能够获得观众对参展人员的敬佩，会为以后的交往打下基础。此外，参展人员在展会里对观众的态度很大程度上预示着参展人员日后在生意往来中对顾客的态度，因此应真诚表示关心来访客商的需要，这会让他们对日后的合作充满信心。对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，这样才能培养长期的商业伙伴。

八、报到和布展

参展人员报到时，组展者会提供参展工作证，一般一个标准展位提供2-3个工作证。工作证也是通行证，在整个布展、展中和扩展期间有效。组展者视展位面积的多少分配给每个参展者一定数量的入场券和/或开幕式请柬，参展者可以列出名单，将入场券和名片一起寄给嘉宾，邀请他们前来参观。

如果参展人员对展览所在城市不熟悉，可以在组展者推荐的饭店住宿。组展者推荐的住所通常距离展馆较近，来往展馆交通方便并且价格适中。

组展者通常会给布展留出足够的时间，并且可以在正常工作时间之外申请加班施工。

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销售前的四个准备工作

销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。 一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象： 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况： 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况： 客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况： 区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

⑷、把握区域潜力： 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点： 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况： 充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户： 通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料： 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书： 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

试生产流程

试生产流程 1. 目的： 新产品试制验证合格后，模拟批量生产来验证是否具备批量生产新产品的能力。 2. 适用范围： 本流程规定了新产品试生产过程的管理。 3. 术语： 首批样品：是从一日生产或PPAP生产中抽取的已验证为合格的样品。 试生产周期：1个班 模具验收：模具验收是试生产的主要部分，在 试生产Ⅰ：产品验证合格后，PPAP审核前，主要是为了验证生产过程和质量控制过程，暴漏过程问题，侧重点在模具问题和生产工艺过程验证。特殊情况下，试生产1和PPAP审核可以合并一起进行。 试生产Ⅱ：PPAP审核后，主要验证试生产Ⅰ过程中遇到的问题是否得到解决和关闭，生产过程是否按照工艺流程规划执行； 4. 职责分配 4.1生产部为本程序的归口管理部门，负责试生产执行，需验证班产统计。 4.2项目负责组织对委外模具的验证工作，负责试生产前的管理和监控工作，协调小组成品（项目组）全程参与，对过程审核中的不合格项的整改进行跟踪。 4.3生产计划负责新品试生产计划编制、试生产和订单所需要的原材料、外协件、包装箱等物料点检，并控制物料库存；负责安排新品试生产计划和生产计划并下达生产指令；负责各工序物料的出入路、存储等工作。 4.4采购部根据项目部下达的试生产物料需求采购物料。 4.5工程部负责对自制模具、工装的验收，并配合项目部对委外模具进行验收工作，负责注塑工艺单的编制。 4.6 品保部负责对试生产进行过程审核和工序合格率统计，负责对检具的验收等工作。

5. 流程说明 5.1新品试生产流程图

5.2流程说明 项目部负责人根据项目进度召开试生产准备会议； （1）介绍新项目目前进度，现阶段情况，确定安排试生产的时间 （2）各部门根据《试生产条件检查表》去准备，项目部根据《试生产条件检查表》在规定时间内对以下5大项内容进行确认，齐全的打“√”，缺失的打“×”。 5.2.1试生产条件 试生产输入必须包括以下方面的信息： （1）文件到位：项目部应按照项目阶段下发《BOM表》、《流程图》、《实验大纲》、《FMEA》、《控制计划》、《图纸》给品保部及工程部以及其他相关部门，特殊情况下经主管副总书面同意情况下可以在试生产前10天下发，并向采购提前下达物料采购申请。 （2）模具工装到位：模具部负责自制模具送到机台；采购部负责外协模具的到厂工作，工程部负责接收及登记，项目部协助工程更不确认模具状态；工程部负责工装夹具，生产线布局规划的到位；品保部负责检具的到位。 （3）培训到位：项目部应提前3天下发注塑工艺文件给车间，试生产当天或者提前1天对应项目组和一线操作工进行操作培训并保留证据；品保部根据开发资料编制各工序的检验文件，并提前3天下发各类工序检验指导书，试生产当天或者提前1天对应项目组对检验员进行操作培训并保留证据； （4）物料到位：生产计划根据《试生产条件检查表》编制新品生产计划，负责新品试生产所需要的原材料、外协件、包装箱等物料准备点检，并控制物料库存，若条件具备，则下达生产指令单。 （5）项目部根据《试生产条件检查表》点检情况召开试生产启动会议，明确试生产过程中各部门需要做的工作，如试生产条件具备可立即启动试生产，如条件不具备，但需要紧急启动试生产，经过总经理批准后方可启动试生产。 5.2.2试生产过程 （1）生产部根据新品试生产计划进行新品试生产，并统计验证班产、料耗等，填写《新品试生产过程跟踪单》，新品试制试生产过程跟踪单随产品自动流转。试生产周期为1班，1班连续试生产来验证公司是否拥有批量生产新产品的能力。 （2）品质部在试生产过程中，负责对新品进行试生产过程审核，产品合格率统计，做好首检、巡检记录及SPC控制。 （3）工程部根据试模工艺单在试生产时对工艺进行验证确认，编制正式的工艺单。并根据模具结构是否灵活、生产工艺是否合理提出意见，问题点见模具验收报告。 （4）项目部项目工程师提供空白的《模具验收报告》，在试生产1的现场，由质保部负责人在报告上记录产品质量异常的情况，工程部负责人报告上记录模具异常的情况和工艺异常的情况，由项目部在报告上记录自己的意见，最后，生产部经理在验收结论里签署意见，决定模具是否可以验收。该模具验收报告各部门相关主管也要会签。 （5）物流部按各类入库单进行对应指令入库。 5.2.3 试生产问题解决 （1）项目部协调小组成员（项目组）全程参与，负责编制问题点清单，将各个部门提出的问题进行汇总，包括模具问题、产品质量问题，工艺问题、工装检具问题、生产节拍问题，经各改善部门确认后形

会议前期准备工作

会议前期准备工作 1、确定会议议题，内容 2、确定会议开始和结束时间 3、确定与会人员多少，公司有哪些，能确定重要人员名单最好 4、确定会议的方式，是演讲式、讨论式还是什么？ 5、确定会议场所，根据会议的人员多少和场合设备需求确定是在培训室还是朗讯208中厅 大会议室，确定好后抓紧预订。 6、提前开会分工各协助工作人员的职责明细，做到个其所能。 7、制发会议通知，由会议主要负责方发出会议通知，通知内容要全面的包括时间、地点、 会议形式、协助工作人员、参会客户等。 8、确定会议必需品，需要桌椅板凳多少；场地的桌椅是否足够；是否需要桌布；是否需要 纸笔等；矿泉水需要多少；宣传册需要多少；是否需要礼品，什么样的礼品；是否需要投影仪、话筒、激光笔、录音笔等电子设备；拍照的相机；是否需要桌牌，若需要名单有谁；会场布置风格要求 9、是否需要买小零食、水果、餐食 10、各协助部门提前进行培训 11、准备会议文件资料，各工作人员进行提前学习熟知 12、根据需求布置会议场所 注意事项： 1、会务准备时列出物资清单为佳，同时派专人落实和保管，以免遗忘或者遗失 2、是否需要设签到席，派专人负责签到 3、如果需要音响等电子设备必须事先调试，确保万无一失；如有必要，还要准备录音笔、mp3等现场录音设备（也须调试），并安排专人负责； 4、如果现场需要播放PPT，需事先将所有需播放PPT拷入笔记本电脑，放至桌面文件夹， 并按次序加前缀，需要事先调试投影仪位置，调试好分辨率等； 5、要适时提醒出席者关掉手机、寻呼机，或将其调至静音状态 6、结束后清点物资并整理干净后才能离开现场，以免遗失所带的物资。 7、结束后应该主动及时将新闻稿、照片和活动总结发送给相关负责人

谈判前的准备工作

谈判前的准备方案 ? 双方本轮次的谈判实力对比分析：我方是世界上大型钢铁企业集团之一，是世界上第二大钢铁集团，也是世界上为数不多的生产小轿车的企业，多项技术是代表世界钢铁行业的最高水平。2003年建立了新的体制，合并的钢铁年产量为2517万吨，年销售额达25000多亿日元。我们在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百三十八。我们的资信较好。本轮谈判中，我们作为受邀方来到中国，在主场气势上有一些欠缺。但我们有强大的实力和精锐的谈判队伍。而且，我们有众多的合作对象可供选择。对方公司：台州仙居鑫达废旧金属回收公司，他是一家中小型企业。我们经过调查发现该公司资信状况良好，资金力量中等。求购量一般。因此他们会很有意向和我公司合作。此轮谈判中，她们作为主办方主场气势强大，对场地以及其他的细节也较为了解。但是她们毕竟是一家中小型企业，我们可以是她们主要的合作对象。 ? 阶段性的谈判目标：谈判的底线是收于到岸价交易，中间目标是收于离岸价的交易，最高目标是收取5%至10%的佣金。 ? 本方在本轮谈判中的优势：大型企业的市场竞争力强，可以推动中小型企业的快速发展；谈判中，谈判人员的专业性强于中小型企业的谈判人员，可信度较强；对市场了解较全面；信息来源广泛；而且我们拥有众多的合作选择。 ? 对手可能提出的反对意见及应对：对方可能会要求在价格方面给予适当的折扣。我们会表明我们的产品具有巨大的性价比优势，且我们公司的信誉和资信状况历来良好。对方的求购量不大。 本方可以做出的让步：最多给予15%折扣，这是我方可给的最大让步。 ? 让步战术运用：1.避免争论策略：谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 ? 2.留有余地策略：在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在对方最看重的方(转载于:谈判前的准备工作)面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。可在适当的时候使用暂停，获得更多的时间。 3.保持沉默策略：保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 ? 4.先苦后甜策略：例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 ? 本方参与本轮谈判的人员及分工职责： 主谈——雷蕾——副总裁（负责控制整个谈判进程） 销售经理——胡跃男（负责销售相关事宜） 秘书——潘梦霞（负责记录和提供资料并制作谈判记录报告） ? 对方谈判人员的个人特点及谈判风格：对方的主谈比较爱讲话，有时会和你说一些与谈判无关的事情。但不会给予为难。 风格：1）对方往往喜欢通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。她们对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班2）他们认为在商务交往中，对时机的判断将直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和 深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也正在不断提高。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。3）她们不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。4）一些被西方人认为是交谈禁区的话

试生产方案

邢台市中山助剂有限公司 年产1500吨四甲基哌啶醇项目试生产方案 1.建设项目施工完成情况： 邢台市中山助剂有限公司年产1500吨四甲基哌啶醇项目自2008年10月6日开工建设，至2009年11月28日全部设备安装调试完毕，历时一年多时间，现该项目所有工程包括生产设施、办公生活设施、公用工程（供热、供水、供电和绿化等）、危化品储罐区、消防设施、防雷和静电接地系统、污水处理系统和自控及检测报警系统等全部建成并调试，已具备试生产条件。 2．试生产目的： 试生产目的是检测该项目各系统运行情况是否达到设计要求，找出工艺和设备等方面存在的问题并进行调整、改进，为正式竣工投产做准备。 3. 生产、储存的危险化学品品种和设计能力 本项目为年产1500吨四甲基哌啶醇。所使用的原辅材料中主要有：丙酮、液氨、乙醇、氢气、硝酸铵、氢氧化钠、阮氏镍。因所用原辅材料中均属于危险化学品，我们按照安全设计的要求，对液体危险化学品设立储藏区。其年设计用量和最大储存量见下表：

4. 试车组织、试车负责人及参加试车的人员： 为保证试车工作的顺利实施，为早日正式投产打下良好的基础，公司领导极为重视，组成了由范立中总经理挂帅的试生产领导小组协调试生产工作；由生产、安全、技术部门主要负责人和车间主任、生产骨干、设备安装调试单位负责人参加试生产工作；由刘俊华副总经理任试生产总负责人。 5. 试车必须具备的条件： 试生产前，我们已经先期对供电、蒸汽锅炉、供水（包括消防水池储存用水）进行了调试并已正常运行。车间和储罐区压力容器、安

全阀、压力表和锅炉等特种设备已报邢台市特检所和任县技术监督局进行验收并已经取得使用证。厂区防静电接地网由河北都邦石化工程有限公司设计、邢台市防雷中心进行检测和验收，符合设计要求。罐区和危化品使用车间现场的检测报警系统、排风系统、生产装置的报警系统也进行了调试，在试生产阶段将进行进一步的检验。 由于本项目属于新建项目，我公司管理人员和特种岗位操作人员都考取了相应的管理资质和操作证书。全体员工也进行了全员安全技术培训。车间工人经培训后对本项目工艺熟悉。 试生产员工个人防护劳保用品已按设计安全要求配齐并发放到位。本项目消防验收工作正在进行，待验收完成后，试车正式开始。 6. 试生产所需准备工作及检查内容的目录： 试车前，我们对所需准备工作和检查内容进行列表并逐项进行检查验收，符合要求的由检查人签字验收，不符合要求的和需要整改的也责任到人进行了限期验收，保证试车工作的按时、顺利进行。 根据试生产方案专家组要求，我们对试生产装置所有阀门的启闭状态进行了再确认并由生产、技术部门签字认可，确保试生产安全。 7. 试车需外部协作条件及临时设施的方案： 试车前，我们给开发区供电所报告了试车时间和流程，供电所计划停电时将予以提前通告；紧急情况下的停电对试车影响不大，我们也有相应的应急预案。本项目试车无临时设施。

有效沟通的六个阶段

有效沟通的六个阶段 事前准备，识别自己的目标 发送信息的时候要准备好发送的方法、发送的内容和发送地点，这样才能在工作中提高沟通的效率。准备的时候可以按照以下几条来思考： ●根据目标对情况进行SWOT（优势，劣势、机会，威胁）分析 ●预测可能遇到的异议和争议 ●针对沟通对象及其分析进行目标设定 ●拟定计划 开始沟通，并确认对方的状况 没有觉察对方的状况，可能会产生尴尬，让彼此不舒服，只有了解了对方的心理想法，才能自由应对，审时度势，说合理的话，做合理的事。 深入交流，双方交换意见 交换意见的起点是双方阐述各自的观点，就是则样吧自己的观点更好得表达给对方，这是非常重要的，就是说的意思说完了，对方能否明白，是否接受，在表达观点的时候，有一个非常重要的原则：fab原则。Fab是3个英文的缩写，是属性，作用，利益，在阐述观点时，按这样的顺序来说，对方能够听懂。 针对矛盾，处理异议 读者在生活中一定会发现，自己往往会遇到对方的异议，即对方不同意自己的观点。而试图说服别人时又发现非常困难，同样别人想说服自己也是非常困难。因为成年人都有自己的认识，会根据自己的认识以及面子来排斥别人的观点。然而也正是由于这种原因，人们可能被自己说服。所以在沟通中一旦遇到异议之后，说服对方接受自己的观点不是关键，而是让对方自己说服自己改变观点，当然另外一个解决办法就是被对方说服。 接力大力的柔道法在这方面是个不错的建议。不是强行就说服对方，而是用对方的观点来说服对方，这再次说明了确认对方状况的重要性。但是有一点是需要给自己提醒的，处理异议时，态度要表现出具有同理心。如果打算完全无礼地把对方搞的一塌糊涂，那么就会失去对方继续沟通的愿望——因为这让他很痛苦。所以解决人际关系问题中最具有威力的三个字是我支持，理解，肯定的态度，尊重的客户的情绪及意见，会让对方觉得与自己交谈是件轻松、获益良多的事。 达成共识，确定协议 沟通的结果就是最后达成了一个协议。请一定要注意：是否完成了沟通，取决与最后是否达成了协议。 在达成协议的时候，要做到一下几个方面: ?报善于发现别人的支持，并表示感谢 ?愿与合作伙伴，同事分享工作成果 ?积极转达内外部的反馈意见 ?对合作者的杰出工作给予回

拜访客户之前的12个要准备的工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

试生产前的准备工作

试生产前的准备工作 烧成系统采用旋风预热窑外分解工艺生产，系统流程复杂，对操作维修人员的素质及设备质量要求较高，厂方应做好包括人员、物资、技术、安全等方面试生产前的准备工作。 一、岗位技术培训 本系统采用中央控制室集中控制，操作员不仅仅要在计算机屏幕上控制各设备，调整各运行参数；还应知道当前的屏幕状态与现场实际是如何对应，知道利用屏幕所给的一切信息判断各设备运行状态，有异常时操作快而准确。因此操作员应熟读本操作说明书、有关主机设备说明书，了解设计意图，掌握操作要领。 本系统各岗位工或巡检工应对工艺流程清楚，已接受过现场安全教育，有一定的设备维护经验。 系统内各岗位工段应有明确的岗位责任制度，安全制度，正确的操作制度。 二、设备空负荷试运转 机电设备安装后的空载试运转包括单机试车和联动试车。单机试车是对机电设备制造，安装质量的初次检验，要求按照有关标准进行和验收。进行中应记录空载电流、温升、振动等情况。以备带负荷试车对比用。单机试车由厂方、监理方，设备安装等方面组织进行。联动试车是检验系统内各设备的开停是否按设计联锁开停；有故障时，能否自动保护设备；有紧急情况时，能否按安全要求紧急停车。联动试车，由厂方统一组织，安装、监理、设计等配合进行。联动试车需要现场与中控，现场与现场多方面联系，动用较多人员，岗位工、巡检工、操作员等应参加。 1.试车前的准备

1.1 设备各润滑点按规定加油。油量、牌号正确，油路畅通，油压、油温正常。 1.2 确认需水冷的设备水路畅通，流量和水质符号要求，管路无渗漏。 1.3 设备内部清扫检查、应无杂物。然后做好各检查孔的密封。 1.4 各管道阀门(电动、手动)现场用红油漆注明开关位置、方向等，并检查开关时的灵活性。 1.5 现场的仪表检查。做到仪表指示正确，与中控显示一致。 1.6 设备紧固检查。如地脚螺栓，有传动连杆等易松部位都要进行严格的检查。 1.7 热风管道法兰连接的密封性，膨胀节保护螺栓卸除。 1.8 耐火材料的砌筑情况，预热器中各测量孔通畅，留孔大小适合。 1.9 各级预热器灰斗负压测管、吹堵管畅通，各闸阀开关位置关系正确。 1.10 预热器上清堵工具，安全防护用品要备齐。 2.试车后的确认事项 2.1 设备转向、转速正确，空载电流、振动、轴承温升、噪音等符合有关规定。 2.2 润滑系统、水冷系统工作正常，各点压力、温度、流量正常。 2.3 机旁和中控的关系，控制符合设计要求。 2.4 各阀门开度指示，应做到现场指示、中控指示、机械装置自身位置三者一致，且运转灵活。 2.5 各工艺测点、设备监控点的温度、压力指示应做到，现场指示与中控指示一致，一次传感器给出信号不失真。 2.6 确认PC系统控制、联锁关系符合工艺要求，符合设备自身

开会前的准备(文秘工作人员必备)

开会前的准备 为建立健全会议服务三级检查保障工作，确保全区性大型（重要）会议和区直机关各部、委、办、局的各项会议圆满顺利地进行，特制定机关后勤保障中心会务管理岗位职责。 一、大型（重要）会议的会务服务 大型（重要）会议期间，后勤保障中心会务组负责人全面负责会议的接待工作，召集各有关人员召开会前会，布置会前准备工作。区机关事务管理局对会务情况检查指导： 一级检查对服务人员的检查，包括：会议服务人员着装准备等。对照会议备忘录，落实服务细节等。 二级检查对会场布置的检查，包括：整体会场、音响设备、灯光系统、多媒体、主席台背景、会徽等项目落实情况。 三级检查机关事务管理局会同会议主办单位进行全面检查，协调会议服务环节、跟踪会议服务需求，落实会议服务细节，协助会务组完成会议接待任务。 (一)全区性大型（重要）会议 1、会议计划 召开全区性大型（重要）会议，会议主办单位应提前三天报会务组安排。会议组织者应以同时以书面（紧急情况除外）或电话，通知机关事务管理局和会务组负责人。 2、会前准备

(1)确定会议名称、会标、欢迎牌、会议指示牌、会场座位安排示意图，会期、参加人员范围、开会时间和地点； (2)设置主席台桌椅、讲台，桌牌、签到册、签到笔，选票箱、会徽； (3)提供主席台和讲台麦克风、多媒体设备、电视； (4)会务组织者提供会议议程，或牵涉到需要插播音乐的有关领导讲话稿； (5)会内音乐：迎宾曲、国歌、投票及颁奖音乐、背景音乐等； (6)主席台前鲜花、讲台花篮、长青树、绿叶植物、来宾胸花等； (7)主席台茶水、湿纸巾，参会人员矿泉水或茶水； (8)调配会务专用车辆，联系交警大队协助交通安全； (9)保卫人员执勤； (10)会议组织者要求准备的其它事项。 3、会议签到 会议组织者应事先准备签到册。规模较大的会议实行个人签到，单位领导签到。会议结束时，组织者可对各单位的出勤情况检查或抽查。 4、会议文件 全区性正式会议的会议文件由会议主办单位准备。会务组协助通知文印室打印文件材料并组织装袋。会议结束后，会务组应及时将剩余的会议文件移交会务主办单位。

有效沟通的六个步骤

前言 【管理名言】 运用换位思考，可以使沟通更有说服力，同时树立良好的信誉！ 在工作中我们要完成一次有效的沟通，我们会把它分为六个步骤： ◇第一个步骤是事前准备。 ◇第二个步骤是确认需求。确认双方的需求，明确双方的目的是否是一致的。 ◇第三个步骤是阐述观点。即如何发送你的信息，表达你的信息。 ◇第四个步骤是处理异议。沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同意你的观点，或者你不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。 ◇第五个步骤是达成协议。就是完成了沟通的过程形成了一个协议，实际在沟通中，任何一个协议并不是一次工作的结束而是沟通的结束，意味着一项工作的开始。 ◇第六个步骤是共同实施。 【自检】 请列举出你向上级汇报工作情况的几个步骤。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 对照有效沟通六步骤，你缺少了哪些步骤?为什么? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你认为这六步骤是如何影响沟通效果的? ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 高效沟通的六大步骤 步骤一事前准备 步骤二确认需求 步骤三阐述观点 步骤四处理异议 步骤五达成协议 步骤六共同实施 步骤一事前准备 发送信息的时候要准备好发送的方法、发送的内容和发送地点。我们在工作中，为了提高沟通的效率，要事前准备这样一些内容： 1.设立沟通的目标 这非常地重要，我们在与别人沟通之前，我们心里一定要有一个目标，我希望通过这次沟通达成什么样的一个效果，那么就要设立目标是我们沟通。

如何陌生拜访及访前准备

如何陌生拜访及访前准备 一、访前准备 拜访客户之前的准备工作，可不是可有可无的事情，而很多业务员却往往不在意这一环节。尤其是业务做久之后，可能会出现性情上的疲塌，以至干脆就省略了这一程序，这是一个很要命的坏习惯。我们常说不打无准备之仗，做业务与平素生活中做某件事情同理，往往准备决定着结果。尤其是首次面见客户之前，其准备工作就更为重要了。 拜访客户前的准备工作都包括哪些内容： 1、客户背景资料的准备。拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。这一点万不可嫌麻烦，且要养成好的习惯。俗话说“知己知彼，百战不殆”。只有了解了对方，你才能获得拜访的切入点。退一步说，即使我们对客户的了解仅限于皮毛，只要你去做了，起码拜访中也可以找到一些话题，以减少尴尬。 2、自身产品、产品销售政策、以及销售程序的熟知。要向客户推荐你的产品，你必须要做到先熟知自己的产品。这其中包括： （1）产品的种类及定位，也就是你要推荐给客户的究竟是什么。你只有做到对自己产品的了解像如数家珍一样，在向客户介绍时才能做到尽细尽详，客户也才能真正了解你的产品。 （2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点，进一步说就是你的产品能给客户带来什么好处。可以试想，如果你的产品跟客户没有关系，或者说不能给客户带来好处，人家凭什么买你的产品啊？ （3）产品销售政策。其中包括价格、内控价格、（可公开的）优惠政策、内部掌控的政策（如返点等），以及这些政策的运用方法。 （4）销售中应履行的程序，即与客户意见达成一致后的具体运作。这些内容不复杂，只要操作几次就会轻车熟路的。 3、携带物品的准备。每次拜访客户出发之前，都要事先认真地检查一下公文包。看看名片、样品、资料、合同文本、报价单等应该带的物品带没带全，数量够不够。这也既是一种好的习惯，也是一个严细作风养成的过程。不要小视这些点滴细微，如不注意，很可能出现该递名片时发现名片未带，该签约时发现没带合同文本等问题。其后果，或是误时、误事，或是出现尴尬，或是招来客户的反感，以至于失去客户的信任，甚至失掉这个客户。 4、查好行程路线、车次。如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来说是不应该。 5、整理行装、仪容。人们观察事物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。相反，当你刚踏进客户办公室的门槛时，就在客户猛地抬头看你的那一瞬，犹如一轮太阳通过客户的眼睛直入其心田，接下来的事情或许就顺理成章了。 作为一名商务代表，其行装和仪容的总体要求是：整洁、大气、利落。有统一工装时必须着工装，在没有统一服装的情况下尽量着西装，没有西装时也要讲求整洁、严整。夏季穿凉鞋时要穿袜子，冬季不能穿的过于臃肿。男士头发不能过长，不留胡须或不留长胡须。女士夏季不能穿凉拖，衣着不能太花哨、尤其不能过于裸露，服饰不能滴拉蒜挂，化妆宜化淡

新产品小批试装及试生产管理程序(含记录)

新产品小批试装及试生产管理程序 （IATF16949-2016/ ISO9001:2015） 1.0范围 1.1本标准规定了开发新产品工装样件的小批量上线试装流程，对批量试产前首批工装样件进行质量稳定性验证和设计确认，并进行新产品转入批量试产的技术准备进行评审确认。 1.2本标准适用于在整车或系统零部件新产品开发中已完成设计定型的工装样件的验证。 2.0术语 2.1工装样件：是配套协作厂按规定图样、技术文件和正式工艺文件生产、能满足批量化生产的汽车零部件。 2.2小批量试装：为验证新开发汽车零部件工装样件的工艺可行性、产品质量，进行3-5套的新产品上线生产装配。 3.0职责 3.1产品研发部：负责新产品的图纸、技术标准等相关技术文件的制定和发放，负责新产品小批试装的组织、协调及验证跟踪和设计更改；负责新产品样件及小批试装件的采购、负责新产品的资料及档案管理。 3.2技术部：负责新产品投产前的工艺文件编制、工艺验证和工装保证。 3.3生产部：负责新产品上线试装的生产组织和调度。 3.4质量部：负责新产品上线试装装配质量的验证和检验文件的编制。 3.5生产厂：负责新产品上线试装。 3.6信息部负责物料代码的编制和调整。

3.7配套供应部负责小批采购中大件采购的价格商务谈判和价格确定。 4.0小批试装工作流程 4.1 小批试装工作流程见《新产品小批试装工作流程图》。 4.1.1 小批采购中大件采购的价格由配套供应部商定，并通知产品研发部。4.1.2 产品研发部项目负责人负责进行首批专用件的采购和技术文件的准备，专用件采购数量最多不得超过5台套，试装数量和次数由部门主管酌情指定。 4.1.3 项目负责人发布经审核的《小批试装通知书》（GA/QG（研）7.3-1），由生产部承认，报总经理或主管副总批准，并按设计输出清单将盖红色“试制用图”技术文件一起发放至各相关部门。 4.1.4 技术部及时按产品技术文件编制试装车型通用件投料表。 4.1.5 生产部按通知要求，安排自制件的生产，试装自制小件入研发库。并根据各部门的准备情况确定上线试装时间。 4.1.6 仓度按试装车型通用件投料表投料，专用件（包括自制小件）投料由研发仓库发料上线。 4.1.7 在试装过程中各责任单位指定专人，对试装过程中出现的装配问题、工艺问题、产品质量问题进行收集，并进行原因初步分析和对策建议制定，以《产品质量投诉联络兼对策报告书》（（研）7.3-1-2）形式进行记录，各部门记录在试装结束后交产品研发部汇总分析。 4.1.8产品研发部项目负责人负责对产品质量缺陷进行分析汇总，按工艺缺陷、需让步接受设计缺陷、需进行改进设计缺陷进行分类，编制《产品质量改进计划表》（(研)7.3-1-4）。 4.1.9试装完工后由产品研发部提出申请并组织各相关部门参加评审，评审由

会议准备工作流程

会议准备工作流程集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

公司会议准备工作总结会前准备工作 一、确定会议内容、会议时间、地点、对象、经费。 1、确定会议目的及内容。 2、确认主要领导人是否有空，确定是否和重要工作有时间上的冲 突。 3、确认会议场地是否能满足会议需要，如外定酒店会议室，提前 联系酒店。 4、向财务中心申请会议经费预算。 二、确认会议主要负责人，确认会议主持人，确认邀请参会嘉宾和领导 名单，确认参会人员名单。 三、会议负责人安排会议议程。 1、确认会议主要流程及各发言人内容。 2、控制会议时间，安排会中休息。 四、会议材料的撰写 1、安排会议主旨材料撰写。 2、通知发言人准备讲稿。 3、准备会议需用材料，准备电子文档和纸质文档便于查阅。 4、撰写领导的发言报告。 5、准备主持词。 五、会前会场准备工作。 1、分配会议各项工作，提前落实到部门和个人。

2、布置会议场地，打扫会场卫生，准备鲜花盆栽。 3、检查会议使用设备（音响、话筒、投影仪等）是否正常运转。 4、准备会议需用道具。 5、给参会人员准备纸和笔。 6、如参会人员距离会场过远，安排车辆接送。 7、制作会议指南，含会议时间、地点、流程、注意事项（会场 纪律），分发或通知参会人员。 六、安排会议预演。 1、在会议召开前1-2天，会议准备人员进行会议效果预演，及 时发现问题，完善会议准备工作。 2、审核所有发言人讲稿，审核会议所用资料是否正确。 会中现场工作 1、安排人员准备会议茶水和就餐。 2、安排摄影、摄像人员。 3、分配签到员和座位引导员，安排参会人员座位。 4、安排考核人员维持会场秩序，记录参会人员会议中不良表 现。5、安排会议记录人员。 6、主持人根据会议情况决定是否在会议中调节气氛，提高会议 人员参与度。 会后善后工作 会后工作总结及后续工作安排。 1、会场卫生清理，道具、设备收回。

有效沟通的六个步骤

【管理名言】 运用换位思考，可以使沟通更有说服力，同时树立良好的信誉！ 在工作中我们要完成一次有效的沟通，我们会把它分为六个步骤： ◇第一个步骤是事前准备。 ◇第二个步骤是确认需求。确认双方的需求，明确双方的目的是否是一致的。 ◇第三个步骤是阐述观点。即如何发送你的信息，表达你的信息。 ◇第四个步骤是处理异议。沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同意你的观点，或者你不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。 ◇第五个步骤是达成协议。就是完成了沟通的过程形成了一个协议，实际在沟通中，任何一个协议并不是一次工作的结束而是沟通的结束，意味着一项工作的开始。 ◇第六个步骤是共同实施。 高效沟通的六大步骤 步骤一事前准备 步骤二确认需求 步骤三阐述观点 步骤四处理异议 步骤五达成协议 步骤六共同实施

步骤一事前准备 发送信息的时候要准备好发送的方法、发送的内容和发送地点。我们在工作中，为了提高沟通的效率，要事前准备这样一些内容： 1.设立沟通的目标 这非常地重要，我们在与别人沟通之前，我们心里一定要有一个目标，我希望通过这次沟通达成什么样的一个效果，那么就要设立目标是我们沟通。 2.制定计划 有了目标要有计划，怎么与别人沟通，先说什么，后说什么。 3.预测可能遇到的异议和争执 4.对情况进行ＳＷＯＴ分析 就是明确双方的优劣势，设定一个更合理的目标，大家都能够接受的目标。 那么在沟通的过程中，要注意第一点是事前准备，这是我们在沟通过程中第一个步骤；要准备目标，因为我们在工作中往往会不知道目标是什么，当我们在沟通之前有了一个目标时，对方肯定也会有一个目标，双方能够通过沟通达成一致协议。

车间试车试生产方案编制

一、前言 对设备自然情况进行简单介绍，内容包括：购置台数、规格型号、制造厂家、具有的特点、用途等。 为了验证设备安装质量，依据中铝沈加试车大纲及相关技术文件，设备依次要进行单体、无负荷联动、负荷试车（试生产）等四个阶段的试运转。 二、单体、无负荷联动、负荷试车（试生产）基本情况 （一）设备主要技术参数 列表说明。 （二）设备验收保证值 列表说明。 三、单体、无负荷联动、负荷试车（试生产）方案 （一）前期准备 1、本方案编制的依据为公司试车大纲和设备制造厂家提供的技术文件。 2、认真研究和熟悉设备说明书及有关技术文件，了解设备的性能和构造，掌握其操作程序、操作方法及安全技术规程。 3、设备及附属装置、管线等均已安装完成，与安装有关的“几何精度”经检验合格。 4、根据设计要求对各润滑部位充填油脂。 5、准备好试运转所需的工具、材料、安全保护用品和检测仪器、量具等。

除一般常用工具外，还应准备一些量具和检测仪器，如千分表、听音棒、测温计、秒表等、此外，还需准备干油泵（干油枪）稀油抽取器、油桶、油盘、大小油漏斗、胶管等。 材料包括润滑油脂、密封填料、破布、清洗用油等。 6、设置安全警戒标志或安全围杆，以防非调试人员出入试运转区域。 7、危险部位和易燃部位，应设置安全防护设备和消防设备，如灭火机等。 8、清除设备上及设备周围的残留物，清扫试车现场，保证道路（通道）畅通。 9、设置照明和通讯设施。 （二）基本要求 试运转前，对机械设备进行全面检查。 1、检查所有的螺栓是否拧紧，键、插销是否稳固。 2、检查各零、部件有无损坏及其它缺陷，零、部件有无遗漏不齐全的情况。 3、检查填料及各接合面的密封情况。 4、检查机械设备的安装状态，对旋转、往复及摆动运动的设备，要进行盘车检查，确认设备内部有无障碍物，运动部件与周围设备或结构物有无碰撞和相互干涉的现象。 5、检查各部位是否按设计要求填充好润滑油脂。 6、检查能源介质的压力、温度、流量是否正常。

参加展会前的准备工作

参加展会前的准备工作 展会营销分为会前准备、会中执行、会后跟进三部分。会前用功做好准备工作，会中认真执行、展现品牌精华、做出亮点，会后强势跟进，这是品牌成功办展的有力保障。 1．根据企业和品牌展会营销可行性论证和确定参展目的后，选择有影响力、富有经验、专业程度强、行业和市场认知度强的展会，就等于选择一个很好的平台让品牌去施展。 2．计划租用多大展位？选择什么位置？计划多少预算？ 参展一般需要提早报名，如每年3月份的CHIC一般要求在每年9月份结束报名；并且无论报名先后和要求面积大小都由组委会统一在11月份安排具体展位位置。企业对参展规模和规格要量力而为，不能片面的求大、求豪华，因为展位租金只是展会营销整个预算中的一部分，整个展会营销还会有很多费用产生。 3．当展位确定后，就正式进入会前准备阶段。不要轻视这准备工作，一般成功的展会营销都会提早约半年以上时间进入准备工作。 展会营销会前准备工作包括确定品牌展会营销目标和品牌营销诉求（展会营销主题）、建立展会营销指挥部和行动小组（分会前、会中、会后）、选择展示方式（静态展示、动态演示、品牌发布等）、展台设计和展具制造、展品计划与组织、品牌推广和招商资料准备、客户邀请、品牌推广媒体支持选择与组合、人员培训（包括会前准备人员和现场人员）、后勤支援准备等。 4．本土很多企业参展认为参展只是“展位+展品”而已，事先草草准备，更不用说事先确定展会营销的目标和展会营销主题。 一个明确的展会营销主题无疑可为品牌展会营销起画龙点睛之效。 5．展会营销其实是品牌营销战略和营销策略的结合。所以，接下来就要成立展会营销指挥部，由最高决策层成员担任总指挥，以便宏观调度企业有关资源配合展会营销。 当然，从会前准备工作开始，就应建立展会营销筹备小组，成员应包含企划部、产品开发部、商品部、营销部、陈列部、财务部等部门人员。 建立以最高决策层成员领衔，筹备小组成员分工明确的会展营销临时筹备机构。就会前准备的各种事务，制定详细明确的分工职责和时间安排表，指定各项事务的责任人。由总指挥定期组织碰头会，检讨和监控各项准备工作的进程。 品牌展会营销是一项团队工作，虽然各岗位分工不一样，但彼此无法断裂，所以团结协作必须从会前准备工作就开始。 6．参展一般有几种表现方式：静态展示、动态演示和专场发布。企业和品牌可结合企业和品牌的优势资源进行选择。

拜访客户前的准备工作

拜访客户前的十三项准备工作 一、时间准备。不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在 吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。 二、信息准备。客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解； 三、物料准备。产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等； 四、心态准备。是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户； 五、形象准备。是否形象合适，是否不得体。 六、合作方案准备。是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方 案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。 七、话术准备。针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。还有当 次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。 八、专业准备。要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非 专业。专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。 九、拜访目的的准备。要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没 什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。 十、心情上的准备。愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷 的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。 十一、拜访方法的准备。不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。好的方法是要学会站在别人的角度思考，不能单纯想着自己，不能单纯的只想着我是要卖东西给你，你花钱买才是我的最终目的，好的方法是能提供一个有利于双方的合作方