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20年拐点中国特色直销

中国直销，20年了……

20年，水火风雨辛酸苦涩成败得失……恍若梦里云烟，仿佛不是这个数字，都没有这痛彻般回首。

20个春秋，催老了多少青春，又孕育了多少梦想，不变的，只是那飞扬的志向与坚韧的信念。

20年，蕴含了多少滋味……

这个让人树立梦想追寻梦想、让人活得充实、活的鲜活、活的快乐与自由的行业，却总因一些问题绊着脚跟，纠结着心灵，让人总也无法欢畅的飞翔。

20年，该好好总结下了，20年，中国直销该有个转折点了……

中国直销的转折点到底在哪?

有人说，是在国家法令；有人说，是在企业业绩；有人说，是在整个社会环境……什么时候，直销能被等同“IT”、“制造”、“家电”、“烟酒”行业一样被人顺然接受？

管理部门说查就能查，媒体说曝就能曝，民众说举报就能举报，直销从业者早已习惯不被理解和认可，行业专家又享受了哪些专家的待遇？……

这些，一切的这些与直销人的坚韧、执着、乐观、积极放诸一起，那种无声无形的力量，都能让人心灵战栗，这也是鞭策笔者去观察和探索行业的原因，无论中国直销的来路如何，无论中国直销的去向如何，他们都让人肃然尊敬，而需要我们反省的，是整个行业！

20年，为什么会落得如此境地？

作为一名行业的观察者，笔者一直在思考这个问题，也曾和天问、秦永楠教授等几个业内朋友探讨过，我也试图从经济、政治、民生的角度去寻找答案，但推演到后来才发现，这是个歧途。所幸的是，在做这些推演的过程中，中国直销发展历史进程上的几个重要变化引起了我的关注，悄然间，今天的直销与以前已有很大不同。

但为什么会有这种不同？这种变化的未来是必然还是偶然？以及这种变化与中国直销的未来之间，有着怎样的联系？这些，引起了笔者的关注，或许，就能从中找到一些规律或启发，并因此少走一些弯路，或许这，就是中国直销发展之路的拐点……

中国直销今不同昔

我们先来看下目前中国地域内的直销做法与我们记忆中的西方直销有什么区别：

1.广告：西方直销的定义中，直销是由人口碑相传，以此实现传播，并因此节省销售成本。在1999年以前，中国内地的直销沿袭了西方直销的做法——不打广告。（靠口碑传播，从一定的角度来讲，口碑传播也是直销的核心表征之一，这种传播的方式，应该说是平实古老的理想理论做法）这个惯例在1999年12

月的时候，被安利（中国）打破。1999年12月的某期《人民日报》上，出现了1/3版的安利广告，广告代言人是当时的跳水冠军伏敏霞和其父亲。至于媒体上一直说安利（中国）的广告是从2001年在央视投放开始，那是安利在尝到广告的好处之后的事情了。

目前，安利、雅芳、玫琳凯、天狮、无极限等几乎所有的拿牌直销企业，都依据自己的实际情况，选择着多种或单一的广告投放载体。广告，在中国直销行业，已经不再新鲜。

2.店铺：西方直销的定义中，无店铺经营是最大的一个特征：直销企业不设立店铺，纯粹由人对人逐层推销。某种意义上可理解为，人就是店铺。1998年政府对直/传销一刀切后勒令十家外资企业转型经营，由此，中国直销中有店铺经营登上历史舞台，虽在2005年年底出台的《直销管理条例》中，店铺的概念没有明确体现，但有店铺，似已经成为行业共性，也成了消费者区别直、传销的一个有力特征。时至今日，直销方式中，有店铺经营已被人们司空见惯视若无睹。

3.非面对面：在西方的直销定义中，直销是一种一对一、面对面的销售方式。得益于现代科技的发展，互联网、手机、媒介平台的借用等，这种销售方式，已不仅仅局限于面对面的销售。当然，这是否是中国直销与西方直销的区别，笔者目前尚不得而知。且先留此悬念，以待日后研讨。

4.直销与传统的结合：西方直销的定义中，直销是完全隔离于传统销售方式而存在的，是与传统销售方式中的分销渠道、推广模式、销售思想完全不同的一种销售方式。在2006年以前，中国直销行业中一直恪守如此观念：直销是直销，传统销售是传统销售，油水分离泾渭分明。2006年底，广东太阳神推出“珍珠店”模式，以直销的核心经营理念吸纳传统药店、诊所、养身馆加盟，提出“以传统的渠道做直销，以直销的精髓做传统”。将直销与传统有效的嫁接。

5.文化：直销本是舶来品，其本身就被打上了浓重的西方文化烙印：自由、张扬、奔放、梦想、自我、励志，而其借道中国台湾在进入内地时，又平添了当时台商的商业文化：投机、拜金、商业技巧、精于算计。于是，直销在进入内地时，就蕴含上了无限的梦想、张扬的个性、奔放的激情、自我为中心，以及浓重的商业技巧。这对当时刚刚开放的中国市场，无疑有着致命的诱惑，就仿佛潘多拉找到一个单纯多金的少年。而近几年的中国直销行业，似已步入青年，逐渐表现出中国文化的特征：理性、踏实、诚信、务实……比如，无极限的“思利及人”，比如太阳神的“德不孤必有邻”，比如当年日晖的“圆”，比如现在中脉的“道和”。而于更为细节的，比如2004年太阳神提出的“有德”、“小康直销”，更为朴实、真实……这种变化无论是基于表面还是实质，至少代表了一个方向。

中国直销变化的进程

这些变化，如果不去刻意关注，或许真就此错过。笔者为此文的目的，就是试图从历史的脚印中，连接出一条中国直销的发展之路，并以此预测未来中国直销的发展趋势与方向，以此供业内人士参考和修正，好让我们一起推进直销的良性发展，为所有从业者营造更好的生存环境，所以，我们有必要回顾一下，产生这些重要变化以及一些没被笔者纳入的变化的背景的“点”，以便将这些“点”加以连接……

1998年以前，在中国运行的直销，基本上是通过中国台湾地区包装后的西方直销模式，在中国内地当时的国情和政府实验的动因下，酿造了一场浩劫。

1998年7月，在中国政府的干预下，中国直销被动式的打破了无店铺的特征，10家外资直销企业被强制性规定，必须在中国市场设立店铺。

1999年，安利在人民日报上的首次广告，打破西方直销不打广告依靠口碑传播的理论。

2001年，中国加入WTO的消息，再次激活了中国的直销市场，繁多的直销、传销企业和组织，明目繁多招式纷繁的变型，给了这个行业不少的创意，多渠道销售因此酝酿积累，开始不断的完善。

2004年开始，宁波三生提出并推行源自《道德经》的水文化，懵懂似的将中国文化模糊引入直销。同年，业内知名专家天问提出“跳出直销看直销”的理念，试图以第三者的眼界判别直销走向。

2005年，在参加厦门会议后，期望直销带来二次辉煌的太阳神，提出了“德不孤必有邻”的中国特色企业文化。以及“小康直销”、“剩者为王”的概念，虽然引起不少业界人士非议，依然孤独推行，奠定了中国直销文化本土化的基础。而太阳神的所有系统，也都以传统文化定位。

2006年，天问对中国直销史拉通总结，提出直销的三大成长波，即销（零）售导向、推荐导向、消费导向，进而提出“直消”概念，强调直销未来大势应以“消费”为主，为行业未来发展方向带来启迪。

同年，直销学术专家秦永楠教授提出复合营销的概念。互联网销售、店铺销售、人员推销多种方式开始出现。改变了西方直销单一的人对人销售方式。

同年底，太阳神提出并运行“珍珠店”模式，将传统渠道与直销渠道巧妙的融合。一改西方直销中传统渠道与直销渠道油水分离的方式。

2007年到2008年之间，北京新时代提出“思利利他”的企业文化，不在延续之前的军工文化，并于2009年开启寻根之旅，推行《弟子规》学习。

2009年，南京中脉组建“道和”系统；

2009年10月《直销》杂志公开而隆重的推行中国文化——随刊赠送《弟子规》；

2010年，太阳神直销成立网络党支部，建立经销商群体中党员管理与提升的组织与机制，算是正面打破直销行业不谈政治的潜规则……

2010年，笔者在与多个业内朋友探讨时，都不约而同的提到一个词——“文化”……

当然，这里不能不提无限极，1997年进入中国内地时，其就一直推行的“思利及人”的文化，算是直销企业中推行中国文化最早的企业，不过，直到如今，笔者都没有感觉到无限极文化的推行与直销本土化之间所做的努力，似乎仅是中国民族企业骨子里的自然而然的道德意识。而之后，也有不少企业提出蕴含传统文化的企业文化，但其经营理念与市场行为的实质却让人不敢评述，当然，这或许也是直销本土化过程中避免不了的可能，所以，笔者此处并没收录。

因为笔者无法了解所有企业有关的细节，所以，此处例子并不丰满，但以一推十，我们能从行业中偶尔透露出的信息中，探寻到那种积极摸索的轨迹与智慧的光芒。这种光芒从我们所连接的线里，表现的是一种行业自发的、不约而同的、群体式的探索与实践，就仿佛那大江大河的水流，在碰到前进的障碍时，便四处摸索，一旦找到低矮，便将以无可抵挡的气势顺之而下，继续那仿佛前进与发展的本能。

进化是变化的深层次原因

但又是什么造就了这种本能？

在梳理和总结这些不同的时候，笔者也一直在思考，造成这种变化的深层次原因到底是什么?因为缺乏其他国家或者其他文化区域的素材比较，笔者也仅能从自我的理解来解释，以供我们相互探讨：

1．国家强制管理的结果：众所周知，国家对直销的态度转变，从尝试引进、主动管理、封杀洗牌、到现在的立法规范、强力管理（可参看笔者另一篇文章《中国直销与政策的演变》）。这一系列的变化，透露着政府对中国直销理想状态的意愿与态度，也引导并影响着中国直销悄然的变化，这种变化在直销行业而言，有些是被动的，比如店铺、制度、产品、资质；有些是主动的，比如广告、渠道、模式、文化等。被动的变或没变，似乎没什么可说的，但主动的变，我们又可理解为直销进化的另一个原因——事物的自然进化。

2．事物自然进化的本能：任何事物总是在不断前进、不断变化的，是在和阻碍发展的因素长期的争斗中不断调整，以便更好更快的进步。比如，人在长期的进化过程中，实现直立行走、运用工具；比如树木，它总会从地面向着阳光更充足的方向生长；再比如营销方式，从以物换物到4P、4C不断的发展……人类社会中，此类事物不胜枚举，大到自然万物、中到人类社会，小到各个组成部分

的人、汽车、电脑、手机等等，都在演变进化，或主动或被动，仿佛冥冥之中的自然而然。

达尔文在《物种起源》中阐述的中心思想是：生物都有繁殖过剩的倾向，而生存空间和食物是有限的，所以生物必须“为生存而斗争”。在同一种群中的个体存在着变异，那些具有能适应环境的有利变异的个体将存活下来，并繁殖后代，不具有有利变异的个体就被淘汰。如果自然条件的变化是有方向的，则在历史过程中，经过长期的自然选择，微小的变异就得到积累而成为显著的变异。由此可能导致亚种和新种的形成。

所以，我们可将这种变化，大而化之的理解为事物进化的本能。

直销也是一样，它仅仅是一种销售方式，它不是真理，不是定律，从某种角度上讲，它是有生命的，它也要不断成长，不断进化，只要有利于它的发展。

那么，按照这个思路来解释直销在中国的变化，也是成立的。这也就涉及到本段的第三个问题——本土化。

3.本土化的利益驱使

我们先来看两个词的解释，一个是适应，一个是本土化。

“适应”：当环境改变时，机体的细胞，组织或器官通过自身的代谢，功能和结构的相应改变，以避免环境的改变所引起的损伤，这个过程称为适应。

“本土化”：是指跨国公司的海外子公司在东道国从事生产和经营活动过程中，为迅速适应东道国的经济、文化、政治环境，淡化企业的母国色彩，在人员、资金、产品零部件的来源、技术开发等方面都实施当地化策略，使其成为地道的当地公司。本土化的实质是跨国公司将生产、营销、管理、人事等经营诸方面全方位融入东道国经济中的过程，也是着实承担在东道国公民责任，并将企业文化融入和植根于当地文化模式的过程。

本土化的解释，更多是凸显于国际商业领域。但，本土化的涵盖又何止是商业领域，比如饮食，比如宗教，更比如我们耳熟能详的“橘生南则为橘，橘生北则为枳。”

而于为什么会有“本土化”现象的问题，从自然的角度解释可为受制于水土地理，从文化的角度解释可为顺应风俗人情，从商业的角度可为遵从行事习惯，从而迎合消费者，得以获得更多的利益。

那么，我们再来回放一下中国直销5项变化，看是否能够验证这一理论。

1）有广告：直销行业在中国开辟广告先例，并取得巨大成功的原因在于，一是信息传播的更为广泛；二是消费者的从众心理；三是中国消费者对媒体权威的迷信，越是官方的越是信任。虽然目前对媒体广告的信任转为怀疑，但广告的

行为的另一方面也可成为对比实力的参考，实力又代表着产品品质，产品品质又代表着消费的性价比，消费的性价比则决定了消费的行为，消费的行为，则决定着从业者的利益。

2）有店铺：在2004年左右，开设店铺的问题，业界的反弹很大，各抒己见议论纷纷，而到今日早已司空见惯如视家常。从消费者角度来讲，店铺本身所具备的销售、宣传与展示等基本职能，已沦为其次。店铺在中国直销业最为核心的优势就是——“跑了和尚跑不了庙”，这种消费心理在经受1998年前的传销风潮，以及传、直销无法有效区分的当下，给了消费者更踏实的消费心理。这一样决定了从业者的收益。

3）非面对面：这种形式的变化，不止中国市场，此类应属于事物演进过程中的自然成长，吸收社会与科技的进步，演化为自身的进步。这是一种自发的条件反射式的成长，就如同婴儿生下来就会吸奶，种子落在湿润的土地上就会生根发芽一般。非面对面的进化，无形间扩大了直销从业者的市场销售范围，提升了销售的效率，一样提升了从业者的利益。

4）直销与传统的结合：此类的演变可理解为直销自身的进化，也可理解为在目前中国直销的生存环境下的突破。传统营销方式，经过几百年的演变，已深入到人们的骨髓，相比只有50多年历史的直销，更容易被人们认可与信任，于是，直销与传统的融合便被先见者关注和利用。因为这更利于市场的拓展。

从无店铺到有店铺，从企业直营店到经销商专卖店，再从专卖店再到太阳神珍珠店，直销与传统融合的步伐，也有了质的突破。虽然太阳神珍珠店模式的成功，与太阳神本身的因素密切相关，也造成其他公司效仿和复制的难度，但这种革命性的大胆创新，倒是给其他直销企业以启发：结合本公司的因素，创造出适合自己的核心竞争力。

应该说，太阳神的珍珠店模式，给中国直销行业打开了一扇窗，足可让我们看得更远，想的更远。这应该是中国直销目前发展的一个创举，也将是中国直销发展历史上不可缺少的浓重一笔，可谓中国直销发展的一个标志性界碑。

5）中国式文化：这应该是直销进入中国20年来，最为重要的改变，虽然目前在整个行业并不明显，但此项变化的出现，让笔者豁然开朗。而之前4项变化，亦可被文化的变化所囊括。

我们知道，消费行为离不开消费心理，消费心理离不开消费习惯，消费习惯则与思维模式密切相关，而思维模式又与所处文化密切相关。

打动消费者，是所有商业行为的根源，但如何打动，如何让言行与消费者产生共鸣，从而认可并产生消费行为，不从文化着手，不可能！所以，从产品阐释角度，无论是完美的“清、调、补”，仙妮蕾德的“五行平衡”，无极限的“中草药”都曾取得了巨大的成功，相反安利的“营养补充”则花费了巨大的概念铺垫的时间与资金成本。而从商业理念与商业行为上，太阳神的“德不孤必有邻”，“信、恒、道”，“小康直销”等，则取得了巨大的成功，即使之前曾被业内讽为“不

懂直销”。这评语没有问题，但不准确，笔者认为该加上“西方”二字。其实，也恰恰是因为太阳神不懂“西方直销”，才能开辟和创新“中国直销”。直销也是商业，直销企业也是企业，逃不开中国国情，逃不开商业通则。

综上所述，直销在中国的变化，无不是在向着有利于行业发展的方向，所以笔者总结为这是直销的进化。

文化是进化的核心

而一切进化的表现，又都若隐若现的指向一个核心——文化。什么样的水土养育什么样的人，什么样的文化，决定了什么样的思维和行为。所以，笔者认为，文化，是中国直销进化的核心，也是直销进化的深层次动因。虽然，在上个段落中，笔者就点上概括性的阐述了一二，但，纵观整个直销行业的变化，涉及到政府管理、商业模式、经营理念、销售和消费的行为等，我们就依次来寻找文化在其中扮演的角色。

顺应政府管理，首先顺应文化。从政府层面来分析，对西方文化，中国政府一直是以谨慎的态度来审视，从大的角度来猜测，是防止“文化侵略”，从中的角度来讲是为防止百姓上当，从小的层面而言是对西方直销为人处事的不认同。所以，直销要想迎合政府管理，文化的本土化，避不开。

融入社会需文化融合。对于那种张扬、唯心主义、拜金主义等，中国百姓内心其实是有着莫名的抵触。这并非刻意，而是基于骨子里血脉的传承，从古就有，中国人讲究的是低调、讲究中庸、讲究谦逊、讲究平衡，我们且不论这种文化或认识的对错，但这确是铮铮事实。就若把一只狼放入牛群，或把一头牛放入狼群，都是那般格格不入，不是牛杀了狼，就是狼杀了牛，如若一定要同时存在，牛群里的狼便学会吃草，不能半夜吼叫，而狼群里的牛便要学会吃肉，而且要能和其他狼一起猎食。

迎合市场需文化共鸣。对消费者而言，文化上的共鸣，更容易引起消费者对销售者的认可，更容易引发消费行为；而诸如店铺的设立，方便政府监管，方便百姓购买与享受服务；广告的投放，是为借势广告平台，迎合国民对“官方”的信赖；业内专家提出“直消”，是为“以己度人”的商业文化反思；企业推行的党组织建设，这种直接的表白让党和政府更放心，让百姓更踏实；经营理念的沉稳，不宣扬、不追求一夜暴富，诚信持续的经营，更能保证多方利益，让国民感觉真实可信，等等。

以上，我们从商业行为上，分析了直销进化与文化的关系，我们再来看看业界人群的变化与文化的关系。

从业者逐步回归。经过20年的发展，中国直销从业者绝大部分已经回归理性，正确冷静的看待直销行业，不再仅靠激情和梦想，不再相信一夜暴富，不再挣扎于善意的欺骗。更多是在无形间以诚信、真实、务实的中国化作风去推进和展业。

企业探索推行。

当年千家竞风流，而今风光在几人？中国直销行业20年风雨历程，激情后沉思，沧桑中感悟，未来、空间、趋势？中国市场内的直销掌舵者，又有谁能摆脱这欲罢不能的铺路架桥？从直销进化的发展历程中，中国文化的影子，从当年南方李锦记的懵懂初现，到太阳神的明晰和系统，都已可见一斑。儒家文化被中国统治阶级应用千年，自有其道理，而中国文化的推行，在行业内似乎已然成为一股暗潮。

业界舆论关注。在和行业的朋友探讨中国直销行业的现状与未来时，几乎所有的朋友都已在谈论文化的重要性。而这文化里，包含着企业的文化，行业的文化。朋友们也几乎都认为，中国直销行业内，就文化本身，需要一次彻底的总结与分析，我理解这文化为中国文化。无可否认，直销文化的中国化，也必将是直销融入主流的契机。

在中国直销行业，传统文化渗透和普及，一方面是能顺应政府管理，另一方面，能让政府和老百姓更易接受，更易认可。

在中国，直销不是狼，中国市场也不是牛群。中国这片土地上，五千年的传承，让文化早已融在骨子里、血液里，需要的只是唤醒而已。所以，直销文化的中国化，并没有多大的难度，难度在于直销要不要中国化，而已。

中国直销的本土化，必将是行业发展的最终大势，我想，这应该是政府和人民都希望看到的，而且，也只有如此，直销才能在中国真正的深根发芽，才能走的稳健，走的长远……

中国化中国特色直销

将中国化的直销称为“中国特色直销”，虽然老土，但却释义。

目前，中国直销依然处于一种比较尴尬的境地，这种尴尬，已经不似以前的灰色，不似以前的明朗，更多是一种对未来走向的迷茫，以及迷茫中探寻曙光的积极。

当然，这种迷茫或无语类似与牛顿被苹果砸中后的思考与探索，这也是事物发展过程中必经的阶段，仿佛黎明前夕的黑暗与静谧，而一旦成熟成型，则如朝阳初升阴霾尽扫。

我们探询中国特色直销的意义在于，之所以提出和探讨中国特色直销，我之原意有两点：1.能让中国国民更好的区分传销与中国本土直销；2.寻找到适合中国国情的直销特征，并向此特征靠近，并以此促进整个行业整体性的改观。或能为中国直销真正扎根中国，改善直销环境起到一点作用，从而让直销在中国的发展更贴近中国市场和中国百姓一些。

那么，我们下一个焦点，就该是探寻中国特色直销的详细特征与注意事项……

而这，需要更多的智慧与力量，一起探讨。希望，我们能为中国直销的良性发展，都能贡献一份力量……

无可否认，直销，在中国的拐点已经显现，中国特色的直销，也必将给世界直销行业带来新的思考和启迪。

中国式危机公关策略

中国式危机公关策略危机管理是企业必须具备的硬功夫。危机对于企业来讲，绝不是偶然的不幸遭遇，而是一种普遍存在的紧急状态。互联网时代，企业处理危机的措施、行动，都会置于公众目光下，包围在社会舆论中。“塞翁失马，焉知非福。”企业危机到底是陷阱还是机遇，完全要看对危机的驾驭和引导水平。 NO.1沉默策略发表声明并非在任何时候都是一剂良方。沉默策略的应用背景特点为：首先，企业没有重大的产品质量等实质性问题，而只是其他方面的问题使品牌受到威胁时，企业的决策者预计阐述的解释将对抗大多数的公众情绪(包括消费者情绪、股民情绪等)，则可以保持沉默。其次，当企业解释的理由与媒体报道的方向不一致，而二者能很清楚地分辨出谁是谁非时，企业处于弱势时也应该保持沉默。第三，当行业专家的解释对企业不利，而企业也无法找到强有力的反驳证据时，企业也应该保持沉默。案例：格林柯尔的倒台 2004年，郎咸平炮轰国企，所谓的三叩TCL、四问海尔、七敲格林柯尔。格林柯尔面对郎咸平的质疑，怒目相向，拍案而起，竭尽全力去辩白反驳，还将郎诉至法院，一心只想争回一口气，但却毋庸置疑地给格林柯尔带来了不少麻烦，最后连顾雏军本人都搭了进去。 NO.2围魏救赵策略兵来将挡，水来土掩，固然是最基本的应对方式、最常使用的商场战术，在某些情况下并不能取得令人满意的效果。

如果危机发生之时面临的攻势强劲，有四面楚歌之虞，为求自保，当然就不能硬碰硬，需要采取避实就虚策略，引导舆论分流，也为反攻准备了相应的舆论基础。围魏救赵策略适用于产品质量危机，以及有鲜明特殊时期背景的品牌危机，尤其适用于质量改进过程比较慢的产品企业。当然，“围魏救赵”的基本条件也是企业的言行没有过分违背法律和道德准则，否则即使采用“围魏救赵”策略，也最多只能延缓危机发生的速度而已。围魏救赵策略在执行步骤上有四步：第一步，将某一个产品质量的问题引向行业某一特定的行业话题的讨论，向公众传递这样的信息：这一话题能够引起的结论未必是绝对的，可以是有背景的，还存在着某些疑问，这是整个行业的困惑，是某一特定时期集中反映出来的某一类产品的困惑。第二步，将对产品的关注转移到不仅仅关注企业，而且应该关注与企业产品有一定距离的话题。目的是减轻企业正面所受的攻击，减少消费者对企业及其产品的“负面”印象的全面渗透。第三步，权威检测与整改并行。目的是给消费者一段思考的时间空档后，重新让消费者、让业界认识到企业并没有“忽悠”广大消费者，不失时机地告诉消费者，企业是负责任的企业，产品是合格的产品，生产并推出大众满意的产品仍然是企业的首要使命。第四步，答谢消费者。重新获取消费者、业界的信任，以保持并提高现有的品牌优势、市场份额。案例：中国自主品牌汽车国外遇阻 2005年9月，自主品牌的中国汽车首次走出国门参加法兰克福车展，然而却出现了爆炸性消息：某自主品牌的中国汽车是所作测试中质量最差的车。两天内，国际媒体纷纷报道“开中国车有生命危险”。在当前的背景下，有一些东西是“隐秘”的，这为围魏救赵提供了可能性。为什么测试结果在法兰克福车展期间公布？为什么这样一款受中国市场认可的中国汽车第一次到欧洲就遭遇“特别”的待遇？一夜间，人们在很多媒体上见到如下典型观点：洋人“惧怕”中国车、“这是在打压中国汽车”。评论出来之后(网络导向型的传播规划成为最大的功臣)，舆论出现了激烈的分化、争吵，危机管理团队成员对帖子内容作了详细的策略性规划，并对网络言论进行大量的“引导”工作。 NO.3情感公关策略

精选-开业主持稿

开业主持稿开业主持稿（一）现在广东太阳神集团葫芦岛直销店开业庆典马上开始，下面隆重请出庆典主持……女士和……先生闪亮登场。（进入现场）……女士是太阳神集团高级商务主任，营销指导，太阳神行业主持人。 ……先生是国家一级播音员，我市……台总监，颇有社会影响的著名支持人。有请二位进入角色（男）各位领导、各位嘉宾（女）先生们、女士们：（合）你们好！（男）现在我宣布广东太阳神集团葫芦岛直销店既健康养生馆开业庆典（合）正式开始（鸣放鞭炮放刘欢从头再来歌曲）（男）东风好作阳和使，逢草逢花报发生。今天，2019年10月16号，是……女士太阳神连锁店开业大喜的日子。今天，在历史的长河只是一瞬，但对于……女士和她的家人将是一个永远值得庆祝和纪念的日子。（女）当太阳升起的时候，她和她的直销店将喜迎霞光，开始踏上一条辉煌之路。因为她所参与的是一项播撒健康，传播美善，拥抱财富的朝阳事业。下面让我们共同走进太阳神（放公司宣传片）。（男）参加今天庆典的我市知名人士有：由于时间关系不一一介绍了。

我代表……女士和她爱人……先生向所有到场的嘉宾朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢（女）参加今天庆典的太阳神同仁有：我代表在场的太阳神伙伴和社会各界朋友向……太阳神直销店的开业表示最最热烈的祝贺。（男）今天，……女士在外地未能及时赶回，下面有请……女士的委托人……先生发表开业感言：（男）……姐和……哥一家20年前来自于…地区，一家人为人实在，知识渊博……姐在……台是公认的才女，……哥多才多艺，在……台德高望重，儿子……工学博士，才华横溢。我和……哥合伙经商12年，我非常了解他的智慧、真诚和能力，特别是他的超前意识、敏锐的洞察力和做事的严谨性是非常令人佩服的。我相信，凭借……姐、……哥的素质和影响，他们不仅自己能干好，而且也会给更多的人带来不可估量地帮助和利益。我现在有公职在身，但我已和他们打过招呼，在时机成熟后便即刻加盟，与……姐……哥再续辉煌。（女）太阳神的大门随时向有志者敞开，更欢迎……哥这样的有识之士加盟太阳神了。下面有请……先生致贺词：（男）改革开放的大量事实证明，任何产品和生意的做大做强都离不开党的好政策，太阳神20多年的持续发展辉煌就完全证实了这一点。下面隆重请出远道而来的太阳神大区高级商务经理……先生做开业点评：（女）德不孤，必有邻。产品好，才有市场，才有感召力。下面有请太阳神高级商务经理……女士与大家分享太阳神健康理念：（女）改革开放以后，政策给国人创造了几次大的商机，从下海经商到证券上市，现在又颁布了直销条例，可真正读懂并能抓住机遇的却始终是少数人。对太阳神经营模式的认识也是如此，甚至现在更多加盟的还是一些以前的

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价格谈判技巧课程目的知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容知彼---了解顾客谈价的心理背景关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式知己---销售顾问应具备的素质应具备的特点应对谈判的态度个人信念展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒方法1、预防法2、转移法3、递延法如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对个人因素成功的谈判谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓

论中国文化营销存在的问题和策略

学年论文论中国企业文化营销中存在的问题及对策学生姓名： Xx 学号： Xxxxxxxx 所在系部： Xxxx 专业班级： xxgb 营销x 班指导教师： Xxx 日期： Xxxxxxxx

摘要文化营销是六维营销的其中一个部分，作为竖立产品个性，赋予产品灵魂的方式，文化营销在现今时代显得更为重要。中国是一个有着自己独特文化的国家，中国的消费者经受着传统中国文化和外来文化的双面影响，如何满足这样的消费者，成为了企业面临的一个难题。通过分析中国消费者的购买心理，为企业寻求有利的角度来解决文化背景下的营销课题。在市场营销活动融入文化因素是企业市场营销战略创新的产物，业已成为企业实现营销目标的重要手段，并发挥着越来越突出的影响和作用。但我国文化营销尚处于起步阶段，在理论研究和实践经验方面仍很欠缺。本文立足于市场营销理论，充分挖掘我国文化营销存在的问题，就文化营销策略提出建议。【关键词】市场营销文化因素文化营销存在问题策略建议

Abstract Cultural marketing is six d marketing one part, as erect the product's personality, the way give product soul, cultural marketing in this era is more important. China is a country with a unique culture, the Chinese consumers suffering from traditional Chinese culture and foreign culture double-sided impact, how to meet such customer, become the enterprise faces a difficult. Through the analysis of the Chinese consumers buy psychology, for companies to seek favourable Angle to solve the cultural background of the marketing issue. In the market marketing activities into the cultural factors is the enterprise marketing strategy innovation product, has become an enterprise realize the important means of marketing target, and is playing the more and more prominent impact. But cultural marketing in China is still at the beginning, and theory research and practice experience is still very deficient. This paper based on the marketing theory, fully exploit cultural marketing in China, the existing problems of the cultural marketing strategy is proposed. Key words: marketing Cultural factors Cultural marketing problems advice

销售人员培训资料

销售人员培训资料一、统一口径建筑基础知识篇二、统一口径行为准则篇三、销售行为礼仪参照规范四、房地产销售的业务流程与销售策略五、房地产销售技巧六、个人素质和能力培养七、市场调研的内容八、统一口径项目工程篇九、办理银行按揭贷款手续统一口径统一口径建筑基础知识篇一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线

商务部发布最新合法的直销公司名单

商务部发布最新合法的直销公司名单序号企业名称网点核查备案日期1康美药业股份有限公司2014-01-07 2理想科技集团有限公司2014-01-07 3长青（中国）日用品有限公司2013-12-19 4广东九极生物科技有限公司2013-10-28 5权健自然医学科技发展有限公司2013-10-08 6深圳市荣格科技有限公司2013-08-12 7天福天美仕（厦门）生物科技有限公司2013-05-30 8圣原健康产业有限公司2013-05-16 9天津市康婷生物工程有限公司2013-04-18 10上海春芝堂生物制品有限公司2013-04-12 11吉林省美罗国际生物科技股份有限公司2013-01-23 12吉林东升伟业生物工程集团有限公司2012-12-20 13山东安然纳米实业发展有限公司2012-07-11 14湖南炎帝生物工程有限公司2011-12-09 15爱茉莉化妆品(上海)有限公司2011-07-11 16厦门金日制药有限公司2011-07-08 17天津天狮生物工程有限公司2011-03-11 18绿之韵生物工程集团有限公司2010-09-15 19葆婴有限公司2010-07-02

20江苏隆力奇生物科技股份有限公司2009-07-22 21克缇(中国)日用品有限公司2009-02-06 22哈药集团股份有限公司2008-11-25 23江苏安惠生物科技有限公司2008-11-13 24嘉康利(中国)日用品有限公司2008-03-12 25天津尚赫保健用品有限公司2007-12-25 26美乐家(中国)日用品有限公司2007-11-21 27广东太阳神集团有限公司2007-11-05 28北京罗麦科技有限公司2007-10-26 29玫琳凯（中国）化妆品有限公司2007-09-03 30无限极（中国）有限公司2007-08-24 31完美（中国）有限公司2007-08-17 32康宝莱(中国)保健品有限公司2007-07-02 33广东康力医药有限公司2007-06-29 34欧瑞莲化妆品(中国)有限公司2007-06-27 35安利(中国)日用品有限公司2007-05-28 36南京中脉科技发展有限公司2007-04-23 37金士力佳友(天津)有限公司2007-04-20 38富迪健康科技有限公司2007-04-11 39宝健（中国）日用品有限公司2007-03-15 40新时代健康产业（集团）有限公司2007-03-15

谈判技巧培训方案

谈判技巧培训方案一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。二、培训目的让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失败的原因以及初步的谈判技巧。第二：谈判情景模拟。受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程

效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价最后：培训师进行总体点评。第三：集中讲授谈判技巧并分析案例一、讲授谈判技巧培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣旅游及你们都去过的地方教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题（2）建立对方对自己的信任中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..）用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..）使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……）承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益

中国式营销的八大潜规则

中国式营销的八大潜规则前些年有一本书叫《潜规则》，是写隐藏在中国5000年历史背后的历史秩序，一些不被人注意的潜在规则，例如：中国历史的“剔除清官”和“论资排辈”等等，诸如此类。不同人眼中的世界是不一样的，透过不同眼镜看到的世界也是不一样的。一个二百五眼里的世界，也是二百五；一个文盲眼里的世界，确实是文盲的世界；一个浪漫者眼里的世界，也必定是一个浪漫的世界。思想决定存在，意识决定眼界。我们做营销，同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许，只能看到营销。如果我们换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度，来看待营销，也许，我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会制造不同的营销奇迹。此乃“跳出营销做营销”的方法，是发觉营销潜规则的方法。什么缘故要跳出营销做营销呢？营销是一种专业，它差不多是专门成熟的领域，差不多有系统的体会和规律可循，但秉承营销专业者在面对前所未有的课题时，也常常犯盲人摸象的错误，陷于原有的营销视野不能自拔。在一条没有航标的河流上，在复杂多变的中国市场上，是没有现成的专业可循的，西方的完善的营销理论也是有其局限性的，如果不跳出专业来凝视营销，常常会走入死胡同。

中国人常讲：“功夫在诗外”，写诗搞艺术如此，做营销也如此。一直以来，中国的营销和治理理论都来自于西方，难道西方的营销就全是对的吗？不一定。君不见，专门多在国际上叱咤风云的跨国企业，进入中国后，仍旧沿用其原有方法，结果折戟沉沙，中国市场经常演变成西方企业的滑铁卢。什么缘故？因为中国市场有它自己的运行规律，中国人有着自己的思维适应和行为方式，那是让专门多外国人甚至外国专家都看不明白的。正是因为如此，因此才给了专门多中国本土企业以机会，中国企业在与外资公司竞争时，实力和资金都不足，但仍旧有一条专门重要的优势确实是，中国企业关于中国市场的深入了解，关于中国消费者的深入把握，这是中国本土企业战胜跨国企业的一个法宝。李东生讲：“20年前，中国企业家不看西方治理的书籍，那是无知；20年后，还只看西方治理书籍，那确实是无能了。” 他的意思是，中国人要在借鉴西方的营销和治理理论的基础上，要形成我们自己的营销方法和理论。“洋为中用”、“西学为用，中学为本”，借助我们对自己国情和对中国消费者的了解，找到中国市场自己的潜规则。要做营销，第一要研究消费者；在中国要做营销，第一要研究中国消费者；要研究中国消费者，第一要研究中国人的性格；要研究中国人的性格，第一要研究中国的民族文化和深层心理。有了这些，专门多营销的潜规则应声而出。一、从中国人性格和文化角度来看营销

运营模式及销售策略方案

运营模式及销售策略方案写在前面的话

中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。一、运营模式探讨（一）以市场为导向，以销售为目的

销售人员培训手册讲义

前言销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

太阳神直销奖金分配及晋升制度

太阳神直销奖金分配及晋升制度 1、创业奖：商务中心级别一星商务中心二星商务中心三星商务中心四星商务中心累计销售680元2040元4760元10200元每局对应奖金60元80元90元100元 1）两个业务小组，680元：680元为一局销售业绩，按照商务中心级别对应相应的每局奖金值。 2）商务中心升级：商务中心可以通过“升级零售”累积业绩来完成升级（“升级零售”不计个人零售奖金）。用于商务中心升级的销售业绩50%计入团队。 3）快速启动计划：新加入一星商务中心快速销售，在8周内升级为三星或四星商务中心的，有资格获得公司馈赠一年期的骨干奖（具体条件见骨干奖项介绍）。第二阶段市场成长期――企业发展策略 2、骨干奖：商务中心骨干奖对照表积分累计局数45 120 240 600 业务领导级别商务主任高级商务主任商务经理高级商务经理标准骨干奖金100元/周400元/周900元/周1600元/周业绩要求(局) 1 3 7 15 商务中心级别要求二星及以上三星及以上四星四星 1)高级别业务领导未完成本级别要求业绩，可以按业绩对应的低级别领取骨干奖。 2)馈赠骨干奖：快速升级至3星的馈赠骨干奖100元/周(1局业绩要求)；快速升级至4星的馈赠骨干奖400元/周（3局业绩要求）；与标准骨干奖不同时享受。 3.培养奖：当周直接推荐的商务中心领取的标准骨干奖总和。第三阶段市场成就期――领袖发展策略 4、领袖奖：按照全球销售总业绩的2％提取领袖奖金，加权平均，按年分配。领袖级别业绩条件领袖奖权数一星商务董事两组各培养1个达标高级商务经理1 二星商务董事两组各培养2个达标高级商务经理2 三星商务董事两组各培养5个达标高级商务经理5 四星商务董事两组各培养10个达标高级商务经理10 荣誉商务董事两组各培养20个达标高级商务经理20 5、旅游奖：按照全球销售总业绩的2％提取旅游基金。每年将对达标商务经理、高级商务经理组织国内旅游一次；领袖级健康顾问组织海外旅游一次，不参加视为自动放弃，不得兑换现金。从2008年9月9日起业绩累积道2500局以上享受公司的轿车奖励，5000局享受房子奖励，没有时间限制，太阳神是一家人性化的公司！值得你我选择！珍珠店： 1.二星店（5000元）

销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招

销售人员最应该学习的谈判技巧要想你服务的公司提高利润：可以从以下几个方面考虑； 1）销售人员卖出更多的产品 2）扩大客户的预算 3）增加客户回头率 4）开发新客户 5）开发新产品 6）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 7）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基础的。第一：你了解你的谈判对手吗？了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1）你在哪里问？如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。第二：价格高开低走也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你

销售人员培训计划及内容

销售人员培训计划及内容【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核一、员工间自我介绍让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定）茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容无四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划

引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有

销售客户沟通技巧培训

销售客户沟通技巧培训第一节、如何成为说服力高手 1.销售员常见的思维误区。 2.销售高手的思维模式。 3.成为说服大师的六个步骤。第二节、做个到处受人欢迎的人 1.了解销售员的四个等级。 2.与人沟通的三大关键。 3.如何做个顾客喜欢的人。第三节、学会发问技巧 1.如何问开放式的问题。 2.开放式的问题在销售中的作用。 3.如何问封闭式的问题。 4.封闭式的问题在销售中的作用。 5.如何让顾客说Yes! 第四节、如何让顾客马上行动 1.分析人为什么不行动的原因。 2.如何让人马上行动的五大步骤。第五节、顾问式的销售流程 1.顾客的八大心理阶段。

2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3.顾问式销售的话术设计流程。第六节、分析并找出客户的需求 1.如何在顾客身上制造一个问题。 2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。 3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 4.对特定产品的发问技巧。 5.如何找到顾客的心动钮。第七节、如何化解顾客的抗拒点 1.事先预防。 2.重新枢视。 3.化缺点变优点。 4.锁定问题的唯一性。 5.化解顾客抗拒的流程与话术设计。第八节、绝对成交的成交技巧 1.成交的五大条件。 2.绝对成交的成交法则。 3.十大成交经典法则。第九节、销售高手应有的心态 1.保持平常心。 2.以结果为导向。 3.100%相信你的产品。 4.100%相信自己。

5.保持自信积极的心态。 6.如何培养极积的心态。 1、组织清晰、简洁的语言用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可)，只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能，做一下总结。 2、交谈 3、注意倾听 4、善于反馈 5、观察 6、解释 7、提问时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

销售部门可行性报告

目录第一章．总论第二章．市场分析第三章．具体方案及规模第四章．工作方案第五章．实施规划第六章．财务分析第七章．风险分析

第一章.总论 1.1 概述项目名称：江苏太阳神节能科技有限公司上海销售部计划建设单位：江苏太阳神节能科技有限公司负责人：孙东升项目提出的背景、投资的必要性和经济意义销售部门作为企业的先锋部门承担着重要的角色，既是企业对外的窗口，也是客户了解企业、熟悉企业并与企业合作的主要途径，是企业获取利润的关键部门。 1.1编制原则 1.1.1 严格遵循公司发展战略指导下的销售部门管理规范，确保产品的销售和提高产品的市场占有率。 1.1.2 部门工作设计中将严格执行现行的安全卫生、劳动和法律保护的规定、规范和标准。 1.2.3 部门规划时，做到功能明确，并尽可能的与工厂其他部门配合，减少沟通环节，节省资源。 1.2可行性研究工作范围本可行性研究工作范围包括销售部门的总体规划、业务分类、业务分工、费用情况、利润预测、风险控制等规划。 1.3研究结论 1.3.1 符合公司总体规划节能灯作为照明产品已经被列为重点推广项目实施的产业，被公认为21世纪最有前途的产业之一。不管是外销、内销还是OEM加工合作，都需要销售部门开展工作以促进业务的正常开展。把部门放在上海是为了利用上海城市平台的影响力，发挥窗口效应，对客户、对业务都是有积极意义的。 1.3.2 部门方案和结论本项目设置外贸部、内贸部（OEM部）、IT部、行政部，销售规模400

万支/年。 1.3.3 部门建立的要求本项目为公司销售部项目，因而地址等要求符合本项目的要求。第二章.市场分析预计市场销售额市场总容量：400亿支，设每支单价10元，总4000亿元。其中外销占70%，内销15%，OEM15%。第三章.具体方案及规模 3.1 人员数量及工资待遇 3.2 工作制度上班时间：9：00-12：00，12：30-17：30 周一--------周五，除国家法定节假日。

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

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