直销72问
直销72问
一直销与传销的区别
直销:1 本地运作2 正在申请或已经拿到牌照3 国家规定的投资并有相应的产品4 有正规厂家物流等
传销：1异地运作2 拿不到国家牌照3 高额入门费，没有相应的产品4 没有正规厂家
二太阳神是家什么样的公司
公司分为两种形式，商贸型和实体型，商贸型公司风险极大，几个合伙人就可以注册一家公司，没有保障。太阳神属于实体型公司，是国家重点扶持的大型医药企业，历史久远，信任度强
三《直销管理条例》是什么时候出台的？
2005年9月2日，国务院颁布了两个命令443号令《直销管理条例》与2005.12.1正式实施；444号令《打击非法传销》于2005.11.1正式实施
四我们的团队运作过程中的工作流程和文化
工作流程四个系统：邀约配合与沟通跟进复制系统；文化：我们是直销人与合法公司合作，利用倍增学，合法获得利益。我们做的是直销行业，而并非单纯的做哪家公司，重要的是能否带出自己的团队，团队是致命的
五我们团队和其他团队运作的差别在哪？
1我们做行业，利用倍增学发展网络2 我们拥有直销行业经验丰富的领导人老师3拥有行业一套完整而有效的系统
六你说你们团队好，为什么有的业务员也放弃了？
1 个人思想问题，没有真正改变观念，幻想一夜暴富，结果一段时间没有赚到钱，就放弃了。其实直销是打井行业
2 同样是一个班级，一个老师，但未必所有的学生都能考上好大学。师傅领进门，修行在个人，团队再好也不可能保证所有人成功
七我没有时间
1 你说你忙，忙到什么时候是个头呢？想忙一辈子吗？会吃苦的人吃一阵子，不会吃苦的人吃一辈子
2 每个人都有时间，问题是你觉得值不值？经过3-5年的奋斗，后半辈子的事就不用做了，你认为值不值得呢？（举例：李总在四十多岁时，政治生涯正是好时候，但他考虑到父母和孩子，重大责任感使他放弃了工作，认为靠上班是不能承担起这些责任的。李总通过3-5的打拼，终于能够把家庭安顿好，成为富人，实现了人生价值，你认为值得吗？）
八我的朋友少，没有朋友
我当初也是这么想的，认为朋友少，做不了直销，其实这只是你的借口而已。试问：儿子结婚摆了二十桌，是不是有一两百人？如果多出一个朋友给你一百，看你有没有？所有朋友都是从陌生开始，只要人品好，我相信你会有很多朋友
九没有口才
1 假如谈你以前的工作，你会讲的很有道理，因为你熟悉。因此只要你熟悉产品制度学习行业知识。就能说的很好
2 直销并不一定要有好口才才能做到，靠的是团队的力量，甚至哑巴都能做成，因为做直销关键是做人，跟口才没有决定性的关系。
十我不喜欢推销行业
很多人不喜欢推销，因为推销给人的印象是油嘴滑舌，死缠烂打，强迫购买。事实上我们经营的直销行业并不是推销。直销的基本精神是分享，假如你觉得哪部电视剧好看，你会不会推荐给朋友看呢？好东西介绍朋友就是直销的本质。你认为直销的产品好用，并且是一次
赚钱的机会，为何不介绍给别人呢？究竟对方是否接受，那就由他自己认定
十一我没兴趣
你会这么说，也许你对直销事业有个误解，当你深入了解以后看看是否会更有兴趣，谈工作主要是看有没有发展前途，有没有发展潜力，相信你会有兴趣的。试问现在你每天工作就有兴趣吗？上班或是打工，看领导的脸色做事，应该也没有什么兴趣吧？其实大多数人只是为了生存，迫不得已而选择了现在的工作。
十二家人反对
1 有很对成功人，开始时都受到家里人的反对。反对的动机可能是保护你，是对直销的不了解，假如有机会，可以请你的家人来里了解直销
2 最主要的是你对直销的认识有多少，如果你认为直销对你的家人有好处的话，就会坚持下去。你的坚持最终会改变家人的想法，征服家人。当他们真正了解直销后会支持你，甚至会与你一起发展直销事业
十三社会人都不认可
就是因为大多数人不认可，这才是商机。因为社会上总有2%的人思维超前，老百姓大多数人不关心法规政策。直销管理条例出台又有几个老百姓知道呢？真理往往掌握在少数人手里，只有先知先觉的人，才能抓住机会。如果随便叫100个人，100个人都说直销好，这已经不是机会，是从众
十四找人面子上过不去
1是的，刚开始我也觉得没面子。我以为直销是门肖生意，后来才发现很多优秀的人，领导干部，大学生，统生意的大老板等等也在做。蔽日我们团队有一个正处级干部，还有一大批学生，有百万身价的富翁。是什么样的魅力吸引了他们呢？后来才知道直销是门大生意，是很有面子的生意
2如果你要开创一番事业，关心的人一定会祝福你，不过生意发展结果却不一样，如果你通过做直销3-5年赚了100万，你看有没有面子？但如果失败呢？那就真的没面子了，因为成功才有道理有面子，失败永远没面子。直销事业是一个正当事业，等着你去发展。这一行没有失败，只有放弃，只要你愿意学习，付出，坚定不移，一定会成功，那是就真的有面子了
十五我目前已经很累了，不想赚钱了
请问，你是因为什么感觉累？是工作压力大了，工作时间太长了，太枯燥或是工作不合乎你的兴趣，看不到发展的潜力？如果你觉得累了，那你赚到该拿的钱了吗?付出和所得成正比吗？
十六我很满足目前的收入，不想干别的
1 满足现状？你的父母，家庭，子女都安排好了吗？老人有病，治得起吗？子女考大学，拿的起学费吗？常言道，人无远虑必有近忧。最大的危机就是没有危机感，最大的陷阱就是满足。人要学会用望眼镜看世界。
2 你是有钱，但我不佩服你，一个人有钱不算高，能不能带着身边的人赚到钱？你自己有钱是自私，能不能做点善事，你今天有钱是祖辈行善留下的，你能不能为下几代人六点德行十七这个行业不适合我
1 说实话，刚开始做的时候，我也不知道是不适合我，但是当我深入了解后，我才发现并没有合适不合适，既然我们赶上了国家的形势，给了我们机会，我们就应该试一试，既然那么多人都证明了这行业可行，我们也应该给自己一次公平的机会，因为打工上班真的不能满足我们得需求
2 用正确的方法做会成功，成功不是没有方法
3 所有行业如大夫，律师，也不是天生的，都是靠学习，才会做
十八你可以做，我干不了，我没有信心
06年直销元年，国家刚刚规范，放开。这是一次难得的机会，如果投资100万，那我们可能做不到，更谈不上什么信心，但是无论做任何事，只要行动就能打基础，有了基础就会产生更大的信心，信心是通过学习，实践培养不来的。
十九现在让我来干，是不是有点晚了
无论谁来，都是从自己开始做起，没有早晚。2010年，中国直销就业率将达到7%，这五年恰恰是机会
二十做这个行业赚钱太慢
（对比法）1 传统的生意想赚钱，需要投资50万，可能一两年才回本，风险极大。直销行业投入2000元，并且还有相应的产品。经过3-5年就能达到月薪上万，而传统行业想达到月薪上万得奋斗十几年，你说哪个快，打工十年又能赚到多少钱？
二十一你说那个好，你赚了多少钱？
我赚多少钱并不重要，重要的是比你在这个行业想赚多少钱
二十二我周边的朋友都没有做，太难了
1 别人做不成功不代表那个行业不能做，主要是方法不对。（师傅领进门，修行在个人）大部分人没有做成是因为没有运用正确的方法
2 直销是利用倍增学，与合法公司合作。公司只要合法就行，但是团队却是致命的，没有会做的老师会教，没有正确的方法，很难做成
3 牡丹江开饭店，每天都有开业的，每天都有关门的。关键看如何经营，看投入时间，精力，代价
二十三我们听说直销是上属赚下属的钱
直销是通过口碑传递的一种先进的营销方式，直销员获得合法利益，赚自己该赚的钱，合情合理，并非就是为了上属敛下属的财，像我们团队有很多老爹把儿子介绍到这个行业，2000元投资都是自己掏的，难道还能说自己赚自己的钱吗？
二十四直销产品太贵了，很难卖
东西要看是否有可比性，是不是物有所值，像汽车中，吉普，别克都是汽车，都是四个轮子，但是用起来感觉能一样吗？
二十五等你们赚钱了，我再来
1 每个人的朋友圈是有限的，要抢占市场，先影响别人的人是抓住商机的人，被别人影响就是从众了，来的越晚选择的机会越少，机会不等人
2 任何行业都有周期性，低潮进入，高潮退出。等两三年后，已经不是机会了
二十六直销行业未来发展与走向
直销是中国未来10年黄金之路，恰恰是改革开放以来，第三次商机，到2010年就业率达到7%，将有二千万下岗职工从事直销。将来直销普及，进入家庭化。每个家庭都会有兼职做直销的，而且厂家产品的一半将走直销
二十七我国为什么要放开直销行业
1 2001年中国加入世界贸易组织，其中第320条规定，中国必须无条件开放无店铺经营(直销)。当时中国正处于封锁直销行业时期。中国入世，首席谈判专家龙永图先生与政府汇报后，中国承诺3周年后开放直销业。2004.12.10.中国政府说话算话，开始着手制订法律法规，来规范直销行业，中国开放直销是与世界接轨，直销是世界上先进的营销方式
二十八我们的团队什么时候组建的？
2005 2 24
二十九我们团队为什么能吸收一批年轻人和一批有识之士？
这里是一所没有围墙的大学，在这里可以学到很多知识，重要的事学到如何做人。大家为了一个共同的目标走到一起，形成我们的团队，有负责的领导人，好的系统和文化理念。
三十为什么说直销是做人的事业，先做人后做事？
行业是和做的事业，合作的前提具备四个条件：以诚待人，相信，以德服人，承诺是金，我们带下属无形之中就是和承诺。直销是个实实在在的行业，来不得半点虚伪和忽悠，人品正，想办法让下属成才行，做事不负责任，吧下属当成赚钱的工具的人肯定做不成，所以必须先做人，后做事
三十一业务员不加自律行不行？不以身作则行不行？
不行！1 因为直销行业是一个松散的行业，没有行政命令，这样如何才能把业务员凝聚在一起呢？就是靠所有人良好的自律性，直销行业的威信产生于平时为团队付出的点点滴滴，每一个有下属的人都是领导，不加强自律，不以身作则，得不到人心，没法带团队，想办法让下属成，自然水涨船高
2 业务员如果不加强自律性，将不存在团队二字，只有以身作则，才能产生威信，树立榜样作用，复制
三十二为什么说做直销靠的是团队精神，而不是单打独斗？
直销是合作的事业，依靠团队力量，借力使力，四两千斤，单打独斗是做不成直销的，做直销靠团队和气氛，众人拾柴火焰高
三十三为什么团队靠四个统一（思想，口径，行动，观念）
团队要有一个灵魂，就需要四个统一，只有把大家都凝聚在一起，一个声音，一个目标，一个步调，众志成城，把事业做大
三十四为什么说我们团队和任何团队都不一样，和任何一家合法公司都能合作？
因为我们做的是行业，而不是单纯的某家公司，只要合法公司就可以。我们通过与合法公司和做，获得我们的正当利益，做的是行业
三十五在团队运作过程中，为什么要消灭消极因素，团结积极因素
在团队中，消极因素就像羊群中的瘟疫，或是一筐苹果中的烂苹果，必须毫不客气，扼杀掉，否则会影响整个团队，后果是不堪设想的。团队需要积极向上的气氛，必须团结积极因素
三十六为什么要树立感恩心态
1 感谢国家，放开直销行业，为老板姓创造了一次致富和实现人生价值的机会，我们在阳光下做事
2 感谢公司，为我们提供良好的平台，能或的国家牌照，放心来做
3 感谢上属，吧我们引到直销行业，选对团队比选对公司更重要
4 感谢合作伙伴，很多没有利益关系的伙伴互相帮助
三十七用什么样的心态和大家沟通
以诚相待，负责的心态，多帮助别人，谦虚学习，互相帮助
三十八为什么说直销行业是个照妖镜，三四个月就能验证一个人心的好与坏
直销行业是实实在在做人的行业，三四个月是看透一个人品行。因为大家每天都在合作，自私的人做不成，也不会得到人心
三十九为什么要行动，行动，再行动？
行动才能产生结果，不行动，纸上谈兵，永远是零，做直销必须有执行力，否则一切都是幻想
四十为什么要坚持，坚持，在坚持？
直销是个打井的行业，需要三五年的时间来创业，事业和工作是不同的两个概念，付出结果也是截然不同的，做事业要有足够的心理准备，肯定要经历很多困难，所以坚持非常重要，只有坚持到底，才能看出结果。
四十一靠什么有效的方法来凝聚团队
1 10人团队靠感情，100人团队靠能力，1000人团队靠人才
2 考课堂，课堂是充电室
四十二你为什么来做直销
为了责任，父母，子女，家庭的责任
四十三这个行业是有钱干的，我穷干不了？
就因为穷才要抓住机会，在中国没有政治经济背景，想发大财太难了，直销是个以小博大的事业，投资2000元精贵三五年得努力奋斗，可以累积后半身的财富。就是因为穷，我们还有很多未完成的心愿，为尽到的责任，同样是一个社会，为什么别人敢尝试机会，作为我们总是梦想翻身的穷人不去尝试一下呢？
四十四为什么要关爱下属？
1 下属都是自己的朋友，投奔我们是因为信任，所以要像对待自己的兄弟姐妹一样关爱下属。十人团队要靠感情来维系
2 形成良性复制，直销行业尊重上属，爱护下属很重要
3 不能把下属当成赚钱的工具
四十五为什么要尊重上属
1 上属有良好的专业知识，要虚心学习
2 要有感恩的心
3 形成良性复制
四十六为什么在行里要忍让，宽容
1 合作关系，多看长处
2 因为今天不合作不代表以后，要宽容
3 害人之心不可有
4 出现矛盾要上属要主动道歉，不能扛着，要面子
四十七为什么做直销要诚实
直销做人行业，是个实实在在的行业，来不得半点虚假。靠忽悠，人品没了，信任度没了，会成为孤家寡人
四十八为什么要对团队，家庭，下属负责
1 团队是一个大家庭，为我们提供良好的平台，共同发展事业，是我们赖以生存的环境。要对团队负责，不允许任何伤害团队的行为，如果团队没了，个人也回不了家了
2 要对家庭负责，因为我们承担着各方面的责任
3 对下属负责，因为我们把朋友介绍到这个行业就是让朋友来赚钱的，共同创业，需要强大的责任感，领着下属冲出去，把事做成，才是最大心愿
四十九旁属关系一定要和平共处，借力使力？
旁属就像邻居一样，和平共处才能越过越好，互相帮助，做直销没有旁属的支持做不成，因为没有利益的人说出来的话往往有分量
五十为什么要忠于公司，忠于团队，忠于下属
1 要为下属负责，直销动用的是人脉，不忠于下属，为了自己的私欲不顾及下属的前途，这样人品就没了，信任度就没了，结果没有合作者和跟随者
2 要忠于团队，如果大家三心二意，团队散伙了，大家都放弃了，机会也就没有了，所有人像拳头一样抱在一起，做哪家公司都没问题
五十一业务员之间为什么要礼貌待人
1 做直销需要气氛和势力，形成礼貌待人的好习惯，创造良好的气氛，有利于团队发展壮大
2 体现团队业务员的素质
五十二什么事盲目选择的人？
是没有主见，没有头脑，见利忘义，只要一步的人，是井底之蛙，目光短浅，没有分析判断的人
五十三心术不正的人的结局
为了个人私欲，不负责任，自私的人，最终被行业淘汰，成为孤家寡人
五十四正事不足，闲事有余的人，其表现？
不经常进课堂学习，来混日子，打发时间，闲扯皮，不务实
五十五什么事阶段性成功？自我膨胀的危害？
短期内网络发展的很好，无意中就会表现出骄傲，不谦虚，自我膨胀的心理。认为自己能力强，再不把上属和旁属看在眼里，认为自己可以独挡一面，成绩都是自己的，不需要别人意见了，其实直销是靠团队的力量做大的，不是一个人的成绩，阶段性成功骄傲容易导致惨败。如果心态把握的不好，网络很容易一夜间散掉，从此很难在爬起来
五十六推卸责任的人结局？
这是自私的表现，责任使人成长成熟
五十七团队的作用
1 创造气氛。直销是靠一对一，单打独斗，没有团队没有气氛是不行的，气氛是团队致命的，是直销的前提
2 创造梦想，良好的团队肯定有大的目标和方向，团队可以为业务员造梦
3 创造机会，团队为业务员创造机会，一个团队形成后，与直销公司合作，真正创造机会并非公司，而是团队，投错门，机会也不存在，所以要感谢上属吧我们带到团队，要像爱护自己的眼睛一样爱护它
五十八做直销为什么要有强烈的事业心？
因为做直销是一份事业而非工作，事业的困难的是重重的，因为它浓缩人生，财富，酸甜苦辣，没有强烈的事业心，容易中途遇到困难而放弃。首先，思想要坚定，目标要明确，所有困难嗾使预料之中的，只要拥有强烈的事业心，相信世上无事不能
五十九急于求成，一夜暴富的人结局？
直销不能成全一夜暴富的人，没有3-5年时间开经营这份事业是不会成功的，所有抱着投机心态的人都将已是无成，赚点小钱罢了
六十管理的误区
1 说的多做的少，要求下属做的自己做不到，说十遍不如自己去做一遍，言传不如身教，表率
2 要求的多，关心帮助的少，没有把心给下属，得不到人心，如何开展工作，如何把团队做大
3 市场部长自己没有做到位，没有威信，业务员心里不服，怎么能支持和追随？
六十一你想在直销行业中，付出什么样的代价换取成功？
要有充分的思想准备：1 付出汗水，口水，泪水2 付出时间精力人格3 付出努力，多帮助别人
六十二为什么做直销要跟进自己，上属，下属
1 跟进上属，因为上属经验丰富，多请教
2 跟进下属，三个月的兵都是新兵，这个行业非常难，新兵运作过程中会受到很多打击，消极，所以要经常跟进下属，及时带他
3 跟进自己，直销行业做到老，学到老，知识随时更新，经常充电，与时俱进
六十三为什么要推崇上属
1 谁会推崇上属，谁能做直销，具有感恩的心态是最基本的，要推崇，尊重上属，多看长
处，合作
2 因为上属老师经验丰富，要多请教，多学习，和上属关系融洽
3 良好的复制
六十四为什么好的市场领导人要做到公正？
因为直销行业的大门是像社会敞开的，来自各行各业的人，层次不一，但所有的人都是平等的，市场领导人如果不能一视同仁，不能把团队带起来。要一碗水端平，一律对待，掌握尺寸，不分男女老少，能力大小，都是事业上的合作伙伴
六十五为什么一个号得团队领导人说话做事非常直率，大大方方？
因为做事要光明磊落，堂堂正正，才能得人心
六十六行业在最困难的时期，怎么去坚持？
有充分的思想准备，积极乐观的心态，加强自律，互相激励，加强学习，磨刀不误砍柴工，黎明前的黑暗是最难的，谁能坚持到最后睡就会成功
六十七为什么说直销没有执行力，一切皆无？
直销是从一个人做起，纸上谈兵，什么都是空想，不行动，一分钱也不开，直销没有网络，也就不存在，要边学便运作，早实践中用理论来指导
六十八为什么团队要四个统一？
四个统一：统一思想，统一观念，统一口径，统一行动。只有统一，形成钢铁队伍，才能成就大事，副部长无条件服从部长，部长无条件服从店长，
六十九为什么说直销是打井事业？
直销是份事业，要用3-5年时间来经营，不可能一夜暴富。到处刨坑最终只能成为行业跳蚤，被行业所淘汰。做直销要认准一家合法公司，坚持拼搏三五年才能成功
七十直销行业讲究四两拨千斤？？
一句话：朋友可教可不教，异子可教也
七十一自以为是的人结局？
目中无人，感觉自己很了不起，七十什么也不会，骄人必败
七十二为什么说天下没有免费的午餐
占小便宜吃大亏
沟通时处理借口的语言技巧
1 难怪你会有这样的想法和问题，可能是我没有解释清楚，实际上是这样的。。。。。
2 你的考虑完全正确，也有很多人提过这样的问题，实际上是这样的。。。。
3 你说的很好，我们的价格是比较高一些，那是因为。。。。所以。。。。你不觉得这样很合理吗？
4 是的，我也想过这些问题，实际上是。。。。
5 我完全了解你遇到的问题，实际上市。。。。。。。
6 当初我也是这样想的，后来经过深入了解后，发现并非如此，因为。。。。。。
会籍顾问销售问与答
会籍顾问销售问与答 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
销售问与答 1、你们这里办卡方式有几种 答：回答此问题时店内技巧是主推“年卡”在会员强烈要求下适特殊情况下再向会员推荐其他卡种，而不是一下介绍所有的卡种。我们健身中心全部实行会员制，年卡价格为。。。。 2、为什么没有短期的卡 答：此问题围绕以下几个方面：会员制健身中心、保障健身效果：我们的健身中心全部实行会员制，也就是说我们会员比较稳定，锻炼的时间比较长，要想使会员达到理想的目标，是需要一个长期的过程。所以，我们不卖短期卡。所有的会员都有自己的体测报表和健身计划。 3、团队办卡有优惠吗 答：此问题店内不做过多的解释，如接待来店参观或电话咨询的客户，需立即将客户资源转到店内店长或销售总监处，由店长继续解答。如果店长不在，必须留下客人的姓名及电话，并在最短的时间内转交店长或经理处。 6、你们的会籍时间可以转让吗转让需要付手续费吗 答：可以转让，每个会籍时间只能转让一次，需要交纳100元做为手续费用。如果您送给朋友希望换一张卡，还需交纳30元制补卡费用。（具体见会员入会合同须知） 7、如果我介绍朋友入会，我有没有优惠我的朋友有没有优惠 答：当然会有优惠，但是不同时期我们的优惠政策不同。目前您如果推荐朋友加入成为我们的会员，只需提前告诉我们会籍顾问，您就将会得到我们赠送的一个月会籍时间，您的朋友入会也会以低于新会员入会的价格（会籍顾问及时将现行的销售政策传达给会员，并以此价格办理入会） 注：会员推荐朋友若享受加月政策需提前在会籍顾问处填写会员推荐资料 8、你们的场地有多少平方米
成功销售的个关键规则及案例
成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。 第一节利益第一 20美 种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点
在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别利益点 个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 服务 体验需求 公司客户个人利益小集体利益公司利益
销售成功六要素
销售成功六要素 电话销售中将会面临的障碍和挑战。怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素及相应的销售技巧： 1.准确地定义你的目标客户 这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 2.准确的营销数据库 有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 3.良好的系统支持
如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。 例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。 4.各种媒体的支持 你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。
手机终端常见问题解决方法及话术
终端常见问题解决方法及话术 一、手机用了一段时间后，有时会死机而且反应迟钝，怎么办？ 话术：亲，导致手机死机而且反应迟钝的原因多半是从：“1、安装过多的应用软件、2、软件的兼容性3、后台运行的软件过多4、手机用久了会折旧，自然会反迟钝”这四个方面考虑。安卓软件不是针对一个型号手机所开发软件所以兼容性不够稳定，软件运行时的相互冲突也会导致死机这种情况，您只需要退出后台运行的程序，卸载您目前不使用的应用程序就可以了！若还是出现死机或反应迟钝的现象，建议恢复出厂设置或者进行在线升级哦！（需备份资料）为了以后不再出现这样的情况，同时建议您将不需的程序及时卸载。记得定期重启手机。 实操：教会退出后台的方法，HOME键调出最近运行的程序，上下滑动退出程序。告诉顾客恢复出厂设置及注意事项。 二、手机显示反应慢，提示内存不足该怎么办？（尤其是无扩展内存卡的手机） 话术：亲，导致手机显示反应慢的原因多半是安装了大量应用程序，安卓系统的特点就是程序和缓存都是在手机内存里的， QQ、微信、视频等缓存文件都会大大占用手机运行内存，这样一来手机自然就变慢了，时间一长就会提示内存不足！亲，手机显示反应慢时，只需要及时清理手机缓存文件即可，若显示手机内存不足，可先保存好重要资料，也可以删除一些不常用的大型软件，重启手机或恢复出厂设置就好了！ 实操：告诉顾客可以下载360软件定时的清理缓存文件，也可以定期去售后服务站升级手机系统！这样就不用担心手机反应慢，提示内存不足了！ 三、触摸屏失灵、照相白屏如何处理？ 话术1： :触摸屏不灵的原因有四种：1、贴的手机保护膜不太好 2、手潮湿3、安装的第三方软件与手机兼容性不高4、手机被ROOT。第一种情况，建议您重新更换一张手机保护膜哦。第二种情况，您只需将手擦干就可以了。如果是第三种情况，您可以卸载该款软件，如不确定是哪款软件，可以尝试恢复出厂设置（保存好资料）。如果是第四种情况，您只需要到售后重刷系统就可以了。 话术2：照相白屏的原因最大的可能是手机被ROOT了，您需要将手机送售后重刷系统哦。 实操： 1、检查是否ROOT：在拨号盘中输入“*#7552#”，如显示的是“Locked”或“您的系统被ROOT修改过，已被刷，非原装ROM”，说明手机被ROOT了。如显示“Normal”说明手机没有被ROOT。 2、恢复出厂设置
软件销售技巧和销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,
销售常见问题汇总
销售常见问题集合 本文档为个人总结性文件，由于精力有限难免出错——技术中心贾帅杰 目录 问题1：KVVP2/22 450/750V 5X1.5中P2/22怎么解读 (2) 问题2：摄像机供电线缆怎么选择 (2) 问题3：音频线报哪个型号？ (2) 问题4：YJLV 0.6/1KV 5X35是什么线 (2) 问题5：防水线怎们表示 (2) 问题6：BV 3X4是什么线 (3) 问题7：常规电源线能用于零下20℃吗？？？ (3) 问题8：RVVZ 1KV线缆对应咱们什么型号规格 (3) 问题9：电视线怎么选择？？？ (3) 问题10：RVV 2芯结构是圆形还是扁型？？？ (3) 问题11：WDZ-BYJ(F)线缆怎么理解 (3) 问题12：15KW负荷需要多少平方的线缆？ (3) 问题:13：J-Y(st)YH 2X2X0.8是什么线缆 (3) 问题14：广播喇叭线2X1.5应该选用什么型号？？？？ (4) 问题15：HYAT与HYA有什么不同？？？ (4) 问题16：HSYV-5e 4X2X0.5是什么线缆？？？ (4) 问题17：SYKV75-5是什么线缆？？？什么线可以代替？？？ (4) 问题18：请问我们有BVVB 3芯结构吗？？？ (5) 问题19：咱们有光伏电缆吗？？？？ (5) 问题20：YJHLV是什么线缆？？？？ (5) 问题21：咱们有铜芯橡皮电缆嘛？？？？ (5) 问题22：什么是2兆线？？？ (5) 问题23：地感线圈线推荐什么型号？？？？ (5) 问题24：咱们有RGBHV线缆吗？？？ (5) 问题25：1/2同轴线是什么意思？？？？ (6) 问题26：25对大对数线缆是什么？？？ (6) 问题:27：咱们有4芯网线加2芯电源线吗？？？ (6) 问题:28：RVSVP属于弱电吗？？？ (6) 问题:29：什么是五方对讲？？？五方对讲用什么线缆？？？ (6) 问题:30：通讯总线型号是？？？？ (7) 问题:31：BV线有米标吗？？？ (7) 问题:32：腊克线是什么线缆？？？ (7) 问题:33：电梯监控用什么线缆？？？？ (7)
淘宝技巧-服装销售中20个精典问与答 再刁钻的客户也轻松搞定
服装销售中20个精典问与答再刁钻的客户也轻松搞定阅读指数：作者：未知来源：不详【收藏此文】 2010年01月19日 核心导读：服装销售中20个精典的问与答再刁钻的客户也轻松搞定 一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！ 对：如果还有周旋的空间，您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） 对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理。这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）
对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！ 您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！ 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------ 对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--- 三、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！
成功销售必须要问的三个问题
据中国营销传播网报道，刘红玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品平均每单的金额在十万元左右，今年十月份给该商场培训的时候，我曾经跟她有过短暂的交流并互相留了电话号码。有一天，我接到了她的电话，她说：李老师，我有件事情现在拿不准，想请您给我出出主意。一位马鞍山的客户到我们门店来过两次，我们聊得都挺不错的，他也有很强烈的购买意向，可是我最近一次给他打电话，他说让我报个底价给他，如果价格合适他就来店里确定下来，如果价格太高的话他就不来了，毕竟从马鞍山到南京还有点距离，自己不想太折腾。红玉在电话里问我，李老师，针对这样的情况，我该怎么报价呢？客户为什么前两次来的时候每次都谈的很好，这次却突然来了个一百八十度的大转弯。 在耐用消费品行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是突然有一天在电话里让你报底价，并且向销售人员施加压力，价格超出我的预算的话我就不来了。客户离开店就充满了变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢还是不买的信号呢？客户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他希望两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经准备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。知己知彼，百战不殆。在不了解对手以前轻易出招，很可能会死无葬身之地。针对刘红玉的问题，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必须找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店。在经过对整个过程的简单梳理，我们找到了不报价的三个理由：1、用产品是否确定的问题邀约客户，由于家具产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件家具，必须要客户到店对每个产品进行确认。2、用销售人员的权限问题邀约客户，由于客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级人员（店长或经销商老板）亲自跟他确定最终的成交价格。3、利用售后服务的问题邀约客户，由于客户在马鞍山，从南京到马鞍山的距离很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都会对最终价格有所影响。 很多销售人员都会跟刘红玉一样有着同样的担心，价格成了悬挂在她们头顶的达摩克利斯之剑，随时都有可能因为价格的问题而造成订单的丢失。只要你愿意上网搜索或者翻翻书，就能得到很多关于如何化解价格异议的方法。挂掉红玉的电话，我在思考一个问题，当我们跟客户讨论价格的时候，我们的立足点是什么？如果我们试图从产品价值的角度来证明自己的价格合理的话，我们是不是走入了误区？因为我们不知道客户的心理预算是多少，他愿意为我们的产品出多少钱？在成交以前的关键时刻，我们才跟客户讨论价格问题是不是太晚了？那么在销售的过程中，如何了解到客户的购买预算呢？在一连串的问题之后，我发现，销售人员在和客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到，如果不了解这三个问题，最后的成交一定会非常困难，即使偶然成交的话那也只能说明是你的运气好。而这三个问题的出现也为我们的销售过程管理提供了可以量化的指标，如果作为销售人员你连这三个问题都没有问到的话，那么你的销售过程管理就做得不够好，销售主管就可以对你进行负激励。这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和购买时间。 1、客户购买需求类问题 在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 4、客户：我要和老婆商量
公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用
销售必看的--顾客问答
导购必看的--客人答问！ 1、专卖店来客人了我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的皮鞋……请问，您想选一款什么样式的鞋？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍皮鞋的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“休闲”系列的产品，这几天在我们店铺卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对皮鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买皮鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买鞋类的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买皮鞋挺内行，并且也很用心，难怪
软件销售之销售话术
软件销售之销售话术专家关于软件销售技巧的对话
专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是
技术人的本色。 我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老 熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的但……在做战 略规划时，可以稍微的将产品的先进性。． 比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客
户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
销售问与答
销售话术 服装销售不但要口材好，反应快，最主要是能察言观色根据不同的客人做出不同的反应。服装销售的经验中总结的一些常经的情景对话。 1、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人? 参考回答：1．你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品，假如客人本身就是适合穿老气的服装。那你要根据不同的消费者进行针对有效的推销。比如A：很多事情换个角度结果就不一样，老气其实换角度是成熟大方，我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。 就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下(要行动,把适合消费者的尺码拿出来,并解开拉练\纽扣\尽力抓住机会让客人穿,其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。 2．假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他（她推荐的穿着人）的穿着风格去销售，马上拿出（带到）有适合消费者的产品进行专业的推荐。例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊（懂穿的人）。这款是有点成熟（显老气），不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件（及时拿出适合的产品,行动是成功开始!），并告诉他（她）你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXX X，所以我建议这件XXX X（针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点），（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。 来，试穿一下。（力争试穿） 2、你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？ 参考回答：1．你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来.其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下） 2．在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品卖点：*熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业的推荐；*熟悉产品的洗涤保养知识，熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；*．要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及
成功销售的十大法则
成功销售的十大心理激励法则 一、心态决定一切法则： ▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心理想法。 ▲决战、诀胜因子的85%:是态度。 知识、技巧、方法只占：15%. 二、诀胜边缘理论法则： ▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样，是16倍啊。 ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。 ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。 ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！ 小明说：不！我考8.5分。 三、自我价值法则： ▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。 ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。 那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足满满。 四、百分之百接受责任法则： ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。
▲因为真正帮助你迈向成功的人： 1、带颌你的师父和同事。 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 ▲成功是没有人能为你自己负责的。 五、心理预演法则： ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。 心理投射越多在谮意识上，自己就会越乐观，越积极向上。 六、积极妄想狂法则： ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！ ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的 七、101努力法则： ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。 ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 ▲记得：宁可白作不可不做。 ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ ▲成功来自101%的努力。 ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。 ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！ 八、磨鋉法则： ▲刀要石磨，人要事磨。 ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。 ▲千万要睁大眼睛
终端渠道销售方法
前言& 综述 一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题 这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。 所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。 为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题: 1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海—— 越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。 ※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。 ※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。 ※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。 ※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！ 竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。 不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。 中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……… 可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义？ 现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
销售答客户问答统一说词范本
销售答客户问答统一说词范本 一、地理位置 1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？ 答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西 路（原纬七路）交汇处西侧300米。 2、基地的东西南北与什么相邻？ 答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商 业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。 3、基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？ 交通状况如何？ 答：小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里， 可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10 公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再 转13路。 4、基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。 5、基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及 其经过的路线？ 答：主要有4条公交线路。 14路：所街建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长乐路武定门大树城养老虎土城头卡子门 39路：南京西站热河南路南医二附院农贸中心三汊河金盛百货大市场北圩路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白
鹭花园所街 41路：新街口三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶南江东门白鹭花园兴隆陶瓷城 82路：小天堂天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路张府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大厦莫愁新寓鱼苗塘 康怡花园江东门金陵装饰城白鹭花园所街 6、基地周围的商场多少及其营业状况如何？ 答：小区周边规划有商贸中心。 7、基地周围的学校多少及其地点交通如何？ 答：小区内有建邺实验幼儿园月安分园（预计2002年9月投入使 用）；小区周边规划有石鼓路小学月安分校；附近有南京5中分 校（上新河中学）。 8、基地周围的医院多少及其地点交通如何？ 答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区 卫生院。小区周边规划有医院。 9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施如何？ 答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世 纪水上乐园。 10、地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？ 答：有利：无污染；属新区，易整体规划；未来升值空间较 大；未来交通情况较好。 不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。 二、楼盘状况 11、本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？ 答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。 12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？ 答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究
销售人员获取客户信息的技巧
销售人员获取客户信息的技巧 在销售实战过程中，销售人员要获得客户的信息一般手段就是提问。所以销售人员在与客户的洽谈的过程里也就常常是问答的过程。那么这一问一答就构成了洽谈的基本部分。 所以通常情况下销售人员恰到好处的提问与答话更是有利于推动洽谈的进展，能够促使推销成功。下面我们先来看一下销售人员提问的一些技巧。 一、推销提问技巧的基本原则 1．洽谈时用肯定句提问.在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。 2．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去.向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。3．先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。4．注意提问的表述方法下面一个小故事可说明表述的重要性。 一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。 因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。 二、几种常用的提问方式 1．求教型提问.这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问："这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?"如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。 2．启发型提问.启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问："请问买质量好的还是差一点的呢?""当然是买质量好的!""好货不便宜，便宜无好货。这也是……" 3．协商型提问.协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如："您看是否明天选货?" 4．限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只
成功销售话术11种教学提纲
向客户提问经常采用的11种问题 销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题： 一、制造自然真空 在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？” “现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？” “赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问： “如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？” 在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：
“您还有别的什么顾虑吗？” “有什么问题让您无法继续下去，是吗？” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问： “我不知道怎么问才好，但是……” “为了不过分超前，我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事，但是……” “这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……” 五、利用情绪援助 销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问： 销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？” 李女士：“×××，对不起；现在的确不行……” 销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？” 六、提示性问题 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。 比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。” 如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。 如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用： 1．按照逻辑性步骤引导谈话；