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徐州汉府假日生活广场商业街招商策划方案

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xx商业街招商策划方案

第一部分招商策略

一、项目总定位

（一）统一宣传口径

1、宣传总精神：汉府假日生活广场，城南大型复合型商业中心

2、商务外包服务中心，全力打造汉府商业街区

3、汉府喜市婚庆街，打造徐州首家婚庆一站式购物中心

（二）招商定位

区域性商业配套中心和一站式婚庆市场的地位

（三）业态定位

吸纳中国名街的业态规划精髓并结合徐州当地消费文化，以大卖场、大餐饮为

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核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、主题百货、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式商业步行街，满足各界人士的消费需求。

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三、招商策略

（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础

以婚庆专业市场为卖点，吸引市场关注，以大型家电卖场、超市聚集人气，以社区服务业态为补充，积聚人气，充实业态。

（二）针对业主、开发商、商户不同情况，制定不同的服务策略

（三）先确定主力店，再全面招商

考虑到主力店、次主力店、名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。在执行过程中，品牌超市、家电卖场、休闲品牌服饰店为主力店，休闲娱乐项目、大型餐饮为次主力店，强力品牌为至高点，二、三楼以目的性消费业态如美容店、健身房、网吧、咔啡厅、足疗

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等

（四）物业形态建议物业面积在有可的情况下做大，以满足不同面积需求的客户

考虑到核心品牌店和大客户的需要，尽可能地预留一些大面积物业，面积在200-600平方范围

（五）为客户度身订做开店全面解决方案

在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。

（六）人员、媒体、大型主题活动立体化"整合宣传推广策略"

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在市场宣传推广方面，实行"整合推广策略"，为招商工作提供有力支持。

一为媒体宣传，二为招商活动。

关键性招商活动如下：

招商启动会、商业项目洽谈会暨主力店签约仪式、建筑节点庆典会等。（七）招商进度、质量统一控制

为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；

第二部分营销推广

一、营销策略

商业营销主打五张牌：1.地段升值前景牌 2.商业主题潜力牌 3.经营管理服

务牌4.商业空间营造牌 5.商业投资回报牌。

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而商业营销的成功借助于四种操作的结合：

1. 市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）；

2. 策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、售

楼处、立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商

业气质与热销气氛的传达与强化）；

3. 销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加压，

制造一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制。销售力不

仅在于现场技巧，更重要在于挖盘力度）；

4.招商经营力

成功的招商、成熟的经营导入政策是汉府商业街持续经营成功的

关键。

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二、策划包装策略

商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。从时间上，简单可分为再次开盘入市重整形象推广→分主题商业强化→销售中广告递进与

销势引导三个部分。

从内容上包括：

1. 工地及售楼处现场整体营造；

2. 售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看

板、回租协议及经营管理手册（保障条款）等等。

3. 全方位的组合式广告推广

从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成点→线→面，全

面营销，让客户落入视觉陷井，冲击客户理性，最终使客户最大

限度地接受商业的感性传达与短期的投资回报“理性”，令客户

投资心理的弱点彻底暴露。（销售容量大，客户面广，进行跨地第7 页共30 页中管网房地产频道https://www.wendangku.net/doc/4615119136.html,

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区宣传）

整体策划体系的计划与执行应是一个全面布控导演的过程，其

原则是全项目推广与客户认知过程全程贯通，没有破绽，我们称

之为“策划无接缝”理论。

在表现上做到：

1. 项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚

缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。

2. 项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、LOGO、

名片、海报到认购书、定购书等销售文本。

3. 全套销售平面设计上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商

业气质的表现。

4. 售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧

配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，

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配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性

的主力卖场。

5. 将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。

三、销售策略

整体销售策略：整盘推广，分期强化销售推案模式

商业投资保障策略：回盘销售，统一运营

回租可采用部分政策，以促进投资、激活人气并保障客户；统一运营作为项目投资的经营保障，是项目投资的大背景。操作方式特定绝版稳赚投资。

具体销售与投资策略则制定五大政策：

1．回租（回报率、回报年限）

注：开发商以确定的投资回报率向业主将所售商业回租，由自己或委托其他运营商代为经营，并按商议的回报租金按期支付给业主投资人。开

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发商承当一定的经营风险。

2．统一管理，限定经营，物管服务

3．以租代售

与经营商户协议商订商业租金，经营商户租金计入购买总金额，当累计租金总额等值于商业物业价值时，商家即可获得所租部份的所有产权。

4．带租约出售

5．捆绑销售

注：回租采用“三权分立”原则；经营商家为承租人、开发商为出租代理人、业主为产权出租收益人。

具体运作如下：开发商为将商街销售成功，提升物业投资价值，通过科学的商业规划，统一对外招商以招商租金确定投资回报率，使投资业主立

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即获得稳定的租金收益实现投资价值，并定期将租金转交给业主的运作方式。（可设定年投资回报率，并逐年递增）

开发商只作为租赁商家和业主投资人之间租金的中转桥梁。

以上具体操作方案待定。

分期加压销售控管策略：

针对本项目商业面积较大，包括多个主题功能的特性，建议采用多期开盘，分阶段强销的挖盘策略，以制造持续销售势头，加强对项目销售进度的调控。

四、销售推动力

1、返租销售；

2、挤压式销售；

3、集客推拉式销售。

1、返租销售：

售后返租模式源自台湾，盛行于上海、深圳、广州、厦门、福州等地并取得了社会认可。本项目可采用托管经营3年，第一年回报4%，接下去逐

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年递增1%。

2、挤压式销售：

第一层次，通过项目店面分割与区位定位策略的配合，在不同楼层与位置产生不同主力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。以此为基础，在项目销售期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与贪等不同心理，以不同性价比单元的推荐引导，促进客户选择、攀比与销售谈判逼定，制造买气激发买气的挤压式销售策略。

第二层次，通过不同区域推案的先后顺序与相继入市，以新发售盘量刺激前一阶段尾盘销售，同时也形成客户选择在地点的性价比差，供销售中进行第二层面上的挤压式销售。

3、集客推拉式销售（俗称老鼠笼式销售）

客户投资中有相当强的贪便宜、从众与盲目心理。在整个项目的推案过程中，

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项目就象是一个老鼠笼式子，客户就象老鼠，而项目投资利基就是笼子中的诱饵，所以如何扩大与表现项目投资价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力的营造，产生强大集客力，将更大量的老鼠引入向笼子，其三，通过现场销售买气的制造与挤压，使众多外围客户将内层客户压进笼子，同时以消除购买疑虑，提高购买满意度与利益保障的体现等方式，将外围客户再向笼子里拉，始终形成强大的推拉作用，就是本项目老鼠笼式销售的宗旨。

第三部分相关资料准备

（1）招商手册和招商说明书

（2）租赁合同

（3）委托经营合同

（4）定租确认书

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（5）招商委托书

（6）招商流程表

（7）招商文案

（8）退房申请表等

（9）授权委托书等

以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！

（五）招商方式、目标客户的确定

招商方式：

1、电话联系

2、项目推介洽谈会

3、大型零售连锁会议

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4、登门拜访

5、网络招商

6、面对面沟通

7、行业协会、政府机构

8、各地商会

目标客户--主力店

1、超市：苏果、乐购、大润发、华联、鼓糖、世纪联华等。

2、家电卖场：国美、苏宁、永乐。

3、休闲服饰：三福、名品折扣店、品牌饰品店

目标客户--次主力店

1、聚人气店：大型中餐、量贩式KTV、火锅等

2、网吧、成人电玩、桌球室、

3、西餐厅、咔啡吧、美容足疗等

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（六）第三方商业管理公司的联系

他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：

1、专业的招商网站

2、专业的地产交易平台

3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。

5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼

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职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。

（七）招商政策的制定

在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。

为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。

（八）媒体宣传推广计划的制定执行

商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！

孙子兵法曰：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在全市至少在新区形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：

1节省大笔广告费

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2、因为好的选题和好的文章

3、一些报纸的收费要比广告收费少很多

4、能够使目标

5、商家比较详细的了解我们的项目情况。

通过对原来的媒体宣传分析发现原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。

而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。

3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。

吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业

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杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。目前，根据调查分析，确定主打区域为南区，然后是市区和周边其他区域。主要报纸为都市晨报、彭城晚报、扬子晚报，时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。

（九）大型主题招商活动的策划执行

大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是假日广场招商推广的“核武器”。

1、招商发布会暨外包服务中心成立

2、商家洽谈会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）

3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如苏果、苏宁等

4、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会

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根据目前的项目招商情况，在10--11月份，计划举行招商发布会、商家洽谈会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。

（十一）招商政策建议方案

1、租金建议方案

根据铜山本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中上水平左右。

周边租金行情：

租金价位定价原则

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