全国04月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题

全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判的核心议题是（ A ）1-8

A．价格B．质量

C．数量D．支付方式

2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11

A．投资回报B．改善彼此的关系

C．遵循平等的原则D．增进社会福利

3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21

A．竞争行为B．博弈行为

C．冲实行为D．对抗行为

4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25

A．缺乏信息B．宗教信仰差异

C．错误的沟通D．谈判力量的不对等

5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25

A．冲突B．合作

C．索取D．协商

6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55

A．共享利益B．联合利益

C．预期收益D．预期差异

7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73

A．冲突B．合作

C．利益D．竞争

8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89

A．底线目标B．期望目标

C．顶线目标D．可接受目标

9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142

A．22/17/13/8 B．0/0/0/60

C．26/20/12/2 D．49/10/0/1

10．下列选项中，不属于

．．．有效威胁特征的是（A ）7-148

A．高度抽象性B．高度终结性

C．高度具体性 D.表述的清晰性

11．产生威胁的条件是（ D ）7-151

A．可靠性B．有效性

C．具体性D．可置信性

12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ B ）7-155

A．主观偏见B．客观障碍

C．行为失误D．偶发因素

13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177

A．开放式问题B．诱导性问题

C．提示式问题D．自由式问题

14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。

这种答问方式属于（C ）8-179

A．正面直接回答B．不完整的回答

C．不确切回答D．不回答

15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（ A ）9-203

A．美国B．中国

C．日本D．泰国

16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（B ）10-223

A．区域式结构B．产品式结构

C．顾客式结构D．复合式结构

17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（D ）11-279

A．服务接近法B．介绍接近法

C．社交接近法D．利益接近法

18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（ D ）12-304

A．转折处理法B．委婉处理法

C．以优补劣法D．转化处理法

19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（ C ）13-339

A．销货B．易货

C．窜货D．理货

20．企业处理顾客的索赔要求属于（C ）14-347

A．单纯服务B．附属服务

C．事务性服务D．便利性服务

21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（D ）15-408

A．数量折扣B．等级折扣

C．季节折扣D．现金折扣

22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（C ）16-444

A．行为忠诚B．情感忠诚

C．认知忠诚D．识别忠诚

二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

23．基本谈判战略包括（ABCDE ）5-109

A．竞争战略B．和解战略

C．合作战略D．折中战略

E．回避战略

24．应对谈判威胁的技巧有（ABCD ）7-151/152

A．先斩后奏B．逆流而上

C．假装糊涂D．晓以利害

E．声东击西

25．谈判过程中沟通的总体目标包括（ABCD ）8-170/171

A．传递信息B．获取信息

C．达成理解D．提高效率

E．做优秀的听众

26．区域式组织结构所具备的特点包括（BDE ）10-222

A．推销人员易深入了解顾客需求

B．有利于节省交通费用

C．适合于产品类型较多的情况

D．有利于调动销售人员的积极性

E．销售人员易与顾客建立长期关系

27．采用估价报价法订货时，必须严格确认的是（ABCDE ）13-326

A．品名B．价格

C．付款条件D．交货地点

E．运送方式

28．评价顾客忠诚度的标准主要有（ABDE ）16-445/446

A．客户重复购买率B．客户要求满足率

C．客户单次购买金额D．客户对竞争产品的态度

E．客户购买时的挑选时间

三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）

29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？2-25

答:

(1)利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。

(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈剡中出现破坏性的谈判行为（诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）等。

(3)价值冲突。这类冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异

等。

(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。

(5)数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。

30．简述谈判力的主要来源。4-73/74/75/76/77

答：

(1)强制性

(2)补偿和交换

(3)遵从准则和客观标准

(4)认同力

(5)知识和信息

31．简述让步策略实施步骤。6-140/141

答：

(1)比较让步与不让步的预期损益。

(2)确定让步方式。

(3)选择让步时机。

(4)衡量让步结果。

32．试说明如何确定潜在顾客范围。11-264/265/266

答：

一、根据商品因素确定顾客范围

在确定顾客范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的商品应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。

二、结合企业的特点确定顾客范围

1、企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素。

2、商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素。

3、企业营销的力度和能力对确定顾客的范围也有重大的影响。

三、结合消费者状况确定顾客范围

销售人员在确定顾客范围时应从消费者的角度，设身处地地为顾客着想，使确定的顾客范围更加准确、合理。

33．顾客异议产生的原因有哪些？12-296/297/298/299

答：

一、顾客方面的原因

1、顾客的偏见。

2、顾客的支付能力

3、顾客的购买习惯

4、顾客的消费知识

5、顾客的购买权力

二、产品方面的原因

由于所销售的产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面不能令顾客满意而引起顾客异议的情况也是很常见的。具体表现在以下几个方面：

1、产品的功能

2、产品的利益

3、产品的质量

4、产品的造型、式样、包装等

三、价格方面的原因

因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的。一般多表现为顾客认为价格过高而与销售人员讨价还价，也有认为价格偏低而拒绝购买产品的。

1、价格过高

2、价格过低

3、讨价还价

34．评估中间商的标准有哪几种？15-398/399

答：

(1)经济性标准

在这三项标准中，经济标准最为重要。

(2)控制性标准

现在，评估的范围应加以扩大，对于营销渠道的控制问题也应加以考虑。

(3)适应性标准

如果营销渠道受签有合约的代理商的限制，那么，它的经济性和控制性就必须优于其他的销售渠道才行。

四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。3-63

答：

(1)在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；

(2)将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；

(3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；

(4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；

(5)正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看中将自己融人一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。

36．论述处理客户投诉的流程与方法。14-386/387/388

答：

一、鼓励顾客倾诉

在有机会倾诉他们的委屈和愤怒之后，顾客往往会感觉好多了。此外，销售人员还必须同样宽容、开诚布公地对

待那些很少表明他们的愤怒，较少冲动但也许有着同样深的敌意的顾客。

二、获得和判断事实真相

销售人员应在全面、客观认识情况的基础上，找出令人满意的解决办法。

当事实不能揭示问题的真相，或顾客和企业都有错时，需要使顾客了解获得一个公平的解决办法的困难，并使顾客投诉得到公平的处理。

三、提供解决办法

在倾听顾客意见，并从顾客的立场出发考察每一种因素之后，销售人员有责任采取行动和提出公平合理的最终解决办法。

四、公平解决索赔

企业的解决方案可采取以下形式：

1、产品完全免费退换。

2、产品完全退换，顾客只支付劳动力和运输费用。

3、产品完全退换，由顾客和企业共同承担相关费用。

4、产品完全退换，由顾客按折扣价格支付。

5、顾客承担维修费用。

6、产品送往企业的工厂再作决定。

7、顾客向第三方索赔。

五、建议销售

建议销售这种顾客服务形式经常被忽视，这是一种建议顾客购买与主要产品相关的其他产品或服务的过程。只要能恰当地运用，它将有助于发展与大多数顾客的关系。

六、建立商誉

销售过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该是以良好的商誉为导向的。商誉是顾客对铛售人员、企业以及它的产品的一种积极的感情和态度。

五、案例分析题（本大题共1小题，10分）

37．背景材料：

A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。

A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A 又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。

问题：（1）A、B公司的保留价格各为多少？（2分）6-129

（2）为什么A公司能获得更大的利益和价值？（2分）6-130

（3）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（6分）6-131

（1）答：

A的保留价格是2000美元，B的保留价格是2500美元

（2）答：

第一，在真正的谈判开始之前，B并没有过多分析A的价格底线，因此也就不知道达成协议的可能性区域的范围的大小。

第二，A的报价与B的保留价格异常接近。

第三，A的报价锚定住了B对A价格底线的认识，使B推测A要在2000美元左右的价格才出售，而实际上只要价格高于2000美元A就愿意出售。

（3）答：

谈判中，要遵循以下报价规则与技巧：

（1）价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，会导致谈判的失败，从而失去成交的机会。

（2）谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格，从而会直接影响对方对你的保留价格的判断，影响和改变对方对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能性区域的预期。

（3）弄清对方对己方报价的反应。己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价的真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此。在己方率先报价后，应避免对方集中攻击己方的报价，而应明确要求对方提出他们的报价。（4）全面评价对方的交易条件。谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理解和评价，要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲动，轻易地或无原则地讨价还价。

00179谈判与推销技巧简答

谈判与推销技巧简答 问题： 1、售货员推销？形式？ 2、推销作用表现？特征？ 3、人员推销决策？容？类型？ 4、人员推销目标？考虑因素？ 5、推销的方式： 6、推销人员区域式组织结构？划分原则？ 7、推销人员产品式组织结构？适用？ 8、推销人员顾客式组织结构？分类？ 9、推销人员复合式组织结构？适用？ 10、确定推销人员规模的方法： 11、推销人员的职责： 12、推销人员的素质？ 13、推销观念？演变阶段？ 14、奉行顾客满意CS观念应做到 15、推销道德？相对于法律优点？ 16、推销道德的基本原则？ 17、企业分析市场环境目的？ 18、市场环境？容？ 19、消费者信贷？形式？ 20、机会？销售机会？特征？ 21、销售机会的种类？ 22、捕捉销售机会的诀窍？ 23、风险？销售风险？种类？ 24、防风险的策略和技巧？ 25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？ 26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能 27、记忆经过的过程： 28、推销方格？顾客方格？ 29、成功的推销人员外在特征： 30、成功推销人员的在特质： 31、企业制定销售计划的依据： 32、企业销售计划的制定实施步骤： 33、企业销售计划对个人销售计划的影响： 34、个人推销计划的容 35、顾客围的确定： 36、寻找顾客的基本方法途径： 37、约见顾客的意义： 38、约定顾客的容： 39、约见顾客的方法： 40、拟定访问计划容： 41、接近顾客的方法： 42、顾客资格认定：具备条件？

43、产品？介绍产品的方法： 44、介绍产品时应掌握的技巧？ 45、顾客异议？处理时应注意 46、顾客的异议主要表现类型： 47、顾客异议的原因？ 47、处理顾客异议的一般程序： 48、处理顾客异议的主要办法： 49、成交环境的要求 50、购买信号？表现形式？ 51、成效心理障碍？类型： 52、建议成效的策略： 53、不严格合同条款带来的负面影响： 54、合同成交后的注意事项： 55、成效失败后的注意事项 56、服务概念？服务使用价值形态？ 57、树立正确的服务观念： 58、服务的特征 59、服务在现代企业营销中的重要作用 60、推销服务的分类： 61、售前中、中、后服务容 62、在处理顾客投诉的步骤？ 63、服务质量？容？ 64、评价质量的标准 65、服务质量差距的形成原因？ 66、提高企业服务质量的方法： 67、建立客户档案的容 68、管理客户档案的原则 69、客户分析的流程？方法？ 70、选择中间商考虑条件： 71、对客户进行食用调查的方法 72、调查时注意事项： 73、信用限度？确定方法？ 74、坚持信用处理原则？ 75、制作货款回收管理的程序？ 76、讨债技巧？ 77、对讨债基本方法分析： 78、调动大客户积极性的策略： 79、销售代理的形式： 80、征询代理商？ 81、选择代理商考虑事项？注意事项？ 82、销售代理合同容： 83、激励销售代理商手段： 84、控制销售代理商途径 85、厂商控制代理商合同容

商务谈判与推销技巧案例集

商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人

来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格

全国2009年7月自考谈判与推销技巧00179试题及答案

全国2009年7月自考谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列选项中，不属于 ．．．谈判构成要素的是( D )1-8 A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判过程 2.下列选项中，属于广义的谈判利益是( D ) 1-11 A.价格 B.利润空间 C.个人报酬 D.改善彼此的关系 3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( A )1-16 A.理性谈判 B.感性谈判 C.横向谈判 D.纵向谈判 4.导致谈判中结构性冲突的原因是( D )2-25 A.误解 B.缺乏信息 C.道德判断差异 D.破坏性谈判行为 5.下列选项中，不属于 ．．．谈判中的冲突的是( C )2-25 A.利益冲突 B.价值冲突 C.感情冲突 D.数据冲突 6.创造联合收益的核心是( C )3-56 A.谈判者冲突 B.谈判者对抗 C.谈判者差异 D.谈判者合作 7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( B )4-69 A.谈判者替代价格 B.谈判者保留价格 C.谈判者协议价格 D.谈判者选择价格 8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(D )5-89 A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标 B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标 C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标 D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标 9.下列选项中，属于一次性的让步方式是( D )6-143 A.0／0／0／60 B.49／10／0／l C.50／10／-1／1 D.60／0／0／0 10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的( B)7-148 A.终结性 B.具体性

全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料

绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁

6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会

商务谈判与推销技巧及案例

商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一

自考·谈判与推销技巧试题与答案讲课教案

谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

商务谈判与推销技巧的心得

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧的心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生 意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重

要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性

商务谈判与推销技巧

题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一

方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：

1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：

全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题(精选)

全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题 全国2018年10月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 选择题部分 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是 A.谈判开局 B.谈判准备 C.谈判磋商 D.谈判终结 2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的 A.增大而增大 B.增大而降低 C.降低而增大 D.降低而降低 3、谈判冲突发生的真正原因是 A.利益不均 B.互不相让 C.互不信任 D.沟通不充分 4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判 A.过程中的利益 B.原则中的利益 C.结果中的利益 D.关系中的利益 5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是 A.冲突 B.合作

C.利益 D.竞争 6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是 A.合理性 B.协调性 C.灵活性 D.实用性 7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于 A.陪谈人 B.主谈人 C.谈判负责人 D.后勤人员 8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是 A.坚定的让步方式 B.危险的让步方式 C.递减的让步方式 D.等额的让步方式 9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的 A.公开声明 B.假装糊涂 C.与第三者联合 D.突出需求的迫切性 10、产生威胁的条件与因素不包括 A.权力 B.沟通渠道 C.可置信性 D.时间

全国2018年04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真地的题目

绝密★ 考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 数据冲突的原因是【D 】2-25 2．下列选项中，不属于 ．．． A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他

会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 谈判目标体系的是【D 】5-88 ．．． A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

商务谈判与推销技巧

题型:一、选择题 1分*10 二、填空题每空１分,共2５分 三、名词解释 5分*4 四、简答题５分＊5 五、问答题１0分*２ Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。 P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点： (１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心; (2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程; （3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。 P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:

1、平等互利原则; 2、把人与问题分开得原则； 3、重利益不重立场得原则; 4、坚持客观标准得原则; 5、科学性与艺术性相结合得原则。 P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。Ｐ22 谈判得基本步骤: 准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议 Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求： 1、良好得道德素质 2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强得沟通能力 ４、掌握有关得商务与技术知识 P44 商务谈判人员识别得基本观点： 1、放大眼光瞧人得观点

2、扬长避短瞧人得观点 3、在实践中瞧人得观点 P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法: (2）观察法 (3)谈话法 （4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成得关键时机 ２、运用中性话题加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象 4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触 5、合理组织 P58 报价得原则: 1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得； 对买方而言,开盘价必须就是最低得;

全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案

绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88

A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10

商务谈判与推销技巧及案例

商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以〃问〃作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面我整理了商务谈判与推销技 巧案例，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下來，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但己经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文

化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.接下來我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，口本的谈判代表是如何做的： 口本有一家着名的汽车公司在美国刚刚〃登陆〃时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当口本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，口本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。口本公司的代表发现无路可熄，于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〃口本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 口本一家着名汽车公司刚刚在美国〃登陆〃，急需找一个美国代理商來为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，口本代表发现无路可熄, 于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意, 我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结

全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题

月高等教育自学考试全国统一命题考试年72012试题谈判与 推销技巧 课程代码：00179 本试卷满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作 1.草稿纸。 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代 2.码涂黑。 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 3. 4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B）1-10

A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结 2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作 C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突 3．在重复博弈中（B） 2-38 / 11 A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的 B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的 C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的 D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的 4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的 帕累托曲线发生（C） 3-61 A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动 5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67

商务谈判与推销技巧

心之所向，所向披靡 《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章一、选择题参考答案：1．C2.D3.C4.C5.B6.B7.B8.A9.A10.A 11.4/512.D13.B14.C二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2未能主动报出自己的姓名和部IL在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司 关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满;未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。 第五章 案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权,而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6个例子：沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。点头,通常意味用意或鼓励。手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。微笑,表示理解与满意。专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手 段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。访问计划：参考教材资料制定。 第十章 案例10-1分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。 案例10-2推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。推销员没有介绍自己的名字、 公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。这种推销才有利于推销工作的进展。再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。客户表示出兴趣,销 售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。 三.名词解释(每小题3分,共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将 推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）