试析商务谈判中的文化差异

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试析商务谈判中的文化差异

作者：王秀云

来源：《科学与财富》2015年第26期

摘要：随着商业全球化的快速发展，国际商务谈判与日俱增，文化差异对国际商务谈判

产生重要影响。了解跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件，我们要充分意识到它对谈判所起的作用。本文分析了国际商务谈判中的一些文化因素以促进商务谈判的顺利进行。

关键词：商务谈判；文化差异；影响

1 引言

经济全球化和世界多极化的迅猛发展，国际间的交往与合作越来越紧密。而每一个国家又都存在各自的文化背景，有着各自的文化特色，彼此有着较大的文化差异。在这样的一个环境里，各个国家、民族的政治、经济、文化等多种要素使得国际商务谈判更加具有挑战性。正是这些文化差异导致了谈判无法顺利进行甚至在谈判中出现冲突，因此，为了使国际商务谈判更加顺利的进行，就需要谈判者了解商务谈判中的文化差异并采取相应的对策消除文化冲突。

2 国际商务谈判中的文化差异

2.1 语言与肢体语言的差异

在国际商务谈判中，由于文化背景不同，相同的语言和动作在不同的国家，就有着不同的含义，甚至是截然相反。因此我们在商务谈判前，就必须全面了解各个国家的文化和习俗，以免引起不必要的误会。例如，在日常生活中，中国人见面时经常说“吃了吗？”，“去哪儿？”等等体现了人与人之间的情感，而西方人对此种打招呼的方式感到茫然、尴尬不快，因为西方人把这样的问候理解为一种盘问，他们认为这是侵犯他们的私生活。再如，在中国和西方国家大笑都是表示友好，赞同，开心，愉快的意思，但是如果一个美国人不小心摔倒了，中国人对他笑的话，美国人会因此感到特别反感，美国人会以为中国人在嘲笑他，但是，中国人这样的行为绝对没有嘲笑的意思，这只是用笑告诉美国人这只是小事一桩，不要放在心上，一笑而过就好了。还有个例子就是阿拉伯人和英国人在谈判时，阿拉伯人认为站的离对方近一点是表示友好，但是英国人习惯于谈判对手保持一定的距离，于是，就出现了阿拉伯人越靠近英国人就越往后挪的情景，谈判结束后，他们会离原来所占的位置越来越远。在国际商务谈判中，日本商人交流是最为礼貌的，他们说话的语气比较平缓；巴西商人的谈判风格相对于其他国家的谈判者的风格较为放肆，而且他们总是不断地打断对手的讲话，因此。我们要了解这些语言与肢体语言上的差异，才能有效的应对日本人的少言寡语，巴西人的过于热情，取得国际商务谈判的成功。

2.2 沟通方式差异