对客户服务质量的管理

对客户服务质量的管理

客户服务质量是企业对客户需求的理解、制定企业策略，并通

过客户服务在客户心目中形成的一种感受。客户服务质量是一个管理的过程。客户服务质量的管理要以客户的需求为基础、为中心、为出发点，要以企业的策略为条件，最终要以客户的感受为结果，它要遵循以下内容来进行。

1、对客户服务的价值定位

企业在建立客户服务中心时，首先要考虑客户服务中心的类型，是成本控制型，还是客户体验型，亦或是利润创造型的客服中心。这是因为客户服务中心的价值定位，将直接影响客服中心的质量评测体系、质量评估手段以及客户服务质量等一系列管理问题。而企业所处的行业、企业在同行中的地位、企业的文化、企业的市场战略等是企业定位客户服务中心价值的考虑因素。

2、确立质量评价体系

一般来说，质量评价体系可以分为两类评价指标：定性指标和

定量指标。定性指标主要包括能力KPI、技巧KPI、客户满意度KPI 等。定量指标包括服务水平KPI、业务创新性KPI、经济性KPI等。

不同类型的客户服务中心，会有不同的质量评价体系。成本控制型的客服中心更关注定量指标，它看重的是提高人员的使用率;客户体验

型的客服中心考虑更多的不是每天要接多少电话，而是每个电话接听的客户满意程度与客户感受;利润创造型的客服中心表面上看，与成

本控制型所使用的指标比差不多，即5%的定性指标和95%的定量指标，

但二者在内部指标比的选择上存在很大差异，利润创造型的客服中心最终要盈利、要创造价值。

3、运用质量评估手段

质量评估手段基本上有两大类：内部检测和外部评价。内部检

测又可分为定性指标和定量指标，定性指标主要包括现场巡视、在线监听、录音抽测、书面考核、角色扮演等;定量指标就是报表分析。

外部评价有同业标杆，比如企业通过调研公司，利用神秘人拨测的方式来了解同行业的竞争对手的服务水平，或者通过行业评比来获得一个奖项或一些评比的指标。

4、提升客户服务质量

有关提升客户服务质量，行业内基本上遵循问题诊断、改进方案、执行提升这样一个流程。企业的客服管理人员先要找出问题，分析问题，然后从人员培育、流程优化、系统改进三个方面寻找解决的途径。

可以看出，客户服务质量的管理，它并不仅仅是客户服务质量

的分析，而是需要准确定位客户服务价值，合理确立质量评价体系，综合运用质量评估手段，有效提升客户服务质量的一个过程。

当然，与其它管理一样，企业在进行客户服务管理时，也不可

避免地会遇到这样或那样的问题，这些问题主要表现在以下两个方面。

一是在客户服务价值定位和质量评价体系确立的过程中可能出

现问题。在价值定位时，经常存在“拿来主义”。了解别人是怎么做的，参看外部的评价体系，比较一下同行竞争对手，或利用网络查找

相关的资料，以此来衡量企业自己的客户服务中心，为企业的客户服务中心定义一个未来的发展方向。在确立质量评价体系时容易犯的错误则是“路径依赖”。“路径依赖”是经济学上一个非常知名的理论，它指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性，即一旦进入某一路径(无论是“好”还是“坏”)就可能对这种路径产生依赖。而无数事实表明，制度上的改变远远比技术上的改变难很多。因此，一旦企业确定了不合理的质量评价体系指标，将会给客服中心以后的管理造成极大的困扰。

另一个问题出现在使用质量评估手段和提升客户服务质量上。一个是质量评估手段运用上的“闭关锁国”，这集中表现在过分强调内部的检测，而忽略了外部对客户服务中心的评价。另一个是客户服务质量提升时的“本末倒置”，表现在一些客户服务中心把80%的人力和精力放在监听、抽测和现场巡视上，而只把20%的时间留给设计方案、宣导并监督改进等解决问题的环节上。

既然在客户服务质量管理中有这样或那样的问题，那么如何才能有效提升客户服务质量的管理呢?

首先，要准确定位客户服务的价值，也就是综合考量客户需求、制定企业策略以及客户服务中心现实的可能性。

其次，合理确立质量评价体系，也就是以价值定位为基础，通过评价体系的确立与宣导，做到全员参与、目标一致。

再次，综合运用质量评估的手段。有关这方面的内容，有三点可供参考：一是以客户感受为中心，加强定性分析的比重;另一个是

通过神秘人的方式，尽可能还原客户服务的原貌;还有一个就是抵御住科技的诱惑，保障现场巡视的地位。

最后，借助“他人的力量”。现在有很多的外包型呼叫中心，都可以为企业客户提供第三方的质量监控服务，帮助企业解决问题。同时，顾问咨询型的外包企业还可以凭借多行业的服务经验，借助其它行业的标杆，来帮助客户定义其客户服务中心的价值，确立其明确的管理体系。

综上所述，客户服务质量是客户心目当中的一种切实感受;客户服务质量管理是一个科学的过程;而客户服务质量的提升则是所有企业永远追求的、永远追求不完的、永远追求不到的一个目标，同时，它更是一门综合的管理艺术。

以客户为中心的管理模式和以产品为中心的管理模式的区别

以客户为中心的管理模式和以产品为中心的管理模式的区别 【摘要】企业管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。由此可以看出，以产品为中心的管理模式向以客户为中心的管理模式的过渡，这是一个时代的潮流，是社会生产力发展的结果，那么以产品为中心和以客户为中心这两种模式到底有何区别呢，本文将对这两种模式的区别进行探讨。 【关键词】客户产品管理模式区别 目录 一、相关概念理解 1、以客户为中心的含义 2、以产品为中心的含义 3、管理模式的定义 二、以客户为中心的管理模式 三、以产品为中心的管理模式 四、两种模式的区别 正文 一、相关概念理解 1、以客户为中心的含义 以客户为中心就是以买方（顾客群）的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这可以认为是一种“以消费者（用户）为导向” 或称“市场导向”的经营观念。 2、以产品为中心的含义 所谓以产品为中心是指在生产时代，社会生产力较低，物质尚不充裕和丰富，企业面对的是一个需求巨大，而供给不足的卖方市场，提高产品产量很自然成为管理的中心，企业管理基本是产值的管理。消费者基本没有选择的余地，处于被动消费阶段，所以这个阶段的管理是以产品为主，而重心并不在客户上。 3、管理模式的定义 管理模式指管理所采用的基本思想和方式，是指一种成型的、能供人们直接参考运用的完整的管理体系，通过这套体系来发现和解决管理过程中的问题，规范管理手段，完善管理机制，实现既定目标。 二、以客户为中心的管理模式

随着社会经济的不断发展,市场竞争愈演愈烈，无数企业为了适应"适者生存"的定律，不得不进行管理和管理方式的变革。旧的市场的理念正在逐步退出市场，取而代之是新的客户关系管理的理念。一个"以客户为中心"的管理理念正以迅雷不及掩耳之势向市场的各个领域伸展。"以客户为中心"成为目前市场营销的新思想、新潮流。由此可见"以客户为中心"对企业经营有着重要的作用。 客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质其实就是争夺客户资源。再次光临的客户可带来很高的利润，而吸引他们的主要原因是服务质量，其次是产品，最后才是价格。因此，客户关系管理的策略主要在于维系现有客户，而不是一味地争取新客户。客户维系起着至关中重要的作用，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，这对于企业的发展是很不利的。由于企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，现有客户大量流失。企业为保持销售额，必须不断补充“新客户”，如此不断循环。企业在失去客户的同时也在不断的寻找新的客户，虽然表面看来企业没有受到任何影响，而实际上，争取这些新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多，从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的。在卖方市场上虽然不会出现大问题，但是在买方市场则会极大的阻碍企业的发展。 随着信息技术在企业经营活动中的广泛应用，企业对市场和客户信息的把握更为准确，客户关系管理更侧重于客户份额所带来的长期收益。其实增加市场份额并不一定能够改善收益，企业争取高市场份额的成本可能会大大超过所能获得的收入。尤其是在已经获得较高市场份额后再进一步扩大市场份额，往往是得不偿失。现有客户资源已经成为企业利润的源泉，现有客户购买量大，消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新客户敏感，而且还能提供免费的口碑宣传。维护客户忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持企业员工队伍的稳定。当然，与此同时，企业也需要获取新客户，但这已经不是目前市场环境下企业营销活动的重心了。围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务，以客户为中心的企业管理模式将为企业带来更好的收益。 三、以产品为中心的管理模式 随着市场经济的发展，社会生产力的提升，企业管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。 以产品为中心的管理模式是在生产时代的主流，这一阶段人们生活水平低，社会生产力欠发达，物质尚不充裕和丰富，市场上供给小于需求，处于卖方市场，主要以产品为主。以产品为主的管理模式下，客户没有很好的服务，利益没有得到很好的维护。但是这阶段对企业的发展并没有产生多大的影响，随着社会生产力的不断提升，产品逐渐变得丰富，消费者挑选余地增多，开始关注产品质量，企业管理的中心也转化为追求提高产品质量，内部采取严格的质量管理，外部强化推销观念。但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润却不断下降，于是在产品时代这个时期可以作为一个过渡期，以产品为中心的管理模式逐渐过渡到以客户为中心的管理模式。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且更重质量，追求物美价廉。随着竞争的进一步加剧，产品同质化现象越来越严重，企业发现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力量，企业的经营观念核心开始从产品、生产导向转移到消费者导向，于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度，以产品为中心的管理模式已经不能适应企业的更好

服务质量控制保证体系及措施方案

服务质量控制保证体系及措施 1、质量控制保证体系流程图如下： 质量控制保证体系流程图 2、工程造价咨询工作质量保证措施 质量保证措施共包括组织措施、经济措施及技术措施三部分：2.1组织措施

2.1.1组建以项目负责人为管理核心的独立项目部。选派公司高层管理及优秀的骨干人员为本项目部负责人。公司总工室将设立由公司高层管理人员牵头的专业审核小组对项目部所有编审业务进行实时监督； 2.1.2由项目部负责人提名，组建一个富有经验、责任心强、业务精干的专业服务团队，从人员素质上把好第一关，这是保证服务质量的基础。选派服务团队的人员以不少于5年从业经验的专业人员为主，尤其注重有较强责任心、服务意识和职业操守。 2.1.3保证参与项目工作的所有专业人员均做到持证上岗，全部具有注册造价工程师或建委颁发的预算员岗位证书，保证参与项目的每一个人员均具有与其承办工作相适应的工作能力； 2.1.4建立项目负责人责任制，明确参与人员的职能分工； 2.1.5由项目部编制各个具体工程项目的质量控制计划并对所有造价业务均制订针对性的工作流程图及实施方案； 2.1.6严格按照公司的质量管理体系及检验程序开展工作，做到每一份成果文件均要经过三级复核，确保承接的工程造价业务的高质量完成； 2.1.7强化规服务，使用各种标准技术质量手册，强调成果文件质量，严格推行校审制度，以提高服务质量，杜绝差错。 2.2 经济措施 公司对项目部负责人、项目组长及项目组成员按《项目部检查评比管理办法》进行考核，填写《项目部工作人员考核表》，根据考核结果，进行一定的经济奖惩

2.3 技术措施 2.3.1在接到业主提供的工程资料后，及时细阅，做好相关交底工作，统一咨询业务的技术标准与原则。 2.3.2严格执行公司的业务质量控制程序和委托方的管理制度。建立编制、复核、会审和审定多级把关程序。造价编制人将所计算的成果经过自查整理，形成初稿；由复核人对初稿进行检查复核，然后由编制人进行修正，再提交项目负责人组织会审，并征询业主意见，最后报项目技术负责人审定。 2.3.3复核人员主要复核计算成果的依据和计量是否正确，容是否齐全、有无漏项，采用的技术经济参数与标准是否恰当，计算与编制的原则、方法是否正确合理，各专业的技术经济标准是否一致，审核成果说明是否规，论述是否通顺，容是否完整正确，检查关键数据及相互关系。 2.3.4审核人员发现的问题在复核记录单上列出，交造价成果原编制人员进行修改，修改后进行再复核。 2.3.5对咨询工作中发现的问题及时向委托方主管人员汇报并经常组织会审，会审主要是对重要子目及有争议的问题进行会审确定。对重大问题及时请示相关领导。 2.3.6每阶段的咨询业务完成后及时做好资料归档和信息化处理工作。 2.3.7建立有效的监督机制，防止腐败现象。虽然防止腐败不是造价管理的畴，但腐败现象会象蛀虫一样人为地破坏造价管理工作，其危害之大更可令造价控制前功尽弃。加强职业教育，完善部监督机制。在服务过程中，如果需要与承包方沟通，坚持做到先征得委托方同意或有委托方在场。确保公正、诚信，自觉维护业主的合法利益。

大客户服务质量监督管理办法

编号： 大客户服务质量监督管理办法 1 目的 为了加强大客户服务质量的精确化管理，贯彻“用户至上，用心服务”的服务理念，增强员工服务意识和质量观念，使大客户服务质量受控，提高大客户的满意度和忠诚度。 2 适用范围 本办法适用于上海电信大客户部。 3 引用标准/文件 3.1 GB/T 19000 idt ISO9000:2000 《质量管理体系基础和术语》3.2 GB/T 19000 idt ISO9000:2000 《质量管理体系要求》 3.3《中华人民共和国电信条例》（国务院291号，2000年10月1日起施行） 3.4《电信服务规范》（中华人民共和国信息产业部第36号令颁布，2005年4月20日起施行） 3.5 《电信服务质量监督管理暂行办法》（信息产业部令［第６号］）3.6 《电信服务质量通告制度》（信息产业部信部[2001]114号） 3.7 《中国电信营业服务规范》（中国电信［2005］538号） 4 定义/术语 4.1大客户服务质量包括业务受理、安装/维修、产品质量、价格、客户经理服务等多方面的质量。 5 职责 5.1营销管理部是大客户服务规划和服务质量监督管理的部门

5.1.1负责大客户本部客户投诉的归口处理及分析； 5.1.2负责大客户本部各部门、区局大客户中心的大客户服务质量指标的检查，负责监督持续改进的效果； 5.1.3负责组织大客户服务质量常态调查和评估分析； 5.1.4负责协调、改进大客户服务方面的相关流程、制度； 5.1.5负责对影响大客户服务质量的热点问题提出改进方案，并跟踪落实情况。 5.1.6负责指导大客户本部各部门、区局大客户中心客户关怀工作，维系客户关系，提升客户满意程度。 5.2人力资源处根据每年度服务质量要求，落实各部门KPI服务考核 指标。 5.3综合支撑部是大客户服务工作的支撑部门、服务对口部门 5.3.1负责日常服务支撑工作，解决业务受理、安装/维修、产品质量、账务等出现的问题。 5.3.2负责向后端传递满意度报告中客户反映的问题，跟踪反馈意见。 5.4营销部 5.4.1履行日常客户服务工作，根据发现的问题，按《客户经理服 务规范》等要求，与客户进行沟通。 5.4.2与客户加强交流，获取客户对电信的所提供的产品/服务的 需求、看法和建议，维系客户关系。 6 流程图

快递行业服务质量管理制度

第一章总则 为规范快递服务行为，确保快递服务质量，提高客户的满意程度，树立企业良好的社会形象从而创立企业服务品牌，特制定本制度。 第一条客户满意度是公司生存与发展的支柱，向客户提供满意的服务既是公司自身发展的基本策略，也是公司必须承担的责任，更是社会和行业发展的必然，持续提高服务水平和服务质量是公司经管理的重要工作之一。 第二条公司奉行 以客户满意度为衡量标准，用优质并具特色的服务满足客户期望，树立快递第一服务品牌 的服务宗旨，把 客户满意 作为公司管理活动的终极目标。 第三条在满足国家法律法规和地方政府行业管理要求的前提下，公司将致力于形象品牌建设，为客户提供安全、便捷、高效、满意的快递服务。 第四条本制度适用于公司营运及营运管理岗位的全体员工。 第二章服务质量规范 第一条公司在充分认识快递行业特点并兼顾其他行业要求的基础上，制定了服务质量标准。服务质量标准包括了管理人员服务标准、快递从业人员服务标准和运输机动车辆规范，为规范化服务提供共同执行的蓝本。 第二条经营管理人员服务质量标准应做到：公正廉洁、诚信务实让快递人员放心；热情礼貌、语言规范让快递人员舒心；

及时高效、倾力而为让快递人员称心；急之所急、想之所想让快递人员安心；人本关怀、温馨入微让快递人员顺心。 第三条快递从业人员基本要求： 一、仪态端庄，举止大方，衣着整洁，发型朴实。 二、按规定着工装，女性束发。 三、语气和蔼可亲，语言文明礼貌。 四、快递人员应使用规范文明用语： 您好！我是快递公司的，您的快件已到，请问今天有时间接收吗？ 、 请问什么时候上门方便？ 、 请仔细查收你的快件！ 、 对快件有疑问请拨打 、 再见！ 。 第四条快递人员在服务过程中不发生以下所列行为： 一、与顾客约定好时间，却不按时达到，也没有及时与顾客联系的。 二、在送（收）上门过程中私自收取顾客加急费。 三、在送（收）过程中私吞顾客赠品。 四、在送件过程中，没有等顾客检查完快件就离开的。 五、在送（收）过程中对顾客言语不礼貌的，以及与顾客发生争执的。 第五条热情服务，细致周到。 一、主动解决顾客在送（收）快件后的疑虑。 二、按照顾客要求的时间准时达到，并安全送（收）快件。 三、快递人员上门时自带鞋套和水杯，做到不给顾客增添任

4服务质量管理体系八项基本原则

服务质量管理体系八项基本原则 一、“以客户为中心”原则 1、原则内容 理解客户对产品的需求和期望 将客户的需求和期望传达整个组织 了解宾客满意度并为此而努力 管理与顾客之间的关系 2、客人真正被需要的 3、五个了解客人需求的方法 管理人员的主要工作在于与宾客交流 管理人员定期亲身做接待工作 经常约客户用餐，了解客人需求 同行之间进行服务交流 请客人参加一些团队活动 4、征询宾客意见注意事项 倾听并做记录 不同方式征求客人反馈 定期选择不同类型的客人 一定要直接联系客人 二、“领导作用”原则 1、“领导作用”原则的内容 努力进取，起模范带头作用 树立职业道德典范 教育、培训并指导员工 2、管理人员素质要求 果断地处理问题 具有丰富的知识 工作主动 从经验教训中吸取教训 有逻辑思维能力 工作热情高 良好的沟通能力 诚实 2、领导作风

研究服务 宣讲服务 走动服务 提供服务 3、将服务作为核心 最好的方法是管理人员做出榜样 用卓越服务案例让员工心领神会 三、“全员参与”原则 1、原则基本内容 承担起解决问题的责任 主动寻求机会进行工作改进 分享知识和经验 更好地展示自己的组织 2、解决问题三大步骤 问题是什么 承担责任并解决 给客人惊喜 3、处理客人问题的技巧 4、当好听众的七个好习惯 肢体语言 问对问题 勿打岔 做记录 澄清确认 回应观感

拥有相同立场 5、注意事项 适时适当提供服务 处处用心是一种职业习惯 敏感察觉个性化服务 站在客人立场思考问题 四、“过程方法”原则 1、对过程给予界定，实现预期目标 2、评价可能存在的风险 3、明确对过程管理的职责、权限和义务 4、考虑过程的步骤、流程、控制措施以及其他活动 五、“管理的系统方法”原则 1、以最有效的实现目标的方式建立体系 2、理解各过程的内外关联性 3、通过有效地评估，持续改进管理体系 4、在采取行动前确立资源的约束条件 六、“持续改进”原则 1、基本内容 把持续改进作为每位员工的自觉行动 应用有关理论进行漸进式或突破式改进 周期性进行评估 制定措施和目标，以指导跟进改进活动 2、目标制定 SMART 目标制订 ·SPECIFIC具体 ·MEASURABLE 可衡量 ·REALISTIC 可行性 ·AGREED UPON 共同认可 ·TIME BOUND 时间限定 3、目标的特点 -上下一致

客户服务质量管理体系—会议礼仪

会务礼仪 一、会前准备： 1. 提前1-2天确定会议主题、时间、地点，参会人员情况； 2. 提前4-8小时预约会议室，并提前2-4小时确认会议安排情况，若有变更需及时告知会议相关人 员； 3. 提前确认会议所需资料、物品，例如投影仪及遥控笔、电脑、录音笔、印刷品、PPT，以及矿泉水、 水果等等，确保正常运行； 4. 参会人员需提前5-10分钟到达会议室，就坐，手机需调静音或震动状态； 二、正规会议座位次序： 原则：以面门为上，以左为尊。 1. 人数为奇数（图 1 ）。 1 号领导居中， 2 号领导在 1 号领导左手位置， 3 号领导在 1 号领导右手位置，依次排放。 图1 2. 人数为偶数（图 2 。 1 、 2 号领导同时居中， 2 号领导在 1 号领导左手位置， 3 号领导在 1 号领导右手位置，依次排放。

图2 3. 外出会议，分主客方，客随主便。

举例说明： 1. 茶话会，不明确座次，大家可随意就座，积极参与讨论，各抒己见； 2. 工作会、培训会，会议就座分先后，一般以面对会议室正门之位为会议主席之座。其他的与会人员 可在其两侧自左而右地依次就座。 3. 对外会议，需随对方客户安排就座，若没有指引，客方面对门就座，或门右手边就座。 三、会议注意事项： 作为职场中人，在公司里，一定要养成顾全企业大局的习惯。除开公司和部门内部的会，我们也有机会参加其他一些公司以外的会议，因此，在参加会议之前，要做好准备。 1. 会议参加者应衣着整洁，仪表大方，准时入场，（建议大家提前10-15分钟到达会议地点，避免出现慌乱、或找不到会议室、找不到自己的位置等情况），做到进出有序，依会议安排落座。 关于衣着方面建议： A．男同胞：1、衬衫，2、皮鞋，3、头发要洗，4、身上不能有异味； B．女同胞：裙子+高跟鞋+淡妆+香水； C．无论男女，见客户时，不能运动裤或运动鞋。

对客户服务质量的管理

对客户服务质量的管理 客户服务质量是企业对客户需求的理解、制定企业策略，并通 过客户服务在客户心目中形成的一种感受。客户服务质量是一个管理的过程。客户服务质量的管理要以客户的需求为基础、为中心、为出发点，要以企业的策略为条件，最终要以客户的感受为结果，它要遵循以下内容来进行。 1、对客户服务的价值定位 企业在建立客户服务中心时，首先要考虑客户服务中心的类型，是成本控制型，还是客户体验型，亦或是利润创造型的客服中心。这是因为客户服务中心的价值定位，将直接影响客服中心的质量评测体系、质量评估手段以及客户服务质量等一系列管理问题。而企业所处的行业、企业在同行中的地位、企业的文化、企业的市场战略等是企业定位客户服务中心价值的考虑因素。 2、确立质量评价体系 一般来说，质量评价体系可以分为两类评价指标：定性指标和 定量指标。定性指标主要包括能力KPI、技巧KPI、客户满意度KPI 等。定量指标包括服务水平KPI、业务创新性KPI、经济性KPI等。 不同类型的客户服务中心，会有不同的质量评价体系。成本控制型的客服中心更关注定量指标，它看重的是提高人员的使用率;客户体验 型的客服中心考虑更多的不是每天要接多少电话，而是每个电话接听的客户满意程度与客户感受;利润创造型的客服中心表面上看，与成 本控制型所使用的指标比差不多，即5%的定性指标和95%的定量指标，

但二者在内部指标比的选择上存在很大差异，利润创造型的客服中心最终要盈利、要创造价值。 3、运用质量评估手段 质量评估手段基本上有两大类：内部检测和外部评价。内部检 测又可分为定性指标和定量指标，定性指标主要包括现场巡视、在线监听、录音抽测、书面考核、角色扮演等;定量指标就是报表分析。 外部评价有同业标杆，比如企业通过调研公司，利用神秘人拨测的方式来了解同行业的竞争对手的服务水平，或者通过行业评比来获得一个奖项或一些评比的指标。 4、提升客户服务质量 有关提升客户服务质量，行业内基本上遵循问题诊断、改进方案、执行提升这样一个流程。企业的客服管理人员先要找出问题，分析问题，然后从人员培育、流程优化、系统改进三个方面寻找解决的途径。 可以看出，客户服务质量的管理，它并不仅仅是客户服务质量 的分析，而是需要准确定位客户服务价值，合理确立质量评价体系，综合运用质量评估手段，有效提升客户服务质量的一个过程。 当然，与其它管理一样，企业在进行客户服务管理时，也不可 避免地会遇到这样或那样的问题，这些问题主要表现在以下两个方面。 一是在客户服务价值定位和质量评价体系确立的过程中可能出 现问题。在价值定位时，经常存在“拿来主义”。了解别人是怎么做的，参看外部的评价体系，比较一下同行竞争对手，或利用网络查找

项目管理服务质量管理

项目管理服务质量管理 项目管理服务质量管理 在大型项目或多项目管理实践中，往往涉及到多个部门多种角色的协作交互。下一环节成为了上一环节的“客户”，而活动/子过程/过程中的交付也形成了一种“服务”，因此项目管理中的质量管理领域也逐步关注“服务质量”。有效科学地管理“服务质量”，将对项目质量起着关键的作用。 1.浅谈服务 服务是指在约定的范围、时间、成本与可控的风险内，去满足客户需求和超越客户需求的过程。要做好服务，首先必须明确我们的客户是谁，我们提供给与客户服务的约定范围，在有限的时间内提供服务优先级别，服务过程中操作过程上的风险管控等。 2.浅谈质量 质量，在ISO9000体系中国际标准的定义是指我们满足客户需求的.程度。我个人的理解是分成质和量两部分。质，就是平常说的品质。如果使用繁体来展示，就是品質。品有三口，即需要口碑。質含“斤”和“贝”，都是货币的含义，即需要“斤斤计较”，考虑关注成本。量，是指差距与程度。质量，通俗来说，可以描述成为我们提供的服务和预定协议的服务标准之间的差距。质量好不好，其实就是看这个差距有多大。在此，会有几个关注点，第一就是需要和客户约定服务标准，服务标准一般以合同形式展现。只有知道标准的基线，才能知道每次提供服务与标准基线的差距，是未按约定达到标准，还是已经超额满足标准。其次是可按不同维度分类，如分类成为vip客户、内部客户、外部客户等等。第三就是客户需求有明确的需求、行业管理约定的需求和隐含潜在的需求。要提高客户满意度就需要管理好客户的需求。 3.提升服务质量的关注点

在谈完个人对服务质量的理解后，即可提出如需提升服务质量的关注点，主要如下： a)明确客户范围。 b)明确服务范围。哪些服务是在约定服务范围内，哪些服务不在约定服务范围内需清晰，最好有文档制度化。 c)制定服务目录。服务目录可以把一项复杂的业务服务细化拆分，让客户像在餐厅享受菜单点菜服务一样舒服。这里服务目录，可以 分为外部和内部两种。如把边界定义在部门内部，那部门内部的服 务目录是内部的操作过程与子过程活动的清单集。而外部的服务目 录则是针对外部门制定的，让各部门明确每过程、每岗位的提供哪 些服务，约定的所需时间，和需要提供哪些材料作为前置任务条件，最后的产出物是怎样的。 d)签订服务级别协议。通过制定服务目录，明确了我们的服务范围后，可以和客户部门签订服务基本协议(ServiceLevelAgreement，简称SLA)。这点在我们企业内部估计实现起来有难度，但如果服务 的范围和标准没有书面的约定，那客户(目前主要是内部客户)的期 望或评价则属于一种无参考基线的主观个人感受，是不可预测与不 可控的。同时，根据边际效应递减原理，在没有约定标准下提供服 务时候，针对同一服务标准，客户的满意度会逐步下降。就好像如 果我们每天以加班形式到晚上8点提供服务，客户经理就认为是正 常的工作模式。如果仅某天加班到7点，客户经理还投诉我们响应 太慢提前下班。 e)服务分等级响应。由于目前部门人员编制是固定的，因此人员在正常工作时间内的最大业务承受能力在一个固定短周期内也是一 个固定值。在有限的资源下，不可能无限度地响应所有的“紧急、 重要”的服务。同时，这里的“紧急”和“重要”服务，如果不能 清晰地量化书面明确，那必然会出现客户部门称每一个服务都是最 紧急的和最重要的。如果某服务响应低于客户经理的期望，那必然 会出现投诉。而从整体角度考虑，在有限的资源下，无清晰明确书 面确认过的分级响应机制，必然会导致服务质量大幅度下降。服务

客服质量管理体系

管理处主任工作量化标准 一、每日工作量化标准 1、巡视所管理的小区一遍，巡视内容为； （1）检查是否有违章行（有无私自搭建，违章装修，墙壁有无乱画，乱张贴广告，乱摆摊位等）。 （2）检查是否有不安全隐患，（房屋是否出现破损，消防通道是否被堵，消防设施是否完好，室外输电线路是否完好，有无乱拉临时电源，小区内是否有可疑人员活动）。 （3）检查环境卫生是否符合标准（公共场所有无垃圾，垃圾道是否被堵，垃圾是否及时清运；树木花草有无损坏，有无车辆乱停乱放）； （4）检查基础设施是否完好（公共照明系统有无损坏，室内外上、下水道有无渗漏，道路和公共娱乐设施有无损坏，道口拦护栓、路障是否完好）。 （5）室外雨、污水管道是否有阻塞现象。 以上内容巡视完毕后，要认真做好巡视纪录，发现问题，要及时给予制止和处理，重大问题和不能处理的问题应立即向公司物业管理站站长汇报。 2、协助收费员向小区业主收缴各项管理费。 3、接待业主来信来访和处理各种投诉、意见。 4、解答居民提出的有关房产业务咨询。 5、管理内务（包括整理文件、资料、报刊、清理办公室等）。 二、每周工作量化标准 1、检查每栋楼房公共设施是否完好（内容包括：楼道、过道、楼梯间是否堆放杂物或有碍通行的物品或危险品、有毒物品、楼梯间照明是否完好）发现问题及时向物业管理主任汇报，并协助处理。 2、了解小区内各楼房屋使用情况，看有无长期空房户、新住入户，将新情况及时反馈给物业管理主任和收费员 3、走访住户（与住户交换意见，掌握家庭基本情况，产权归属等，房屋结构、质量现状、保养和装修情况） 4、与有关单位联系，交换情况一次（包括：居委会、产权单位等）如有重大情况须用书面报告反映。 三、季度工作量化标准 1、协助和收费员清理各项费用，并编制报表，清查是否漏收、错收、采取措施对拖欠管理费住户进行追缴。 2、编制季保养计划和报表。 3、打开各粪池、井盖，检查有无淤塞，发现问题及时组织有关人员处理。 4、组织对绿化的集中管理（浇水、施肥等）。 四、年度工作量化标准 1、编制下一年维修保养计划。

《客户服务管理》练习题

《客户服务管理》复习练习题 第一章客户服务管理规划 本章重点难点：1、客户服务部门及其组织结构的设计原则与模式 2、客户服务的目标及客户服务部的职能 3、客户服务的理念、种类与内容 4、服务质量的内涵与评价标准 5、客户服务质量差距分析 6、提高服务质量的策略 学习目的：掌握客户服务部门规划及客户服务质量的基本原理。 一、单项选择题 1、客户服务涵盖的部门不包括（）的基础上形成的一门应用性学科。 A、客户服务部门 B、生产部门 C、营销部门 D、人事部门 2、客户服务的种类不包括（） A、咨询服务 B、有偿服务 C、无偿服务 D、合同服务 3、下列哪项不属于客户服务方式（） A、电话 B、网络 C、远程 D、现场 4、对作业步骤进行描述的是服务流程中的（） A、信息流程 B、业务流程 C、作业流程 D、生产流程 5、功能性质量是（）的质量。 A、服务过程 B、服务结果 C、服务方式 D、服务步骤 6、技术性质量是（）的质量。 A、服务过程 B、服务结果 C、服务方式 D、服务步骤 7、（）是指服务供应者准确无误地完成所承诺的服务。 A、可感知性 B、可靠性 C、反应性 D、保证性 8、（）是指随时准备为顾客提供快捷、有效的服务。 A、可感知性 B、可靠性 C、反应性 D、保证性 9、影响服务质量的差距主要包括（）种。 A、3 B、4 C、5 D、6 10、提高服务质量的策略包括标准跟进策略和（） A、经营策略 B、计划技术策略 C、营销策略 D、蓝图技巧策略 二、多项选择题 1、客户服务涵盖的部门包括（） A、客户服务部门 B、生产部门 C、营销部门 D、人事部门 E、研发部门 2、下列（）属于客户服务部组织结构的设计原则。 A、绝对集权 B、分工协作 C、统一指挥 D、权责对等 E、执行与监督职位兼顾 3、下列哪些不属于客户信息管理的内容（） A、客户资料管理 B、客户信息管理 C、客户业务管理 D、客户产品管理 E、客户战略管理 4、下列哪些属于客户服务的种类（） A、有偿服务 B、无偿服务 C、合同服务 D、外包服务 E、咨询服务 5、服务要求的类型包括（） A、咨询 B、查询 C、投诉 D、走访 E、回访 6、服务质量包含（） A、技术性质量 B、外观性质量 C、内涵性质量 D、功能性质量 E、维修性质量

客户服务质量管理制度

客户服务质量管理制度 管理制度是指组织对内部或外部资源进行分配调整对组织架构组织功能组织目的的明确和界定下面大家就随小编一起去看看有关 客户服务质量的管理制度吧！ 第一章总则 为规范快递服务行为确保快递服务质量提高客户的满意程度树立企业良好的社会形象从而创立企业服务品牌特制定本制度第一条客户满意度是公司生存与发展的支柱向客户提供满意的服务既是公司自身发展的基本策略也是公司必须承担的责任更是社 会和行业发展的必然持续提高服务水平和服务质量是公司经管理的 重要工作之一 第二条公司奉行“以客户满意度为衡量标准用优质并具特色的服务满足客户期望树立快递第一服务品牌”的服务宗旨把“客户满意”作为公司管理活动的终极目标 第三条在满足国家法律法规和地方政府行业管理要求的前提下公司将致力于形象品牌建设为客户提供安全、便捷、高效、满意的快递服务 第四条本制度适用于公司营运及营运管理岗位的全体员工 第二章服务质量规范 第一条公司在充分认识快递行业特点并兼顾其他行业要求的基础上制定了服务质量标准服务质量标准包括了管理人员服务标准、快

递从业人员服务标准和运输机动车辆规范为规范化服务提供共同执 行的蓝本 第二条经营管理人员服务质量标准应做到：公正廉洁、诚信务实让快递人员放心；热情礼貌、语言规范让快递人员舒心；及时高效、倾力而为让快递人员称心；急之所急、想之所想让快递人员安心；人本关怀、温馨入微让快递人员顺心 第三条快递从业人员基本要求： 一、仪态端庄举止大方衣着整洁发型朴实 二、按规定着工装女性束发 三、语气和蔼可亲语言文明礼貌 四、快递人员应使用规范文明用语： “您好！我是xx快递公司的您的xx快件已到请问今天有时间接收”、“请问什么时候上门方便”、“请仔细查收你的快件！”、“对快件有疑问请拨打xxxxxxx”、“再见！” 第四条快递人员在服务过程中不发生以下所列行为： 一、与顾客约定好时间却不按时达到也没有及时与顾客联系的 二、在送（收）上门过程中私自收取顾客加急费 三、在送（收）过程中私吞顾客赠品 四、在送件过程中没有等顾客检查完快件就离开的 五、在送（收）过程中对顾客言语不礼貌的以及与顾客发生争执的 第五条热情服务细致周到

客户服务管理重点

第一章：客户服务管理规划 什么是客户服务: 客户服务是所有与客户接触或互相作用的活动，其接触方式可能面对面，也可能是电话、通讯或网上沟通，其活动则包括向客户介绍及说明商品或服务，提供企业相关的信息，接受客户的询问，接受订单或预订，运送商品给客户，商品的安装及使用说明，接受并处理客户投诉及改进意见，商品的退货或修理、服务的补救，客户资料的建档及追踪服务，客户的满意度及分析等等。 客户服务部组织结构的设计模式: 1．大型企业客户服务部组织结构模式的特点 ①适合各种类型的现代企业客户服务管理的需要。 ②这种组织结构主要体现不同岗位的职能,每个岗位都有主管。 ③客户服务部总经理、副总经理以及经理助理主要负责企业客户服务的总体管理及服务战略、服务设计等工作。 ④这种组织结构具有灵活性和职能管理性的双重特点。 2．中小型企业客户服务部组织结构模式的特点 ①适合服务人员较少的现代中小型企业管理的需要。 ②客户服务部管理事务有专门的人员负责,有利于加强客户服务管理,提高服务工作效率。 ③客户服务部经理和经理助理主要负责客户服务事务的总体管理工作。 ④服务范围较广,但服务人员数量较少,往往一人身兼数职。 ⑤这样的组织结构具有灵活性和职能管理的双重特点。 ⑥功能及职能较为综合。 客户服务的职责是什么: 1．制订客户服务工作制度。 2．制订客户服务标准. 3．客户信息管理 4．客户关系管理 5．客户服务质量管理 6．客户投诉管理 7．售后服务管理 8．客户承诺管理 客户服务管理体系的内容: 1．客户服务标准的制订 2．建立内部客户服务组织及体系 3．明确客户服务的种类 4．客户服务请求的处理 5．客户服务质量的管理 服务等级管理是: 通过服务等级管理,对客户进行优先排序管理,解决了客户服务过程中的项目管理和资源调配问题。以更加科学有效地进行项目管理和资源调配，增强控制服务订单和再次签约的能力。

客户服务管理体系

客户服务管理制度 总则 为了贯彻企业诚信、安全、快捷、质量的客户服务理念，促进以客户满意度为导向的客户服务的方针，特制定本制度。 客户服务内容 第一条诚信服务 （一）各项服务标准的表述要明确、具体、简洁、易懂。 （二）要认真履行服务承诺条款。 第二条安全服务 （一）确认在合同规定的时间内，将货物安全无损坏地送达目的地。 （二）确认在合同规定的时间内，仓库内货物的保存完好。 第三条快捷服务 （一）在接到客户订单时，准时完成订单作业。 （二）确认客户订单后，及时将货物发送出去。 （三）按照客户的要求在规定时间内将货物准时送达目的地。 （四）及时的将运输单据返回客户。 （五）及时登记和处理客户投诉事件，不能及时解决的问题及时上报主管。 （六）在服务过程中，因操作原因造成客户托运货物的损毁、灭失、货差等情况，客户服务人员应及时与客户沟通协商解决。 第四条质量服务 （一）为客户提供货物运输的信息，例如订单查询、货物追踪及在途状态查询等信息查询服务。 （二）按照大客户需求，应能提供满足客户质量要求的报关、保税货运、货物保险、仓库代理等相关物流增值服务。 （三）定期分析客户满意情况，撰写《客户满意度调查报告》，及时上交上级主管。 （四）根据企业客户档案，定期与新、老客户联系，了解客户需求，及时向企业相关部门反馈客户信息。 客户服务的目标 第五条制定物流服务标准与工作规范，树立企业良好形象，提高服务质量。 第六条在合同规定的时间内，货物的安全率达 %以上。 第七条客户订单处理的准确率应达 %以上。 第八条在合同规定的时间内，货物准时运送到达目的地的准确率达 %以上。 第九条为客户提供订单查询、货物追踪查询等查询服务，使客户满意率达 %以上。 第十条改进客户服务流程，加快服务速度与质量，确保客户投诉率低于 %，现有客户保有率达 %以上。

服务质量管理制度

服务质量管理制度 第一节总则 第一条为提供优质快递服务、促进市场经济发展，企业应当建立和完善服务质量管理制度，设置用户监督信箱、公布监督电话号码接受社会和用户对企业服务质量的监督和投诉，对用户的举报和投诉及时予以答复和处理，据此，制定本管理制度。 第二条企业工作人员应当遵守国家邮政行业(快递服务)标准及国家相关规定，为用户提供迅速、准确、安全、方便的服务，保障用户的合法权益。 第二节服务承诺 第三条快递业务员必须遵循客户至上的服务原则，进行上门收、派件、对客户提问有问必答，按公司标准收取运费。 第四条服务中心人员应认真接听每个客户来电，并做好记录。电话铃声响起时，应在第一时间内接听；有礼貌地问候客户后，根据客户要求，立即提供快捷和准确无误的服务，让客户感觉到亲切、热忱、彬彬有礼。 第五条对上门来访人员安排专门接恃室，由办公室负责接待，并协助相关部门处理好洽谈事务。

第六条建立客户回访制度，业务经理等公司领导人员定期对客户进行回访，对客户满意度及需求进行调查。 第七条当接受网络购物、电视购物和邮购等经营者委托从事物品寄递服务时，要与委托方签订安全保障协议。 第八条在做代收货款时，应明确告知收件人的权利义务、与寄件人结算代收货款的期限不超过1个月，并建立代收货款台帐,如实记录寄件人、收件人信息和货款金额等内容，台账保存期限不少于1年。 第九条对寄件人、收件人和收寄物品的相关信息负有保密责任。除依法配合国家安全、公安等机关需要外，工作人员不得泄露和挪用客户及快件的相关信息。 第十条对办公场地、运作场地安排清洁工每天清扫，清除杂物和垃圾，保证快件的卫生和整洁，保持走廊及安全出口的通畅。 第十一条车辆进行定期保养，保持车辆清洁，要求司机严格遵循交通法规，文明行驶。 第三节服务种类、营业时间、资费标准 第十二条本企业提供的服务种类主要有同城、国内异地、国际快递三大类。对外营业时间为： *********

客户服务管理重点详细答案

1.客户服务的定义 P1 是所有与客户接触或相互作用的活动，其接触方式可能是面对面，也可能是电话、通信或网上沟通，企活动则包括向客户介绍及说明或服务，提供其余相关的信息，接受客户的询问，接受订单或预定，运送商品给客户，商品的安装及使用说明，接受并处理客户投诉及改进意见，商品的退货或修理、服务的补救，客户资料的建档及追踪服务，客户的满意度调查及分析，等等...。 2.大型企业客户服务部组织结构模式的特点（4点） P4 ①适合各种类型的现代化企业客户服务管理的需要 ②主要体现不同岗位的职能，-每个岗位都有主管 ③具有灵活性和只能管理性的双重特点 ④部门负责人主要负责部门总体管理、服务战略性工作，事务性工作较小 3.中小型企业客户服务部组织结构模式的特点（5点） P4 ①适合服务人员较小的现代中小型企业管理的需要 ②服务范围较广，但服务人员数量较小，往往一人身兼数职 ③部门负责人主要负责部门总体管理，事务性工作较多 4.客户服务部职责（多选） P7-9 ①制定客户服务工作制度②制定客户服务标准③客户信息管理 ④客户关系管理⑤客户服务质量管理⑥客户投诉管理 ⑦售后服务管理⑧客户承诺管理 5.客户关系管理的定义 P8 是解决以客户为中心的服务管理问题，使企业准确把握和快速响应客户的个性化需求，并通过再造企业组织体系和优化业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业运营效率和利润。 6.客户服务的基本理念 P10 是行动指南，为使之更有效地贯彻执行，必须将其具体化，体现到客户服务各个环节中。 7.规划客户服务管理体系（简答） P12-13 客户服务管理体系的有效运作，需要建立以“客户为中心”服务流程，并且通过IT系统实现服务的规范化和标准化，进行服务体系的质量监控，几时发现并整改服务体系中的薄弱环节。具体内容包括：客户服务标准的制订、建立内部客户服务组织及体系、明确客户服务的种类、客户服务请求的处理、客户服务质量的管理。 8.客户等级管理 P19 客户优先排序，差异化服务。目标：确保服务品质、服务改进、提高客户满意度。 9.服务流程的定义 P21 是指客户享受到的，由企业在每个服务步骤和环节上为客户所提供的一系列服务的总和。 10.设计完善服务流程 P21 ①将客户服务流程与企业使命、企业总体目标、及作业流程连接 ②设立跨部门的小组、简化客户服务流程、分享资源，以提供客户整合性的服务 ③建立清楚的服务质量目标并几时与客户沟通 ④利用多元化的渠道收集及应用对于公司在客户服务方面的意见 11.服务质量的内涵 P26 它取决于客户对服务的预期质量和其实际感受到的服务水平即体验质量的对比。 12.功能性质量 P26 服务过程的质量，客户的非主要需要，更多取决于客户的主观感受。 13.服务质量的评价标准 P27 ①可感知性②可靠性③反应性④保证性⑤移情性 14.服务质量测定 P28

客户服务管理重点详细答案1

1.客户服务的定义 1 P1 是所有与客户接触或相互作用的活动，其接触方式可能是面对面，也可能是电话、通信或网上沟通，企活动则包括向客户介绍及说明或服务，提供其余相关的信息，接受客户的询问，接受订单或预定，运送商品给客户，商品的安装及使用说明，接受并处理客户投诉及改进意见，商品的退货或修理、服务的补救，客户资料的建档及追踪服务，客户的满意度调查及分析，等等...。 2.大型企业客户服务部组织结构模式的特点（4点） P4 ①适合各种类型的现代化企业客户服务管理的需要 ②主要体现不同岗位的职能，-每个岗位都有主管 ③具有灵活性和只能管理性的双重特点 ④部门负责人主要负责部门总体管理、服务战略性工作，事务性工作较小 3.中小型企业客户服务部组织结构模式的特点（5点） P4 ①适合服务人员较小的现代中小型企业管理的需要 ②服务范围较广，但服务人员数量较小，往往一人身兼数职 ③部门负责人主要负责部门总体管理，事务性工作较多 4.客户服务部职责（多选） P7-9 ①制定客户服务工作制度②制定客户服务标准③客户信息管理 ④客户关系管理⑤客户服务质量管理⑥客户投诉管理 ⑦售后服务管理⑧客户承诺管理 5.客户关系管理的定义 P8 是解决以客户为中心的服务管理问题，使企业准确把握和快速响应客户的个性化需求，并通过再造企业组织体系和优化业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业运营效率和利润。 6.客户服务的基本理念 P10 是行动指南，为使之更有效地贯彻执行，必须将其具体化，体现到客户服务各个环节中。 7.规划客户服务管理体系（简答） P12-13 客户服务管理体系的有效运作，需要建立以“客户为中心”服务流程，并且通过IT系统实现服务的规范化和标准化，进行服务体系的质量监控，几时发现并整改服务体系中的薄弱环节。具体内容包括：客户服务标准的制订、建立内部客户服务组织及体系、明确客户服务的种类、客户服务请求的处理、客户服务质量的管理。 8.客户等级管理 P19 客户优先排序，差异化服务。目标：确保服务品质、服务改进、提高客户满意度。 9.服务流程的定义 P21 是指客户享受到的，由企业在每个服务步骤和环节上为客户所提供的一系列服务的总和。 10.设计完善服务流程 P21 ①将客户服务流程与企业使命、企业总体目标、及作业流程连接 ②设立跨部门的小组、简化客户服务流程、分享资源，以提供客户整合性的服务 ③建立清楚的服务质量目标并几时与客户沟通 ④利用多元化的渠道收集及应用对于公司在客户服务方面的意见 11.服务质量的内涵 P26 它取决于客户对服务的预期质量和其实际感受到的服务水平即体验质量的对比。 12.功能性质量 P26 服务过程的质量，客户的非主要需要，更多取决于客户的主观感受。 13.服务质量的评价标准 P27 ①可感知性②可靠性③反应性④保证性⑤移情性 14.服务质量测定 P28

如何建立客户服务管理体系

如何建立客户服务管理体系 随着经济全球化步伐的加快，越来越多的企业转变了经营观念，以服务客户为中心的理念开始在世界范围内广泛传播。优秀的企业纷纷通过建立自己的客户服务管理系统来拉近与客户的关系，更好地满足客户的需求，借此来确立和提高公司的竞争优势。可以说，客户服务时代已经到来，企业需要做的就是要树立正确的客户服务理念，加强与客户的沟通，为客户提供富有成效的服务。 满足客户的需求已成为企业成功的关键，为客户提供更多的、具有更高附加价值的产品与更多的增值服务项目，让客户时时感受到你的诚意，从而不断重复成交。 目前多数企业都已认识到满足客户的需求即是迈向成功的基石，又如何开发新客户、提高市场占有率、确立竞争优势呢？答案是：帮助你的客户，与客户缔结战略伙伴关系。基于这种战略伙伴关系，企业帮助客户发掘市场潜在机会，然后与客户共同策划，把握这些潜在机会，以此来提高客户的竞争实力，从而达到双赢的局面。 帮助客户就是帮企业自己，客户市场占有率的提高，即是企业竞争力的提升。在国内，许多有识之士已经意识到了这一点，市场上常见的“助销”、“联合行销”、“捆绑行销”、“增值服务”等行为也体现了这种思想。 第一章对客服工作的认识 第一节客服管理对企业的重要性

客户是企业生存与发展之本，而客户资源是企业中最重要、最有价值的资产之一。一个企业虽然建立了客户档案，但只是保存起来，并未有效的进行利用。一旦某个业务员离去，就将带走一批客户。显然，这样的客户资源不被企业真正拥有，更不被企业所控制。其实只被业务员个人拥有。因此，企业要对客户资源要进行数据管理，将数据转化为对公司有利的信息，可以更好的监控和了解客户行为。企业可通过以下手段来发掘客户资源的价值： 一、分类管理，“差别对待” 经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20%左右的客户，创造了80%左右的销售收入。因此，对于每个企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过销售品或提供劳务，从他们身上创造更多的现金流入量。当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。比如，海尔集团对于“海尔家庭”的管理，其内容就要比一般的用户丰富得多；但同时，他们对于一般的用户，也没有放弃必要的管理和服务。 二、及时与客户进行沟通 企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与客户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。通过与客户的沟通，使所有的客户自觉成为企业的产品推销员、市场调查员、信息反馈员。 三、实施持续的客户跟踪管理 企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的，因此，企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。 四、延伸客户服务内涵