重庆大学MBA《现代谈判艺术》课业论文——浅议谈判中“理”与“术”的关系

浅议谈判中“理”与“术”的关系

案例背景：Texoil是一家大型石油提炼公司，旗下拥有一些服务站。其业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提汽油等产品，而目前，Texoil有增加自有服务站的计划。现拥有一家已经与Texoil合作12年的私营服务站，由于服务站老板自身家庭的原因，因此希望卖掉这个服务站。他们将这一消息告知了Texoil以及另外几个石油公司。此服务站地处正在合并扩建的西海岩港口区附近，有较好的地理条件，同时有一大群忠实用户，有良好的经营信誉，这个服务站还有增加营业时间和增设一个迷你超市的条件。

这次我们作为Texoil代表，与服务站老板进行一次关于服务站收购的淡判。作为服务站一方，因为家庭原因，需要出售；作为Texoil一方，也具有收购该服务站的兴趣。

在这个案例中，谈判双方存在互补的需求，即一方希望出售加油站，而另一方需要购买一个同类的加油站，因此，完全有合作成功的基础。

谈判实际上是为达成某种目标与对方进行博弈的过程，因此，在谈判之前，重点是要对谈判双方各自的利弊条件以及在谈判中双方所处的地位和力量悬殊进行客观的分析，并对对方可能接受的条件、双方可能形成的共同目标等进行科学的分析和预测，做到知已知彼方能百战不殆。

通过对案例资料的分析，在谈判前我们形成了三点判断：1、Texoil必须保持在当地的市场份额及客户，完全有必要在当地拥有一个加油服务站，而这个站

是唯一可收购的对象；2、服务站老板，急需将服务站以一个合适的价格转让给一个可以信任的乙方，而Texoil正是较为合适的购买者；3、Texoil必然会权衡新建和收购两个方案之间的利弊，若采取收购的方式，完全可以达到双赢的结果。正是基于这些判断，我们将这个谈判位为一个“双赢”模式的谈判来进行。

所谓的“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没输。

具体到工作方法上，在进行谈判之前，必须考虑各种可能的解决方法，并逐一衡量。选择最好的解决方法，这样即使你需要在理想的解决方案之上做出一定程度的让步，也能够满足自己的要求。

基于这些理念，我们制定了两套出售的解决方案：

方案一：谈判报价含税售价$480,000，付款方式为一次性付款，附加条件是：在两年后服务站老板回到这个地方的时候由Texoil给他们提供一份8小时制的长期工作，一辆汽车以及一个可供居住的地方。这样做的理由是考虑到服务站老板将来还会回到这个地方，需要解决生计问题，自己已经经营Texoil的产品长达12年，且与本地的老客户关系良好，未来重新进行服务站的日常工作再适合不过，并且会让客户觉得Texoil的产品值得信赖，同时自己也能为Texoil创造劳动价值。收购方案有区域增值、增设迷你超市、直接平衡过渡等新的利润增长潜力，考虑自身处境和时间关系，可以适当增加金额。此方案我方最终能接受的最高出价为$500,000。

方案二：谈判报价含税售价$400,000，付款方式为一次性付款。附加条件是：服务站老板作为Texoil单位派遣环球旅行，船上突出显示Texoil公司LOGO,公司每月支付工资和生活保障，并聘请媒体跟踪报道，并且在两年后服务站老板回到这个地方后，旅行船将捐赠Texoil公司，Texoil公司拍卖旅行船并支付服务站老板旅行奖金。同时，给他们提供一份8小时制的长期工作，一辆汽车以及一个可供居住的地方。这样做的理由在方案一的基础上增加了宣传公司和合理避税。

从这两个方案来看，实际上对双方来说都是赢家。作为购方，主要要考虑的问题是作一个新建和购买方案的投入的价值比较。只要在工作权限$500,000内成交，就达到了谈判的目的，至于更多的谈判赢利，是可以通过谈判技巧的使用来适当实现的。作为卖方，只要出售的价格超过解决自身问题所需的预算费用或变向获得相关问题的解决方案，即是可授受的方案，至于更高价格或其它增值项目，也是可以通过“术”的应用来实现的。

这两套方案中任何一套方案达成，都可以算是成功的谈判，不过相比之下方案二应为“双赢”最优方案，它挖掘了双方更深层次的需求和利益结合点。作为服务站老板，若能在本次出售服务站时就将旅行的情况和两年以后的工作、生活问题解决好，这一来降低了自己的旅行风险，同时也降低了今后的成本，还可以满足继续在自己创建和苦心经营多年的事业上工作，可谓是一举多得。作为Texoil一方，购买该服务站后有服务站老板作为公司员工环球旅行，可增大公司的知名度，并且，两年后还能得到创建者的服务，这对保持该服务站的持续良好经营、保持现有市场、发挥老板管理经验和技术等方面的优势都有巨大的好处，

我们完全有理由相信，两年后原服务站老板回到这里成为员工，将为该服务站创造不可估量的价值，这一结果应该正是购方求之不得的。

在实际谈判中，应该注意谈判技巧的使用（即“术”的应用）。在谈判之初，首先要弄清楚对方的要求。如果你能够满足他的要求，很可能他会满足你的要求；如果你使他的愿望落空，很可能他也会用同样的方式来对待你。倾听他的谈话，弄清楚他的要求是什么，专心的聆听，不要一味思考如何进行反驳。如果你不太清楚他的意思，可以请他重复一遍，或者请他解释，以便能够更好地进行沟通。

在开始进行谈判时，应该在目标上达到一致，确定双方的共同目标。同时通过提示对方，明确谈判过程中双方都应遵守的基本守则，清晰而坚定地说出你的要求，确使对方理解。

在谈判过程中，应当通过双方交流，找到双方共同的基础，并在此基础之上解决其他问题。同时要注意区分问题的轻重，按照从主要到次要的顺序进行讨论，明确此次谈判需要讨论哪些问题，不讨论哪些问题。

我方作为服务站收购方，我们严格按照既定的方案和方法进行推进，并将最优目标定位在第二套方案上，在实际谈判过程中，经过双方博弈和共同努力，最终以第二套方案成交。

但实际谈判由于对方的价值取向和出发点发生了较大的偏离，甚至只是一味地压价，概不采纳我方提出的意见，对我们提出的各种分析也臵之不理，最终导致了谈判的失败。就此谈判结果总结，我们应该清醒地认识到，谈判是一项双边或多边目标趋同的努力过程，同时双是各方利益的博弈过程，若参与谈判各方在目标上不统一，甚至相互观点背离，靠单方面努力是无法达到目标的。

谈判实际上也是一个让步和妥协的过程，谈判各方必须明确，谈判的目的是

达成使用，应该遵守求同存异的原则，适度的让步是绝对必要的，凡事需要谈判就说明存在的距离，存在距离就需要寻找结合点，就要求双方共同向目标逼进，否则永远无法达到合作的目标。

在谈判学中，“理”的作用实际上主要是为谈判者提供一种理念和基本理论，而“术”实际上是技艺、技术、谋术、艺术的应用，二者相辅相成，不可分割，“理”应服务于“术”，而“术”应服从于目标，通过“术”的运用达到目标，从而反证“理”的价值。