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影响销售人员成长的十大要素

销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。

销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识

到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。

有的人带着失望离开了销售行业；有的人则“认了命”，在销售岗位上当一天和尚撞一天钟；还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向，但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？

下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下，希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。

1、自知。人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。

2、选择。选择比努力更重要，就像一个人走路，如果向选错了，只会越走越远，永远也不会到达目的地。

（1、）结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细，专业性也越来越强。销售又细分为：店面销售、电话销售、大客户销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。（2、）选择自己喜欢的行业，喜欢自己选择的行业。

（3、）全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训，能使你少走弯路。

3、规划。凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。

（1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家。B、做一名销售白领，职业经理人。C、不想当将军的士兵不是好兵，我要自己当老板。D、不是每个兵都能成为将军，只要能养家糊口就行了。E、先干干试试，不行再转行。F、其它

（3、）根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标

4、态度。态度决定一切。

（1、）积极乐观的心态，主动的去把应该做的事情做好。

（2、）自信---销售就是信心的传递。

（3、）服务的心态，从顾客的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润，往往把客户当成待宰的鸡，先攻心，再洗脑，然后使劲的忽悠，把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致，抓着一个客户往死里黑，这样的销售当然是走不长的。真正的销售要做到双赢！

（4、）付出的心态。欲取先予。

（5、）融入的心态。靠单兵作战的销售时代早已成为过去，现在的销售工作都讲究团队协作，做为销售团队的一员必须丢掉一些个性的东西，具备团结的精神，才能真正融入到团队，才能在市场竞争中生存。（6、）空杯的心态。只有时刻保持空杯的心态才能发现自身的不足和看到别人身上的优点，学习到优秀的思想和先进经验，才能在激烈的

竞争中不断提升自己。

5、学习。市场是随时随地都在变化的，做为销售员每天面对的都是新的挑战，客户的需求在转变、产品在升级换代、竞争对手在不断的提升、公司的营销策略在调整，以致于我们经常感到力不从心，这说明了我们已经无法满足新形势下的销售需求。

怎么办---要么被市场无情的淘汰，要么就去学习。

学习产品知识、融入企业文化、了解行业发展、掌握消费者需求、发展人脉、具备销售技巧、学习营销策划、学习管理、学习财务知识。学无止境，只要我们想要在销售行业出人头地，要学的东西太多太多了！三人行必有吾师啊！

6、榜样。榜样的力量是无穷的。很多时候做为一名销售新手都很茫然，不知道怎么样才能快速入门，尤其是到了市场上书本上学到的东西好像一点都用不上，很多的问题不知道怎么解决，而且想努力也找不到方向。就像一个练武的人只学会了一套武术套路，却不知道如何拆解应用，这时的新人最需要的是找一个身边优秀的销售做为自己的榜样，学习对方的经验和处理不同问题的方法，从而不断的摸索实现从理论到实践的跨越。

7、总结。吾日三省吾身。要想成为一名优秀的必须学习总结自己的经验。

如果说普通的销售靠努力，那优秀的销售就要靠“悟”了。

经常总结工作，回顾取得的成绩，找出存在的问题并分析问题产生的原因及改进的方案，制定出下步的工作计划。经常总结的好处——工作思路清晰，提升工作效率；将从别人学来的方法技巧和书本上的理论转化成个人的经验，快速提升工作能力。

8、竞争。市场就是战场，是与竞品之间一场你死我话的较量。现在的市场是群狼环伺，要想与狼共舞，首先要自己变成狼。

面临一片“红海”的销售环境，怎么在激烈的市场竞争中减轻压力、凸显出自身产品的卖点和优势、怎么借助团队协作的力量和利用销售工

具，充分调动各种资源打败竞争对手，这些是在书本上学不会的。

所谓的“七天成为销售高手”只不过是理论家的想当然和“纸上谈兵”而已，被忽悠的年青往往成为市场战争中的那些炮灰。

不经历风雨怎么见彩虹，温室里种不出参天大树，只有经历了市场竞争的洗礼才会成为一名真正优秀的销售。

9、跳槽。我们为什么要跳槽？

当自身能力高出现有的岗位要求，而又得不到晋升机会；当现有的待遇无法满足自身需求，而凭自身的能力完全可以获取更高待遇；当对老板、对公司失去信任；当面临更好的发展机会；当自信极度澎涨等等，可以有很多的理由。但真正的原因只有一个---现代社会是一个开放的社会，每一个销售都希望能最大的实现自己的价值，每个人都渴望成功。

跳槽是一种职业道德的缺失吗？首先要说的是在中国的国情下，劳动力极其丰富，劳动法和劳动保障制度的不健全、很多企业对员工不讲诚信，承诺的东西不兑现，很多大企业连员工的社会保险都不给交，对待员工比解放前的地主还黑。

国内某著名饮料公司一个负责年销售1.5亿以上市场的大区经理月薪只有1200元，无提成无奖金，出差补助只有60元，大区经理到了华东住不起招待所住火车站，这样资历的人才很多同行业都在挖，想不跳槽都难啊！

传统的观念使老板对于能力超强、对公司有突出贡献的销售始终心怀戒心，只能共患难，一但市场做好了，功臣便没用了，于是乎---飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。这也是很多中国营销人共同的悲哀。

10、自立。销售人相信自己---我命由我不由天，命运把握在自己手中。我们选择了这个充满激情和挑战的行业，就要证明自己是最优秀的。

市场不相信眼泪只相信实力，让我们一起用行动来证明自己吧！

机遇只会青赖有准备的头脑，选择懂得去追求她的人！

hg关于写志书应注意的几个问题

关于写志书应注意的几个问题一、大事记的编写大事记是对本地区、本部门、本单位内发生的自然和社会等方面的重大事件，按时间先后顺序的简要记述。（一）、大事记的地位：以时间为经，以事件为纬，按历史发展顺序，把一个地区内各方面的事物以古至今贯通起来。有这条线贯穿，方志的总体结构有纵有横，互相配合，浑然一体了。（二）、大事记的体例：按编年体，可将间隔时间不太长的一件事的几个阶段合在一起写。这样既体现以时系事，时为全书之经的特点，又便于把某些事件的来龙去脉交代清楚，给人以完整的印象。（三）、大事记的表述：表述要准确、科学。1、如实记载，寓理于叙，寓评于述，体现观点，不议论，不抒情。2、语言贴切，朴实简洁，要简，要平，要精，要雅。标题用名词或主谓词组，直书其事，简短、鲜明、准确、通俗，恰当地提示篇、章、节、目所概括的内容，不用形容或评论词语，不宜字多冗长。二、志书行文规则（一）总则： 1、行文通俗，流畅，意思表达准确，清楚，严密。 2、行文中的一切表述形式要规范统一。 3、行文中的各种符号，代表要符合国家有关规定。 4、同一词语始终表述同一概念，同一概念始终用同一词语表述。（二）文体用白话文写语言，记叙体。寓观点于事实的记述之中。关键之处可以用点晴之笔议论。禁忌空话、套话，假话和浮词，行文力求生动、有文采。（三）书写格式编、章、节分别序号，居中书写。节下的目用一、二、三等序列号，居中书写；目下的子目和细目依次用（一）、（二）、（三）、1、2、3标列序号。空二格书写。子目下的正文另起一行空二格上写。细目下的正文在同一行空一格书写。（四）用字：用规范字。标点符号用“字典”附载的规定使用。（五）名称

做生意十大技巧

做生意的十大禁忌一忌：坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。二忌：没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。三忌：商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。四忌：把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。五忌：好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。六忌：酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。七忌：人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。八忌：热信息热处理。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。九忌：喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要知道＂萝卜多地皮紧＂。只有看准＂不起眼＂之处，爆冷门，才可能拥有市场十忌：厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。成大事的九种手段： 1、敢于决断－－克服犹豫不定的习性很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段，总是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机。 2、挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷人人都有弱点，不能成大事者总是固守自己的弱点，一生都不会发

销售人员十大心态知识分享

销售人员十大心态

态度决定一切——顶尖销售员的十种心态自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？一、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该把正确的、好的事情在第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。二、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。三、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。四、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身

作者编写须知

作者编写须知一、书稿的组成书稿包括封面、扉页、内容提要、前言（或序言）、目录、正文（包括绪论）、附录（附表、附图）、参考文献等部分。有些书稿还可增加用法说明、后记等。 1．封面和扉页封面和扉页上应列出该书最后确定的书名和作（译）者姓名。在姓名之后应分别写明是“编”、“著”、“译”、“主编”、“合编”、“编著”。编写人员较多时，封面和扉页之后单设一页，列出全部编写委员会委员和编写组成员姓名。署名的先后排列顺序，作者应提出书面意见供出版单位参考。凡属统一组织规划编审出版的教材，在封面左上角标印“××××××规划教材”或“高等职业教育×××××类规划教材”标志。 2．内容提要内容提要是以简明扼要的文字介绍本书的主要内容、特点、读者对象，使读者能在极短的时间内知道是否需用此书，是否有必要进一步翻阅了解该书的内容。内容提要一般不超过500字。要避免把该书的章节标题稍作压缩就作为内容提要使用。 3．前言前言放在目录之前。前言不是书的正文，页码自为起迄，不与

正文的页码相关。前言可以由作者自己写，也可以请人写。前言说明写作该书的条件、背景、编写经过和编写目的、指导思想，介绍该书的中心内容、特点、适用专业范围、适用教学时数和学时数较少时如何选择内容，以及其他情况，文字可长可短。编写人员较多时，应说明参加编写人员的姓名及编写分工情况。也可说明审稿情况和审稿人姓名。 4．正文绪论是正文的一部分，正文页码由绪论开始编排。绪论是对该书内容（或对该课程内容）的全面综合论述和介绍，如：本学科发展简史，本学科在国民经济中的地位，我国在本学科发展中所取得的成就，有关技术发展方针、政策，学习本学科的方法和特点，本课程与其他课程的分工等等。一本书只写一个绪论。即使该书分为上、下篇，也只需一个绪论。绪论的地位是纵观全书，和各章内容不是并列的，不可把绪论列为一章（即不可把第一章列为绪论）。正文是书稿的主要部分。正文按篇、章、节、条、目、……的次序分层编写。层次不宜分得过多，且应全书统一。篇章结构要做到轻重搭配平衡，避免有的章节文字过多而有的章节文字过少。教材的语言文字要力求精练，做到观点明确，主次分明，深入浅出，详略得当，标点正确。切忌口语化、讲稿式。文字和图、表要配合适当并相互呼应。由几个作者合写的书，要求做到全书文、图符号统一，风格统一，技术术语统一。附录教材的附录、附表内容，要经过严格挑选。只能编入与

企业管理的十大禁忌

管理十诫西方企业界将导致管理失败的原因归结为十大戒律。这“十戒”是：一、戒奋斗目标不明确。管理者必须及早明确和认清自己的努力方向和奋斗目标，在自己成长的历史中，学习有关专业的知识技能，积累经验，建立必要的社会关系。二、戒扭曲雇用关系。管理者应接受所雇用企业规章制度的约束，而不能我行我素，以自己的经验、个性、兴趣或理想为由，与企业发生摩擦。三、戒结党营私玩弄权术。理者所拥有的权力，只是“足以行使职权”就够了。为谋一已之利而耍手腕、拉帮派，无视企业利益，无疑是给自己制造陷阱。四、戒以公司资源充当个人赌注。假如你认为自己某项决策有完全的把握，而公司的认识却相反乃至反对，那你就不应固执地坚持下去。五、戒自恃无人替代。任何企业都没有一位真正不可缺少的人物。不管你是公司的开朝元老也好，还是公司的中流砥柱也罢，你都不要错误地认为自己的地位无人可以取代。六、戒疏于保护个人的信誉。管理者要维护自己的信誉，最关键的一条，是待人处事采取客观

态度。七、戒既无反对勇气，更缺乏接受的胸襟。在工作中意见分歧是极正常的。最糟糕的是这样的管理者：他在决策过程中缺乏提出反对意见的勇气，而在决策已定之后，却又没有接受事实的襟怀，因而导致既定决策未能达到最好的效果。八、戒对企业欠缺归宿感。管理者理应忠于自己的企业，但同时又必须胸怀宽阔，管理者才会有一个明确的目标。九、戒荒废专业技能。无论工作如何繁忙，管理者都不能放弃进取的机会。要不断丰富自己的知识，提高业务水平；唯如此，才能充满信心去迎接任何挑战。十、戒堵塞跳槽渠道。社会上到处都需要管理人才，假如有人向你提出改变环境的建议，你不必未经思考就一口拒绝，倒应该同他作进一步的探讨。为了充分发挥自己的专业特长和才华，跳槽绝不是人格的污点。不能人尽其才，才是最可悲的。管理者应该清楚自己的职责，明白什么该管、什么不该管。中国的企业经历多年的发展已经取得一定的发展，然而，要想在未来的竞争中取得更好的成就，就需要进行第二次飞跃，培养现代企业家意识，转变管理理念，构建新的管理模式。管理是科学也是艺术管理行为分为两大类：程序化管理与非程序化管理。程序化管理

销售人员的十大心态

销售人员的十大心态推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象徵，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报资讯。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对於那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的资讯通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术──与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务──对顾客的问题提供谘询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 5.收集资讯。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务资讯； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略要从顾客那获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，

这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的物件。销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支援，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。 (三)销售人员的组织结构销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂

作者须知书稿撰写体例要求

书稿撰写体例要求为使书稿体例统一，符合出版要求，现提出以下撰写要求，并给出标准格式作为参考。书稿应按章分成不同的word文档，每章单独一个文档。 1 标题层次 1 ××××（为占行标题，居中） 1.1 ××××（为占行标题，顶格） 1.1.1 ××××（为占行标题，前空两格） 1.1.1.1 ××××（同上） A ××××（同上） a ××××（同上） ××××××××（为不占行标题，前空两格，采用有异于上级标题的字体，后空一格接排正文）总项包括的分项采用(1)、(2)......的形式，分项包括的小项采用1)、2)......的形式，如：－－－－可分为以下几种： (1)－－－－有以下要求：1) －－－－；2) －－－－。 (2)－－－－目录记到1.1.1一层为止。

2 外文字母符号 2.1文种与大小写稿中外文字母一般限于使用拉丁字母和希腊字母，其他外文字母尽量不要使用。易混淆的外文字母、符号和数字用铅笔标明，包括大小写、希文、俄文、日文等大小写易混的拉丁字母C、K、L、O、P、S、V、W、X、Z等，须在相应位置用红色醒目字体在括号内标注“拉大”、“拉小”；难以同拉丁字母区分的希腊字母α、β、γ、η、ι、κ、μ、ν、ο、π、ρ、τ、υ、χ等，应用同样方式在括号中注明“希”字。 2.2字体及下角标正体书稿中计量单位符号、化学符号、金属牌号、性能代号、硬度符号、人名及机构名称等采用正体，举例见表1。表 1 正体字母使用场合举例

示物理量“电阻”、“电感”、“电容”，均可采用斜体。斜体书稿中物理量符号、物理常数、几何元素、变量符号等采用斜体字母，举例见表2。表 2 斜体字母使用场合举例向量，张量及矩阵应采用黑斜体。为便于编辑辨认，可在原稿中采用符号上方加“→形式，如“a ”，出版社在排版时，去“→”，并将“a ”排成黑斜体。下角物理量符号需用下角标，应首先使用国标规定的下角标，如Ar （相对原子质量）。若无国标规定的下角标，则应优先选用国际公认的下角标。这些下角标

做生意须知的一些常识和技巧

做生意须知的一些常识和技巧（虽说是纸上谈兵，但也要谈谈）一忌：坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。二忌：没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。三忌：商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏。四忌：把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。五忌：好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。六忌：酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。七忌：人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。

八忌：热信息热处理。得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。九忌：喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要知道＂萝卜多地皮紧＂。只有看准＂不起眼＂之处，爆冷门，才可能拥有市场十忌：厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。成大事的九种手段： 1、敢于决断－－克服犹豫不定的习性很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段，总是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机。 2、挑战弱点－－彻底改变自己的缺陷人人都有弱点，不能成大事者总是固守自己的弱点，一生都不会发生重大转变；能成大事者总是善于从自己的弱点上开刀，去把自己变成一个能力超强的人。一个连自己的缺陷都不能纠正的人，只能是失败者！ 3、突破困境－－从失败中撮成功的资本人生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关”。一般人会在困境面前浑身发抖，而成大事者则能把困境变为成功的有力跳板。

营销必须懂得的十大心理效应

营销必须懂得的十大心理效应想要走进消费者的心，你首先得懂得消费者的心。首先问大家一个问题：目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。玩转营销，你必须得学点心理学。本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应：微小属性策略目标趋近效应认知闭合需求意见参考效应展示效应睡眠者效应锚定效应中间项效应互惠原则损失效应一、微小属性策略不是所有牛奶都叫特仑苏市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异

化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。举个例子：在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。二、目标趋近效应 99%变成100%的这段时间总是特别的漫长不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta 为了这个目标还付出了什么努力。

做生意十大技巧教程文件

做生意十大技巧

销售人员应该具有的十大心态

销售人员应该具有的十大心态营销人员每天都要很多新的问题与困难，以什么样的心态对待工作，直接决定着营销人员的工作质量。拿破仑·希尔把积极心态作为成功的第一原则。因此，营销人员应重点做好十大心态修炼，那么在实际工作中销售人员应该具有怎样的心态呢？一、积极心态在工作和生活中，每个人都会遇到诸多的困难与矛盾，我们要学会用积极的心态去面对，这样，我们的工作、生活才会阳光灿烂。林语堂说中国人太熟悉三个字了：不可能！消极心态的特征就是这三个字。积极心态就是对事态的积极面关注，并在行动上向积极面推进，即使是消极面也以平静的心态予以接纳，这就是积极心态的特征：不，可能！渴望人生的愉悦.追求人生的快乐，是人的天性，每个人都希望自己的人生是快乐的，充满欢声笑语的。可是在现实生活中并不如真空状态简单纯一，不如意的事情是难免的。事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态象月亮，初一十五不一样，不是没有阳光，是因为你总低着头，不是没有绿洲，是因为你心中一片沙漠。乐观心态的人往往将人生的感受与人的牛存状态区别开来，认为人生是一种体验，是一种心理感受，即使人的境遇由于外来因素而有所改

变，人们无法通过自身的努力去改变自己的生存状态，人也可以通过自己的精神力量去调节自己的心理感受，尽量地将其调适到最佳的状态。要拥有乐观的心态，首先目光就要盯在积极的那一方面。一个装了半杯酒的酒杯，你是盯着那香淳的下半杯，还是盯着那空空的上半杯?积极心态的人，我们总能看到他们乐观、积极、开朗的一面。有一次，苏格拉底跟妻子吵架后，刚走出屋子，他的妻子就把一桶水浇在他头上，弄得他全身尽湿，苏格拉底于是自我解嘲地说：“雷声过后，雨便来了”一个乐观的人，当他面临苦难和不幸时，绝不自怨自悲.而以一种幽默的态度，豁达、宽恕的胸怀来承纳。乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑，笑是一种心情，时时有好心情是一种境界。“一个人若能将个人的生命与人类的生命激流深刻地交触在一起，便能欢畅地享受人生至高无上的快乐。” 二、主动的心态: 对于营销人员来说，工作具有极大的挑战性，很多的时候没有人告诉你哪些事该做、哪些事不该做，完全靠自己的悟性和主动，为什么有的人五年之内坐上了老总的位置，而有的营销人十多年了，还在原地踏步重复昨天的故事，关键还是主动。“被动就会挨打”，只有怀着主动的心态做事，在工作中我们才有机会锻炼自己，为自己的成功积蓄力量，社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。三、空杯的心态

做销售必备的十大心态

做销售必备的十大心态做销售，俗话说：心态决定命运，做销售，最重要的是心态。学习心态为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。事业心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！积极心态任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔·吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。感恩心态在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。长远心态销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。必备心态优秀销售员必备十大心态真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优

做生意的,9种能力,9种心态,10大禁忌!

做生意的，9种能力,9种心态，10大禁忌！提醒:点上方小老板之家即可免费订阅本刊一忌：坐门等客经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利二忌：没胆量俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的三忌：商品越贵越不卖商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有**要吃亏四忌：把钱存起来赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼五忌：好高鹜远看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰六忌：酒香不怕巷子深许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利七忌：人家咋干咱咋干缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得只有抢先一步占领市场，才能获胜八忌：热信息热处理得了热门信息，便急急忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马九忌：喜热厌冷总以为什么东西干的人越多越有利，要知道＂萝卜多地皮紧＂只有看准＂不起眼＂之处，爆冷门，才可能拥有市场十忌：厚利销售销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱成大事的九种手段： 1敢于决断－－克服犹豫不定的**性很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段，总是左顾右盼思前想后，从而错失成功的最佳时机成大事者在看到事情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机

销售人员十大心态

高考答题10大禁忌

高考答题10大禁忌高考阅卷老师提醒高三同学在平常训练时要注意答题技巧，养成一种良好的习惯，才能决胜高考，乃至未来的各种考试。现在分享给大家，往往细节决定成败，这十大问题说不定你也有，现在改还来得及。 ★禁忌一：错字层出后果：知识学了也白学在高考试卷中，令改卷老师最感手软的就是因错别字被打0分的情况。比如，今年语文卷的那道6分默写题，不少同学其实是把文字全部默写出来了，但却被打0分。为什么?因为六个句子中，每一个句子都出现至少一个错别字，而按规定，错一个字，整个句子的分数就全没了。其实不止是语文，其他科目也是对一样错别字决不留情的。比如地理科，一旦采分点出现错别字，也是一律不给分的。如，准噶尔的“噶”写成“葛”；地表疏松的“疏”写成“蔬”等都得不了分。而作文中出现的错别字也是很丢分的，规定两个字扣一分，最多可扣3分。不过，据改卷老师说，错字特别多的卷子会影响老师的心理分，可能本来该得50多分的作文，因为老师印象不好，最后只打40多分，一丢可能就是5分甚至更多，那才是最令人遗憾的。 ★禁忌二：答卷马虎后果：答案再好都枉然高考答卷马虎主要有三种情况：一是字迹潦草，让改卷老师如看天书。这种卷子，改卷老师因为看不懂，常常就不给分，或者给很少的分数。二是卷面脏乱、改动不统一。有的地方画横线，有的地方画个圈，有的地方又涂成黑块，让老师视觉无比疲劳。还有的考生是写一段画一段，改卷老师得到处找答案。这种卷子，得不了高分是肯定的，万一老师找不到关键点，没给分也是常有的事。三是一些理科运算题，只写答案，没有写步骤，这种情况一般只能得答案分。有的考生虽有写步骤，但步骤不明确，也会被扣分。 ★禁忌三：心理不稳后果：难也丢分易也丢分理综卷普遍反映难度较大，特别是物理的最后一道题通常较难，不少考生心情大受影响，变得手忙脚乱，连其他平常轻轻松松就能完成的题目此时也没了思路，

关于中国作家声讨百度书一些不得不说的话

关于《中国作家声讨百度书》一些不得不说的话….. 百度文库伴随了我一年多了，自己写的东西不怎么样，但还是愿意去分享一下。因为有些时候、有些文章真的没必要去浪费精力，比如学习XXX心得，自己咬笔头写完了，马上要交给别人去校稿，因为实在不忍心再看一遍，太不实诚。痛苦的是，如此年复一年，跟过去农民交租一样。当然这个世界总不乏惊喜，那就是遇到特殊年份，得写好几份，那叫痛不欲生。这些东西分享一下，帮助那些和我一样被折腾的半死不活的人，其实很好！当然我也从别人那分享一些，自认为符合广大人民群众的根本利益，要感谢一下百度，这是实话！当然作家们别误会，我不会分享那些健在的作家的所谓作品，实在没必要，因为比某某汇报、某某心得好不了多少，不忍心看，宁可看《金瓶梅》，至少诚实、说真话…. 说说《中国作家声讨百度书》，此文读起来可谓气贯长虹，开古今之先河。因为没记错的话，建安诗人曹丕曾说过自古文人相轻的话。这话难听，但作家们很难声讨，就像只苍蝇，但从古至今的文人也都得咽下去。原因嘛？首先是人家虽然直白，说的确是事实；其次，才华超过人家的，从古至今也没几个，声讨还不够级别；还有人家挂了，互联网虽然先进，却还没到九幽三界，自由畅享的境界，声讨不着。最后，是一些不能说的秘密，人家嘛，除了是文人还是个当官的，这

一点文人们（尤其是某某协的）都懂的……..我就不说了。当然江山易改，本性难移，老百姓能用最浅显的语言把握真理，我膜拜。看看我们生活的21世纪，文人们是充分继承了前辈的光荣传统的。在网络媒体时代，经常能看见所谓文人们操着板砖，本着宽与律己、严于律人的大无畏精神活跃在网络上，什么地干活？答曰：相轻，直白点就是互骂，娱乐圈有句话老少皆宜，都能理解叫：炒作。(这个行业潜规则，保密，传出去地不要…..).。当然了，数学好的人可以用排列组合的办法把《中国作家声讨百度书》那些作者统统加进去，然后你就知道，他们之间爆发过多少场“相轻”的事件；感兴趣的、想深入研究这一话题的，可以自己去百度，保证比百度文库事件更加精彩，运气好你还能百度到18岁以下不易的……（开个玩笑）令我惊讶的是，这一次文人们出奇团结，如我说的叫开古今之先河，这是为什么呢？其实，你可以百度一下史记《货殖列传》，司马迁先生讲：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。文人们团结起来，不关思想境界的问题，也不是人品问题，最根本的就是利益问题。所谓动了人家的奶酪，耗子也能有咬人的时候。咬人可以，但传播点鼠疫之类的就有点不厚道了。比如《声讨百度书》，（（以后省略中国二字，因为和足球差不多。这么多年没出个诺贝尔奖什么的，甚至连入围的都没有，也算没出线吧，况且人家足球已经出线了，虽说过把瘾就死，也没见天天把中国二字顶在头上，某些《书》嘛，说了中国俩字在前面有点丢人。不怕丢人你也得征求全体中国人民的意见，要不然侵权的嘛）

做生意要懂心理学

做生意要懂心理学这世界除了心理上的失败，实际上并不存在什么失败，只要不是一败涂地，你一定会取得胜利的。——亨·奥斯汀（美心理学家）人们常说商场如战场，这句话一点都不假。在战场上，稍不留意就会粉身碎骨，学会一些心理学知识，并把它用在经商卜，你终会无往不胜。——杨德伟（职业经理人）知己知彼，方能百战不殆。只有洞悉自身实力，洞察客户心理，你的生意才会做大做强。——苏志（著名学者）我凡事必有充分的预备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。例如天文台说天气很好，但我经常问我自己，如5分钟后公布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要保持这种心理预备。——李嘉诚（华人首寓）目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚定势效应——与人交往，不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利，

地利不如人和自己走百步，不如贵人扶一步单打独斗，早晚要栽跟头与最优秀的人在一起，优秀将成为一种习惯再穷，也要站到富人圈里你和比尔·盖茨之间只隔着五个人学会推销自己用优秀的品德为自己积攒人脉第三章人脉滚雪球：越早搭建人脉网，就越早成功不做平时不联系一联系就有事的人不要错过任何聚会场合朋友不同，交往方式也应不同要认真建立朋友档案与暂时不得势的人交往等于买原始股学会做“场面人儿” 善于与不同性格的人交往第四章不怕被人利用，就怕你没用只有有价值的人，才能被利用被人利用，要面带笑容主动提升自己被利用的价值可以被利用，但不能被欺骗善借他人之力“互利互惠”是人际交往的最高境界人情要做足小输为赢心理测试：你是人际高手吗? 第二篇一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学第一章生意博弈中常见的心理学效应与定律从众效应——让客户自发产生购买欲望凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价登门槛效应——先得寸，再进尺名人效应——广告偏爱名人，名人引领潮流投射效应——学会与客户换位思考狄德罗效应——抓住客户“配套”心理诱饵效应——主动提供一个没有竞争力的第三者共生效应_越竞争越红火第二章

(完整版)怎样写书的序言和后记

怎样写书的序言和后记序亦作序言、叙、引言;跋为后序，内容。体例与序言基本相同，只是排在书后。序言包括丛书序、作者序、非作者序(非译者序，下同)以及译者序等。著作书的相对排列顺序为:丛书非作者序、丛书序、本书非作者序、本书作者序。翻译书除译者序排在前面以外，其余顺序为:丛书序、非作者序、各版次作者序等，视所译原版本书情况而定。再版书则以新版序在前，旧版序在后的原则编排，几个人分别为书籍写序时，其先后次序由作者决定。（A）丛书序言 1．属于丛书的图书往往有丛书序，用以对全套丛书的编写意图、范围、总体结构、共同体例等问题进行说明。 2．丛书序的标题一般是“《xxxx》丛书序”或“《xxxx丛书》序”等。 3．丛书序可由丛书编委会、丛书主编个人或邀请有关知名人士撰写，署编委会或人个名义;由出版社编写时，往往不署名。 4．丛书序言总是排在目录之前。 (B)非作者序言 1．非作者序是由他人，如较高水平的专业人员或组织编写

书的单位所撰写的序言，内容一般是推荐作品，对作品进行实事求是的评价，介绍作者或书中研究的人物、事件等，也有指出作品不足之处的。切忌写成内容笼统、空泛或夸大的“模糊序言”或“吹捧序言”。 2．非作者序言的标题是“序”或“序言”，文后署撰写人姓名。 3．如借用某适合文章(无论该文章曾否在别处发表)充当序言，在文章标题之下外加括号注明“(代序)”二字。 4．非作者序总是放在目录之前。 5．非作者序如是针对整个丛书而写的，排在丛书序之前。（C）作者序 1．作者个人撰写的序言，一般用以说明编写意图、中心内容、全书重点及特色、编写过程、编排和编写体例、适用范围以及对读者阅读的建议、再版更改情况说明、介绍协助编写的人员，以及致谢等。 2．作者序的标题一般是“序言”或“序”，比较简单的作者序有时也写作“前言”。当另有非作者撰写的序言时，为区别起见，可改用“前言”、“自序”或“作者序”等标题。翻译书原作者专为中译本撰写的序言，标题为“中译本序”。3．作者序一般不署名，如果为几位作者中的一人撰写，也可署该撰写人姓名。 4．作者序可根据具体情况排在目录之前或之后，一般排在