销售办事处设立方案

销售办事处设立方案

草案

为了抓住国家调整和振兴国民经济产业的历史机遇 强化公司产品对市场的全面渗透 提高市场占有份额和产品竞争能力 促进公司实现跨越式发展 特制定本方案。

一、选点原则和条件根据公司产品属性、市场供求布局和公司战略发展规划等相关因素 销售办事处应当设立在矿山、港口、仓储、化工等基础产业相对集中和发达的地区 并对周边具有较强的辐射能力 办事处设立之后 能够起到立竿见影的效果和可持续发展。

二、选点设置按照拟订原则和条件 近期内拟在华中区域设立销售办事处 负责公司在华中地区的产品推广、市场营销等相关工作。下一步 视市场和业务发展情况 对办事处设置进行调整。

三、人员选拔选拔到各办事处的营销人员 应具备以下基本条件

1、对公司忠诚 工作积极 勤奋敬业

2、熟悉产品的规格、性能以及相关技术参数 能够现场解决客户使用中的一般疑难问题

3、能够熟练地掌握和运用公司的销售政策

4、具有较强的口头表达能力、沟通、协调能力和亲和力

5、具有一定的谈判、公关礼仪和经济合同知识

6、遵守公司规章制度 严守公司商业秘密。

办事处主任或负责人 除具备以上条件外 还应具备较强的组织管理、执行监督、信息搜集与反馈的能力。

四、人员配置及岗位设置根据目前人员选拔、业务等情况暂拟定办事处设主任或负责人1名 由公司任命或指定。出纳、信息搜集与统计、相关情况和报表报送与反馈等工作 由各办事处安排人员兼职承担 不设置专职岗位。各办事处的人员配置 随着业务量的增减等情况 进行适时调整。

五、办事处的基本职能与职责

1、负责公司产品在所辖市场范围内的市场推广、产品市场营销 完成公司下达的目标任务

2、负责销售渠道建设、客户维护与拓展 发挥市场与公司、客户与公司联系、沟通的桥梁与纽带的作用

3、及时了解、跟踪和反馈所辖市场产品需求情况、客户意见

4、及时掌握、反馈所辖市场竞争对手的竞争策略、竞争手段及其变化情况

5、及时了解、搜集和反馈产业调整、行业技术升级、产品更新等信息

6、负责所辖范围销售合同的签订、执行跟踪和货款收回

7、认真贯彻执行公司制定的各项规章、制度

8、负责对所辖人员的组织管理、考核与奖惩

9、及时、真实、全面地报送公司规定的相关报告、报表

10、完成公司临时交办的其他工作任务。

六、办事处管理模式

1、各办事处作为公司的分支机构 按简易方式核算 对其销售额、货款回笼等业绩 按公司规定进行考核、奖惩

2、按照公司规定和授权 并以公司的名义对客户签订经济合同 销货款直接由客户划回公司账户

3、办事处产生的相关费用 按公司规定的标准、程序进行审批后 实行定期报账 并纳入

公司统一核算

4、对办事处及营销人员 实行基本薪酬加销售提成的薪酬模式 并以办事处为单位 按目标任务完成情况挂钩奖惩

5、实行风险管理 由销售人员以个人资产或收入的一定比例 作为从业担保或风险保证金聘用合同终止或解除 并完清相关手续后 予以解除担保或退还保证金。

七、开办费用

1、租用房屋 应经过选择和比较 有利于方便工作 并具备一定的食宿条件 租用合同经公司审定后 由办事处主任或负责人与房东签订

2、添置必要的餐具、炊具、办公用具等 原则上按人均XXXX元的标准考虑 由各办事处草拟清单 经公司批准后购置

3、相关证照、手续的办理费用 由公司据实报销。以上开办费用 按公司规定审批后予以报销。

八、员工薪酬、福利及相关费用

1、员工基本薪酬 按公司规定按月发给 销售提成 依据销售实现额计算 按公司规定兑现 全年拉通算账

2、办事处员工按日均10元提供伙食补助 出差人员享受了出差补贴的 不再享受伙食补助

3、员工出差 按公司规定报销旅差费和出差补贴 探亲假期及往返车费 按公司规定报销

4、员工意外伤害险 由公司统一购买 个人基本养老保险、基本医疗保险 按公司规定办理

5、员工着装 由公司统一定做 其费用在员工工资或销售提成中扣除 销售业绩或服务年限达到公司规定的 予以全额退还

6、日常水电气费用和办公费用 包括小车费用 按正用耗用水平核定 在核定额度内 由公司据实报销 超支部分 由办事处自行承担

7、宣传费用、广告费用、业务接待费(不含业务公关费用) 按公司规定办理。以上费用中 除销售提成外 纳入各办事处成本考核范围 并与业绩挂钩考核。

九、奖惩机制

1、各办事处按照公司规定的销售价销售 基本销售额 以货款实际回笼为准 且不含配件 目标任务 XXXX万元 以后按每年递增XX%确定

2、销售价格以公司定价为基础 高于公司定价部分的销售收入 办事处按10%提成 低于公司定价的 不得享受提成 并相应扣减少因价格下降的销售收入。

3、完成销售额基本目标任务 销售提成按X%计算 每超过100万 提成比例提高0.X% 以此类推 上不封顶

4、完成销售额基本目标任务90%至99%的 得基本薪酬 完成目标任务80%至89%的 按80%得基本薪酬 完成目标任务70%至79%的 按70%得基本薪酬 完成目标任务60%至69%的 按60%得基相薪酬 完成目标任务50%至59%的 按50%得基本薪酬 完成目标任务50%以下的 基本薪酬为零 并承担办事处的全部费用。

5、销售公关费用 由各办事处或销售人员 在销售提成中解决 公司不再另行考虑。

十、相关保障

1、公司各部门应树立大局观念 对各办事处的工作 应予积极支持、帮助和指导 但不得干预其正常营销工作 对其提出合理要求 应予及时解决 不得推诿、塞责

2、各办事务反馈的信息、客户意见 公司各部门应当高度重视 及时解决

3、对产品质量、技术升级以及售后服务等方面 公司各部门应当及时研究、解决。

4、办事处与公司各部门之间 应加强沟通、协调 相互支持、配合 共同促进公司经营管理工作顺利开展

5、本方案经总经理办公会研究同意后 另行制定具体管理办法 确保办事处各项工作规范、有序运行。

营销渠道设计及促销方案(以中青旅为例)

营销渠道设计及促销方案论文

Ⅰ。中青旅营销渠道设计 中国青年旅行社的现状 中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。 中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。 一、中青旅营销渠道的结构特点 中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.直接营销渠道的优点 生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。 2.密集型渠道结构特点 密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 二、中青旅营销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，

市场营销的具体方案设计

市场营销的具体方案设计 市场营销的具体方案设计1 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。 一、农产品营销背景 我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题。 二、我国农产品市场的现状 1、农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。 2、农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。 3、农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营

销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。 三、对产品市场影响因素进行分析 (一)从宏观环境来看(pest) 政策(p)：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。 经济(e)：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。 社会(s)：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。技术(t)：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。 (二)消费者分析 1、消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。 2、现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割 3、寻求需求： ⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 ⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。 ⑶开发潜在消费群体和场所。 (三)品牌定位 众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和

销售渠道策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算：

1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.wendangku.net/doc/50505172.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积

渠道设计方案

渠道设计方案 小组成员：李杰琼、沈洋洋、吴言明、王峰一、案例分析 案例中的这家饮品企业，开发出了很好的产品。无论是企业的实力，还是产品的品质、口味以及核心卖点都符合消费者的声音。刚上市的时候反响很好，企业的渠道从原计划的直营方式改为开发经销商。这样做有其好处，产品的渠道广了，更容易接近消费者，也有利于产品市场的扩展。 但是该企业的失误在于没有正确认识市场的容量，渠道发展的太快，且选取的经销商并不“对口”。它发展的本地经销商就有5家，省内其他两个大城市也分别有两家，邻省的省会城市还有一家经销商。在经销商的选择上，门不当户不对，所以渠道虽然看似全面打开，可市场并没有消化掉增加的那部分产品，导致产品积压，再加上企业没有对经销商的经营方式进行指导，导致市场反应平淡，最后产生了市场上的乱加现象。 二、如何进行渠道设计 1.重要因素分析 产品的特性该企业刚开发出来的产品是有其优越性的，表现在几个方面：第一，企业的研发能力较强，使得产品将有很强的生命力；第二，产品的品质和口感等要素都符合消费者的需求；第三，该产品是新开发出来的，消费者会有新鲜感。同时产品属于保健型饮品，这就要求渠道需要一定的长度和宽度来保证产品的覆盖面。 企业自身因素如果企业自身拥有足够的销售力量，有丰富的经验，可以少用甚至不用中间商。如果企业愿意并且有实力为消费者提供更多的服务，则可以采用直接销售渠道；如果愿意为零售商提供更多的服务则可以选用一阶渠道。 中间商分析考察在选定的市场屈戌是否有合适的中间商，对中间商的选取要“门当户对”，分析使用中间商的优劣。 2.制定渠道设计方案 确定渠道的长度和宽度从上面的产品特性的分析中可以确定，这种新产品的渠道的长度应该确定为二阶或三阶渠道。但是在本地的市场上，也可以采取直营店的方式进入市场。渠道

联想电脑销售渠道设计方案

联想电脑销售渠道设计方案1 重庆科技学院 课程设计成果 院（系）: 工商管理学院班年级:营销2010-2 学生姓名:撒红珍学号: 2010444871 设计地点（单位）F405、F505、F513 设计题目: 联想电脑销售渠道设计 完成日期：2013 年1月2日 指导教师评语: _______________________________________ _______________________________________________________ ____________________ _______________________________________________________ ____________________ ___________________________________________________ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:_________________________ 目录 目录(2)

1、纲要(3) 2环境分析(3) 2.1宏观环境分析(3) 2.2 竞争环境分析(4) 3、SWOT分析(6) 3.1优势(6) 3.2劣势(7) 3.3机会(7) 3.4威胁(7) 4、市场选择定位(8) 4.1细分市场(8) 4.2市场定位(8) 5、营销战略与目标(9) 5、1营销战略(9) 5、2营销战略目标(9) 6、营销策略(9) 6.1、产品策略(9)

6.2、定价策略(10) 6.3、渠道策略(10) 6.4、促销策略(10) 7、联想电脑渠道模式的分析(12) 7.1联想电脑的集成分销模式(12) 7.2集成分销模式优点分析(13) 7.3集成分销模式缺点分析(14) 8、组织实施销售队伍(15) 8.1人员的选择(15) 8.2、人员分工：(16) 9、费用预算(16) 10、控制应变措施(16) 联想电脑销售渠道设计方案 1、纲要 随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。联想笔记本电脑的发展也愈趋成熟。

可口可乐产品分销渠道设计方案

可口可乐产品分销渠道设计方案 班级；08市场营销 小组成员： 张益、刘湾湾、杨浪、陈梅、陈寿云

一、可口可乐在中国的现状 可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。 二、可口可乐分销渠道的结构的特点 可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、

连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、可口可乐分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。 （2）制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。 2、市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。 3、竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。 4、生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产 者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。（3）选择渠道方案：

渠道设计方案模板XX集团分销渠道设计策划

××企业分销渠道设计文案 一、企业背景 ××企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： （1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）。 （2）服务支持——需要提供售后服务。 （3）等待时间——较短（可以随时取货）。

（4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 （1）开拓市场。 （2）提高市场占有率。 （3）扩大品牌知名度。 （4）渠道流通便利、流畅。 （5）渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度、知名度等。

销售渠道策划的方法(完整版)

策划编号：YT-FS-2520-22 销售渠道策划的方法(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

销售渠道策划的方法(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。 一、渠道结构策划 1、长度结构(length) 营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。 通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。 零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零

级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在it产业链中，一些国内外知名it企业，比如联想、ibm、hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，dell的直销模式，更是一种典型的零级渠道。 一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在it产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三

公司销售渠道开拓方案

遥阳科技销售渠道开拓方案 一．公司业务层次的定位 遥阳科技主营业务有网站建设（电脑、手机），网络推广，400电话，企业邮箱。主营业务都属于互联网行业中的技术型产品。 遥阳科技客户群体：企业或者个体经营户 二．可采用的销售模式 1.电话销售 ①.电话外呼：电销人员给单一的潜在客户拨打电话，先电话沟通再面谈，促进签约。 准备与分析：组建团队，收集电话资料（已准备3万多个），电话配置，电脑配置，团队成型时间较长。 ②.语音群呼：借助第三方工具向潜在客户大量的同时拨打电话，将有意向的客户转接电销人员，通过进一步沟通促成签约。 准备与分析：电销人员需求量少，电话资源需求量大，开展工作准备期较短。确认第三方工具，费用充值，电话资源（已准备3万多个），电话配置（已有）。 2.直接销售 ①.陌拜：销售人员进行陌生拜访，挖掘潜在客户。 准备与分析：销售人员只要具备一定专业知识和独立谈单能力就可以开展工作。招聘培训直接上岗。 ②.会议营销：电销人员打电话给企业相关负责人，邀约其参加营销会议。电销人员再在现场对意向客户进行交流促成签约。 准备与分析：会议营销具有周期性，关键是需要有个优秀的讲师。需要具备讲师，销售人员，会场，统一制服，工作牌，电话资源。 ③.转介绍：通过朋友或者老客户带来潜在客户。 准备与分析：客户的质量较高，合作成功率较大。 3.间接销售 ①.合作模式：找注册公司，广告公司，设计公司长期合作，彼此间可以配合业务开展。 准备与分析：没有成本，可以资源互换或者共享。需要整理出具体的合作方案，寻找对应公司洽谈合作。 ②.代理模式：找同行业的公司合作。 准备与分析：可以一方负责谈客户，一方负责制作，双方各自收取合作比例。或者兼并

小米手机销售渠道设计方案分析

重庆科技学院 课程设计成果 院（系）:__工商管理学院___班级:营销2010-1 学生姓名:龙海洋学号: 2010442875 设计地点（单位）__经济管理大楼F405_____ ____ 设计题目: 小米手机销售渠道设计 _ 完成日期： 2013 年 1月 8日 指导教师评语: _______________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:_________________________

目录 一、执行纲要 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境 (1) （二）微观环境 (3) 三、SWOT分析 (4) （一）优势 (4) （二）劣势 (6) （三）机会 (7) （四）威胁 (8) 四、战略目标 (9) （一）短期目标 (9) （二）长期目标 (9) 五、销售渠道 (9) （一）现有渠道分析 (9) （二）发展方向 (10) （三）建议 (11) 六、营销策略 (11) （一）产品定位 (11) （二）定价策略 (12) （三）促销策略 (12) （四）销售渠道策略 (13) 七、财务规划 (14) 八、渠道方案执行 (14) 九、风险控制 (14)

分销渠道方案设计

云上天商务会所 公司成员：

分销渠道的设计 一、分销渠道＂长度＂设计 （一）渠道方案选择 我们经营的是集餐饮娱乐于一体的商务会所，根据这种产品的自身因素以及市场状况等，在分销渠道四种基本模式方案中，我们公 司选择了＂最短渠道＂模式方案，即直接渠道方案，公司直接把产 品销售给消费者，信息反应快，便于管理，相当于“直销“模式，即”零渠道“模式，我们公司属于娱乐性消费群体，产品比较特殊，前期是不需要把长度渠道做长的，一来节约成本，二来也没有这么 大规模，没有达到加盟的地步，所以我们选择了”最短渠道“方案，选择”最短渠道“，有利于商品销售及时，直接了解市场，便于产 销沟通，提供售后服务，节省流通费用，更有利于我们自己控制商 品的价格，不会出现市场的价格紊乱，这也十分适合我们这家娱乐 性质的公司。 （二）评估标准 １.经济性：选择“最短渠道“方案，即“零渠道”方案，没有中间 的渠道，节省中间商的成本，虽说公司销售时要花一定的财力物力，但成本是远远没有中间商的大的，还节省流通费用，所以总体说是 降低成本的。

２.控制性：“最短渠道“模式信息反应快，易于控制，直接了解市场，便于产销沟通，还有利于控制商品的价格，防止市场价格紊乱，对于公司决策也控制迅速，不会拖长落短，有利于公司的发展及售 后的提高。 ３.适应性：直接渠道是工业用品的主要模式，娱乐性消费也是直接 渠道的主要模式，它没有中间商，在消费者市场上这种模式有扩大 优势，相对适应性也是较强的。 二、分销渠道“宽度”设计 （一）影响渠道选择的因素 1.市场因素 我们的市场相对来说不小，以现在固有的消费数量，再加上高新区完全开发以及地铁的开通将带来更大的市场，潜在的消费群体庞大。消费者的特性是追求高格调，高质量的生活休闲娱乐体验，对店面环境有较高要求的客户，以学生、老师及高新区公司职员为主。 2.商品因素 我们的产品隶属餐饮服务，价格有所规定，不由中间商确定，我们 采用直接对消费者销售，商品为服务形式，无体积和质量，为达到 预订的高效率，选择最短的分销渠道。

销售渠道方案设计

医疗器械销售渠道方案设计 导入： 普康勒医疗设备有限公司是一家专业生产医用护理床、车、台、架柜等系列产品的厂家。该公司经过十多年的不懈努力已经成为国内医疗器械行业的龙头企业。公司现有员工580余人，其中专业技术人员230余人。目前，该公司产生的产品主要有家用护理系列、医院护理系列、手术床系列、红光治疗仪系列等180多种医疗器械系列产品。同时，该公司为了开拓国际市场，成立了国际贸易部，并获得了出口经营权，并与29多个国家发展建立了良好的业务关系。目前公司已经成功开发了康复理疗系列产品，满足国内家庭康复理疗的需求。 一、销售渠道方案设计的目标 通过对普康勒公司的销售渠道方案设计，使普康勒公司生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费，具体的任务是把商品从生产商那里转移到消费者或用户手中，使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。 二、分销渠道的类型 1、按照渠道的长短划分分销渠道的长度，是企业根据每一种渠道所经过的中间环节 的多少确定的。中间环节是指同一种产品的买卖方和现实转移商品所有权的机构或 个人。 （1）零阶渠道：是生产商将产品直接销售给消费者的直销类型。 （2）一阶渠道：在分销渠道中只有一级中间商。 （3）二阶渠道：在分销渠道中包括两极中间商。是经由批发和零售两极转手分销。 （4）三阶渠道：在分销渠道中包含三级中介机构的渠道类型。 2、按照渠道的宽窄划分分销渠道的我宽度，是根据经销某种产品的的批发商数量、 零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过经可能多的销售点供应给尽 可能宽阔的市场，就是宽渠道。 （1）密集分销渠道：秘籍分销渠道是生产企业通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。 （2）选择分销渠道：选择分销渠道是生产企业根据固定标准选择若干个同类中间商经销产品形成的渠道。 （3）独家分销渠道：生产企业在某一地区市场仅选择唯一的批发商或零售商经销其产品形成的渠道。 （4）一体化分销渠道：一体化分销渠道是指生产企业自身负责产品的销售事物。 3、按照分销成员关系划分 （1）传统渠道系统：指一般的营销组织形态。 （2）垂直渠道系统：有生产商、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为渠道系统中的一份子，关注整个系统的成功。 （3）水平渠道系统：由两家或者两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销系统。 （4）多渠道营销系统：对同一或不同的细分市场，采用多渠道的营销体系。多渠道营销系统大致有两种形式：一种是生产商通过两条以上的竞争性渠道 销售同一产品；另一种是生产商通过多条渠道销售不同品牌的差异性产品。 （5）网络营销系统：生产或经营企业通过互联网发布医疗器械及服务信息，接受消费者和用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由生产商邮寄 或送货上门。