分销渠道管理--试卷一及答案
课程考试试卷一及答案
课程名称：
分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销
学生姓名： 学 号：
一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）
1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000
个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。
A.50
B.1000
C.5000
D.20
2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。
A.设定销售目标和奖励政策
B.分销技能培训、销售人员培训
C.帮助经销商维护营销网络
D.广告宣传支持、营销网络管理
3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。
A.4
B.10
C. 12
D.16
4.我国法律明文禁止的销售渠道有（ ）
A.直接销售
B.传销
C.网上直销
D.网上商城
5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（ ）
A.联盟关系
B.伙伴关系
C.交易关系
D.合作关系
6.分销渠道的核心是（ ）
A.控制
B.激励
C.交换
D.合作
7.直接营销渠道主要是指（）
A.零阶渠道
B.一阶渠道
C.二阶渠道
D.三阶渠道
8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（）
A.高毛利、商品管理
B.低毛利、商品管理
C.低毛利、低成本
D.低毛利、
高成本
9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。
A.5
B.10
C.15
D.30
10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。
A.专卖
B.连锁
C.代理
D.联营
二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符
合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多
选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16
分)
11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。
A. 零售商特许渠道
B. 仓储式零售
C. 批发俱乐部
D.经纪人渠道
E. 邮购目录零售
12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。
A.制造商
B. 批发商
C.市场调研机构
D.银行
E.零售商
13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。
A.交易资产的专有性
B.交易的规划
C.决策环境的不确定性
D.创造价值
E.批量导向
14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。
A.供应者
B.购买者
C.商品
D.购买力
E.购买意愿
15. 营销渠道直接环境有( )。
A.科学
B.需求
C.供给
D.技术
E.竞争
16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（）
A.独家分销
B.密集分销
C.长渠道分销
D.选择分销
E.短渠道分
销
17.垂直渠道系统的类型主要有（）
A.公司型
B.契约型
C.促销联盟型
D.直销型
E.管理型
18.复合渠道系统之所以得以发展，主要原因有（ ）
A.经济全球化
B. 市场的多样化
C.商业发展发达化
D.购买行为多样化
E.合作关系契约化
三、判断改错题 (本大题共7小题，每小题2分，判断正确得1分，改正正确得1分，共14分)
19.营销渠道的成员可以增减或被替代。( )
20.渠道成员的增减或替代，其所承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来
承担。( )
21.营销渠道关系主要是指营销渠道中的横向关系。( )
22.渠道行为的核心是渠道激励（ ）。
23.零售商越来越把自己看成是生产制造商的采购代理人，而非消费者的销售代理人。( )
24.季节性强的产品，生产制造商很难在短时间内达到较高的铺货率，而且在淡季会造成渠道闲置浪费，因此应使用较短的渠道来分销。（ ）
25.充当渠道领袖的生产制造商，只能利用“拉”的策略而不能采取“推”的策略来领导整个渠道的运作。（ ）
四、简答题 (本大题共4小题，每小题5分，共20分)
26. 简述营销渠道在企业营销中的地位与重要性。
27．简述技术环境对营销渠道的影响
28．简述评估营销渠道结构的标准。
29．促销联盟的主要形式。
五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分) 30．营销渠道行为
31．渠道设计
32．直接销售
33．渠道结构扁平化
六、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分)
34．简述营销渠道结构设计的因素。
35．试论述传统营销渠道的主要弊端。
七、案例分析 (本6小题，36至40题，每题1分，第41题7分，共12分)
广东千百度日化用品有限公司新开发的千百度洗发水，意欲迅速打开南方的农村城镇市场。为此，公司通过对南方农村和城镇市场的市场调研收集到的有效信息进行仔细分析后，公司聘请了一家专业营销策划公司为千百度洗发水制定了以下的营销渠道策略。
第一，把二级市场作为突破口。“千百度”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作为后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找县市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的结合点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势，便于公司目标市场的开发。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力；另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强扑火范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。
第二，经销商选择成长型代理公司。“千百度”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度低，想要有效介入市场。需寻找到既接受自己，也能够提升自己的经销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“千百度”洗发水的市场需求。成长型代理公司自身实力相对较弱，难以拿到知名产品的代理或经销，但出于自身发展的需要，这类公司又需要借助品牌产品，伴随品牌产品的发展而实现自身的发展。因此，选择成长型代理公司，通过双方的努力，更容易实现双赢。
第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群体接近购买方便的销售点。根据对公司产品的特点、公司的实力，以及中小型商场、超市的形态描绘和经营特点分析，中小型商场、超市是“千百度”洗发水销售点的良好选择。
第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策；广告宣传支持；售点广告支持；参与市场反馈信息的分析；参与维护营销网络；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者。综合训练：
36．根据案例分析，千百度公司选择二级市场作为突破口，是受（）因素影响
A．市场 B．企业 C．中间商 D．产品
37．根据案例分析，千百度公司选择成长型代理公司的原因包括（）。
A．产品是新产品，知名度低 B．公司财务能力有限，控制
力弱
C．成长型代理商进取心强，合作意愿强 D．日用品需要宽分销渠道38．日化用品属于非耐用品，其单价较低，容易消耗，消费者需经常购买，这类产品应采用（）。
A．直接渠道策略 B．间接渠道策略 C．宽渠道策略 D．窄渠道策略39．根据案例分析，千百度公司为经销商提供分销技能培训、销售人员培训属于（）。
A．渠道成员功能调整 B．渠道成员素质调整
C．渠道成员数量调整 D．个别分销渠道调整
40．根据案例分析，千百度公司对经销商的激励，属于间接激励的有（）。
A．分销技能，销售人员培训 B．设定销售目标、奖励政策
C．广告支持，促销活动管理 D．帮助经销商维护客户网络41．根据案例分析，千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有哪些？
课程考试试卷一参考答案
一、单项选择题（选对得1分，选错无分，共10分）
1．C；2.A;3.D;4.B;5.B;6.C;7.A;8.A;9.C;10.A
二、多项选择题（每题2分，多选、少选、措选均无分，共16分）
11．ABCE;12.ABE;13.AC ;14.BDE;15.BCE;16.ABD;17.ABE;18.BCD
三、判断改错题（每题1分，判断正确得1分，改正正确得1分，共14分）
19．正确（2分）；
20. 正确（2分）
21．错（1分），将横改为“纵”（1分）；
22.错（1分），将激励改为控制（1分）
23.错（1分），将生产制造者与消费者得位置互换（1分）
24.错（1分），将短改为长（1分）
25.错（1分），即可用拉的策略也可用推的策略（1分）
四、简答题 (本大题共4小题，每小题5分，共20分)
26. 答：（1）可持续的竞争优势（1分）（2）中间商的权力日益强大（1
分）（3）节约流通费用的压力（1分）（4）增长压力（1分）（5）互联网
的应用与普及（1分）
27．答（1）技术促进了营销渠道基础设施的改善（1分）
（2）技术进步改变了商品的经营与销售方式（1分）
（3）建立在现代技术基础上的物流系统极大地影响着营销渠道的组织结构（1分）
（4）技术的发展，为企业提供了新的营销渠道模式（2分）
28．答（1）经济性标准（2分）（2）控制性标准（2分）（3）适应性标准（2分）
29．答：（1）共同做广告（1分）（2）共享品牌、共享推销队伍和场所（1分）
（3）交叉向对方的顾客销售产品（1分）（4）相互购买产品（1分）
（5）共同开展营业推广和公关活动（1分）
五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)
30．营销渠道行为是指营销渠道参与者为了完成渠道任务所进行（1分）的渠道领导、激励与控制活动，（1分）以及与其他参与者之间的互动行为
（1分）。
31．渠道设计是指在市场调研的基础上（1分），根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，（1分）对企业的渠道目标、渠道结构、渠道
管理办法和政策等等进行的规划活动（1分）。
32．直接销售是指通过推销人员访问顾客（1分）并向顾客推销产品的无店铺渠道形式（1分），包括单层次销售和多层次网络营销两种形式（1分）。
33．渠道结构扁平化是指营销渠道结构（1分）采取基于消费者导向（1分）的短而宽（1分）的策略进行构建。
六、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分)
34．答：（1）顾客特点，包括顾客数量、顾客集中度、购买行为（2分）
（2）产品特点，包括产品的技术性、产品的易腐性、产品的时尚性、单位价值、产品标准化（2分）
（3）企业因素（2分）
（4）中间商因素，包括可得性、成本、服务（2分）
每步必须展开论述，否则只能给0.5分。
35．答：
（1）容易导致中间商的渠道控制力国大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限制让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价（2分）。
（2）多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争优势的价格（2分）。
（3）多层次的渠道结构使得渠道信息传递得真实性与准确性层层递减，严重影响了处于渠道两端得厂商与消费者之间得信息沟通与反馈（2分）（4）易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上得资源浪费严重，导致渠道不经济现象出现（2分）。
每步必须展开论述，否则只能给0.5分。
七、案例分析 (本6小题，36至40题，每题1分，第41题7分，共12分) 36．BD;37.ABC;38.BC;39.B;40.AD
41. 答：千百度公司对经销商采取的直接激励措施有：分销技能培训（1分）；销售人员培训（1分）；设定销售目标,奖励政策（1分）。间接激励措施有：广告宣传支持（1分）；售点广告支持（1分）；参与市场反馈信息的分析（1分）；参与维护营销网络；参与促销活动的策划、激励业绩突出者（1分）。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案 第一章渠道管理认知 一、单选题 C A D A B A D D 二、多选题 ABCD ABC ABCD BCD ACD 三、简答题 1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？ 答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低 2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？ 答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。 3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？ 答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新 4.零售商有哪些类型？ 答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折
扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。 第二章渠道战略规划 一、单选题 A AACD D A D 二、多选题 ABCD ABD ACD ABC BCD 三、简答题 1.什么是企业营销渠道战略？ 答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。 2.简述渠道战略规划的步骤。 答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。 3.简述营销渠道的备选方案。 答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。 4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？ 答案：略 5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。 答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
营销渠道管理考试范围
考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？ （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品知识 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品政策 （5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 分销渠道功能主要包括： 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。
财务管理试卷及答案
重庆工学院考试试卷一 一、单项选择题（每题有四个备选项，请将正确的答案编号填在答题纸上，每小题1分，共20小题20分） 1、企业支付利息、股利等筹资费用属于（）。 A.筹资活动 B.投资活动 C.资金营运活动 D.分配活动 2、下列属于股东财富最大化缺点的是（）。 A.考虑了风险因素 B.过份强调股东利益 C.反映了创造利润与投入资本的关系 D.在一定程度上可以避免企业短期行为 3、下列有关企业价值说法正确的是（）。 A.等于其账面价值 B.一定大于其账面价值 C.一定小于其账面价值 D.等于其市场价值 4、下列属于债务与债权关系的是（）。 A.企业与投资者 B.企业与债权人 C.企业与政府 D.企业与职工 5、甲方案的标准离差是4.3，乙方案的标准离差是2.1，如甲、乙两方案的期望值不相同，则两方案的相对风险关系为（）。 A.甲方案小于乙方案 B.甲方案大于乙方案 C.甲方案与乙方案相等 D.无法确定 6、5年期8%利率的普通年金终值系数为5.867，则期限、利率相同情况下的先付年金终值系数为（）。 A．6.336 B．6.862 C．7.935 D．8.534 7、某企业向银行借款300万元，银行要求年利率为10%，并保留20%的补偿性余额，该借款的实际利率为（）。 A．10% B．11.2% C．12.5% D．15% 8、企业筹资方式按属性不同分为（）。 A.长期资本与短期资本 B.内部资本与外部资本 C.直接资本与间接资本 D.股权资本与债权资本 9、边际资本成本测算中使用的资本权重按（）确定。 A.账面价值 B.市场价值 C.目标价值 D.账面价值结合目标价值 10、某公司的经营杠杆系数为2，预计息税前利润将增长30%，在其他条件不变的情况下，销售量将增长（）。 A．15% B．20% C．30% D．60% 11、经营杠杆系数为1.5，财务杠杆系数为2，则总杠杆系数为（）。 A．0.5 B．3 C．3.5 D．5 12、下列属于系统性风险是（）。 A．公司工人罢工B．公司诉讼失败C．公司财务管理失误D．通货膨胀 13、两种完全负相关的股票形成的证券组合（）。 A．可消除所有可分散风险B．不能抵消任何风险 C．可降低可分散风险和市场风险D．无法确定 14、下列属于非贴现投资决策指标的是（）。 A．净现值B．平均报酬率C．内含报酬率D．现值指数 15、对客户信用评估的“5C”系统中其首要因素是（）。 A．资本B．经济状况C．偿付能力D．信用品质 16、下列属于人为流动负债的是（）。
营销渠道管理课后试卷翻译及答案整合版
Chapter 1—Marketing Channel Concepts MULTIPLE CHOICE 1.卡夫决定要在美国市场定位和分销Altoids（薄荷型口香糖）使用哪一类策略？ e a. 频繁广告 b. 降价 c. 在线销售 d. 批发 e. 混合渠道 2.在市场营销渠道战略里，下面哪一个不是引起营销渠道战略转变的因素？ a a. 市场营销渠道的重要性下降 b. 分销商的权利上升 c. 将少分销成本 d. 获得保持竞争优势的困难 e. 增加角色技术 3.关于电商革命下面表述哪个是错误的 d a. yahoo，eBay，奥托比特是信息中介的例子 b. 于自己传统分销渠道中加入在线服务的“老式”传统零售商，呈现出相对专营化互联网公司的优势 c. 在线销售对于B2C和B2B市场已成为确定的分销渠道 d．非中介化的水平远远超出了预期 e. 电子商务正与世界上所有传统分销渠道接轨 4.一个可持续的竞争优势是 d a. 持续至少五年 b. 以优秀的产品为基础 c. 通常强调低价 d. 竞争者难以匹敌 e. 强调频繁的推广支出 5.根据课本，获得可持续竞争优势的最理想的方式是通过 b a. 价格策略 b. 渠道策略 c. 促销策略 d. 产品策略 e. 供应策略 6.课本中的团队“看门人”指的是 b a. 制造商在渠道中的力量 b. 零售商在渠道中的力量 c. 消费者在渠道中的力量
d. 供应商在渠道中的力量 e. 制造商代表在渠道中的力量 7.根据课本展示的数据，以下分销成本最高的是 a a. 包装食品 b. 传真机 c. 汽油 d. 软件 e. 汽车 8.根据课本，以下技术中可能对营销渠道的影响最大的是 c a. 电视机 b. 自动化立体仓库 c. 因特网 d. 手提式计算机 e. 手机 9.根据课本，造成营销渠道的概念混乱的主要源于以下哪个原因？ d a. 营销渠道很复杂 b.有太多的营销渠道定义 c. 涉及到太多的学术类型 d. 不同的视角和观点 e. 有太多的营销渠道以至于任何人都难以理解 10.课本认为营销渠道在营销管理中的角色是c a. 极其重要的战术问题 b. 营销管理最重要的部分 c. 很多情况下的重要战略 d. 主要在自动化商业中很重要 e. 用来解决产品战略中的存在的问题 11.消费者通常将营销渠道简单的认为是： c a．制造商的组织的一部分 b．一群要为超市商品价格过高的负主要责任的寄生虫 c．他们和产品生产商之间的众多“媒介人” d．经济中的商品流和服务流 e．商品所有权转让的渠道 12.根据文中的观点，我们将营销渠道定义为： b a．组织内部货物和服务向市场流通的体系 b．为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织 c．产品或服务从生产者转移到最终用户的通道 d．组织以外所有涉及执行营销职能的企业 e．用于把商品从生产商传递到零售商的基础设施
市场营销渠道管理制度
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
财务管理期末考试题及答案
一、单项选择题(从下列每小题的四个选项中，选出一个正确的，并将其序号字母填在题后的括号里。每小题2分，共20分) 1．某公司全部债务资本为100万元，债务的平均利率为10％。当销售额为100万元，息税前利润为30万元，则其时的财务杠杆系数为( ) A．0.8 B． 1.2 C． 1.5 D． 3.1 2．某企业按年利率12％从银行借人短期款项1000万元，银行要求企业按贷款总额的15％保持补偿性余额，则该项贷款的实际利率为( ) A．10.43％B．12％ C 13.80％D．14.12％ 3．如果一笔资金的现值与将来值相等，则( ) A. 折现率为负B．折现率一定为零 C. 折现率为正，且其值较高D．不存在通货膨胀 4．在公司资本结构决策中，如果负债比率由低调高，则对公司股东产生的影响是( ) A．可能会降低公司加权资本成本，从而增大股东价值 B．提高公司的经营风险 C. 降低股东承受的风险 D．增加财务杠杆，从而降低股东收益能力 5．关于折旧政策对企业财务的影响，以下说法不正确的是( ) A．折旧政策不影响企业现金流，从而不会影响税负 B．采用加速折旧法，固定资产更新也可能会加快 C. 不同折旧政策会对企业收益分配产生不同的影响 D．折旧属于非付现成本，会影响投资项目的现金流测算 6．应收账款的机会成本是指( ) A．应收账款不能收回而发生的损失B．调查顾客信用情况的费用 C. 应收账款占用资金的应计利息 D. 催收账款发生的各项费用 7．某一股票的市价为20元，该公司股票每股红利为o．5元，则该股票当前市盈率为 ( ) A．10 B．20 C．30 D．40 8．关于证券投资组合理论以下表述中，正确的是( ) A．证券投资组合能消除大部分系统风险 B．证券投资中构成组合的各证券种类越多，则该组合的总体风险越大 C. 最小方差组合是所有组合中风险最小的组合，所以其必要报酬率也最大 D．一般情况下，随着更多的证券加入到投资组合中，整体风险减低的速度会越来越慢 9．A公司只生产经营单一产品，其单位变动成本10元，计划销售量1000件，每件售价15元。如果公司想实现利润800元，则固定成本应控制在( ) A. 4200元B．4800元 C. 5000元D．5800元 10．如果某项目投资的净现值小于零，则可以肯定( ) A．该项目的投资收益率为负数 B．该项目的投资收益率可能为正数，但低于公司整体的加权资本成本 C. 该项目的内含报酬率将高于资本成本率 D．该项目的现值指数将大于l
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
财务管理期末考试题及答案
财务管理期末考试题及答案 专业：工商管理（专）/ 财务管理 一、单项选择题(从下列每小题的四个选项中，选出一个正确的，并将其序号字母填在题后的括号里。每小题2分，共20分) 1．某公司全部债务资本为100万元，债务的平均利率为10％。当销售额为100万元，息税前利润为30万元，则其时的财务杠杆系数为( ) A．0.8 B． 1.2 C． 1.5 D． 3.1 2．某企业按年利率12％从银行借人短期款项1000万元，银行要求企业按贷款总额的15％保持补偿性余额，则该项贷款的实际利率为( ) A．10.43％B．12％ C 13.80％D．14.12％ 3．如果一笔资金的现值与将来值相等，则( ) A. 折现率为负B．折现率一定为零 C. 折现率为正，且其值较高D．不存在通货膨胀 4．在公司资本结构决策中，如果负债比率由低调高，则对公司股东产生的影响是( ) A．可能会降低公司加权资本成本，从而增大股东价值 B．提高公司的经营风险 C. 降低股东承受的风险 D．增加财务杠杆，从而降低股东收益能力 5．关于折旧政策对企业财务的影响，以下说法不正确的是( ) A．折旧政策不影响企业现金流，从而不会影响税负 B．采用加速折旧法，固定资产更新也可能会加快 C. 不同折旧政策会对企业收益分配产生不同的影响 D．折旧属于非付现成本，会影响投资项目的现金流测算 6．应收账款的机会成本是指( ) A．应收账款不能收回而发生的损失B．调查顾客信用情况的费用 C. 应收账款占用资金的应计利息 D. 催收账款发生的各项费用 7．某一股票的市价为20元，该公司股票每股红利为o．5元，则该股票当前市盈率为( ) A．10 B．20 C．30 D．40 8．关于证券投资组合理论以下表述中，正确的是( ) A．证券投资组合能消除大部分系统风险
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
财务管理试题及答案.doc
财务管理 第11页共38页 A B C D 您没有做这道题 C 股利分配政策和内部筹资 下列 A.盈余公积金 B.资本公积 C.税后利润 D.上年未分配利润 您没有做这道题 B 股利理论 某企业要交纳33%10% 业可真正自主分 配的部分占利润总额的( ) 。 A47% B60.3% C53% D 80% 您没有做这道题 B 利润分配的顺序 (133%)110%=60.3% ( ) A B C D E A, B, C, D 股利分配政策和内部筹资 资本成本属于影响股利分配的财务限制因素,不属于法律限制因素。 ( ) A B C
D B, C 股利分配政策和内部筹资 财务管理 第12页共38页 C 策的根本理由在 B正确。 ( ) 。 A 现金股利 B 财产股利 C 负债股利 D 股票股利 B, C 股利支付的方式 公司只要有累计盈余即可发放现金股利。( ) 对错 错 利润分配的顺序 对错 错 股利理论 本利得并不偏好。 发放股票股利和进行股票分割对公司所有者权益的影响是完全相同的。( ) 对错 错 股票分割 不会影响股东权益的内部结构。 对错 股利分配政策和内部筹资
高股利政策。 ( )。 A.实际成本 B.计划成本 C.沉没成本 D.机会成本 您没有做这道题 D 财务管理 第13页共38页 资本成 低可接受的收益 5%和9% ( )。 A.9.47% B.5.26% C.5.71% D.5.49% 您没有做这道题 A K=9%/(1-5%)=9.47% A企业负债的市场价值为35000,股东权益的市场价值为65000万元。债 务的平均利率为 15%β权益为1.41,所得税率为30%,市场的风险溢价是9.2%,国债的利率为3%。则加权平均资 A.11.31% B.12.3% C.14.06% D.18% 您没有做这道题 C 加权平均资本成本 权益资本成本=3%+1.41×9.2%=15.97% 负债的资本成本=15%×(1-30%)=10.5% 加权平均资本成本=15.97%×65%+10.5%×35%=14.06% 已知经营杠杆系数为252( )。 A 2 B 2.5 C 1.5 D 1 您没有做这道题 B DOL=(S-VC)/(S-VC-F) 2=(S-VC)/(S-VC-5) ∴边际贡献=S-VC=10
财务管理试题及答案
一、单项选择题 1．某公司全部债务资本为100万元，债务的平均利率为10％。当销售额为100万元，息税前利润为30万元，则其时的财务杠杆系数为( C ) A．0.8 B．1.2 C．1.5 D．3.1 2．某企业按年利率12％从银行借人短期款项1000万元，银行要求企业按贷款总额的15％保持补偿性余额，则该项贷款的实际利率为( D ) A．10.43％ B．12％ C 13.80％ D．14.12％ 3．如果一笔资金的现值与将来值相等，则( B ) A. 折现率为负 B．折现率一定为零 C. 折现率为正，且其值较高 D．不存在通货膨胀 4．在公司资本结构决策中，如果负债比率由低调高，则对公司股东产生的影响是( A ) A．可能会降低公司加权资本成本，从而增大股东价值 B．提高公司的经营风险 C. 降低股东承受的风险 D．增加财务杠杆，从而降低股东收益能力 5．关于折旧政策对企业财务的影响，以下说法不正确的是( A ) A．折旧政策不影响企业现金流，从而不会影响税负 B．采用加速折旧法，固定资产更新也可能会加快 C. 不同折旧政策会对企业收益分配产生不同的影响 D．折旧属于非付现成本，会影响投资项目的现金流测算 6．应收账款的机会成本是指( C ) A．应收账款不能收回而发生的损失 B．调查顾客信用情况的费用 C. 应收账款占用资金的应计利息 D. 催收账款发生的各项费用 7．某一股票的市价为20元，该公司股票每股红利为o．5元，则该股票当前市盈率为( D ) A．10 B．20 C．30 D．40 8．关于证券投资组合理论以下表述中，正确的是( D ) A．证券投资组合能消除大部分系统风险 B．证券投资中构成组合的各证券种类越多，则该组合的总体风险越大 C. 最小方差组合是所有组合中风险最小的组合，所以其必要报酬率也最大 D．一般情况下，随着更多的证券加入到投资组合中，整体风险减低的速度会越来越慢 9．A公司只生产经营单一产品，其单位变动成本10元，计划销售量1000件，每件售价15元。如果公司想实现利润800元，则固定成本应控制在( A ) A. 4200元 B．4800元 C. 5000元 D．5800元
销售渠道管理第一章练习题附答案
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
营销渠道管理系统模拟精彩试题
营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距 离扩展，吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性 答；结合书7，76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一般的消费者一般不会花较多的时间去挑选，主要追求方便、服务迅速，
市场营销渠道管理
市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型： ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面： 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能： ①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点： ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点： ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则： 1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作 出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势： ①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险
财务管理期末试卷及答案卷
一、单项选择题 1、现代财务管理的最优目标是（ D ）。 A.总产值最大化 B.利润最大化 C.每股盈余最大化 D.企业价值最大化 2、在没有通货膨胀时，（ C ）利率可以视为纯粹利率。 A.短期借款 B.金融债券 C.国库券 D.商业汇票贴现 3、财务管理的对象是（ A ）。 A.资金运动 B.财务关系 C.货币资金 D.实物财产 4、代表了投资大众对公司价值的客观评价，反映财务管理目标实现程度的是（ A ）。 A.股票价格 B.利润额 C.产品成本 D.投资收益率 5、构成企业最重要财务关系的主体是（ D ）。 A.股东与经营者 B.股东与债权人 C.企业与社会公众 D.股东、经营者和债权人 6、不同形态的金融性资产的流动性不同，其获利能力也就不同，下面的说法中正确的是（ B ）。 A.流动性越高，其获利能力可能越高 B.流动性越高，其获利能力可能越低 C.流动性越低，其获利能力可能越低 D.金融性资产的获利能力与流动性成正比 7、财务管理最主要的职能，即财务管理的核心是（ B ）。 A.财务预测 B.财务决策 C.财务计划 D.财务控制 8、股东与经营者发生冲突的根本原因在于（ A ）。 A.具体行为目标不一致 B.利益动机不一致 C.掌握的信息不一致 D.在企业中的地位不同 9、决定企业报酬率和风险的首要因素是（ C ）。 A.资本结构 B.股利分配政策 C.投资项目 D.经济环境 10、（ C ）是对投资者不能按时收回本金和利息的一种补偿。 A.通货膨胀附加率 B.变现力附加率 C.违约风险附加率 D.到期风险附加率 11、在财务管理中，那些影响所有公司的因素引起的，不能通过多角化分散的风险被称为（ A ）。 A.市场风险 B.公司特有风险 C.经营风险 D.财务风险 12、某公司的贝他系数为2，无风险利率为6%，市场上所有股票的平均报酬率为10%，则该公司的股票报酬率应为（ A ）。 A.14% B.8% C.26% D.11% 13、已知某证券的贝他系数为1，则表明该证券（B ）。 A.无风险 B. 与金融市场所有证券平均风险一致 C. 风险很低 D. 比金融市场所有证券平均风险高1倍 14、贝他系数是反映个别股票相对于平均风险股票的变动程度的指标，它可以衡量（ A ）。 A.个别股票的市场风险 B.个别股票的公司特有风险 C.个别股票的经营风险 D. 个别股票的财务风险 15、无法在短期内以合理的价格来卖掉资产的风险为（ D ）。 A.再投资风险 B.违约风险 C.利率变动风险 D.变现力风险 16、如果投资组合包括全部的股票，则投资者（ B ）。
分销渠道管理的基本概念
营销策略之分销策略 相关概念： 分销渠道：分销渠道是指某种物资和劳务从生产者向消费者移动时取得这种物资或劳务的所有权或关心转移其所有权的所有企业和个人。它要紧包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手操纵,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采纳自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其操纵；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道治理：分销渠道治理是指对分销渠道成员进行协调和操纵的的过程。包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的差不多过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；阻碍渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。 间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。差不多模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本 实体分配：实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的
《分销渠道管理》期末试题A参考答案
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页