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Unit 03： New Orleans is sinking

Unit 03 New Orleans is sinking

(CBS)For 300 years, the sea has been closing in on New Orleans. As the coastal erosion continues, it is estimated the city will be off shore in 90 years. Even in good weather, New Orleans is sinking. As the city begins what is likely to be the biggest demolition project in U.S. history, the question is, can we or should we put New Orleans back together again?

Life has been returning to high and dry land on Bourbon Street, but to find the monumental challenge facing the city you have to visit neighborhoods you have never heard of. On Lizardi Street, 60 Minutes took a walk with the men in charge of finishing what Katrina started.

Correspondent Scott Pelley reports.

Before Katrina, "There would be noise and activity and families and people, and children, and, you know, I haven't seen a child in a month here," says Greg Meffert, a city official who, with his colleague Mike Centineo, is trying to figure out how much of the city will have to be demolished.

Meffert, who is in charge of city planning, says it is "very possible" up to 50,000 houses will have to be bulldozed. Right now, most of the homes in the city are uninhabitable.

Meffert faces a difficult task. Every time he goes to a house site here, he says, "It's one more knife in me that says, 'She did another one. She did another one,'" explains Meffert, "she" meaning Hurricane Katrina.

When you walk through these neighborhoods and you see the houses, you get a sense of the pain of the individual families. But you don't get a sense of what has happened to the city of New Orleans itself.

It is estimated that there were 200,000 homes in New Orleans, and 120,000 of them were damaged by the flood.

The part of the city known as the lower Ninth Ward received some of the heaviest flooding. The houses are splintered block after block after block, almost as if the city had been carpet-bombed in war.

Meffert says that before the storm, New Orleans had a population of 470,000-480,000 people. Realistically, he thinks that half of those residents won't be coming back.

The possessions of thousands of families, the stuff collected over lifetimes is suddenly garbage, clawed up into mountains in city parks. With so much gone already, should

New Orleans pick up right where it was?

"We should be thinking about a gradual pullout of New Orleans, and starting to rebuild people's homes, businesses and industry in places that can last more than 80 years," says Tim Kusky, a professor of earth sciences at St. Louis University.

Kusky talks about a withdrawal of the city and explains that coastal erosion was thrown into fast forward by Katrina. He says by 2095, the coastline will pass the city and New Orleans will be what he calls a "fish bowl."

"Because New Orleans is going to be 15 to 18 feet below sea level, sitting off the coast of North America surrounded by a 50- to 100-foot-tall levee system to protect the city," explains Kusky.

He says the city will be completely surrounded by the Gulf of Mexico just 90 years from now.

Since this story aired on Nov. 20, there has been considerable discussion about whether New Orleans really is sinking, including on CBS News' blog, Public Eye.

"That's the projection, because we are losing land on the Mississippi Delta at a rate of 25 to 30 square miles per year. That's two acres per hour that are sinking below sea level," says Kusky.

That process could only be slowed, in theory, by massive restoration of wetlands. In the meantime, while Kusky's advice is to head for the hills, some New Orleans residents are hoping to head home. Vera Fulton has lived most of her 81 years on Lizardi Street and returned to her home recently for the first time since being evacuated.

"When they say 'storm,' I leave. I can't swim and I can't drink it. So what I do, I leave," says Vera, who has lost her home to two hurricanes.

Vera is intent on coming back. "I don't have no other home, where I'm going?"

Three generations of Fultons, Vera's son Irvin Jr., his wife Gay and their son Irvin, 3rd, live around Lizardi Street.

Irvin says his house is "just flat" and he didn't have insurance.

That's the dilemma. The only thing they have left is land prone to disaster. They want to rebuild, and the city plans to let them.

At Vera's house, Mike Centenio, the city's top building official, told 60 Minutes

homes can go up as long as they meet what is called the "100-year flood level."

The federal government had set a flood-level, but didn't figure on a levee failure that would flood parts of the city.

The official level is several feet off the ground. If people meet the requirement, they can rebuild their homes, despite the fact that we saw, for example, a refrigerator lifted to the top of a carport by the floodwaters.

Asked whether allowing people to rebuild makes sense, Centenio says it is "going to take some studying."

Right now, he says the flood level requirement is the law.

Twelve weeks after the storm hit, no one has an answer to where people should go. An estimated 80,000 homes had no insurance, and for now, the biggest grant a family can get from the federal government is $26,200.

Those without flood insurance face an uncertain road ahead, trying to piece their lives and homes back together.

"I don't think any of us get to be made whole. I don't know of anybody that's even getting back to where they were. It's just a matter of how much you lost," says Meffert.

No one wants to risk more losses until the levees are fixed but there is not a lot of confidence in that. There's evidence some of the levee walls may have failed from bad design or lousy workmanship.

Fixing them is up to Colonel Richard Wagenaar, who told 60 Minutes, that by next summer, the levees will withstand a Category 3 storm. But for a Category 5 storm, Congress would have to double the levee height to 30 feet.

Col. Wagenaar says building a 30-foot flood control system around the city could take five to ten years, and cost billions of dollars.

Asked whether he would live in New Orleans if the levees were restored to pre-Katrina levels, Col. Wagenaar said he would, after a long pause.

"There's a lot of long pauses in things I think about these days," Wagenaar added. Another thing that gives you pause is the fact that one of the world's largest pumping systems can't keep the city dry with broken levees.

60 Minutes was there in September during Hurricane Rita. Crews were fighting with everything they had, cooling a pump with a hose and a coat hanger. When the station

flooded during Katrina, Gerald Tilton dove under water to open valves.

Since then, Tilton and his men have been living at the station. "Most of us, our homes have been destroyed but a large number of us are still here doing the job that we get paid to do," says Tilton.

Tilton says he hasn't seen his home since the storm hit and only took one thing from the house when he left: his diploma. "I graduated from Tulane last year and that was the one thing that I wanted. I know it might sound crazy."

But sharp minds and heroism couldn't stop a second flood.

It took another two weeks to dry out and count the losses. Now, inspectors with laptops are identifying ruined houses.

"Every house in New Orleans is loaded into this database," explains Centineo. The reports are sent instantly to a computer at city hall, where the database is linked to aerial images of every address, both before and after.

When the reports are in, they will know how many billions it will take to rebuild, but not where that money is coming from.

Mike Centineo showed us, at his house, that you can't appreciate the loss until you walk through the door. He lost pretty much everything in his home. "We've lost a lot. What hurts is family photos. They went under water and I pulled them out to try to salvage what I could," Centineo says.

Centineo says he understands, probably better than any building official ever has, what the victims of Katrina are going through. "I'm one of them, that's true, I'm one of them."

He is one of about 400,000 people still unable to come home. That's the worst part now, the deflation of the Big Easy.

There are too few people to pay taxes or keep businesses going. The world's largest domed stadium doesn't have a football team; In New Orleans, these days, not even the Saints go marching in.

Meffert has some clear feelings on whether the nation should commit billions of dollars and several years to protect the city.

"Is it commit or invest? I mean this is the thing that that people miss. The country has to decide whether it really is what we tell the world what we are. Or are we just saying that? Because if we are that powerful, if we are that focused, if we are that

committed to all of our citizens, then there is no decision to make. Of course you rebuild it," says Meffert.

By Shawn Efran/Rebecca Peterson

精益生产_在满足消费者个性化需求的作用体现

精益生产——在满足消费者个性化需求的作用体现广西生态工程职业技术学院　蒋沁燕 [摘　要]企业要发展,就要不断的追求利润,在生产中不断提高效率,降低成本,是企业管理中的目标,而企业的利润不仅来源于企业的生产更重要的是来源于顾客,随着消费者的需求越来越多样化和个性化,原来的大批量生产方式已不能适应市场需求环境的新变化,因此企业在进行生产时必须考虑市场需求,运用“精益生产”的相关理论来指导生产,本文就精益生产在满足市场需求方面的作用提出自己的看法。 [关键词]精益生产　个性化需求一、信息时代消费者需求的特点促使生产者改变生产方式满足消费者需要,是企业经营永恒的核心。随着全球经济一体化进程的加快,IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用,人类社会将从过去的工业经济时代进入到信息化时代。信息时代是一个“以顾客为中心”的时代,它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度,体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。信息化的到来使得现代消费者不但要求产品的样式选择多样化和个性化,同时其需求的变化速度之快更是令人吃惊。原来的规模化、标准化、大批量的生产已不能满足消费者的需要。为了适应现实需要,不但流通末端需要尽量减少库存产品,生产现场也要实现多品种的少量生产。加上新生的信息时代群体特别喜新厌旧,这种特性使得产品生命的周期愈来愈短。随着科技的发展,社会的进步,企业的生产力水平越来越高,生产的产品越来越多,但是消费者需求却并没有因此得到完全满足,过剩的生产力与消费者个性化、多样化的需求之间的矛盾也日益明显。企业的少品种、批量化的生产方式与消费者多样化、个性化的需求之间存在着严重的矛盾,一方面,企业为积压的产品销售不出去而发愁,另一方面消费者为买不到自己称心的商品而抱怨。所以如何采用先进的管理技术和生产方式以及时满足消费者的多样化、个性化的需求,成为当前绝大多数国内企业的当务之急,而精益生产则是解决企业目前生存与发展问题的妙药良方。二、精益生产的由来 20世纪初,从美国福特汽车公司创立第一条汽车生产流水线开始,大规模的生产流水线一直是现代工业生产的主要特征,改变了效率低下的单件生产方式,被称为生产方式的第2个里程碑。大规模生产方式是以标准化、大批量生产来降低生产成本,提高生产效率的。这种方式适应了美国当时的国情,汽车生产流水线的产生,一举把汽车从少数富翁的奢侈品变成了大众化的交通工具,美国汽车工业也由此迅速成长为美国的一大支柱产业,并带动和促进了包括钢铁、玻璃、橡胶、机电以至交通服务业等在内的一大批产业的发展。大规模流水生产在生产技术以及生产管理史上具有极为重要的意义。但是第二次世界大战以后,社会进入了一个市场需求向个性化、多样化发展的新阶段,相应地要求工业生产向多品种、小批量的方向发展,单品种、大批量的流水生产方式的弱点就日渐明显了。为了顺应这样的时代要求,由日本丰田汽车公司首创的精益生产,作为多品种、小批量混合生产条件下的高质量、低消耗进行生产的方式在实践中摸索、创造出来了。精益生产方式在实践应用中根据丰田实际生产的要求而被创造、总结出来的一种革命性的生产方式,被人称为“改变世界的机器”,是继大量生产方式之后人类现代生产方式的第3个里程碑。精益生产是在“多品种、小批量”的市场需求制约下诞生的全新的生产方式,精益生产方式摆脱了单纯依靠产量大来取得效益的福特式观念,通过彻底消除企业中各种无效劳动和浪费来提高生产率。“精”即少而精,不投入多余的生产要素,只在适当的时候生产必要数量市场需要或者是后续工段需要的产品,“益”就是所有生产经营活动均要有效益,具有经济性。企业实施精益生产在产品设计开发、生产制造信息管理及服务顾客方面的巨大优势已为世界企业界所公认。所以,可以说,精益生产是目前工业界最具影响力、公认最佳的一种生产组织体系和方式。三、精益生产在满足消费者个性化需求方面的作用体现精益生产为什么能够满足消费者的个性化需求?主要在于精益生产在满足消费者需求方面比传统的生产方式有明显的优势。传统的生产方式是一种以生产为中心的生产方式,企业是根据自己的生产能力来确定自己的产量,将产品生产出来以后,采用多种促销手段进行销售,这种生产方式虽然在短时间内能够满足消费者的需求,但不利于企业的长远发展。而精益生产是根据市场的需要组织、调节生产,它不但能够满足消费者的多样化需求,而且还能够节约资源,降低成本。具体来说,精益生产在满足消费者个性化需求方面的作用主要体现在以下几个方面: (一)精益生产能更好地满足消费者的需求消费者的需求是多样化、个性化的。传统的生产方式是少品种、大批量的,因此这样就导致了企业的产品与消费者的需求没有完全的吻合,消费者的需求得不到满足。而精益生产主要强调的就是“精”与“益”。它的生产方式是多品种、小批量、完全按照市场需求组织生产。精益生产有五大原则,即: 1、精益生产是从顾客的角度而不是从某个公司、部门或机构的角度确定价值; 2、精益生产确定设计、采购和生产产品的整个价值流中所有的步骤,以找出不增加价值的浪费; 3、精益生产使那些创造价值的步骤流动起来,没有中断、迂回、回流、等待和废品; 4、精益生产仅仅即时地按顾客的需求拉动价值流; 5、精益生产通过层层发现,由表及里地消除浪费,从而寻求达到完美的境界。上面5个基本原则是精益生产理论的根本原则。其中“以顾客的角度来确定什么是价值”、“由顾客来拉动价值流”以及“达到完美的境界”就是精益生产在满足消费者需求方面的作用体现。“以顾客的角度来确定什么是价值”意味着企业的一切过程都要考虑到顾客的需求,即从顾客角度出发,要根据市场而不是根据自己的主观臆断来做出决策;“由顾客来拉动价值流”意味着所有的过程都要紧紧围绕顾客的需求来进行,根据顾客需求的品种、数量和需求时间等来组织企业的生产过程;“不断追求完美”即根据顾客和市场要求的不断变化,确定对价值的理解,同时根据不同时期的不同情况来确定价值流的状态,不断消除浪费,提高价值流的流动水平,满足顾客要求。因此精益生产是一个不断完善自己的过程,是一个不断满足消费者个性化需求的过程。 (二)精益生产有利于新产品研发和产品更新由于消费者的需求是不断变化的,因此需要企业不断地开发新的产品。精益生产在进行新产品研发和产品更新方面更有利。精益生产的原则中包含的“设计、采购和(下转第137页)

新产品开发的基本流程步骤

产品开发的过程是一系列活动的整合。这一整合包括了从最初的产品外观构想，到市场分析定位、市场开发、技术实现、研发生产计划以及确保各项计划有效落实的设计管理等诸多方面的内容。成功的产品开发离不开团队合作精神。为此，团队应有一份设计任务说明书。作为一个整体,所有团队成员更应进一步找出与任务说明书有关的全部问题。只有这样，一个团队才能建立起任务说明书所反映的共同目标。编制产品任务书时，应占有大量的技术资料，并通过分析对比，确定先进、合理、完整的结构。其资料来源有产品样本、说明书、图样、技术报告、图书、期刊及经验等。此外，设计者还可以到生产现场调研取得第一手材料。有时用户也能提供一些有用的资料。因为用户是产品的使用者，最熟悉产品的优、缺点，所以，认真听取用户对产品在使用性能上的意见，设计者就能够对现有的同类型产品进行正确的分析、比较和必要的实验，从而获得最佳参数，为编制技术任务书做好准备。一.设计任务书有以下几个项目组成： ①产品的用途及适用范围产品的用途是指主要用途及其他用途;使用范围应说明使用地区、使用部门、工作条件和其他特殊要求等。 ②制造该产品的理由包括说明以前有无其他同类产品，如果已有这类产品，为什么满足不了用户要求，存在什么缺点，现在是否继续生产。此外，还要说明设计的新产品在国民经济中的作用、重要性及有无发展前途。 ③详细分析国内外较好的同类产品的结构特性。这是技术任务书的主要内容。必须说明对这类产品应作哪些分析比较,包括这类产品的结构和部件可能有哪些不同的方案，应采用何种方案，为什么采用这种方案等。在比较分析时应注意：①比较对象必须是类型相同、规格相似的产品,即用途和使用范围相同或相似;②应选择先进产品比较;③对产品结构和性能优、缺点的分析,应从使用、制造、维修等方面全面考虑;④对比的数据、资料应全面、可靠，先从整体比较，再到部件比较;⑤应计算比较重要的技术经济指标，作为分析的依据。经过分析比较后,选择并确定产品的结构。 ④详细说明产品的各种特征并附初步总图除说明产品特征外,还应说明应用了哪些新的科学技术成就和合理化建议，这类产品的发展趋向、使用部门、在技术上有何新的发展和要求等。

新产品开发工作流程

新产品开发工作流程1.流程工作内容

2.流程具体实施要求新产品的开发流程根据以下几个阶段来考虑完善（顾客有明确要求的汽车主机厂整车付新产品开发执行APQP程序）：顾客要求评审（合同评审） 2.1.1顾客要求评审的输入有三种： 1）顾客新要求，评审依据：《顾客要求评审表》； 2）产品变更要求，评审依据：《产品变更通知单》； 3）顾客确认不合格，评审依据：《新产品开发样品顾客确认通知单》。 2.1.2顾客要求评审的输出有三种： 1）顾客要求明确，公司有能力达到，纳入开发计划； 2）顾客要求不明确，需进一步沟通后纳入开发计划； 3）顾客要求明确，但公司没有能力达到，暂不纳入开发计划。 2.1.3技术部是新产品开发顾客要求评审（合同评审）的组织者。评审的模式及时间节点：销售部将《顾客要求评审表》或《产品变更通知单》《新产品开发样品顾客确认通知单》传递给技术部 1）简单产品（比如单口型挤出、单件产品、不涉及外协加工等），技术部根据以往经验和当前公司能力初步判定能否满足顾客要求；如无法独自判定，则组织生产、供应和相关人员进行评审确定。能够开发的项目，技术部进行产品工艺分析，确定原材料、工艺流程和技术文件完成时间并编制《新产品开发计划》交生产部及责任车间评审开发各阶段的完成时间。

技术部根据开发计划的评审时间确定产品交付时间，填写完成《顾客要求评审表》或《产品变更通知单》。最终将单据交回销售部。销售部将经过审批的单据分发到相关部门。如果进行开发，技术部据此组织开发计划实施。时间节点，技术部自接单时刻计算，两个工作日完成（当日下班前一小时的接单计入次日）。特殊情况，技术部在接到销售部单据两个工作小时内销售部提出延长评审时间的要求，销售部同意或请示上级领导同意后，按同意的时间节点完成。 2）复杂项目或整车付产品项目的开发，技术部组织相关技术人员、供应部、生产部、质保部和生产车间召开项目开发评审策划专题会议，对开发项目进行评审策划，将最终结果填写在《产品开发项目评审记录表》与《项目开发评审策划书》上，形成评审结论。根据评审结论，《顾客要求评审表》要求的相关部门填写完成此单据，在规定的时间前返回销售部。如果进行开发，技术部据此编制开发计划和技术文件。时间节点，技术部自接单时刻计算，五至七个工作日完成（当日下班前一小时的接单计入次日）。特殊情况，技术部在接到销售部单据两个工作小时内销售部提出延长评审时间的要求，销售部同意或请示上级领导同意后，按同意的时间节点完成。编制新产品开发计划 2.2.1新产品开发计划的输入有四种： 1）《顾客要求评审表》； 2）《产品变更通知单》； 3）《质量问题反馈单》中涉及到需要进行产品开发（完善）的相关措施； 4）经过顾客确认上次开发样品不合格的《新产品开发样品顾客确认通知单》。 2.2.2新产品开发计划的输出：项目负责人编制新产品开发试制技术文件和开发计划的实施。 2.2.3新产品开发计划的编制技术部根据上述“输入”编制新产品开发计划。 1）对于前述第1种评审模式确定的开发计划的编制技术开发部确定开发计划中的具体工艺流程项目，根据顾客要求数量（主要是根或套），由技术部在开发计划中增加相应的余量（余量的目的是为了留样和车间的损耗，从而保证最终入库的数量满足顾客要求）。采用x+x的格式，例如顾客数量要求5套，开发计划上可能是5+5套，后者的+5为挤出车间的余量，故挤出车间要按10套进行生产。材料数量由技术部在开发计划上注明实际用量和种类，由生产部根据生产情况进行适应的调整。由生产部组织相关责任车间评审各阶段的具体实施和完成时间，相关责任车间负责人分别在《新产品开发计划》签字，《新产品开发计划》经技术部负责人（或其代理人）批准后下发到生产部和相关责任车间。 2）对于前述第2种评审模式确定的开发计划的编制技术部根据《项目开发评审策划书》直接编制《新产品开发计划》经技术部负责人（或其代理人）批准后下发到生产部和相关责任车间。编制新产品试制技术文件

《市场营销学》试题与参考答案D

《市场营销学》试题与参考答案D 一、正误判断（每小题1分，共10分） 1. 市场营销学的研究对象是以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。（）【答案】正确 2. 市场营销组合观念解决企业如何看待市场、看待消费者的问题。（）【答案】错误 3. 在购买决策中，消费者获得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供的边际效用相等。（）【答案】正确 4. 营销战略是企业决定总体战略、经营战略的前提和依据。（）【答案】错误 5. 营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。（）【答案】正确 6. 消费者购买行为中的投入因素首先是各种营销刺激，它们由企业不可控制因素即市场营销环境组成。（）【答案】错误 7. 组织机构市场的最大特点，是组织购买、集团消费。（）【答案】正确 8. 市场需求预测即是凭借预测者的经验和感觉对未来市场需求量的判断。（）【答案】错误

9. 增加产品组合的广度，可以最大限度地满足需要，并获取最大的利润。【答案】错误 10. 分销渠道本质上是产品以一定方式，经由或多或少的购销环节转移至消费者（用户）的整个市场营销结构与过程。【答案】正确二、单项选择（每小题1分，共10分） 1. 市场营销的核心是（）。 A. 生产 B. 分配 C. 交换 D. 促销【答案】C 2．“市场成长率/相对市场占有率”矩阵有四个象限，其中成长率较高、市场占有率较低的战略业务单位是（）。 A.“问号” B.“明星” C.“奶牛” D.“瘦狗” 【答案】A 3.（）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。 A. 供应商 B. 制造商 C. 营销中间商 D. 广告商【答案】C 4. 认为不论企业怎么努力去做，人们购后都会程度不同地产生不满，而且对不满意的关心甚至会超过对最大利益的关心的是（）。

新产品开发部门工作流程图

新产品开发部门工作流程图新产品开发策略主要方式呈报新产品样品开发产品开发过程

附件一：内部管理制度新产品开发工作，是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发现的科学知识及其成果，转变为新产品、新材料、新生产过程等一切非常规性质的技术工作。新产品开发是企业在激励的技术竞争中赖以生存和发展的命脉，是实现“生产一代，试制一代，研究一代和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要阶段，它对企业产品发展方向，产品优势，开拓新市场，提高经济效益等方面起着决定性的作用。因此，新产品开发必须严格遵循产品开发的科学管理程序，即选题（构思。调研和方案论证）样（模）试批试正式投产前的准备这些重要步骤。一、调查研究与分析决策新产品的可行性分析是新产品开发中不可缺少的前期工作，必须在进行充分的技术和市场调查后，对产品的社会需求、市场占有率、技术现状和发展趋势以及资源效益等五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证。（一）调查研究： 1、调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同类产品的技术现状和改进要求； 2、以国内同类产品市场占有率的前三名以及国际名牌产品为对象，调查同类产品的质量、价格、市场及

使用情况； 3、广泛收集国内部外有关情报和专刊，然后进行可行性分析研究。（二）可行性分析： 1、论证该类产品的技术发展方向和动向。 2、论证市场动态及发展该产品具备的技术优势。 3、论证发展该产品的资源条件的可行性。（含物资、设备、能源及外购外协件配套等）。（三）决策： 1、制定产品发展规划：（1）企业根据国家和地方经济发展的需要、从企业产吕发展方向、发展规模，发展水平和技术改造方向、赶超目标以及企业现有条件进行综合调查研究和可行性分析，制定企业产品发展规划。（2）由研究所提出草拟规划，经厂总师办初步审查，由总工程师组织有关部门人员进行慎密的研究定稿后，报厂长批准，由计划科下达执行。 2、瞄准世界先进水平和赶超目标，为提高产品质量进行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研究：（1）开展产品寿命周期的研究，促进产品的升级换代，预测企业的盈亏和生存，为企业提供产品

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求主讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理）课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。【课程背景】通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？

2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；【培训内容】一、案例分享二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点：

大学生创业应立足于市场需求;辩论赛材料

辩论赛材料是指接受过大学新思想的前沿群体、国家培养的高级专业人才，代表着最先进的流行文化。创业：创业者对自己拥有的资源或通过努力对能够拥有的资源进行优化整合，从而创造出更大经济或社会价值的过程。应该:1.表示情理上、道义上必然或必须如此； 2.表示推测，说话本人对现象的认知具有不确定性。立足于：1.站立，立定脚 2.犹立场。市场需求：是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销计划下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。市场需求的构成要素：一是消费者愿意购买，即有购买的欲望；二是消费者能够购买，即有支付能力，两者缺一不可。一辩谢谢主席，大家好，感谢对方辩友的精彩陈词，但是我不得不指出您在立论中的错误。 1、自身优势有主观和不稳定性，立足于此会导致整个创业活动的不稳定。 2、对创业者而言，创业的意识和思维是内因，自身优势和市场需要都是外因。 3、创业背景下的自身优势，则是创业必备素质之外自己得天独厚的条件及能力。我方认为，创业应立足于市场需要。今天辩题中（与市场需要和自身优势相关）的创业的本质是一个市场资源配置的过程创业是指创业者综合配置各种相关市场信资源，包括资金、信息、劳动力等，将其以一定的方式，转化、创造成更多的财富、价值，从而实现新的追求目标的过程。（去掉）市场需要是指消费者在一定的地区、时间、（社会发展阶段）市场环境下对某种商品或服务产生的需求总和。而今天在创业的语境之下讨论自身优势，则是指能够促使自己创业成功的自身最为突出的特长或明显优于他人的能力，而并不同于创业必须的基本素质，或能力（加上）。我方认为创业应立足于市场需要其实是指，在创业方向选择上创业者应以市场需要为出发点，在创业过程中应不断根据市场需要调整修正，并以满足市场需要为最终创业目标。下面我将从个人、社会两个角度论述我方观点。首先来看两者关系。在创业的语境之下，任何有利创业的自身优势都是由市场需要决定的。只有在市场需要存在的时候，才需要相应的创业活动去满足，相关的

典型的新产品开发流程

典型的新产品开发流程综合Stage－Gate以及PACE的新产品开发流程来看，发现它们基本上是一致的。本文转自项目管理者联盟项目管理者联盟文章，深入探讨。下面是对每个阶段的描述： Discovery阶段项目管理者联盟文章，深入探讨。这个阶段主要是寻求产品构思，并不是每个企业都把这个阶段作为流程的正式阶段，但是，它却是产品创新过程的一个必经的阶段，因为，任何一个可产品化的构思都是从无数多个构思中筛选而来的，这个阶段的过程管理往往是非常开放的，它们可以来自于客户/合作伙伴/售后/市场/制造以及研发内部，这些来自各个渠道的信息就构成了产品的最原始概念。本文转自项目管理者联盟这个阶段的焦点应放在分析市场机会和战略可行性上，主要通过快速收集一些市场和技术信息，使用较低的成本和较短的时间对技术/市场/财务/制造/知识产权等方面的可行性进行分析，并且评估市场的规模、市场的潜力、和可能的市场接受度，并开始塑造产品概念。这个阶段一般只有少数几个人参与项目，通常包括一个项目发

起人和其他几个助手，正常情况下，这个阶段在4－8周的时间内完成。这个阶段是产品开发工作的基础阶段，它的主要目的是新产品定义，包括目标市场的定义、产品构思的定义、产品定位战略以及竞争优势的说明，需要明确产品的功能规格以及产品价值的描述等方面内容，决定产品的开发可行性，对Scoping阶段的估计进行严格的调研，并完成后续阶段的计划制定，当然，这个阶段并不需要详细的产品设计，一旦这个阶段结束，需要对这一产品的资源、时间表和资金作出估算。这一阶段涉及的活动比前一阶段要多很多，并且要求多方面的资源和信息投入，这一阶段最好是由一个跨职能的团队来处理，也就是最终项目团队的核心成员。 Development阶段

新产品开发流程介绍

产品开发流程介绍目录概述 (1) Stage-Gate新产品开发流程 (1) C-System开发流程介绍 (3) C-System各阶段说明： (5) C-System、Stage-Gate与ISO的异曲同工 (7) 新产品开发流程应以创新为本质 (8) 概述在「台湾制造」(Manufactured by Taiwan)时期，产业以低廉的成本、快速反应以及完美的质量，征服了全世界。流程是「速度革命」时代的管理重点，「台湾制造」时期，企业虽然重视「快速反应」，喊出「快速研发」、「Time to Market」、「Time to Money」等口号，强调时间就是金钱的观念，推动同步工程、强化供应链，并获得了很好的成效，但在制造代工/设计代工(OEM/ODM)时期，大家做的其实仅是「快速量产」而已。我们所做的「快」，在产品创新上仅是轻轻的飘过，并没有深耕。因此，有别于过去的做法，我们今天要谈的新产品开发流程，必须由前端的产品发想开始，进而针对市场需求调查与产品细部设计做严密的讨论，直到产品进入生产与全面上市为止。当迈入强调产品创新的「台湾创新」阶段后，产业该如何做才能在全球市场上胜出呢？事实上，「产品创新」是企业建立竞争优势必须运用的手段之一，因为每一产品都有其生命周期，企业若无法持续开发新产品，其营业一定无法成长，而且会随着产品生命周期的演变，步入衰退期并结束营业。因此，新产品的开发足以决定一家企业的兴盛与沦亡。尤其处于全球竞争的时代，产品生命周期快速的缩短，企业投入大量的资源进行新产品开发，产品开发自然变成企业营运的重心，使新产品开发管理更形重要，而新产品开发流程更成为企业的核心作业流程，受到企业的重视。 S TAGE-G ATE新产品开发流程

需求与满足

需求与满足概要：本文主要从两个不同的社会关系体系来对需求与满足进行分析。其体系主要分为“统治关系体系”与“伙伴关系体系”○1。统治关系结构是由物质、心理和经济控制所维持的自上而下的僵化的等级构架，在一定程度下为独裁主意，如希特勒的德国（技术上先进的西方极右社会）、斯大林的苏联（非宗教的极左社会）、霍梅尼的伊朗和阿富汗的塔利班（东方宗教社会）、阿明的乌干达（部落主义社会）；伙伴关系体系是家庭和整个社会的民主与平等结构，但不意味着没有领袖的结构，如瑞典、挪威、芬兰等一些北欧国家。我们现在大多数国家地区的关系结构就在向关怀关系发展。著名的马斯洛理论○2把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。这一理论可以运用于上述的两种社会中。在此我想从另一方面来区分它们在不同社会下的表现，需求是人类的基本动机，我们可以把这五种需求分类简化成两种基本动机：一是避免痛苦；二是追求快乐。这两动机不仅可以运用于统治体系关系，而且也用于伙伴体系关系，但二者的侧重点不同。在统治关系体系中，害怕痛苦是主要动机。这可以是害怕受上级惩罚，也可以是害怕失去权力和地位。所以在早先为建立的有效工作场所中，多以这种信念作为基础。而近来大多数专家认识到，当人们感到安全和受关怀时的表现会更好，并且人们会有更高的创造性与革新○3，人们在没有压力或压力相对较小的情况下会有更高的工作效率。从中我们可以得出，人所处环境不同，就会导致需求动机不同。人所处环境不同，使其得到满足的方式也不相同。处于关怀关系体系下的可以得到满足在统治体系下是无法得到的。并且在“统治”的经济模式下，“关怀”多会被人认为与运转良好的经济不相干，或者是经济成功的影响，会影响人们的满足感。而在现实中，情况恰恰相反。在“统治”中，人们通过被控制与控制来实现自己的物质满足，在其体系中主要以市场、政府、作为基础经济部门，它自动剔除了自然、家庭与义务组织。而在“关怀”中，家庭是核心部门，自然与义务组织更会为人带来满足感，人们在关怀体系中更会得到精神上的满足。当下，

如何满足客户需求

关于满足客户多样化需求问题的浅析李全什么是客户需求：客户的需求一般分为具体需求和潜在需求（1）具体需求，是客户明确知道自己想要什么，希望要什么，有购买能力和现在具有购买意愿的（2）潜在需求，它可以是客户的一种意识，可以是客户需要解决某一问题想到的方法，通常是抽象、模糊的，主要是具有购买能力和未来购买意愿的满足的客户的具体需求，需要我们具备可以迎合客户消费欲望，可以解决客户现实需求的产品，而且该产品如果能在外观、功能、操作方式以及效率等方面与比同行业中的同类产品具备更加优越的优势，便能更容易得到客户的信任及青睐。而对于客户的潜在需求而言，客户并不一定能够正确的表达或是对该需求做出正确的选择，因此在对于满足客户的潜在需求方面，需要我们销售人员先对客户的潜在需求进行挖掘，了解客户的相关信息，通过外在表象等方面找出客户的内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来或是开发生产新的产品来满足客户的潜在需求。中国农行的产品服务与客户需求间的两种状况： 1.客户存在需求，但农行不能提供相应的产品。这一状况是指我们的客户具有查询，转账，缴费，购物，理财及其它更加细致的金融产品需求时，我们农行的所提供的产品不具备这样的功能服务，无法满足客户的多化需要，要求我们对

自身的产品进行更新改进或是进行新产品研发。 2.客户存在需求，农行也具备相应的产品，但客户产品使用率低。这一状况是指我们的客户具有相关产品的使用需求（现实或潜在），我们的农行的产品中也具备满足客户该使用需求的相应功能，但却因为客户的主、客观方面的原因，如，文化程度（不懂电脑），行为习惯（只到柜台办业务），经济能力，对新产品接受程度等因素或是我们农行自身的问题，如，推广方式不当、服务态度较差、主动营销不积极、产品介绍模糊等，造成客户对我们的产品不信任，使用率低下的情形。对于我们农行而言，我们所提供的产品服务与客户产品需求之间的状况，更多的是处于第2种情形如何满足客户的多样化需求案例分析（以手机银行为例）手机银行：作为一种结合货币电子化与移动通信的崭新服务，移动银行业务可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，让客户足不出户便能办理查询，转账，缴费等业务。我们农行的手机银行此项服务，不仅办理手续方便（只需你有一部支持上网的手机便可轻松办理），而且还不需要支付其它的费用，可以说，如果我们的客户开通手机银行，只需动动手指按按手机上的按键便可以办理好绝大多数业务，免去了到柜台甚至ATM机的一些繁琐，从而让我们客户的多样化需求得到很好的满足。然而事实上，我们的手机银行业务却远没有发挥它的功能作用，

2017年新产品开发全套流程图方案图

2017年新产品开发全套流程（内部资料）一、决策阶段是对市场需求、技术发展、生产能力、经济效益等进行可行性研究及必要的先行试验，作出开发决策的工作阶段。是新产品研究开发的初期工作，对新产品研究开发的成败起着重要作用，这一阶段包含下列程序。 (一)市场调查和预测内容包括：国外市场有无同类产品及相关产品; 1、国内外同类产品及相关产品的性能指标、技术水平对比; 2、同类产品及相关产品的市场占有率，价格及市场竞争能力等; 3、顾客对同类产品及相关产品的使用意见和对新产品的要求; 4、提出新产品市场预测报告。 (二)技术调查内容包括： 1. 国内外技术方针策略; 2. 过内外现有的技术现状，产品水平和发展趋势; 3. 专利情况及有关最新科研成果采用情况; 4. 功能分析; 5. 经济效果初步分析; 6. 对同类产品质量信息的分析、归纳; 7. 同类企业与本企业的现有技术条件，生产管理，质量管理特点; 8. 新产品的设想，包括产品性能(如环境条件、使用条件、有关标准、法规、可靠性、外观等)，安装布局应执行的标准或法规等; 9. 研制过程中的技术关键，根据需要提出攻关课题及检验大纲。 (三)先行试验

(四)可行性分析进行产品设计、生产的可行性分析，并写出可行性分析报告，其内容： 1. 分析确定产品的总体方案; 2. 分析产品的主要技术参数含功能参数; 3. 提出攻关项目并分析其实现的可能性; 4. 技术可行性(包括先行试验情况，技术先进性，结构，零部件的继承性分析); 5. 产品经济寿命期分析; 6. 分析提出产品设计周期和生产周期;‘ 7. 企业生产能力分析; 8. 经济效果分析： (1) 产品成本预测; (2) 产品利润预测。 (五)开发决策 1.对可行性分析报告等技术文件进行评审，提出评审报告及开发项目建议书一类文件。开发项目建议书内容： (1) 新产品开发项目(顾客需要、目标预期效果); (2) 市场、顾客调查结果(市场动向、预测需要量); (3) 技术调查结果(国内外同类产品技术分析); (4) 新产品基本构思和特点(初步设想、包括外观要求); (5) 开发方式(自行开发或需引进技术，确定先行研究的内容); (6) 必要的投资概算; (7) 可行性分析; (8) 销售设想(时间、数量、价格、利润)即竞争性分析。 2.厂长批准开发项目建议书，正式列入企业性产品开发计划。二.计划阶段

市场营销在线作业单项选择题

市场营销在线作业单选题 1.战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是：B B 管理研究法 2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为：C微观营销环境 3.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是：A愿望竞争者 4.宏观市场营销是从宏观层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。D社会总体交换 5.职能研究法属于（）的范畴。A传统研究法 6. 国内市场按（）可分为消费者市场、生产者市场、（）；中间商市场及非营利组织市场。A购买动机 7.与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。A关系营销 8.从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和（）两大部分。D营销组合 9.企业最显著、最独特的首要核心职能是：A市场营销 10.（）年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。B1910 11.营销理论的基础是（）和价值实现论。B生产目的论 12.市场营销学“革命”的标志是（）提出了的观念。C市场营销组合 13.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是：A满足消费者的需求和欲望 14.市场营销环境是企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。D不可控制 15.（）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A供应商 16.（）指同一行业或同类产品生产经营者的数目。C卖方密度 17.市场营销学是一门：B应用科学 18.（）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。C价值观念 19.消费者的购买单位是个人或：B家庭 20.生产者用户自身的有关因素称为：C组织因素 21.生产者用户初次购买某种产品或服务称为：D新购 22.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。B售后服务 23.中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫：C深度产品 24.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就：A 简单B 复杂C 一般D 困难 25.影响生产者购买决策的基础性因素是：D AB和C 26.35 岁的一中年人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运动中选择了去体育馆打羽毛球，则这两种运动之间是：B属类竞争者 27.某种相关群体的有影响力的人物称为：A“意见领袖”

市场营销学作业

问题一：举一个你认为符合社会营销观念的企业经营实例。你认为社会营销观念与现代市场营销观念有冲突吗，为什么？答：王老吉的社会营销实践：2008年的汶川大地震使人民生命和财产遭受巨大损失，广东加多宝集团第一时间为灾区捐款人民币1亿元，一时间“王老吉”知名度飙升。其营销哲学上升到了社会营销的高度，履行了企业的社会责任，从而取得了成功。不冲突，因为社会营销是企业营销观念的重要补充和完善。它的基本内容是：企业提供产品，不仅要满足消费者的需要和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利，营销要有利于并促进持续发展。它强调，要将企业利润、消费需要、社会利益三方面统一起来。无论东西方，企业的经营哲学都会经历或即将经历生观念----推销观念----市场营销观念----社会营销观念这样的路径。目前国内的许多企业，在经历西方发达国家产品的激烈竞争后，已经逐渐认识到营销的重要性，开始接纳市场营销的概念和手段，简言之，就是根据市场的需求来决定企业的生产和销售行为。但市场营销观念也会导致企业对社会公共利益的缺失，市场营销观念不能满足社会关于保护消费者利益和保护生态平衡的要求，譬如：毒品有市场需求，企业是否也应该去满足这种需求？为了满足市场需求，导致了资源短缺、环境污染、生态恶化等一系列社会问题。于是一种从社会可持续发展的角度来审视企业的营销行为的新的营销观念便应运而生，那就是社会营销观念。社会营销观念要求企业在营销活动中必须顾及和考虑社会、环境和道德问题，要综合平衡企业利润、消费者需求、公共利益三者之间的矛盾。也就是说，企业不仅仅是一个盈利机构，还必须从公共利益的角度去积极承担社会责任。因此，社会营销观念是对市场营销观念的重要补充和完善。问题二：恩格尔系数的变化说明什么问题？消费者需求因此受到哪些影响？恩格尔系数是食物支出占家庭总消费支出的百分比。当一个家庭收入越少时，总支出中购买食物的比例就越大，恩格尔系数越大；当一个家庭收入增加，用于购买食物的支出占总支出比例下降，恩格尔系数变小。当恩格尔系数变小时，即居民的收入逐渐上升，消费者的需求会从单一商品需求向多元化商品需求转变，消费者追求的商品的品质会不断上升，消费者对其他方面的需求（如交通、娱乐、教育、保健等）会增加，对食品的需求会相应减少。问题三：城市和农村消费特点有哪些不同？答：1、消费意识不同相比起农村居民，城市居民具有一定的超前消费意识。从20世纪80年代开始，超前消费的概念就开始进入城市居民的视线中。例如，一些年轻人会选择贷款买车买房，提前享受有车有房的感觉。而农村居民消费比城市居民偏于谨慎，消费行为较为保守。农村居民后顾行为与心理比城市居民更为强烈。高昂的子女教育费用，对自然灾害的担忧以及社会福利和社会保障制度的缺失，都导致农村居民在消费时具有强烈的后顾之忧。相对而言，农村消费者比城市消费者更容易产生后顾的担忧，从而一定程度上束缚了消费。 2.消费偏好不同以往，城市居民由于受到收入水平的限制，会较为注重商品、服务的价格。然而，随着

市场需求管理

市场需求管理流程（初稿，待评审） 1、目的市场需求管理是所有其它业务活动的基础。只有通过创新不断满足市场需求的企业才能适应市场变化而获得可持续发展。基于市场的创新集中体现为客户需求驱动产品及解决方案的开发。具体实现方式是将核心业务划分出一个个产品及解决方案包（Offering），并根据客户需求定义产品及解决方案包需求（OR，Offering Requirements），再将包需求转化为设计需求（DR，Design Requirements），然后通过产品及解决方案的开发实现和满足客户需求。市场需求管理提供了一个可执行的流程和相关的方法，通过多渠道多手段的需求收集，建立市场需求库来管理具有高附加值的产品及解决方案包需求，并将选定的需求反馈到市场管理流程和研发流程，为市场需求分析、市场管理、产品规划、研发投资决策和业务盈利计划提供数据支撑。 2、概念定义包需求(OR，Offering Requirements)：站在客户视角用客户化语言描述的产品及解决方案的市场需求，侧重产品及解决方案的系统外在行为，具备可验证的描述和说明。设计需求(DR，Design Requirements)：在包需求及产品概念和可选技术方案基础上，通过系统工程方法对功能、性能、质量、成本、进度等进行权衡和分析，确定产品功能、性能及技术规格可接受的参数范围，是用技术语言描述的产品及解决方案的系统内在行为，具备可测试的参数。中长期需求：时间跨度在6个月以上的市场需求；短期需求：时间跨度在3到6个月内的市场需求；紧急需求：3个月以内的市场需求；客户定制需求：单个客户或某类客户的特殊需求； DFx需求：指可靠性、可测试性、可制造性、可安装性、可维护性、可扩展性、环境适应性等方面的市场需求；产品缺陷：产品在设计、实现及制造过程中产生的不符合项； 3、角色定义产品管理团队(PMT)：由跨功能部门(市场/营销、研发、销售、供应链、财务、质量)重量级代表组成的业务管理团队，承担市场管理、产品规划、市场需求管理；需求管理团队(RMT)：属于PMT的需求管理子团队，承担市场需求的管理和决策；需求分析团队(RAT)：是跨功能部门的小组，由系统工程师、研发、市场营销、销售、制造、采购、技服、质量等各领域专家组成，承担市场需求的分析；需求管理员(RMO)：负责RMT的事务性工作，包括需求管理对外接口、《市场需求收集表》的接收管理、需求管理IT系统的操作等；销售项目需求管理接口人(CCM，需求承诺经理)：属于销售、行销或技服团队的成员，在销售项目投标团队中承担需求管理角色；系统设计组(SDT)：承担产品及解决方案的系统设计，包括技术可选方案评估、规格定义、设计需求、总体技术方案、关键技术、测试方案等；系统工程师(SE)：作为系统设计组的Leader，是产品和解决方案的总体技术负责人，是产品研发团队的核心成员；