张迎斌 1 任再萍 2 寿险公司区域收展制模式选择
寿险公司区域收展制模式选择
张迎斌1任再萍2
（1．北京航空航天大学经济管理学院，北京 100083；2．上海思博学院，上海 200065）
［摘要］区域收展制在我国部分寿险公司已有多年的实践和探索，并取得了一定成效。随着我国寿险公司营销管理体制逐步向以客户为中心的体制转变，将有越来越多的寿险公司开始引入和实施区域收展制。在进行区域收展制构建时，会遇到投资方式、组织架构、保单资源管理、队伍建设和区域经营等因素的制约。受制于这些不同因素的影响，区域收展制可以有多种可能的组合模式，寿险公司应从实际出发选择适合自身的区域收展制发展模式。
［关键词］区域收展制；孤儿保单；模式
［中图分类号］F840.62［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）03-0038-04 Abstract：The regional renewal premium collection and reselling system has been practiced by some of the Chinese life insurers for many years with some good effects. Envisioning that the individual agent distribution system is turning towards a client driven approach, more and more life insurers will adopt this system. In putting up such a system, they will encounter affecting factors such as type of investment, organizational structure, policy resources management, team buildup, and regional management. Differing viewpoints on these factors will yield a multiple type of organizational models. Life insurers should opt for suitable regional premium collection and reselling system in line with their own specific situations.
Key words：the regional renewal premium collection and reselling system; orphan policy; model
一、区域收展制的兴起
人寿保险产品和个人营销制度的特殊性，决定了孤儿保单在寿险公司大量存在是客观、必然的。“孤儿保单”通常是指与寿险公司终止代理关系的营销员在离开公司之前所代理销售的有效保单。“孤儿保单”的出现,其实是寿险业中一个非常普遍和正常的现象。这是因为一般寿险合同期限都比较长，30年、40年甚至终身寿险合同非常普遍。随着保单年期的增长、社会大环境的改变、人们就业观念的转变，保险营销员会由于各种内在或外在原因，离开目前所供职的保险公司，甚至脱离保险行业，加之生、老、病、死等各种原因，都会使保单销售时的营销员发生变化，从而出现所谓的“孤儿保单”现象。①而且这种保单在维系和服务方面容易被寿险公司或营销员忽视，特别是缴费期届满或已办理银行自动划转保费业务的客户。因此如何管理好孤儿保单资源是寿险公司发展到一定时期必然面临的课题。目前针对大量孤儿保单资源的管理方式主要有主管跟进制、保全制和区域收展制三种模式，本文主要探讨区域收展制。
区域收展制是指以寿险公司客户资源的重新整合为基础，以客户关系经营为核心，以服务区域化、运营标准化、销售专业化和队伍职业化为原则，以客户服务、市场培育、区域拓展、市场占领为基本发展模式的营销体制。其根本目的是通过服务型销售队伍的建立，对市场进行区域分割，对客户资源进行精耕细作，以此提升客户满意度、强化公司品牌、抢占市场份额、建立市场壁垒。区域收展制最早发源于美国，发展于日本，成熟于台湾地区。19世纪的美国工业保险（Industrial life）是美国早期职域开拓的业务员制度。保险公司派驻业务员进入工厂进行专职收费、服务和销售，收展员的佣金及管理费直接从保费中扣除。
这是区域收展制的萌芽阶段。收展制的进一步发展与完善是在日本。战后日本寿险市场因不实告知而导致解除合同的事件屡见不鲜，而且保户数及有效合同数量十分庞大，必须设有专人来服务各地区的保户。1947年日本政府又公布了《劳动基准法》，规定区域收展制应当采用员工制，保险公司要与收展员签订劳动合同。保险公司对收展员的要求是先进行客户服务，再追求新单销售业绩。在此环境下，产生了一支具有较高学历与素质水平，以续期收费、保户服务为主，新单销售为辅的营销队伍，并很快成为日本寿险业的生力军，为保险业的大发展发挥了重要作用。在台湾地区，新光人寿首先把收展制从日本引入当地保险市场，随后台湾第一大保险公司国泰人寿经过
［作者简介］张迎斌，北京航空航天大学经济管理学院博士研究生，现供职于中国人寿保险股份有限公司个险部；任再萍，西安交通大学经济与金融学院博士研究生，现供职于上海思博学院。
5年的研究后于1982年正式实施区域收展制。经过20多年的发展，国泰人寿现有收展队伍15 000余人，是专招队伍的近2倍，业务贡献也约为专招队伍的2倍，现在区域收展已经成为其主要营销渠道。
在我国大陆地区，平安保险公司和太平洋保险公司率先引进收展制。平安保险公司从1997年开始尝试研究，于2001年正式在全系统启动区域收展制（又名区域开拓）。目前全系统近35 000人，年产标准保费15亿元，在局部市场已形成一定竞争优势，如平安深圳、大连等分公司，收展队伍在营销外勤人员中的占比已达到30％，规模2 000人左右（见图1），给同业公司造成了很大的竞争压力。中国人寿保险股份有限公司在2002年开始研究区域收展制，经过试点后，2006年正式在全系统推广，经过近两年的发展目前已初见成效，并将逐渐成为个险渠道的一个重要发展平台。在部分起步较早的城市分公司收展队伍已经发展成为一支重要的市场力量。
图1中国平安深圳分公司区域开拓
人员发展情况（单位：人）
二、影响区域收展制选择的关键因素分析
（一）业务发展状况
区域收展制是继个人营销制度之后一种新的营销模式。寿险公司实施这种模式前期必然要在队伍组建、网点建设和职场运营等方面有较大的财物投入，并且区域收展制强调初期以服务为主，然后逐渐向收展并重过渡，这就使区域收展制需要更长的投入产出期。因此寿险公司在引入区域收展制时应有稳定的业务发展作为支撑，并且要进行准确的投入产出测算，制定出合理的战略规划和建设步骤。
（二）客户资源状况
实施区域收展制的一个重要前提条件是具有丰富的客户资源。因为按照区域收展制的定义，它是以寿险公司既有客户资源（如孤儿保单）的保费续收、保全维护为基础，进行客户管理、市场培育，进而对客户资源进行深度开发和区域拓展。寿险公司可利用客户资源的多寡直接决定初期阶段收展队伍发展的规模。目前进行区域收展制建设的大陆寿险公司一般是按照每位收展员服务200～500件保单来划分保单资源的。个别寿险公司在部分城市由于队伍的快速扩张已经出现了保单资源明显不足的现象，这样只能加大对队伍的业务考核，致使区域收展制的建设逐渐发生变形。
（三）发展理念
区域收展制的成功建设涉及到寿险公司的发展战略、经营方针、利益分配、业务后台、渠道整合等方面，这需要公司的决策层、管理层和执行层首先应具有统一的理念认识、共同的企业价值观。唯如此，才能进行有效的经营管控、保单资源的集中管理、公司资源的充分共享，区域收展制才能不折不扣地执行下去，客户关系管理的业务流程也才能畅通，并能打
破本位主义、消除渠道壁垒、降低协调成本，形成各支销售队伍良性互动，业务持续协调发展的局面。
（四）技术支持体系
区域收展制是在个人营销制度基础上的更高平台建设，在服务规范、硬件配置、人才招募、日常运营等方面要求高起点定位、高标准建设、高绩效产出。
1．制度体系支持。应在队伍管理基本办法、职场建设标准、服务销售流程、会议制度、活动管理、收展文化等方面出台区域收展制建设的核心管理制度和日常运营制度体系。
2．信息技术支持。区域收展信息系统在功能性、效率性、稳定性、便捷性和适用性等方面须为前线部门的业务发展和队伍建设提供强大的技术支持。
3．培训体系支持。区域收展制的运营内涵与个人代理人营销制度有根本的区别，有其内在的发展规律和运作要领。这就要求寿险公司对收展人员的培训不能直接照搬营销员的培训体系，应对课程体系进行重新设计、开发，对专兼职讲师队伍进行选拔、培训。
三、构建区域收展制的模式选择
（一）投资模式选择
前面论述到区域收展制建设前期需要较大的财务投入，而且投入产出周期较长，经过实践测算，达到盈亏平衡点大约需要3年左右的时间。因此面对较大的财务投入和较长的投入产出周期，寿险公司需要选择以总公司为主体还是以分公司为主体来进行投资。
1．分公司投资模式。以分公司为主体的投资模式可以是省级分公司或地市级分公司。前提是分公司是一个相对独立的财务经营核算单位，并有足够的费用预算，能够支持新的销售模式的探索和建设。这种模式的优点是分公司有较大的经营自主权，可以根据市场竞争、客户资源、财务实力等条件制定发展规划。缺点是各地分公司标准不易统一，总公司行政管控能力较弱，费用不足时容易建设走样，管理层不稳定时会急功近利，导致发展没有延续性，背离区域收展制建设的初衷，造成前功尽弃。
2．总公司投资模式。这是以总公司为主体来进行投资的模式，或者至少前期以总公司为主来进行统一的规划和投入。实施区域收展制归根结底是寿险公司的重大决策和战略部署，关系到销售体制的转型和业管财务政策的调整，是
①上海保监局https://www.wendangku.net/doc/5f3905018.html,/Portal7/default350.htm
寿险公司的深层次改革，需要决策层的统筹规划，各相关部门和分公司的密切配合，需有战略性的资源投入和政策支持。这种模式的优点显而易见，总公司是真正的指挥中心，具有较强的行政管控力，可以统一规划、统一步骤、统一标准实施。在这种集中管理和投资模式下，分公司干预将减少，积极性和信心将增强，区域收展制会沿着既定的轨道稳步推进。缺点是对总部的要求更高，需要清楚各分公司的准确情况，对分公司反馈的问题能及时有效地给予解决，具有足够的人才配置和专业引领能力。
（二）组织架构模式选择
企业的组织架构模式主要有职能型、事业部型、矩阵型等多种组织形态。区域收展制的组织管理体系受制于寿险公司的组织架构体系，也就是公司现有组织架构决定了区域收展制的组织架构模式。本文主要就中资寿险公司普遍采用的两种模式作一比较。
1．职能制模式。这种组织架构形式是一种高度集权的一元结构，称U型结构。主要是以工作性质和职能范围为基础来划分部门，各部门执行所管辖职能，独立性相对较小，下属部门只是成本中心，没有对外经营权，公司是利润和投资中心。优势是权力高度集中，强化高层主管对组织的控制能力，可对公司全局进行有效控制，充分利用公司资源，并集中资源进行优化配置，发挥整体优势。按功能进行部门划分，避免了资源重复配置，符合专业化分工原则。缺点是集权式管理增加了高层领导的协调工作量，负荷过重，使许多决策不及时，不能很好地发挥中层管理者的积极性，部门间缺少横向协调，适应环境变化的能力差。
2．事业部制模式。这种组织架构形式实行的是分权式多分支单位的组织结构形式，按照市场和产品设立各渠道事业部、产品事业部，各事业部有相互独立的责任和权力。公司实行分权化管理，各事业部是一个利润责任中心，公司以利润指标对其进行考核，实行独立的财务核算。优点是使统一管理和专业化分工更好的结合，集中决策和分散经营使高层领导者摆脱了日常经营管理事务，有时间充分考虑公司的长远战略。以各事业部为经营单位，便于衡量其经营状况，可以充分调动各经营部门的积极性，且有良好的市场适应性。缺点是集权与分权程度有时难以把握，总部与事业部之间的利益分配矛盾相对较多，协调难度大，处理不好会削弱统一性。职能机构会重复设置，利用不充分。
区域收展制建设初期对总部和省级分公司架构可以采取职能制模式，便于高层集中权力，对资源进行有效配置，营造良好的内部发展环境。但对地市级分公司则不宜采取，可采用准事业部制的组织架构，即区域收展部集经营单位职责与管理部门职能于一体。原因是地市级分公司直接面对市场，先期必须进行统一的资源集中管理和区域规划，减少管理层级，提高市场应变能力，减少沟通协调成本。否则，经营单位会存在多头领导，局部利益难于服从整体利益，易产生矛盾。区域收展制进入发展成熟期后，可以考虑采用事业部制组织架构，作为利润中心，进行独立财务核算。对外可以进行差异化竞争，对内可以统一管理，直线指挥，并与其它销售队伍形成互动竞争，共促发展的格局。目前中国人寿和中国平安建设区域收展制就采用了不同的组织架构模式（见图2、图3）。
图2中国人寿区域收展体系架构图
图3中国平安展业服务体系组织架构图
（三）资源管理模式选择
如前文所述，保单资源是区域收展制建设的关键要素，是收展员区域经营赖以生存的土壤，寿险公司可服务保单资源的多寡决定着初期队伍发展速度和规模，决定着区域划分程度和区域经营深度。因此寿险公司从一开始制定区域收展制建设策略时，就应选择合适的保单资源管理模式，这将具有长远意义。
1．孤儿保单资源集中管理模式。多年的个人营销制度经营，产生了大量孤儿保单资源。这些保单资源的服务一直是营销员、寿险公司、客户三者之间产生矛盾的集中点，加之剩余的续期佣金和费用沉淀一直也是各级经营单位争执的焦点。前面提到目前寿险公司主要采取了主管跟进制、保全制和区域收展制三种孤儿保单管理模式。如果寿险公司决定实施区域收展制，地市级分公司就应采取孤儿保单资源集中管理模式，进行统一区域规划和区域服务，而不是几种模式并存，造成管理混乱和服务不统一，影响公司的市场形象。
2．可扩展的服务保单资源集中管理模式。除了孤儿保单资源集中管理外，为了增加收展队伍可服务的客户资源，寿险公司可以把无续期佣金保单资源、无渠道壁垒保单资源、混业经营客户资源（财产险客户、银行客户、证券客户、其它行业客户）进行集中管理。当然这需要制定相应的业绩分算制度和利益分配政策。未来保险业发展的趋势是混业经营，收展队伍是一支高素质、专业化的销售队伍，完全可以承担起这种使命，具备服务和销售各种金融保险产品的知识与能力，真正满足客户一站式消费和服务需求。
（四）队伍建设模式选择
1．合同定位模式选择。寿险公司营销队伍的身份性质一直是业界敏感的话题，目前寿险公司个险渠道的营销队伍基本上是以个人代理制为主，个人代理人在法律定位上虽然不是公司员工，只签订代理合同，但进行准员工化管理，增强了队伍的归属感和稳定性。对于新建立的区域收展队伍同样面临这个问题。目前供选择的有代理人制和员工制两种模式。（1）代理人制模式。这种模式下，收展员与寿险公司的营销员一样，签订个人代理人合同，福利保障可以与营销员一样，也可以在此基础上进行调整。薪资待遇上，收展员可以享有“底薪”和其它津贴补助，以增强吸引力。有些公司之所以采取这种模式，主要是因为队伍未来发展
规模会比较庞大，如果采用员工制，公司的队伍成本支出会大幅增加，加之有所谓“工资总额”限制，使有些公司不得不放弃员工制模式。但为了鼓励收展员提升和发展，可以采取一些创新措施，如把优秀收展员吸收进公司的经营管理干部队伍中，不断创新人才选拔任用机制，为寿险公司培养优秀人才。（2）员工制模式。这种模式下，收展员与寿险公司签订劳动合同，属于公司员工。由于收展队伍招募基本上以大专及以上学历为主，且年龄在22～40岁之间，这类群体对薪资待遇、福利保障、工作稳定性上更加看重。如果寿险公司让收展队伍走精英路线，主要针对市场上的中高端客户群服务开发，则可增加招募甄选力度，使队伍保持在一定规模，不是无限制扩张，这样可以考虑采用员工制模式，以增加队伍稳定性，进行精细化管理。在一个公司内不同的分公司可根据当地市场状况和客户资源进行模式选择，但要充分考虑系统影响。
2．组织发展模式选择。受消费者保险购买意识和保险商品特点的影响，保险商品销售还主要以主动出击为主，而不是靠顾客自动上门的“店铺式销售”，这就决定了必须发展大规模的销售队伍，采用人海战术，形成对市场的广覆盖。这也就要求必须对销售队伍进行有效管理，使组织有序经营，而不是单兵作战。对收展队伍而言可以采取血缘制和行政制两种组织发展模式。（1）血缘制模式。血缘制模式是目前个人营销队伍普遍采用的模式。这种模式的成功运用为保险业的迅速扩张和发展发挥了巨大作用。其优势明显，在制度和利益激励下，全员增员，充分尊重增员者利益，不断推动组织壮大，队伍凝聚力较强。不足之处是当团队发展到一定规模后，主管议价能力强，公司管控能力弱，处理不好，公司业务发展会很被动。同时，业务员为了满足考核，快速做大队伍，在增员甄选上会放松条件，造成队伍大进大出。各寿险公司经过多年的营销经验和教训积累，开始从制度和管理上不断进行革新，努力克服存在的弊端，使组织良性发展。（2）行政制模式。行政制模式就是在组织内打破血缘关系，完全依靠寿险公司的行政控制力来进行团队招募、主管任命、队伍考核与晋升等组织管理行为。其优点是公司行政管控力强、管理灵活、团队易组合拆分、标准易统一。缺点是对行政管理者素质要求高，业务员增员意愿低，考核晋升与团队形成上人为干预多，处理不当会产生矛盾。区域收展队伍在组建初期可采用行政制模式，利于寿险公司统一招募、统一培训、统一管理，为新进人员营造公平竞争的发展平台，避免小团体意识，积极为公司发展献计献策，增加组织归属感和使命感。当队伍发展到一定规模和主管成熟后，可以考虑采用血缘制模式，结合区域经营的特点，充分发挥主管的经营管理能力，打造稳定的经营团队。
（五）区域经营模式选择
区域收展制的鲜明特色之一是区域化服务、区域化经营。因此如何进行市场区域的规划和划分就显得十分重要，决定着寿险公司市场的开拓方向和客户覆盖，也即公司在市场上的细分占有率。从区域收展制的发展历程来看，存在以下两种区域经营模式： 1．以保单为中心的区域经营模式。这种模式的含义是收展在进行服务保单资源的区域规划时，以保单地址的区域分布来进行区域划分。客户资源的区域分布与地理区域并不吻合，吻合程度的高低显然与寿险公司在市场上的客户保有量和市场份额有关。以这种模式进行区域划分后，收展员主要围绕公司客户进行服务和深度开发，并在一定辐射区域内进行新单开拓。对于地域比较广阔、人口密度较低、社区不成熟的城市或地区可采用这种模式进行区域划分。
2．以物理区隔为中心的区域经营模式。在这种模式下，直接以物理区域进行区域划分，意图是市场的全面占领和服务的全面覆盖。适用于城市经济发达、区域经济均衡、人口密集且保险意识强、社区成熟的市场。收展员区域经营的目的除了老客户的深度开发外，就是区域内非公司客户的拓展，以此达到市场的区域占领。在一些城市，根据保险进社区的政策要求，可以将两种模式结合起来进行公司的区域化经营。［编辑：傅晓棣］保险研究2008年第3期
中国保险业发展现状
中国保险业发展现状 中国保险行业起步较晚，我国的现代保险业不过20多年的发展，保险市场仍处在初级发展阶段。 （一）我国保险业存在的主要问题； 第一，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。 第二，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1．5％，在世界排名70位左右。从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。 第三，中国保险市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中
在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。这种分布上的不均衡，对中国保险业的长期发展是不利的。 第四，中国保险业的专业经营水平还不高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。 第五，保险市场还未形成完整体系。目前中国保险市场相对来说两头大中间小，即保险主体与保险市场发展很快，而中介组织发展缓慢。 第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。目前监管还基本上处于被动的监管状态，监管工作的科学性、系统性、前瞻性不够。对于关系到保险行业稳定的偿付能力、资产负债质量、再保险安排等重要方面的监管力度不够。至于在法律法规建设方面，还缺乏严密、完善的成套法律法规。 （二）我国保险业发展现状 1.保费收入规模迅速扩大 保险业是国民经济中增长最快的行业之一， 2006年全国保费收入达到5,641亿元，是2002年的1.8倍，在世界排名第9位，比2000年上升了7位。也就是说，中国保险业的国际排名平均每年上升1位。截至2007年底，中国共有保险公司110家，其中外资公司43家，比2002年底的22家公司增加了21家；中国保费收入达7035.8亿元，是2002年的2.3倍，同期，外资保险公司保费收入达420亿元，是
选择保险营销工作的九大理由
选择保险营销工作的九大理由 1、一次投入，多年或终身收益，这是一个随着时间推移收入倍增，却没有任何风险的行业。 个人寿险交费期一般分为：趸交、五年交、十年交、十五交，二十交、三十交或终身交费等。 中国人寿保险公司为了鼓励业务人员为客户提供长期服务，除了首期佣金外，还特别设立了3——5年的续期佣金。业务员每卖出一份长期险保单，在长期留存条件下，便可以得到 多年或终身利益。 2、不用投资，却可以招聘千军万马，这是一个让人们充分展示管理才能、展示自我的行业。 业务员在接受中国人寿保险公司新人岗前培训之后加入增员人团队，在入司满三个月并转正之后，便被授予招聘新人、组建自己营销团队的权利，平安公司根据您所组建团队 之业绩，向您发放增员奖和管理津贴；当您所组建的团队达到“部级”标准时，中国人寿保险公司还会为您提供相关经费及独立营销场所共您的团队使用。 业务员在未出组之前所招募的新人，由增员人和主管代培。同时，中国人寿保险公司也将协助您，并为您及您所招聘的新人提供许多免费的、系列化的培训，以帮助您及您的 组员更快成长。 目前中国人搜保险营销人员的组织发展路线为：见习业务员—业务主任--组经理--分处经理--处经理--分部经理--部经理。 是走组织路线发展团队，还是以个人销售产品为主，抑或是两者兼顾，根据自己情况选择。 3、收入不封顶，这是一个可以让穷人也有可能、有机会实现高收入，跨入富人行列的工作。 相同级别的业务员，有的年收入达100万以上，也有的几乎没有什么收入；相同级别的主任或经理，收入差异同样很大，有的年收入不足10万，也有的达到100万甚至更多 。这 一行业的分配机制，充分体现了按劳分配原则。 这一行业所能给您的只是一种机会、一种不用投资也有可能步入富裕阶层的机会。也许三五年后生活就会有很大的变化，而在很多行业，常常看不到未来！ 给自己一次机会，用一年半载时间，全身心投入。即便最后认为自己不适合从事这样的工作，通过一年半载的保险营销实践，相信对您以后的职业生涯会更有帮助。
两种销售激励模式的比较与选择
1 两种销售激励模式的比较与选择 吴成年 摘要： 销售激励模式对促进产品销售是十分重要的。本文对按产品价差及结算价计算销售提成，以及按结算价计算销售提成这两种销售激励模式的数学模型进行了综合比较、分析；本文还提供了某企业采用按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式的相关数据，它有力地说明，按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式对产品销售及企业的发展都是十分不利的。本文对于企业采用何种销售激励模式，具有一定的参考作用。 关键词： 销售 激励 模式 一、引言 如何正确制定与选择销售激励模式，这对企业的产品销售以及企业的发展都是十分重要的。 有的企业采取按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，也有的企业采取按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式，还有的企业采用其他销售激励模式。 不论采用何种销售激励模式，最终的目的都是要能更好地促进产品的销售及企业的发展。 本文将对按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，以及按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式的数学模型进行分析、比较；同时，还对按产品价差及结算价计算销售提成的某企业多年来的相关数据进行计算、分析。 通过对两种不同销售激励模式进行分析、比较，通过对某企业销售激励模式案例的分析，本文希望能够对相关企业制定销售激励模式时提供一点参考；同时，对仍然在采用按产品价差及结算价计算销售提成的企业提供一点借鉴。 二、两种销售激励模式的数学模型 1、按价差及结算价计算销售提成的激励模式（模式1） 10101)(X V X V V C βα+-= （1）
2 式中：C1—销售提成费； V —产品销售价（企业销售人员将产品转入流通环节时的销售价）； V0—产品结算价； X1—产品销量； α—产品价差提成比例； β—产品结算价提成比例。 2、按结算价计算销售提成的激励模式（模式2） 202X V C λ= （2） 式中： C2—销售提成费； X2—产品销量； λ—产品结算价提成比例。 实际应用时，上式可变换为： )()(11-n n n 12211X X X X X X C -??--+??+-+=λλλ （3） 式中：12 1n n λλλλ＞＞＞?-——不同档次的产品结算价提成比例 ； 121n n X ＞X X ＞X ?-＞ ——不同档次提成比例所对应的产品销 量。 三、某企业的销售激励模式及其效果 某燃气具企业，其产品于1993年投放市场。从1994年起，该企业一直采用 1 010102.0)(7.0X V X V V C +-= 销售激励模式（模式1）。企业的销售人员通过此模式获 取销售收益；此模式允许销售人员对产品加价后再进入流通环节。 该企业1993年至2003年产品销售利润率及成本利润率见图1；销售人员对产品的平均提价幅度及产品价差所形成的提成比例见图2。 通过图1可以看出，在1994~1998年，企业销售利润率达到7.38~9.02%，成本利润率达到9.46~11.97%；从1999年起，销售状况大幅下滑，并在2000年、2001年出现严重亏
中国人寿保险股份有限公司的公司基本分析
中国人寿保险股份有限公司的公司基本分析 1.1公司基本情况分析 （1）公司的基本概况 中国人寿保险股份有限公司(“中国人寿”或“本公司”)是中国最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500 强和世界品牌500 强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，本公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据中国寿险市场的主导地位。中国人寿的前身与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一。1949 年10 月，中央政府批准组建了国内唯一的保险公司，由此开启了中国人寿的发展元年。2003 年，中国人寿保险公司成功改制重组为中国人寿保险（集团）公司，并独家发起成立中国人寿保险股份有限公司。2003 年12 月17 日、18 日, 中国人寿成功在纽约和香港上市，创造了2003 年全球最大IPO。2007 年1 月9 日中国人寿成功回归A 股，在上海上市，成为首家在三地上市的金融保险企业。本公司注册资本为人民币28,264,705,000 元。 多元的产品与服务 中国人寿是中国领先的个人和团体人寿保险、年金产品、意外险和健康险供应商，公司控股中国人寿养老保险股份有限公司，参股中国人寿财产保险股份有限公司，并逐步涉足于其它保险相关领域。 广泛的分销和服务网络 中国人寿拥有由保险营销员、团险直销人员以及专业和兼业代理机构组成的广泛分销和服务网络。 遍布全国的最广泛的分销网络 最大的代理人队伍最多的直销人员最广泛的代理网点 ?1,290,000 余名保险营销员? ?60,000 余名团险直销人员50,000 个银行保险渠道销售代理网点 ?174,000 名客户经理及保险规划师 无可比拟的客户服务网络 ? 1.8 万个营业网点 ?2600 多家客户服务柜面?专职客服人员?全天候服务热线“95519” 广泛的客户基础 中国人寿拥有最广泛的客户基础，是中国最知名的保险品牌之一。截至2016 年6 月30 日，中国人寿拥有约2.31 亿份有效的长期个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单。是国内最大的机构投资者之一 中国人寿是国内最大的机构投资者之一，并通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为中国最大的保险资产管理者。本公司持续优化投资布局，调整投资结构，力争取得良好的投资收益。截至2016 年 6 月30 日，本公司投资资产达人民币24,044.233 亿元，较2015 年年底增长5.1%。 信用评级 穆迪投资给予中国人寿Aa3 保险财务实力评级，评级展望为负面。中国人寿亦获得惠誉国际A+的保险公司财务实力评级(IFS) ，评级展望为稳定。标普确认对中国人寿保险公司“AA-”的长期本币交易对手信用评级和保险公司财务实力评级，评级展望为负面。 品牌美誉度不断提升 本公司连续13 年入选《福布斯》“全球上市公司2000 强”，2016 年位列第49 位。此外，以中国人寿保险股份有限公司为核心成员的中国人寿保险（集团）公司已连续14 年入选《财
论进入国际市场模式
论企业进入国际市场模式选择 10商务英语2班103304240 姚清 摘要：面对经济全球化和国际国内市场竞争日趋激烈的发展趋势，越来越多的国内企业进入国际市场，而进入模式选择是企业国际化战略决策中的关键内容。通过对主流的三种国际市场进入模式进行分析，说明各种进入模式的利弊， 关键词：国际市场；国内企业；进入模式 Abstract: with the competition in the market home and abroad becoming increasingly Cut-throat,more and more domestic enterprises are trying to enter the international market, and the selection of entry mode for domestic firms to foreign market is the core aspect for international strategy. In the case of the three kinds of international market entry mode ,we can find what is good or bad between them. Key: International market.domestic enterprise, entry mode 国际市场进入方式是一种系统性的安排，它使得公司的产品，技术，人才，人员技能，管理或者其他资源进入国外市场成为可能。［1］进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。归纳起来，具体有三大类：一是出口，即所谓国内生产，国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式；二是合同进入，又称为非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；三是对外直接投资，又称股权进入，即所谓企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。 一，国际市场典型进入模式分析 1．出口模式 出口模式包括间接出口和直接出口两种方式。间接出口是指企业通过本国的中间商（既专业性的外贸公司）来从事产品的出口。此种方式下，企业可以利用中间商现有的销售渠道，不必自己处理出口的单证、保险和运输等业务。同时，企业在保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性的情况下，还不用承担各种市场风险，初次出口的小企业比较适合运用间接出口的方式。直接出口是指企业拥有自己的外贸部门，或者使用目标国家的中间商来从事产品的出口。直接出口有利于企业摆脱对中间商的依赖，培养自己的国际商务人才，积累国际市场营销的经验，提高产品在国际市场上的知名度。但同时也要承担更多的风险，由于其业务量可能比较小，企业自己处理单证、保险和船务不能达到规模经济，而且企业进退国际市场和改变营销渠道的灵活性不足。
保险学试题整理-多项选择
多选 1、按照职权范围可以将保险代理人分为（AE ） A 专用代理人 B 承保代理人 C 理赔代理人 D 追偿代理人 E 独立代理人 2、保险费率一般由（AD ）组成。 A 纯保险费率 B 保额损失率 C 保险赔款总额 D 附加费率 3、保险投资工具主要有（ABCDE ） A 银行存款B债券C 股票 D 不动产 E 贷款 4、保险监管的手段主要有（ABE ） A 行政监管手段 B 经济管理手段 C 税收手段 D 价格手段 E 法律监管手段 5、企业财产保险中规定，下列财产中属于不保财产的是（ADE ）。 A 土地 B 机器设备 C 房屋 D 运输过程中的物资 E 矿藏 6、汽车保险中的保险责任主要有（AD ）。 A 碰撞 B 战争 C 酒后开车 D 爆炸 E 全车失窃1个月 7、农业保险的特点主要有（ABC ）。 A 地域性B季节性 C 连续性D 低赔付率 E 低风险 8、投资保险承保的风险主要有（ABCDE ）。 A 汇兑风险 B 征用风险 C 战争风险 D 革命风险 E 暴乱风险 9、海上货物运输保险中，部分损失按照其性质不同分为（CD ）。 A 实际全损 B 推定全损 C 单独海损 D 共同海损 E 部分海损 10、人身保险区别于财产保险的特点是（ABE ）。 A 定额保险 B 具有给付性 C 风险的变动性 D 承保的困难性 E 保险期限较长 11、取得投保人资格必须具备的要件有（ABCD ）。 A 必须具有权利能力 B 必须具有行为能力 C 必须具有可保利益 D 必须承担缴纳保险费的义务 12、保险合同中一般被列为除外责任的有（ABCDE ） A 战争 B 核辐射 C 保险标的正常损耗 D 间接损失 E 为了社会公共利益，国家颁布禁令所造成的损失 13、保险经营的特点有（ABCDE ） A 经营资产的负债性 B 保险基金的返还性 C 保险业务的分散性 D 保险经营的技术性 E 利润核算的特殊性 14、计算保险费时应考虑的几个主要因素是指（ABC ） A 保险责任 B 保险期限 C 保险费率 D 保险条款 E 投保人 15、可用来进行保险投资的资金主要有（ABCDE ） A 资本金 B 责任准备金 C 总准备金 D 储金 E 其他资金
企业物流模式选择应该注意的几个问题
摘要：当前物流在企业经营战略中的地位逐渐被企业接受，一个企业如何选择符合自身发展要求的物流模式已经是每一个合格的企业决策者面临的必然课题。笔者从企业物流的发展趋势提出企业选择物流模式时应特别注意的几个关键问题。 关键词：企业物流，模式选择，问题分析 近年来，随着我国经济的发展和市场对物流需求的激增，我国的物流产业得到了迅速提升。从国内外的发展经验看，物流都经历了从简单到复杂，从阶段服务到全过程服务的发展过程。随着供应链管理理论的产生，物流不再是单个企业内部各物流环节的整合，而是强调产业链条上下游相关企业的物流流程的全程整合。笔者认为企业选择物流模式应该注意以下几个问题：一、重视企业物流的发展趋势。根据国务院2009年颁布的《物流业调整和振兴规划》，我国企业将进一步推广现代物流管理，运用供应链管理与现代物流理念、技术和方法，实施采购、生产、销售和物品回收物流的一体化运作。鼓励生产企业改造物流流程，提高对市场的响应速度，降低库存，加速周转。推动物流企业与生产、商贸企业互动发展，促进供应链各环节有机结合。随着我国物流业的发展，企业物流未来将着重向三种模式发展，即业务外包、SCM自营物流、TPL自营物流。业务外包目前，许多企业纷纷将自己的业务外包出去，以弥补企业在物流活动中的不足。业务外包现阶段是我国企业物流发展的主要趋势，这种模式的优势明显，如降低企业物流成本、缩短企业产品到达顾客的时间、提高产品的附加值、提高顾客的满意度和忠诚度、有利于企业的品牌和企业形象的树立等。业务外包可以使企业物流服务能力迅速增强，给顾客提供高质量的物流服务，与此同时，企业可以借助第三方物流商的网络优势利用较少的物流投入快速拓展产品市场。SCM自营物流许多大型企业凭借自身规模和实力上优势大多采用这种物流模式。通过购买先进的物流设备和招聘培养高素质的物流人才，利用先进的物流设备和科学的物流管理方法通过整合供应商、销售商的物流业务，最大限度的利用企业的物流资源，为企业带来利润。SCM 自营物流模式不仅为企业自己提供高质量的物流服务，同时有能力为有其他要求的客户提供良好的服，与供应商、销售商实现长期合作，互利多赢。TPL自营物流 TPL自营物流是企业出资创建独立的物流公司，并最终致力发展成为专业的第三方物流公司。企业在选择这种模式时，最好采用多种形式参股，这样可以避免将大量的资金投入在此项业务中。在这种模式下，物流活动把原有企业作为自己的客户而非自己的上级，有主动为客户服务的意识，同时，物流公司将物流服务作为自己的产品销售出去，成为企业利润源之一。好的TPL自营物流还可以作为企业实施多元化战略的突破口，成为企业利润新的增长点。以上三种模式将是今后企业物流发展的主流趋势，如何根据自身特点选择符合自身发展的物流模式，转变物流经营观念，将是企业物流和整体经营发展的关键环节。二、有选择性地改造自理物流。企业自理物流的改造和发展应该根据实际情况区别对待。对于企业自身而言，那些已经成为包袱的物流业务，完全可以由专业公司来更好地、成本更低地经营。如果物流对于企业成功很关键，企业对客户服务要求高、物流成本占总成本的比重大，且企业的物流管理能力较高，已经有高素质的人员对物流运作进行有效的管理，那么该企业就不应该采用第三方物流模式将物流业务外包出去，而应该采用自营物流模式。企业更应该考虑如何以先进的物流管理观念、技术、硬件来降低成本、优化流程和供应链，要改变“小而全”为“大而专”。通过对企业自身的采购、储运业务的重新整合，启用自动化、智能化的物流管理平台，使得采购、生产支持、物流配送从战略上一体化，从而使企业降低库存、加快周转、提高响应市场应变能力。从我国国情出发，企业物流模式的选择不能急功近利，盲目追求国外的先进模式和社会化水平。有选择的改造企业自理物流模式要从实际出发，重视对传统物流模式的改造和提升，走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源可以得到充分发挥的适合自身发展的物流模式，推进企业物流的健康发展。三、大力
中国保险业现在合未来发展方向分析
中国保险业现在合未来发展方向分析 一、什么是保险？ 根据《中华人民共和国保险法》中的描述：狭义——保险是指投保人根据合同的约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。广义——保险是指保险人向投保人收取保险费，建立专门用途的保险基金并对投保人负有法律或者合同规定范围内的赔偿或者给负责人的一种经济保障制度。 新中国成立60多年来，随着我国经济社会的快速发展，保险业的行业面貌和服务经济社会的能力发生了深刻变化。与新中国成立初期相比，保险行业由小到大，从一个基础薄弱、可有可无的行业逐步发展成为关系国计民生的重要行业；保险市场由封闭走向开放，逐步展成为全球最重要的新兴保险市场之一。目前，保险业服务的领域越来越广，承担的社会责任越来越重：从四川汶川大地震到百年盛事北京奥运、从应对国际金融危机到参与医疗纠纷调解、从养老社区投资到新农合建设……保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力，在保障民生方面取得显著成就。2008年，保险业积极参与抗击突如其来的两场特大自然灾害，应对历史罕见国际金融危机的挑战，各项工作取得新的进展，保险业务较快增长，风险得到有效防范，损失补偿功能逐步发挥。2009年，保险业积极应对各种严峻挑战，战胜种种困难，各方面工作取得显著成绩。全年保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8%。中国保险市场具有广阔的发展前景和潜力。中国经济增长的内在动力依然较强，经济仍具备实现平稳快速增长的有利条件，这为我国保险业的发展奠定了坚实的基础。我们预计2015年全国保险行业实现保费总收入将突破3.6万亿元。 二、中国保险业现状 第一，中国保险业的发展还处于一个低水平。按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3－5％。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8－10％左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的 1．5％，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。 当然，我们要达到西方发达国家人均保费2000多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还要有一个提高过程。 第二，中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司【34、9%】、中国人寿保险公司【32、4%】、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70％。中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人保占去了产险市场的78％。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。
中国保险业发展现状与展望
中国保险业发展现状与展望 摘要： 中国保险行业起步较晚，我国的现代保险业只是20多年的进展，保险市场仍处在初级进展时期。目前我国保险业面临诸多咨询题，保险市场差不多上还处于一种寡头垄断，几家独大,不利于竞争。在制度上，爱护保险市场运行的要素和环境不完善。我国保险业的市场体系不健全，制度不够完善，保险监管亟待加大。关于一般民众来讲，他们的风险及保险意识严峻滞后。老百姓关于保险的意义和功能认识还不够、人均保险费低、保险普及率专门低、保险意识极其淡薄。对此我们必须加大宣传，增加透亮度，提升全社会的对保险及其重要性的认识。而保险行业中，从业人员素养偏低、服务水平偏低。目前全球当临金融危机，这对保险行业是一个挑战，同时又是一个机遇。对此我国保险行业必须尽快进行调整，加大人员治理，尽快完善保险市场监督机制以使保险市场更加健康有序同时蓬勃进展、繁荣昌盛。 关键词：垄断，不完善，不健全，职业素养，保险意识 正文： 常言道“天有不测风云，人有旦夕祸福。”风险是客观存在的，我们只能在空间和时刻上尽量减少风险而无法排除，因此了应对这种风险而产生了保险。风险是保险的逻辑起点，没有风险也就不可能产生保险。保险学的任务确实是揭示保险经济关系得以确立的条件，形式及其本质，以阐明保险经济关系的发生，进展和变化的规律性。保险学是为了研究识不风险，测定，转嫁，分散风险，最后达到减轻排除风险的目的。从法律的意义上讲明，保险是一种合同行为，体现的是一种民事法律关系。保险关系式通过保险双方当事人以签订保险合同的方式建立起来的一种民事法律关系。从经济学的角度看，保险是一种经济关系，是分摊损害的一种融资方式。保险体现了保险双方当事人之间的一种经济关系。保险既是一种经济关系，又是一种有效的融资方式，它使少数不幸的被保险人的损害，以保险人为
选择太平洋保险的几点理由
太保第一周周记 来到太保东莞分公司车商部已快一周，几点感想总结如下： 1.这里是一个温暖的大集体、大家庭； 从家里出发到4号晚上到达东莞，一路上都有公司悉心安排的的关怀、指引，把我们接到公司、安排住宿事宜，引荐前辈新人给我们认识，有上班第一天杨总对我们的期望与要求，更有第一晚跟大家在新星队过元宵节的热闹嬉闹；有团队长、主管的业绩任务要求，更有师兄师姐的带领传授；无论是初来乍到的生活安排还是初入职场的工作指点，他们对初出校园的自己都给予了很多帮助与照顾，在这里谢谢他们！ 2.这里是一个团结、进取、高效的运作团队； 来到太保车商部时间不长，更谈不上熟悉自己将所要从事的具体业务工作，但在总部、车行两天的观摩学习过程中，已经感受到这个团队争优争先的工作氛围和进取精神，下班时间嬉笑怒骂之中也还有对业务技能的探讨切磋，上班时间更是以专业、高效、快速的工作节奏来完成工作任务。在这里可以学到很多。3.这里是一个梦想与挑战并存的舞台； 来到公司两天，通过公司内部的网站慢慢了解太保，应该说太保对于初入职场的我们提供了一个足够大的舞台，服务助理、专员、专务、副理、总经理·····明确清晰的组织架构，层级分明的管理体系，从业务学习到团队管理都有待自己去努力争取，但也正如德姐所说，我们这样一群“新兵蛋子”要学的东西还有很多，而借用杨总的话，初出校园的我们，在这样一个平台上，要努力去汲取养分、努力生长，才会稳稳扎根于此，才会慢慢向梦想靠近。 4.希望学以致用； 车商部现阶段着重强调的督导体系建设与大数据分析两个板块的内容与自己在学校的专业所学、参加学生组织活动的经历经验都有所重叠的地方，希望自己以后通过对业务的熟悉了解，把自己所学的知识、经验运用到车商部的业务建设之中。既是对自己进一步的提升，更是为公司创造价值效益的起点所在。 5.可贵的精神特质； 来到太保，参加的几次会谈，领导、主管说的一些话都让自己印象深刻，杨总让我们去汲取、生长，第一次参加新星队的例会帆哥说“你为公司创造了什
混业经营模式比较与选择
混业经营模式比较与选择 重庆工商大学融智学院金融系2008级投资银行3班龚粤 指导老师段小梅 中文摘要：分业经营和混业经营是金融业的两种经营模式，自20世纪90年代以来,实行金融分业制度的国家也大多转向了混业经营制度。在国际经济金融一体化的今天，我国金融企业将直接面临实行混业经营的金融巨无霸的挑战。混业经营作为当今世界金融业的发展主流,我国金融业在入世后必须面临这一现实加快自身向混业经营的转变。本文通过分析混业模式的三种经营模式,结合混业经营的发展历史,指出在现代金融环境下我国金融业应采取何种混业经营模式以加快金融业与世界的接轨和发展。 关键词：混业经营模式比较选择 Abstract：Separate operation and mixes industry the management of the financial industry is two business models, since the 1990 s, the dividing the country of financial system mostly to mixes industry the management system. In the international economic and financial integration today, our financial enterprise will directly facing implements mixes industry the management of financial big MAC challenge. Mixes industry the management as the world the development of the financial industry mainstream, Chinese financial industry after wto entry must face in the reality to speed up its own of mixed operation of change. This article through the analysis model of the mixed three management pattern, the combination of mixed operation of historical development, and points out that in the modern financial environment of China's financial industry should take what mixes industry the management mode to speed up the financial industry and the world of the world and development. Key Words：Mixed Operation Mode Compare Select 到了21世纪,几乎没有人再怀疑金融业混业经营将取代分业经营成为世界金融业经营模式的潮流。金融业初期以分业经营开始，继而发展到混业经营，但是1929-1933的经济大萧条导致西方金融业一夜之间转为分业经营并且严格监督厉行监管，然而以1999年美国《金融服务现代化法案》通过为标志，世界金融业再次进入混业经营的潮流。 中国已经加入世贸组织多年，这意味着中国金融业再也不能以封闭来规避风险，面对世界金融业混业经营的大潮，中国金融业所要选择的不是混业经营还是分业经营，而
寿险公司的经营管理风险与防范措施
寿险公司的经营管理风险与防范措施 摘要：在我国经济高速发展的大背景下，寿险行业也得到了快速发展。作为经营风险的一个特殊行业，寿险公司具有一定的脆弱性和敏感性，投资环境、客户偏好以及基础利率等均会给寿险的经营和管理带来风险；但寿险公司在一定程度上还具有影响社会稳定、资金聚集和供给等特性，承担着越来越重要的社会功能，所以其经营风险更应引起高度的重视并有效应对。 关键词：寿险公司经营管理风险防范措施 随着金融行业的快速发展，中国各寿险公司的经营管理风险也在不断加大，风险的种类呈现出多样化和复杂化，这些风险的存在随时都会给寿险公司的经营管理造成影响和阻碍。寿险公司要想得到长期、稳定和可持续的发展，就需要对其经营管理过程中存在的风险有足够的认识，并采用针对性的措施进行解决。下面本文就以寿险公司经营管理中存在的主要风险作为基础，对寿险公司经营管理中风险的防范措施进行探讨和浅析。 一、寿险公司经营管理中存在的主要风险 （一）险种设计存在一定风险 随着我国金融行业以及经济的高速发展，保险市场的竞
争也更加激烈。为了增加市场竞争能力，需要对险种进行一定的创新。但是部分寿险公司在推出新的寿险产品时或没有进行充分的论证和核算、或过于激进，存在费率厘定不科学和不合理的情况，在风险控制上也存在着一定的缺陷，这样的险种推新情况，对寿险公司的长期经营有着一定的影响。 （二）核保与理赔存在一定风险 核保和理赔是寿险公司经营和管理水平的重要体现，但部分寿险公司并没有一个科学和健全的核保核赔机制，或者简单的将运营团队进行了外包处理，培训不到位或流动性过高影响了人员的综合能力和素质，无法对业务的入口或出口进行有效的把控。而在理赔的过程中，部分寿险公司缺少对日益翻新的花样多变的骗赔行为的辨别能力，理赔制度不健全，这样的核保和理赔情况均可能导致公司实际理赔金额远远高于预期金额，导致寿险公司经营稳定性风险的出现。 （三）资金运用存在一定风险 寿险公司经营周期较长，公司的大部分利润来源于对承保资金的有效运用，受宏观经济环境周期影响较大。目前国内经济增速放缓，宏观经济及金融市场潜在风险隐患增加，保险资金的信用风险、流动性风险甚至道德风险都在积聚；区域性地方债务风险增加，房地产市场下行压力较大，保险资金不动产投资的顺周期风险及保险负债业务呈现的短期化和高收益倾向，都将带来较大的资产错配和流动性风险隐
进入国际市场的模式
苹果公司国际市场进入决策分析 一、选择目标国家：中国 随着中国经济的快速发展，人民可支配收入的提高，再加上苹果在中国日益扩大的fans群体，价格方面的劣势并不会对苹果手机的竞争力产生很大影响。 中国手机市场需求量持续增加，智能手机占比创新高 2016年，中国手机市场继续保持着快速发展态势。来自易观国际的数据显示，2016年Q1、Q2，中国手机市场整体需求量均在11000万部以上，而智能手机的需求量则均超1亿部，同时智能手机的需求量占比在整体手机市场中第二季度已经达到91.9%，创新高。 二、进入国际市场的模式： （一）出口进入模式 出口模式是指企业的产品在国内生产，然后通过适当渠道销往国际市场的方式。 苹果公司在中国有一部分业务采取的直接出口模式，公司拥有自己的国际业务部门，通过自己的外贸人员将产品直接出口中国进内，苹果公司把一切国际手续都通过自己来办理，这样不仅减少对外商的依赖，而且还有利于国际贸易人才的培养，为日后市场的扩大储备经验和人才。 （二）投资进入模式 指企业在国际目标市场投资建立或扩充一个永久性企业，并对其经营管理拥有一定程度的控制权的市场进入模式。 苹果公司在中国采用的合资进入模式，苹果公司通过与富士康的战略联盟合作，直接带动了苹果品牌在中国当地的需求量。苹果公司在该渠道的销量在所有品牌第五，超过三星，索尼和LG，这是战略联盟的直接成果。 2014年11月11日，阿里巴巴执行副董事长蔡崇信表示，阿里巴巴与苹果公司正在商讨支付领域的潜在合作事宜。 企业选择进入国际市场模式的影响因素 企业环境因素：
目标国家的市场因素： 市场规模：根据Kantar Worldpanel ComTech公司周四公布的行业研究数据，截止二月底，iPhone占中国智能手机市场份额上升到27.6％，主要由iPhone 6的火爆销售驱动。iPhone的整体市场份额同比增加了9.7个百分点。iPhone 6是目前中国最畅销的智能手机，市场份额为10.2％，三个月前这一数字为9.5％。排在iPhone 6后面的是红米Note，第三名是iPhone 6 Plus。 苹果在美国的市场份额有所下降，从39.3％下降到38.8％。不过，iPhone 6同样是最畅销的智能手机。大屏幕、LTE兼容、可靠性和耐用性成了用户购买的主要因素。 中国已经成为苹果非常重要的市场。该公司第一财季在该地区的营收高达161亿美元，接近欧洲地区的172亿美元。美洲仍然是苹果最重要的市场，营收规模达到306亿美元。 竞争结构： 在中国，华为、小米等一系列品牌也以价廉物美赢得了很多中国消费者的信赖。事实上，智能手机(Smart Phone) 的竞争是如此激烈，以至于手机更新换代的速度远远超过了手机报废的速度。苹果的新机型已经越来越难打动消费者了，所以热度慢慢下降，这并不是什么新鲜事。 材料中的图表显示的是手机系统的市场占有率，三星、华为等手机使用的就是安卓系统。信息是2012年的，最近的数据显示，苹果在美国的市场占有率达到了44.1%，而安卓系统下降到了51.7%。所以就美国市场而言，苹果具有统治地位，可以认为已经拥有垄断地位（就好像三星在韩国）。而中国市场则更接近寡头竞
weblogic两种模式区别
优化WebLogic 优化WebLogic 服务器性能参数 WebLogic 配置文件（config.xml）包含了大量很直观的与性能有关的参数，能通过配置环境与应用程序得到很好的优化。基于系统的需要调整这些参数不仅能改善单个点的性能，而且能提高整个应用程序性能的可衡量性。 试着采用下列WebLogic配置方法，或许能使你的系统达到最佳状态： 一修改运行队列线程数的值。在WebLogic 中队列元素的线程数等于同时占用运行队列的应用程序的数目。当任务加入一个WebLogic 实例，它就被放到执行队列中，然后分配给任务一个线程来运行。线程消耗资源，因此要小心处理这个属性——增加不需要的值，会降低性能。 二，如果可能，使用自带的性能包（NativeIOEnabled=true）。 三，使用特定的应用程序执行队列。 四，使用JDBC连接池时，修改下列属性： n 驱动名称：使用小的驱动或者jDriver。 n 初始容量：设为与最大容量相同的值。 n 最大容量：其值至少应与线程数相同。 五，把连接池的大小设为与执行队列的线程数相同。 六，设置缓冲。 七，为Servlet和JSP使用多个执行队列。 八，改变JSP默认的Java编译器，javac 比jikes或sj要慢。 优化WebLogic 提要： n 为WebLogic 启动设置Java 参数。 n 设置与性能有关的配置参数。 n 调整开发与产品模式默认值。 n 使用WebLogic “自有的IO ”性能包。 n 优化默认执行队列线程。 n 优化连接缓存。 n 如何提高JDBC 连接池的性能。 n 设置Java 编译器。 n 使用WebLogic 集群提高性能。 n 监视WebLogic 域。 一、为WebLogic 启动设置Java 参数 只要启动WebLogic ，就必须指定Java 参数，简单来说，通过WebLogic.Server 域的命令行就可以完成，不过，由于这样启动的过程冗长并且易于出错，BEA 公司推荐你把这个命令写进脚本里。为了简化这个过程，你可以修改样例脚本里的默认值，样例脚本是提供WebLogic 启动服务器的。 如果你用配置向导创建你的域，WebLogic 启动脚本（startWebLogic.cmd ）放在domain-name 目录里。默认情况下，这个目录是BEA_HOME\user_projects\domain\domain-name ，BEA_HOME 表示安装路径，domain-name 是在配置模板中设置的域名称。 你需要在这个脚本中修改一些默认的Java 参数值，使之适合你的应用环境和程序。在这个文件中主要的性能参数是JAVA_HOME 和Java 堆的大小。 n 设JAVA_HOME 的值为JDK 所在的位置，如： set JAVA_HOME=C:\bea\jdk141_03 n 为得到高性能的吞吐量，把Java 堆的最小值与最大值设为相等。如： "%JAVA_HOME%\bin\java" -hotspot -Xms512m -Xmx512m -classpath %CLASSPATH% - 二、设置与性能有关的配置参数
中国保险业的发展现状 对中国保险业的现状及未来发展的思考
中国保险业的发展现状对中国保险业的现状及未来发展的 思考 对中国保险业的现状及未来发展的思考**中支徐衢2009年是新中国建立60周年。60年来，中国保险业发展都取得了举世瞩目的成就。回顾历史，总结发展经验并指导今后的实践，对保险业在促进国民经济又好又快发展方面发挥更加积极的作用具有重要意义。 1、中国保险业的现状——快、好、存在差距保险业发展快主要体现在三个方面：一是保险业务发展快。2002-2007年的5年间，全国保费收入年均增长18.2％，是国民经济发展最快的行业之一。2008年，全国保费收入同比增长46.6％。二是市场主体发展快。目前全国共有保险公司120多家，比2002年增加73家。共有省级分公司1114多家，是2002年的8倍。初步建成了多种组织形式和所有制形式并存，公平竞争、共同发展的保险市场体系。三是服务领域拓展快，不断提高保险业服务经济社会的能力和水平。保险产品和服务创新大量涌现，一大批保险产品从无到有，保险功能从主要集中在经济补偿功能，向资金融通和社会管理拓展。 保险业发展好主要也体现在三个方面：一是风险得到有效防范。2002年以前，保险业整体净资产为负数，主要的公司偿付能力严重不足，保险公司缺乏风险防范意识和能力。经过几年来的发展，保险公司治理和内控制度建设不断加强，正在走上一条良性发展的轨道。二是市场化和国际化水平不断提高。在金融行业中，保险业对外开放早，市场化程度高。市场
化和国际化水平的提高，极大地增强了保险业发展的活力。同时，我们坚持以开放促发展，外资的进入不仅没有对保险市场安全造成大的冲击，而且带来了新的理念和技术，促进了国内保险公司经营管理水平的提高。三是发展模式逐步转变。全行业深入贯彻落实科学发展观，努力转变发展方式。特别是通过制度建设，公司经营和政府监管的规则更加明确，全行业依靠制度、依靠管理和依靠人才促进可持续发展的能力不断增强。 但我们还应看到与发达国家相比，我国的保险业与之存在着巨大的差距：1、从保险业发展的规模上看，我国保险公司的数量，保费总收入和资产总量都相对很少； 2、从保险深度和保险密度上看，我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远； 3、从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。 2、中国保险业的发展从中国保险的现状可以看出我国保险业正处于发展的初级阶段，为缩小差距实现又好又快发展，我们保险业需要从以下几个方面入手： （一）把握正确的发展方向——走中国特色的保险发展道路在初级阶段，保险业发展面临金融环境和社会环境变化的挑战。这就要求我们必须发扬艰苦奋斗的精神，必须坚持实事求是、敢闯新路，必须服务经济、保障民生、促进和谐。 （二）遵循保险业的经营规律——实现规模与效益相统一保险业的经营管理有其自身的发展规律，我们要深入把握经济发展和行业发展的内在联系，特别是研究在经济下行周期如何促进行业平稳发展。要深入研究行业发展的客观规律，努力提高效益和增强竞争力，努力做到速度与结构相协调，规模与效益相统一。 （三）切实保护好保险消费者利益——人民的保险需求是行业发展的根本目标保护消费者利益，一方面要求保险公司开发真正符合人们需要、定价合理的多样化保险产品，努力做
创业融资如何在债务和权益两种融资方式上做出选择
如何在债务和权益两种融资方式上做出选择 如何获得启动资金?通常有两种方式，如何选择?下面一起来看看! 一旦提到财务问题，权益融资具有普便性。关于投资资金的主流媒体文章中常写到出售股票的方式获得开户奖金，而企业家也选择使用权益融资而不选择债务。 为什么会这样?由于权益资金的方式取得资金就好像你是白白拿来的资金一样，不需要偿还也没有利息。你还可以和投资者商量你的股票价格、分红及投资者在公司的位置。如果你的公司经营的失败，就是投资者的损失(除非他们在法庭上有证据说明你没有公开关键性的资料，从而影响了他们的决策) 除了资金支持，投资者还在别的方面给予支持。他们将自己的商业经验提供给你的公司，他们是值得依赖的顾问，导师或者董事会成员。最好的投资者是你行业的专家，开办过公司，性格沉稳而资金充足。有人说选择投资者就像是结婚，要相互忠诚，所以要仔细选择。 在你选择投资者前，要仔细想想你出售什么，权益投资者对你而言真正意味着什么。几乎没有公司可以给投资者带来很多回报。例如，一个饭店或零售商店就不会有什么流动性。即使是一个高速增长的商业，给初期投资者的回报也非常小。必须要了解你的投资者是不是要求回报。
假定你无法很好的上市，你就要找到一种很适当的方式 让投资者退出。一种方式就是找到新的投资者愿意退出旧产品而 购买新的产品，这样的话就是一种双赢局面。另一种选择就是将 权益转成贷款，这种方式比较适用于家人和朋友。我做为CircleLendin的主席，常见这种类型的转换，即使权益投资人在 公司经营失败后也不用求助于法庭。这是一个启动资金后藏着的 秘密——亲戚和朋友投资于刚开始的公司，而如果公司经营失败，就将投资转为债务。 那么什么时候用传统的贷款呢?如果投资需求有可观的回报，就只能依靠朋友贷款。这样的好处是你还能完全掌握你的公司，而只用近期分期付款，你的债权人就不能干涉你的管理。利 率的支付是一项可以扣除的成本，如果债权人和你很熟，你就可 以试着将贷款转为权益投资。 下面介绍几种灵活处理方式： 通过增加“缓冲期”推迟开始还款的日期。在还款前， 启动贷款都有6个月到12个月的缓冲期，让企业家加速发展。 资金利息。你的债权人在缓冲期仍然要获得利息。你可 以通过这样做建议债权人拉长借款期限。 仅仅支付利息。如果你的债权人想让你立刻还款，协商 在一段时间内只选择偿还利息，这样就能让你的预算充足而准确。 创立渐进的还款方式。你可以采用独特的还款时间表， 一开始还款少，等到你的公司发展的好的时候，再增加还款额。 对于某些非常谨慎的放款人，你可以用你的汽车或房屋 为贷款进行抵押担保。但是要当心，如果你的公司基础不是很好，这样的做法并不明智。