四类不同性格人群的渗透开拓技巧

俗话说：“世上没有完全相同的两片树叶。”营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户，如何利用更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通，是每个营销员所关心的问题。针对当前不同性格的客户群体，如何因地制宜、分门别类地打开经营的绿色通道，实现有效签单，笔者结合保险营销经验，总结出以下几类客户的开拓技巧。

性格开朗健谈型客户

在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人，对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现，70%的大单客户，是在营销员听到客户对其他问题的交谈后，认真总结分析、反复推敲后，找准突破口，选准着力点，用赞美方法营销一举成功的。

只听不说慢热型客户

在《三国演义》中有徐庶进曹营一言不发的传说。这样的人群在当今社会中大量存在，当营销员苦口婆心讲了半天后，问起对行业、对公司、对产品理解得怎么样时，得到的回答是“看看再说”“回去商量后再定”的几个字。可以说，营销员为这样的客户绞尽脑汁、劳神费力，也想不出有效的营销策略，致使营销搁浅，影响对这部分客户的开拓。

据对中国人寿山东省曹县支公司50位保险营销高手对这类客户的深入调查和细致了解，对这些客户的营销要抓住四个亮点：一是政策的推动点。用近年来国家对国民社会保障重视的程度越来越高，出台了全民养老、城乡新型合作医疗、对重大疾病提高报销比例等，如果我们仍对保障问题掉以轻心，一旦遇到风险必将受到较大损失，影响我们的生活和家庭幸福。让客户在潜移默化中认识保险。

二是公司的闪光点。营销员所在的公司大多具有一定经营实力的，找准公司的闪光点，这些闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道。

三是产品的推动点。每个保险产品都是在深入调查、反复论证的基础上问世的，具有不同的保障或理财功能，只要能针对客户需求，讲出该产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户，即使客户当场不表态，经过深思熟虑后也能悟出其中的道理，清楚购买保险的重要性。

四是客户的需求点。有这样一则故事：我国西部省份的一商家利用自己的债权，抵进一批渔网，在商店卖了两年无人问津，山东威海一渔业公司的采购人员在那里旅游时发现了这一物美价廉商品，当场买下，回到公司后，3天内被当地渔民抢购一空。综合分析，西部这家商店所处的位置，既不沿江又不靠海，居民对渔具没有需求，而沿海的威海生存着很多渔民，渔具是他们生存必须品，一旦遇到价格适中，很快会打动他们的需求，毫不犹豫地选购。保险营销也是这样，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。

利益至上型客户

现实生活中，有些人视自己的利益高于一切，处处精打细算，遇事总习惯性地比比算算看是否自己的利益最大化。其实，对这种类型的客户是最好经营的，营销员在实施公关前，掌握好公关的切入点、保障类型的需求点，营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品，做到每次到客户家中不空手，次次客户都能得到自己喜爱的东西，客户在思想上自然会认可营销员。

在产品推介中，一定把产品利益最大化讲清楚，说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。用购买一份保险，客户多重受益的思想来感染客户，让客户感到花这份钱有价值、这份投资有含金量。但是，一定要注意千万不要硬性夸大保险的功能和受益，一旦做出承诺，客户将铭记在心，若不能兑现，那将惹来缠身不断的纠纷和麻烦。

善于钻牛角尖型客户

打破砂锅问到底，不论遇到什么事情一定要问个究竟，从不盲目决策，对这类客户公关前，要掌握客户家庭的人员基本情况、事业发展、目前保障、主要社会关系、个人文化素质、爱好、生活情况等，在最大限度内加以了解，并做好认真的分析，掌握有利于营销员说服客户的一面，以免在给客户谈话中张冠李戴，惹出笑话。

对这类客户营销中，最好用辅助材料，用电脑将产品性能展示给客户，让客户感到营销员所介绍的情况真实、可靠。还要用好事例营销，用发生在身边感人至深的理赔案例来感染客户，说服客户，每一件事、每一个动作尽量尽善尽美，让客户没有毛病可挑剔。

适应不同性格人群的营销，是新时期保险营销走向成功的金钥匙，每一位保险营销伙伴，应不断地总结、探索、完善、提高，使我们的方法更适应时代的发展，更适应客户的需要。

客户心理学与客户沟通技巧

客户心理学与客户沟通技巧 为什么： ?我们的产品非常不错，客户就是不认可？ ?我们感觉与客户的沟通很好，客户最后始终说“我再考虑考虑”？ ?我们对客户已经推心置腹了，但客户始终有意与我们“保持距离”？ ?我们对客户用尽了各种方法，客户还是不下单？ 课程目标： ?了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法 ?了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术 ?了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧 ?了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀 授课方法： ?理论讲授，案例分析 ?小组讨论，经验分享，头脑风暴 ?实战演练，游戏 课程大纲： 开场：破冰和学习团队组建 一、客户为什么不买单 内容简介：从问题着手，帮助学员梳理与客户交往中的主要问题及原因。 进行方式：讲授、互动游戏。 1) 分组讨论：你与客户交往中的主要障碍和困惑是什么 2）钓鱼理论 二、客户的心理分析 内容简介：帮助学员了解“人”的不同层次需求和普遍心理。 进行方式：讲授、小组讨论、互动游戏。 1) 客户社会角色分析定位 2) 马斯洛的“层次需要理论” 3）客户的五种普遍心理 三、人际沟通风格与沟通方法 内容简介：帮助学员掌握人际沟通的4种风格类型，能够认识自我，并可辨别出客户的风格类型。 进行方式：讲授、游戏、练习。

1)DISC性格分析与讨论 2)性格测试（游戏：一次旅行） 3)快速识别你的客户 4)调整你的沟通风格 四、建设性沟通技巧 内容简介：帮助学员与客户沟通的主要方法与技巧 进行方式：讲授、小组讨论、游戏、练习 1) 望（望什么、不望什么） 2) 闻（听的不同层次、倾听的技巧） 3）问（开放式问题与封闭式问题，询问的技巧） 4）切（判断的依据与快速的回应） 五、学以致用 内容简介：将沟通的方法与技巧运用到与客户交往实践中。进行方式：讲授、分组讨论、角色扮演。 1) 得体的仪表 2) 良好的心态 3）设计开场白 4）强化客户收益 5）应对客户“防火墙” 6）“你来我往”的人情交往

九型人格――性格决定命运

《九型人格――性格决定命运》 人们常说：性格决定命运。 二十一世纪，最重要的财富是人，一个人如何在激烈的竞争中生存立足，求得最佳发展，性格的培养完善及人格的健全至关重要。 成功不是习惯，幸福亦非偶然，它们绝对与你的性格有关。 现实中，与人合作却难以达到和谐融洽的状态，常常有以下现象： 1. 人际交往中，你是否常常会好心办坏事，总是被人误解，而与别人的关系很难融洽？ 2. 工作中，你是否常常觉得自己行事方式比较极端，非左即右，难以找到平衡？ 3. 原来合作很好的团队，渐渐出现一些矛盾和冲突，使工作效率下降？ 4. 生活中你是否很爱拖拉，举棋不定，难以果断地做出决策，常常错失良机，后悔不已？ 5. 你是否知道有些事很重要，开始做时你充满激情，很有冲劲，但一段时间后，会觉得很 累，难以坚持，致使目标很难实现？ 6. 人际沟通中，习惯都采用自己的风格，认为别人也应该这样，大家压力都比较大，沟通 中经常带有情绪，导致人际冲突？ 7. 虽有训练，学了一些沟通技巧，但无法真正发自内心，往往事倍功半，达不到团队的和 谐高效。 8. 人际互动中，因为不能准确判断对方需求，费了很多劲都难以说服和影响对方。 课程目标： 使你从认识自己的价值观开始，发自内心地看到自己的注意力焦点和注意力盲点； 发现不同的沟通模式、思考模式、行为模式和情绪模式，压力状态下可能的冲突点； 发现自己和认识别人的不同，欣赏他人特长，接纳他人弱点，解除矛盾产生的原因； 调整自己与他人沟通影响的互动模式，增加和谐度和影响度，达到合作目标； 找到自己与家人、同事、客户之间互相配合和支持的方法，打破个人的性格天花板，创造美满人生和事业成就。 课程特色： 采用企业教练技术，引发学员思考，带动学员由内而外地发现自己和欣赏他人； 采用九型性格技术，简单、快速、生动活泼，可以立刻使用。 整个授课过程中，学员处于不断思考、高度参与中，完全融入和谐的氛围中。 课程提纲： 第一单元：九型人格认知和区分 ·九型性格测试与研讨 ·了解九型人格的起源、结构、分类及性格解析 ·通过互动分享和提问，学习自我探索 第二单元：发现篇 ·发现自己的注意力焦点和盲点 ·发现思考模式、行为模式、沟通模式和情绪模式 ·发现自己与他人有什么不同 第三单元：性格完善成长篇 ·对每一个性格类型如何欣赏和理解 ·什么样的行为是欣赏和理解 ·对每一个性格类型怎样作到支持与配合 ·自我如何突破沟通局限、提高合作能力，赢得人心 九型性格学简介： 美国斯坦福大学管理心理学教授等学者，在上世纪八十年代将这个古老的人类智慧，引入管理领域，

不同性格类型的员工沟通技巧与激励方法

不同类型的员工管理与激励方法： 我们在企业管理的过程中，往往会遇到各种类型的员工，比如有些员工非常忠诚，但是能力不好；有的员工能力很突出，但是个性很鲜明，今天我们来说说 不同类型的员工该如何分类用不同的方法对待，实现绩效和管理考核双丰收： 一、如何管理不得力型员工 用宽容之心对待不得力的员工。 用关爱之心激励不得力的员工。 用真诚之心感化不得力的员工。 以公平而严格的竞争和淘汰机制鞭策工作不得力的员工。 二、如何管理爱酗酒型员工 酗酒给企业和家庭带来极大的损伤，在美国每年因酗酒造成的损失大 约为260亿美元。 由于我国信奉“饭桌上谈生意，酒杯里交朋友”的古训，也许你的员 工中不乏其人。 查看该员工的缺勤记录，一般缺勤率剧增几乎总是与饮酒次数相伴。 美国卫生福利教育部对这方面工作提出九条建议，这些建议曾指导无 数位经理去挽救他们酗酒的员工，效果有目共睹。 三、如何管理刺头型员工 刺头型员工:他们极其聪明，好动，有着鲜明的个性，不愿拘泥于形式，在齐思妙想方面有着上佳表现，而且在企业中“兴风作浪”更有一套，是企业中违反纪律，煽动狂热情绪的倡导者。 与刺头和平相处，有效利用他们个性的特点，为企业人际和谐的达成，自由创新氛围的形成发挥作用。 给他们充分施展“个人魅力”的空间，把他们从不习惯的工作方式中 解放出来，帮助你策划企业的集体活动，并且委之以大权，充分利用 他们的才能。 刺头的出现，正是为企业破除旧有观念，建立新次序配备了人选，你

只要合理利用他们的长处，企业的人际关系必然会呈现出一个自由， 开放，和谐，团结的良好气象。 四、如何管理分析狂型员工 当你向某一员工分派工作时，他总是列出一大堆不需要的数据进行条 分缕析，有时即使你告诉他做得太过分，他也总是置若罔闻。 向他分派工作时最好是事先向他详细提供希望他完成工作的参数，重点，基准，及日程安排，以使他清楚明白。 定期与他沟通，看看工作进展，若发现他的研究卓有成效，应及时给 予表扬。 五、如何管理争强好胜型员工 有的员工喜欢争强好胜，他总觉得比你还强，这种人狂傲自负，自我 表现欲望极高，还经常会轻视你甚至嘲讽你。 你不必动怒，也不能故意压制他分析原因，如果是你自己的不足，可 以坦率地承认并采取措施纠正，不给他留下嘲讽你的理由和轻视你的 借口。如果是他因觉得怀才不遇，为他创造发挥才能的机会。 六、如何管理官迷型员工 一心想作官的官迷员工，他们为了达到作官的目的，常不惜一切代价，并通过各种方式来拉拢领导，打击同事。使之不易得逞的方法是： 1、与任何员工保持正常的上下级关系，不建立超常的特殊关系。 2、不培植个人亲信，不允许出现凌驾于其他员工之上的特殊员工。 3、对投己所好的特殊表示，要保持高度警惕，坚决反对一切低级庸俗的交往行为。 4、实行广泛的民主管理，杜绝封建主义的家长制领导作风，不给任何篡权者留下丝毫可趁之机。 七、如何管理缺陷型员工 当员工偶犯过失，懊悔莫及，已经悄悄采取了补救措施，只要这种过 失尚未造成重大后果，性质也不严重，领导者佯作“不知”，不予过问，已避免损伤员工的自尊心，在即将交给员工一件事关大局的重要

(完整版)客户类型分析及应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

管理沟通技巧案例分析启示

管理沟通技巧案例分析启示 1，“把所有经理的椅子靠背锯掉” 麦当劳快餐店创始人雷·克罗克，是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理上”，即到各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手画脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，将所有经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番“苦心”。他们纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”。及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。著名的管理学大师，彼得·德鲁克（PeterDrucker）说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。” 启示：全球著名的快餐企业麦当劳，有着非常值得借鉴的“下行沟通”之举，他让我们看到了克罗克的良苦用心。下行沟通，指的是对下级提供指导、控制，对业绩进行反馈、解释政策和程序等。由于在公司中的职位不同，经理人可能与员工的观点不一致，这是两者相互沟通的严重障碍。沟通双方的地位很大程度上取决于他们的职位，地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响。因此，对于下级的需求，我们要认真倾听，对于他们工作中出现的问题，要用心理解和分析，放下架子，腾出时间去与他们促膝谈心，互动交流！如此这样，才能更好的与下级做好沟通。 2，惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策, 在管理实践中，信息沟通的成败主要取决于上级与下级之间全面有效的合作。但在很多情况下，这些合作往往会因下级的恐惧心理而形成障碍。一方面，如果上级过分威严，给人造成难以接近的印象，或者缺乏必要的同情心，不愿体恤下级，都容易造成下级人员的恐惧心理，影响信息沟通的正常进行。另一方面由于下级自身心理畏惧，向上沟通时可能会“知而不言，言而不尽”，影响信息沟通。 为了更好地鼓励上行沟通，国内外很多知名的优秀企业都想方设法，制定了各式各样的“沟通政策”，用于保证有效的上行沟通。例如，制定完善的投诉程序；高层领导的开门政策、座谈会或热线电话；电子邮件或音频、视频对话；咨询、态度问卷和离职访谈；正式或非正式地参与决策；授权策略创造开放信任；外聘的独立调查员。以下是几家知名企业在上行沟通方面的特色作法。 惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”，惠普公司的每个人，包括最高主管，都是在没有隔墙、没有门户的大办公室里工作的。尽管这种随时可以见到的做法也有其缺点，但是惠普公司发现这种做法的好处远远超过其不利之处。 启示：管理哲学的不可分割的一部分，而且惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策，这个做法鼓励并保证了沟通交流不仅是自上而下的，而且是自下而上的。同时，为了打消企业内部的因为等级差异而产生的沟通障碍，惠普公司要求对内不称头衔，即使对董事长也直呼其名。这样有利于沟通，创造无拘束和合作的气氛。 3，马拉松冠军的秘诀 1984年东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的山田本一获得世界冠军。有很多人为此置疑。两年后的意大利国际马拉松邀请赛中，他再次获得冠军。

顾客心理分析及服务沟通技巧

顾客心理分析及服务沟通技巧 顾客心理分析及服务沟通技巧 学习目的： 了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 顾客需求分析和沟通技巧 餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，

做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。 一、顾客需求分析 餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。 （一）、满足顾客的心理需求 1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。 2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。 3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。 4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。 5、求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留下的亲切感。 6、求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。 7、求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归。 8、求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美

礼仪+沟通+九型人格

《销售中的软实力修炼》课程大纲 课程对象销售人员 课程时间 1天 培训风格谈笑讲授有理有例，互动往来精彩有趣，实效落地有根据。 陪伴学员“学在乐中，乐在学中” 培训方法理论讲述、游戏互动、课堂练习、操作示范、案例分析 内容大纲 ■案例分享导入课题： 1、西方历史上最著名的一次以貌取人 2、中国历史上最惨烈的一次失礼于人 第一讲商务礼仪 一、仪容仪表 1、面容 2、发型 3、着装 4、细节 二、仪态 1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、行姿 5、手势 三、商务礼仪 1、见面问好礼 2、握手礼

3、名片礼 4、拥抱礼 5、注视礼 6、引领礼 7、上下楼梯 8、电梯礼 9、茶水礼 10、电话礼 11、拜访礼 12、约访礼 13、接待礼 14、交谈礼 第二讲有效沟通 ■游戏：魔音传送 思考：游戏中的沟通存在什么问题？ 一、学会沟通 【帕金森定律】 1、沟通的原则 基于沟通双方的文化背景，对价值观的思考 2、沟通的种类 公众沟通 小组沟通 人际沟通 自我沟通 3、沟通效果 表达方式

接收漏斗 4、身体语言 5、给你面子，我要里子 6、我操纵，你决定 7、学说话 8、工作沟通 95%沟通，5%追踪 5W3H1S 9、没有不能沟通的事 二、学会倾听 1、倾听的五个层次 2、奇怪却常见的规律 误解是常态，理解是特态 不正确用语是常态，正确用语是异常 3、倾听的步骤 4、有效倾听的十个关键点 ■讨论： 如何倾听客户？ 如何倾听领导？ 如何倾听下属？ 如何倾听焦躁的人？ 三、商务沟通中对经营相关信息的管理 1、认知公开信息与商业机密 2、泄露企业机密的严重后果 巨额赔偿与刑事处罚 3、维护企业商业机密的原则与技巧

几种典型客户类型及应对技巧(20200627191234)

几种典型客户类型及应对技巧 大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： 第一类型：理智型客户 特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而 选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负 责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。 对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定 要承诺到，这就是最好的公关方式了。 第二类型：任务型客户 特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成 的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。 对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩 钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是 我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用 和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 第三类型：贪婪型客户 特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。 对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安 全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止 境。 第四类型：主人翁型客户 特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求 价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，

客户心理与沟通技巧(教案)王敏主编

客户服务与沟通技巧 （教案） 教学班级：16级电商班 任课教师：徐婷婷（经营管理系） 教学时间：2017年秋季学期 云南省贸易经济学校

客户心理与沟通技巧王敏主编 前言 近年来，呼叫中心在我国作为一个新兴产业正以每年20%左右的速度增长，并随着产业的发展逐渐走向成熟。呼叫服务已经成为政府、企业、社会共同需要的新型服务模式。随着呼叫中心产业的发展，该领域需要更多的符合呼叫中心素质要求的人员加入到呼叫服务人员队伍中来。 项目一客户心理 不同的客户有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。成功的坐席员是一个伟大的心理学家。因为客户服务的结果就是坐席员与客户心灵碰撞与交锋结果。客户认同的不仅仅是你的产品或服务，更是你的人和你的心。 任务一客户心理的重要性 一、客户的心理与服务沟通的重要关系 五种类型的需求：说出来的需求、真正的需求、没说出来的需求、满足后令人愉悦的需求、秘密需求 四种需要：被关心、被倾听、服务人员专业化、迅速反应 客户心理与沟通技巧 二、客户的感性激发 女性消费者身上，感性和理性时的选择都会有所不同，通常感性时在购物上的支出是理性时购物的三倍之多。要注意细节，把握好顾客的思维状态，拿出针对性策略，通过巧妙的方法和真情的投入促使顾客产生积极的感性。这是最值得我们商家投入去做的，积极的感性，往往来自于真诚的细节打动。 任务二与客户达成沟通共识 一、客户眼里的服务沟通 二、客户为什么选择你 三、与客户达成共识的决定性因素：寻找、除此筛选、达成共同点、成交 四、客户做决策心路历程：留意注视、感到兴趣、喜欢阶段、产生欲望、比较权衡、信任、决定行动、满足 五、客户的心理期望和管理 任务三在沟通过程中把握客户需求 一、沟通中如何把握客户需求 二、客户的心理诉求 1、面子心理； 2、从众心理； 3、权威心理； 4、占便宜心理； 5、朝三暮四心理或者叫后悔心理； 6、价位心理； 7、炫耀心理； 8、草根心理； 9、攀比心理；10、懒人心理； 客户心理与沟通技巧

性格潜能分析与沟通技巧培训课程

性格潜能分析与沟通技巧 【课程目的】：通过了解和认识人的性格与天生潜能特征，理解人的不同思维、行为特点，掌握与人沟通实战技巧，提升领导影响力，提高工作效率与生活品质。 【课程收益】 □通过学习CPQ风格测试技术，识别自己性格与潜能优势 □了解人的的沟通类型，改善沟通方式 □认识沟通原则，掌握专业倾听技巧 □提升与人沟通的专业能力 【课程内容】 1.如何识别性格——性格测评技术应用 a)性格分类与天生潜能 b)四类性格与行为模式 c)八大潜能要素 d)性格偏好与沟通习惯 2.指挥型性格 a) 指挥型性格特点解析 b）指挥型性格的思维模式 c）指挥型性格行为模式剖析 d)指挥型语言特点 e)指挥型性格的八大潜能要素特征 3.激励性性格 a) 激励型性格特点解析 b）激励型性格的思维模式 c）激励型性格行为模式剖析

d) 激励型语言特点 e) 激励型性格的八大潜能要素特征 4.思考型性格 a) 思考型性格特点解析 b）思考型性格的思维模式 c）思考型性格行为模式剖析 d) 思考型语言特点 e) 思考型性格的八大潜能要素特征 5.支持型性格 a) 支持型性格特点解析 b）支持型性格的思维模式 c）支持型性格行为模式剖析 d) 支持型语言特点 e) 支持型性格的八大潜能要素特征 3.沟通原理 a)沟通的定义 b)沟通模式 c) 沟通障碍 d)有效沟通原则 4. 四种性格沟通策略与技巧 a)观察与聆听 b)体验与感受 c)分析与思考 d)提问与解答 5.沟通情境模拟演练 詹从淼先生介绍国内著名团队管理辅导专家

企业成长管理教练的倡导者与实践者 四力成长修炼系列课程原创讲师。 北京华奕天启管理咨询高级顾问 清华大学领导力中心特聘讲师 北美培训协会理事 国家职业经理资质评价中心顾问 美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家 清华大学E-TTT 高级研修班培训导师 中国人力资源开发研究会认证培训导师 詹老师是一位具有高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；受邀为不同类型的企业、知名学府、政府部门做过多次大型演讲及授课。 受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员近2万人。曾经培训辅导过多家行业品牌公司，培训现场有效促使人们快速成长，获得极大反响与绩效；人才战略、领导力研究专家，参与不同类型企业集团的战略、管理、人力咨询。担任过50多家企业的顾问。 善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中国数码、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT 行业第一个实战销售训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位高级管理人才。 在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师能很好把学员的自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。 2002年至今，詹老师给数十家企业做过数百场管理与职业成长训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在销售人力资源的管理与培训上，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。 【主讲课程】：

九型人格简介

九型人格 一、人格分类的背景 人们通常会从很多方面来分析不同人的人格。星座、属相、血型、面相、掌纹。而这些基于遗传和迷信的判断方法，使得分析结果充满了不确定性。我们今天所要讲的九型人格，是基于弗洛伊德和他的学生荣格的思想理论上提出来的。 弗洛伊德提出两种关于意识的概念。一为无意识，又称潜意识。是一种本能，代表人最深的欲望，比如食欲触摸欲性欲。形成无意识的时期大概是0~5岁。在这段时期内，周围的环境把人的注意力引向不同的方向，从而形成内心不同的性格特点。根据弗洛伊德的儿童创伤理论，刺激比较容易在幼儿的大脑留下深刻的印象，形成无意识。二为前意识，是后天受环境影响产生的意识习惯。而一个人的核心性格，是由他的潜意识来决定的。 弗洛伊德的学生——荣格，他提出了人格可以根据几个关注点来进行分类。他认为，人格分为两种。一是外倾。而是内倾。但是后来发现这两种分法太过概括，于是提出了人的四种倾向：感觉、理智、情感、直觉，并且四种倾向有各自的外倾型和内倾型，即分成了八种人格。这种分法的缺点是太过绝对化的去区分人格，但是把人格分成多种类型，是如今分析人格的趋势。 因此可以总结出，弗洛伊德告诉我们人的性格是由潜意识所形成的。荣格告诉我们，人格可以根据几个关注点来进行分类。之后所有人格分类都是在这两人的理论基调上进行扩展和修改的。 二、何为九型人格 九型人格的说法，起源于斯坦福大学的某一课程。学者在研究中发现婴儿身上具有九种气质，进而根据荣格的人格分类基础，提出了九型人格。前面说到，一个人的核心性格，是由他的潜意识决定的，而大多时候，人往往受到强大的意识的影响，而表现出不同的人格。因此九型人格的图示，用圆来表示。 该圆与颜色图谱相似，特点是可分为各自单独的一部分，也可重合形成新的类型。所以九型人格不单指九种性格，而是在九型的基础上，又详细加以分类为不同层次以及各种类型的组合。下面就简单对九型人格做一下介绍。

房地产客户分类及应对技巧

1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、(来自:https://www.wendangku.net/doc/5515528820.html,)边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 10.斤斤计较型 特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。 对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延型 特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。 对策:1)追求原因,设法解决。

企业内训：九型人格-自我认知与沟通艺术

企业内训：九型人格-自我认知与沟通艺术 明阳天下拓展培训 培训主题：九型人格测试分析心理学沟通技巧 DISC人格特质测评天数：2 天 九型人格学（TheEnneagram）简介： 总所周知，九型人格学（Enneagram）是有着4500多年悠久历史的性格心理学，一直被人们用于灵修、商业、亲子关系、艺术等领域；而世界五百强企业将其深入运用在团队管理、人际沟通、人员招聘甄选、销售策略、潜能开发、领导技能开发等众多领域中。因为他们清楚的知道，“人”永远是企业最重要和最宝贵的资源，而九型人格恰恰是针对“人”的学科！所以，我们为大家带来了本次『实战九型人格课程』（ThePracticalEnneagram）。 也许你正遇见这样的状况： 在商务谈判中，无法洞悉客户的真实意图，从而令到原本唾手可得的项目无辜流产； 在市场营销中，面对强劲的竞争对手，无法正确判断对方的行动意图从而慢人一步； 人际交往沟通时，无法掌控对方言行，且难以发挥自身最佳状态而令对方误解你的表达意图； 与子女及另一半沟通时，自己所表达的意思对方总会误解； 在培训过程中，无法针对学员性格给予响应，难以令到学员更加容易理解你希望传递的话语；

如果以上情况在你身上发生，那么这个课程一定适合你！ 课程收益： 顺利修业此课程之学员，将获得英国国际心理学管理学院（IPMC）直接签发课程毕业证书。 课程目标： 深入认识『九型人格』性格特征及思维模式； 迅速掌握辨识自己和他人的性格类型之技巧，摆脱传统测试问卷之束缚； 透析自身性格潜在困惑之解决方式，活出真我风采； 洞悉自己与家人、伙伴、朋友和客户性格的沟通禁忌，有效避免错误信息传递，更促进和谐关系，显著达成沟通意向； 熟练运用九型人格心理学沟通技巧，针对不同性格采取不同沟通策略，以达至最佳沟通效果，有效提升绩效指数。 课程概述： 既然说到是一个『既好玩又有学习价值』的课程，所以我们也特别设计了一些与别不同的活动，让学员能够轻轻松松、开开心心地学习『九型人格』。当完成本课程后，学员将会认识到不同性格类型人对讯息的吸收及发放模式。同时透过学习《自我认知与沟通艺术九型人格学》之后，能系统化地对不同类型的人格特质深入认识，抛开传统性格测试问卷的束缚，利用最简单直接的性格辨识技巧分辨对方性格类型；与此同时，对于不同性格类型人的沟通策略，也有清晰全面的掌握。课程安排：

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧理想型顾客(ideal clients)： 理想型顾客永远都知道他们要的是什么，而且会将想要的内容表达得非常清楚。他们准时赴约，与执行服务的人员密切配合。这类顾客一般而言都很友善且开朗，期望能得到百分百的满意，而且对提出的要求一点都不能打折扣。这类顾客非常容易照顾。 不稳定型顾客(insecure clients)： 不稳定型顾客指的是那些不知道自己要些什么，不确定他们的要求，或是不确定你的能力是否能满足他们的要求。对于这类顾客，你要多花一点时间来了解他们，尽你能力解释你所做的事，不断地鼓励他们，给他们信心，你要有足够的耐心，态度一定要坚定，但绝不可操之过急，更不可过度地逢迎。 愤怒型顾客(angry clients)： 这类顾客总是会对某些事情发脾气，对于这类顾客，需要保持沉着冷静，找出他们愤怒的原因，尽力为他们解决，安抚他们，绝不要和他们起争执，而且要避免在其他顾客或员工面前讨论。 挑剔型顾客(dissatisfied clients)： 指的是对某些服务的层面有所报怨的人。一般顾客的报怨可分为两种，一种是顾客的报怨确实来自于服务中某个环节的不完善，另一种就是顾客的报怨根本是无中生有。无论是两者中的哪一种情况，你都必须持安抚和开朗的态度，不可和顾客产生争执，要尽力为顾客找到解决的方法，无需反驳，以平常心待之。如果顾客不满意的话，应

该鼓励这些顾客向你投诉，这样既可以打消与顾客之间的隔阂，增进交流，又可以从顾客的报怨中获得信息反馈，提高你的服务质量。 迟到型顾客(late clients)： 这样的顾客总是在预约时间之后才姗姗来到，长期的迟到行为可能会给你带来很大麻烦，打乱你的整个计划，阻碍你的事业发展。对待这种顾客，你亦必须有足够的耐心，以礼相待，但也要坚持立场，向她说明情况，讲明自身可能采取的措施。在她迟到15分钟后，要顾客按顺序来排队，或再另行安排，以防损失更多的客户。 鲁莽无礼型客户(rude clients)： 这类客户总是不停地催促，可能会引起你的反感。但你必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也要勉为其难，要懂得这种态度是他们人格的一部分，你不必与他们计较。最好的解决方法即为以最快最完善的方式来为他们服务，让他们片刻之间即可走出你的服务范围。 索取型顾客(demanding clients)： 索取型顾客可能会很难打理。他们总是有过多的要求，而且坚持要立刻给予他们所要求的。一般他们都很清楚他们的要求是不合理的，这些顾客的想法即自私了一点。对待这些顾客，务必保持冷静，以礼相待，不可与他们起冲突，坚定立场，告诉他们你的情况，一切依照实际情况去判定。如果你打算依照顾客的要求来执行，那么在执行前应事先向他们解释会有什么后果产生，确定他们对于那些后果都能了解，然后再说服他们，以你专业知识去打动他们。如果，在这种情况下，顾客仍坚持执行一项不合理的服务，那么无论你拒绝与否，都可

12种客户类型的应对技巧

客户类型分析及应对技巧 一、冲动任性型 这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。 行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。平心静气地透视并判断其心理反应。让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。尽快促成销售，最好交押金。 二、沉着稳健型 这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到。 三、挑剃型 这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 四、多疑谨慎型 这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任 应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 五.果断型 这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。不拘小节。 特征:动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意做品质、价格等方面的比较。 六、犹豫型 这类客户喜欢找一些不太重要的环节反复商谈，为自己下决定拖延时间。例如：明明知道一个问题问了也没有实际意义，但还是要问。“这个东西到底有没有用啊？”。

客户心理学与客户沟通技巧复习资料

客户心理学与客户沟通技巧复习资料

《客户心理学与客户沟通技巧》复习大纲 一、本课程的性质、地位和作用 消费心理学是普通心理学理论指导市场营销和商品销售实践的一门应用性理论学科，是以探讨消费者消费心理活动特点及其规律的科学。目的是为了更好地在现代市场经济条件下运用消费心理学所揭示的消费者心理活动特点和规律制定科学的营销策略，促进商品销售，为生产企业和商家创造更多利润。能够通过本课程的教学使信息管理专业的学生在解决问题能力和创新能力等方面得到提高。 二、本课程的教学目的和要求 1、专业能力目标 消费心理学是一门应用性很强的课程，通过本课程的学习，培养学生掌握消费者的消费心理和行为的基本规律，掌握不同消费群体的消费心理，掌握影响消费者消费心理的因素，掌握如何利用营销工具影响消费者消费心理和行为等。从而提高学生在未来营销或销售岗位上职业化定位，达到商务设计与管理专业对学生的技能与职业的要求。 2、方法能力目标 通过本课程的学生，提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，学会如何辨识影响消费者消费的心理因素的方法，并学会通过对消费者心理分析以提高营销技巧与技能的方法。 3、社会能力目标 通过本课程的学习，可以加深学生对自我的了解，引导学生形成和培养一个良好的心理状态；同时，在教学过程中，还可以强化学生的团队合作能力，人际沟通能力，以及发展和谐人际关系的能力。为培养一名高素质的从业者奠定基础。 本课全面系统、深入浅出地叙述了有关现代消费心理学的一般基本概念、理论、研究对象和方法。分析了影响现代消费心理的各种社会因素和自然因素，并探讨了商品生产、商品广告、商品营销与消费心理的相互关系，对于信息管理专业的学生建立以消费者为中心的新的营销观念和掌握消费者行为规律有很大的帮助。

四种性格类型的特征和沟通技巧

四种性格类型的特征和沟通技巧 下面富营销资深版主@仳堓把2012年5月26日所听的中层管理课程给大家分享下，由众人行培训举办的管理培训公开课《中高层经理全面管理技能实战训练》。 按照类型可以把性格分成支配型、表现性、分析型和亲戚型。 每个人都是复合型的性格，而且天天在变，但是你理解了基本的性格，怎么沟通，你就不怕了。 一、分析型 1、特征 严肃认真、有条不紊、有计划、合乎逻辑、真实的、寡言的 缄默的、动作慢、准确语言、注意细节、语调单一 2、沟通技巧 （1）注意细节 （2）遵守时间 （3）尽快切入主题 （4）要一边说一边记录，像他一样的认真，一丝不苟（5）少一些眼神交流，更要避免有太多的身体接触 （6）使用专业术语时要准确 （7）多列举一些具体的数据。多做计划，使用图表。

二、支配型 1、特征 果断、独立、有能力、热情、审慎的 有作为、有目的、说话快且有说服力、语言直接 使用日历、计划、有目光接触 2、沟通技巧 （1）你给他的回答一定要非常准确。 （2）可以问一些封闭式的问题，最好有具体的依据。 （3）最短的时间里给他一个非常准确的答案，而非模棱二可的结果。 （4）要直接，不要太多寒暄，直接说出来历或目的，要节约时间。 （5）说话声音要洪亮，充满信心，语速一定比较快。 （6）一定要有计划，并且最终要落到明确的结果上，他看重结果。 （7）要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 （8）要有强烈的目光接触，他会觉得你和他是一致的。 （9）身体要略微前倾，这种人习惯支配别人，肯定需要别人的尊重。 三、亲切型 1、特征

合作、友好、赞同、耐心、轻松、和蔼可亲、频繁的目光接触 说话慢条斯理、声音轻柔、使用鼓励性的语言、办公室里有家人照片 2、沟通技巧 （1）重双方良好关系，他们不看重结果，与他沟通时，首先要建立友好的关系。 （2）要对他办公室的照片及时加以赞赏。 （3）要时刻始终保持微笑，微笑能使你们更加亲近。 （4）说话要比较慢，注意抑扬顿挫，每次接触的时间不长，但频率要高。 四、表达型 1、特征 外向、直率友好、热情的、令人信服的、幽默的、合群的、活泼的 快速的动作和手势、生动活泼的、抑扬顿挫的语调、有说服力的语言 2、沟通技巧 （1）声音一定要洪亮，和他一样充满热情、活泼有力。 （2）要有一些动作和手势。 （3）与表达型的人沟通的过程中，要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样？”。

九型人格：自我认知与领导艺术

2助人型 活跃型7 9和平型 《九型人格:自我认知和领导艺术》 没有人能隐身世外，因为人无处不在； 你必须学会与人相处，因为你永远无法独自成功； 你真了解自己和身边的人吗？你在生活中是否······ 作为一个上司，我很关爱我的下属，可是为什么他们却不领情？ 作为一个企业决策首脑，我到了一个事业高原，怎样才能突破高原更上一层楼？ 我怎么才能使我的决策容易被其他同事和下属认同和顺利实施？ 我的优秀员工总是流动性很大，他们到底追求和渴望的是什么？我怎么才能留住他们呢? 我怎么为下属分配工作，不同的工作交给谁做最省心？ 我的客户是什么类型的？他们最关注的是什么？我怎么做才能得到他们信任成为他们的朋友呢？ 我该为客户送什么礼物既不超出预算又送到他们心坎上呢？ 我到底应该怎样做才能让生活和事业走入一个良好的循环？ 我告诉孩子什么是对他/她好的，可是为什么他/她却很抵触？ 为什么我们总是抱怨爱人不懂我们，而我们也不懂他们为什么是那样？ 九型人格：一个来源于2000多年前的古老智慧 一把解析人性破译性格密码的钥匙 一套运用人际关系钻石法则的有效工具 一种自我认知和领导他人的实用领导艺术 俄国大文豪屠格涅夫说：性 格即命运。性格是暗自牵引你的命运之线，在很大程度上决定人的一生：包括事业成败、人际关系、 生活品质、家庭 幸福乃至身体健康。《九型人格》是一把破译性格密码的钥匙，也是一个有效企业管理的工具，它能帮 助你深入地了解自己和他人的性格特征，正确评估自己的优势与弱势，准确地判断和掌握他人的长处和短处，更有效地与他人沟通和建立良好的合作关 系。 《九型人格》源于两千多年前流传于中东的古老的智慧，一直到上世纪七十年代，才正式传入美国，现今各个学派的心理学家发现，它和现代的人格论述竟然不谋而合。九型人格论既简单、精确，又寓意深远。九型人格的基本原理就是人与人是有差异的，有不同的原动力和价值观，不同性格的人需要用不同的方式来管理和沟通。九型人格追溯了个人列入不同型格的渊源，深入到不同型格的原动力层面，