如何成功开发渠道新经销商

如何成功开发渠道新经销商（代理商）

一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和经销商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该地区的市场逐个拜访，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的经销商进行谈判。也会到卖场去调查产品的销售和经销商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个经销商愿意经销，但要这些有意向的经销商打款还是要费一番功夫的，在企业品牌号召力弱，而经销商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到合适的经销商从而快速打开市场呢？

一、企业选择代理商的优势和劣势

企业营销做得好，肯定离不开一支通路能力强，终端运作扎实的经销商队伍，那么企业选择代理商的目的是什么呢？

1、让制造和营销分流

企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。

2、降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

3、战略协同难度大

厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设，少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好，供货价格要最低，利润要高，支持要大，风险要低。由于有的代理商的实力不够，对厂家不忠诚或是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分歧。

4、利润分配空间不足

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我们谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二、知己

1、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对

企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。

2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，

产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。

3、了解自己公司销售政策：经销区域、销售任务、付款方式（包括运费）、推广力度（包

括铺底广告和促销）、售后服务（退换货）、销售政策（包括年终返点）、质量和价格。

4、详细的市场调查：目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习

惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销，区域经销，销售任务怎么签。

5、了解竞争对手及市场操作方法：当你到了一个新市场，首先了解卖场、批发市场、零售

商，了解竞品在终端陈列如何？询问竞品常采用什么样的促销手段？在该地区哪几个卖场销量较好，都采用了哪种方法？流通市场又是怎样操作的？哪个产品是主打产品等，哪个经销商代理的产品在卖场陈列占据又是，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，

你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。

6、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：总部的市场操作方案只是个大概，不可能

是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，结合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识、敬业精神所折服。

三、寻找目标客户的标准

1、销售网络强大，资金雄厚。资金雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻

找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

2、有资金，没有网络实力的经销商。这一种情况往往是做相关联的产业的，现在刚想进入

本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业，但他在其它的行业是有许多网络的。

3、没有资金但有先进的经营理念。这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给

其它的经销商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己搞了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大，找这种经销商也是一种选择。

4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商。这种情况给你说的最多的一句话就是：

我先打点款试试。就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商的方式

1、网上寻找

2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都

比较大，否则不会上工商目录的。

3、上门拜访，就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。

4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他

们或许可以给你介绍。

五、开发经销商

和经销商初次见面时注意事项

1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。

2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做

推销的。这时谈的话题主要有以下几个方面：

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）

5）售后服务（退换货）

6）销售政策（包括年终返点）

7）质量和价格

注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。

六、初次拜访时要传递和要搜集的信息

1、传达的信息有：

1）公司基本介绍，注册资金、规模、集团情况、公司现状；

2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3）公司在目标区域的销售思路；

4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5）公司目标产品代理折扣（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6）保证金（或铺底）政策；

7）公司的市场保护政策；

8）公司其它产品的基本情况介绍；

9）付款方式问题。

2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2）经销商性质：个人、挂靠、公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3）经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；

4）经销商纯销人员人数：销售代表多少人？

5）经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

6）经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7）经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8）经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9）经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？

有什么问题？为什么不做了？

10）经销商对操作公司目标产品有何要求？

七、经销商的主要问题和对策

初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论，不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。经销商的问题主要有：

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧”。

2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”。

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧“。

5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我“。

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金“。

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了“。

8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司“。

9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司“。

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们公司的货，你们还是找别人吧“。

11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高“。

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品“。

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧“。

14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了“。

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧“。

16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀“。

17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖的很好吗？

对经销商问题的策略

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公

司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品

价格太高，他的利润下降，没有赚钱；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；

2、策略与方法

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格呢？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多（阐述公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖，“你了解过我们公司吗？

我们公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法（列举一些帮助客户推广产品的方法和案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖的出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高：“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者品牌要高一点，也应该高一些，等等。（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面，你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，等等。（一整套的推广方案和计划与案例）。”

注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵

活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法：

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品。A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策。A、“你能不能讲具体一点，你认为哪些政策不灵活？”B、“你认为我们的某某政策对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“确实某某政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过某某政策也能给你带来什么好处呢？，等等。”D、“你想过没有，其它公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？（具体情况具体分析，联系案例）同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和产品？因

为我们给他们带来很多价值，等等。（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。

（三）客户异议要求独家经销或者总代理时

1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制。

2、策略与方法

（1）独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吧？

（2）你能不能告诉我，你为什么要做独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？

（3）你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。（理论结合案例说明互竟互荣的道理）。

注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经销也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

（四）当客户异议市场不景气，生意难做，过一段时间再说时

1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，

客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机：“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时机（从引进我们的产品可以淡季不淡，产品的成功销售市场准备很重要，竞争对手忽视是新产品进入最佳时机等方面结合案例说明）”。注解：针对这种客户，最主要的引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度：“你是专家，你应该明白，凡是生意做的好的人，他一定是个很果断且精明的人，他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做，我们公司无论从理念、产品还是到营销模式，都代表未来的潮流等等。（结合案例，全方位的介绍公司及产品和营销做法，树立客户信心）。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并施策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口来拒绝你：“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的，我们生意做不成，可以做朋友嘛，你说是吧？这是我的名片，你需要我时，随时可以打我电话，我也会经常来拜访你。”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。（五）当客户异议要铺底资金时

1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺

底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口。

2、客户资信调查后，没有钱而且信誉差，完全可以拒绝“对不起我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零账款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”

3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底，但尽量办理抵押或者担保手续。

（六）当客户异议没有钱时

1、原因分析：有可能确实没有钱；有可能借口；还可能有钱，想要公司铺底，以此来控制公司。

2、策略与方法

（1）确实没有钱者，圆滑收场。

（2）还存顾虑，有钱称没钱，应该继续探询需求；

（3）有钱想要垫底，以此来控制公司（参照五大点3小点）。

（七）当客户异议已于现有公司订了合同，等合同到期了再说吧时

1、原因分析：可能确实和其它公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销售任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。

2、策略与方法

（1）确实签订了目标合同，有三种处理方法：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算账的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿。

（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药。

（八）当客户异议某某以前经营你们公司产品，做得并不成功呀

1、原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了，在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。

2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户信心，激发他的经营欲望。

八、缔结

1、签约前二必到

1）客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；

2）必到客户仓库。

2、签约前四准备

1）电话预约时间和地点；

2）齐全的资料；

3）合同文本；

4）客户资料。

3、签约时七执行

1）要求操作的规范和思路

2）要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订，签即要求多长时间内打款执行；

3）要求目标任务与考核；

4）坚持公司的销售政策

5）坚持中长期发展的合作思想；

6）坚持局部短期利益服从大局的思想；

7）坚持争取公司最大利益的思想

4、签订经销商合同的期限不宜过长，最多一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好；

5、不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分。虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有“的原则。将由经销商开发并管理良好的二级和零售商列入其经销范围，其它网点厂家保留自营或另找经销商的权利。

6、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件：在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入的新手）选择要慎重，这些经销商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求，其中相当一部分根本不具有通路能力，只会耽误市场。

浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势

2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版)　(季刊)　No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘　洁 (贵阳学院,贵州贵阳　550005) 摘　要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘　洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。

电销渠道发展前景

电销渠道发展前景 方向一、成为高级销售经理。 如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术" 的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的电话营销人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，电话营销人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多电话营销人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/ 大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的电话营销人员，可以将在总公司

的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽：优秀的电话营销人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，电话营销人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。 方向二、转向管理岗位 当电话营销人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市 场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理 如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。 方向三、个人创业

国内汽车营销渠道模式发展趋势的研究

国内汽车营销渠道模式发展趋势的研究 论文关键词:汽车营销;发展趋势;营销模式;营销渠道 论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。 一、我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 (一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。 (二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造

互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略

互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略 摘要：互联网+时代，市场营销进入一个全新的时代，营销理念、营销战略、营销主体、营销方式、营销工具、营销技术等方面呈现新的趋势。企业需要适应营销新的发展趋势，制定相对应的策略，以提高市场的影响力。本文首先分析互联网+时代的市场营销呈现的特征，然后分析互联网+时代的市场营销发展新趋势，最后尝试探索互联网+时代的市场营销的应对策略。 关键词：互联网+时代；市场营销；新趋势；应对策略前言 在互联网+时代，社会进入新经济时代，企业经营环境和市场营销环境发生了重大的变化，市场营销的发展也出现了新动态。顾秀君（2014）在《新济时代市场营销策略创新的发展思考》一文中，提出企业在新经济时代的经营环境发生了重大变化，企业需要创新市场营销策略，构建全新的市场营销模式才能应对市场营销新动态，以提高企业核心竞优势。马杰（2015）在《试论新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略》一文中，提出进入新经济时代市场营销环境发生了重大变化，企业的市场营销需要适应新趋势提出新对策。王暖（2015）在《移动互联时代市场营销渠道新模式―微商的现状及发展趋势》一文中，提出互联网时代市场营销产生了新渠道：微商。陈琪、赵永楷（2016）在《新经济时

代市场营销发展新趋势及其应对策略》一文中，提出新时期的营销需要创新，发展数字化、媒体化营销。本文主要论述互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略。 1互联网+时代的市场营销呈现的特征 互联网+时代的市场营销是传统营销与网络营销的结合。网络营销，就是互联网营销，是指企业为了适应和满足消费者的需求，通过互联网平台、网络通信技术以及数字交互式媒体工具，促进企业组织与个人、企业组织与企业组织的交易完成的市场营销过程。互联网+时代的市场营销呈现的新 特征包括：技术性、时域性、经济性、定制化、高效性、整合性、双向交互性等。 2互联网+时代的市场营销发展新趋势 在互联网+时代，企业通过网络开展营销活动已经成为 一种发展趋势，产生了新的营销理念、营销战略、营销主体、营销方式、营销工具与技术等。 2.1新的营销理念 在互联网+时代，营销制胜时代也是营销过剩的时代， 营销理念也需要发生转变，坚持“以社会--顾客需求为中心”的营销理念才是“互联网+”时代的市场营销者应把握的新 营销理念。 2.2新的营销战略 在互联网+时代，进入的也是知识经济市场，市场营销

互联网营销应用发展现状及趋势研究

? 86 ?ELECTRONICS WORLD ?探索与观察 卷积模板，如图3所示。在检测图像边缘时，图像的梯度利用一阶导数与二阶导数进行求解，找到精确的图像边缘位置，设置一个合理的阀值T ，用来区分该点像素值是否归为0或255，如图4。阀值T 的设定过低存在冗余信息导致图像过于模糊，过高则会丢失细节信息。对原图像进行边缘检测如图5 。 图3 改进的Sobel算子卷积面板 图4 像素值归值图5 边缘检测 3.结语 基于人类大脑对图像的理解优于数字这一论述，图像密码成为了未来替代传统数字密码的可能性之一。在安全性上，数字密码需要增加位数以及组成难度确保密码足够安全，这对用户来说，数字密码的性价比大大降低。相反地，图像密码在提高安全性的同时可 以使用户更容易去记住密码。这也是图像密码的实用价值。 引言：大数据、人工智能、移动通信、社交网络、多媒体等技术的快速发展，促使人们进入到了“互联网+”时代，基于互联网的应用越来越多，比如电子商务、手机游戏、手机银行等，互联网营销也逐渐成为一个重要应用领域，以传统的营销理论为基础，数字化技术和网络媒体的交互性实现营销目标，是一种新型化的营销方式，也是“互联网+市场营销”的结合产物。如今，互联网营销占比已经超过传统渠道，成为当前最为高效率的推广模式，快传播、高效率、低成本、广范围使其持续增长，互联网营销以社交网络为核心平台，以数以亿计的网民为中心，以人们的市场需求和情感认知为导向，利用微信、微博、信息流等载体开展营销活动，实现政企单位组织的营销目标。 互联网营销等核心内容仍然基于早已成型的市场营销理论，只是利用了更先进的互联网技术，整合了一系列新的营销渠道和营销创意，形成了一种效率更高的聚合营销模式。互联网营销拥有很多营销媒体不具备的能力，互联网营销可以从品牌推广、销售服务、市场调查等多个环节开展工作，工作内容覆盖企业公关、活动推广、企业展示、产品推广、电子商务、产品促销等方面，构建了一个强大的共享营销平台，具互联网营销应用发展现状及趋势研究 北京中网易企秀科技有限公司 孙庆欣有重要的作用和意义。互联网营销经过多年的发展，营销方式也从文本（长文或 短文）、文图（文字为主体，如博客或微博中）、图文（图为 主体，如漫画）、图（静态图或动态图）发展到视频（长视频 或短视频），营销渠道也从PC网站、移动WAP站、H5发展到了 小程序等，流量关注从公域流量发展到现在的私域流量，承载 的内容越来越丰富，占用用户的时长越来越少，携带的信息必然是密度也越来越大，发展挑战也持续走高。1.互联网营销应用发展现状我国互联网应用信息中心统计结果显示，目前几乎所有的城市家庭均安装网络光纤，宽带用户已经过亿，智能手机用户已经达到了7.5亿，并且随着5G移动通信的发展，未来智能手机和光纤网络用户的增长速度将会逐年上升，因此开展网络营销的基础条件更加完善。另外，京东商城、天猫商城、苏宁云商、拼多多等电子商务网站的普及和崛起，越来越多的政企单位开始注重互联网营销，未来互联网的应用需求将会大大的增加。本文结合笔者多年的总结和研究，详细地描述互联网营销的发展情况，从营销内容、营销渠道、营销收费等方面分类产生互联网营销应用与发展现状。（1）互联网营销内容样式互联网营销需要结合营销对象和营销目标等实际情况，

全渠道是未来发展的趋势

90%的人都以为SCRM只连接微信，你会是例外吗？ 最近，我在忙着整理客户关于SCRM的需求，发现了一个很普遍的现象。无论是传统企业还是新兴的互联网领域，大部分的客户都会问我类似的问题：”你们的SCRM系统可以连接微信吗？可以管理我的微信粉丝吗？“很明显，SCRM连接微信成了他们最为强烈的诉求，其他的渠道是否发挥作用，在他们看来似乎并没有那么重要。 全渠道连接是未来发展的趋势 我们尝试着去了解用户“唯微信独尊”的心理。不难发现，很多企业的活跃用户在微信端，他们选择在微信端部署SCRM也是情理之中的事情，但是客户真的只存在于微信渠道吗？全渠道真正的要义并不是强调SCRM连接的渠道有多么的广泛，而是能否可以准确判断企业的用户群在哪，迅速将SCRM部署在哪，从而连接真正的“活”渠道。这也是我们给全渠道连接的新定义。

全渠道连接也是战略思维方式的变革，是以全局的观念、融合多种渠道开辟新的经营模式。举个简单的例子，女孩子买衣服喜欢在线下门店试衣服、然后在线上商城购买，实现最高性价比。但是这种购物方式，很多企业的线下门店都是比较反感的，因为他们的线上和线下是相互割裂的，没有全渠道连接的利益分配机制。群脉在为客户定制SCRM解决方案时，为门店的每一件衣服制定专属二维码，打通线上线下渠道。同时采用激励机制，鼓励线下门店员工帮助客户线下试衣、可引导顾客线下扫描二维码，将喜欢的衣服放入购物车，引流至线上购买，完成O2O营销闭环。群脉SCRM全渠道连接的线上线下均衡利益分配机制，有效提升用户体验，在数字化变革过程中也具有非常重要的战略意义。

全渠道连接的是源源不断的新商机 全渠道是实现企业社会化经营客户的基础。表面上看，全渠道连接的是社交渠道，是用户和粉丝，但其实是渠道数据、社交化数据、用户数据、商品数据、互动数据等等。随着数据的连接和不断沉淀，通过打标签的方式，打造完整用户画像，实现用户细分，最终实现精准营销。 这些流动的数据会给企业带来源源不断的新商机，通过分析计算粉丝的增长和流失率，提示品牌商采取相应的策略；同样也可以根据数据的剧烈变化，发现粉丝新诉求，开发符合市场需求的产品。全渠道连接也使得相互割裂的部门共享同一个数据库，更高效率的提升品牌价值。 结语 SCRM全渠道连接是数字化变革必然经历的过程，也是企业完成转型、蜕变的新契机。群

中国网络营销渠道现状及其发展前景的思考

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 1网络营销渠道的概述 (1) 1.1网络营销渠道与传统营销渠道的区别 (1) 1.1.1渠道结构的区别 (1) 1.1.2渠道费用的区别 (2) 2网络营销渠道的种类优势分析 (2) 2.1网络直接销售渠道优势分析 (2) 2.2网络间接渠道销售优势分析 (4) 3.现代网络营销的状况与趋势 (5) 3.1现代网络营销的现状分析 (5) 3.2现代网络营销的发展趋势..................................... 错误!未定义书签。4现代网络营销渠道中存在的问题.. (7) 4.1信息交流的不真实性 (8) 4.2物流配送作为网络营销的瓶颈 (8) 4.3电子交易环境的不安全性 (9) 4.4网络渠道与传统渠道的明显冲突 (10) 4.5网络风险体系不完善 (10) 5完善网络营销渠道的对策与建议 (10) 5.1企业加大宣传和引导力度，转变消费者的观念 (10) 5.2加强网络安全和网上交易的立法 (11) 5.3积极发展第三方物流企业 (11) 5.4加快完善电子支付手段 (11) 5.5构建合理的网络渠道的建议 (11) 6.小结 (12) 参考文献 (13) 致谢 (16)

网络营销渠道现状及其发展前景的思考 ——基于当当网的问卷调查研究 刘潇潇 （甘肃农业大学经济管理学院2006级市场营销班） 摘要：随着网络经济的快速发展，网络营销已经成为人类生活中必不可少的一部分，本文将 网络营销渠道作为研究对象，对网络营销渠道中的分类、优势以及我国网络营销渠道发展趋 势进行简要分析，并对其中网络营销中网络渠道的策略进行拓展的研究，并结合我国的中小 企业的渠道发展需求探索我国网络营销渠道今后所面临的问题和所要解决的途径。结合当当 网分析出最适合我国企业发展的网络营销渠道.对其中网络营销中以及对如何更好的开展网 络营销提出了建设性的观点。 关键词：直接渠道分销渠道网络渠道整合 1网络营销渠道的概述 传统的营销渠道就是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的途径。而网络营销渠道是指在网络市场中，与提供产品或服务的生产者使用这一过程有关的一整套相互依存的机构。比如购买课本一般有两种方法：一是直接从书店购买；二是从网上书店购买例如在当当网上购买。而它们之间的区别在于所经过的路径不同。直接从商店里面购买图书时，出版社生产图书，然后通过图书批发商批发给零售书店，再由这些零售书店直接出售给消费者；而网上书店的营销渠道是出版社生产图书后首先批发给图书批发商，网上书店再从这些批发商手中购买图书而不是直接从出版社进货。以上两种购书方法显示了在渠道上的差异。所以网上书店的营销渠道是出版社生产出图书后首先批发给图书的批发商，网上书店在从批发商手中购买图书而非是从出版社进货。 1.1网络营销渠道与传统营销渠道的区别 1.1.1渠道结构的区别

我国保险营销渠道的创新及发展趋势的

Marketing 营销策略 https://www.wendangku.net/doc/5a18029754.html, 2013年1月 023 我国保险营销渠道的创新及发展趋势的探析 浙江财经学院东方学院 蔡慧玲 摘 要：改革开放以来，我国保险业呈现出了勃勃的生机，正以每年30%的速度高速发展，但是，伴随着保险主体的日益增多，市场竞争逐渐呈现出越来越激烈的趋势，在同质化趋势日益加剧的当今社会，这样的激烈竞争最主要的体现就在于保险营销渠道上。本文对我国保险营销渠道的创新以及未来发展趋势做出了详细的探讨，从目前保险营销渠道的特点出发，从建立起中间人制度、打造保险新型销售渠道以及实行保险营销渠道的差异化这三方面的创新措施，并对未来低碳化报效营销渠道进行了展望，具有一定的现实意义。关键词：保险 营销渠道 创新 趋势中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2013)01(b)-023-02 1 我国目前保险营销渠道的特点 1.1 保险营销渠道职能执行的强度特点对于营销渠道来讲，它所表示的不仅仅是商品由生产者向消费者转移的一条根本途径，而且在这一流转的过程当中，还包含了成员在渠道的每一个环节上所完成的职能。对于保险的营销渠道来讲，在具体的渠道职能实现上面，其具体的体现就是多层次的职能流。保险产品的性质是金融服务类的产品，其产品的营销应该还包含有信息职能、促销职能、谈判职能以及财务职能等等。可以说，这五项职能就是保险营销渠道当中的最基本职能。所以，我们在对各种类型的渠道的特点进行区分的时候，必须要从渠道所能过实现的职能出发。具体的不同的保险营销渠道职能的主要执行强度判断如图所示1 。 图1 保险营销渠道职能执行强度比较图 1.2 保险营销渠道成本即可控力的特点 首先，从保险的营销渠道的主要成本组成方面来看，根据直接营销和间接营销的不同，其成本的组成也是各不相同的。对于直接营销渠道来讲，其成本主要包含了渠道建设的成本以及维护所耗费的成本，这些成本主要就是保险零售店在设立的时候，店面装修的费用，为了保持持续的经营所交付的租金或者是付给相关人员的工资，网络营销过程中进行的软件设备和硬件设备的维护所耗费的所有费用等。对于间接营销渠道来讲，其成本通常是和销售额有着直接的关系的，它所指的是向保险中介支付的佣金及各种费用。 其次，从保险营销渠道的控制能力上来看，控制能力是和对顾客服务质量、销售渠道中的其他职能的具体执行情况是成正比关系的，也就是说保险公司对其营销渠道的控制能力越强，那么，其控制能力就越强，其对顾客的服务质量就越高，销售渠道中的其他职能的具体执行情况也就会越好。 1.3 保险营销渠道客户定位及产品重要性的特点 对于一家保险公司来讲，如果它能够提供多种营销渠道的话，那么，首先这一公司需要做的就是对客户存在的渠道偏好以及客户的购买行为等做出正确的判断，并在此基础上再把渠道和客户购买之间的匹配做好。从渠道的重要性上面来看，目前保险公司比较常用的渠道主要有团体直销、个人营销员、财务顾问以及银行代理等等；目前保险公司的辅助渠道主要包括了电话营销、信函营销以及网络营销等等。 2 我国保险营销渠道的创新措施 2.1 建立起中间人制度 首先，从中间人保险制度的优势上来看，主要包括了两个方面，第一，有助于促使保险公司站展业成本的降低，从而提升经济效益。按照我们国家保险业的相关规定，保险公司所需要做的不仅仅是把对新人的岗前培训工作做好，而且在以后的日子中，平均每一年都应该规定超过60小时的定期培训。不仅如此，保险公司还必须要租场地来聘请相关专业的人员对公司实行管理，这对于保险公司来说，这无疑是一笔非常大的开支。但是如果通过中间人制度来进行，就能够使得这比费用有效的得到减少，通过中间人制度保险，保险公司可以完全把展业的工作交由代理人来处理，这样一来，不仅仅能够使得保险公司的机构得到精简，而且还能够对相关的开支进行压缩，节约了成本并增加了效益。第二，有助于市场规模的扩大和保费的收入。对于保险公司来讲，它们在进行保险营销员的吸纳的过程中，其数量是存在一定的限制的，但是，对于营销员来讲，他们是存在很高的流动性的，正是这一特点，决定了他们要想形成规模经济十分困难，从而加大了保险公司的边际成本。而实行中间人制度，保险公司就可以通过对不同的专业化的代理公司作出全面的销售，由这一代理公司来对各种不同的消费群体来作出正确的定位，这样一来，不仅仅使得保险公司的市场得到大幅的开拓，而且还能够和各种层次的消费群体的要求相满足。 其次，从中间人渠道的建立上来看，这里所说的保险中间人，实际上就是代理人和经纪人，前者主要是在各种保险活动中进行参与、代办以及推销等等，保险代理人实行保险营销的渠道相对来说是比较的多，不仅可以建立起个人代理人，而且还可以建立相应专业的保险代理公司，同时还可以建立起兼业代理公司。后者作为投保人利益的代表，所需要做的工作是为保险人设立投保的各种方案，为保险人选择保险的产品，通过这些方式，来从中间获得相应的佣金。经纪人适合的保险领域为财产保险的领域，所以，经纪人的报效营销渠道主要就是建立专门的保险经纪公司。

论农产品营销渠道的历史变迁与发展趋势

论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势 容： 摘要：本文从界定农产品营销渠道入手，把农产品营销渠道分为五个发展阶段，分析其历史变迁的原因和特点，探讨了农产品营销渠道发展的新趋势。 关键词：农产品营销渠道；变迁；趋势 农产品营销渠道是农产品营销学固有的容，它伴随农产品营销理论的发展而发展。尤其在我国农产品买方市场的形成和农产品市场的国际化背景下，农产品营销发展迅速，农产品市场已经从供给管理为导向的营销观念转向产品需求管理为导向。由于农产品营销渠道的建立、改造和创新具有时滞性，所以在农产品营销运作中，往往更注重产品（product）、定价（pride）和促销（promote）等营销策略。但建立适应市场需求的农产品营销渠道，将会保持更持久的竞争优势。 一、农产品营销渠道概念的界定 “营销渠道’来源于英文“channels of marketing”．又称分销渠道（channels of distribution），有人又称之为“配销渠道”、“销售通路”和“流通渠道”。对其有三种不同的定义：1、重点强调营销渠道的组织结构。1960年美国AMA（美国市场营销学会）定义为：“公司部单位以及公司外部代理商和经营销商（批发和零售商）的组织结构，通过这些组织，产品和劳务才得以上市营销。”2、着重强调产品从生产者转移到消费者的分销过程。美国学者Edwardw．Cundiff和Richard R．Still认为营销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者和产业用户转移时直接或间接转移所有权所经过的途径。’3、重点强调营销渠道过程中涉及到的各类主体。著名营销专家Philip kotler认为营销渠道是指“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”

我国当前分销渠道问题与发展趋势

中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，二十年基本完成了发达国家百年的历程，市场秩序混乱，商规不够健全，在这个特定的环境中，渠道显得尤为重要，它不仅仅是4p之一，还承载着更多的使命和职能。 有人对中国市场的特点做过这样的概括：“中国市场有四大特点，一是大：市场容量大，市场发展空间大，区域差异性大，消费者需求变化大；二是乱：市场秩序乱，商业规范不健全，假冒商品多；三是躁：短期行为导向严重，大起大落，过度竞争，浮躁心理，短视惯性，销售唯量论；四是快：市场发展速度快，城市化进程快，消费增长快，消费者需求变化快，营销模式和营销理论变化快。 中国，这个博大、混乱、高速、持续的市场是全世界绝无仅有的市场，世界史上以前没有产生过，以后也不会再出现。 目前中国营销渠道的发展是相对滞后的，主要原因来自于三个方面：第一方面来自经销商，由于受几千年小农意识的影响，中国的市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为牛后，普遍存在经营意识落后，管理差，虽然近年来大有进步，但总体成分还是参差不齐；第二方面来自终端形势的变革，大型连锁、商超占据了主要终端和市场话语权，许多新营销渠道的诞生导致市场竞争加剧，渠道已经进入微利时代；第三方面来自企业，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力，理论指导和管理控制体系，导致许多企业的营销渠道是脆弱的，整个物流配送体系和管理控

制体系处 渠道存在的问题很多，各种表象纷繁复杂，归纳总结起来有：1.企业缺乏对分销渠道的统筹设计能力 企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，许多企业不知如何进行合理的统筹设计，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。不同的产品，不同的企业发展战略，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式，实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。 2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力 企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。 3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。 4.经销商普遍经营意识落后、管理差

我国药品营销渠道的演变及其发展趋势

经营与管理 24 理论研究我国药品营销渠道的演变及其发展趋势 李克芳 (云南财经大学商学院,云南昆明650221) 摘要:药品营销渠道是为促使药品顺利地从药厂转移给患者使用而由一系列相互依赖的组织构成的网络系统。随着经济体制、国家政策和市场竞争状况等营销环境因素的变化,药品营销渠道也在不断演变。从药品营销渠道的发展趋势来看,呈现出零售药店连锁化、渠道结构趋于扁平化以及渠道关系由交易关系转向战略伙伴关系等趋势。 关键词:药品营销渠道;营销环境;连锁药店 一、药品营销渠道的涵义 关于营销渠道的定义很多,在营销渠道理论中,对营销渠道的定义主要可以概括为两种观点:一是认为营销渠道是产品流转的途径。美国学者爱德华 肯迪夫和理查德 斯蒂尔指出,渠道是当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时,直接或间接转移所有权经过的途径!。二是认为营销渠道是由不同组织构成的网络系统。路易斯 W 斯特恩等营销学者也认为:营销渠道是一系列相互依赖的组织,他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。!他们也认为渠道是由不同组织共同合作而形成的网络,并明确地指出了渠道的目的是促使产品或服务顺利地被使用或消费。在营销学界,很多学者都认可这种观点,该定义在渠道理论中也使用得比较广泛。本文也认同第二种观点,这种观点更好地揭示出渠道形成的本质,指出为转移产品所有权,生产者需要与外部关联组织共同合作执行一系列的渠道功能,各渠道成员在执行不同的渠道功能中就形成了网络系统。根据第二种观点,本文认为,药品营销渠道是为促使药品顺利地从药厂转移给患者使用而由一系列相互依赖的组织构成的网络系统。它是由药品制造商、批发商、代理商、零售商和患者等相互独立的渠道成员所构成的一个网络系统。药品营销渠道主要是在适当的时间、地点,以适当的价格、数量和质量把药品安全地提供给目标市场,以满足患者的需求,并随着营销环境的变化而发展变化。 二、药品营销渠道的演变 在1984年以前,我国药品实行统购统销,药品渠道模式比较僵化,此后,营销环境发生了很大的变化,药品营销渠道也随之变化并不断发展。我国药品营销渠道的发展历程大体上可划分为以下三个阶段: 1.计划经济时期的固定长渠道模式阶段(1949?1984) 由于我国实行的是计划经济,制药企业按国家计划生产药品,再有计划地对药品进行统一分销。在该阶段,药品的营销渠道模式比较固定,渠道层级一般为四级,药厂只能按计划把药品提供给一级批发站,然后一级批发站再向二级批发站销售,二级批发站又将药品卖给三级批发站,再由三级批发站销往医院和药店。在当时,一级批发站只有5家,分别位于北京、上海、天津、广州和沈阳等地,二级批发站有1000家左右,为地市级批发站,三级批发站大约有3000家,为县级批发站。这种药品渠道的特点是:药品渠道由国家控制和管理,渠道单一、简单;渠道参与者都是国营企业,中间环节过多,药品流通时间长,很难适应患者的需求。 2.转型时期的多样化渠道模式阶段(1985?1995) 随着我国进入了计划经济向市场经济过渡时期,尽管政府仍规定药品的渠道参与者仍为国营企业,但是,政府扩大了企业经营自主权,药厂能够决定其渠道长度,可以分别向一、二、三级批发站供货,或直接向终端供货,使得原有的渠道模式被打破,药品渠道出现多样化。与上一阶段的四层渠道相比,该阶段的渠道环节减少,药品从药厂到零售终端的时间缩短了大约一个月,从而加快了药品的分销速度。与此同时,随着药品流通领域的放开和高额利润的驱动,其它行业的国营企业纷纷投资进入药品批发领域,批发商的数量剧增,大量批发商的出现使药品市场鱼龙混杂,竞争激烈,一些批发商甚至使用非法手段来获取利益,厂商之间出现了三角债,渠道开始变得混乱。 3.药品市场放开的渠道发展阶段(九十年代中期至今) 二十世纪九十年代中期,我国药品零售领域开始放开,允许非国营企业从事药品零售业务,从而使得药品零售企业数量迅速增加,药品零售网点也不断增多,为患者购药带来了极大的方便。2000年后,随着我国药品批发市场的放开,非国营企业也能从事药品批发业务了,大量的药品批发公司纷纷成立,批发商的数量迅速增加。这一时期,药厂能够自由地选择中间商组建营销渠道,药品渠道也变得灵活多样起来。一般的药品营销渠道模式是,药厂在各省设立销售分公司,由销售分公司将药品提供给代理商,代理商再将药品分销给批发商,批发商再销售给医院和零售药店。从总体上来看,这一阶段的药品营销渠道呈现出以下特点:一是药厂由密集型分销向选择性分销转变。密集分销虽然可以扩大市

谈谈我对营销渠道的发展趋势分析

谈谈我对营销渠道的发展趋势分析 美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 ㈠渠道趋向扁平化 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。 ①随着世界经济的高速发展，现在的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位，从而更有可能滥用权力，采取损害厂商利益来获得自身更大利益的竞争性策略。 ②随着信息技术和传播手段的日益发展，新技术和新产品保持其新颖性和领先性的时间越来越短，直接的后果就是产品同质化严重，顾客因为拥有更多的选择导致忠诚度明显下降。为了在激烈的竞争中取得优势，越来越多的厂商趋向于采取品牌竞争的方式，这必然会导致专用性极高的投资——品牌权益。而在绝大多数情形下，品牌权益这种专用资产的建立需要下游渠道成员的通力配合，特别是那些需要为顾客提供售前、售中、售后服务来赢得顾客满意并为之做正面宣传的品牌产品，渠道职能的作用对厂商品牌权益更是有着至关重要的影响。此时厂商为了保护这一特定的专有资产，避免中间商的投机行为或恶意讹诈，就很有可能采取纵向一体化的策略。 ㈡多渠道组合更具活力 ①有效扩大国际市场份额。和单一渠道的市场狭窄相比，多渠道系统使得中小企业能最大程度地覆盖市场。 ②提高传递和共享国际市场信息的能力。 ③降低分销成本。从表面上看，建设多渠道系统的投入比单渠道系统绝对数额增加不少，但在实际运行过程，单位产品的分销成本会下降。对于中小企业来说，以较小的成本增加额，较大幅度地提高市场份额是明智选择。 ④加强企业渠道控制力。中小企业过分依赖单一渠道，在与经销商的合作关系中将极其被动。多渠道策略为中小企业突破在渠道建设上的单一性提供有力武器。 ㈢国际营销渠道建设 国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。 国际市场营销渠道有双重含义：一是指企业进入国际市场的渠道，即国家内的流通渠道，分间接出口渠道和直接出口渠道两类；二是指在外国国内的销售渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略和选择中间商。 ㈣网络营销渠道更加盛行 网络间接分销渠道克服了传统分销渠道的缺点。网络中间商一方面通过互联网强大的信息传递功能，完全承担着信息传递的作用；另一方面，利用其在各地的分支机构承担着批发商和零售商的职能。这样提高了渠道效率又节约了成本，是对千百年来传统交易模式的一个

我国企业市场营销渠道的现状及发展方向(一)

我国企业市场营销渠道的现状及发展方向(一) 营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道。也就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产商、商人中间商，代现中间商、辅助商以及最后消费者及用户等。市场营销渠道的主要职能是收集制定计划和进行交换时所必需的信息；进行说服性促销；接洽购买者，配合其需要进行制造、装配、包装等活动；展开谈判；进行实体分销，以及融资和风险承担。实践表明产品上市失败的原因固然很多，但许多产品除了在质量、价格和广告等方面不尽人意外，多因为市场营销渠道系统不健全或选择错误，使消费者无法在最方便的地方买到产品而失败。致使一些聪明的企业家在产品未正式进入市场之前，就尽早进行市场营销渠道的建设，作好对中间商的选择，并对终端铺货及其管理投入大量的人力、物力和财力。可以说渠道竞争的时代已经到来，渠道的建设与维护是赢取市场的关键。 一、市场营销渠道的现状 1、市场环境的制约因素 企业在选择使用何种市场营销渠道之前，必须先对影响销售渠道选择

的各种因素进行分析，然后才能做出决策，影响销售渠道的因素主要有产品、市场和企业自身因素，其中市场环境对销售体系发挥着不可忽略的制约作用。然而当前我国企业市场的成长机制，环境和水平都存在重大缺陷。 2、消费环境不容乐观 市场的有效需求不足，企业依靠价格上涨增盈的空间不大。据调查，从工业品出厂价格上涨构成看，生产资料出厂价格与前期基本持平。由多种因素所形成的相对过剩的经济类型使消费者心理和行为取向均将发生重大转型，企业所面对的理性购买越来越强，市场对企业产品的质量要求日渐升级，企业技术进步和产品创新的压力不断增强。 3、供应环境日趋紧张 其一，原辅材料价格高涨，企业生产成本在增加。其二，劳动力供应呈现"三种状态"，即高素质劳动力就业标准越来越高，"挑剔型"就业趋势明朗，企业人才成本不断上升；低素质劳动力供应过剩，企业吸纳此类劳动力越多，生产经营管理成本和风险也就越高；处于中间层次的劳动力供给尽管较为充分，但企业吸纳这些劳动力则要付出高昂的成本。其三，企业资金供应不足，其主要原因是产品销售不畅，负债

浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势

浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势 论文关键词：汽车；发展趋势；营销模式；营销渠道 论文提要：在新的竞争下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 随着汽车的逐渐发展和的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。 一、我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经

营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 （一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。 （二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 （三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。 二、汽车行业营销渠道存在的不足 我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道

浅谈国内汽车营销渠道模式发展趋势

论文关键词：汽车；发展趋势；营销模式；营销渠道 论文提要：在新的竞争下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 随着汽车的逐渐发展和的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。 一、我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽

车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 （一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。 （二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 （三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。