怎样在一分钟之内说服客户
怎样在一分钟之内说服客户
什么是销售？是推销自己？还是卖商品？简单的说，销售就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。
那到底什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率？首先我们要练习好怎样说话（即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品。）据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。
在这里，有一个公式，叫做：FABE，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。
F（feature）：特点、独特的卖点。也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户时
你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。（PS：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词）当然还要找到产品以外的卖点：环境、技术、师资力量、售后服务……其实销售一件商品，客户在意的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。
A(advantage):优势。
指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处，首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定！（举例说明：市场部新伙伴都存在着这样的情况：对自己的产品不自信，和他们沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻，换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象，所以说一定要有自信，不仅是产品还是对自己）
B（benefit）：好处、益处。
怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望？首先就要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品，原因就是痛苦不够大，快乐不够多，所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题（问到症结出处）。通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方式：要先问小的一些问题（以闲聊的方式展开），再问“是不是”问题（比如说：你们公司是不是出现…的问题?如果继续出现…问题,你觉得对你的公司是不是会有影响?......）最后才问成交性的问题：我们来把这个合作确定一下？……
E（evidence）：见证。
即用一些的具体例子去说明你的东西的价值,或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什么样的价值.（再一次的强调了对我们培训基地详细资料的了解，我们的客户有哪些？？？）
使用公式以及顺序：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A（优势）
销售的十大经验：
一、做好准备工作
1、复习使用公式：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A（优势）
PS：详细的了解我们的优势,独特的卖点,竞争对手的劣势。（即对竞争对手的优势如数佳珍,对自己的产品了如指掌）
建议大家详细了解竞争对手的情况…(为什么其他拓展培训公司的价格比我们少很多?)
2、让自己的情绪到达巅峰状态。作为销售人员来说，在见客户之前，要调整好自己的情绪和状态，你的表现会影响到你的客户，也直接影响到你的成交。有的时候顾客在购买商品的时候，在意的就是销售人员带给他的感觉。调整好自己的状态也能令你超水平的发挥，你所做的一些细节也会引起客户的注意的。细节决定成败！！
3、通过物件,形象建立信赖感。在没有建立信赖感之前不要进行销售。没有建立好信赖感前只会换来客户的拒绝，所以可以通过一些细节来建立和客户之间的信赖感（在和客户交谈时，随时记录客户所说的话，这样的做法可以达到以下效果：第一，客户会觉得你很尊重他，第二，可以记录一些重要的信息。建议大家有一个漂亮的笔记本和笔）要借鉴客户,朋友,名人见证，通过口碑或这些见证建立充分的信赖感。注意“聆听”即他所说的话的真实含义。（是否真的想购买你的产品，我们的新伙伴往往都会走很多弯路：不能充分体会到客户真正的意思，其实这很正常，解决办法之一就是：多拜访客户，多和其他伙伴沟通。）还有就是肯定他所说的话,更不要打断客户的话。模仿客户的表情、动作和客户保持说话的频率。（这样表现对客户的关心，容易建立信任感）
4、了解顾客的问题、需求和渴望:
1）了解客户需求要通过问话的方式来获得，但问的问题要是资料性的问题（客户资料：公司规模、员工人数、干部构成情况、公司还有哪些地方需要提升的……）
在跟客户沟通的时候一定要得到的资料（以便我们后来的沟通和做方案
（公司全称、参加培训的人数、职位、男女比例、培训目的）
2）态度:不卑不亢,我们做销售的不是求人买我们东西,而是去带给客户对他们有用的东西。但注意态度不要太过强势，这样会带给客户反感的情绪。（在沟通培训流程的时候，很多客户都喜欢自己选择项目，这时，我们销售人员要回应他：教练所安排的培训项目是针对我们企业的，项目的安排是根据这次参加培训学员的年龄、培训意义来安排的）
3）行动:激励、挑战自己，人的潜力是非常大的，突破自己会换来意想不到的收获。
问问题的公式以及顺序:
F（family）:家庭（但一般不谈家庭私人的问题或不谈家庭问题）
W(work):工作
R(rest):休闲（娱乐性的东西）
M(money):金钱
5、塑造产品的价值（用见证的方法,或用价格来体现产品的价值。高品质的产品
是体现在高品质上的，有的人会说到：你们的产品和同行比起来价钱真的好贵，我们的回答是：是贵，贵才好！）
6、对竞争对手的分析。一个优秀的销售人员要对同行的情况很了解（和我们的产品比有哪些优势）。再一次的要清晰我们产品的优势。
7. 解除客户的抗拒点:
处理抗拒点的三个方法:
A. 客户问的问题不回答，销售人员反问一些痛苦的问题。
B. 客户问的问题，销售人员只理一理,但不解决问题。
C. 反问他。（用反问的形式来提问题，反问的问题也是问痛苦的问题）
解除抗拒点的步骤:
A. 判断顾客说话的真假性.
B. 锁定抗拒点即找到事情的关键按钮(帮客户找问题)
8. 成交:
1）识别成交信号,PS：注意顾客问到的细节问题(价格或一些行为体现出成交的可能性),
2）立即成交，谈到成交立即不要说其他话更不要再提与成交无关的事情，或由开始销售人员主动的问转化成由顾客问问题，销售人员回答。
9. 顾客转介绍(确认好处)
关于这一条，是建立在已经有了成功的案例，顾客转介绍成功的概率就高多了。所以还是要运用见证这一条法则。
10、顾客服务精神。很多销售人员在做完一笔业务后，对他的客户不闻不问了，这样的话就很难形成客户转介绍了
说服客户的技巧.
说服客户的技巧 说服销售就是销售员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销,推销总是让人们产生一种讨厌的心理,当客户怀疑你在向他推销时,他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户,从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念,它改变了对已往销售的认识与理解。 一、了解客户的需求 了解开发商或公司的需求是有效说服客户接受产品的前提。对大多数开发商而言,他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自己的追求目标。 如果要深入、透彻地了解客户的意图,必须在日常的销售工作中注意以下四个问题: 1、客户的购房目标:为什么要购铺:投资行为、自营行为? 2、认识客户的观点:购买什么样的房,客户注重什么? 3、认识客户的现状:目前居住环境、积蓄状况、购房的迫切性? 4、认识本项目在客户心目中的价值 通常情况下,对于落后品牌来讲,销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求,但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现,尤其是同一档次竞争对手产品的表现态度。因此,不能通过客户对产品的评价来迅速、准确地判定客户的要求和希望,最终失去了好机会。 对于领先品牌来讲,其销售人员往往会忽略客户对产品的看法,而将先前客户的良好评价当作终身评价,这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情,导致客户转向其他品牌,从而增加了其他品牌的拓展机会。
海逸·盛世桃园是南海百越房地产集团公司开发的项目,百越已成功开发了海逸城市花园,一直受到各区镇政府/各职能部门的认可和一致好评。本司进入松岗片区开发盛世桃园项目亦是由于在南海区几个职能部门的引荐下,得到狮山镇政府/松岗街办的鼎力支持和委以重任。如果百越地产没有这个实力和综合能力,政府怎会放心将这个项目交给我们?第一方面,历届政府都在追求政绩,这个项目做坏了,不但没有面子工程而且这个包袱由谁来担当?第二方面,所有人包括先生您都明白盛世桃园这个项目对松岗经济发展的重要意义。 居民购房考虑最多的是如下几个方面: (1、住宅的实用性:如面积、功能、层数、采光与通风等。 (2、公共服务设施的方便性:如幼儿园、小学、菜市场、商店、以及水、电、煤气、网络 的供应等。 (3、交通的便捷性:如公交线路,穿梭车、道路情况、上下班(学远近、停车位等。 (4、居住安全性:如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 (5、环境健康性:如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 (6、社区互助性:社区组织、物业管理、邻里职业构成(有比较多的客户在选房时会问买 家是些什么人,销售员应该投其所好,尽量往高层次人群或同类人群靠拢,必竟是人以群分。 (7、价位合理性:性能价格比是否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素,但是不同
企业客户说服及沟通技巧
★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合及说服工程学（）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 .如何找出对方的内在决策策略与系统 .如何瞬间转换他人思维与行为模式 .倾听和提问的技巧 .如何成为使用语言及词汇的说话高手 .排除客户抗拒心理的七种方法 .八种潜意识说服技巧 ★讲师简介
尚致胜☆全国唯一的一位获得神经 语言程式学（）鼻祖理查·班得 勒博士亲授的“国际执行师”及 “生涯设计工程学”和“说服工 程学”等认证的著名培训讲师， “生命素质工程学”的创始人， 中国十大杰出培训师。多次赴美 国接受安东尼.罗宾、博恩.崔 西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国 际大师的专业训练。尚致胜老师 培训及辅导过的国内外知名大中 型企业已达数百家之多， 如、、、、、联想、华为、麦当 劳、肯德基、可口可乐、百事可 乐、中国电信、工商银行、万科 地产和各大保险公司等。 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲客户说服的基础（上） ．引言 ．理论架构基础介绍
房地产销售说服客户的技巧
房地产销售说服客户的技巧 本文提要：客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 、断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如”一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2、反复 销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3、感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。” “这个销售员能不能信任呢?” “这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。 4、要学会当一个好听众 在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这
样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。 5、提问的技巧 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到: ) 根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度; 2) 以客户回答为线索,拟定下次访问的对策; 3) 客户反对时,从”为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。 4)
销售高手有奇招：如何轻松说服客户
销售高手有奇招：如何轻松说服客户 销售高手有奇招：如何轻松说服客户 在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的语言艺术了。要把我们的嘴上功夫练到家，下面销售高手就教你如何说服客户。 赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：这些化妆品我都有了，暂时还不需要。这位推销员说：噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：但是，为了防止日晒，应该没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 找到兴奋点 劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个兴奋点往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 反弹琵琶 在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。 一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：你这儿好像没有什么东西可以买的。摊主说：是呀，别人也这么说过。当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：可是，他们后来都改变了自己的看法。噢，为什么?顾客问。于是，摊主开始了他的
说服客户之推销技巧
说服客户之推销技巧 一、赞美顾客 人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意： 1、须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。 2、应具体、不抽象。与其说小姐，您长得好漂亮喔！不如说小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕?±。 3、根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。 4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 5、适可而止，见好就收，见不好也收。 现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云?°好的开始是成功的一半?±，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。 1、从手头上顾客的名片 （1）头衔是?°经理?±、?°董事长?±、?°负责人?±时： 先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！ 先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。 （2）无头衔时： 看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。 看先生这么年轻就有能力购房，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧。 （3）公司知名度很高时： 先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。 贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？ 等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。 2、夫妻同来参观或携子女同行时
在销售中怎样能说服客户
在销售中怎样能说服客户 说服客户，销售产品，从而建立起自己独特销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足介绍，把我们产品统统介绍，这时我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏营销员是做不好客户说服工作。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定战略意识。 自我总结能力。什么是好，什么是不好，什么是应该做，什么是不应该做，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样后果……都是销售人员要及时记录并整理，这种总结对工作进一步开展有着非常重要意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名公司职员，在刚进入公司销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己业务弱点，着手整理自己得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司业务榜里，)
轻松搞定客户的四大销售策略
轻松搞定客户的四大销售策略 经常有业务人员感慨：现在的真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁。这里，首先要清楚的一点，不是来“摆平”的，而是要 ... 经常有业务人员感慨：现在的真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁。 这里，首先要清楚的一点，不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。 我们不妨来逆向思维：为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢?除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服，实现最终的合作。 1.对比法 所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让真正的产生兴趣达成合作。 例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让得逞后失去合作的机会。 其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服。 所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消的疑虑，摆脱设置的陷阱，提高沟通的成
如何通过合理沟通来说服客户
如何通过合理沟通来说服客户 如何通过合理沟通来说服客户 现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。 这里，首先要清楚的一点，客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。 我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。 1.对比法 所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴
趣达成合作。 例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。 其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我 们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。 所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。 2.举例法 此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否
如何在销售过程中说服客户
如何在销售过程中说服客户 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自 信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此 给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言 就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆 的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反 复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对 所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。当客户的心中有种种疑问和不安时，要消除不安和疑问，最重要的 是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都 必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志 在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只 会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断 对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙 地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当 的问题。 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好 的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可 以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;以客户回
如何在销售过程中说服客户
如何在销售过程中说服客户 在销售的过程中，如何去说服那些“顽强”的客户是很需要技巧的!下面是为大家整理的如何在销售过程中说服客户，希望对大家有用。 1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。当客户的心中有种种疑问和不安时，要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染
对方。 4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。可以制造谈话的气氛，使心情轻松;给对方好印象，获得信赖感。 6、利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上。无视在场的人是不会成功的。 7、利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有
如何说服顾客
如何说服顾客 如何获得顾客的信任 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主 题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么 一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤 大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一
在销售中怎样说服客户
先给你纠正个问题啊，不能对客户说“做广告有风险”。其实你说的风险，应该叫“广告收益的不确定性”。但不管是“不确定性”还是“风险”，一般情况下不能直接对客户说，因为它属于无意间对客户的一种错误暗示。你想啊，要是听说上街可能会丢钱，或是会出现其它意外，那谁还去上街购物啊，对不？ 再跟你谈谈广告的作用。广告按作用划分可分为“即效类”和形象类两种（呵呵~~因没修过广告学，这是我的个人理解及所给出的定义，可能不妥，用词也可能不恰当，欢迎大家指正）。 即效类广告，说白了就是能立刻或短时间内能见到效果的。如招聘类广告、电视报纸的促销类广告、各种宣传促销活动的DM单等。 形象类广告，如楼宇顶、电视塔、公交车体等上面的巨幅图片及文字，这些广告主要是打企业形象或产品知名度的。尤其是那些电视音乐宣传片，如五粮春酒、康美药业，那是典型的形象类广告。 另外，广告还有“即效”、形象两者兼具的综合类作用。尤其是
形象广告，你说它对产品宣传和销售没有作用吗？同样有，但那属于慢功夫，如果说“即效”类广告类似于西药的话，那形象类广告就是“中药”。 除此之外，对于那些面向高端读者群的载体，其广告还可能产生“团购”效应。如哪个大公司正准备购车，此时老总在一本高端杂志上看到了一款新车的广告，或许老总就当即拍板，“就买这款车了”。他们购车可能就不是一台、两台，或许10台、8台，甚至更多。 以上谈了我对广告作用的个人理解，不一定妥，但我想或许对你有帮助。不过客户没有签单，表面看是在问你广告效果，或许那只是一种推托，或是借口，你还是应细致分析一下原因。你想啊，你是做广告的，而你的客户也是企业负责广告宣传的，他能对广告作用、效果、给他们带来的收益不清楚吗？或许他比你懂的都多。建议你静下心来很好分析一下吧，是关系不到位？还是客户另有需求？看看到底是什么原因吧。 建议而已，对错妥否仅供参考。 在销售中如何说服客户 经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。
销售高手教你如何说服客户
我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的语言艺术了。要把我们的嘴上功夫练到家，下面销售高手就教你如何说服客户。 1.找到“兴奋点” 劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 2.赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 3.设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 4.反弹琵琶 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 5.转化顾客异议 转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接
会销模式——说服客户三大法则
会销模式——说服客户三大法则 ■沈菏生 医药保健品会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱，但万变不离其宗，其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量，这是一种典型的心理游戏，无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”，会销的战略战术、策略模式，均要以说服客户，破除客户心理障碍，建立信任，产生合作为目的。 如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，会销实战专家沈菏生推荐三项行之有效的法则，与各位朋友交流。 法则一、危机法则 这是一项会销销售员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销销售员也一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么伤害，客户自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望” 在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者病痛折磨、恢复健康，享受幸福生活。目标客户的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什么。 当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品，给客户下危机有以下五项重点： 1. 消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。比如心脑血管市场，“消费者出现头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等，严重影响日常生活” 2. 避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理，，有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。”
怎样说服顾客常用的销售话术技巧
简介 我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的销售话术了。要把我们的销售话术练到家，下面销售高手杜云生就教你如何说服客户。 步骤/方法 1.找到顾客“兴奋点” 劝说对方时，先要和对方说一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 2.学会赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他销售，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的建议。某业务员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位业务员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位业务员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 3.给顾客设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。” “噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 4.反弹琵琶 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时说话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧
[策划书]最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧
[策划书]最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧 1、如果客户说:“我没时间～”那么推销员应该说:“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2、如果客户说:“我现在没空～”推销员就应该说:“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要～我们只要花25分钟的时间～麻烦你定个日子，选个你方便的时间～我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下～” 3、如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢,……” 4、如果客户说:“我没兴趣参加～”那么推销员就应该说:“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗,” 5、如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样,”那么推销员就应该说:“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好,” 营销团队管理软件推荐使用: 《颠峰电话销售系统》(TelesalesCRM)https://www.wendangku.net/doc/65236150.html, 是一种电话营销结合呼叫中心于一体的智能型客户关系管理系统，在协助销售人员轻松高效完成销售工具的同时也是团队管理都管理销售团队的得力助手;主要以电话营销为主要手段，其它手段为辅助，科学的帮助企业迅速拓展市场和增加企业的销售额，同时降低市场费用，为电话销售人员与团队快速提升销售业绩所构建起来的高效实战系统平台。在使用这个方法和系统的公司，平均销售额都上升了15%,50%。 6、如果客户说:“抱歉，我没有钱～”那么推销员就应该说:“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利～我可以在星期一或者星期二过来拜访吗,”或者是说:“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法:用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗,在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢,”
二手房销售技巧——说服(销售)的10大步骤
1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。0 a/ Q0 ]" O7 O% I! C: E 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！7 M0 n5 c: Z p+ | 第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。, F3 [/ I) o' N& Q# ` B$ g5 V1 U4 Z 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。) i; w1 Z. E4 m% ]7 T$ y 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。7 i# Q: m) W0 @" X0 m* e& ` , w% o0 f. r+ c- B5 ^+ h0 z 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望+ L7 w# ]$ W" Q- Z* |$ l+ f 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。, c2 u) p' F. N( z2 G. D0 N' S6 J 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值! {9 p$ O1 X; e7 C1 t; w 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。1 x/ S `1 q' d: U 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 第六步骤：做竞争对手的分析/ i4 }& V' a& s. H# S: l( [! Y 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 & v
应对五种客户的说服技巧：
应对五种客户的说服技巧： 应对五种客户的说服技巧：一、应对滔滔不绝的客户的说服技巧 当我们拜访爱讲话的客户的时候，他们经常高兴起来便滔滔不绝，销售员停留的时间会比预定的长很多，这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和销售员攀谈的客户，又分为两种，一种想利用他的口才来让销售员知难而退，另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户，销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的话语询问原因，从中找到销售的突破口。对于后一种客户，我们首先要认同客户所谈的话题，赢得对方的好感，然后再找到适当的时机引入销售的主题。 二、应对始终沉默的客户的说服技巧 销售员最难应付的客户，就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话，销售员就会劝自己买东西，所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此，不爱讲话。 事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要遇到他们感兴趣的话题，他们也能讲得很开心，所以销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手，调动他们谈话的兴致。
三、应对忙碌或性急的客户的说服技巧 对于比较忙碌的客户，应该立刻切中正题。我们可以对客户说：“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露微笑，我们再说：“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后，可以反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉就是数量很多，这样会让客户怀疑我们要讲很久，若用单数，客户就会安心地听下去。 若遇到性急的客户连珠炮似地发问时，销售员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，我们也可以对他说句：“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。 当我们把客户的注意力引到我们的话上时，要尽量说明我们所认为要紧的理由，如果销售员本身的行动和说服力，不够简捷和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，所以这时销售员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力。 四、应对从容不迫的客户的说服技巧 这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，说服客户，必须请熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理 但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。