消费者行为学-符国群(读书笔记,精华批注版)
整体目录（本书量表和参考文献很多）
系统的笔记
思想：任何一个观点和理论注意
（1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么
（2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度，变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响方式适用不同情景不同的方式）
（3）实务还是研究方法
（4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有什么影响？
一、导论
基本历史研究方法
二、决策过程
问题认知与信息搜集
评价与购买（购买前评价、购买过程）
购后行为（购后冲突重复购买态度）
三、影响消费者行为的个体与心理因素
消费者资源（经济时间知识）
购买动机（相关理论，需要）
知觉（感知价值信息加工感知风险）
学习与记忆
态度的形成与改变（测量理论预测）
个性、自我概念与生活方式
四、影响消费者行为的环境因素
文化
阶层
群体（参照群体）
家庭
口传、流行与创新扩散
情景（情景类型与交互）
消费者保护（略）
一、导论
本能性消费（生理需要）
社会性消费（享受发展）
不同类型的购买行为角色
倡议者（首先提出购买某产品服务的人）
影响者
决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）
购买者（实际购买）
使用者
消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂）
研究消费者行为的意义：市场策略，定位，4p量身等
历史
1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。
1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚
1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破
理论来源：
心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用）
消费者行为研究的方法
决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程）
体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心理学社会学等）
行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响行为）
研究基本分析框架
个体与心理因素外部环境因素
资源需要动机文化
记忆学习态度社会阶层群体
自我概念个性家庭
生活方式情景其他法律等
决策过程
问题认知
信息搜集
评价选择
购买与购后
企业营销活动
（企业能控制的因素）
第二篇消费者决策
第二章消费者决策：问题认知和信息搜集
一、决策类型
1、扩展型决策
（不熟悉产品及标准）
介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力）。
复杂的评价
2、有限性决策
（有一定了解和评价标准，但没有形成偏好，需要进一步信息）
追求多样化购买决策，他人影响下购买，进一步的信息，来源多样化。
3、名义型决策
（介入程度低，内部信息搜索；忠诚类型or习惯类型）
一是降低风险，二是简化决策程序
Tips：习惯性的产品消费往往可替代性强，消费者不会很关心，也不需要特意个性化
而忠诚性的产品消费者愿意多付出时间精力去获得
即：习惯性产品自身的属性并不重要，重要的是价格、可获得性方面信息。（信息的搜寻特征变化）
三种购买决策类型比较
1、信息搜集范围和数量不同（名义很少搜集，扩展广泛搜集信息）
2、决策速度不一样（扩展最慢，名义最快）
3、选择同一品牌的可能概率不同（越复杂的越不大可能同一品牌选择，名义则几乎同一）
4、心理过程不同（扩展倾向“概念形成”过程，对产品不了解，模糊；有限性已经有了一
定了解，“概念的获取”；名义型有了概念和形象。
二、问题认知
（一）消费者问题类型
主动性（自己意识到）被动型（尚未意识到）
Tips：对于被动型需求往往需要让消费者意识到问题才会产生需求，营销的重点在于更好解决消费者已经认识到的问题。
（二）问题认知过程
理想状态与实际状态的差距——行动
（是否行动，取决于1、感知到现实差距的大小强度（最强最弱即痛点和乐点）；2、该问题和其他问题的相对重要
三点说明：追求的生活方式决定理想状态和实际状态认知（例如爱好旅游，旅游最重要）实际状况的认知取决主观，而不是客观
实际状态超过理想状态会激发新的认知（例如偶尔一个聚会周末，会认识周末不应该宅）（无论俩状态是谁超过谁，都会出现问题认知和信息搜寻开始）
（三）影响问题认知的因素
时间环境改变产品获取（房子后，要家具）产品消费（旧的用完了，或很久没旅游）个体差异
（四）发现消费者问题
方式：调查专题组等
企业活动分析（调查）产品分析，问题分析（哪些问题存在）人体因素（消费者没意识到的功能性问题，例如坐垫减轻疲劳）情绪研究（与产品服务联系的情绪，减轻或激发情绪的产品，细微敏感的，采用投射法）
（五）激发问题认知
企业通过改变俩种状态的差距，或者问题差距重要性的认识来激发认知。
（涉及企业策略层，例如营造理想状态，问题认知时机（例如车载的逃生神器在淘宝卖），压制问题认知（牙齿的洗刷和牙膏，云南白药，中国人不知道洗牙的重要，牙龈如何护理）
三、信息搜集
（一）信息来源
内部（记忆）
A．主动获取（过去+经验）
B．被动获取（低介入度学习）
外部信息
主动获取（个人大众商业经验）
（二）信息搜集类型（需要找文献补充）
1、内部+外部
2、购买前+即时性（前者是针对特定购买问题，例如买电脑；后者不针对特点购买需要和决策，例如已经买了iPhone，但还是会关注其信息；建立未来信息库或者纯粹娱乐性）Tips：即时性信息搜集会获得未来信息储备以及冲动型购买消费（企业对那些主动关注消费者针对性进行策略）而且，这种情况下购买的满意度更高（收藏的商品，自我概念等）
一般介入度高
内部信息搜集（重要于外部）
A哪些信息被搜集（主观认识很多）
品牌产品属性（概括简化的形式，影响细节的回忆最具有诊断性，图片比文字更好，负面更注重）评价体验（情感体验，怀旧等等）
B如何被收集（信息处理决策过程）
意识域三个次级域：激活（备选品中进一步考虑的产品或品牌组成，也许会需要外部信息搜集以完整激活域）、惰性、排除（了解但不关心的品牌，惰性是中性产品集合体，排除是厌恶品集合体）
Tips：品牌要力图进入激活域，越熟悉的品牌越好，典型，目标与使用情景，偏好，回忆线索（品牌的一些细节亮点，例如M的叔叔）
随着外部信息的进入，激活域是动态变化的。随着品牌忠诚增强，激活域规模变小。
企业策略单单提高知名度是不够的，应努力使得消费者购买选择时将品牌纳入考虑范围。C准确程度
肯定性偏误：更可能回忆与自身信念一致的东西，回忆受阻（回忆不起具有诊断性的重要特征，例如购房忽略物业公司，涉及后续入主的舒适），购买时的情绪心境更容易被回忆。
外部信息搜集
1“搜集工具”度量方法（着眼评价消费者对不同信息源的依赖程度和不同信息源对消费者的有用程度）
2外部信息搜集量
前人对冰箱购买研究信息搜寻行为发现，即使信息不难获取，消费者也只是少量的进行搜寻商店，但同一商店各种备选品会可能做广泛信息搜寻。总之，外部信息搜集的量是有限的。（前人研究可能低估了信息，例如之前已经接触到很多广告等媒体，或者已经具备消费经验，考虑尽可能多的影响因素）
3影响外部信息搜集量的因素
搜集活动的边际收益等于边际成本时候，停止搜集（经济学家）
经济层面：时空距离购买，机会成本
（企业暗示，领导者应设法让消费者相信，额外的搜寻活动只会造成时间和金钱浪费，并努力降低消费者搜寻成本）
决策角度分析：
A产品风险相关的因素（财务心理功能时间社会等，风险越大也需要收集信息以降低。）（此外，不确定性；知识和选择的不确定，研究结论却是：选择越不确定越去收集信息，知识不确定反而较少搜集信息，原因可能是知识的不确定增加成本，学习总是很累的，企业的宣传不可过于繁荣，需要消费者“费脑”）
B消费者特征相关的因素（对产品缺乏经验会搜集多，消费经验与搜寻活动是此消彼长的关系，只适用已经具备最起码经验水平的消费者，若没有关于经验，一般不会大胆搜集各种信息；此外，高收入职业群体和高知识群体会有更高的搜寻水平，年龄下降会下降搜寻活动）C情景因素（时间，心理，购买活动重要性；贝蒂研究电视机录放机pc电脑搜寻过程发现，拥有特殊领域知识的人与搜寻活动反方向变化，消费者可用时间越多，搜寻活动越多；介入程度高，搜寻多；搜寻随着购物态度变化而变化，有些视购物为享受，也会去搜集（例如女人逛街）
第三章消费者决策过程：评价与购买
一、购买前的评价
激活域里可能存在几个备选品牌（搜集过程）一定的标准评价
1、评价标准
标准：选择备选品时候会考虑的产品属性或者特征。
（与利益相关，可能完全相同也可能不同；因情景因人因产品而异）
A如何确定消费者的评价标准
问卷，间接调查，直接询问（仅限消费者自己知道为什么选择那个产品，也愿意配合，还有忘记等不愿意提供情感信息）
投射技术（能够通过“他人”反映内心情感信息）和知觉图像（计算机绘制二维图）
B 评价标准的相对重要性
直接测量（恒和量度法（100分分配到各个项目中）联合分析法）
直接法一般需要先确定哪些因素重要（但并不一定按照它行动，例如飞机安全，但是很多航空公司都安全，无差异，那就不是选择的关键因素）还需要进一步询问不同品牌之间哪些因
素相差不大，哪些显著差异。
只有那些消费者认为重要，而且不同品牌之间又存在这方面的显著差异，消费者才会行动，这才是关键评价因素。
间接测量（略）
2、确定备选产品的每一项标准的绩效值
Tip：有些标准可能评价起来需要知识（例如汽车的舒适度性能）那么消费者会用其他标准来判断这些不易观察的属性（替代指示器）例如品牌原产地和保证（这些来影响消费者知觉）
A一般这些指示器需要关联或者匹配，例如价格和质量。
B有些信息是互斥，例如膨化产品就是高热量的，传递这样的信息一般比较难成功。
3、选择规则
假定消费者激活域有几个备选，而且他有几个标准评选，那么如何进行选择？
A连接式规则
消费者对各种产品属性应该达到的最低水平做出规定，只有所有属性均达到自己预先规定的可接受最低水平，该产品才会被作为选择对象。（即使某些标准属性很高，只要有一项很低就不符合）
B重点选择规则（分离式）
为重要的属性规定最低绩效值标准（通常这些标准值高，因为是重要的属性）
C按序排除
先按照属性重要性排序，并为每个属性规定一个删除点或值（例如必须达到什么程度）。不通过的删除。
D编纂式
先按照属性重要性排序，在最重要的属性上比较各个品牌，得分最高的为备选品牌。
（如果不止一个就继续第二重要程度属性对比）
（与C不同，他取最高值的产品为备选，C则是通过最小值为满意点）
Tips：企业需要保证重要属性上尝过竞争对手，次要属性不顶用。（例如超级本用户考虑的是重量和待机这两项最重要的）
E、补偿性选择（期望值选择）
对各属性的重要程度赋予权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌综合得分，取分值最高。
（与前面不同的是，某属性的劣势可以由其他属性优势来弥补，而前面几个最优的属性和最差的属性不能相互抵偿）
二购买过程
实际购买涉及很多行动和决策，店铺选择，购买时机，品牌选定，货币支付等
1、从购买意向到实际购买
前面的过程评价会形成一定的购买意向，但不代表一定会行动，例如需要存钱，准备，决定去哪个商店等，有一定的“时滞”一般有三个影响因素影响实际购买：
A他人态度（他人肯定和否认的激烈程度，与他人的关系密切度，他人购买某产品的权威性）B购买风险（风险越大，就越容易被干扰）
C意外情况
2、冲动购买（无计划）
基于一时的情感所进行购买，情感多于理性。
无计划购买包括冲动购买，还包括纯理性购买（进店看到促销等信息，分析利弊后买）
冲动购买特征：冲动性，强制性，情绪性或刺激性，对后果不在意
一些研究：低价值轻便的小东西容易被冲动购买。大众媒体和突出陈列位置、店铺引起冲动购买。（消费者个性人口统计，似乎与冲动购买联系不大）
超市内的无计划购买会有以下几个影响：购买金额多少，产品数目，主要购物次数，产品购买频率，是否有购物清单，结婚时间长短，年龄。还有研究，冲动型购买的代价消费者若意识到，也会控制，或者同行的人持否定意见等。
Tips：企业注重的是陈列位置和商品展示，更好的安排店内陈列，研究冲动购买的程度和类型。
3、追求多样性购买
经常可乐，偶尔百事，然后再可乐
原因：饱和感，厌倦感
行为1：“学习探究“（通过阅读或与他人交通收集产品信息，或将自己置于刺激感的购物环境）
（就是纯购物为娱乐的追求多样性）
行为2：创新性使用（将现有产品使用于不同用途或者不同方式使用，比如用壁纸来搞其他的装饰艺术）
Tip：企业推出不同的花色款式形式产品满足消费者（比如洗衣液洗衣粉洗衣球）
鼓励消费者尝鲜，吸引竞争对手顾客
零售店装修风格变化，商品陈列变化
（满足多样性需要，但是也要注意“度“，沙县的菜单就是太多，反而增加厌倦感）
4、非店铺购买（略）
电视购物网络等
方便节约体力多样性商品生活方式变化店铺购买的一些拥挤等技术接受
研究发现：热衷非店铺购买的消费者与传统消费者之间差异。
（一般经济水平高一些，全职主妇和非全日制工作女性更可能采用家庭购物方式，有学龄儿童的家庭也是等）
5、购买支付（交易）
缩短交易流程分期等（略）
三、店铺的选择
逛店动机，影响店铺选择，消费者特征，产品购买数量等店内因素
1、逛店动机
托伯研究消费者逛街动机（个人性和社会性俩大类，p69有详细表，略）
Why do people shop？journal of marketing，1972
2、影响店铺选择的店堂特征
A店规模与位置
零售引力模型（大概：分子：店铺面积，分母：到店路途；加总）
B商店形象
消费者基于各种属性的认识所形成的关于商店的总体印象。（p71有表具体）
测量方法：先识别哪些重要属性决定商店形象（无形和有形），第二步制定问卷，第三步邀请消费者就第二步表现运用其与竞争对手在每一属性的差异表现。
（书有案例）
Tips：不同定位的商店吸引的目标群体不同，访谈问卷也需要对目标群体进行测量确保准确。
C零售店广告
广告的效果不仅仅只用广告产品的数量衡量，很多受广告吸引后进店买了其他商品，这叫“溢出销售”（一般这种销售与广告产品销售不相上下，有研究证实过）
Tip：企业考虑这些广告时候，还需要考虑其他销售利益。
价格不是唯一吸引进入商店原因，但是若用价格吸引，还需要（1）考虑多大的折扣（2）是否用参照价格比较（3）伴随价格信息应该用什么样陈述语
Tips：参照价格有内部参照（消费者记忆价格范围）还有外部参考，一般企业过分夸大，消费者反而不信。
价格的陈述句还需要和店铺定位相符合，定位高的不能用太低的标语。
3、店铺选择与消费者特征
A知觉风险
社会风险（不为同伴欣赏的社会损失）和经济风险（产品未达预期造成的金钱时间和精力的损失）
个人经历和生活方式不同，面对同一产品，不同消费者的知觉风险会存在明显差异，这也是消费者特征差异。
B购物导向
指的是特别强调某些活动的购物风格或者方式，与人们的生活方式密切相关。
研究发现：与零售商交往精英，收入，家庭都会预测个人购物导向。
表：不同购物导向消费者特征p75
活跃性不活跃价格性过度性服务性等（在年龄和性别，社会阶层，单身居住等）Journal of marketing的文献
The generalizability of psychographic market segments across gepgraphic localtions
4、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素
A购物点陈列
有研究表面降价+陈列+广告效果最好
B削价和促销
购买原因：未来储备，价格吸引新顾客，吸引竞争对手顾客
（易于储存的商品用削价这种方式，更容易卖）
C布置和气氛
有研究：最好的货架是与视线平行的位置，然后是与腰部平行和与膝盖平行的位置。Tips：店内布置需要将顾客吸引到毛利高和容易冲动购买的位置。
D 商品脱销
有研究对脱销后消费者行为影响（表p79）
Tips：一般要尽量避免缺货，但是也存在例外，小米就搞稀缺性。
E销售人员
介入程度高的商品一般需要销售人员互动。要了解顾客特征和需求，然后匹配销售人员而不是仅仅研究销售人员特征。
第四章消费者决策过程：购后行为
一、购后冲突
购买后，会在意其他人的评价，关心之前的决定是否明智。
因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买冲突。
（因为认知失调引起，即俩个认知之间逻辑不一致，例如明明知道抽烟不好，还是要）
购后冲突直接原因即机会成本，选择一个产品意味着放弃别的产品。
费斯廷格的认知失调理论，消费者体验到不和谐会试图降低冲突：
（1）增加对所选产品的欲求感（2）减少对未选择产品的欲求感
（2）降低购买决策的重要性（4）退货来改变决定
还有就是搜集信息来证实选择的正确（追溯决策）
有研究证实此理论确实对评价与影响改变
影响认知冲突的强度（1）对俩个或多个备选品的偏爱程度相当，若一个明显优于其他，不会存在认知冲突（2）俩个备选品整体评价差不多，但不同属性各有不同侧重，也不会产生认知失调。（3）是否自由选择，在没有选择余地时候，也不会有认知冲突（4）介入程度高，购后冲突就很有可能产生（5）决定越不容易改变，冲突的可能性越大（6）个人体验焦虑程度不同也会影响冲突强度。
（维度：介入度和自由选择）
Tips：销售人员提供信息，降低冲突程度
二、产品使用与闲置
1、安装与使用
调查消费者如何使用产品，对产品的改进研发很有帮助（宝洁对洗洁精行为的调查，降低粘度，减少洗盘的负担还降低成本）
创新式使用产品，或设计到没有想到的场合。（使用不能产生太多困惑）
Tips：企业策略
A使用频率（希望尽可能多使用）
B使用量（牙膏的改进出口）
C使用时间间隔（俩次使用之间的时间，例如企业宣传橘子汁不仅仅是早餐饮料）
2、相关与配套产品的购买
搭售和剃须刀刀片的案例
3、产品闲置
购买决策和使用决策存在时滞
使用的环境是否达到
三、消费者满意和不满
1如何形成满意和不满意
特定购买情景下，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态
（期望水平和认知到的实际水平的主观比较）
Tip：以往的产品和品牌体验影响预期和实际认知，俩者之间差距形成满意与否
产品绩效包括俩个层面：工具性（物理功能的正常发挥）和象征性（审美或形象强化，例如款式）
俩者哪个更重要？要看消费者特征和产品类别
有研究被退货和抱怨或被扔的衣服：物理缺陷是主要原因
一般结论：不满意由工具性绩效令人失望导致，完全满意同时要象征性绩效达到或超过期望。
2、影响满意的因素
A影响对产品或品牌预期的因素
产品：过去的经验和产品价格外部特征等
促销：广告不可过于提高消费者预期（也需要夸但不能太偏）
竞争品牌：对新产品，提高产品品质预期会引发试用
消费者特征不同消费者期望不同，例如吃方面，南北差异，穿方面，女和男的差异
B影响消费者对产品实际绩效认知的因素
产品品质和功效（产品货真价值，不论预期怎样都会自动调整满意，若品质很差，即便预期很低，也会不满）
对产品的态度爱屋及乌晕轮效应等感情色彩
对产品的期望
对交易的公平感知
消费者归因：指的是人们对他人或自己行为原因推理。（前人有研究）
（例如如果航班晚点，归为航空公司是可以控制的，就会不满）
（1）消费者是否区别对待（2）是否一贯（任何情景下同一刺激物同样反应）（3）一致，其他消费者是否一致反应
Tips：企业应对感谢信进行审查是否消费者心情特别好时候写等等。
企业需要了解消费者是如何做出归因的并引导做出正确选择。
四、消费者不满及行为反应（略）
研究发现，采取抱怨行动的顾客不足一半；
五、重复购买与品牌忠诚
重复购买：习惯性购买和忠诚性购买
品牌忠诚：消费者对某品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
（tips：忠诚是非随意的，偶然性的连续选择某品牌不能视为品牌忠诚；长时间内对某品牌表现强烈偏好，并将偏好转化为购买行动或努力。单纯口头的偏好不能作为忠诚依据；即用问卷调查忠诚是不够的，历史数据才是衡量基础）
品牌忠诚顾客价格弹性低，不大可能搜索额外信息，抵制竞争对手。
品牌忠诚测定方法：
比较法（比较历史数据，A品牌与其他品牌的购买联系）
频率测定法（购买某商品的频率S，购买这类商品总次数T，S/T表示忠诚程度，越大越好）货币测定法（销售实验，观察对特定品牌愿意支付的额外费用（多于同类其他品牌产品），费用还包括搜寻费用，这种方法需要确定基本决策单位）
为什么品牌忠诚？
产品吸引，时间压力（不愿意搜信息，调查发现日用品比耐用品品牌忠诚更高）
风险因素（知觉风险四点：时间损失，危害性，自我损失（社交），经济）
Tips：风险可以通过搜寻信息避免，或者干脆从众（销量排名）形成品牌忠诚也可以
自我形象（自我概念）相符合的品牌形象
六、产品与包装处置
略
第三篇影响消费者行为的个体与心理因素
第五章消费者的资源
一．消费者经济资源（收入、财产、信贷）略
1、消费者收入
个人收入个人可支配收入（扣除税款和保险等）和个人可任意支配收入（再扣除维持家庭和个人生活支出）
名义收入和实际收入（考虑货币通胀等后的实际购买力）
现期收入过去收入和未来收入（未来收入的预期，涉及到消费者信心问题）
收入等级不同，消费群体的消费某些品类或者服务的重心也不同
二、消费者时间
理论上金钱具有无限性，时间不具有；相比而言，时间更具稀缺性。特别是对富人，关心的不是产品而是时间。
1、休闲与消费者时间预算
现代休闲观：工作非自由处置时间（吃饭睡觉个人护理等道义责任工作的时间）休闲
如何安排时间，受很多因素影响：1、工作性质和报酬2、家庭其他成员的时间预算（例如夫妻共同相处的活动时间）3、节假日退休年龄等4、感受到的时间压力
研究发现：即使有很多可自由支配时间，不少消费者仍然感到时间紧张，并把大量时间消磨
2、消费时间与节省时间的产品
A消费时间的产品
很多产品涉及到消费时间，例如电视打网球等，是否购买这些，还取决于他们是否拥有可支配的时间。时间压力大的消费者，可能会对价格不会很有弹性，愿意出钱获得享受，消费者时间支出方式在变化，例如年轻人看电视的时间在下降。
B节省时间的产品
例如雇人照顾小孩，微波炉（减少煮菜的时间）
时间的多极运用，同时做很多事情。
越紧张时间压力的消费者越会对节约时间的产品感兴趣。
调查：忙碌使得38%人减少了睡眠时间，男女家务的时间比例变化，愿意花在购买上的时间减少了。
C时间的价格
忙碌的消费者越愿意为时间付费。
时间的价值感知与情绪有很多关系，良好情绪状态消费者会低估时间的流逝，而且满足感也越好，所以，激发消费者良好的情绪非常关键，物质环境的音乐气味等都是刺激物。“时间担保”承诺（企业对售后服务的解决策略，在顾客方便的时间解决，调查63%的人认为这很重要。
三．消费者知识
履行消费者功能相关的那些信息。（与学历并不一定成正比）
1消费者知识内容
A产品知识
（1）产品或品牌知名度分析
即熟悉程度，越熟悉的越可能进入意识域；测量方法一种是直接列出某品类能想起来的品牌，二是使用情景列出与情景相关的品牌名称（例如情人节送啥）
（2）产品或品牌形象分析
例如想到茅台，会想到哪些词语？
形象分析的第一步是识别出构成品牌形象的特定联想，第二步是考察联想的强度。
（测量，可以用那个定比图形法测量，绘制印象图，俩端为一个印象的正反极点，打分）例如：
地址好------------------地址不好
服务好------------------服务不好
Tips：要注意采访对象是哪家竞争对手的，要多从不同顾客去获得数据，而且要注意顾客的主观认识和实际状态之间的是否存在很大的不一致，再进行下一步行动。
品牌形象分析不仅有助于企业制定合适的策略来保住现有顾客，它也可为更有效地吸引竞争者顾客提供启示。
（3）价格知识
若非常熟悉价格，竞争对手降价就会有很大弹性，需要注意，若不熟悉，就不需要敏感。（国际品牌，大家都不知道，卖高价）
缺乏了解，过分高估企业价格也会造成问题，不愿意尝试。（有些精工手表广告：不像你想
B购买知识
哪里买，何时买
C使用知识
哪里用，怎么用
2、知识的组织
人的记忆：概念的结点+链接
学术界对以产品属性为中心还是品牌为中心做了很多研究（大多支持品牌为中心组织）
3、知识的测量
A是用购买量或者使用经验（不大靠谱）
B直接测量记忆中的内容（测量相关商家产品的信息等）
C主观知识的测量（感觉到的，例如你的计算机知识如何（5级量表）
主观知识与客观知识有一定相关性但不可替代，可能高估或低估，研究主观知识很有意义，例如对信息搜寻，感觉知识丰富就不会主动去
第六章消费者的购买动机
一、消费者的需要与动机
1、消费者的需要
需要来源生理和心理的匮乏，而且，并不是一直处于唤醒状态，只要匮乏感达到了迫切程度才会激发需要并促进行动。
需要和行为之间存在动机驱动力诱因等中间变量。
需要无限的，人的需求绝不会有完全满足和终结的时候。
分类：生理需要和社会性需要
物质需要和精神需要（对象分类）
马斯洛需要分类
复合式分类（社会和非社会，功能性、符号性和享乐性）
2、消费者动机
1918年伍德沃斯率先引入动机到心理学
动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
引起动机：内在需要（产生驱动力）+外在诱因（外界刺激强，就算没有内在需要也会产生行为，例如很美味的食物，虽然不饿）
Tips：需要只为行动指明大致的方向，并不规定具体的行动线路。
即：动机可能源于内在需要，也可能源于外在刺激，也可能源于需要与外在刺激的共同作用。
动机特征（略）
3、具体购买动机
求实（追求产品使用价值为主导，其他次要）
求新（追求时尚新颖奇特为主导，其他次要）
求美（追求商品欣赏价值和艺术价值为主导，即考虑商品美观；调查发现41%重视）
求名（追求名牌高档；其中也含有节约时间的因素简化决策程序等）
求便（重视时间和效率）
从众
兴趣
二、早期动机理论
本能说精神分析说（弗洛伊德：意识前意识潜意识；人格：本我，自我，超我）
驱力理论（内部需要影响）（原始驱力获得驱力或衍生驱力（经学习而来的动机）
诱因论（从外部刺激物影响）：感受-激励机制（SIM）个体对特点刺激的敏感性由此产生的行为激励作用
预期-激励机制（AIM）对行为结果的预期而产生的行为激励后果。
三、现代动机理论
马斯洛（需要本质来源于生来就有，虽然社会因素也会影响），双因素，显示性需要理论/习得性需要理论（强调文化中习得性，三项需要：成就需要亲和需要权力需要）
四动机与营销策略
1．如何发现消费者购买动机
消费者意识到并承认的是显性动机，没有意识到或不承认的是隐性动机（投射技术）Tips：让消费者列出某种产品或品牌能够提供的利益，直到不能再列举，这些对广告的定位很有启示意义。
动机研究技术p142（词语联想完形填空等）
2．如何根据动机的层次性制定策略
企业需要根据目标顾客所追求的所有重要动机考虑包括显性和隐性的。
3．怎样减少不同动机之间的冲突
双趋冲突（具备俩种以上倾向选择时候但只能选一个，企业对某一选择提高吸引力解决）双避冲突（同上相反）
趋避冲突（企业应扫除这些顾虑，美国针对一些爱喝啤酒但是又担心酒精过多，就开发出不含酒精的啤酒）
第七章消费者的知觉
一、知觉过程
三个相互联系的阶段：展露、注意和理解。
1、感觉与知觉
知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。知觉以感觉为基础，涉及到材料的加工和解释，但不是简单汇总，会借助过去的经验还有思维记忆的参与。（感觉的最小绝对阈限/差别阈限；感受到的最小刺激变动量叫注意力差异）
韦伯定律：个体可察觉刺激强度变化量△I与原刺激强度I之比是一个常数K。
（但他随不同感觉变化）例如价格的变化
2、刺激物的展露
展现在消费者面前并被感官有机会被激活
消费者主动避开广告（广告太多，觉得与其无关，已经多次见过熟悉）
不同媒体的展露水平（收听率等等率，展露水平高例如跑男，价格就贵）
3、注意力及其影响因素
对展露在感官面前刺激物的进一步加工和处理，或者实际上是对刺激物分配某种处理能力。（有学者说是意识的指向性和集中性（后者指的是付出更多的心理资源）
（Tip：张必隐，认知心理学（书））
A特征
选择性（很多理论模型）
可分割性（有一定弹性，同时做很多事情，分心）
有限性
B中心注意和非中心注意
非中心注意指的是在集中某些事情时候，不经意对其他信息的无意识处理。（例如集中开车对道路的信息漂过）
非中心注意研究，处理能力取决于边缘视野的刺激物是文字还是图片，刺激物在左边还是右边。（左半球适合数字文字逻辑，右半球适合位置关系空间音乐等整体性信息，但是，眼镜正前方右侧信息由左脑无意识处理，反之亦然）
C影响注意的因素
（1）刺激物因素
刺激物本身特征大小颜色位置等
大，频率（品牌曝光度）
彩色比黑白更好（色彩研究）
动感的更容易被注意
视野正中最好
Tips：将某些特定刺激物与其他物体分割叫隔离，隔离有助于吸引注意力（例如广播广告前的沉默等，也可能是切换的时间差，就这么认为原理）
新颖
格式与信息量（交互设计）
（2）个体因素
需要和动机
态度（认知一致性理论,对态度一致的信息出于趋利避害的考虑会接纳这些信息）
适应性水平（类似审美疲劳，要与周围广告区分开）
（3）情景因素
忙碌的人可能比闲暇的人更少有注意力关注其他事情，还有就是与消费者的介入程度有关Tips：背景引发效果：在广告相伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。（可口可乐不再新闻做广告，因为有坏新闻，会影响食品安全，而可口可乐是娱乐助兴的饮料）
4对刺激物的理解
A对刺激物的组织
格式塔心理学理论：
间接性原则（在对刺激物的理解过程，人有一种将各种感知组织成简单的模式倾向）
例子圆形点图，试着链接所有点，一般倾向直接画圆
形底原则（理解时候倾向将刺激物分成俩部分，形或图（知觉范围最受注意的因素）另一部分是较小刺激，或者称为知觉背景。（进行一项操作营销时候，消费者注意力的点可能并不在企业宣传的点上，企业的点成了背景）
完形原则（要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成完全画面的趋势）
企业做标语，故意漏下几个字或者词语（反正就是特别的，让消费者注意）
B对刺激物的分类
固有认知，主观
C影响理解的个体因素
动机（利益相关的，就会激发更多信息加工）
知识
期望（应用，对品牌的期望，消费者感知可口可乐好喝，有时候会偏离企业预期）
D影响理解的刺激物因素
刺激物实体特征
语言和符号
次序（首因效应：最先出现的刺激物在理解时候赋予更大权重；近因效应：最后出现的刺激物会更容易被消费者记住和理解权重）
E营销信息的误解
很大一部分受众对电台信息存在误解，总体30%信息会被误解
Tips：企业应该从可能会被误解的角度去审视广告信息，某些人口统计变量和误解也有一定的相关性。（定位太高端但是主要受众却是平民）
二、知觉的信息加工理论（不详细）
1、数据驱动加工与概念驱动加工
心理学认为过去的知识、经验和现实刺激（主要是以假设期望和图式的形式在知觉中起作用）都是产生知觉所必需的。
对外部信息的知觉包含相互联系的俩种加工：数据驱动的加工和概念驱动加工
数据驱动加工又叫自下而上的加工，指的是知觉加工开始于外部刺激，通常对小的知觉单位进行分析，在转向较大的，一系列的连续阶段加工。
概念驱动加工反之，从有关知觉对象的一般知识开始。先形成知觉对象的期待与假设，这些并制约着加工的每一个阶段，强调原有知识和已有概念对组织解释新输入信息的影响。
一般认为，知觉过程都有上述两者的参与，只有前者加工就太繁重，只有后者就只有幻觉需要进一步研究
2、图式与知觉
图式涉及已经组织好了的知识单位，一种心理结构，是表示我们对于外部世界已经内化了的知识。他是一种信息接收系统，环境中的信息只有与个体具有的图式发生联系时候才有意义。图示提供了从环境中提取信息的计划，某种图式激活后，人们将预测环境在某种信息出现并且积极探索需要的信息，图式将产生一系列的知觉期待。
人采用上述俩种方式激活图示
三、消费者对产品质量的知觉
1、认知质量
先验产品和后验产品
消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量。（以产品内在质量为基础的，但是认知并不一定是一致的）
2、消费者如何形成质量的认知
一种观点：根据产品内在特征或线索形成对产品的质量认知或总体印象。
一般而言，产品特征，外形原料光洁度都可以作为内在线索。
（有很多关于一些品类的实证研究，产品质量认知与产品属性密切相关，并去发掘对应品类最重要的属性）
另一种观点是根据外在线索，例如价格原产地品牌企业声誉等形成对产品质量认知。有研究表明购买低价产品而质量风险小，倾向用价格高低进行判断质量好坏，买价格高又不熟悉的时候也会用价格衡量，发现品牌熟悉度对购买意向有直接影响，而包装和价格并不具备。结论是认知质量和价格相对比例而不是更高的认知质量决定选择意向（有参考文献）还有发现，保证条款对降低认知风险有重大影响（有文献）
总之，当产品内在特征能够较大程度预示产品内在质量时候，消费者倾向内在线索判断，当产品特征预示作用小，消费者又缺乏信心，可能更多依赖外部线索形成认知。
（购买风险的存在和消费者知识的局限信息不足都是会结合外部线索再选择的因）Tips：了解消费者凭借哪些因素进行质量推断很重要
四、消费者对购买风险的知觉和减少风险的策略
知觉风险是产品购买中，消费者因无法预料购买结果的优劣产生的一种不确定感。
可能与实际风险并不一致。
主要类型：功能（达不到期望）物质（可能的损害）经济社会（嘲笑）心理（决策失误造成的自我情感受到伤害的风险）
知觉风险因人产品品牌而异。
B知觉风险产生原因
新产品
不满意经历
机会成本
信息不对称
技术复杂程度高
C减少知觉风险的方式
主动搜集信息
保持品牌忠诚
依据品牌形象和商店形象
高价产品购买
商家保证
从众
第八章消费者学习和记忆
一、消费者学习
学习，指的是人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
从经验而生，有计划的训练学习以及偶然的生活经历产生的学习。
学习伴有行为或者行为潜能的改变。
学习引起的行为或者行为潜能的变化是相对持久的。（只有发生较为持久的改变，才算是学习，例如疲劳疾病等引起改变是比较短暂的）
（一般以身体活动为基础的技能学习，维持时间比较长，例如学会自行车就终生都会）
B学习的分类（略）
加强型学习削弱型学习重复型学习
C学习的作用
通过学习获得有关购买的信息（影响可能只是一小部分，但是也会影响购买决策）
促发联想（学习而产生的联想会日久天长形成习惯，自发无意识的行为，例如牙膏没了就直接去住宅不远处的商店买）南方人和北方人的关于冬天的联想还是不同的
影响消费者态度和评价
（例如偏爱国外品牌的消费者在对国内品牌的评估观察，也会逐步改变自己的态度，甚至成为忠诚；初次购买PC的消费者对电脑的评价标准在第二次购买时候可能变化，例如我自己改变偏爱了超级本）
D学习的方法
模仿法
试误法（试错）（依据消费者的反应，例如渴，可以喝很多种饮品，但是某种品类才能和渴产生满意的结果而不是不满和烦恼就会产生强的联结力量，反之，就是弱的联结力量）
观察学习法
二、相关消费者学习的理论
A经典性条件反射理论（条件刺激与无条件刺激之间的关系学习）
伊万巴甫洛夫（狗唾液）
低介入度情景下，经典条件反射常见，高介入度的可能就不适用
影响因素：无条件刺激的强度，条件刺激与无条件刺激配对出现的次数，出现的顺序，条件刺激和无条件刺激的结合是否新颖，消费者信息加工
条件反射的消退（经典型条件反射对于较少在消费者生活中出现的产品，更适用）
（广告可能伴随音乐，但是随处可见的商场并没有，刺激就会降低）
A理论：刺激——好感——试用或搜集信息
B操作性条件反射理论
A理论没有回答消费者在呈现某种刺激时候，如何习得对这种刺激的特定反应的？
B理论，斯金纳，学习是一种反应概率的变化，而强化是增强反应概率的手段。
老鼠实验
刺激——可能的反应——奖励or惩罚（强化对应可能的反应之一）
在A中可能到可能的反应，例如试用或搜寻信息，A中会好感在先，试用在后，B中则会通过产品质量的好，进一步刺激对产品的反应，增加购买，即试用在先，好感在后。Tips：企业应注重产品与广告的一致性，强化理论；鼓励试用，给予奖励增强刺激，正强化和负强化和惩罚
B理论适合高介入度的购买情景，因为好感是象征性的，功能性俩个方面，购买产品后并受到家里人的赞许，那么就是正强化；低介入的产品除非很低于预期，消费者一般不愿意做出太多评价，强化作用没有高介入度的大。
C认知学习理论
A B中的暗示，习惯；但是习惯对人类各种复杂活动并不一定能够支配人的行为
柯勒观察黑猩猩在目的受阻情况下并没通过尝试和试错，通过观察周围条件关系然后才采取行动（顿悟），顿悟不必靠练习和经验，只有理解到情景的各成分相互关系顿悟自然发生。托尔曼三路迷津实验：个体行为并不是由行为结果的奖励或强化而决定，而是由个体对目标期待所引导的。
认知学习理论很多，强调心灵活动（如思维推理等）在解决问题适应环境的作用，认为学习不是外界环境支配下被动形成的刺激与反应联结，而是主动地在头脑内部构造定型，形成认知结构，在学习新旧知识同化过程，原有认知结构发生变化，而结构又很大程度上支配人的预期和行为，即认知派认为学习是学习者头脑内部认知结构的学习
凯里的正面强化珠宝店销售量实验研究
（强化物在量上增加，但是对促销效果并不好；因为同时对顾客电话致谢和优惠券反而让顾客觉得是在做促销）
D社会学习理论
班图納
强调学习过程的社会条件作用（也有归为认知学习理论中的说法）
榜样学习：注意过程保持过程再造过程动机过程
三、关于学习的一些基本特征
A学习强度的影响因素
强度指的是习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。
被学习事物的重要性
强化
重复（次数和时机）
表象（感知过的事物的形象，是想象的基本材料）
B刺激的泛化
对特定的刺激所做反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
C刺激的辨别
消费者将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程，或者说对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。
Tips：霍华认为，先经刺激泛化然后再进入刺激识别阶段，是新产品最终获得成功的必由之路。（新产品消费者第一反应是弄清楚类似的产品是什么（便于理解），然后还需要进行独特性区分开来）
新产品失败很大程度上缺乏刺激的泛化或难以区分
例如牙膏预防治疗胃病很难推广，部分原因是消费者难以将产品归类，和胃病联系在一起。所以，产品如果不能泛化并被识别就很难成功。
有实证研究功效和价格俩维度，与竞争品比较，50个成功产品50个失败产品比重（例如更好的功效，更高的价格占成功和失败双方多大比例）
四、消费者记忆和遗忘
出现在感觉和知觉之后，指向过去，是人脑对过去经历过的事物的反映。
识记，保持，再认或回忆三个基本环节。
作用：对产品服务作出合理的预期；影响注意过程（熟悉的先注意，怀旧）；影响对产品服务及其价值的理解。
Tips：能够记忆的量很有限，要了解消费者哪些信息进入了长期记忆，怎么影响和提取的。以及什么情况下为什么会被遗忘。
B记忆系统与机制（略）
环节：复述编码储存提取
如何提升：信息分块记忆重复精细加工（动机会影响，过去的知识结构也会影响）
C遗忘及其影响因素（略）
识别材料意义和性质，数量，过度学习
学习时的情绪（影响态度）
第九章消费者态度的形成与改变
一、消费者态度概述
1、有文献综述关于态度的定义（来源社会心理学相关书籍）
三种不同的看法：
（1）态度主要是情感的表现，反映人们的一种好恶观
（2）态度是情感和认知的统一
罗森伯格：对于态度客体的情感反应是以对客体进行评价所持的信念或知识为依据的。（3）将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体。
Tips：态度含有情感因素（情绪强烈时候，情感在态度的形成起到决定性作用）而如果是建立现有认知的基础上的理性认识，那么就又有认知成分。一旦有了产品好感可能又会购买产品倾向。
总之，将态度理解为由情感、认知和行为所构成的持久系统，书中定义为：消费者对某一事物或观念所持有的证明或者反面认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
其次，态度是后天习得的，一旦形成，具有相对持久和稳定一致性的特点。
符号式读书笔记写法
符号式读书笔记写法 我们读书的时候，把书中重要的、或者有疑问的地方，用各种符号(例如直线、曲线、括弧、三角、问号……等等)勾划出来，或在书的空白处写上批语，这种笔记，就是符号式笔记。 做符号式笔记需要注意以下几点： (1)所读的书必须是自己的。图书馆的或借别人的图书，不应该乱批乱画。 (2)每一种符号所代表的意思，自己应该固定下来，不要随意改动。 (3)符号不能作得过多。如果整页整页都围上圈，划上线，全都成了重点，就等于没有了重点，符号也就失去了它的意义。 (4)要清楚整齐。不要把书弄得很脏，涂划得连原文都看不清楚了。 摘录式笔记读书笔记写法 摘录式笔记就是把我们从书上、报上看到的一些精辟的，富有哲理的，对我们很有启发的内容抄写下来。这种方法看起来比较费事，其实是一种省时省力积累知识的好办法。摘抄可以加深理解和记忆，日后查找起来，面对茫茫的书海，你就能体会到作摘录笔记的优点了。 作摘录笔记时要注意以下几个问题： (1)要有选择地抄录。把文中对我们最有用、最有启发的内容抄下来，每条抄录笔记应当“少而精”。“少”指字数较少，“精”指内容把握要点。 (2)要忠实原文。书里有段话，我们觉得挺好，想把它抄下来。抄的时候，又觉得某个词用得别扭，干脆另换一个词代替，这样不行。既然是摘录，作者怎样写，我们就应怎样抄，不但词句不能改动，就连标点符号也不能改动。一段话中，前后和中间不需要摘录的文字，可以用省略号表示。 (3)要注明出处。每条材料都要注明是从哪本书里第几页抄录的，作者是谁。如果是在报纸、杂志上抄录的，就要把报纸、杂志的名称、日期写上。还要注明文章的标题和作者。这样便于以后使用时查对。 剪贴式读书笔记写法 在自己订阅的报纸、杂志上看到好的文章或者其它有用的资料及时剪下来，经过整理就是剪贴式笔记。这种方法收集材料快，也很简便。 剪贴式笔记需要注意以下几点：
消费者行为学 符国群读书笔记精华批注版
思想：任何一个观点和理论注意 （1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么 （2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度, 变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响 方式适用不同情景不同的方式） （3）实务还是研究方法 （4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有什么影响？一、导论 基本历史研究方法 二、决策过程 问题认知与信息搜集 评价与购买（购买前评价、购买过程）购后行为（购后冲突重复购买态度） 三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源（经济时间知识） 购买动机（相关理论，需要）知觉（感知价值信息加工感知风险）学习与记忆 态度的形成与改变（测量理论预测） 个性、自我概念与生活方式 四、影响消费者行为的环境因素 文化阶层群体（参照群体） 家庭 口传、流行与创新扩散情景（情景类型与交互）消费者保护（略） 一、导论 本能性消费（生理需要）社会性消费（享受发展） 不同类型的购买行为角色 倡议者（首先提出购买某产品服务的人） 影响者 决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）
购买者（实际购买） 使用者 消费者行为指的是消费者为获取、 使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动， 包括先于 且决定这些行动的决策过程。 （消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置） ，涉及很多决策，消费行为是一个动 态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂） 研究消费者行为的意义：市场策略，定位， 4p 量身等 历史 1930年前的萌芽，简单经济学 心理学理论推理，没有实证分析。 1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结 果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚 1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破 理论来源： 心理学（个体研究） 社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境 交际 之中的心理，制约等） 社会学（例如文化） 人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断 法）宗教民俗的研究） 经济学（稀缺资源配置和利用） 消费者行为研究的方法 决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程） 体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心 理学社会学等） 行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为， 并没有经过理性或情感的步骤影响 行为） 研究基本分析框架 外部环境因素 文化 社会阶层群体 家庭 情景其他法律等 决策过程 问题认知 信息搜集 评价选择 购买与购后 第二篇消费者决策 第二章 消费者决策：问题认知和信息搜集 一、决策类型 1、扩展型决策 （不熟悉产品及标准） 介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力） 。 复杂的评价 个体与心理因素 企业营销活动 （企业能控制的因 资源需要动机 记 忆学习态度 自我 概念个性 生活方 式
读书笔记的格式
读书笔记主要有三大类： 1．摘要式笔记摘要式笔记是一种在阅读中把同自己的学习、工作或研究的问题有关的语句、段落等按原文准确无误地抄录下来的笔记形式。摘录原文后要注明出处，包括题、作者、出版单位、出版时间、页码等，便于引用和核实。摘要式笔记又可分为： （1）索引索引笔记是只记录文章的题目、出处的笔记。 （2）抄录原文就是照抄书刊文献中与自己学习、研究有关的精彩语句、段落等作为以后应用的原始材料。 （3）摘要是在理解原文的基础上，按照原文的顺序，扼要的地把书中的观点、结论摘抄下来。 2．评注式笔记这是一种在阅读中写出自己对读物内容的看法的笔记形式。 评注式笔记又可分为 （1）书头批注这是一种最简易的笔记作法。就是在读书的时候，把书中重要的地方和自己体会最深的地方，用笔在字句旁边的空白处打上个符号，或者在空白和加批注，或者是折页、夹纸条作记号等。 （2）提纲就是用纲要的形式把一本书或一篇文章的论点、论据提纲挈领地叙述出来。 （3）提要提纲和提要不同。提纲是逐段写出来的要点，提要是综合全文写出要点。提要可以完全用自己的语言扼要地写出读物的内容。 （4）评注就是读完读物后对它的得失加以评论，或对疑难之点加以注解。（5）补充原文就是在读完原文或文章之后，对感到有不满足的地方进行补充。3．心得式笔记心得式笔记，是在读书之后写出自己的认识、感想、体会和得到的启发与收获的一种笔记。 心得式笔记可以分为： （1）札记读书时把摘记的要点和心得结合起来写成的，称札记。 （2）心得也叫读后感。读书后把自己的体会、感想、收获写出来。 （3）综合综合笔记是读了几本或几篇论述同一问题的书文后，抓住中心评论它们的观点、见解，提出自己的看法的笔记。
(完整版)消费者行为学
第一章 1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 3、细分维度（简答） 年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。 性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。 家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量 4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。 消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。 相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。 企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群
体影响越大。 社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。 家庭状况、社会文化状况等的影响。适当结合营销对消费者的影响。 6、材料分析：网络消费者行为的分析，即网购分析。 消费者行为分析看成两部分构成，一是消费者的行动，二是消费者的决策过程。 分析可从网上购物的消费者，网上购物与传统购物的比较。 第二章 1、举例说明享乐型消费者的定义。 喜欢购买能够带来享乐价值的东西，而不只是看重产品的基本功能。如劳瑞和瑞恩发明带有类似黄瓜、薰衣草等奇异香味的清洁器家庭主妇们免于无聊的擦洗，享受每天休闲时光。宝洁公司产品用包装和展示赢得顾客。 2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗？举例说明 有影响，知觉具有卡路里的作用，当用大盒子包装的食物时，大盒子暗示吃多点是适当的或是可接受的，比如看电影的吃爆米花的人，购买大号包装的人比购买中号包装的人多吃。 3、触觉如何影响消费者对产品的反应？ 4、辨别并描述知觉的三个阶段 知觉是对视觉、听觉和嗅觉等物理感觉进行选择、组织和解释的过程。对一种刺激物的最终解释是给它赋予意义。知觉地图是被广泛使用的一种营销工具，用于评价竞争品牌在相关维度上的相对地位。 第三章 1、经典性条件反射：是指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。 2、重复的营销应用 同一信息在不同媒体中定期传播，消费者学会在不同环境中接受同一信息，学会排除干扰，始终记住这一信息。广告研究者认为，一则营销信息只要看到三次就足够，超过了就是多余的。第一次会引起消费者对产品的知觉，第二次会引起消费者与产品之间的某种联系，第三次则会提醒消费者有关该产品的益处，因为人们倾向于拒绝或者曲解许多营销信息，所以没有办法确保传播出去的信息到达。如果试图将某种联结变成消费者的条件反射，就必须确保目标消费者能够受到足够多次的刺激，从而使这种刺激黏着消费者。 消费者对听到或看到的某种营销刺激会习以为常，不再注意，这就称为广告疲劳。 3、工具性条件反射 又称操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。 4、定义怀旧，并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。 对过去的人和事的记忆的再度唤起，即缅怀过去。在创造一种新的文化时，不知道将会发生什么。因此，我们需要来自往日的一些温暖而模糊的东西。激发怀旧情感。 产品也扮演记忆标志的角色。消费者可以使用产品来提取关于过去经历的记忆，并且重视产品的这种怀旧能力，在营销策略中，这种能力促成了怀旧的使用。 5、材料题：学习的理论分析消费者在购物过程中学习起到的理论作用
读书笔记规范要求
圈画式笔记和批注式笔记的规范要求 一、叙事类文章读书笔记规范要求 1.圈出生字、生词，用黑色水笔圈出； 2.画出重点词（与语段的中心意思有关的词语），用红色水笔圈出； 3.画出中心句或者重点句，用红色水笔画直线； 4.画出富有文采或有哲理的句子、让你心有感触的句子，用红色水笔画波浪线； 5 .画出不理解的句子、有质疑的句子。用黑色水笔画直线后，在旁边打个“？”号； 6.画出表明层次关系的词或句子（过渡、呼应等）。用红色水笔在句子外加“； 7.写批注：（1）概括语段主要内容；（2）找出语段中描写性的词语、句子进行点评；（3）概括语段的写作特点。 二、说明类文章读书笔记规范要求 1.圈出生字、生词，用黑色水笔圈出； 2.画出重点词（与语段的中心意思有关的词语），用红色水笔圈出； 3.画出语段中心句，用红色水笔画直线； 4.划分语段层次，用红色水笔在句子之间加“//”符号； 5.画出语段中说明对象特点的语句，用红色水笔画波浪线； 6.画出语段中表明逻辑关系的词语，用红色水笔在词语外”； 7. 画出不理解的句子、有质疑的句子。用黑色水笔画直线后，在旁边打个“？”号； 8.写批注：（1）概括段落大意；（2）找出语段中提出深思和反思类的语句，结合语段和全文进行批注；（3）找出2个凸显说明文语言特点的词语，进行品析。 三、议论类文章读书笔记规范要求 1.圈出生字、生词，用黑色水笔圈出； 2.画出重点词（与语段的中心意思有关的词语），用红色水笔圈出； 3.画出语段中心句，用红色水笔画直线； 4.划分语段层次，用红色水笔在句子之间加“//”符号。 5.画出语段中的论据，用红色水笔画波浪线； 6.画出语段中表明逻辑关系的词语，用红色水笔在词语外”； 7.画出不理解的句子、有质疑的句子。用黑色水笔画直线后，在旁边打个“？”号； 8.写批注：（1）概括段落大意；（2）找出语段中的叙述文字并加以概括，说明其作用；（3）找出凸显议论文语言特色的词语，进行品析。
(完整版)消费者行为与消费者行为学课后习题答案第二章
第二章消费者购买决策过程 思考练习 1．消费者主动型问题与被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？ 答：主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题，企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。 企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。对主动型问题，企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了，营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。但对被动型问题，企业不仅要使消费者认识到问题的存在，而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法，营销任务较前者难度更大。 2．品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响？对零售商的营销策略又有何影响？ 答：零售商和制造商要制订适当的营销策略，都有赖于目标市场所使用的选择顺序。品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高，加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。 3．影响消费者抱怨行为的因素有哪些？ 答：消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。随着产品重要性、费用和社会可见度的提升，抱怨的程度得到强化。除此之外，消费者抱怨行为还与以下因素有关：（1）消费者不满的程度或水平。消费者不满情绪越高，采取抱怨行为的可能性就越大。 （2）消费者对抱怨本身的态度。对抱怨本身持肯定态度的消费者，更倾向于对不满事件发出抱怨。 （3）对责任的归因。当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时，抱怨行动会明显增加。 （4）从抱怨行动中获得的预期利益大小。从抱怨行动中获得的预期利益越大，消费者越有动力向企业抱怨。 （5）消费者的个性。外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。 （6）消费者的知识和经验。产品和法规知识或与企业和政府机构进行交涉经验越丰富的消费者，采取抱怨行动的可能性就越大。
读书笔记的三种常用方式
读书笔记的三种常用方式 读书笔记一般分为摘录、提纲、批注、心得几种，格式及写法并不艰深， 心得笔记中的读后感有点麻烦，但只要懂得论点、论据和论证这三要素的关系，就会轻松拿下，因为读后感不过就是一种议论文而已。 读书笔记，是指人们在阅读书籍或文章时，遇到值得记录的东西和自己的 心得、体会，随时随地把它写下来的一种文体。古人有条着名的读书治学经验，叫做读书要做到：眼到、口到、心到、手到。这“手到”就是读书笔记。读完 一篇文章或一本书后，应根据不同情况，写好读书笔记。常用的形式有： 1、摘要式读书笔记 摘要式读书笔记，是在读书时把与自己学习、工作、研究的问题有关的语句、段落等按原文准确无误地抄录下来。摘录原文后要注明出处，包括题目、 作者、出版单位、出版日期，页码等，便于引用和核实。摘录要有选择，以是 否有用作为摘录的标准。摘录式笔记可分为： （1）索引读书笔记 索引读书笔记是只记录文章的题目、出处的笔记。如书刊篇目名、编着者、出版年月日、藏书处。如果是书，要记册、章、节，如果是期刊，要记期号， 报纸要记年月日和版面，以备日后查找方便。例如：庄照：《也谈为谁立传》，《光明日报·〈史学〉》 （2）抄录原文读书笔记 抄录原文读书笔记就是照抄书刊文献中与自己学习、研究有关的精彩语句、段落等作为日后应用的原始材料。摘抄原文要写上分类题目，在引文后面注明 出处。 2、评注式读书笔记 评注式读书笔记不单是摘录，而且要把自己对读物内容的主要观点、材料 的看法写出来，其中自然也包括表达出笔记作者的感情。评注式笔记有时对摘 录的要点做概括的说明。评注式笔记有下列几种： （1）书头批注 书头批注，是一种最简易的读书笔记作法。就是在读书的时候，把书中重 要的地方和自己体会最深的地方，用笔在字句旁边的空白处打上个符号，或者 在空白处加批注，或者是折页、夹纸条作记号等等。这种笔记方法不但对书中 的内容可以加深理解，也为日后查找提供了方便。 （2）提纲
消费者行为学(第三版) 符国群 零售广告案例
零售广告评价 一个著名的大型百货商店（联合商店有限公司的成员之一），希望更好地了解零售促销活动的有效性。该商店出售的产品，品质高于一般水平，价格颇具竞争力。在每次促销活动期间，它总是选择在报纸或广播媒体上作广告。它的电视广告主要是宣传该商店而不是具体的促销活动。虽然管理层也知道应当对促销活动进行宣传，但他们对广告的有效性一直信心不足。如何提高广告效率，使每一美元的投入得到更有效的消费者反应，是管理层特别关注的问题。 广告研究 促销前的调查。为了更好地理解广告的有效性，公司作了一项关于广告展露、理解与购买的市场调查。一个拥有50,000名潜在购买者的目标市场被辨识出来。然后，安排了50次深度访谈，以决定试验中所要使用的产品、价格、广告文案和媒体。此外，还要求被访者对商店和三家竞争性商店的形像作评价。 在这些信息的基础上，商店挑选出一系列对目标市场消费者有吸引力的商品。这些商品定价适中，广告也专门针对目标消费者的人口统计因素和生活方式予以设计。促销活动为期一个星期。在本地的报纸上，每天都有整版的广告为零售商品作宣传，商场还在两个电台作广告（这两个电台的听众在人口统计因素方面与目标商场相一致）。促销期间，电台每天播送8则广告，分4 个时段播出。每天早晨两
则，中午两则，傍晚（下午7点至10点）和晚上（晚上10点以后）各两则。 促销中心的调查。每个晚上，100名目标消费者中将接受涉及如下内容的电话采访： 1.目标消费者将被问起是否看过当天报纸或听过当天的广播。如果看过或听过，涉猎了哪些内容，这将有助于决定广告的展露情况。 2.在对商品作了一般性描述后，访问者询问目标消费者是否见过或听过相关的零售广告。 3.如果能回忆起某则广告，就请他们描述该广告，被促销的商品，销售价格及主办商店。 4.如果消费者对广告有了正确的理解，访问者就请他们谈他们的购物意向。 5.访问者也可能向这部分目标消费问起可能在以后促销活动中有用的其他问题。 促销后的调查 紧接着促销活动，公司又调查了500名目标消费者者，以了解目标市场中有多大比重的消费者真正购买了促销商品。这项调查还可弄清哪些信息来源影响了消费者的购买决策，以及消费者购买产品的数量。
批注式阅读
【不动笔墨不读书】毛主席每阅读一本书，一篇文章，都在重要的地方划上圈、杠、点等符号，在书眉和空白的地方写上许多批语。还把书、文中精当的地方摘录下来随时写下读书笔记或心得。毛主席所藏的书中，朱墨纷呈，批语、圈点、勾画满书，直线、曲线、双直线、三直丝、双圈、三圈、叉等符号比比皆是。 批注式阅读 编辑锁定 批注式阅读是指学生在自主阅读时，对文章的语言进行感知，对文章的内容、层次、思想感情、表现手法、语言特色、精彩片段、重点语句，在思考、分析、比较归纳的基础上，用线条、符号或简洁的文字加以标注的读书方法。 定义 在语文教学领域，批注式阅读可以这样的[1] ： 不考虑领域，一种更宽泛的定义应该是： 在阅读时，对阅读内容的部分章节或词句抒发欣赏、疑问、批评等感受，并将这种感受用线条、符号或简洁的文字加以标注的读书方法。 批注式阅读，是一种研究性阅读，是一种以主动探究为核心的阅读实践活动，是一个动态的思维过程。在这个过程中，你可以根据阅读的主题，结合自身的特点，主动地运用已有的生活经验和知识储备，设身处地地与文本进行广泛的、深入的、全方位的直接对话，从各个方面对文本进行理解、感悟、阐释、发现和点评，并直接在文章中圈点勾画，注明自己思维的轨迹，打上自己认识的烙印，表达自己的实现感情，从而获得自我发展的过程。简而言之，批注式阅读可以使你的阅读由被动阅读变为主动阅读，这是一种有思考的阅读，是有深度的阅读，是有个性的阅读，更是一种快乐的阅读！ 类型 1．基础性批注：即对于文章中基础性知识的圈点勾画，比如划出需要注意的注音、生字词；把握文章的中心句或重点语句以及读后的内容概括。达到预习和整体感知文章内容的目的。 2．感受式批注：即记下读文章时的理解感受、困惑迷茫或者收集相关资料得来的收获。这种感受式的批注能帮助阅读者深入理解文本，把握文章主旨。 3．点评式批注：即对文章内容或语言等各个角度写出自己或褒或贬的评价。这是个性化阅读的独特之处。 4．联想式批注：即写下由文章而联想到的文外知识。一首诗、一个人或者一件事。让阅读者能够由此及彼的将知识迁移、拓展到文外。这种阅读方法有助于知识的迁移、信息的归类整合。 5．方法式批注：这是比较重要的一种批注方法，在对知识的规范性解答方面有很好的训练效果。指学生可以很敏感的发现文本中存在的语文方法，准确判断后赏析这一方法运用的效果。 6．赏析式批注：选取自己喜欢的文段、句子或词语写出赏析类文字。主要用于批注文学作品。 7．疑问式批注：即写下自己在阅读时的疑问。 8．补充式批注：对于文章中有遗漏的地方进行补充。 9．仿写式批注：在一些好句旁边仿写一句以达到学以致用的目的。 层次 1．基础感知 这个层面的批注主要包括基础性批注、感受式批注和仿写式批注。解决的问题是：疏通字、词，把握文章主要内容，谈初读感受和摘录精彩佳句的任务。所以，这个层面其实就是对文章的预习工作。 2．探究研讨 在初步感知文章的基础上，即可进行对文章的探讨和深入的理解了。这一层面的批注主要是：点评式批注、质疑式批注和方法式批注。 3．拓展内化 对于知识而言，我想最好的巩固方法不是强行记忆，而是学以致用。在拓展中达成知识内化的目的，是这一层次的特点。主要包括：联想式批注和仿写式批注。 批注式阅读教学的方法 批注式阅读作为一种研究性阅读方式，既能充分调动学生阅读的积极主动性，提高学生阅读能力，又能丰富学生的情感体验，形成阅读个性。它是一种以问题研究为载体，以主动探究为核心的阅读实践活动，是一个动态的思维过程。在这个过程中，学生根据研究的专题，结合自身的兴趣、爱好、特长等，主动地运用已有的生活
消费者行为学
一、名词解释 1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 2、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。 3、按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点，不能通过者则被排除。如果有一个以上的品牌通过第一道删除关口，则再考虑第二重要属性，检查哪些品牌在这一属性上能够通过删除点。如此继续下去，直至剩下最后一个品牌为止。 4、编纂式规则：这一规则类似于编纂词典时所采用的词条排序法，即消费者现将产品的各个属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各个品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。如果得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行比较。若在该属性上仍分不出高低，则比较第三重要的属性。如此继续下去，直至找到最后剩下的那个品牌。 5、消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。 6、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 7、注意：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。 8、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 9、认知平衡理论：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。 10、认知失调理论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，自己的行为以及环境方面的信念、看法等。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自主的驱使自己去减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致。 11、消费者自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 12、参照群体：是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。实际上是个体在形成购买或消费决策时，用以作为参照，比较的个人或群体。 二、简答题 1、什么是记忆，记忆过程的环节。 记忆是过去经验在人脑中的反映。记忆过程的环节：1）复述2）编码3）储存4）提取 2、什么是消费者态度，消费者态度的功能 消费者态度定义为消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。 态度有四种基本功能：适应功能、自我防御功能、知识或认识功能、价值表达功能 4、什么是消费者决策，霍德华对消费者决策类型的分类
消费者行为学第一次作业_南大网院
消费者行为学第一次作业_ 南大网院 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
作业名称消费者行为学第一次作业作业总分100 起止时间2019-4-12至2019-5-9 23:59:00 通过分数60标准题总分100 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 小王是一名外企高层管理人员，最近需要更换手机，他原本看重了一款千元左右的国产H品牌手机，但是由于他的同事和客户全部都使用国外某高价I品牌手机，因此他最终也决定购买该I品牌手机。小王放弃购买L品牌手机主要是由于哪种感知风险？ A、功能风险 B、资金风险 C、社会风险 D、心理风险 标准答案：c 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 小王在大学期间就一直有使用香水的习惯，大学毕业工作后，她觉得原来用的香水味道太香甜可爱，因此想换一款更加适合职场白领使用的香水，这是受（）的影响。 A、传播情境 B、购买情境 C、使用情境 D、处置情境 标准答案：c 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 人们某种需求的出现或需求量、需求质量的提高，会导致与之相关联的其他需求的产生或需求量、需求质量的提高，这称为（） A、需求的迁移 B、需求的衍射 C、需求的正相关 D、需求的负相关 标准答案：c 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 当消费者面对一个包装精致高档的产品是，他们往往会认为产品本身也是优质高档的，这是哪种心理定势产生的偏见？ A、晕轮效应 B、移情效应 C、首应效应 D、经验效应 标准答案：a 说明：
读书笔记的正确格式
读书笔记的正确格式 【篇一：读书笔记的标准格式(共7篇)】 篇一：读书笔记格式要求 读书笔记格式要求： 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 篇二：读书笔记的格式及要求 桂林航天工业学院 读书笔记 专业： 姓名：学号： 指导教师： 20年月 日 读书笔记的格式要求： 1．读书笔记首先给出所选读的资料来源，引用资料的表示方法与毕业论文中的参考资料的表示方式相同。引用资料用4号宋体加粗。 2．对上述资料的相应心得笔记用宋体小4号字书写。 3．每篇资料的读书笔记字数要求不少于200字。 4．每段开头空两个字。行距：多倍1.25 ；边距：默认。 5．用a4纸打印。读书笔记靠左侧装订。正文每页下方中部为页码。 6．上述各种资料必须是本专业方面的专业资料，尤其是在做毕业设计（论文）中所用到的资料。 篇三：读书笔记的格式 读书笔记的格式 读书笔记的种类很多，一般说来，可分为四大类：一是摘录式，二 是提纲式，三是评论式，四是心得式。四大类又分若干种，每一种 在写法上有所不同。 (一)摘录式 摘录式是阅读活动中收集资料日寸最常用的记录形式。主要是为了 以后开展科研活动时用。它要求准确无误地摘录原文的语句段落， 还要注明出处，便于引用和核实。摘录式笔记可分为： 1．索引
索引笔记只记录文章的题目、出处。如书刊篇目名、编著者、出版年月日。如果是书，要记册、章、节，出版社名称，出版年月及版次；如果是期刊，要记期号，报纸要记年月日和版面．以备查找方便。例如： 钱仓水、郝树明主编：《教师职业技能全书．文科卷》，中国人民大学出版社，l992年9月第l版。 孙晓远：(对容易混淆的数学概念的分析)，中学生数学报)1990午6月7日第2版。 2．摘抄原文 摘抄原文就是照抄书刊文献中与自己学习、研究有关的精彩语句、段落，作为日后引用的原始材料。摘抄原文要按照原文的内容自己标上一个分类的题目，便于资料的归类和日后采用，在引文后面要注明出处。例如： 中学物理实验教学 物理教学是以实验为基础的，中学物理教材的基础知识，都是以实验为先导，逐步总结出定理、定律等规律性的知识，这是中学物理教学的重要方法，不能忽视。今后中学物理实 验教学应包括三方面的内容：一是基本仪器的使用，二是根据实验原理和选用实验器材来进行物理实验，三是正确分析和处理有关的实验数据，从中得出或验证相应的规律。王泉根：必须加强物理实验课教学)，山西教育1 981年第10期。 3．观点摘要 观点摘要是在理解原文的基础上，将原文的主要观点、结论摘要或写出，报刊杂志上的“论点摘编即属此种。它同样也要写明作者、刊物、出版等情况。例如： 在数学教学中培养学生解题能力 解题能力包括实际运算能力、空间想象能力、抽象概括能力、逻辑推理能力四个部分。实际运算能力又可分为两部分：一是对具体数字进行运算的能力；二是对代数式和三角式进行恒等变形的能力。空间想象能力主要通过几何题目和三角应用题得到锻炼。 抽象概括能力主要包括：1．将实际问题抽象成数学问题的能力；2．从具体的数字运算过渡到抽象的式的运算。 逻辑推理能力大致可分为条理性和灵活性两个方面．其中以庆理性为关键，同时也要注意锻炼思维的灵活性。 蒋明文：数学函授研究1 987年第2期。
符国群消费者行为学课后思考题题答案
第一篇：导论 第一章：消费者行为研究概论 P2消费者的概念 广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。 狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。 本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。 P4消费者行为概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。 （帮助理解资料） 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE：在什么地方购买和使用？ HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？
HOW：如何购买和使用的？ WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？ P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子 特点： 1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用； 2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品； 3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现； 例子： 1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但 别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。 P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点 1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来， 而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）； 2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基 础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）； 3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显 提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。多学科参与，研究国界的突破。）。
读书笔记带批注
读书笔记带批注 【篇一：谈阅读教学中怎样指导学生做批注笔记】 谈阅读教学中怎样指导学生做批注笔记 《新课程标准》指出“阅读是学生的个性化行为，不应以教师的分 析来代替学生的阅读实践”。这就要求教师在阅读中该放手的时候要 放手，不要总是怕这怕那。但放手并不是不管，而是要教给学生一 些行之有效的阅读方法让学生自己去阅读。教会学生做批注就是一 种很好的阅读方法。批注式阅读是指在指导学生自主阅读时，对文 章的语言进行感知，对文章的内容、层次、思想感情、表现手法、 语言特点、精彩片段、重点语句，在思考、分析、比较归纳的基础上，用线条符号或简洁的文字加以标记。这种阅读方法是古今中外 通用的一种简便易行的读书方法。我国古代的学者中不少人的著作 就是在对他人文章的批注中形成的。清代金圣叹评点《水浒传》， 毛宗岗评点《三国演义》都为人们所津津乐道。毛泽东主席就是不 动笔墨不看书的典范。在他读过的书中，都在重要的地方有圈、杠、点等符号，在书眉和空白的地方还写着批语。批注式阅读是阅读的 方法之一，能培养良好的阅读习惯，提高阅读能力。 我认为：教师教学的最主要任务，应该是学习方法上的指导。我们 知道：将来的文盲不是没有知识的人，而是没有学会自己学习的人。叶老也有一句教学名言：“教”都是为了达到不需要“教”。而要使学 生学会自己学习，达到“不需要教”的目的，教师在教学中，最重要 的一条，就是要教给学生“点金术”--掌握学习方法，并加以灵活运用。这是新世纪人才的必备品质，也是素质教育的重要内容。因此，语 文的课文阅读教学，应该以课文为例子着重进行做批注方法的指导，使学生通过对课文的阅读分析,获得阅读的“点金术”。那么，教师应 如何以课文为例子进行阅读方法的指导呢？我觉得下面的做法是比 较有效的。 一、课前自读：指导学生把握阅读的步骤，养成做批注的良好习惯。课前自读，是整个教学过程的起始环节，起着重要作用。其目的， 是培养学生自己阅读的习惯。一个人有良好的阅读习惯，一辈子读书，一辈子受用。而习惯的养成在于教师的训练和指导。所以，进 行课前自读方法的指导，有计划有步骤地培养良好的阅读习惯， 是阅读方法指导的首要环节。从掌握阅读方法出发，我认为主要应 从以下两方面进行课前自读的方法指导：
消费者行为学 第一次阶段作业
一、判断题（共7道小题，共70.0分） 1.人类如何活动都是由一定的动机引起的。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 2. 3.操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 4. 5.记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 6. 7.概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。 A.正确 B.错误
知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 8. 9.根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 10. 11.消费者行为是一个整体过程，既包括获取与购买行为，也包括消费者对产品的处置 过程。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 12. 13.消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双趋冲突。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分10.0
值: 提示: 14.
消费者行为学-符国群(读书笔记,精华批注版)
整体目录（本书量表和参考文献很多） 系统的笔记 思想：任何一个观点和理论注意 （1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么 （2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度，变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响方式适用不同情景不同的方式） （3）实务还是研究方法 （4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有什么影响？ 一、导论 基本历史研究方法 二、决策过程 问题认知与信息搜集 评价与购买（购买前评价、购买过程） 购后行为（购后冲突重复购买态度） 三、影响消费者行为的个体与心理因素 消费者资源（经济时间知识） 购买动机（相关理论，需要） 知觉（感知价值信息加工感知风险） 学习与记忆 态度的形成与改变（测量理论预测） 个性、自我概念与生活方式 四、影响消费者行为的环境因素 文化 阶层 群体（参照群体） 家庭 口传、流行与创新扩散 情景（情景类型与交互） 消费者保护（略） 一、导论 本能性消费（生理需要） 社会性消费（享受发展） 不同类型的购买行为角色 倡议者（首先提出购买某产品服务的人） 影响者 决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）
购买者（实际购买） 使用者 消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 （消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂） 研究消费者行为的意义：市场策略，定位，4p量身等 历史 1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。 1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚 1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破 理论来源： 心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用） 消费者行为研究的方法 决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程） 体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心理学社会学等） 行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响行为） 研究基本分析框架 个体与心理因素外部环境因素 资源需要动机文化 记忆学习态度社会阶层群体 自我概念个性家庭 生活方式情景其他法律等 决策过程 问题认知 信息搜集 评价选择 购买与购后 企业营销活动 （企业能控制的因素） 第二篇消费者决策
写读书笔记的9种方法
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 写读书笔记的9种方法 读书，只有掌握了良好的科学的读书方法，才能收到事半功倍的效果，从而多快好省地从阅读中获取信息。古往今来，人们在长期的读书实践中摸索出了许多行之有效的读书方法。其中读书笔记为许多学者、名家所青睐，甚至有不动笔墨不读书之举。这是一种把读书笔记纳入阅读过程的读书方法。它的特点是读写结合，在心到的基础上，眼手并用。这种方法能使读者在阅读过程中集中注意力，较为透彻地理解文章内容，比较清晰、确切地掌握所获知识。 怎样做读书笔记呢?归纳起来大致有9种： 1. 索引法。读者把自己精读书、泛读书的书名、作者、出版社名称等总汇起来，编成数字索引。如：《文化民生论》点击阅读朱鸿召著，广西师范大学出版社，2018年出版。这样便于日后查找原始资料。 2. 符号法。读者阅读时用各种符号在书上标出内容的要点、疑点等。毛泽东同志曾阅读过一套线装二十四史，850册每册都有他用圈圈、点点、勾勾、叉叉、单杠、双框等做的标记。一般来说，单线()，表示特别重要的内容或关键语句。小圆圈(。)，画在关键性的词语的下面。斜线(\)，标明段内层次。惊叹号(!)，表示对精彩语句的欣赏。问号(?)，表示对某些观点和某些意思的质疑。有时还可自 1 / 8
己创造一些符号，根据需要赋予它某种代表义。这种符号的笔记既是对材料思考、分析、综合的过程，又可为日后复读、翻阅作提示。 3. 批注法。读者阅读时在书面的空白处加注有关解释和评语。批注的内容很灵活，可以是对词义的理解，句义的分析，段义的概括，表现手法的说明，也可以是由此及彼的联想……批注记录方便易行，可边读边记，如《三国演义》、《水浒传》、《金瓶梅》、《红楼梦》等名著的点评者毛纶、毛宗岗父子，金圣叹、张竹坡、脂砚斋等人就是采用这种方法在书中批注。 4. 纠谬法。读者阅读时，对书中的谬误包括错误的观点和引用不当的材料等用笔记形式改正。如毛泽东读《新唐书·徐有功传》时，看到书中说：命系庖厨，何足惜哉，毛泽东指出这种说法不恰当，认为历史上的志士仁人以身殉志，不亦伟乎! 5. 摘录法。读者阅读后，把认为有重要资料价值的内容照原文抄录下来，如抄录某些名言、警句、公式、数据、范例、典故等，摘录最好用卡片或活页纸，所抄内容要加注小标题，要注明出处、页数、作者，而且一定要与原文一致。著名作家姚雪垠为写《李自成》，读历史书籍，用蝇头小字抄卡片，日积月累竟达十五箱二万张之多。 6. 提要法。读者用自己的语言将书和文章的主要内容、观点写下来。方法有二：一是将原文用自己的话缩写下来，此法适用较长篇段和不需要直接引用的资料;二是对于较为艰深的书和文章，将其内容用观点排列的形式记下来，便于掌握全书内容和逻辑结构，也可以把原文的章节标题抄下来，再把每章节的纲目写出来，有时照抄原