关于市场销售政策调整的通知

关于市场销售政策调整的通知

经过公司研究决定现对市场销售政策调整如下：

1、费用核报模式改为发货支持，取消原来的费用核报上账再发货形式，所

有费用（包括、所有渠道业务员、促销员、团购经理等人员支持、渠道

费用支持、广宣支持）支持改为随货通行以货补的方式支持，每月经销

商以报告的形式告知公司费用的使用方式，并由业务员监督执行到位，

对于政策没有下放到渠道的客户取消搭赠支持，广宣方面由公司直投。

2、即日起所有产品全部按新的出厂价格执行，上个月打款的和账面的费用

一并随货搭赠20%本产品。

3、全面清理市场遗留费用所有的费用报告批复时间截止到8月5日前，8

月5日后不再批复任何形式的报告，所有的费用手续在8月底前邮寄到

办事处过期将不再审核费用，由此造成的损失由客户自己负责。

4、所有本地业代8月1日起停止报岗、报表全部转为经销商处业代，保留

原有的区域经理名单如下：陈长中、袁绍文、陆金生、于小慧、李廷、

孙萌、宋建强、、孟建、黄明、于平、郭敬、章明玉、王德龙、张立

国、栗兵、齐兵。其余所有的区域经理和本地业代不再进行业务考核和

工资发放。

5、销售区域分为冀南、冀北两个区域分别由李廷、齐兵负责全面的招商和

换商工作，提成总体平衡，考核任务为8月底前每人招商不少于10个，否则做降级降薪处罚。

6、由于部分区域为新开发市场，可暂缓三个月执行本政策，分别为沧州、

保定市区、廊坊市区、衡水市区但以上四个地级市场业务员全部为上账

形式，每月公司按考勤表上账，仍按原先报告形式报销费用，邯郸市区

和石家庄市区为半成熟市场同样执行发货搭赠政策具体搭赠比例可适当

增大以上两个市场另下文通知。

本通知即日起执行

河北广盛居酒业有限公司

2013年7月21日

产品销售定价管理规定

产品销售定价管理规定 1范围 1.1本规定适用于公司产品销售定价的管理。 2归口部门 2.1产品销售定价管理规定归口管理部门为商务科。 3产品定价原则 3.1遵循市场化原则 3.2公开、公平、透明原则 3.3同一产品同一批次同一时间同一价格的原则 3.4公司利益最大化与市场接收相结合的原则 4产品定价依据 4.1季节因素 4.2市场供求关系因素 4.3生产成本及利润水平因素 4.4产品质量及市场接受程度因素 4.5市场同类产品价格因素 4.6行业平台指导价格因素 5销售价格的制定 5.1成立定价指导小组，小组成员由公司经理、副经理、商务科业 务员、统计员等组成。 5.2定价指导小组是公司销售产品价格的指导者，产品指导定价由 小组会议协商制定,原则上每周一召开。 5.3产品销售定价依据生产产量、原料成本、库存状况、市场供求、产品流向地区市场变化等因素决定，商务科依据上述因素及时建议 召开产品定价指导协商会议。

5.4会议前销售人员应根据定价依据的各种因素对产品市场进行调查分析，调查分析材料整理成会议记录，形成指导性意见。 5.5指导定价会议由公司经理、副经理、业务员、统计员就市场情况、国内外同类产品市场情况、国内外行业政策动态、产品成本动态等进行分析汇报。 5.6指导定价会议在综合分析各种信息后决定某一时期的销售指导价格。 5.7定价小组会议决定的销售价格形成会议纪要，经公司定价小组全体成员签发后参照执行。 5.8指导价格的调整由商务科提出书面调价依据和建议，征求定价小组成员意见后决定。 5.9最终产品销售价格以公司有效流程会签后为准。 附件1：销售产品定价工作流程 附件1：定价会议纪要 2018年10月17日

2016年销售政策

河北韩氏/承德兴伊食品公司 销售政策与激励方案 为提高公司销售业绩，拓宽销售渠道，我们计划招聘有经验、有能力的业务人员，共谋发展，同时也为了激励所有业务人员的积极性，特提出以下激励方案： 一、适用范围 此方案包括我公司生产的所有产品，如禽肉罐头类、水果罐头类、浓缩汁类、水果原浆类、果干类和其他外加工产品。 二、业务人员薪资构成 方案一：无底薪制； 三、销售方案： （一）销售任务及目标： 1、2016年计划销售任务：3200万元（出口为2100万，内销为1100万） 2017年计划销售任务：3500万元（出口为2300万，内销为1200万） 2018年计划销售任务：4000万元（出口为2500万，内销为1500万） 2、价格体系：为了维护老客户，争取新客户，按市场价格体系公司统一制度 相应的出厂价格表，如遇价格需要调整的，由总经理批准后方可执行。 4、完成销售任务奖， （1）完成销售任务3200万元，按完成额的0.35%计提,超额完成销售任务，超额100万以内，按超额部分的2%提；超额完成100万以上，300万以内，按超额部分的3%计提；超额完成300万以上，按超出部分5%提。 （2）提成分配：完成任务提成部分的70%按销售人员平均分，剩余30%由销售部经理拿10%，销售副总拿20%。 （3）未完成任务：未完成目标，按相应完成额比例计提；除因公司原因外，所有销售人员未完成销售额，未能拿到基本工资，属自愿行为。 5、费用及其他问题： （1）为保证员工生活，每位业务人员每月按1500元发放工资，其余部分按每季度完成情况，补发相应的提成及奖金。 （2）公司承担所有销售人员的各种保险，并享受其他所有员工的福利待遇。销

销售价格管理办法

1 基本要求 1.1内容界定 本细则适用于销售处所销售的各种产品价格。 1.2定价原则 1.2.1 效益最大化原则。销售计划价格的提出要在确保厂生产稳定、产销平衡的前提下，科学合理制定。 1.2.2 市场竞争力最强原则。销售计划价格的提出既要考虑销售成本构成，又要遵循市场供求关系变化规律、市场定位及竞争能力。 1.2.3 质价比最优原则。销售计划价格的提出要以产品品质为依据，根据质量情况确定最合理的价格。 1.2.4 业务公开原则。年度价格策略的制定要全过程公开、客户定价受控、定价依据可追溯。 1.2.5 战略伙伴原则。和长期固定用户形成长期战略性伙伴,形成中远期战略合作的伙伴关系。 2 管理职责 2.1xxxx厂价格领导小组是厂销售价格管理的领导机构，根据市场情况，研究和确定价格政策。其职责是： 2.1.1 负责审核重大价格变化和月度销售建议价格； 2.1.2 对销售价格进行阶段性研究和决策； 2.1.3 对价格运行情况进行监督、检查和审批； 2.1.4 检查各销售部门价格政策执行情况。 2.2 销售处业务科是价格政策的执行部门，主要职责是： 2.2.1 负责提出月度销售执行价格的建议； 2.2.2 负责按批准下发的月度销售计划价格，实施产品销售； 2.2.3 负责按厂规定的程序和要求,办理价格变动手续。 2.3销售处综合科负责对销售业务科价格执行情况进行考核。并对执行情况进行跟踪、检查、分析和监督。 2.4 财务处负责销售执行价格的审核、控制，价格执行的检查指导。 －１－

2.5 监察处负责销售执行价格的效能监察。 3 管理内容与方法 3.1 年度价格策略 3.1.1 年度价格策略定价方式 A、长约定价,适用于国内合资或独资企业以及产品出口。 B、预收款定价,适用于在本厂资金回笼困难的情况下，客户提前打款，锁定于当期价格并在约定时间内延续。 C、出于同行竞争、保持市场占有率或产销平衡等需要，采用延期定价方式。（延期定价方式即先把货交付买家，在交货当时不规定价格；然后根据商品的市场价格变动情况，在利于双方的情况下再和买家定价收钱。） D、出于战略合作、量价关系、物流方式、市场区域等考虑，可对重点用户销售价格在一定跨度时间内、在当期执行价格的基础上作适当下浮。 E、折让价格适用于质量有问题的产品。 F、定向降价适用于产销平衡或防止跌价风险。（库存考虑） G、根据市场变化情况，销售业务科可进行正向加价销售。 3.1.2 年度价格策略内容包括客户名称、定价方式及内容、定价说明。 3.1.3 年度价格策略流程 A、年底，销售处依据厂生产计划及市场情况编制下年度销售价格策略。 B、销售价格策略经厂价格领导小组评审，厂长审批。 C、销售价格策略调整由销售业务科提出申请，由销售处长审核，经营厂长、厂长审批。 3.2 月度定价程序 3.2.1 每月底，厂价格领导小组主持价格例会，根据当期市场价格及后期市场预测、生产经营的计划和库存等情况，提出下月度销售建议价格，经相关部门及厂长审批后，交财务处价格主数据管理员维护进ERP系统，作为销售处销售红线价格。 －２－

2016年短期险业务发展支持政策

附件7： 2016年短期险业务发展支持政策 为充分调动全省各级公司发展短险业务的积极性，进一步推动公司短期险业务战略升级，保障短险业务健康迅猛发展，经研究，决定对短期险业务发展继续实施支持政策，具体通知如下： 一、短期险提转差调整政策 针对短险业务放量发展未到期责任准备金提转差增加对分公司当年度短险费用预算的影响，实施提转差调整政策。 （一）调整业务范围 指省公司下达年度短期险预算口径的险种范围(含一年期定期寿险)。 （二）调整条件 以市分公司完成省公司下达的年度短期险保费预算指标为前提。 （三）调整政策 对于符合以上条件的，省公司可根据市分公司实际需要，准予按照其短期险业务实际完成预算增长率计算调减市分公司实际未到期责任准备金提转差，相应预借给市分公司当年度非人员经营管理费预算，市分公司次年度等额返还。对由此形成的年度费用预算结余部分，年终考核市分公司年度费用预算控制率执行结果时，不列入加分范围。 二、高额意外险统筹赔付政策

考虑到高额意外险业务年度发生高额赔付对分公司年度费用预算的影响，对系统高额意外险业务实施统筹赔付政策。 （一）统筹业务范围 1．2013年—2015年承保的单个被保险人意外险累计风险保额超过15万元； 2．2016年单个被保险人意外险累计风险保额超过10万元。 3．一次保险事故造成被保险人3人及以上出险且意外险赔付总金额在30万元以上的群死群伤案件 （二）统筹政策 1.统筹保费政策。对2016年统筹业务保单按照省公司承担累计风险保额占对应保单累计总保额比重计算省公司统筹保费，计算公式为： 省公司统筹保费=∑（纳入统筹赔付相关保单当年保费收入×对应保单省公司承担累计风险保额/对应保单累计总保额） 特殊规则: （1）高风险职业业务，先进行对外分出，对于不符合统括临分和对外临分费率分出条件要求的业务，不纳入省内统筹分保。 （2）为了控制承保风险，进一步做大做强短险业务，实行降费额度控制机制。对于当年度年累计统筹赔款超过统筹保费的县支机构，由业务管理中心按月统计更新清单，发

汽车4S店销售人员业绩及工资考核管理办法

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法 目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢 原则：多劳多得，少劳少得 一、汽车销售人员薪资实施办法 工资=（N1+ N2 +N 3…….+N n）×系数a+精品提成+保险提成 1、车辆提成 Nn——某种车型提成之和 系数a——销售过程中综合指数，a1×a2×a3……an a1:A卡生成率系数 a1= 销售员A卡生成 率 （公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率）/2

a2:试乘试驾比例系数 a2= 销售员试乘试驾 率 （公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率）/2 a3:成交率系数 a3= 销售员成交 率 （公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率）/2 an:修成系数——遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定 2、精品提成 以每台车销售的精品额为考核标准——3000元/台 （2）4500元/台——以上提精品销售额4.5% （3）4000元/台—4500元/台提精品销售额4% （4）3500元/台—4000元/台提精品销售额3.5%

（5）3000元/台—3500元/台提精品销售额3% （6）2000元/台—3000元/台提精品销售额2% （7）2000元/台以下提精品销售额1% 3、保险提成 A.新车保险 商业险计入保险提成依据，交强险与第三者险不计入提成依据，只计入保险比例。（市内四区、旅顺、开发区） （1）投保率90%以上提保费总额4% （2）投保率80%—90% 提保费总额3% （3）投保率70%—80% 提保费总额2% （4）投保率60%—70% 提保费总额1.5% （5）投保率60%以下提保费总额1% B．续保 续保每台提保费4%

产品销售定价管理办法

产品销售定价管理办法 产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市扬需求为基础的定价方法两大类。 1.以成本为基础的定价方法 企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。 变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。 制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。 完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。 (2)保本点定价法，保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。 (3)目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。 (4)变动成本定价法 变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。 2.以市场需求为基础的定价方法 最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。 (1)需求价格弹性系数定价法 在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。 (2)边际分析定价法 边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

综保区优惠政策及业务模式讲课稿

综保区优惠政策及业务模式 综保区优惠政策及业务模式；综保区优惠政策；(一)保税加工政策；1、免税：从境外进区的设备、原材料、基建物资和自；2、保税：为加工出口产品所需进境的原材料、包装物；3、退税：从国内保税区外进入综合保税区的货物视同；4、免证：货物可以在综合保税区和其它国家之间进出；(二)保税物流仓储及进出口贸易政策；1、区内存储货物的品种和仓储时间不受，可在不改变；-1-；2、 综保区优惠政策及业务模式 综保区优惠政策 (一)保税加工政策 1、免税：从境外进区的设备、原材料、基建物资和自用合理数量的办公用品免征进口关税;制成品及边角料、残次品、余料、废料销往境外免征出口关税;企业出口加工产品不征收、消费税。 2、保税：为加工出口产品所需进境的原材料、包装物件及消耗材料，予以全额保税。 3、退税：从国内保税区外进入综合保税区的货物视同出口，可办理出口退税;区内企业使用水、电、气实行退税政策。 4、免证：货物可以在综合保税区和其它国家之间进出，除国家另有外，不需配额和许可证;海关不实行《登记手册》管理;开展加工贸易业务不实行加工贸易银行金台账制度;不实行合同核销，不实行单耗管理。 (二)保税物流仓储及进出口贸易政策

1、区内存储货物的品种和仓储时间不受，可在不改变物权情况下，根据物权单位的指令，将仓储于保税仓库内的货物直接或进行简单加工后配送;销往区内、国内其他特殊监管区或境外，不征收、消费税。 - 1 - 2、区外企业可将多种商品入区获得退税后，根据客户指令集运出口。 3、国内外采购商从境外采购货物，进入综合保税区，按照区外企业需要，分批次办理出库供货。 4、加工贸易企业将采购的国产中间产品出口到综合保税区(国内货物进区可视同出口)，再由下游加工贸易企业办理进口手续，以达到出口退税的目的。 5、区内企业可开展研发业务，所用境外和国内的仪器、设备、材料等不受产业一律享受免税、保税和退税政策;境外和区外进出的检测货物，享受保税政策;国产出口设备等货物可进入区内保税维修并复运出境。 6、区内与境外间进出的货物，海关实行备案制，不实行进出口配额、许可证管理。 (三)海关监管政策 1、海关对综合保税区与境外之间进出口货物实行备案制管理。 2、综合保税区内企业可向海关集中申报手续。 3、经海关批准，区内企业可将其进口料件和生产的半成品委托区外企业加工，经加工后返回综合保税区。区外企业也可委托区内企业加工，加工后返回区外。 4、海关对于综合保税区与其他海关特殊监管区或者保税区监管场所之间往来的货物，实行保税监管。 - 2 - 5、综合保税区货物不设存储期限。 (四)检验检疫政策

销售价格管理规定

销售价格管理规定公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

【】有限公司 销售价格管理制度 第一条为了规范公司销售价格行为，发挥价格合理配置资源的作用，稳定公司销售市场价格，保护公司与客户的合法利益，促进销售健康发展，制订本制度。 第二条本制度适用各级营销组织和个人,指导与销售有关的各种价格活动。 第三条各种产品由公司进行统一定价。 第四条公司坚决支持和维护正常的销售价格运营秩序，对各级组织和个人的价格活动实行严格管理、监督和调控。 第五条本制度是公司价格管理基本制度的重要组成部分，各级组织均应遵守。 第二章组织机构 第六条公司设立的价格管理委员会（待定）是公司价格管理的最高权力机构。 第七条销售价格委员会由公司营销副总和各销售部部长、财务总监组成，主要工作内容如下： 1.负责公司整体价格规划工作，制订公司价格有关制度草案。 2.负责年度市场调查和价格预测及其情报收集。 3.制订公司年度产品销售价格方案。 4.调整公司产品的价格。 5.监督检查公司产品销售价格运行情况、处罚价格违规行为。 6.裁定销售价格有关争议。 第三章价格制订 第八条公司价格制订的原则 1.以利润导向为原则，实现公司利润倍增愿景。

2.以刺激用户的感受价值为原则，合理制订终端价格。 3.充分理解价格运作的关键在于相对价格差异，而非绝对价格水平。 第九条公司制订销售价格的依据如下： 1.依据公司成本规律和现状制订价格。 2.依据财务杠杆原则制订价格。 3.依据公司营销盈利能力制订价格。 4.依据经验管理定价。 5.依据公司产品生命周期制订价格。 6.依据公司的产品线组合进行定价。 7.依据消费者行为进行定价。 8.依据国家有关的价格法律法规和政府管制定价。 第十条价格制订流程如下图 第十一条在新年度销售到来前，价格委员会必须召开一次价格分析会，制订公司新年度各种产品价格。有关会议的时间、地点、组织形式、会议内容和议事规则由价格委员会另定。 第十二条公司价格一经内部公布，即为公司的指导价格，并配订操作说明书以及操作指南。 第四章销售价格管理 第十三条公司价格一经确定，销售部部长为公司指定价格公布人，但只能发布本部内的价格。销售部部长可授权区域经理对外公布公司价格。公司其他人员除非允许，任何人不得擅自对外发布价格信息。 第十四条对于公司制订的价格，各销售部部长有权针对不同品种选择不同的发布时间，但必须与价格委员会统一口径。 第十五条公司价格表的制订以销售部为一个单位制定价格表，价格表的制订由销售部部长起草，营销副总批准，并报备价格委员会。各销售部的价格表只能在本部内张贴和发布，绝不允许向社会公开发布。

销售定价管理规定

质量管理体系标准 HB-C-303 指南文件 - 销售定价管理规定- 2018-4-1发布2018-4-1实施

目录1．目的 2．适用范围 3．术语和定义 4．职责和权限 5．工作程序 6．相关文件 7．记录及使用样式 8．关键业绩指标 —签批栏—

编制: _____________ 审核: _____________ 批准: _____________ 1. 目的 为规范公司的销售定价管理过程，提高定价效率，保持市场占有率，目标利润最大化，满足顾客需求，特制定本程序。 2. 适用范围 本办法适用于公司产品成本核算、定价规则以及销售价格管理过程。产品是指BOM（物料清单）中包括的所有可销售的生产状态。。 3. 术语和定义 无 4. 职责和权限 4.1. 技术开发部：负责与顾客进行产品及技术交流、技术资料分析、制定物料清单BOM、 模具方案和模具成本分析，协助财务部和采购销售部完成成本核算及最终销售定价。 4.2.事业部：负责工艺方案制定，工艺流程及成本消耗，确定工时节拍、生产设备及人员投 入情况. 4.3采购销售部：负责顾客调研及商务交流、接收顾客询价资料、收集市场竞争信息，组织 技术开发部、财务部、事业部进行工艺技术分析及成本核算,包装运输成本核算。制定最终销售定价、定价审批、顾客报价、报价调整、签署价格协议或供货合同，以及报价记录归档管理。 4.4.财务部：负责成本核算及控制，确定基准销售价格，审核监督最终销售定价。 5. 工作程序

5.1产品报价信息获取 采购销售部业务人员需积极搜集了解顾客询价资料及市场相关信息，获取更多对产品报价信息有指导意义的信息并对顾客询价及价格调整信息进行识别分类，考虑到客户报价时效性要求、工作量、成本导向和市场竞争导向原则，采购销售部需尽量识别是否正式询价和项目重要程度，然后反馈给技术开发部和财务部。 5.2. 新产品报价 5.2.1采购销售部接收及确认顾客询价资料后，立即将产品顾客询价资料和要求反馈给技术开发部和财务部；技术开发部接到询价技术资料后根据产品图纸及技术要求编制产品BOM、制定初步产品制造工艺及方案，并组织事业部进行方案论证确定工时、生产设备及人员投入情况。 5.2.2财务部根据技术开发部提供的产品BOM、制造工艺方案、工时及生产设备、人员投入情况以及采购销售部提供的包装运输成本和销售费用确定基准销售价格，并发给采购销售部作为销售价格制定的基准。 5.2.3 根据集体决策原则，采购销售部组织技术开发部、财务部、铸造事业部、机加事业 部等相关部门进行工艺技术方案和成本核算的讨论评审，公司以成本导向、市场导向与竞争导向相结合，根据顾客需求、市场竞争及战略规划因素，综合考虑顾客定位及顾客目标价格、以及影响销售价格的各要素，并研究竞争对手的销售价格，以确定最终销售价格，形成《报价评审/审批单》。 5.2.4 如顾客未要求产品报价单格式，则统一采用本公司的产品报价单，由采购销售部填 写发给顾客，并保留原件存档。 5.2.5 如根据与客户的交流需重新提交正式报价，则由采购销售部重新填写《报价评审/ 审批单》并完成审批后重新提交报价给客户。

最全解读：银行非标业务及其监管政策

最全解读：银行非标业务及其监管政策 非标业务是一个充满争议性的话题：有人将其视为规避监管的“灰色地带”；也有业内人士为其打抱不平。 委托贷款、信托贷款、委托债权投资、资管计划收益权、信托受益权、票据资管——各类非标竞相登场, 有何风险隐患？监管层对非标业务的监管政策有哪些？非标业务的出路又在何方? 从小白到专家, 一文带你看懂非标业务。本文内容转自公众号：常道金融 转载请联系原作者阿常 目录 - - - - -1. 非标概述2. 业务模式3. 风险隐患4. 监管政策5. 未来出路 1 非标概述（一）非标定义1.一般化定义非标资产的全名为非标准化债权资产，是相对于标准化融资渠道而言的。标准化的融资渠道，如银行贷款、债券融资等，均是在一种相对明确、规范与公平的机制保护下进行的投融资过程。非标准化债权资产则是绕过银行或债券审批管理部门，通过某个非标准化的载体(如信托计划等)，将投融资双方衔接起来的投融资过程。非标资产较早的形式有信托受益权、信托贷款等，

近年来非标资产的存在形式不断变化。2. 2013年“8号文”中的定义 《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（银监发[2013]8号）明确将非标资产做了如下定义： 非标准化债权资产是指未在银行间市场及证券交易所市场 交易的债权性资产，包括但不限于信贷资产、信托贷款、委托债券、承兑汇票、信用证、应收账款、各类受（收）益权、带回购条款的股权型融资等。非标资产的业务形式有：银信合作、票据双买断、同业代付、信托受益权转让、买入返售银行承兑汇票同业偿付、银证合作。 该定义属于比较严格的定义，将信贷资产这种相对明确、规范与公平的机制保护下进行的融资过程都纳入非标资产范畴，在实务中比较难以执行。 3. 2014年王兆星学术定义 2014年9月2日的《中国金融》刊发了银监会副主席王兆星的《贷款风险分类和损失拨备制度变革》一文，文中对非标准化债券资产给出了新的定义： 商业银行通过借道同业、借道理财、借道信托、借道投资、借道委托贷款等方式，将原来在表内核算的贷款业务转为表外业务或其他非信贷资产，即为商业银行的非标债权业务。而像银行贷款、债券融资等在相对明确、规范与公平的机制保护下进行的投融资过程，被称为标准化的融资渠道。该定

销售人员薪酬方案

销售人员薪酬方案制定的总体原则 1、实现销售有提成，多劳多得，体现激励。 2、业务费用部分承包，公司、销售人员均担。 3、与经销商资源共享，协作共赢，利益均沾。 销售人员薪酬体系构成 1、工资总额=基本工资+销售提成+福利费（住房补贴、五险一金、手机费（单独凭发票报销，有最高限额控制）） 2、基本工资 3、福利费 业务级别档级试用期基本 工资转正后基本工资 业务员一档900 1050 二档1100 1250 三档1300 1450 四档1500 1650 销售主管（片区经理）一档1300 1600 二档1600 1900 三档1900 2200 四档2200 2500 办事处主任（大区经理）一档2000 2500 二档2500 3000 三档3000 3500 四档3500 4000

相关费用报销程序 由各办事处将业务员费用报销单据汇总整理完毕后，以快递形式发给公司销售部（每月一次，邮费公司承担），由专职人员负责统一审核、上报、审批、报销。 报销时间节点： 1、各办事处每月5日前将需报销单据、凭证等快递至销售部； 2、销售部专职人员每月5日—12日负责将上月各办事处需报销单据、 凭证整理、审核、确认好、交由本部门及财务部审核、批准，统一报销。 3、财务部负责将各办事处销售人员报销的费用金额在每月15日前， 存入对应业务员工资卡内（财务付款后，由销售部费用管理专 福利项目 业务员 销售主管 办事处主任 住房补贴（元/月） 150 170 200 取暖费（元/月） 130 130 130 手机费限额（元/月） 350 400 450 五险一金 以社平工资最低缴费基数或实际合同工资为基数，就高不就低

产品定价管理办法

产品定价管理办法 第1章总则 第1条目的 为了使本公司产品的价格制定科学化、流程规范化，保证公司产品价格体系在市场中具有竞争优势，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于公司所有产品的定价管理。 第3条职责划分 ①市场营销部负责产品定价的相关工作。 ②生产部、财务部等相关部门负责协助市场营销部计算和确定产品价格。 第2章定价程序规定 第4条成本测算 财务部会同生产部、技术部、市场营销部及其他相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 第5条价格调研 市场营销部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。 第6条初步定价 市场营销部对新产品的销量进行分析预测，并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，然后分送公司高层管理者审核。 第7条确定价格

由市场营销部组织，财务部、生产部等部门参加，根据公司高层对定价方案的意见，最后确定产品价格。 第3章估价工作规定 第8条掌握影响因素 市场营销部在估价前，应对影响产品定价的因素进行调研，掌握相关信息。影响产品价格的因素有以下六点。 ①公司的营销目标。与产品定价有关的营销目标包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大产品的市场占有率、确保产品质量领先等。不同的营销目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 ②产品成本。产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 ③公司营销组合策略。定价策略必须与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。 ④市场需求。市场需求决定了产品的最高价格。 ⑤消费者的考虑。在进行产品定价时，必须了解消费者购买产品的理由，并以消费者对该产品价值的认识作为定价的重要参考因素之一。 ⑥竞争因素的考虑。消费者在购买产品时，一般都会在同类商品中间从产品的性价比、产品包装、产品价格等多方面进行比较，因此，在进行产品定价时，应参照竞争者的产品价格，以保证产品的销售。 第9条估价要求 ①本公司估价活动必须遵守本制度。

集团产品销售价格管理办法

集团产品销售价格管理办法(试行) 1 目的 为了规范集团有限公司产品销售定价行为，维护价格秩序，为价格管理、监督检查提供考核依据，确保实现效益最大化。 2 适用范围 2.1 《本办法》适用于集团公司经营范围内的产品销售价格管理。 2.2 集团公司物资采购及其各种有偿服务价格不适用于《本办法》。 2.3 集团公司以外产品出口价格管理不适用于《本办法》。 3 释义 3.1 集团公司 指集团有限公司。 3.2 市场部 指集团有限公司市场部。 3.3 股份公司 指股份有限公司。 3.4 各所属单位 指集团有限公司所辖的各所属单位，及其所属的全资、控股公司。 3.5 价格 指产品出厂价格。 4 职责分工 4.1 集团公司价格领导小组 集团公司成立以总经理、分管财务副总经理、市场部、财务部、审计部、计划与发展部、产权与法律部、股份公司、石化公司及有关单位参加的价格领导小组。集团公司价格领导小组办公室设在市场部。职责如下： a) 集团公司价格领导小组是产品销售价格政策制定的最高决策机构,全面负责 集团主要产品的销售价格管理工作。 b) 负责对集团公司和各所属单位价格管理制度、办法进行审批。

c) 集团公司价格领导小组工作采取会签的办法对重大的价格政策制定或调整进 行决策。 4.2 各所属单位定价小组 各所属单位依据各自机构设置情况，组织相关人员成立定价小组，定价小组包括但不限于各所属单位总经理、分管销售副经理、销售部门负责人、企划部、财务部、生产部。职责如下： a) 各所属单位定价小组是所属产品销售价格的制定机构，负责对本单位销售部 门提出的价格建议进行审核，形成定价方案； b) 采用价格会签的方式对本单位产品价格方案进行审批，签字后生效； c) 负责本单位产品销售价格管理办法、实施细则、工作流程的制定； d) 负责本单位销售订单、合同审核工作，对本单位价格执行情况全程监控； e) 定价小组对定价方案的客观性、真实性负责。 4.3 市场部（集团公司价格领导小组办公室） a) 负责起草和建立健全相关制度、规定，协调、指导各所属单位建立健全各自 产品销售价格管理办法、实施细则、工作流程； b) 负责组织集团公司价格领导小组会议； c) 调度协调各所属单位定价小组、销售部门的销售工作； d) 检查、监督、考核各所属单位销售价格执行情况； e) 汇总有关情况，编制《集团产品月度价格回顾报告》，为集团公司价格领导 小组决策提供依据。 4.4各所属单位销售部门 a) 负责搜集市场信息，保证信息的真实性； b) 负责对信息进行分析和对市场进行预测，依据市场变化状态分析客户、营销 人员意见，书面提出价格建议，所提价格建议应客观真实； c) 负责组织各所属单位定价小组会议，编写每次定价会议纪要； d) 负责执行审批生效后的产品销售价格，并详细记录价格执行情况； e) 对价格执行结果负责，把价格执行过程中出现的问题及时反馈到相关部门； f) 负责定价过程中形成的一切文件、资料的保管，并报市场部备案。

业务整合的思路及实施策略

业务整合的思路及实施策略 执笔人：刘立娟 业务整合，又称业务重组，是指针对企业发展过程中对已有的业务进行调整和重新组合的过程。通常，业务整合往往伴随资产重组、债务重组、股权重组、人员重组和管理重组等相关过程。企业发起业务整合活动是市场经济条件下的一种正常的企业行为。 业务整合按整合对象的界限可以分为内部整合和外部整合。 内部整合是指企业（或资产所有者）将其内部产业和业务根据优化组合的原则，进行的重新调整和配置。这种调整的主要目的是为了使企业更好发展而进行的调节企业的产品结构、经营模式或组织状态的行为，从而提高企业竞争力。在这一整合过程中，仅是企业内部管理机制和资产配置发生变化，资产的所有权不发生转移，属于企业内部经营和管理行为，因此，不与他人产生任何法律关系上的权利变更关系。 外部整合是指企业对外围企业的业务、或对产业上下游的关联业务、优势资源之间进行的调整合并过程，以达到增强企业竞争实力，加强对产业控制力的目的。外部整合必然涉及到资产重组，还有可能会涉及到债务重组、管理重组、人员重组和文化重组。一般来讲，外部整合通过企业和企业之间资产的买卖（收购、兼并）、互换等形式，剥离不良资产、配置优良资产，使现有资产的效益得以充分发挥，从而获取最大的经济效益。这种形式的业务整合，企业买进或卖出部分资产、或者企业丧失独立主体资格，其实只是资产的所有权在不同的法律主体之间发生转移，因此，此种形式的资产转移的法律实质就是资产买卖或收益的置换。 从理论上说，企业存在着一个最优规模问题。当企业规模太大，导致效率不高、效益不佳，这种情况下企业就应当剥离出部分亏损或成本、效益不匹配的业务；当企业规模太小、业务较单一，导致风险较大，此时就应当通过收购、兼并适时进入新的业务领域，开展多种经营，以降低整体风险。 业务整合前要充分考虑其动因、目的和业务整合的原则。 一、业务整合的动因、目的和原则 1、业务整合的动因 企业进行业务整合通常是由以下原因引起的： （1）某些国有企业负债率高，社会负担重，盈利水平低，达不到股票发行与上市的标准；通过业务整合实现优势业务集中，劣势业务退出，从而符合进入资本市场的条件； （2）实现转换企业经营机制和产权多元化机制； （3）通过业务整合实现企业经营规模和经济效益的增长，或增强对所在行业的控制力。 2、业务整合的目的 一般而言，业务整合要实现以下几个目的： （1）改善企业财务结构，提高融资能力。在业务整合完成后，企业的盈利水平、负债水平、净资产收益率、资产规模、股权结构等指标将有所改善，因此一方面可以通过寻找投资或银行贷款，另一方面还可以通过资本市场解决企业发展所需资金不足的问题。 （2）突出公司的主营业务。重塑业务，突出品牌优势，明确重点发展方向，精干主体，剥离非优势主体，使之发挥已有主营业务的优势，保持持续发展的动力。 （3）彻底解决集团型企业资源分散的问题，形成优势合力，以期在激烈的市场竞争中占据有利形势，打击竞争对手，增强企业的核心竞争力，实现战略协同。资源分散问题通常集中在： ①销售分散。通常指同类产品在集团内部几个企业分别生产。为争抢客户资源相互之间压价竞争、赊销，使得产品利润趋薄，财务成本过高，竞争实力下降；

销售人员薪酬制度

阿里巴巴销售人员薪酬制度 文件编号：页数： 30页 适用部门：实施日期： 编制人：编制时间： 审核人：审核时间： 复核人：复核时间： 批准人：批准时间：

变更记录

目录 1 有效激励 (3) 1.1有效激励的核心原则 (3) 1.2有效记录举例 (3) 2 其他关注点 (4) 2.1设立过程考核标准 (4) 2.2销售人数的合理增加 (4) 2.3市场的合理布局 (4) 2.4寻找适合当地的会议营销模式 (4) 2.5提高蓝海客户即新客户的录入量 (5) 3 不同销售模式的案例分析 (6) 3.1电话+上门销售模式 (6) 3.2办事处设点+公司电话团队并存模式 (7) 3.3上门拜访为主的销售模式 (9) 3.4电话和上门各占一半的模式 (12) 4 隐形的电网 (13) 5 不同渠道商的作业模式 (14) 5.1河北某渠道商 (14) 5.2湖北某渠道商： (15) 5.3山东某渠道商： (18) 5.4云南某渠道商 (19) 5.5河南某渠道商 (21) 5.6河南某渠道商 (23) 5.7天津某渠道商 (25) 5.8北京某渠道商 (27)

1 有效激励 1.1 有效激励的核心原则 二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。 1.2 有效记录举例 1.2.1 月度激励方案，以山东某渠道商为例： 目的：在上半月提高破零率。 个人PK：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金 破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅； 如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份） 1.2.2 年度激励，以山东某渠道商为例 1.2.3 月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 月底激励：本月为止最大的一次激励！ 最后一天的到单激励： 规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！

定价管理制度

定价管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于国内销售部/国际贸易部。 第二条目的 规范公司定价工作，使公司产品价格满足市场供求、产品成本的内在要求，特制定本管理制度。 第三条原则 确保公司定价的准确性，价格调整的及时性。 第二章定价管理组织管理 第四条定价管理制度制定 定价管理制度由国内销售部/国际贸易部部长负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。 第五条定价管理制度执行 销售人员及有关主管负责营销政策执行。 第六条定价管理制度实施监督 营销主管负责定价执行过程中的监督和考核。 第七条外销业务管理制度实施效果考核 营销主管领导、国内销售部/国际贸易部部长负责对定价管理制度执行效果进行考核。

第三章定价管理制度管理内容 第八条定价管理制度内容 （一）估价操作 （二）订货的价格确定 第四章估价的操作 第九条估价的准备。 1.凡公司新产品、改良产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。 2.估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。 第十条充分了解有关情报。 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。 2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。 第十一条估价单的回收。 1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。 2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。 第五章订货价格的确定 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。 第十二条公司的标准品及新产品销售价格的确定，由价格协调会商讨决定。 第十三条市场部市场研究及价格分析专员负责根据价格协调会确定的价格水

某公司报价管理办法

报价管理办法(初稿) 第一章总则 第一条目的 为规范A公司（以下简称“公司”）定价及报价工作，使公司报价满足市场供求、产品成本的内在要求，特制定本制度。 第二条原则 确保公司定价的准确性，价格调整的及时性，报价流程的规范性，报价策略的科学性。 第三条术语及定义 1.成本价格——指产品的成本，由公司商务部负责，市场部、财务部、相关事业部配合确定。 （1）自制产品： 为增加本制度的可执行性，对于公司自行研制产品的成本价格定义为产品的直接成本。包含直接材料费（包括原材料、辅助材料、外购/外协件、自制件、表面处理及包装材料的费用）、直接人工费。不含需要分摊到产品中的间接成本，例如研发费、工装夹具、毛坯模具、检具费、能源动力费，机物小料费、办公、劳保、设备及厂房折旧、管理费用、财务费用、销售费用等。 （2）外购产品： 对于外购产品，成本价格是指产品的采购价。 2.标准价格——指确定的各种产品的标准销售价格以及对经销商执行的优惠价格，由市场部负责，商务部、财务部、相关事业部配合，总经理审批后确定。 3.对外报价——指针对已确定的客户进行的产品/工程报价，由销售人员根据本规定进行对外报价。 第四条保密 成本价格作为公司的核心机密，要严格控制知悉人员范围，知悉人员不得对任何人透露，如有违规，严肃处理。

第二章组织管理 第五条制度制定 本制度由市场部负责制定，上报总经理进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。 第六条制度执行 市场部销售人员须严格按照本制度规定的报价流程进行规范报价，其他各相关部门必须严格按照制度执行。 第七条制度实施监督 总经理负责制度执行过程中的监督和考核。 第八条相关部门职责分工 市场部：负责整个流程的主导工作，作为公司的报价唯一接口部门，向客户进行报价。建立相应的过程档案。 项目相关事业部：负责项目的现场勘查、方案设计、出具物料清单、工程量分析。 商务部：负责原材料的询价、工程分包询价。 第三章产品标准价格的确定 第九条自制产品标准价格的确定 商务部负责对自制产品的成本构成进行详细的分析； 市场部负责根据成本、消费者和竞争者三方面的信息以及公司发展战略确定各产品的标准定价，以及对经销商、代理商执行的优惠价格。 第十条外购产品标准价格的确定 市场部负责根据采购成本、消费者和竞争者三方面的信息以及公司发展战略确定外购产品的对外标准定价。 第四章定价及报价流程 第十一条简单报价 如果客户需求是公司现行品，不涉及工程设计和施工，销售人员可根据产品的标准价格报价给客户，无需进行报价分析。

销售人员工资及业绩提成标准

销售人员工资及业绩提成标准（第二版） 一、总则 为了规范公司销售人员工资及提成标准，提高销售部门人员积极性，相关工作有条不紊的进行，特制订销售人员工资及业绩提成标准（第一版）！ 二、细则 第一条销售部门工资构成 销售人员薪资G=责任底薪+个人业绩奖励 销售主管/经理薪资G=责任底薪+个人业绩奖励+职务津贴 备注： 1、责任底薪：完成或者超过公司规定的销售业绩，则可以领取满额责任底薪和相应提成，若没有完成销售业绩，则依据本标准第四条发放相应底薪。 2、个人业绩奖励：指公司员工通过个人努力，完成了公司规定的销售业绩，公司依据本标准第三条给予奖励。 3.为更好的鼓励外贸员工积极进取工作，外贸底薪重新调整，工作满12个月公司提供社保及带薪假期15天； 4.根据2012年市场发展前景，与市场价格变化，2012年公司薪酬与福利调整如下： 业务人员完成业绩的底薪工资标准 3.1国内业务员 1．试用期1-3个月底薪1000元 2．转正后4-12个月底薪1200元 3．工作12-24个月底薪1500元 4．工作25个月以上底薪1700元

第三条销售人员个人销售业绩提成标准 销售人员个人销售业绩提成是指根据当月完成项目销售额，并依据单个项目销售金额比例进行分类提成，对应以下相应提成标准进行核算。 销售人员销售额≥30%，按以下提成标准执行： 3.1 试用期（1-3个月）个人销售业绩提成标准： 1）提成比例：提成比例2% 2）销售任务：营业额≥5万元 备注：1、试用期销售任务5万元，达到任务领取全额试用期底薪，销售额≥5万元享受2%业绩提成。 2、试用期销售额＜5万，按照第4.1条标准执行。 3、试用期业务员当月营业额≥5万元即可转正，次月可享受正式员工待遇。 4、试用期业务员三个月业绩累积达到8万，亦可转正，次月可享受正式员 工待遇。 5、试用期业务员连续4个月不能转正的，则视为该员工不合格，公司免于 聘用。如有特殊情况，应有人事部门报公司领导，进行酌情考虑。 6、试用期员工连续3个月销售业绩为0，则视为该员工试用期不合格，公 司免于聘用。如有特殊情况，应有人事部门报公司领导，进行酌情考虑。 3.2 正式员工个人销售业绩提成标准：（X为营业额） 1）提成比例：营业额2%-3% 2）销售任务：营业额≥15万元 3）完成销售任务提成分类： ⑴完成营业额15万元≤X＜25万元 (提成比例 2%) 个人业绩奖励=营业额*2%+电话费用补助100元 ⑵完成营业额25万元≤X＜55万元 (提成比例2%) 个人业绩奖励=营业额*2%+电话费用补助300元+奖励 备注：连续三个月完成营业额25万元≤X＜55万元，奖励一次带薪广东省内旅游景点旅游。 ⑶完成营业额55万元≤X＜65万元 (提成比例2%) 个人业绩奖励=营业额*2%+电话费用补助500元+奖励 备注：连续三个月完成营业额55万元≤X＜65万元，奖励一次带薪国内旅游景点旅游。 ⑷完成营业额65万元≤X＜75万元 (提成比例2%) 个人业绩奖励=营业额*2%+电话费用补助600元+奖励 备注：连续三个月完成营业额65万元≤X＜75万元，奖励一次带薪广东省旅游景点旅游+一次带薪国内旅游景点旅游。