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采购谈判情景剧1

模拟采购谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

乙方：利郎（中国）有限公司

二、背景

公司准备制作一批工装，员工服装180套，中层服装50套，高层服装20套。行政部采购组正在四处搜集资料，仔细对比，认为利郎品牌款式、质量、价格适合这次采购需要，购买这批衣服的市场价格为41万，当然这个价格是我们不能接受的，在一般情况下，利郎西北公司对团购价会给5%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到15%至20%折扣的价格。也就是说我们能接受的最满意的价格为32万。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的产品。

三、双方采用的谈判策略

甲方:陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

乙方：利郎（中国）有限公司

三、谈判详情

谈判地点：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司

谈判时间：2014年5月22日（星期四）

具体谈判人员：

甲方：行政部采购主管采购员

乙方：销售部经理销售员

四、剧本

甲方工作人员引领乙方谈判人员与甲方谈判人员进行见面，并相互递交名片，同时进入会场。

下面开始谈判

甲：你好，王经理，欢迎你们来到西北最大的佛文化展现地，世界唯一的释迦牟尼佛指骨安奉地———法门寺佛文化景区。路上辛苦了！

乙：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

甲：我们领导已经仔细看过了你们递交的样品及资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

乙：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈….

乙：你好！你们选定我们利郎（中国）有限公司，你们的决策真是英明，我们可是服装行业的领导品牌，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会使你们满意的。

甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会让你满意而归。乙：呵呵，那就对了，我们的实力在中国可是数一数二的。

甲：我们这次采购衣服数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。

乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！这是我们按照你们要求设计的款式样图。乙方递来样图。

旁白（徐尧）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）

甲：那我们就直接切入主题，由我方采购员介绍我们这次采购项目具体数量。

甲（采购员）我方公司准备制作一批服装：员工服装180套，中层服装50套。（故意少报的20套高层服装，做为最后的要价筹码），看过贵公司的产品介绍后，觉得贵公司的这种面料、款式都很不错，不知报价多少？

（乙方由于考虑到20套高层服装，制定的报价表与调查情况不符）

乙：（避而不答）据我方调查，你们高层也需要制作服装，你们怎么没有提及？甲（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那20套都是高层服装，我们已经和芳华谈过了，感觉他们的面料和款式很不错，报价也很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

乙（销售）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍高层服装面料、款式、制作方法等）

甲（主管）：对方能否对你们所提供的员工服装、中层服装及高层服装一一报价。乙：我方员工服装的报价西装1150元/套，衬衫230元/件;（含量）中层服装的报价西装1750元/套，衬衫320元/件;（含量），高层服装的报价为西装2450元/套，衬衫460元/件;以上价格为我们公司出厂价，并60日内无偿提供售后服务。

甲：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（乙方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲：贵公司知道国内制作衣服的公司有几家吗？贵公司高层服装的报价也太高了，中层服装和员工服装也不比其他品牌的报价低。

（现在压力全部在乙方，欲进无力，欲罢不能。）

（乙方市场部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（乙方销售员也是在装着找东西，低头不语，一会儿市场部经理回来。）

乙方（市场）：这报价是什么时候定的？

乙方（销售）：是半个月前定的。

乙方（市场）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照4月的市场价格拟定的。你看，现在都5月了，如果贵方欲采购20套高层服装，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

甲方（经理）：如果我方欲所有的服装都采用利郎的，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

甲方（主管）：也就是我方公司准备采购员工服装180套，中层服装50套，高层服装20套。能否重新给出你们调整以后5月的价格呢？

乙方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个服装特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

甲：不会吧，真让人太．．．失望了．西北分公司给我们的价格现在都能打九五折了，你们真的很没诚意啊．

乙：市场上都是吊牌价格打九五折扣，折扣当然给的起了啊．我们的报价本来就比其他地方的低，是出厂价。主要看你们是景区，要不然我们是不会给那么多的折扣的．

甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊！

乙：那你们认为我这产品什么价啊？

甲：打个七折还差不多．贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与30%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙：七折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊．这样吧，那就给你们九折．我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧．

甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多．这个价我们在利郎西北分公司也可以买的到，说不定更低呢．我们实在承受不了这个价钱．

乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的．我们爽快点，再给你们让一点，八八折，这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了．

甲：这样子啊．恩，让我们考虑一下吧．我们也得问一下公司领导的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊。（甲方领导趁机离开现场，）

5分钟后，甲方主管回来，

甲：不好意思，刚请示了我们公司领导意见，所有工装统一按照八折折扣。

甲方（采购员）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

乙方（销售）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道高层服装的这种面料在芳华2000元能买到？（强硬）

（谈判进入僵局）

乙方（市场）：还有我方认为，利郎品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵景区档次，而且给游客带来了更高的服务品质。高层服装市场价格都在2850元左右。（强硬）

甲方（经理）：这样，员工服装、中层服装20%的折扣，高层服装15%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

乙方互相商量计算着。

乙方（销售部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是款必须在两个月之内结清。

甲方相互商量后。

甲方（经理）：我方没有异议。但是应该能有点赠送品吧！每件衣服配套一条领带。

乙方（市场部经理）：好的，合作愉快

甲方（主管）：那请二位休息一下，等一下进行签约。

甲：商家就是商家，真是精明，那好吧，那我们成交！

50分钟后

旁白（徐尧）：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的产品,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。

商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案一、谈判双方公司背景甲方公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。二、谈判团队组成甲方公司（中国）总经理：张星财务部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：刘泽琪三、双方利益及优劣势分析甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。四、谈判目标三、最理想目标收购价：甲方（中国）公司：150万美元乙方（美国）公司：200万美元四、可接受目标收购价：甲方（中国）公司：155万美元乙方（美国）公司：180万美元五、最低目标（底线）：甲方（中国）公司：160万美元乙方（美国）公司：160万美元五、谈判程序及具体策略（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定

模拟商务谈判剧本-学院购置电脑

商务谈判剧本一、谈判背景为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。二、谈判人物设置甲方：南翔技工学院叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理）乙方：幻想电脑有限公司曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理）三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式四、谈判流程场景一：外区门口杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。钱经理：恩恩。苏助理：三位这边请。

场景二：行政会议室苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。关于三套方案的介绍大体上就是这样。杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。

模拟商务谈判(开场陈述)

开场陈述范例：（技术设备贸易谈判类) “女士们,先生们，请允许我首先来介绍我公司的经营范围,……”。(卖家) “这批新设备对我们很有吸引力。我们准备把它们引进国内，生产出新产品然后投入市场。我们已经同外汇管理局和海关申请过并得到了批准。目前关键问题是时间—我们要以最快的速度在引进设备的问题上达成协议。所以,我们打算简化手续和调查程序。虽然我们以前没做过业务,不过听业内朋友们说，贵公司一向是重合同守信誉的，所以我们期待着良好的合作，这就是我们的观点，我说明白了吧？”（买家) “既然贵方已经做了精彩的阐述，下一步该由我们发表意见了吧，我们可以开始了吧？”(卖家） “我们非常愿意转让这一套新设备。然而,有一点我们打算提醒一下贵方,这套设备由于是世界先进水平，所以技术含量很高，安装调试也比较麻烦,不过，我们可以派技术骨干做培训,并上门安装调试。我们关心的是合理的价格水平,因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品,这是我们目前所面临的情况，贵方还有什么不明白的吗？”(卖家)

范例：（商品贸易类谈判） “各位好，下面请允许我首先来介绍我司的经营范围,我司主要经营女式各类鞋,主要包括高跟鞋，凉鞋，短靴,马丁鞋，流苏鞋等等。……”(卖家) “我司也阅览过贵司的产品，其产品的确有较大的吸引力,其中一部分也正是我司所需。我司这次与贵司进行洽谈，也是希望能够与贵方展开良好的合作，并购进一批新品,但目前我司希望在11月份能够将新品投入市场进行销售,因此贵司的交货时间非常重要,同时希望我们能够尽快地地达成协议。这是我方的观点,贵方听明白了吧?”(买家）“很感谢贵方所做的阐述，我方能够理解贵方的情况，也希望我们的合作能够尽快的圆满达成,但是我司更关心的是价格，由于我司的产品深受大众和客户的喜爱，无论是设计、质量还是其它方面都很好，所以希望贵司能够明白。这是我方的观点，贵方还有什么不明白的吗？”（卖家)

商务谈判剧本

商务谈判剧本模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。地点：青岛时间：9月人物：卖方（北京光华进出口公司）买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策；谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司；副主谈：负责协助主谈；营销总监：负责相关的营销，价格问题，法律顾问：负责相关法律问题；运输经理：负责相关运输问题。安全顾问：负责相关程序中的安全问题卖方：主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：法律顾问：运输经理：安全顾问：买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：法律顾问：运输经理：安全顾问

题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。场景一某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。吉经理你好。（伸出右手）沈经理你好。（伸出右手）吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。律师相互握手之后，大家都坐了下来。我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。希望如此。我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。感谢您细心周到的安排。（双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离）对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。场景二某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。（大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）

商务谈判剧本

开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your

商务谈判模拟剧本模板

. 珠海格力电器股份有限公司商务谈判策划书格力电器进驻国美电器卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

目录一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)

一、谈判双方公司背景（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等

商务谈判模拟情景剧(含英语)

商务谈判模拟情景剧（含英语）商务谈判模拟情景剧(含英语) 谈判议题:买方向卖方求购手机甲:卖方代表A公司乙:买方代表B公司角色介绍: 甲方:甲首4(甲方首席代表)、3甲副首(甲方副首席代表)、3甲项(甲方项目经理)、3甲财(甲方财务总监)、2甲法(甲方法律顾问) 乙方:乙首4(乙方首席代表)、1 乙副首(乙方副首席代表)、2乙项(乙方项目经理)、3乙财(乙方财务总监)、2乙法(乙方法律顾问) 经过人员介绍谈判开始…… 甲首:早上好，王总，很高兴见到你。 Good morning, Mr. Wang， glad to meet you. 乙首:好啊，孙总，真心的希望我们合作愉快。 Good morning, Mr. Sun，we hope we can cooperate happily. 甲首:今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，A集团是世界手机第一品牌。 Today we can gather here, which shows that we are eager to cooperate with each other, so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win-win. We believe that your company has fully understood our company-------A Group is the first mobile phone brand. 甲副首:自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，

模拟商务谈判剧本.pdf

商务谈判剧本卖方买方总经理：周祉祎总经理：周昊鲲财务总监：向沁梅财务总监：梁一格市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾技术总监：刘畅技术总监：李君行政助理：王婷行政助理：马园园法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。技术总监李君：点头，恩。总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤

商务谈判剧本

中新猕猴桃贸易商务谈判剧本一、谈判双方甲方：金色阳光农业科技发展有限公司乙方：新西兰佳沛国际有限公司二、背景都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。三、谈判详情谈判地点：金色阳光农业科技发展有限公司会议室谈判时间：2015年1月12日下午三点旁白（郑苏晨）：大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。客方是新西兰佳沛国际有限公司。主方是金色阳光农业科技发展有限公司。都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。场景一：电话预约时间:2015年1月12日下午一点整地点:金色阳光农业科技发展有限公司办公室人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司秘书何朱玲、新西兰佳沛国际有限公司秘书郑苏晨新方秘书（郑苏晨）：您好！中方秘书（何朱玲）：您好！我是金色阳光农业科技发展有限公司总经理秘书，请问贵公司的谈判代表团是否已经到达都江堰？新方秘书（郑苏晨）：我公司代表团已经下飞机，大概一小时后到达贵公司。中方秘书（何朱玲）：好的。我们会在门口迎接你们。新方秘书（郑苏晨）：谢谢，再见！中方秘书（何朱玲）：再见！

模拟商务谈判剧本

商务谈判剧本一、谈判人物设置：甲方：联想电脑云南分公司乙方：云南经济管理职业学院商学院谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室）二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）三、谈判流程： 1、开局：旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其

次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。配置如下：真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱显示器19英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M 声卡集成5.1声道

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汽油添加剂进出口谈判剧本一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。地点：青岛时间：9月人物：卖方（北京光华进出口公司）买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策；谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司；副主谈：负责协助主谈；营销总监：负责相关的营销，价格问题，法律顾问：负责相关法律问题；运输经理：负责相关运输问题。安全顾问：负责相关程序中的安全问题卖方：主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：法律顾问：运输经理：安全顾问：买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监：法律顾问：运输经理：安全顾问

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商务谈判剧本 CC公司总经理：A CC公司销售部总监：B CC公司技术部总监兼法律顾问：C CC公司秘书：D DS公司总经理：E DS公司采购部经理：F DS公司采购部副经理：G DS公司秘书：H 谈判记录：一、业务联系 H：请问是苏州CC数码有限公司吗？我是美国DS有限公司的秘书。 D：是的，请问有什么需要吗？ H：我们公司在网上看到贵公司信息，有意向你们公司采购一批华为P9手机，想了解一些关于手机的详情，不知你们有没有时间和我方进行面谈？ D：好的，那你们什么时间可以过来和我们详谈？ H：等一下，我看一下我们总经理的行程安排，（停顿一会）我们准备订27号的机票，大概28号就可以到了。 D：等你们订好机票告知我们你们的航班和出站口，我方将安排人员接机，并且提前安排好住宿。 H：好的，谢谢。 D：期待你们的到来。二、见面 D将美方人员带进公司，双方由秘书介绍并递交名片 D：我是CC公司的总经理秘书D，这是我方总经理，A A：你好（握手并递交名片给H） D：这是我方销售部总监，B B：你好（握手并递交名片给H） D：这是我方技术部总监兼法律顾问，C C：你好（握手并递交名片给H） H：我是DS公司的总经理秘书H，这是我方总经理，E E：你好（握手并递交名片给D） H：这是我方采购部经理，F F：你好（握手并递交名片给D） H：这是我方采购部副经理，G G：你好（握手并递交名片给D） E：我们公司有意向贵公司进口一批华为P9手机，不知贵公司能否为我们详细介绍一下这款产品吗？ D：可以，下面由我们的技术部总监C为你们进行详细的产品介绍。 C：（讲解PPT）在介绍手机之前，先请你们观看一下关于手机的宣传片。（观看）（下面就是具体讲解一下） A：不知你们看了我们的产品介绍有什么感想？ E：贵方的产品确实非常具有吸引力，但是我们想了解一下更多的细节。 D：那好，下面请移步我们的会议室详谈。（D引领）

模拟商务谈判案例

案例一：谈判A方：午子绿茶公司谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

商务谈判情景模拟

商务谈判情景模拟一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法）乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2010年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导

将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子（试探敌情）甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。）乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪（打听竞争对手的信息）甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房子是05年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。（进入房子）房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。甲方（周小姐）：嗯，也是二居的，价格还是太高了。甲方大概看了看房子的格局，说：看看下一套吧。（预期之中，嫌价格太高了）乙方（小李）：就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03年的房子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概 20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地

模拟商务谈判情景剧

模拟商务谈判情景剧一、谈判双方甲方：TCL成都分公司乙方：四川省德阳市优客宾馆二、背景优客宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。 XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。三、双方采用的谈判策略甲方:知己知彼先报价策略乙方：糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵三、谈判详情谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室谈判时间：2014年4月19星期六具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学市场部经理-------张燕乙方：采购部经理-------周洪瑞采购部助理-------刘逸雯四、剧本场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈…. 乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一阅读会员限时特惠 7大会员特权立即尝鲜下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

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商务谈判剧本本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图（2）总经理：词：恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。华爵：词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

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实用标准文案珠海格力电器股份有限公司

商务谈判策划书格力电器进驻国美电器李卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 陈聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

目录一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (6) 三、谈判团队人员组成 (6) 四、双方利益及优劣势分析 (7) 五、谈判目标 (8) 六、程序及具体策略 (8) 七、准备谈判资料 (10) 八、制定应急预案 (10)

一、谈判双方公司背景（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机

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