1如何卖货,销售
连续5年的销售冠军，是这样卖货的……
现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;也清楚，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的。”更为悲剧的是，有些销售人员至始至终都蒙在骨里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。
一、销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?
于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”
“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。”
我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”
“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”
我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。”
“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”
“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。”
我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。”
在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。
因此，在项目初期我们要从4个问题判断你要不要介入这个项目?
1.客户疑问是多还是少?
如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大的。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。
2.客户肯不肯为你花时间?
客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反了解更详细内容，添加微信zhl8881，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。所以你希望不大了。
3.能不能见到客户的高层?
客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?
但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。
4.讨论问题的范围是宽还是窄?
如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性的跟进关注下就行。
二、销售中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“兄弟，有没有时间，帮我
分析一下庄吉得那个项目。”
“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。”“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”
“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”
“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。”
“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的?”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”晓东的回答也很肯定。“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。
“什么意思?我是销售啊。”晓东显然没听懂。
“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”
“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。”晓东想了想。
“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”
“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”晓东道。
“祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。
项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。
因此，在项目中期我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?
1.谁卖东西给谁?
如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
2.谁在安排下一步工作?
如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
3.讨论问题的深入程度
这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。
相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
4.对产品的理解程度
如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。OK，好事!
相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!
三、销售后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：“是不是报喜鸟那个项目出岔子了?”
“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。”我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的;但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”
“你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料!不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”
我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗?”我连忙问道。
“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”珊珊似乎不明白我为什么这样问。
这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他们高层了?”
“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后
就再也没有见过。报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。”
“客户中有没有人明确地表达过一定选你?”我追问到。
“没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。”珊珊答道。
“从现在情况来看，你肯定没戏了!他们只是把你当成参考，而不是一位备选供应商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。”我叹了口气。
在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
因此，此阶段4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
1.有没有突然的异议?
这里的异议，是指在项目后期突然出现的，你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。
客户如果想排除一个供应商，最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢你们参与，你们做得不错，但我们选择了另外一个供应商。如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同。你是第二位的选择。我们将在任何未来的需求中考虑你们。再次感谢你们付出的努力。”
如果真的相信了这种托词，下次失败的肯定还是你。所以，当突然的异议出现时，你一定要小心了，那十有八九是客户准备干掉你了!
2.是不是反复与你讨论价格?
客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来，如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了;第二个当然是最后阶段了，如果客户认为你是第一候选，询价的方式会和第一次有很大区别，他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：精确的需求和可能的风险。
之所以如此，一方面是因为这时的客户已经对自己的需求和你的产品都比较清楚了，很容易确定哪些东西要，哪些东西不要。另一方面，客户已经开始做实施的心理准备了，他们当然想价格低一些，但是又担心价格低会带来更多的实施风险。所以，他们会倾向于不带来额外风险的前提下，和你谈价格。
3.有没有给你要额外的承诺?
额外承诺往往是指诸如希望与你公司战略合作、委派客户指定的技术实施人员等等，这种额外的要求往往并不是基于一种占便宜的心理，说白了还是对未来风险的担忧，希望你更加重视他。这种心理颇有点像女人临出嫁前的感觉。
4.老大是否出面了?
这里的“老大”泛指客户高层，并不一定就是老板。和价格一样，客户的老大也通常会在第一和最后一个阶段出现，首次出现是表明这个项目的重要性，象征意义大于实际意义。
如果在最后这个阶段出现，一般只会接见最有希望的供应商(领导都忙，往往没有时间一家家地谈)。之所以如此，是因为有些事只有他能做决策，想不出来也不行了。所以，如果你在这个阶段能够见到高层，说明希望很大了，否则就岌岌可危了。
四、常见两大误区
1.阶段的错乱。
出于对自己的利益考虑，客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选。这时候，他会把购买阶段向前拉，也就是说，某个阶段已经过去了，但是客户假装还在那个阶段，目的就是让你相信，你还有希望。
比如，项目早就到了中期，但是客户仍然会和你慢慢地讨论需求，仿佛这个项目刚开始一样，目的很可能是拿你凑数，因为他们公司规定一次采购必须有三家公司参与，否则废标。
2.角色的认知。
不同的关键采购角色，比如老板、使用者、技术把关人员对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样。他们中某些人认为你是，某些人认为你不是，他们都没有骗你，所以，你必须全面了解各个角色的反应，而不是其中一个人的认知。
业务员销售技巧及其策略
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
新员工入职培训基本技巧
如何搞好新员工入职培训 新员工入职培训(Orientation，也称职前教育、导向培训等)，是向新员工介绍企业基本情况、岗位职责、部门人员等的一种培训方法。 一颗风险种子 提起入职培训，一个常见的误解："不就是报到上班嘛！慢慢来，员工自然会熟悉一切、适应一切的！何必大事声张？"据统计，国内的企业约近80%没有对新进员工进行有效的培训，就立即到岗位上去正式工作了。就算做此培训的企业，很多也不太重视，往往把它当作员工到岗日的一个简单"行政步骤"，草草而过，不细致，欠规范。殊不知，这样的做法尽管没什么错，但却会埋下人才流失的"风险种子"。 其间的缘由不难理解 新员工在进入企业之初面临着几个典型问题：公司当初的承诺是否会兑现？工作环境容易融入吗？是否会被新的群体接纳？初入一个全新的环境，新员工一下子面对很多不同以往的"新鲜事"。有的是和工作职责直接相关的，比如，不同的业务流程，不同的行业、客户群；有的是管理风格和企业环境方面的，比如，财务审批制度比其以前任职企业的更为复杂严格了，部门间沟通途径不一样了，甚至电邮传发的权限性规定不同了......很多老员工们已经习以为常、看似不值一提的细节，对新员工而言都是需要了解和适应的"新鲜事"，而且在陌生的压力环境下容易冒出不知所措、失望、沮丧等负面情绪的苗头，埋下人才流失的风险种子也就不奇怪了。 要规避这颗风险的种子，就应在短时间内让让企业所录用的员工快速进入角色、融入企业，从"局外人"转变成为"企业人"。这就需要通过规范系统的方法使其感到受尊重、被关注，形成员工的归属感，对个人在企业中的职业发展充满信心。所以，及时、规范、全面的入职培训是人力资源管理中不可忽视的一个重要环节。它既是选才招聘的后续步骤，也是企业做好retention(留才)工作的第一步。 两个培训方面 入职培训是一项由企业的人力资源部门和新员工的直接上级共同协作的工作。根据培训的两大类内容，通常由两方面分别主导和负责。（见下表） 一般性/ HR培训 - 企业概况(公司的历史、背景、经营理念、愿景、使命、价值观) - 本行业的概况，公司的行业地位、市场表现、发展前景 - 基本的产品/服务知识、制造与销售情况 - 企业的规章制度与组织结构 - 公务礼仪、行为规范、商业机密、职业操守 - 薪酬和晋升制度 - 劳动合同，福利与社会保险等 - 安全、卫生
服装店员工销售技巧
服装店员工销售技巧 如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。 第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。 第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。 第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。 第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。 利用服装陈列之提升文化内涵 服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。 分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。 成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。
新员工培训方案及电话销售技巧培训方案
一、新员工培训目的 ●为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气●让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 ●让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 ●减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 ●让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 ●使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 ●培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
三、新员工培训内容培训第一周 1看资料,课件,学习,优势劣势个10个 2电话销售技巧，电话销售话术学习 3电话销售案例讲解（确定电话量） 4新员工表现突出者进行经验交流 培训第二周 1会计知识与软件的关系讲解 2销售技巧培训 3电话量效果检查 培训第三周 1实际案例讲解分析 2软件专业版功能讲解 3销售技巧交流 4上门销售案例讲解（确定上门量） 培训第四周 1实际场景练习 2电话量，上门销售量检查
表格一新员工部门岗位培训 部门： 新员工姓名： 部门经理签名： 日期：
新员工表现评估表 新员工姓名： 部门： 职位： 1．你对新员工一个月内的工作表现的总体评价： 优-------- 良---------- 一般---------- 差---------- 2．新员工对公司的适应程度： 很好------ 好-------- 一般---------- 差------------- 3．新员工的工作能力： 优-------- 良------- 一般----------- 差--------------- 4．新员工的工作态度 优-------- 良------- 一般----------- 差--------------- 5．新员工的专业技能 优-------- 良------- 一般----------- 差--------------- 部门经理签名： 日期：
销售人员的推销技巧
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
新入职销售人员培训方案84423
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
业务员推销产品方法
希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚
教你如何招聘到优秀的销售人员 全套技巧
怎样才算是优秀的销售人才？ 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点， 富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？? 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述：
具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主意吗？……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如：一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
业务员营销员面试题及回答技巧
业务员、营销员面试题及回答技巧 请用3分钟时间作一下自我介绍。1、 答题参考：主要考察应聘的自我介绍能力、语言组织能力，希望能从应聘者的自我介绍中发现闪光点、可取点。或从应聘者口中可以了解到家庭情况、具体家庭地址是否农村等情况。 2、为什么要离开上家（目前）的公司？ 答题参考：主要考察应聘者离职原因：最好是工厂搬迁、业务合并或公司倒闭、工资低等因素而离开。如是因为某上司离职而导致自己离职、转换环境、工作太累、太辛苦、福利制度不好等则不可取。 3、为什么选择来我公司应聘？ 答题参考：主要考察应聘者选择来我公司应聘的动机、应变能力，以及对公司主要感趣的地方，而不是抱着随便试试的无所谓心态。从应聘者对公司的了解、认知，可以看到该应聘者对公司此职位的重视和认真，这也是一种工作态度和经验。从而可以推测其是否适合此职位。 是否做过电话销售，及对电话销售员的认识。或者是您认为要做好一个电话销售员必须、4具备哪些条件？ 答题参考：如果做过电话销售，则请其进一步阐述对电话销售的认识和理解。最好其答案中有“学习、坚持、积极、付出、谦虚、感恩、空杯（归零）”等心态。可节选出某一重点条件，由其进一步阐述。 5、有没有顾客反应你们公司电话营销的产品太贵了你是如何回答的呢？ 答题参考：以此点来看电话营销员的话术掌握情况。具体答案，可参考《越美话术》内容。 入职两个月，你仍没有促成订单成交，你该如何做？6、7、你在选择一份工作中最看重的是什么？ 答题参考：（应聘者可能回答成长空间、培训机会等比较空泛的内容）可以根据其回答内容要求应聘者具体描述。考查应聘者是否有对成功的渴望；抗压能力 8、如果你的上司是一个非常严厉的人，时常给你巨大的压力。你觉得这种领导方式对你有何利弊？ 答题参考：考查应聘者的压力承受能力；语言表达能力。 9、在你以往的电话经销经历中，被顾客挂断电话的次数多吗？你一般是如何处理的呢？ 10、在这家曾经工作过的这家公司，你每个月的底薪多少？每个月的提成平均可以拿到多少？考查应聘者的销售技能的专业性及成单能力；成功渴望 11、五年内的规划是什么？ 答题参考：是否有购房购车的打算，可以看出其成功的欲望是否强烈。 12、如果有一个人在公众场合当众揭你的短处，你会如何处理？ 考查应聘者离职原因及面对突发事件的处理能力；专业技能 13、你有没有过失业的经历，你那时的心态是怎样的呢？ 如果有，则最好坦诚失业的压力，分析失业的原因。最重要的是让考官明白，你对稳定工作的追求、抗压力方面的承受能力。 14、你对加班的看法？ 回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班。只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班。我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的
销售新人入职培训
销售新人入职培训 销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。下面是带来的销售新人进职培训，希看对大家有帮助！ 销售新人进职培训1第一条目的 新员工是公司新鲜的血液，为规范公司新员工进职培训治理，使新员工能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。 第二条培训对象公司新进职员工。 第三条培训目标 1、使新员工在进职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，熟悉并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立同一的企业价值观念，行为模式。 2、使新员工明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，把握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进进岗位角色。 3、让新员工了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。 4、加强新老员工之间、新员工与新员工之间的沟通，减少新员工初进公司时的紧张情绪，让新员工体会到回属感，满足新员工进进
新群体的心理需要。 5、进步新员工解决题目的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。 第四条培训时间 第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为新员工进职后的第一个月，军事练习3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为新员工进职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为新员工进职当天，为期3~6个月。在第一、二阶段早晚要坚持军事化练习。 第五条培训内容 1、企业的发展历史及现状。 2、军事练习，培养服从意识、团队合作与吃苦刻苦精神。 3、企业当前的业务、具体工作流程。 4、企业的组织机构及部分职责。 5、企业的经营理念、企业文化、规章制度。 6、工作岗位先容、业务知识及技能和技巧培训。 培训内容具体实施分三个阶段进行，第一阶段由公司集中组织培训，第二阶段由车间组织培训，第三阶段，试用期采用师徒制一带一顶岗培训。 第六条培训实施 1、新员工进职培训具体由人力资源部组织实施，其它部分配合。 2、培训讲师军训请武警部队教员培训，理论与实操讲授由公司治理与技术职员及一线优秀操纵职员担任。
销售业务员须知的9大销售技巧
销售业务员须知的9大销售技巧 1、微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。 心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你，你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗?所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。 如果你的表情实在是微笑不起来，建议你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辨上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。 就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，因为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这
个也无所谓谁的对与错。 我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。 这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。 顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢? 同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 4、轻易地作出了让步我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟
教你如何招聘到优秀的销售人员(全套技巧)
怎样才算是优秀的销售人才 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离你能否清晰地感受到他的真诚 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述： 具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员如何跟进客户,保险业务员跟进客户的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 对于保险销售业务员而言，什么是跟进，跟进又有什么样的销售技巧和话术可以用到呢？ 跟进是保险销售业务员与自己的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在时间上相续的促动。 保险销售业务员的跟进是有方向性的。 一、向上跟进——跟进保险销售业务员的领导人 二、向下跟进——保险销售业务员的部门成员 三、向外跟进——课堂、活动 四、向内跟进——自己 保险销售业务员跟进的“四招”“八法” 一、保险销售业务员销售技巧和话术之：跟进的重要性
1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 2、80%的客户机市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高保险销售业务员业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法 二、保险销售业务员销售技巧和话术之：跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心 三、保险销售业务员销售技巧和话术之：跟进的类型 1、服务性跟进 （1）保险销售业务员和顾客多沟通，进行思维引导
（2）帮顾客做些工作外的事情 （3）帮顾客介绍其他会员朋友 （4）给顾客提供些保健资料 （5）赠送顾客小礼品 2、转变性跟进 （1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，保险销售业务员最好是搜集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可再原价格的基础上提到会员的优惠及经销商的利益。 （2）、客户对产品很感兴趣，也想购买保险销售业务员的产品，但由于暂时的资金为题无法购买，对这类客户保险销售业务员应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买保险销售业务员的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说出自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。）
销售团队新员工培训计划
销售团队新员工培训计划 根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划如下： 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步培训从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，我们从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导。当然这些不单只体现在培训上，我们还需要的是经常跟员工进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让员工感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当员工了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么角色，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让员工明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步员工需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以有哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强员工的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让员工能够开展工作。
一、企业内部培训内容安排 在企业内部对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如果表所示的7个方面。
二、培训考核相关规定 1、每项培训完成后，通过对参训人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。 2、根据可是内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。 3、培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。 三、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。
如何提升销售人员的销售技巧
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附
加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时：
业务员销售技巧培训
业务员销售技巧培训资料 一、树立正确得推销心态 一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说:“良好得心态,就是成功得一半。”只有具备良好得心态,您才能屡败屡战。推销员就是勇敢者得职业,每天要面对各种各样得顾客,失败得情形经常随您而行。只有具备一种坚忍不拔、积极进取得心态,您才能成功。 一个好得推销员必须有一个积极进取得心态。只有这样,您才能在商战中屡败屡战,屡战屡胜。 心态一:最初得失败就是理所当然得 新从业得推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就就是患了“失败恐惧症”,而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。 您要对自己说,最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正就是走上顺利得惟一方法，即所谓反复十次可以记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手了。因此,在着手做一件事之前,内心要确实记住下列事项: (1)根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。（2)在熟悉新方法之前,大都会不顺利。 (3）由于新人尚未熟练,因此遭遇困难就是很正常得。 这就是大家都知道得道理。可就是一旦出现在推销现场时,往往会将这些忘得一干二净,而总就是认为推销一开始就会顺利,抱着甜美得希望想着:“但愿……”结果,很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说:“开始一定就是不顺利得,惟有不断反复,才会变得顺利”。 心态二:要经常想到伟人、先人得忍耐所有成功者都不就是一帆风顺得,爱迪生失 败了10000多次才发明了电灯;席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次得拒绝；桑德斯上校遭受了10０9次得拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此,当您遇到不如意快要放弃时,请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯,这些屡败屡战得人,她们会激励您走出困境。 心态三:挖井，就要挖出水来 不管做任何事,如果半途而废,就等于遇到挫折就要放弃;而只要不停止,就算就是在努力中。大体说来,水井只要继续挖,总有出水得一天,不同得只就是出水多寡而已。同样得道理，在推销中,只要坚持到底就能成功。 当您经不断努力还不见成果时,不妨想想：“把井再挖一尺瞧瞧。”这句话不会有多大痛苦,只要稍微振作一下就办得到。推销也一样,每次多访问一个顾客,应该也不会有多大痛苦吧!在思考着究竟就是停止还就是继续下去得情况下,类似这种努力,往往只要刹那间得决心就够了，希望您能够持续。 心态四：向困难、失败微笑 嘉纳治五郎,２3岁时创办柔道馆,就是一位一辈子都从事柔道普及与促进世界与平得教育家。她曾经训诫弟子们说,人生最重要得精神就就是“付诸一笑”。无论输赢,都要如此。只要拥有这种气概,就可以突破各种障碍。 可就是有许多推销员，在顺利时就得意忘形,一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始,不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才就
新员工入职产品销售技巧培训-范文
新员工入职产品销售技巧 培训
一、如何看待新员工的入职培训 新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。 首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。 二、新员工培训内容 新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。 同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。