市场渠道建设方案
市场渠道建设方案
现代管理视角告诉我们，合作应该成为市场上的主旋律，唯有合作我们才能获得广阔的发展空间，才能融合最优势的资源，才能争取最广泛的认同和支持，才能形成多赢的协作关系。
1.市场合作伙伴的选择
基于政府管理培训的特点，我们的合作伙伴必须是拥有丰富的政府及事业单位人脉资源的单位和个人。并且合作要有一定的持续性。为了避免过度竞争，我们在某一个地区只重点发展1—2个合作伙伴，所以作为市场合作伙伴的代理机构必须经清华大学继续教育学院审查、授权后，才能开展相关代理业务。作为代理机构，必须具备以下基本条件: ?必须是一个独立的经济实体，具有法人资格。
?有开展工作必需的工作人员。
?有10万元以上的注册资金或流动资金。
除此之外，在选择时应着重了解合作伙伴以下情况:
?市场能力:
推广清华政府远程培训课程产品能否达到目标客户,在当地是否拥有丰富的人脉资源，是否与当地组织部及其他政府事业单位有密切联系,网络能否渗透到周边市场,业务人员是否熟练精干,营销手段是否科学、有效,
?信誉能力
要求我们的合作伙伴在一个具体的局部市场上具有较好的声誉，具体包括同行口碑、合作者评价、客户的评价、当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等。 ?管理能力
员工是否协调一致,有无长期发展战略,公司的经营理念,
?经营理念
最关键的一点是合作伙伴与我们的思路是否一致。尽可能地把公共管理远程培训学堂的特色、我们的理念、战略战术详细地介绍给合作伙伴，看能否达成共识,倾听其对开拓市场的看法，对其提供的意见更要仔细分析。
2.对市场合作伙伴的业绩考核、激励与支持
合作伙伴的主要工作是开拓当地政府管理培训市场，其市场开拓能力是我们激励与考核
的关键指标。为保证合作伙伴的市场开拓效率，一年内没有销售业绩将自动解除合作关系。(年招生人数不得少于150人，实现销售收入不得低于25万)。
我们对合作伙伴的激励主要由以下几个部分组成;
?市场支持;形式多样的市场活动，加强及扩大合作伙伴培训教育的市场影响力 ?教育模式;成熟的教学教务模式。规范并提升合作伙伴教育体制，使其更具号召性，权威性。
?资料支持;统一提供培训讲义、宣传资料，帮助合作伙伴开拓培训市场，获取利润。 ?网站支持;宣传合作伙伴，并发布合作伙伴关于培训教育的最新信息。
3.对市场合作伙伴的统一管理
清华大学继续教育学院对各地远程站点的课程设置、招生宣传、证书发放等进行统一的管理。 ?严格的区域划分，确保合作伙伴在辖区内的最大利益?规范培训市场价格体系，保护合作伙伴的最高利益
?统一课程安排，证书管理
?统一招生宣传资料
4.市场合作伙伴的利益分析
?培训教育利益;一经授权，合作伙伴在所辖区内即可开展清华公共管理培训远程学堂项目的招生。可获得巨大的培训教育利益。
?品牌提升利益;随着清华公共管理培训远程学堂项目的推广，将扩大合作伙伴在所辖区内的影响力，树立合作伙伴的品牌权威性。
?教育体系完善;科学的清华公共管理培训远程模式，一流的清华公共管理课程，完善的教学管理体系，帮助合作伙伴快速、有效的建立自己的盈利模式。
?潜在客户挖掘;学员市场信息资源的汇集，有利于合作伙伴挖掘并开发潜在客户群。
附件1:合作协议
合作协议
甲方:清华大学继续教育学院 (以下简称甲方)
乙方: (以下简称乙方)
甲、乙双方本着长期合作、双赢成长的原则，经友好协商，就合作开展公共管理培训远程学堂事宜，达成如下协议:
合作方式:甲方具有多年从事政府管理培训的经历，具有优秀的师资力量和丰富的教学管理经验;乙方具有多年从事远程教育方面的经历，具备相当的技术优势和卫星站点网络优势，双方合作开办卫星远程与面授相结合的公共管理培训远程学堂。
1(甲方的权利与义务:
,甲方享有公共管理培训远程学堂相关课程的知识产权。
,各地远程站点的公共管理培训远程学堂学费由甲方收取。
,负责与培训单位签订《公共管理培训远程学堂协议书》;
,负责拟定培训方案、设置培训课程、聘请培训师资，负担教师的授课费用;
,负责录播课程、制作远程课件、向乙方联系的培训单位播放课程，保证各单位能够
高质量地接收到卫星远程培训课程;
,负责为乙方提供清华继续教育学院画册、政府管理培训中心画册、演示光盘、招生
简章等招生宣传资料
,负责在清华大学面授环节的教学组织和管理、学员的日常生活管理工作
,负责落实各地培训场地和其他必须的硬件设备，并支付相关费用。
,培训结束后，负责为考核合格的学员颁发清华大学继续教育学院公共管理研修班结
业证书。
2(乙方的权利与义务:
,乙方在甲方授权的范围内、利用各种渠道开展市场宣传推广工作，以及报名咨询接
待工作。
,乙方必须为通过国家工商部门注册的具备可经营性的相关手续齐全的正规企事单
位，且有义务给乙方提供企业相关性证明文件作为协议不可分割的部分。
,乙方保证遵守国家的有关法律、法规和规章，恪守商业道德和商业信用，依法开展
甲方授权范围内的经营活动。
,乙方负责在当地远程培训班的教学组织、教务管理、及其他日常联络工作。
,乙方在招生宣传时应维护甲方品牌形象，不得虚假宣传、不得承诺甲方授权以外的
事情，不得损害甲方商业信誉和名誉。
,未经甲方书面同意，乙方不得向任何第三方透露项目的任何内容，包括双方洽谈的
情况及签署的任何文件，以及费用、合同、协议、等所包含的一切信息。
3(分成及结算方式:
,分成比例:甲、乙双方按学费总额 6:4分配。
,结算方式:甲方在收到学费一周内，将提成打入乙方帐户。乙方在收到甲方款后
一周内，为甲方开具发票。
7(争议及解决方式:双方合作期间，如有争议及其他未尽事宜由双方友好协商解决。协商不成的，可向乙方所在地申请仲裁决定。
8(商业机密:在本协议有效期间、终止后，双方应共同保守各处业务的机密性，在未得到对方的书面同意前，不得以任何形式直接或间接将任何内容提供给第三方，且不得为赢利目的，以任何形式，部份或全部复制。双方同意本条款不因合约的终止或移转，而失其效力。 9(违约
如发生下列任何一种情况，视为违约:
1)双方于协议期间内，违反本协议中的任一条款;
2)双方申请破产或经宣告破产，为债权人的利益移转主要财产，或为其它类似行为如进行解散、清算、重整、合并、结束营业，或未能继续一般营业或负责人失踪、隐匿等;
3)任意一方泄露另一方的机密资料及业务营运机密;
4)任意一方未能遵守法律规定来经营本合作项目;
)合同双方在合同履行过程中产生的任何争议，双方应通过协商解决。如协商无效，5
任何一方可通过合同签订地、合同履行地或双方住所地(经营所在地)的人民法院诉讼解决。
6)任何一方违约，另一方有权力终止合作，但中止协议必须以书面形式通知对方，中止日期如没有进行的合作项目以书面通知日期为准，如有进行中的合作项目，则以合作项目结束日为中止日期。
7)如有未尽事宜，甲、乙方依据中华人民共和国《合同法》及相关法律法规友好协商解决。
若有上述任何一项违约情事发生时，另一方将以书面形式通知违约方。
10(变更与解除
协议双方中任何一方欲在合作期内变更或者解除本协议，必须提前一周以书面形式通知对方，并得到对方的同意。口头无效。
1)双方中任何一方未履行本协议，导致本协议不能履行、不能完全履行或者协议成为不必要，另一方有权变更、解除协议，并追究违约方责任;
2)由于不可抗力导致本协议不能履行，双方均不承担违约责任;
11(附则
1)合同未涉及到的部分，均按《中华人民共和国合同法》执行;
2)本协议未尽事宜，双方另行协商解决，并签订补充协议。补充协议视作本协议组成部分，具有同等法律效力;如发生纠纷，任何一方均可申请仲裁或向法院起诉;
3)本合同为双方之商业秘密，未经对方同意，任何一方均不得向他方透露本合同内容; 12(合同生效
本合同正本一式贰份，双方各执壹份，自双方项目负责人签署之日起生效。
甲方:乙方:甲方代表:乙方代表:联系方法:联系方法:签署日期: 200年月日签署日期: 200年月日甲方公章乙方公章