医药营销习题集
医药市场营销习题
第一章导论
一、单项选择题（在下列各小题备选答案中，选择一个最合适的答案）
1、从营销学角度理解，市场是指某种或某类产品现实和潜在的的集合。A．价值 B. 价格 C. 生产者 D. 购买者
2、医药市场按分类，可以更好地体现以顾客为中心的指导思想。A．按医药产品的形态分类B．按购买者及其购买目的分类Ｃ．按营销区域分类Ｄ．按医药产品的供求态势分类
3、医药市场营销的核心是
A．生产 B.分配 C.交换 D.广告
4、在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为。
A．潜在顾客 B. 医药市场营销者 C.顾客 D.推销者
5、把个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。称为
A．需要 B.欲望 C.需求 D.饥饿感
6、是医药企业的基本职能。
A.产品生产
B.获取盈利
C. 医药市场营销
D.资金分配
7、针对负需求，应实行营销管理任务。
A.刺激性
B.开发性
C.维持性
D.扭转性
8、中国现存最早的市场营销学教材是1933年，丁馨伯编译.（）
A.《市场营销概论》
B. 《市场学》
C.《营销学》
D.《市场营销原理》
9、市场营销学，译自英文“Marketing”，是20世纪初产生于的一门新兴的学科。
A.英国
B.日本
C.美国
D.欧洲
10、医药市场营销管理的实质是
A.生产管理
B.需求管理
C.控制管理
D.刺激需求
11、“顾客需要什么，我们就生产提供什么”。体现的市场营销观念是。
A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念
12、菲利普.科特勒教授描述的“营销近视症”是指。
A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念
13、以顾客为中心的营销观念，是通过满足需求达到，最终实现包括利润在内的企业目标。
A. 顾客满意
B.顾客价值
C.顾客购买
D.顾客偏好
14、目标市场对医药组织提供的产品感到厌恶，甚至付出一定的代价回避它们的需求状况，称为
A．无需求B．负需求C．潜在需求D．饱和需求
15、针对有害需求，医药企业的营销任务是通过措施来限制这类需求。
A．限制性营销B．协调性营销C．扭转性营销D．抵制性营销
二、多项选择题（在下列各小题备选答案中，选择至少两个或两个以上的答案）
1、构成医药市场的要素有
A.人口
B.购买力
C.购买欲望
D.产品
2、医药市场按购买者及其购买目的分类，可以分为
A.消费者市场
B.组织市场
C.买方市场
D.卖方市场
3、医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为。
A.专属性
B. 两重性
C.质量的重要性
D. 限时性
4、美国营销学家菲利普·科特勒对市场营销所下的定义是：个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足的一种社会管理过程。
A.需求和欲望
B. 需要和欲望
C.需要和愿望
D.需求和愿望
5、按照彼得?德鲁克的说法，企业的基本职能是。
A.生产
B.市场营销
C.创新
D.组织
6、医药市场营销管理过程包括
A.分析市场机会
B.选择目标市场
B. C.制定市场营销组合； D.实施市场营销活动
7、“市场营销组合、产品生命周期、4P’S组合、社会营销、服务营销”等市场营销学者提出了许多重要的概念是在市场营销学发展提出的。
A.市场营销学的萌芽（1900年—1920年）
B. 市场营销学的形成阶段（1921年—1945年）
C. 市场营销学的发展阶段（1945年—1980年）
D. 市场营销学的进一步发展（1980年以后）
8、市场营销学在我国的发展分为
A.引进阶段（20世纪70年代末至80年代初）
B.传播阶段（20世纪80年代初到80年代末）
C.应用与发展阶段（20世纪80年代末至今）
D.退出阶段（21世纪初）
9、以企业为中心的营销哲学包括。
A. 以生产为导向的生产观念
B. 以产品为导向的产品观念
C. 以推销为导向的推销观念
D. 社会市场营销观念
10、以社会长远利益为中心的营销哲学包括。
A. 以顾客为中心的市场营销观念
B. 社会市场营销观念
C. 以推销为导向的推销观念
D. 以推销为导向的推销观念
11、研究医药市场营销学的主要方法有。
A．产品研究法B．历史研究法C．管理研究法D．系统研究法
三、填空题（请在每个小题的括号内填入适当的词句。）
1、医药市场具有三个要素：人口、购买力和（购买欲望）。
2、医药市场是医药企业从事（营销）活动的出发点和归宿。
3、市场是（商品经济）的范畴，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。
4、经济学中的市场是指商品（交换）关系的总和。
5、医药市场营销的主体为个人和（医药组织）。
6、医药市场营销的客体是医药产品和（价值）。
7、医药市场营销的核心是（交换）。
8、满足需求、（顾客满意）是医药市场营销的基本精神。
9、在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为（潜在顾客）。
10、在现代医药营销活动中，一般是卖方为（医药营销者），包括医药产品的生产商和中间商及其营销人员。
11、（欲望）是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
12、需求是指人们有能力购买并（愿意购买）某种产品的欲望。
13、营销管理的实质就是（需求）管理。
14、市场营销学，译自英文“Marketing”，是20世纪初产生于（美国）的一门新兴的学科。
15、市场营销学最早传入中国是在（20世纪30）年代。
16、1933年，丁馨伯编译（《市场学》），是中国现存最早的市场营销学教材。
17、市场营销哲学是一种经营哲学，是一种关于（市场营销）的根本态度和看法。
18、“顾客需要什么，我们就生产提供什么”，体现了以（顾客）为中心的市场营销观念。
19、顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的（一组利益）。
20、(顾客让渡价值)是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
21、企业价值链是指企业创造价值的（互不相同、但又互相关联）的经济活动的集合。
22、医药市场营销学是（市场营销学）的分支学科，是一门建立在经济学、数学、行为科学、管理学、医药学等理论基础上的综合性的应用科学。
23、医药市场营销学研究对象是医药企业的（营销活动）及其规律。
24、医药市场营销学是从管理决策的角度研究医药市场营销，医药市场营销实质
是一种（管理活动）。
四、基本概念
1、医药市场：是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
2、市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
3、医药市场营销：是个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
4、医药市场营销管理：是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
6、市场营销哲学：是一种经营哲学，是一种关于市场营销的根本态度和看法。它是指企业在制定营销战略和组织营销活动是所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。
7、绿色营销：是指企业在制定经营战略时进行市场细分与目标市场选择、产品生产、定价、分销促销过程种注重经济效益、社会效益、环境效益的协调统一，并在此前提下取得企业利益的一系列经营活动。
五、简答题：1、医药市场有哪几个特点？
答：1、医药市场比较集中
2、相关群体主导性强，非主动性消费现象突出
3、市场需求波动大
4、需求缺乏弹性
5、需求结构多样化
6、营销人员的专业化
六、论述题
简述市场营销哲学的演变及其背景。
答：一、以企业为中心的营销哲学
（一）以生产为导向的生产观念（Production Concept）
这是一种最古老的营销哲学，它产生于产业革命完成之时。当时整个社会技术水平比较落后，生产满足不了消费需求，产品处于供不应求的状态。消费者并不富裕，需求量大而购买力不高，消费者的选择余地很小甚至没有选择的余地。销售与消费只是被动地适应生产，企业生产什么，市场就销售什么，生产多少就销售多少。这种“以生产为导向”的营销哲学认为，生产厂家能向顾客提供买得
起、买得到的产品，就会是销售；生产的关键在于能否降低成本、扩大产量、增加销售网点、提供廉价的产品。这种观念的重点在于生产而不在于市场。
（二）以产品为导向的产品观念（Product Concept）
这种观念产生于20世纪30年代以前。它比以生产为导向的营销观念出现的时间稍晚，但二者并存的时间较长。产品观念与生产观念的相同之处在于它们都是以生产为中心，都忽视消费者和市场的存在。所不同的是，产品观念认为，既然消费者购买力有限，那么消费者希望购买到的有限产品中每一件都是高质量的产品，质量好坏是影响消费者购买的决定性因素，企业应该努力生产和追求质量好、性能强的产品。所以奉行产品观念的企业绝大部分的精力都用于提高产品技术和质量上。
（三）以推销为导向的推销观念（Selling Concept）
推销观念盛行于20世纪30～40年代。当时西方一些发达国家先后完成了工业革命，生产力得到空前发展，商品生产规模日益扩大，商品品种日益增多。奉行推销观念的企业经营者认为，商品能否销售出去的关键不是在于企业提供的是什么商品、什么价格、什么质量，而在于用什么手段把已经生产出来的产品推销出去；消费者不购买产品的原因在于他受到的推销压力不够，如果加大推销的力度，销售就可以顺利实现。同过去相比，这一阶段的企业开始把注意力转向市场，但仅停留在产品生产出来以后再推销出去的阶段。
二、以顾客为中心的市场营销观念（Marketing Concept）
市场营销观念观念认为，企业的一切计划与策略应以顾客为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场的需求。
市场营销观念产生于20世纪50年代。当时随着战后科学技术革命的兴起，西方企业的研发和创新能力不断提高，新产品竞相上市。同时由于大量军工企业转向民用生产，使社会产品供应量迅速增加，许多产品供大于求，市场竞争进一步激化。企业的经营指导思想要从以自己为中心转向以消费者为中心，将过去“一切从企业出发”转变为“一切从顾客出发”,企业的一切活动都围绕着满足消费者需要来进行，其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产提供什么”，是营销学的“第一次革命”。
三、以社会长远利益为中心的营销哲学
（一）社会市场营销观念（Societal Marketing Concept）
20世纪70 年代以来，西方发达国家在经济高度繁荣的同时，面临一系列带有普遍性的社会问题比如环境污染、资源浪费、通货膨胀、忽视社会服务等。这些问题往往与许多企业重视满足消费者需要而忽视社会整体和长远利益有关。在这种情况下，单纯的市场营销观念难以解决消费者需要与消费者及社会长远利益的冲突，企业应当树立一种超越市场营销观念的新的经营哲学，于是社会市场营销观念和各种新营销观念逐步形成。
（二）绿色营销观念（Green Marketing Concept）
从五六十年代起，随着科学技术的进步和经济发展，市场营销环境发生了根本变化。
首先人类活动对环境造成了极大危害，环境污染触目惊心；其次，伴随保卫消费者权益运动的开展和消费者“绿色消费意识”的觉醒，消费者要求企业在生产产品时也要承担社会责任、遵守道德法则，保护环境和消费者的长远利益。
绿色营销是指企业在制定经营战略时进行市场细分与目标市场选择、产品生产、定价、分销促销过程种注重经济效益、社会效益、环境效益的协调统一，并在此前提下取得企业利益的一系列经营活动。
第二章医药市场营销环境
一、单项选择题（在下列各小题备选答案中，选择一个最合适的答案）
1、是指向医药企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个人。
A．供应商 B.经销商 C.顾客 D.中间商
2、是指协助医药企业寻找顾客或把产品卖给顾客的公司、企业、个人。 A．供应商 B.经销商 C.顾客 D.中间商
3、是医药企业营销最重要的环境因素，是医药企业服务的对象，也是医药企业的目标市场。
A．供应商B．利润C产品 D. 顾客
4、提供能够满足同一种需要的不同产品的竞争者是指。
A．愿望竞争者 B.普通竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者
5、并不购买医药企业产品，但深刻地影响着其他消费者对医药企业及其产品的看法的个人称为。
A．政府 B. 媒介公众 C.地方公众 D. 一般公众
6、像一只有形之手，调节着企业营销活动的方向；
A.自然环境
B. 经济环境
C.政治因素
D. 法律环境
7、是人们对社会生活中各种事物的态度、评价和看法。
A．偏好 B.价值观念 C.风俗习惯 D.消费行为
8、高环境机会和高环境威胁的业务是。
A．理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务
9、指为利润而购买商品和服务以转售的市场。
A．消费者市场 B.生产者市场 C.中间商市场 D.政府市场
二、多项选择题（在下列各小题备选答案中，选择至少两个或两个以上的答案）
1、下列属于医药市场营销宏观环境的有。
A. 人口环境
B.经济环境
C.自然环境
D.科学技术环境
E.政治法律环境 E.社会文化环境。
2、医药营销微观环境包括。
A.供应者
B.竞争者
C.营销中介
D.顾客
E.公众压力集团。
3、医药市场营销环境。
A.是企业能够控制的因素
B. 是企业不可以控制的因素
C.是企业可以了解和预测的.
D.可能形成机会也可能造成威胁
E.是可以利用的
4、顾客是医药企业服务的对象，也就是医药企业的目标市场。顾客市场一般可以分为。
A．消费者市场 B. 生产者市场 C. 中间商市场
D. 政府市场
E. 国际市场
5、公众对于医药营销具有十分重要乃至决定性的意义。一般来说，对医药营销有决定性的公众主要有。
A．政府 B. 媒介公众 C. 自发的民间组织
D. 地方公众
E. 一般公众
6、直接影响营销活动的经济环境因素有。
A.消费者收入水平
B. 消费者支出模式和消费结构
C. 城市化程度
D. 地区与行业发展状况
E. 消费者储蓄和信贷情况
三、填空题（请在每个小题的括号内填入适当的词句。）
1、市场营销环境就是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
2、供应商是指向医药企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源的企业或个
人。
3、经济环境是那些能够影响顾客购买力和消费方式的因素。
4、环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”，它即可能来源于宏观环境也可能来源于微观环境。
5、医药市场环境是成为医药企业的威胁还是机会主要看这种环境是否与企业目
标、资源及任务等相一致。
6、消费者的购买力受储蓄和信贷的直接影响。
四、基本概念
1、医药市场营销环境就是：在营销活动之外，对医药营销活动产生影响和冲击的不可控制的各种因素和社会力量的总和，它是影响医药企业生存和发展的各种外部条件。
2、公众：是指对企业实现其目标的能力有兴趣或有影响力的各种团体或个人。
3、经济环境：是那些能够影响顾客购买力和消费方式的因素。
4、环境威胁：是指对医药企业组织营销活动不利或限制医药企业组织营销活动发展的因素。
六、论述题
1、如何进行医药市场营销环境的分析？
企业的营销活动都是在一定环境中进行的，而营销环境的变化不仅给企业带来威胁，同时也带来市场机会。分析市场营销环境，其意义就在于使企业能了解所处的环境和预见环境的发展趋势，辨清所处环境给企业带来的各种各样的威胁和可能的营销机会，借以制定、实施相应的营销战略与策略，避开和消除环境威胁，充分利用营销机会。
第四章医药消费者购买行为分析
一、多项选择题（在下列各小题备选答案中，选择至少两个或两个以上的答案）
1、日常生活中影响消费者的常见相关群体包括。
A．家庭 B. 同学、同事 C. 邻居 D. 亲戚朋友
E. 社会团体 E. 名人专家
2、影响医药消费者行为的社会环境因素有。
A．社会文化 B. 消费价值观 C. 消费习俗
D. 宗教信仰
E. 家庭生命周期
二、基本概念
1、医药消费者市场是指个人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需要而购买药品和接受服务所形成的市场。
六、影响医药消费者购买行为的因素有哪些？
答：
一、经济承受能力影响
二、疾病的严重程度及其认知水平
三、社会环境影响
（一）社会文化因素的影响
(二)消费价值观的影响
(三)消费习俗的影响
(四)宗教信仰对消费行为的影响
四、家庭因素的影响
(一)不同决策类型家庭的分析
(二)家庭生命周期分析
(三)家庭收入的分析
五、社会阶层的影响
六、相关群体的影响
七、药物因素的影响
第五章医药组织市场购买行为分析
一、单项选择题（在下列各小题备选答案中，选择一个最合适的答案）
1、影响医疗机构购买的宏观环境因素有（）
Ａ社会文化因素Ｂ供应企业因素
Ｃ竞争因素Ｄ医疗机构组织因素
2、下列（）是依据医疗机构购买活动的稳定性来划分的。
Ａ自主购买Ｂ集中招标购买Ｃ调整购买Ｄ医药分家
3、根据医疗机构（）不同，分为大型医疗机构、中型医疗机构、小型医疗机构。
Ａ发起人Ｂ规模Ｃ范围Ｄ形态
四、填空题（请在每个小题的括号内填入适当的词句。）
1、医药目标市场选择策略有（无差异市场营销策略）、（差异市场营销策略）和（集中市场营销策略）。
五、基本概念
1、医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成的
市场。
六、简答题
1、医药目标市场选择模式有几种？
答：1、市场集中化
2、选择专业化
3、产品专业化
4、市场专业化
5、市场全面化
第七章医药目标市场营销
一、填空题（请在每个小题的括号内填入适当的词句。）
1、医药目标市场选择策略有（无差异市场营销策略）、（差异市场营销策略）和（集中市场营销策略）。
二、基本概念
医药市场细分：就是指医药企业按照一定的细分变量，即影响医药市场购买者的欲望和需要、购买习惯和行为等因素，把整个医药市场细分为若干个需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场的过程，其中任何一个市场部分或亚市场都有一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可作为医药企业的目标市场。
第九章医药产品策略
一、单项选择题（在下列各小题备选答案中，选择一个最合适的答案）
1、(产品项目)是指某特定企业生产的特定商标、种类和型号的产品。
A产品项目 B产品线 C产品组合 D产品相关性
五、基本概念
1、产品生命周期：是指产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。一个完整的产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
六、简答题：
1、简述导入期的营销策略及特点：
导入期是指医药产品试制成功后投入市场，处于向市场推广介绍阶段，故又称产品介绍期。
1、这个阶段的主要特点有：
（1）销售量低，生产量小。
（2）成本高，利润低。
（3）市场竞争尚未形成。
2、导入期阶段的营销策略
（1）快速—掠取策略（高价高促销策略）；也称双高策略，是指企业以高价格和高促销费用推出新产品。
（2）缓慢—掠取策略（高价低促销策略）也称高低策略，是指企业以高价格低促销费用推出某种新产品。
（3）快速—渗透策略（低价高促销策略）：也称低高策略，是指用较低的价格和较高的促销费用推出新产品。
（4）缓慢—渗透策略（低价低促销策略）：也称双低策略，是指企业用低价格低促销费用推出某种新产品。
一、单项选择题（在下列各小题备选答案中，选择一个最合适的答案）
1、注册商标的有效期为( )，自核准注册之日起计算。
A5年B8年C10年D20年
1、医药产品品牌设计原则
答：医药产品品牌设计应遵循医药产品的一些特殊原则和产品品牌设计的一般性原则，主要有以下几个方面：
（一）简单醒目，便于记忆
（二）新颖别致，易于识别
（三）容易发音，利于通用
（四）暗示产品的某种性能和用途
（五）适应地域文化，易于接受
（六）符合国内、国际和目标国的商标法的规定
医药产品的价格策略
一、单项选择题（在下列各小题备选答案中，选择一个最合适的答案）
1、一种价值为10元的药品定价为9.99元，这种策略属于（）
Ａ差异定价策略Ｂ折扣折让策略Ｃ心理定价策略Ｄ促销定价策略
二、多项选择题（在下列各小题备选答案中，选择至少两个或两个以上的答案）
1、属于成本导向定价方法的是（）
Ａ成本加成定价法Ｂ目标收益定价法Ｃ感知价值定价法Ｄ随行就市定价第十二章医药产品的分销渠道策略
二、多项选择题（在下列各小题备选答案中，选择至少两个或两个以上的答案）
1、按照医药商品流通过程中中间环节的多少，营销渠道分为（短渠道和长渠道）。
Ａ短渠道Ｂ宽渠道Ｃ长渠道Ｄ窄渠道
六、简答题：
1、医药商品分销渠道中五种流程模式
答：商流，是指医药产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。
物流，是指医药产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。
货币流，是指医药产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币活动。
信息流，是指医药产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息的收集、传递和处理活动。
促销流，是指医药产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销活动。
2、、简述医药零售商的发展趋势
（一）专业化和规模化
（二）非医药零售药店方式的增长
（三）日益增长的混合竞争方式
（四）巨型医药零售商的崛起
（五）零售中科技的重要性
（六）
第十三章医药产品的促销策略
五、基本概念
1、所谓医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。
2、医药人员推销，又称为直接推销，是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
一、名词解释
1、医药促销：
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医
药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。
二、简答
1、医药促销的作用？
1．传递药品信息
2．刺激消费需求
3．建立产品形象，提高企业竞争力
2、医药公共关系的特点？
1、可信度高。
2、传播能力强。
3、成本较低。
医药营销技巧总结
医药营销技巧总结 作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的 事情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有 它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理, 就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源) 来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流 通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用. (一)药品的流通渠道: 1、通常情况下的药品流通渠道为: 制药公司--经销商--医院、零售药店--患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂--药库--小药房医师--患者 (二) 药品流通渠道的疏通
一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通. 1、经销商的疏通: (1)富有吸引力的商业政策: 注意: a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 (2)良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 (3)较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法. 具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
最新医药营销十大案例资料
年度中国医药十大营销案例颁奖盛典”于4月20日在四川成都召开。此次活动由《医药经理人》杂志社主办、搜狐健康协办，已经成功评选了两届。 2010年度中国医药营销十大案例颁奖典礼 今年的十大营销案例是从全国数十个医药营销案例中，经专家评选和市场检验，评选而出的2010年度中国医药市场上最成功的十大营销案例。珍宝岛药业的立体学术推广、山东绿叶集团的突进国际主流渠道、双鹤药业的产品分层营销、快克药业的新媒体传播、康弘药业的媒体整合传播、江中制药的净化渠道、誉衡制药的介入式代理、万全—万德玛药业的特许加盟、步长制药的三品合一、中美史克的预见式营销最终傍上有名。 此次成功入选的十大营销案例，均是在新医改实施一周年内，医药企业面对机遇与挑战，在政策变数中主动出击，从容应对，破局而出的精彩之作。这些在实战中经过检验的成功案例，展示了中国医药企业营销思路的新观念和新方法，并由此开创了新的商机和愿景。 附： 十大营销案例一： 海陆空总动员 基药扩容的市场就在那里，看到了市场的需求，也就看到了机遇在招手。珍宝岛打造的这种海陆空联合式的立体学术营销，其实是在扩展产品的深度、广度和厚度，既掌握高端市场，又最终让产品能够沉得下去，从而使得注射用血塞通上中下通吃。 入选企业：珍宝岛药业 入选案例：学术营销 品种：注射用血塞通 背景： 基本药物制度的全面覆盖实施带来的是基层医药市场的跨越式增长。基层市场加速放
量，使注射用三七制剂作为基本药物目录中治疗心脑血管疾病的主要品种，面临巨大的政策机遇。据悉，2009年，我国心血管病药物市场规模达到983亿元，2007~2009年年均复合增长率为21.94％，高于整个医院用药年平均复合增长率（18.27%），尤其是中高端市场增长迅速。 作为在心脑血管中药制剂前5强的三七类制剂是最具有市场潜力的品种之一。但这类产品虽临床应用多年，却尚无学术领导者，无系统循证医学学术理论体系。注射用血塞通产品高端市场竞争激烈、产品差异化学术观点的支撑和宣传是加大医院开发率、提高医生和患者认可度的重要保证，珍宝岛前期有一定基础，但总体不足。 创意： 跳出以往学术营销的框架，珍宝岛通过高端、低端立体学术营销组合策略，打造了一套“专业化立体学术推广”模式，从而推动处方药产品品牌销量的快速提升。 开展多中心临床试验、挖掘产品新的临床学术观点，并通过系列推广打造珍宝岛注射用血塞通三七制剂学术领导者品牌地位。 在专业杂志通过平面广告、有奖征文活动、高端专业学术媒体软性学术报道等实现高空学术支持体系，为各级学术会议、活动提供高端学术支持，解决产品学术认识，树立前沿学术品牌形象。 参加(国际级、国家级、省级)专业学术会议、承办各级学会专业学术会议，通过各级意见领袖进一步确立权威学术形象。 以大型“临床安全使用” 公益培训、基层医疗机构学术会议等向各级医疗机构临床专家、医生宣传企业实力、产品优势、临床应用等信息，解决认知认可、正确使用的问题，建立处方习惯，树立企业和主导产品品牌形象。 执行： 在血塞通产品学术研究中挖掘出新的宣传点和理论，确定新的学术观点，形成专家共识，占领学术制高点。同时，加大高低端专业学术媒体宣传和市场活动相结合，解决上至高端医院的专家、教授、医生，下抵乡镇的普通村医对珍宝岛注射用血塞通学术品牌的认知认可，增强产品综合竞争能力。
医药销售行业术语
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX—处方OTC—非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） 6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？
药品营销方案策划
连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低 2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够
２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案
医药行业营销产品渠道分析(doc 7)
医药行业营销产品渠道分析(doc 7)
医药营销的渠道与产品 一、医药行业销售渠道可以分为三个层次： 第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多 其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多 二、三层终端对企业的经济价值： 第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。 第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。第二终端主要是以量取胜。第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。 三、产品在三个终端的分布 第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药 第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药 第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定 “第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？ 中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产
业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。 笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。 一、什么是“第三终端”？ 叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪？抢谁？ 业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类： 城市： ·n城镇社区服务站、街道医院 ·民营医院、专科门诊（红十会、计生站等） ·厂矿校医务室、职工医院 ·部队医院 ·私人诊所乡镇： ·镇卫生院、 ·村卫生室（所） ·镇、村诊所 ·乡村赤脚医生 二、抢占“第三终端”的内功心法？ 老祖宗说：知己知彼，百战不殆。又说：公欲善其事必先利其器。
医药营销专业参考文献
医药营销参考文献 1 浅谈医药营销人才职业能力及评价中国高等医学教育2007/03 2 浅谈医药营销专业复合型人才的培养科技广场2007/02 3 引入药物经济学评价指数的医药营销组合策略上海交通大学学报2007/S1 4 医药营销终端的信息化建设中国药业2007/06 5 娱乐精神,医药营销之道企业家天地2007/06 6 浅谈医药营销专业复合型人才的培养科教文汇(上旬刊) 2007/06 7 高职医药营销专业“1+4+1”人才培养模式探析卫生职业教育2007/13 8 珍视明与腾讯战略携手掀起医药营销新高潮广告大观(综合版) 2007/07 9 医药营销渠道模式分析与启示商场现代化2007/19 10 珍视明战略携手腾讯掀起医药营销新高潮广告人2007/07 11 盘点,医药营销八大风云事件医药产业资讯2006/04 中国期刊全文数据库 12 信息营销:医药营销新模式市场周刊.理论研究2006/03 中国期刊全文数据库 13 案例教学在医药营销课程中的应用医学教育探索2006/01 中国期刊全文数据库 14 “2006中国医药营销峰会”在山东举行中国药业2006/01 中国期刊全文数据库 15 2006,医药营销变局蓄势市场观察2006/04 中国期刊全文数据库 16 纵观2006医药营销变局医药产业资讯2006/13 中国期刊全文数据库 17 医药营销身陷“峡谷” 医药产业资讯2006/16 中国期刊全文数据库 18 医药营销两极现象透视医药产业资讯2006/16 中国期刊全文数据库 19 连云港中医药高等职业技术学校开办五年制医药营销专业的可行性研究卫生职业教育2006/09 中国期刊全文数据库 20 为赢得国际竞争,培养高素质医药营销人才中国国际高技术成果交易会生命科学与生物技术产业论坛论文集2006 中国重要会议论文全文数据库 21 医药营销渠道管理问题研究华中农业大学2006 中国优秀硕士学位论文全文数据库 22 基于Web的医药营销管理信息系统开发微计算机信息2006/18 中国期刊全文数据库 23 破解医药营销的品牌难题中国医药导报2006/19 中国期刊全文数据库 24 我国医药营销代理制度的健康发展探析中国药业2006/11 中国期刊全文数据库 25 医药营销专业使用模拟公司与行为导向教学法的探索卫生职业教育 2006/14 中国期刊全文数据库 26 中国医药企业的营销突围实战走出医药营销“狭谷” 中国医药导报2006/25 中国期刊全文数据库 27 创新营销打通医药营销未来之路中国医药导报2006/25 中国期刊全文数据库 28 医药营销专业课程教学模式探析中国中医药现代远程教育2006/11 中国期刊全文数据库 29 撑竿跳出OTC营销“狭谷”——探索中国式GSL医药营销新模式中国医药导报2006/34 中国期刊全文数据库
如何做好学术推广
如何做好学术推广（医药行业） 什么是学术推广 定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。ν 特点：1多部门合作的系统工程ν 2药物本身相关的元素是工作中心 组织结构的建立 职责分工 市场部（支持服务）职责： 汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况ν 汇总该类药物国内外的销售情况ν 汇总该类药物国内外的临床使用情况ν 汇总市场信息，编写分类临床推广资料ν 研究竞争产品的全部信息ν 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）ν 专家网络的建立和维护（如学术代言人）ν 学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）ν
专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与ν 该新药的寻症医学的研究与参与ν 科会专业支持及会后服务ν 产品培训ν 推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）ν 产品广告的策划与执行 药物副作用的收集与处理 销售推广（执行反馈）职责： 配合产品经理提供市场调研信息ν 根据不同的产品特点在相关科室做推广ν （如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等） 苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）ν组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流ν 联系扩大临床的观察工作 邀请VIP做培训ν 为客户提供尽可能全的文献报道 组织科会推广工作 如何作好拜访中的学术推广：
加强专业知识的学习ν 加强科会讲座的训练ν 与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIPν 多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等）ν 制作产品名片和用药卡片ν 一次一重点的宣讲（如何散发资料）ν 散发原则： 1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。 2是讲解资料，非通讯员式的散发。 3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。 4分次讲解不同的资料内容。 5言简意赅以便记忆和加深印象。 6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。 注意承上启下的方法使用ν
医疗营销案例
医疗营销案例 【篇一：医疗营销案例】 不得不变与抱团取暖 12月2日， 2016中国医药十大营销案例颁奖典礼暨创新研究会正式召开。 由e药经理人、桑迪咨询主办，思享广告、e药互联网研究协办的中 国医药十大营销案例评选已经进入第八年。今年的十大营销案例既 有着眼全面的全方位立体营销，也有紧贴互联网传播规律的创意推广。参与此次颁奖的企业代表们和获奖企业都更加关注，发生在这 个行业中的创新和改变。 怎么变？只能靠营销模式的创新和企业产品力的打造。 2008年至2013年，华润三九实现了每年20%的高速增长，而其中 的广告推广费用只有5000万元左右。但当销售额超过45亿元之后，华润三九的年增长率在过去两年都只有个位数。 即使是中国otc领域中的央企巨头，华润三九的感受并不像外界认 为的那般舒服。冠名或植入《爸爸去哪儿》、《何以笙箫默》、 《虎妈猫爸》、《夏洛特烦恼》、《跟着贝尔去冒险》等热门综艺、电视剧、电影，大家印象中，华润三九在市场营销中玩得很溜。但 华润三九集团的市场总监于子桓的感觉却是不一样的。 如果做站在风口上的猪这个理论成立，我们过去的成功是因为站到 了风口上。很多现在看似成功的案例，其实有历史原因。 于子桓说：过去二十年，我们没有好好做产品，也因为过去没钱。 现在有点钱了，应该想想正经事了。 六问华润三九 一问:在广告推广方面，三九做了很多尝试，哪些新媒体投放方式效 果好，哪些是坑？ 于子桓:传统和新媒体在统计数据上多少都会存在假流量问题。要看 目标人群。产品要实现的目标，要曝光还是要产生互动。 我们越尝试就越往回缩。因为我们本身产品种类做的不够好。新媒 体互动性更强，但我们产品跟新媒体契合度不够。当otc产品价格 很便宜的时候，我们规划的心态是：把自己当猪，不要以为一定可 以如何，成为热点。我猜不到哪个东西会热，所以就要多做。如果 一个环节做的不好，那就要多环节整合。 二问:三九的电商布局是怎样的？
最新医疗产品营销策划实施方案
本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载，另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 最新医疗产品营销策划实施方案
目录一．环境分析··4 1.1 国内环境 1.2国际环境 1.3社会文化环境 1.4政策环境 1.5经济环境 1.6竞争环境 二. 营销策略方案··5 2.1推广策略 2.2促销策略 2.3体验营销策略 2.4竞争策略 2.5网络策略 2.6价格策略 2.7渠道策略 2.8五天模式营销策略
三．产品定位··10 3.1消费群体定位 前言 本文是一篇营销策划方案，介绍了****发展有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。****发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。 随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型
化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。 近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。 一、环境分析 1.1国内环境： （1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。 （2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。 （3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更
药品学术推广方案
药品学术推广方案 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序： 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3~4人。须选择1~2位全国知名专家，1~2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点： 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
医药营销10大案例
十大营销案例1： 学术决定加速度 2010年，步长创造了丹红注射液年销售额过27亿的奇迹。其高明之处在于：一如既往地借助已经得到国内医学同行认可的强大的理论体系，汲取其固有模式的优势，并通过多种方式来维护品牌的美誉度，最终加速提升销售额。 入选企业：步长制药 入选案例：品牌营销 品种：丹红注射液 背景： 据有关数据显示，我国心脑血管类中成药自2007年起复合增长率为21.94%，高于心脑血管总体用药市场及整个医院用药市场的年均复合增长率。巨大的市场空间让步长加速了对其相关领域产品的布局。 创意： 自2004年问世以来，丹红注射液一直保持着较高的年销售增长额，为了进一步提升其市场占有率，步长以学术理论为指导，坚持企业家品牌、企业品牌和产品品牌“三品合一”的营销思想，成功实现了丹红注射液每年的销量突破。 执行： 基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”的理念已经得到了业界的广泛肯定，步长将这两个理论作为丹红注射液的理论基础，为其学术推广奠定了先天优势。 开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价值的重要方式。步长每年都会联合中华医学会、中华中医药学会及下属各分会召开学术推广会，并根据专业素质和活动能力严格选择推广人员。 此外，步长还会邀请医生到公司进行参观、研讨等活动，让医生充分了解丹红注射液及其临床研究成果，通过医生对患者的宣传提升产品的知名度。 与此同时，步长还专门培育了一支终端药学队伍进行患者教育，直接面对消费者来扩大品牌影响力。
为维护丹红注射液逐渐形成的品牌，步长成立了“品牌战略委员会”。坚持“三品合一”的营销思路，并通过法律手段保护自己的品牌不被假冒伪劣产品所侵害。 严格控制质量是步长维护丹参注射液口碑的基础。步长做到自产品上市以来，无一例不良反应记录，使丹红注射液的品牌得到长久维护。 效果： 2010年丹红注射液获得中国中药首个专利金奖。丹红注射液2010年销售额27亿元，年增长率22.7%。 十大营销案例2： 精耕通路细作人心 任何一种模式发展到一定阶段都会凸显出种种问题和矛盾，誉衡的代理制也不例外。为此，誉衡在原有模式的基础上提出“一地一策、一品一策”的销售策略，并引入团队营销模式与代理制模式进行有效结合，优势互补，实现终端放量。 入选企业：誉衡药业 入选案例：代理制营销 背景： 之前，誉衡一直是一家精于代理制销售的公司。其采取的是众多中小企业乐于使用的招商代理制，这种模式经营投入少、渠道布局迅速，但不利于企业对代理商的管理，在代理商运作不佳时难以轻易撤换，由此会阻碍销售推进，影响终端放量。 创意： 2006年，誉衡创立了“第三方营销模式”，有9点实行要领：修炼内功、吸收经验、学习对手、资源共享、终端挖掘、招标制胜、精耕细作、标前分标、医保突围。并以“明确岗位职责、清晰工作流程、具备工作能力”为指导方针。开创了“名单工作法”、构建了“专注销售团队”，成立了“招标工作委员会”，同时加大了产品的宣传力度。 执行： 以“名单工作法”锁定代理商：明确已开发医院及计划开发医院名单，确定标杆医院里最有能力的、做得最好的客户名单，熟知竞品代理商名单，充分掌握各方面信息，整合资源优势。各级销售人员以“名单工作法”为工具，优选代理商，快速开发医院，有效促进医院上量。
【浙江医药高等专科学校】-医药营销-专业建设方案
浙江医药高等专科学校 医药营销专业建设方案 1 专业建设人才培养目标 医药营销专业旨在培养德、智、体全面发展，掌握一定的医学、药学知识和医药营销基本知识，具有较强的综合实践能力和创新精神，从事药品营销的高素质技能型专门人才。要求毕业生熟悉我国医药巿场运作的特点及有关方针政策和法规，具备基本的商务谈判、市场策划、产品销售的能力，能初步胜任医药流通企业的购、销工作及药品生产企业的市场营销、销售管理工作及药品零售企业的销售、服务工作。 专业为适应国家特别是浙江省社会经济发展以及医药产业结构调整和优化升级的要求，坚持以服务为宗旨、以就业为导向，走产学研结合的发展道路，以提高质量为核心，创新体制机制，走校企深度融合之路，促进专业与产业对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与企业实际工作过程对接、学历证书与职业资格证书对接，构建和完善现有的服务型医药营销专业人才培养体系见图1： 图1服务型高职医药营销专业人才培养体系 高素能学生 服务 共享平台 长效机制 学校 企业 服务 师资队伍建设 人才培养方案 课程建设 教材建设 技能大赛 实训基地建设 实践教学 服 务 深 度参与
再通过几年的建设，把本专业建成省内一流，在国内具有较大影响力的特色专业，为区域经济社会发展乃至全国的医药行业提供有力的人才与智力支撑。 2 专业培养质量目标 根据企业对医药营销专业人才的实际需求，结合本专业特点，有针对性地建设完善专业教学质量目标体系，并确定相应的监测指标，如表1： 表1：医药营销专业主要教学质量目标及监测指标 序号教学质量目标监测指标 1 校企合作 长效机制 进一步形成 1. 校企联合成立专业指导委员会，每年至少举行两次 会议 2. 成立校企联合、动态互补的专业师资库，企业专家 不少于8人 3. 与至少两个合作企业实行“订单班”培养 2 人才培养目标 更加优化 1. 每年进行专业人才需求调研，并形成报告 2. 每年进行毕业生跟踪调研，并形成报告 3 专业师资团队 数量更加充足、 结构更加合理 1.师生比接近1:18 2.专业教师全部具备“双师”素质 3.所有专业教师均进入企业挂职锻炼或兼职不少于3 个月/2年 4 课程建设 有实效 1.现有精品课程网站都能有效利用，以专业为依托建 成一个教学资源库 2.专业核心课程教材选用合适或有自编或出版教材 3.课堂教学听课评价人均不低于82分 5 实践教学效果 进一步提高 1.增加实践教学场所面积不少于200平方 2.企业专家承担的实践教学学时不低于总实践教学学 时的1/2 6 专业教师教学 研究能力 有较大提高 1.市级以上（包括市级）教学研究或建设项目不少于 8项，至少1项省级 2.所有专业核心课程均实行相应的教学改革
药品的市场营销与流通
药品的市场营销 一、药品市场营销 1、含义：药品市场营销（pharmaceutical marketing）市场营销的一个专门类型。从其本质来看，药品市场营销的含义是，“药品服务具体化过程”。 药品市场营销的重点是为医疗保健服务。药品以及任何预测和消除医疗保健空隙的活动、服务或想法，都包括在药品市场营销范围之内。换而言之，药品市场营销与销售药品不是同义词，而又更广泛的含义。 2、作用：药品市场营销与制药工业一样，对医疗保健事业作出了重大贡献。药品市场营销的作用主要表现在以下方面。 （1）满足医疗保健的要求：在适当的时机、适当的场合、以适当的品种和数量、以合理的价格、准确的信息进行了药品营销，满足了人们医疗保健所需要的药品和药学服务。 （2）药品市场营销增大了药品价值：药品的价值(病人的利益)可以通过药品市场营销活动是药品的印象质量提高。韦士顿从社会经济的角度定义药品质量为，药品的质量是若干变量之和，它等于有效性加安全性、加临床验证、加经验、加传递给医师及其他专业人员的信息、加制药厂的信誉。因此药品销售不是简单的用钱买药的交易，而是通过药品营销增加了药品的价值。 二、影响药品市场的因素 1、顾客方面的因素 所有居民都是药品市场的潜在顾客，顾客方面有哪些因素是确定药品市场应考虑的，也就是通常所说的细分因素。主要有以下几方面。 （1）人口统计 人口统计诸因素，如性别、年龄、收入、文化程度、民族、宗教、职业等。对确定药品市场影响明显的有性别、年龄、收入等。 （2）地理因素 国内和国外、地区、城市和农村、地形、气象、城市规模等地理因素，对确定药品市场均有明显影响。 （3）行为心理因素 确定药品市场中，对医师处方行为分析、患者心理分析极为重视，进行了大
医药公司做好产品营销的几个建议
医药公司做好产品营销的几个建议 药品销售已经由过去的以广告促销为主的数量销售正在或已经走上以品牌经营为主质量营销。一个企业的成功，最根本的有两点：一是适应，一是创新。创新是先人一招，高人一手，走在别人前面；适应就是适应市场的需求。如果今天仍然简单地沿袭过去的做法，我们就不可能由成功走向更大的成功。 一、当前药品市场的形势及思考 (一) 、当前药厂面临的经济形势和市场运作 综观当前的药品市场，竞争日益激烈，手段不断升级。可以用几句话来概括当前药品市场的特点：一是市场无情更无序。长期以来，药品行业的竞争一直停留在低水平、低层次、低效益的层面上竞争，不仅表现为生产结构和产品结构雷同，品牌经营混乱，更为重要的是行业集中度太差，企业素质参差不齐，不正当无序竞争层出不穷。二是终端宰你没商量。随着“暴利销售”最后一个泡沫的破灭，所有厂家似乎在一夜之间，都开始明白“终端为王”的时代已经来临。于是终端开始成为市场的宠儿，终端也不分青红皂白地，张开血盆大口敲诈厂商!对产品进院费是一涨再涨，现在已形成消费者、医院和厂家的信息完全对称，使经销商和厂商不堪重负。三是促销形式不断翻新。在目前药品市场低层次竞争的范畴里，贿赂销售已经愈演愈烈，步步升级，终端促销日益恶化，厂商大为头疼，消费者也饱受其害，特别是一些二、三流厂家，畸形促销，把药品市场搅拌得“一塌糊涂”。再加之国家政策调整的影响，药品行业正在经受着一场“严冬”，将重新洗牌。面对日益严峻的市场困难，我们药厂的经营班子必须迅速对市场进行了一系调整，对产品和品牌进行了大幅度整合，市场发展才能步入良性循环。四是市场建设得不深不细、市场操作大而化之的现象普遍存在。 (二)、当今药品类市场的发展及营销趋势 市场存在着压力，经营存在困难，但也存在着极大的机会和极大的机遇，关键是你怎么把握这个机会，怎么把握这个机遇，能否发现这个机会。当这个机遇走到你面前的时候，你不但能发现它，并且要抓住它。不然的话，这个机会、这个机遇就会稍纵即逝，悄悄地从你身边溜走。往往企业与企业、公司与公司之间拉开差距，都不是在市场形势好的时候，而是在形势不好的时候才拉开的距离，过去经营上有一句话，“顺境靠胆量，逆境拼成本”，说明的就是这个问题。 目前药品营销工作中产生的问题错综复杂，但是药品企业主要是思想观念问题，仍然是老思想、老观念、老办法、老一套在作怪，阻碍着市场建设的深化和细化。尤其是在一些老国营企业，我们的药厂就是其中一例,这些问题还是比较严重的。要把市场做深做细，必须进一步地解放思想，更新观念，增强创新意识。销售管理要创新，销售方法也要创新，以新来推动发展，出奇制胜。创新是一个民族的灵魂，创新是一个企业永不枯竭的动力。一个企业的成功，最根本的有两点：一是适应，一是创新。创新是先人一招，高人一手，走在别人前面；适应就是适应市场的需求。如果今天仍然简单地沿袭过去的做法，我们就不可能由成功走向更大的成功。可喜的是，我们药厂今年来对公司的领导班子进行了调整，但愿新人来有新的起色，新措施能取得的好效果。 二、积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移 如何才能积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移呢？就药厂目前情况来看，从本质上说，无论是国有公司，还有国有控股公司，虽然都实行了股份制，但还带有强烈的国有企业的痕迹。国企之病，机制之弊，机制之痛，这些年来一直困扰着企业的发展，束缚着广大员工的思想解放和观念更新，我们药厂也是其中一例。 从全国的市场情况来看，无论是国有公司还是其它性质的公司，无论是大公司还是小公司，无论是药品行业，还是其它行业，都面临着一个问题——在商品过剩时代如何做好营销工作。大家都深深地认识到，营销工作是公司各项工作的重中之重，如果说营销工作抓不好，
药品十大营销案例(同名48384)
【案例】营销10年，十大经典药品营销案例 核心提示：医药市场潜力巨大，近5千亿的年产值，且是刚性需求，引数千家药企竞折腰！各药企品牌无不想在这诱人的市场上有所斩获，也因此注定了这是一个竞争白热化的市场。大浪淘沙，适者生存，放眼十年来的医药营销，淘去无数的失败或平庸，留下的是那些光彩焕然地吸引着我们眼球的成功品牌。 【案例】营销10年，十大经典药品营销案例 医药市场潜力巨大，近5千亿的年产值，且是刚性需求，引数千家药企竞折腰！各药企品牌无不想在这诱人的市场上有所斩获，也因此注定了这是一个竞争白热化的市场。大浪淘沙，适者生存，放眼十年来的医药营销，淘去无数的失败或平庸，留下的是那些光彩焕然地吸引着我们眼球的成功品牌。 1）白加黑——首创“日夜分服”概念 康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，以“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”的“长效”定位第一个建立了全国性强势品牌；泰诺依赖“30分钟缓解感冒症状”的“快效”定位与康泰克针锋相对。作为后来者的白加黑，如何“三分天下有其一”？ 面对强大的竞争对手，白加黑没有跟风盲从，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，以“日夜分服”的概念重新定义感冒药。让“治疗感冒，黑白分明”的广告口号深入人心，也让“白加黑”创造了上市仅180天销售额就突破1.6亿元的神话！ 2）斯达舒——俗气广告也能卖货 1997年，“斯达舒”还是一个新品，面对的是强手如林的胃药市场，斯达舒首先要解决知名度的问题。鉴于此，修正药业在中央电视台花了一年的时间，在广告里反复传播强调三个字“四大叔”，并得到了该年度“最恶俗广告”的评价。2001年，斯达舒又一次“将恶俗进行到底”，以一个身着防护服的满脸狡诈的家伙在一个“胃”中，通过电钻、喷淋酸液、打气筒等方式向观众强化胃病的痛苦的画面，加深了消费者印象。“斯达舒”也迅速跃居国内胃肠药销售排名第一，斯达舒的成功，再一次验证了：“消费者讨厌广告和讨厌产品是两码事”。 3）金嗓子喉宝——好名字也是销售力 金嗓子喉宝在营销手段方面似乎真的没有过人之处，但却能以每年6个亿的销售额和30%的市场占有率成为绝对的护咽产品第一品牌，就其业绩而论则是完全有资格的。金嗓子的成功是有必然因素的：一个效果不错的产品：对咽喉疾病比较容易起效；一个较容易被接受的剂型介于咽喉含片和润喉糖之间，兼具治疗作用和食品功能；一个雅俗共赏的名字许多消费者一提到咽喉问题马上就想到金嗓子；这些往往比产品上市之后的许多花哨的技巧更有用，这一点很得许多厂家借
《市场营销专业(医药营销方向)本科人才培养方案》
市场营销专业（医药营销方向）本科人才培养方案 一、培养目标 培养适应社会发展需要，具有良好的思想品质和职业道德，熟悉和掌握工商管理、经济学、药学的基本理论知识以及现代市场营销的基本方法和技巧，能够胜任医药企业营销管理等工作，具备市场拓展技能和医药营销素质的应用型专门人才。 二、培养要求 （一）思想道德与职业素质要求 1. 遵纪守法，树立科学的世界观、人生观、价值观和社会主义荣辱观，热爱祖国，忠于人民，愿为祖国医药事业的发展奋斗终生。 2. 具有集体意识和社会责任感；将维护民众的健康利益作为自己的首要职责。 3. 树立终身学习观念，认识到持续自我完善的重要性，不断追求卓越。 4. 具有爱岗敬业、自律、诚信、进取、勇于创新的良好品质；工作踏实，勤奋努力，有良好的职业操守和职业精神。 5. 具有较强的沟通与协作、协调与组织能力，并有良好的团队合作精神。 6. 尊重客户的个人信仰，理解他人人文背景及文化价值；履行维护营销道德的义务。 7. 具有良好的生活习惯，爱好运动，具有健康的身体；具有良好的个性品质和抗挫能力、较强的心理调适能力，懂得自我保护；具有一定的体育、卫生和军事基本知识。 8. 具有一定的文学、艺术修养和人文科学素养；具有一定的审美能力。 （二）知识要求 1.了解经济学、工商管理的基本理论、基本知识，掌握现代市场营销的专业知识和技能，具有分析和解决营销问题的基本能力。 2. 掌握与医药营销学相关的数学、化学、基础医学和中西药研制等基础知识和科学方法，并能用于指导未来的学习和工作实践。 3. 掌握基本的药理知识及临床合理用药原则。
4. 掌握中医学的基本特点，了解中医学诊疗基本原则。 5. 掌握企业管理和商业活动的基本规则、原理，熟悉市场经济条件下现代企业制度的基本特征与运作模式。 6. 掌握营销策划与商务调查谈判的基本知识和要求。 7. 熟悉必要的法律知识；掌握公文写作、文秘知识；具有必备的体育知识；掌握计算机应用基础知识；掌握英语与经济数学的基本知识。 8. 初步掌握西方经济学的基本知识体系与分析方法，把握宏观经济理论与微观经济理论的基本知识。 9. 了解经济、法律的基本知识，财政、税收、金融的基本理论知识；熟悉统计核算、会计核算的基本理论知识。 （三）技能要求 1. 具有运用辩证唯物主义的基本观点及方法认识、分析和解决问题的能力；具有一定的应用文、公文写作及数学运用的能力；具有专业必需的英语听说读写能力；具有基本的计算机应用的能力及信息的获取、分析与处理的能力。 2. 学会应用国家有关企业管理的基本方针、政策及财政、税收、金融等方面的基本理论知识来分析、解决企业面临的问题。 3. 学会应用经济法律知识来维护企业的合法权益。 4. 具有本专业所必需的各类营销能力、策划能力。 5. 具有商务谈判及书面写作的能力。 6. 具有就业能力和一定创业能力。 7. 具有医药、医理、药理基本知识及营销知识，具有识别药品真伪做好药品养护陈列理货，具备相关药品的市场推广能力。 8. 具有与病人及其家属进行有效交流的能力；具有与医生、护士及其他人员交流的能力。 9. 结合临床实际，能够独立利用图书资料和现代信息技术研究医学问题及获取新知识与相关信息，能用一门外语阅读医学文献。 10. 具有自主学习和终身学习的能力。 三、学制与学位 基本修业年限：4年弹性修业年限：3～6年
药品营销方案策划
营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够
２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案