有效运用谈判战术

有效运用谈判战术

1. 有效运用谈判战术

在前面的学习中，我们了解了谈判前要做好哪些准备工作，需要注意细节和原则。今天，我们就要进入谈判的实操环节了，我们会通过各种谈判场景来讲述实用的谈判战术。下面，我们来学习《赢在谈判》这本书的第三部分：有效地运用谈判战术。

2. 投石问路，掌控虛实

“投石问路”的意思是：在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一颗石子进行试探，看看有没有反应。试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方感觉不到；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。

小张要为公司采购10台电脑，来到了一家店。

“这台电脑原价是3500元，如果您今天购买的话，可以给您优惠100 元。”销售员微笑着说。

“那我如果需要50台呢？”小张继续问道。销售员顿时觉得小张一定是一个大客户，激动地回答：“这个我真做不了主，我去问一下我们经理。”

不一会儿，这个销售员回来了，他表示如果小张要50台电脑，就可以按照出厂价3000元给小张。”

听了销售员的话，小张的心里就有了数：如果我要10台，3000元应该也可以成交的。

在小张和销售员的谈判时，小张坚持自己的每台3000元不让步，销售员只好无奈地答应了。

生活中处处有交流，如果能学会投石问路，必然能为我们自己争取到更多的利益。在使用投石问路的过程中，我们还需要注意几个问题。

第一，所提问题要准确恰当。

在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方感到不悦，不要一开始就破坏了谈判氛围。

第二，所提的问题要有方向性。

把握好方向，才能够最大可能地得到自己想要的信息。比如说你可以问：“您对这个方案有什么看法呢?”这样直击要害的提问，可以缩短谈判时间，推动谈判进程。

第三，要把握好“度”。

千万不要拿对方当傻子，问问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑。这样一来，你不仅得不到有用信息，还有可能反被对方利用。

3. 虚张声势，降低对方期望

在美国德克萨斯有一家公司，由于经济不景气，经营惨淡，员工的工资已经拖欠了两个月。员工情绪很不满，公司的效益也出现了下降趋势。公司老板看到这种情况做出了一个大胆的决定：不仅不加薪，还对外通知所有员工的工资全面降低3%！员工听到这个消息以后很受打击，但尽管如此，因为工作不好找，还是很少有人提出辞职。

5天后，老板召开员工大会说：“这几天我非常难过，由于公司效益急剧下降，使我不得不做出这样的决定，但是我还是找公司各部门人员进行了探讨，最后我决定取消降薪3%的决定，我们将寻找其他途径提高公司的效益。”

员工听到了这句话后，动荡的心一下稳定了下来，“看来老板始终是为我们着想的啊，为了公司的效益，一定要努力工作啊！”

果然，几个月后，公司的效益有了提升。

在上述案例中，公司业绩已将下降了，员工又对公司抱有强烈的不满，老板通过“虚张声势”的方法侧面降低了员工的心理预期目标，本来是走向衰落的公司“起死回生”。如果在谈判中，我们遇到了一些看似已经不可挽回的状况，可以试试“虚张声势，降低对方目标”的方法。

第一，要注意起点抬高的度。

抬太高会显得离谱，太低又没有回旋的余地，最好根据实际情况定出自己的起点。

第二，要注意让步的度。

如果需要让步，你一次就让到了自己的最低要求，这样对方往往不会接受。一般情况下，在你作出让步后对方还会提出要求，比如买衣服讲价的过程。所以，让步的幅度要小且慢。

4. 量化利益点，与金钱挂钩

我们买东西时，经常会听到售货员这样说：

“你买的不仅是一个好的产品，主要是能为自己省下不少钱！”

我们肯定会问：“为什么这件东西会为我省下不少钱啊?”

“你想一下啊，如果你买一个质量差的产品，用了1年就坏了，你是不是要重新购买呢？而我们的这个产品质量非常好，你用三四年都不会出问题，就算出现问题，我们也有免费的售后保障，价格虽然比他们的贵一点，但是这样算是不是能为你省下很多钱呢?”

当我们听到这样的分析之后，也许就会立即购买对方的产品。

其实在这种情况下，对方所用的技巧就是量化利益点，与金钱挂钩。对方把自己产品上的一些优势转化到了金钱上面，让客户对这种优势心中有数，继而决定购买。

总而言之，量化利益点，就是为了让对方更清楚地看到自己利益的脉络，从“钱”出发往往最有说服力。在量化利益点时，首先要看清楚自己的优势在哪，把自己能给对方的利益点捋顺。其次，要运用科学依据说服对方，如市场目前的价格、市场的需求量的增长表、调查报告等，一定要把对方的利益点直观的呈现出来。

5. 没有决定权，也是一种优势

刘军买了一套新房，打算花6万元装修。

装修公司心想，刘军的预算肯定能在8万元，于是，在装修过程中不断地对刘军说：“墙壁最好是使用隔热材料，不然夏天会很热的；壁橱最好现在做，不然以后做会花更多的钱……”在装修公司的不断劝导下，刘军总共花费了82000元，当然，这些费用刘军是完全有能力支出的，只是经济会出现一些暂时性的困难。

如果换一种情况，由没有权限的老婆去谈，又会出现怎样的局面呢？

她完全可以对装修公司说：“我们的预算在6 万元之内，而且这件事我丈夫说了算，他告诉过我只能在6万元内完成工程，所以你说的那些工程我们是不会做的。”装修经理听了她的话就会知道，不管怎么劝都不会有结果的，所以他们一定会在6万元内完成工程。

拥有决定权的人不露面，让没有权限的人进行谈判，也是一种非常有效的策略，在运用这种技巧时我们需要注意：

第一，当对方提出一些自己没法满足的决定时，可以通过转达领导意见的方式直接拒绝对方，如果对方以此为由终止了谈判，那么就说明这个条件可能是对方必须要坚持的。如果这种条件不影响大局，我们就可以接受，这时，对于我们来说还有回旋的余地，因为我们的决策者始终没有出现。

第二，谈判者在的语言要坚定，你的犹豫代表着决策者的犹豫，不利于双方进一步沟通。

第三，可以利用自己的身份探测对方的情况。比如，“这是我们领导交代的最低价格，不知道你们还有没有其他方面的要求? ”这就表明在价格上是没有商讨余地的，我们可以谈谈其他条件，从而让对方提出其他观点。

6. 征服关键的“决策人物”

俗话说：“擒贼先擒王。”

《三国演义》中有一段叫“关云长单刀赴会”。当时东吴想要拿下荆州，而关羽是他最大的障碍，想要顺利地夺得荆州首先要杀掉关羽。为了完成这个计划，东吴打算上演一场鸿门宴。席间，关羽早就预料到了对方的意图所在，于是右手拿着青龙偃月刀，左手挽着鲁肃的胳膊对鲁肃说：“公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。”鲁肃也是深明大义之人，明白关羽一死，东吴必将遭殃，所以也并未反抗。虽然伏杀人员已经准备好，但是看到关羽始终拉着鲁肃不放手，也不敢轻举妄动。就这样，关羽在这次谈判中获得了胜利。关羽为何会全身而退？就是因为他抓住了关键人物鲁肃。

在谈判中，善于抓住关键人物是制胜最有效的方法。找对人，好办事，谈判也是一样。与决策人物进行谈判，一旦达成共识，双方就可以马上达成书面协议。要想征服决策人物，必先“投其所好”，根据对方的性格特征“对症下药”。

1. 面对犹豫不决的决策人物：我们要先找到其犹豫的原因，给对方呈现出各种方案并进行评估，让对方看到评估结果，看到双方的利益点和长远的发展前景。

2. 爽快型的决策人物：要紧紧地盯住对方，不要让对方有太多的考虑时间，这类人会被很多想法左右，如果沟通到位，他们会很快决定。

3. 悲观型的决策人物：他们最大的特点就是什么事情总往坏处想，我们要引导对方的判断，替对方分析出最坏的结果及解决问题的实施方案，让对方心里有底，那么对方就会很快拿定主意合作。

4. 骄傲自大型的决策人物：要征服这类人谈判者首先要谦虚，可以用“还请您多多指教”、“您不愧是这方面的精英啊”等话语，把对方推到一定的高度，然后针对方案进行说服。

7. 做好时间管理

有的人会认为，谈判就是谈判，何必要扯上时间？须知，倘若不懂得管理时间，那么谈判会变得冗长而拖沓，甚至会朝着相反的方向发展。

德国一家公司的董事长带领了公司三个部门的同事去韩国谈判，为期五天。韩国公司热情地接待了来访人员，在与对方聊天的过程中，他们无意间将自己的行程告诉了对方。

韩方为其安排了观光，第三天开始初步谈判，但聊的都是些无关紧要的问题。德方很着急，但碍于谈判一直在进行，也只好忍耐。

到了最后一天，韩方说：“按我方计划，后续还有很多事情要做，希望我们今天能够把所有的事情都解决好。谈判结束后，我们依然欢迎你们能够在韩国多玩几天，一切费用都由我们来承担。”

德国公司的董事长听了对方的话后心里想：“对于我们来说机票也是买到明天的，不管怎样既然来了，这笔生意一定要做，希望能够争取更多有利的条件吧。”

在这种情况下，韩国公司的谈判人员显得非常镇定，而德国公司就不那么轻松自如了。由于不想让这次谈判没有结果，所以在谈判的最后一天，德国公司不知不觉地做出了很多没必要的让步，谈判的结果当然是对韩方更有利。

韩国公司就是因为掌握了对方的谈判时间，给对方下了最后通牒，才让对方在有限的时间内有了压力与紧迫感，因此手忙脚乱，错失了很多本该得到的利益。

以上这个故事，就说明了谈判时做好时间管理的重要性。

首先，我们要合理分配谈判时间，才不至于因为时间仓促而被对方牵着鼻子走。你可以把你的谈判时间分成几个部分，比如，准备时间和实施时间。

其次，在谈判中要留有谈判策略应用时间。意思就是说为了给自己谋取更多的利益，你为何不故意放慢节奏，等到对方“投资”到程度无法抽身时，再给对方下最后通牒呢？为什么不换种方式和对方谈呢？不过，要注意别把对方逼上梁山，无路可走。

接下来，要密切关注事件变化对谈判利益的影响。

若随着时间的推移，谈判形式对己方越来越有利，那么就可以适当地拖延时间。若对己方不利，就要立即改换策略，找理由再约谈判议程。这样才能尽可能地减少损失，甚至扭转谈判局面也说不定。

8. 情绪调控，绕行谈判“爆点”

威尔先生的车发生了一场事故，于是他来到4S店维修，服务顾问给他的车做了估价，大概需要15000元。

“什么，15000元？怎么这么贵，你是怎么算出来的？”威尔先生拿过估价单仔细查看，“工时费就要5000元，还有这个喷漆就需要2000元，我朋友的车上次喷漆的时候只花了 800元，你们这儿到底是不是4S店啊！”威尔先生情绪很激动。

服务顾问为了缓和客户情绪便说：“您的车可能是第一次出这样的事故，对于这样的费用不能接受也是可以理解的。这样吧，您先休息一下，我和我们经理协商一下，看能不能将您的车按照我们这里的VIP客户进行操作，这样费用就可以降到最低了。”

半小时后，威尔先生的情绪平静了很多，服务顾问对他说：“我们经理同意按照VIP客户进行操作，这是您车的单子，您看，这样下来可以为您省下……”

在服务顾问与威尔先生的友好沟通下，威尔最后同意以13000元进行维修。

情绪化的人，其实是不适合谈判的，如果想要让谈判顺利进行，就要把控好情绪。

1. 对方可能会运用一些策略和技巧故意扰乱我们的情绪，所以我们要时刻谨慎，加以防范。

2. 在谈判的过程中要保持冷静清醒的头脑，比如通过中场的休息来调节。谈判动机一定要正确，不要把某人和某事混为一谈，比如对方的恭维让你感到很开心，你便对对方有了好印象，这就有可能影响到决策。

3. 谈判中要做到有礼貌，明事理，表示出自己友好的态度，从而调节紧张的谈判气氛。

9. 抓住对方需求

明杰是一个电脑销售员，最近从朋友那里认识了一个大客户，对方声称要采购100台电脑，明杰决定要先从朋友那里了解一下情况。

原来，那个客户之所以会选择明杰的电脑，是因为明杰公司免费赠送的一个A软件，这个A软件能够在他们的工作中起到非常好的作用，为了能够降低价格，这才找到了明杰朋友托人介绍。

双方聊价格时，明杰听出了对方的意思是想让自己降低价格，补充售后的条件，但同时明杰也知道对方是必买不可，于是说：“非常感谢您对我们的信任，但是这已经是我们的最低价了，如果您坚持要让价的话，那我们只有取消给每台电脑赠送的A软件了，售后服务方面您尽管提出您的要求。”对方听说降价的话就取消赠送的软件，当然不答应了。因此，最终在价格不变的情况下成交了。

明杰的成功之处就在于他掌握了对方最重要的需求，所以在面对对方的质疑时，可以从容应对，因为他知道对方肯定会购买自己的产品。谈判中，要掌握对方的需求，然后可以根据对方的需求制定详细的方案，比如，在你提出条件后，如果对方不答应你的条件，你就可以以取消对方最为需要的条件为要挟，迫使对方让步。

10. 以退为进

有的人觉得，谈判的时候一定要做主导，占上风，不能吃一点亏，这样才能让自己保持最大的优势，其实不然。如果你懂得合理的让步，就会达到以退为进的效果。

某公司老板手下有100名员工，每当业务赚了5000元，他就让员工拿4000，自己拿1000。有的人认为这个老板傻，其实呢，你反过来想想，他的奖励模式会让员工队伍迅速扩大，假设有上百名员工，那他一个月就有十几万元，依然是最大的受益者。

财聚人散，财散人聚。让步是为了让利益最大化，达到双赢。

其实在谈判中，也是这个道理。如果出现僵局，自己必须让步才能达成合作，那倒不如就先让一步。

不过，让步可不是白让的，毕竟我们都是为了利益最大化，你要让对方在其他方面给你回报。

首先，我们要在谈判前设定好谈判的底线和目标，把客户可能会提的要求列出来，然后拟出自己可以作为交换筹码的备选条件。为了防止客户对你的让步不领情，你还要先大致定好自己可以让步的上限、下限，谈判时再根据实际情况不断调整。这样，一切尽在掌握的你，就不会被对方突然提出的条件，扰乱了阵脚。

可是，如果对方提出的要求不在自己的意料之中，怎么办呢？不妨试试下面两个办法：

第一，刻意制造出让步的情绪，表示你会考虑，但是先不答应，等到对方迫不及待地想合作时，再答应让步，与此同时再提出交换条件，达到双赢。

第二，假装你不想让步，让对方一度怀疑确实是自己的报价不合理，给对方造成心理压力。比如你告诉对方你对自己的产品有依恋，现在并不急着出手，而且你也有其他合作关系，让对方心里着急。但是，这个不情愿一定要有度，要控制好自己的情绪，别谈崩了。

还有，让步的同时别忘了“拉人情”，比如你可以和对方说：“我们能合作也是缘分，我方也希望能跟你们长期合作。这样吧，我们最后再让点。就当交个朋友了！”清楚地知道哪些自己可以让，哪些不能让，并且让对方给予你一些其他的回报，为自己赢得主动权，才能把握好“事先准备、此失彼补”这一原则。

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11. 谈判底线有玄机

前面我们刚刚讲了在谈判中要想以退为进，守住自己的底线是至关重要的，关于底线，我们还需要知道3个要点，一是避免暴露自己的底线，二是有时候，对方的底线比你想象的还低。三是对方一而再再而三的挑战你的底线，你该怎么办？

我们先来看看第一点：如何避免暴露自己的底线？

你在商场购买某一件商品的时候，销售员要100元，而你提出以50元成交，为此你们彼此都僵持不让步，在这个时候，如果你主动提出分摊其中50元的差价，也就是说以75元成交，那么销售员肯定会认为你的底线在75元以上，对方是绝对不会让步的。而如果销售员主动提出分摊差价，75元与你成交，那么你也会认为对方的底线应该在75元以下，低于75元他也是可以接受的。

主动提出分摊差价是一种不明智的、会暴露自己底线的做法，我们在谈判中不能急功近利，要掌握全局，使用小让步的策略，才能达到预期效果。

第二点：对方的底线其实还可以更低。

倘若你是一家外企HR，想要从另一家公司挖走一个员工，目前员工薪水20万，他说达到25万，他就愿意改换门庭。可你其实只打算出23万，该如何说服他呢？

如果你说：“在你要求的薪资上减掉2万元吧。”他觉得他会接受吗？

倘若你这么说：“我们给你的最优工资方案是在你现有的工资基础上再加3万块。”

相信这两种方式可以产生不同的结果，换一种表达方式，对方的底线也许就可以再低，每一句话，都要让对方感觉到你是在给他增加利益，而非减少利益。

第三点：对方一而再再而三的挑战你的底线怎么办？

当你和你的客户已经达成了合作协议，对方却反悔，你该怎么办？拒绝，放弃，还是耐着性子再想对策？

周辉花了近一年的时间培养了这位王姓客户。可最近这位客户突然说：“你们给我的价格里必须要包括自动控制费、运费和安装费。”

如果按照客户的要求，就意味着要把商品的大部分利润都赔进去。

最后，周辉还是决定和对方谈下去，毕竟这个客户他已经跟进了很长的时间，哪怕这次少赚一些，赢得一个长期客户也是件不错的事情。

但是双方协议即将达成的时候，客户又变卦了，并且对周辉说：“要么降价，要么撤销！”

若放弃，必将带来更大损失，于是周辉决定再次谈判。

周辉始终坚持己方价格，并向对方分析了此次合作的有利之处。同时说：“我方已经做出了一次让步，贵方何不稍让一步。下一次合作，我方一定会给贵方优惠。”

客户听完稍有些松口。周辉抓紧时机，诱导对方说出一再降价的原因。最后，双方各让一步，协议顺利达成。

要想谈判成功，就要抱着“兵来将挡，水来土掩”的心态。比如当己方跟对方在价格上无法谈拢的时候，为何不谈谈售后？然后从售后服务的提供中让对方清楚其利益所在。

首先，受到“攻击”，要冷静下来，听听对方的思路，你的冷静也会抑制对方的激动情绪。

其次，不要偏离谈判主题。不管怎么样，最后是一定要回到关键问题上来，控制时间，快速解决。

最后，提高期望值，慢慢让步。期望值越高，谈判的结果往往就越理想。即便让步，也要考虑让步后获得的利益价值，以利益最大化为让步原则，那么，你所获得的价值也会相应增加。

小思考：

静雅书院《赢在谈判》第三天的学习内容已经结束。请回忆一下这两天你学会了几种谈判技巧，其中有哪些谈判技巧是可以经常用到的？你印象最深的、或是对你启发最大的是哪种谈判技巧？欢迎大家到班级群讨论。

12. 小结与实践

关键词：

投石问路虚张声势量化利益点不做决策征服关键人物时间管理情绪调控抓住对方需

求以退为进巧用谈判底线

要点：

1. 如果在谈判中，我们遇到了一些看似已经不可挽回的状况，可以试试“虚张声势，降低对方目标”的方法。

2. 在量化利益点时，首先要看清楚自己的优势在哪，把自己能给对方的利益点捋顺。其次，要运用科学依据说服对方，把对方的利益点直观的呈现出来。

3. 当对方提出一些自己没法满足的决定时，可以通过转达领导意见的方式直接拒绝对方，如果对方以此为由终止了谈判，那么就说明这个条件可能是对方必须要坚持的，我们可以视情况调整。如果对方没有直接拒绝，那说明对方的这个条件，就不是必须存在的。

4. 找对人，好办事，谈判也是一样。

5. 如果这次谈判很难完成，可以先让对方在其他次要问题上达成协议，等对方在时间和精力等方面都有了消耗，已经无法抽身的时候，就可以下“最后通牒”了！

6. 谈判中，要掌握对方的需求，根据对方的需求制定详细的方案。如果对方不答应你的条件，你就可以用取消对方最为需要的条件作为要挟，迫使对方让步。

实践作业：

以上提到的一些谈判战术也许你早就在生活中运用过了，请回想一下，你以前都用过哪些谈判技巧？最终达到了什么样的效果？还有哪些不足之处可以改进？