商务谈判试题及答案

商务谈判试题库及答案

一,单选题(10x2=20)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )

a.立场型谈判

b.让步型谈判

c.原则型谈判

d.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在 (b )

a.准备阶段

b.开局阶段

c.正式谈判阶段

d.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)

a.行政复议

b.调解

c.仲裁

d.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )

a.群体效能大于个体效能的累加

b.群体效能小于个体效能的累加

c.群体效能等于个体效能的累加

d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )

a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

b.平等互惠的观念

c.团队精神

d.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)

a.由懂行的专家或专业人员担任

b.由商务人员担任

c.由谈判领导人员担任

d.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )

a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )

a.己方的最后谈判期限

b.谈判主题

c.最优期望目标

d.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)

a.谈判的时间

b.谈判的地点

c.谈判的目标和对象

d.对方的社会制度

10.坚定的让步方式的特点是 (a )

a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

b.比较机智,灵活,富有变化

c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)

a.坚定的让步方式

b.果断的让步方式

c.初始让步方式

d.一次性让步方式

12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )

a.反问劝导法

b.场外沟通

c.站在对方立场上说服对方

d.先重复对方的意见,然后再削弱对方

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)

a.多听少说

b.只听不说

c.有问必答

d.巧提问题

14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)

a.封闭式发问

b.证明式发问

c.诱导式发问

d.协商式发问

15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)

a.辩

b.答

c.说服

d.叙

16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )

a.德国人

b.美国人

c.韩国人

d.南美人

17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )

a.重视办事效率

b.待人苛刻

c.不愿接受款待

d.不守信用

18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)

a.素质风险

b.市场风险

c.合同风险

d.政治风险

19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )

a.纯风险

b.投机风险

c.政治风险

d.市场风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )

a.平衡法

b.人民币计价法

c.易货交易法

d.签订货币保值条款的方法

21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )

a.经济利益

b.信誉

c.稳定的交易关系

d.拥有信息

22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)

a.让步型谈判

b.软式谈判

c.原则型谈判

d.立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )

a.集体谈判

b.双边谈判

c.多边谈判

d.个体谈判

24.原则型谈判又称为 ( d)

a.让步型谈判

b.立场谈判

c.硬式谈判

d.价值型谈判

25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )

a.英美法

b.大陆法

c.海洋法

d.北美法

26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )

a.检查法律文件的准确性

b.进行专业细节磋商与论证

c.控制谈判进程

d.介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )

a.合同权利与义务的平衡

b.交货

c.产品性能

d.风险划分

28.选择谈判信息传递方式是 (b )

a.主观的

b.有目的的

c.随意的

d.单一的

29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)

a.买方国家

b.卖方国家

c.不同国家之问

d.第三方国家

30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )

a.良好的谈判气氛

b.合理的报价

c.反复磋商

d.确定谈判目标

bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca

二,多选题(10x2=20)

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )

a.确认谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括 ( abd)

a.谈判桌上的成本

b.谈判过程中的成本

c.合同的制作成本

d.谈判的机会成本

e.履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )

a.项目经理

b.车间主任

c.销售部经理

d.设计师

e.合同执行经理

8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )

a.文化差异

b.职业差异

c.性别差异

d.心理因素差异

e.教育程度差异

9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)

a.风险是客观存在的

b.风险只能回避,不能接受它

c.风险越大收益越高

d.国际商务活动风险比国内商务活动更大

e.不要进行有风险的谈判

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )

a.达成的协议点

b.分歧点

c.专论点

d.论及点

e.交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)

a.群体成员的素质

b.群体成员的结构

c.群体规范

d.群体的决策方式

e.群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )

a.忠于职守

b.平等互惠

c.公平竞争

d.团队精神

e.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)

a.确定报价

b.创造谈判气氛

c.交换意见

d.作开场陈述

e.作报价解释

14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )

a.正确处理和对方的人际关系

b.正确理解谈判对方

c.注重立场,而非利益

d.控制好自己的情绪

e.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)

a.幽默诙谐

b.富于男子气概

c.固执

d.注重物质利益

e.个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)

a.自信自满

b.控制别人

c.易激动

d.不愿有所拘束

e.易紧张

17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )

a.团队精神

b.富有耐心

c.忽视律师作用

d.讲面子

e.讲效率

18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.

a.缺乏主见

b.独立性强

c.随波逐流

d.知识丰富

e.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )

a.调解

b.仲裁

c.让步

d.反问劝导法

e.最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )

a.汇率风险

b.利率风险

c.价格风险

d.需求风险

e.素质风险

21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.

a.过期

b.拒绝

c.还盘

d.撤销

e.签约

22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )

a.压制情绪

b.防范

c.焦虑

d.满足

e.自信

23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)

a.翻译

b.法律人员

c.经济人员

d.速记员

e.主谈人员

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)

a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

e.气氛对谈判结果无影响

25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )

a.谈判目标

b.计划

c.进度

d.人员

e.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )

a.国家对企业的管理程度

b.经济的运行机制

c.政治背景

d.政局稳定性

e.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)

a.确定谈判对方经济组织的法人地位

b.监督谈判程序在法律许可范围内进行

c.决定谈判过程的重要事项

d.为最后决策提供专业方面的论证

e.检查法律文件的准确性和完备性

28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )

a.利益最大化原则

b.利己原则

c.合理性原则

d.合法性原则

e.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )

a.文化背景差异

b.心理因素差异

c.性别差异

d.家庭条件差异

e.职业或受教育程度差异

30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )

a.崇尚绅士风度

b.严谨保守

c.偏爱横向式谈判方式

d.时间观念不强

e.强烈的民族自豪感

abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcd

abcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abc

abcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde

三,简单题(6x5=30)

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价

还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判试题及答案

一、名词解释

1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。

3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

二、单选

1.商务谈判的核心内容是a。

a．价格

2.商务谈判主要交易条件是c。

c．价格

3.参加商务谈判的组织必须具有c的资格。

c．法人

4．从内容上看，a与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。

a．开局阶段

5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是b

b．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为c

c．折中进退策略

7.促成商务谈判的动力是a

a．需要

8．下列各项中，c属于商务谈判沟通的特点。

a. 预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循d

d．5m

10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的a

a. 直接动囚

三、多选

1.商务谈判主要包括哪几个要素:acd

a. 谈判土体c.谈判议题d.谈判背景

2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:abcde

a．两极探测 b.共认区探测c.底线探测

d.条件互换 e．信息屏蔽与信息诱号

3.对谈判对象的调研包括abcde

a．谈判对象的资格与实力 b．谈判对象的需求

c．谈判对象的支付能力d．谈判队伍的人员结构

e.淡判者的决策权限

4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 abc a.确定谈判议题b.安排谈判时间 c.规划谈判议程

5．索赔谈判的目标有bcd

b.利益目标

c.关系目标

d.信誉目标

四、判断

1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通)

3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判)

5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低)

7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

10.文化的多元性是跨文化谈判的“物质基础”。（客观基础）

五、简答

1．与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？

⑴谈判主体是互相独立的利益主体⑵谈判的目的是经济利益⑶谈判的中心议题是价格.

2．商务谈判一般会出现几种结果？

⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判

3. 阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？

⑴一致式开局策略⑵保留式开局策略

⑶坦诚式开局策略⑷挑剔式开局策略

4．商务谈判中如何控制情绪的影响？

（1）让对方的情绪公开表现出来（2）容许对方发泄情绪

（3）不要反击对方爆发的情绪（4）缓和对方情绪

5. 商务谈判沟通的特点？

⑴外向性⑵预谋性⑶协同性⑷灵活性

六、论述

1. 试论述双赢是商务谈判的基本理念。答：双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。

双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：

（1）双赢理念有利于共同发展

企业发展所需要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与之相配合，商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。

在商务谈判中坚持双赢理念，一方面，要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略，避免因己方让步较大而使对方获得较多的利益，同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余，最大限度地满足己方利益；另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。

（2）双赢理念有利于相互信任

交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。所以，谈判双方的信任构成了交易合作的基础。

在商务谈判中坚持双赢理念，既考虑自身利益、也考虑对方利益，既有坚持、也有让步，往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围，将谈判引向维护双方利益，寻求满足双方理想方案上来，从而促进谈判的顺利进行。

（3）双赢理念有利于稳定协作

双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系，加强了谈判双方的互信程度，使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上，即使在合同执行中发生一些纠纷，在尊重双方核心利益的

基础上，问题也相对容易得到解决，从而保证了协作的稳定性和长久性，真正在总体上保证了谈判利益的全部实现。篇三：商务谈判实务试题及答案

商务谈判实务试题

第一单元商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（a）

a、主谈和组长

b、老板

c、董事长

d、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（c）

a、要求谈清楚

b、谈出结果

c、划分责、权、利

d、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（b）

a、谈判准确

b、有先决条件

c、准备合同

d、允许

4、意向书谈判主要特点是（a）

a、随意性、轻松、不保留

b、预备性、计较性、保留性

c、友好、试探、对抗小

d、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（a）

a、虚实相映、紧疏结合、主动出击

b、占有绝对优势

c、情报性强、掏钱难

d、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（b）

a、共同语言、对抗性小

b、对抗性小、谈判广而深

c、姿态超脱、态度积极

d、权限意识强

7、客座谈判的特征是（d）

a、谈判底气足、以礼压客

b、内外线结合、精神轻松

c、语言过关、客主异位

d、易坐“冷板凳”、反应灵活

8、属于送客性谈判的特征的是（a）

a、委婉性

b、保守性

c、一般性

d、广告性

9、谈判书的谈判主要特点是(d)

a、随意性、轻松、不保留

b、不需要面对面的进行谈判

c、友好、试探、对抗小

d、预备性、计较性、保留性

10、谈判中辅助人员的作用包括（a）

a、准备资料、分析形势

b、后勤保障

c、提供信息咨询

d、参与谈判

11、以下不属于外交谈判的特征的是（b）

a、政治性

b、随意性

c、复杂性

d、机密性

12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（c）

a、目标特征

b、社会性

c、利害冲突

d、伦理内涵

13、表面上，谈判手的年龄表现不出（d）

a、阅历深浅

b、经验丰薄

c、成熟与否

d、是主谈人

14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（c）

a、谈判组长

b、谈判手

c、领导人

d、辅助人员

15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（b）

a、听取汇报

b、分析形势

c、被动参与

d、宣传鼓动

16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（a）

a、检查

b、提示

c、奖励

d、处罚

17、不是三类合同的特征的是（d）

a、地位平等

b、内容广

c、信息透明度高

d、手法多变

18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（a）

a、拖延时间

b、“禁运”问题

c、保证问题

d、保密问题

19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（c）

a、不可谈判性

b、攻防意识强

c、巧运心计

d、谈判层次高

20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（b）

a、一般性会见

b、准合同谈判

c、技术性交流

d、送客

21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（d）

a、姿态超脱

b、态度积极

c、注重权限

d、冲击力弱

22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（a）

a、灵活性

b、级别高

c、保密严

d、重礼貌

23、半官半民的谈判的特点不包括（c）

a、制约条件多

b、回旋余地大

c、节奏快

d、表达方式难

24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（b）

a、客座的谈判

b、敌对国的谈判

c、主座的谈判

d、客主座轮流的谈判

25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（a）

a、内外结合

b、时间与效益相应

c、阶段利益目标明确

d、换座不换帅

二、多项选择题

1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（abcde）

a、经济标准

b、司法标准

c、地域标准

d、引用标准

e、自主原则

2、商务谈判的当事人包括（ ad）

a、台上谈判人员

b、业务员和老板

c、委托人和受托人

d、台下人员

3、下列属于外交谈判的特征的是（abcd）

a、广义性

b、政治性

c、官方性

d、复杂性

4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（abd）

a、目标特征

b、社会性

c、商业性

d、伦理内涵

5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（abc）三个环节上做工作。

a、布阵

b、跟踪谈判进程

c、适当参与

d、选择合适人选

6、谈判中辅助人员的作用包括（ac）

a、准备资料

b、后勤保障

c、分析形势

d、参与谈判

7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（abcd）

a、作风正派

b、业务精通

c、加强检查

d、加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ab）

a、摸底为先

b、留有余地

c、扬长避短

d、坚持公开性

9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（bd）

a、了解时局动态

b、熟悉问题

c、能够在双方之间游刃有余

d、信服力强

10、国际商务谈判的分类法有（abcd）

a、谈判目标分类法

b、交易地位分类法

c、谈判项目所属部门分类法

d、谈判地点分类法

11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（cd）

a、谈判手

b、受托人

c、主谈人

d、谈判组长

12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（abcd）

a、地位

b、年龄

c、风度

d、表达

13、台上谈判人谈判时的表达应当（abc）

a、思维敏捷

b、口齿伶俐

c、善于逻辑脱离

d、茶壶里装汤圆

14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（bcd）

a、协调

b、布阵

c、跟踪谈判进程

d、适当参与

15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（abcd）

a、作风正派

b、精通业务

c、加强检查

d、加强教育

三、判断题

1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）

3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）

4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对）

5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对）

6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）

7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）

8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）

9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）

10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）

11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错）

12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）

13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。

14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）

15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）

16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）

17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错）

18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）

19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）

20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）

第二单元商务谈判的基本程序

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、先期探寻的严谨性原则表现在（d）

a、事先内部统一

b、跟踪探寻反应

c、探寻文字写得好，投递安全可靠

d、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（a）

a、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求

b、引诱、请第三者劝

c、不解释就不谈 d 、大力施压

3、技术解释并非纯交流阶段，而是（c）

a、价格谈判阶段

b、不必太介意的阶段

c、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

d、硬谈判阶段

4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（c）

a、价格高低

b、价格构成

c、货与价的关系

d、技术规格

5、价格性质主要是指（b）

a、交易价格贵不贵

b、交易价格是固定价还是浮动价

c、可接受价

d、不可成交价

6、构成调价的元素有（）

a、bcd

7、评论价格解释的规则是（a）

a、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收

b、气势磅礴，穷追猛打

c、历数问题，大表不满

d、群起而攻之

8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（d）

a、分析对手

b、分析自己

c、分析技术

d、分类和分档

9、讨价的力度规则具体表现为（a）

a、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

b、绝不留情、要求苛刻

c、狠挤油水，不怕对抗

d、次数多，力求多得

10、属于讨价还价忌讳的行为有（a）

a、两人负责发言

b、笔记保密

c、发言集中

d、一鼓作气

11、磋商中的达理应当（c）

a、准确表达立场与理由

b、具有表述的通俗性

c、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性

d、具有逻辑的严谨性

12、属于书面谈判的步骤的是（b）

a、信函

b、确认

c、传真

d、电话

13、下列是货物费的解释方式的是（ｂ）

a、分解法

b、惯例法

c、拆分法

d、结构法

1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（a）

a、比较法

b、印象法

c、概括法

d、编织法

15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（c）

a、对手不熟悉该项交易

b、双方不存在争议

c、时间紧

d、双方对该笔交易都很有希望

16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（d）

a、条例

b、客观

c、礼节

d、达理

17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（c）

a、计划

b、控制

c、适时与恰当

d、准确

18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（a）

a、单项衡量

b、纵向衡量

c、横向衡量

d、时间衡量

19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（b）

a、以对方的立场为尺

b、以自己的立场为尺

c、以自己的能力为尺

d、以自己的态度为尺

20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（c）

a、速战速决

b、攻心术

c、沉默和重复

d、积极响应

21、不能作为谈判终局的判定准则的是（d）

a、条件准则

b、时间准则

c、策略准则

d、逻辑准则

22、不属于谈判终结的形式的是（a）

a、小结

b、成交

c、破裂

d、中止

23、下列哪项是中止谈判（b）

a、成交

b、有约期终结谈判

c、破裂

d、部分成交

24、成功重建谈判的原则不包括（a）

a、妥协原则

b、连贯原则

c、简捷原则

d、中庸原则

25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（d）

a、次序选择

b、讨价间衔接

c、讨价力度

d、讨价条件

二、多项选择题

1、下列属于探寻活动的是（abcd）

a、传真

b、现场考察

c、书信往来

d、电子邮件

2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ad）

a、关系

b、现场考察次数

c、自信心

d、实力

3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（acd）

a、受托人和委托人的关系

b、交易主人胆大与胆小的矛盾关系

c、对逆顺境的处理方式

d、自身实力与借助外界力量的关系

4、确定还价起点的三个因素是（bcd）

a、谈判双方的态势

b、成交预算

c、交易物的客观成本

d、准备还价的次数

5、讨价还价的方式有（abcd）

a、总体讨价还价

b、具体讨价还价

c、场内讨价还价

d、场外讨价还价

6、谈判中的礼节规则要求（bc）

a、态度温和

b、沉毅律己、尊重对方

c、送进自如

d、讲话有风度

7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（bd）

a、认准谈判时机

b、认准客观地位

c、认准出手时机

d、认准谈判的客观阶段

8、后退中的灵活规则主要表现为（ab）

a、后退适时

b、后退适度

c、退得对方高兴

d、退得己方不吃亏

9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（bd）手段的运用上。

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

完整word版商务谈判试题及答案A卷

3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶

国际商务谈判 期末考试 3

国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判

3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )

商务谈判考试简答题

1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存

6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

国际商务谈判真题201604

高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

国际商务谈判 期末考试 3.doc

国际商务谈判模拟题C卷 %1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮，确保15个旬了内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系？（12 ） 1）平等合作 2）竞争为主的合作 3）竞争的对手 4）敌对的较量 2.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1）分为采购谈判和推销谈判 2）围绕与实物商品有关的权利和义务 3）包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容 4）涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节 3.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1）技术使用的范围和许可程度 2）技术的使用价值和水平 3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4）技术的供需状况 5）技术转让费的支付方式 4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1）对方所在地 2）双方所在地Z外的第三地 3）己方所在地 5.你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（2 ）。 1）开局 2）磋商 3）磋商屮的交锋 4）协、议 6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1）谈判方的身份决定 2）谈判方的实力决定 3）谈判的内容决定 4）谈判的所在地决定 7.“购销合同”是谈判屮的（ 2 ）要素。 1）谈判当事人 2）谈判议题 3）谈判背景 4）谈判起因 5）谈判结果 8.如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4 ）。 1）硬式谈判

2）软式谈判 3）原则式谈判 4）软式谈判和原则式谈判 5）硬式谈判和原则式谈判 9.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1）很重要 2）较重要 3）要视谈判内容 4）不重要 10.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ）。 1）一致式开局策略 2）坦诚式开局策略 3）保胡式开局策略 4）进攻式开局策略 5）强硬式开局策略 11.在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）0 1）夸张法 2）示范法 3）创新法 4）竞争法 5）利益诱惑法 12.报价起点策略是指（14 ）0 1）卖方开价要高 2）卖方开价要低 3）卖方漫天要价 4）买方出价要低 5）买方胡乱杀价 13.声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1）平等地位 2）被动地位 3）主动地位 14.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。 1）专业语言 2）法律语言 3）外交语言 4）文学语言 5）军事语言 15.“文化只有差异性，没有优劣Z分”这句话（1）。 1）正确 2）不正确 3）既正确又不正确

商务谈判试题选择题答案

商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限

12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）

14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型