商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调
B.低调
C.自然
D.高低皆可
9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利
B.时间
C.人员
D.信息
10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方
B.对方
C.己方
D.无所谓
11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国
B.德国
C.日本
D.英国
12、立场型谈判又称为（）
A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判
13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判
14. 谈判过程的主体阶段是（）
A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商
15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价
16.成交阶段最主要的目标是（）
A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易
17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）
A．问 B．叙C．辩 D．说
18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）
A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）
A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字
20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
21、立场型谈判又称为（）
A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判
A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判
23、成交阶段最主要的目标是（）
A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易
24、法国人的谈判风格一般表现为( )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.重友谊
25、商务谈判客观存在的基础和动力是（）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
26、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
27.商务谈判追求的主要目的是（D ）
A.让对方接受自己的观点
B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈判结果
D.互惠的经济利益
28.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。
A.原则型谈判
B.集体型谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
32、价格条款的谈判应由( B )承担。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。
A.问
B.听
C.看
D.说
34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
35、英国人的谈判风格一般表现为( D )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
36、日本人的谈判风格一般表现为( D )。
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
37、谈判成为必要是由于交易中存在（D）
A．合作B．辩论C．攻击D．冲突
38．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）
A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判
39、谈判目标是谈判者行动的（C）
A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略
40、国际谈判中座次安排基本要求是（D）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
41、商务谈判的构成要素有：（ D ）
A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围
C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景
42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）
A．针B．打C．枪D．刀
43、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）
A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员
44、商务信息最集中的机构是（ D ）
A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行
45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ）
A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题
C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）
47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D.风险性让步方式
48、谈判人员注意力最差的阶段是( C )
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C )
A.贿赂
B.求助
C.“润滑策略”
D.暗盘交易
50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D )
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失控制
51、法国人的谈判风格一般表现为( A )
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B )
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B )。
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
54、让步的实质是( B )。
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
55、交易谈判的核心议题是(A )。
A.价格
B.质量
C.数量
D.交货方式
56、迫使对方让步的策略是( A )
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A )
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B )
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
59、开局阶段谈判人员的主要任务有( AC )
A.创造谈判气氛
B.讨价
C.开场陈述
D.报价
E.交换意见
60、市场风险包括( ABD )
A.利率回落趋势
B.价格波动幅度较大
C.技术淘汰较快
D.汇率变动较大
E.谈判人员素质不高
61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）
A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段
62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ D ）
A．准备期 B．初期C．中期 D．后期
63、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ）
A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．技术风险
64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）
A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险
65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）
A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险
66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B )。
A.中国式报价
B.西欧式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
67、支付方式对谈判最大的影响是（ A ）
A．汇率风险 B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险
68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A )
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）
A.风险损失的控制
B.转移风险
C.完全回避风险
D.自留风险
70. 以下哪种风险为纯风险？（）
A.市场风险
B.技术风险
C.履约风险
D.自然灾害风险
71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问
B.听
C.看
D.说
75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
A.违约
B.违规
C.损害
D.不可抗力事件
77.应赋予谈判人员的资格是（）
A.自然人
B.个体
C.法人或法人代表
D.集体象征
78.谈判双方相互沟通的中介是（）
A.谈判策略
B.谈判计划
C.谈判手段
D.谈判信息
79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）
A.坚定
B.妥协
C.不平衡
D.风险性
80.谈判人员精力和注意力的变化是（）
A.不可控的
B.无规律性的
C.有次序性的
D.有规律性的
81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）
A.横向谈判
B.纵向谈判
C.综合谈判
D.全面谈判
82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。
A.个体
B.集体
C.双方
D.多方
83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。
A.让步型
B.立场型
C.原则型
D.进取型
84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )
%～30% %～60% %～90% D.无所谓
85.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
86. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型
B.立场型
C.价值型
D.原则型
87 .( )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标
B.最低目标
C.可接受目标
D.实际需求目标
88.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步
B.原则
C.价值
D.立场
89.谈判首席代表是( )
A.谈判负责人
B.陪谈人
C.主谈人
D.企业经理
90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )
A.单项还价
B.分组还价
C.一揽子还价
D.差别还价
91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )
A.谈判准备
B.谈判开局
C.谈判磋商
D.谈判签约
92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A.社会环境信息
B.竞争对手信息
C.产品信息
D.本企业信息
94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D.风险性让步方式
95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失控制
97.递盘的发出者是( )
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作
B.妥协
C.顺从
D.控制
A.应价
B.还价
C.询价
D.报价
100.( )最能体现谈判的特征。
A.辩
B.听
C.问
D.答
101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
A.强调式
B.探索式
C.诱导式
D.证明式
102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。
A.商业习惯
B.政治状况
C.财政金融状况
D.社会习俗
103.以下表述正确的是( )。
A.法人就是企业
B.法人必须有自己的组织机构
C.分公司也是法人
D.法人代表全权负责公司的一切事宜
104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。
A.监督谈判程序
B.掌握谈判进程
C.代表单位签约
D.负责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是（）
A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距
D．掌握该谈判项目总的财务情况
106.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。
A.皆大欢喜
B.谋求一致
C.以战取胜
D.三者皆可
107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）
A．日本式报价 B．西欧式报价C．美国式报价 D．中国式报价
108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段
109.对谈判对手提出的问题，我方应该（）
A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题
C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题
110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）
A．固定价格 B．浮动价格C．期货价格 D．实物价格
111.属于国际商务活动中人员风险的是（）
A．政治风险 B．市场风险C．自然风险D．技术风险
112 .( )是价格磋商的基础。
A.应价
B.还价
C.询价
D.报价
113.谈判中最常见的让步方式是( )。
0/0/60 15/15/15 10/0/1 20/12/2
114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.难以确定
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）
1.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
E.真实可靠
2. 谈判的构成要素有( )
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判目的
E.谈判方案
3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力
B.职业道德
C.自制力
D.责任心
E.专业知识
4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )
A.一对一谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判E、硬型谈判
5.下列论述中，错误的是( )
A.冲突性较大的谈判，先报价有利
B.冲突性较大的谈判，后报价有利
C.合作性较大的谈判，先报价有利
D.合作性较大的谈判，后报价有利
E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
6. 报价阶段的策略主要体现在( )
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )
A.开放随意
B.严谨保守
8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
9、原则谈判理论包含的主要原则包括A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、
关系至上原则
D、标准与公平原则
E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收
D．支付E．签约
11、评价商务谈判成败的标准是（）
A.取得最大经济利益
B.谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D.双方关系改善的程度
E.谈判花费的时间如何
12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD )
A.一对一谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判
13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC )
A.对手资信情况
B.谈判双方实力
C.对手的谈判期限
D.贸易客商类型
14、谈判方案的主要内容有( ABCD )
A.确定谈判目标
B.拟定谈判议程
C.安排谈判人员
D.选择谈判地点
15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD )
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE )。
A.强调产品质量
B.不讲礼节
C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方
E.过少介绍资料
17、日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ AD ）
A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险
19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD )
A.以价格谈判为中心
B.以经济利益为谈判目的
C.谈判涉及的内容广
D.影响谈判因素多
20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能 B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约
21.评价商务谈判成败的标准是（）
A.取得最大经济利益
B.谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D.双方关系改善的程度
22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）
A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高
C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高
D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
23.构成接受的条件有（）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内
24.对谈判人员素质的培养主要包括( )。
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
E.国外培养
25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就
D.能言不书
E.真实可靠
27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要)。
A.对客观外界事物的假设
B.对谈判对手的假设
C.对谈判己方的假设
D.对谈判成果的假设
E.对谈判时间的假设
28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。
C.国民生产总值
D.政治背景
E.政府间的关系
29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
30.商务谈判中，让步的基本原则有（）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
31.谈判获得成功必不可少的程序是（）
A．询盘 ` B．发盘 C．还盘D．接受 E．签约
32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）
A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）
A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险
34.国际商务谈判中政治因素有( )
A.政局稳定性
B.经济运行机制
C.国家对企业的管理程度
D.政策背景
35.商务谈判阐述语言要求有( )
A.让对方先谈
B.准确易懂
C.紧扣主题
D.富有弹性
36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )
A.澄清式发问
B.探索式发问
C.强迫选择式发问
D.证明式发问
37.下列对僵局的论述中，正确的是( )。
A.僵局对己方是不利的
B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧
D.僵局是一种不确定的状态
E.僵局对双方均不利
38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备
B.开局
C.磋商
D.终结
E.成交
39.谈判的语言沟通包括( )等手段。
A.听
B.说
C.问
D.答
E.写
40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( )
A.警惕
B.防御
C.自信
D.愿意接受挑战
E.紧张
41.从广义上分类，谈判僵局可分为( )
A.初期僵局
B.后期僵局
C.协议期僵局
D.执行期僵局
E.签约期僵局
42.国际商务活动中转移风险的方法有( )
A.保险
B.自留风险
C.控制损失
D.非保险
E.完全回避
43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )
A.立场谨慎，绝不漫天要价
B.往往委曲求全
C.把谈判看成是双方调和的过程
D.情绪易激动
E.固执己见
44.在正式谈判中( )是必须经过的程序。
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.接受
E.调查
45.谈判中还价起点的要求有( )
A.起点要低
B.起点要高
C.接近目标
D.高于目标
46、打破谈判中僵局的做法包括（）
A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点
D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动
47、下列对报价的论述中正确的是( )。
A.报价指的向对方提出所有的交易条件
B.价格是报价的核心
C.掌握市场行情是报价的基础
D.报价是指双方所提出的价格条件
E.报价不是随心所欲的
48、德国人的谈判特点是( )。
A.集体负责
B.准备充分
C.重视合同
D.风格强硬
E.讲究效率
49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。
A.让步
B.讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
E.重新报价
三、名词解释
1、商务谈判
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。
2、纳什均衡
纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。
3、“黑箱”理论
20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。
在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。
4、认知结构
认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。
5、硬式谈判模式
立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
6、团队谈判
是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。
7、谈判目标
谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
8、双边谈判与多边谈判
按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates）和多方谈判（many companies negotiates）
双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与
的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”
和“多边谈判”。
9、需求层次理论
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。
人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。
安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；
社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；
尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；
自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。
10、谈判开局策略
提问式开局
协商式开局
坦诚式开局
幽默式开局
11、润滑策略
谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。
由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。
首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。
其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重”。一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。
最后，送礼的场合也要注意。
12、非人员风险
商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
13、发盘
交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
14、互惠式谈判
顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。
15、日本式报价战术
日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
16、接受
受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
互利双赢原则
遵守伦理原则
整合创造原则
灵活应变原则
2、商务谈判的特征有哪些？
1谈判内容的交易性
2谈判主体的多样性
3谈判利益的导向性
4谈判议题核心的价格性
5谈判策略的智慧性
3、谈判人员的“T”型知识结构
谈判人员的横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问
就具备“T”字型的知识结构
4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。
2基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
3约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。
5、商务谈判的评价标准有哪些？
成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。
6、原则型谈判模式主要特征有哪些？
原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，
又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平
原则。
原则式谈判主要特点：
1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。
2把人与问题分开，对事不对人。
3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方都不能主观自设原则或自立标准。
7、促使对方让步的方法
1先苦后甜
2软硬兼施
3情绪爆发
4车轮战术
5分化对手
6利用竞争
7得寸进尺
8声东击西
9先斩后奏
10最后通牒
8、商务谈判组织的构成原则有哪些?
①知识具有互补性②性格具有互补性③分工明确。
9简述谈判团队谈判人员的构成
谈判小组的人员构成。
①商务人员
②技术人员
③财务人员
④法律人员
⑤翻译人员
还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置
10简述商务谈判目标的层次及其含义
谈判的目标可以分为以下三个层次。
（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。
11 谈判准备工作的内容主要有哪些?
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。12进行报价解释时必须遵循哪些原则？
先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：
第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。
第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。
第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。
第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。
13简述商务活动中人员风险。
人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。
14简述谈判信息分析的程序。
谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。
（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。
（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。
15签字前的审核包括的内容？
(1)合法性审查
(2)有效性审核
(3)一致性审核
(4)文字性审核
注意签字人的权限
16 简述商务谈判中“答”的技巧。
商务谈判中“答”的技巧
（1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。
（2）针对提问者的真实心理答复。
（3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他
（5）对于不知道的问题不要回答。
（6）有些问题可以答非所问。
（7）以问代答。
（8）有时可以采取推卸责任的方法。
（9）重申和打岔有时也很有效。
17简述拟定谈判议程时应注意的事项。
己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
18简述选择谈判时间考虑的因素。
安排谈判时间考虑的因素
①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。
19为什么说名片介绍是现代社交活动中的一种常见礼仪
答：因为通过交换名片，双方可以迅速了解对方的姓名、职务、地位，同时也便于将这些资料长期保留。所以，名片介绍是现代社交活动中最常见的一种礼仪。交换名片时，我们应双手递上，同时目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表示感谢。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的姓名、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种表现。
20简述公共关系的主要特征
答：（1）公共关系强调较大范围的有效沟通
（2）公共关系对促销产生间接性作用
（3）公共关系是一种长期活动。
（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
（5）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。
21打破谈判僵局的技巧有哪几种
1尊重客观，关注利益
2针锋相对，据理力争
5将心比心，适度让步
22跨文化沟通的原则
1、因地制宜的原则
2、平等互惠的原则
3、相互尊重的原则
4、相互信任的原则
5、相互了解的原则
23 人际沟通的作用与意义
1人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善3人际沟通有助于自我意识的形成于发展4人际沟通有助于个体的相互联系
24简述模拟谈判的作用。
1．模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞
2．模拟谈判可以使企业从众多的方案中选择最佳方案
3．模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力
25请简述握手礼仪的顺序。
答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们日常交往中最常使用的一种见面礼。握手礼可以表达欢迎、友好、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂的情感。
握手礼仪的顺序，一般应遵循“尊者决定”的原则，即根据握手双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定握手有无必要。
五、案例分析题
1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……
请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
3．她们各应如何谈判售价？
答案：
1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
2、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?
(2)第三种方式有什么样的优点?
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
答案：
1：25/25/25/25
这是等额让步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。
③50/35/10/5;这种让步方式为递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能
做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。
3③50/35/10/5;
对方的面子，使对方有一定的满足感。（2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使
对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。（3）最后的让步方式不
大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，这是表示我方合作的诚意，发出要
求签约的信息。
坚定冒险型（0-0-0-60）
等额让步型（）
让步递增型（8-13-17-22）
让步递减型（22-17-13-8）
虚假让步型（50-10-（-1）-（+1））
首步到位型（60-0-0-0）
3、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
（1）我方是如何事前搜集情报的?
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报商务谈判信息准备的内容
1．对方资料
（1）对方的营运状况与资讯
（2）对方的真正需求
（3）对方参加谈判人员的权限
（4）对方谈判的最后期限
（5）对方的谈判作风和个人情况
另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。（2）我方成功的原因？
从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
4艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
5巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们
代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？
答题要点：
（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击对方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
6根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。
7举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。
答题要点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。
8美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”“多少？”
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？
（2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。
（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。
9某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：
（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
10 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
11 中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。
量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。
请回答：
（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？
（2）你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？
答题要点：
（1）面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，
我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈”，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”。不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。
（2）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路—不得不走出谈判间。
12 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
请回答：
（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？
（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？
答题要点：
（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
13 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
1，构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
14天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：
1．A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3．天津公司的探询要做何调整?为什么’
分析：
1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳入天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
15、1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：
1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？
2．买方如何评论？
分析：
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、
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曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意，
问题：
1怎么评价该谈判结果?
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
17、江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣
告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合?为什么?
2．外商的主持谈判成功在哪儿?
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析；
1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
18、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两
00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”
意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏做怎么评价？
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析：
1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
3．中方破戏破的较好。
4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
19 、美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人虽调设备的行为?
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4．最终结果应如何?
分析：
1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。