西南大学[0578]《国际商务谈判》作业参考答案

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

.诉讼

.协商

.调解

.仲裁

2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）

.意大利

.英国

.法国

.美国

3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

.较强的政策性

.以价格为核心

.谈判内容广泛

.影响因素复杂

4、以下各国中，属于大陆法系的是()

. F. 瑞士

.英国

.德国

.法国

5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）

.关系型心理

.权力(顽固)型心理

.进取型心理

.自残型心理

6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是()

.美国

.中国

.英国

.法国

7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）

.分析式谈判

.横向式谈判

.纵向式谈判

.迂回式谈判

8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于()

.澄清式发问

.封闭式发问

.探索式发问

.借助式发问

9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )

.综合平衡的方法

.用人民币计价或支付的方法

.正确应用结汇时间差的方法

.正确应用不同计价货币的方法

10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()

.法国

.英国

.美国

.阿拉伯

11、符合商务谈判让步原则的做法是()

.让步节奏要快

.作同等让步

.在重要问题上不要轻易让步

.让步幅度要大

12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）

. A. 德国人

.韩国人

.美国人

.日本人

13、递盘的发出者通常是（）

.客户

.买方

.竞争对手

.卖方

14、下列符合谈判让步原则的是()

.让步要果断

.让步幅度要大

.让步节奏要快

.让步要让在关键环节上

15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )

A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险

.合同风险

.自然风险

.素质风险

.政治风险

16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

.让步型谈判法

.利益型谈判法

.立场型谈判法

.原则型谈判法

17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是…

.避正答偏

.以问代答

.推卸责任

.答非所问

18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )

.对谈话不感兴趣

.赞同对方

.试图掩饰什么

.积极，自信

19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )

.谈判双方国家的经济实力

.谈判双方国家的政治实力

.商务谈判人员的素质

.主谈人的能力

20、一般商品的交易谈判只需()

.10人以上

.5～8人

.1～2人

.3～4人

21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）

. C. 体验式模拟

.戏剧式模拟

.启发式模拟

.沙龙式模拟

22、德国商人在谈判中往往习惯于()

.拖拖拉拉

.先礼后兵

.速战速决

.以势压人

23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）

. E. 韩国人

.日本人

.俄罗斯人

.美国人

24、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

.润滑策略

.贿赂

.为了理解

.求助

25、风险损失的控制是指()

.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者

.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

26、能够控制谈判方向的技巧是()

.听

.问

.说服

.辩

27、在商务谈判中，双方平等关系是指（）

.地位平等

.实力平等

.职权平等

.利益平等

28、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）

.茉莉花

.玫瑰花

.菊花

.荷花

29、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是()

.阐明参加谈判的意愿和条件

.汇报谈判工作

.监督谈判程序

.掌握谈判进程

30、最优期望目标也叫()

.实际需求目标

.最高目标

.可接受目标

.最低接受目标

31、西方各国企业组织形式中最重要的一种是( )

.个人独资企业

.有限责任公司

.合伙企业

.股份有限公司

32、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）

.让步型谈判

.价值型谈判

.立场型谈判

.原则型谈判

33、国际商务谈判中，在配备谈判成员时( )

.应配置单一化的群体结构

.应配置多元化的群体结构

.当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

.如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体

34、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是()

.对等易货贸易法

.汇率风险分摊条款

.平衡法

.硬货币计价法

35、倾听技巧中最基本、最重要的是（）

.集中精力地倾听

.有鉴别地倾听

.克服先入为主的倾听

.通过记笔记来倾听

36、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )

.坚定的让步方式

.等额让步方式

.不平衡让步方式

.风险性让步方式

37、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

.冲突

.攻击

.辩论

.合作

38、通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( )

.技术因素

.宗教因素

.经济因素

.政治因素

39、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()

.先肯定局部，后全盘否定

.用对方的意见去说服对方

.以提问的方式促使对方自我否定

.归纳概括法

40、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是( )

.日本商人

.美国商人

.西班牙商人

.韩国商人

41、不属于合同风险的是()

.支付风险

.质量数量风险

.交货风险

.技术风险

42、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

.技术人员

.法律人员

.谈判领导人

.商务人员

43、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()

.一次性让步方式

.先高后低，然后又拔高的让步方式

.坚定的让步方式

.等额让步方式

44、倾听技巧中，最基本、最重要的是( )

.有鉴别的听

.精力集中地听

.克服先人为主的倾听做法

.通过记笔记来集中精力

45、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是()

.外汇储备

.支付信誉

.利率高低

.外债状况

46、商务谈判中的“问”一般不包含()

. B. 何时发问

.问多少问题

.怎样发问

.问什么问题

47、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()

.多边谈判

.个体谈判

.双边谈判

.集体谈判

48、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）

. D. 印象

.认识

.意向

.情感

49、对谈判进行评价的主要指标是()

.经济利益

.拥有信息

.稳定的交易关系

.信誉

多项选择题

50、在开局阶段，谈判人员的主要任务是()

.交换意见

.创造谈判气氛

.确定报价

.作开场陈述

.作报价解释

51、谈判双方交锋中的技巧有（）

.使用条件问句

.多听少说

.有问必答

.避免跨国文化交流产生的歧义

.巧提问题

52、谈判成交阶段的主要目标有（）

.争取最后的利益

.控制和影响对方

.尽量保证已取得的利益不丧失

.迫使对方作最后的让步

.力求尽快达成协议

53、打破谈判中僵局的做法有（）

.改期再谈

.改变谈判环境与气氛

.更换谈判人员或者由领导出面调解

.采取横向式的谈判

.采取纵向式的谈判

54、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为()

.公开性信息

.经济性信息

.政治性信息

.社会性信息

.科技性信息

55、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是()

.创造双赢的解决方案

.注重立场，而非利益

.正确处理和对方的人际关系

.正确理解谈判对方

.控制好自己的情绪

56、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有()

.群体的决策方式

.群体规范

.群体成员的素质

.群体内人际关系

.群体成员的结构

57、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）

.产品的技术服务

.技术标准

.商标及品牌

.广告的宣传作用

.产品质量

58、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）

.法律制度

.节假日与工作时间

.国别政策

.政治事务

.社会交往与个人行为

59、谈判准备工作的内容主要包括（）

.收集谈判信息

.模拟谈判

.选择目标和对象

.分析谈判环境

.制订谈判方案

60、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）

.从介绍己方经营状况入题

.从自谦入题

.从介绍己方谈判人员入题

.从天气状况入题

.从题外话入题

61、信息资料的整理一般分为四个阶段（）

.资料的评价

.资料的筛选

.资料的保存

.资料的分类

.资料的传递

62、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有(）

.能言不书

.避实就虚

.有问必答

.吞吞吐吐

.不问不答

63、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）

.中期僵局

.执行僵局

.初期僵局

.后期僵局

.协议僵局

64、国际商务谈判的特殊性体现在（）

.谈判的经济利益性

.应按国际惯例办事

.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

.影响谈判的因素复杂多样

.国际商务谈判内容广泛

65、下列哪些是影响价格的客观因素（）

.产品因素

.需求因素

.竞争因素

.成本因素

.环境因素

主观题

66、倾听的技巧有哪些？

参考答案：

可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。<\/P>

（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。<\/P>

①、要专心致志、集中精力地听。<\/P>

②、要通过记笔记来集中精力。<\/P>

③、要有鉴别地倾听对方发言。<\/P>

④、要克服先入为主的倾听做法。<\/P>

⑤、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。<\/P>（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：<\/P>

①、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。<\/P>

②、不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。<\/P>

③、不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。<\/P>

④、不要回避难以应付的话题。<\/P>

⑤、不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。<\/P>

67、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？

参考答案：

一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：

（1）开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。

（2）实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。

（3）交易明确阶段。

（4）结束阶段。要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。

68、国际商务合同的特征有哪些？

参考答案：

国际商务合同的特征有哪些？

(1) 国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。双方当事人彼此受对方国家法律的管辖和

支配。

(2) 国际商务合同涉及两个国家之间的经济交往，与双方所属国家的利益密切相关，往往受到国家之间政治关系的影响。

(3) 国际商务合同由于主体国籍不同，这就涉及适用法律的问题。

(4) 国际商务合同反映的是国家之间的经济往来关系，因此受双边条约和国际条约的支配。同时还必须力求符合国际贸易惯例的规定。