房地产销售培训全集 房地产销售入门培训

房地产销售培训全集房地产销售入门培训

第1章房地产基础知识培训 1、房地产的概念 2、房地产的特征3、房地产的类型 4、房地产专业名词 5、房地产面积的测算第二章房地产相关知识一、房地产登记相关知识二、房地产经营管理相关知识三、房地产开发的相关知识四、城市规划与物业管理第三章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第四章置业顾问的定位一、我是谁二、我面对谁三、我的使命第五章置业顾问的基本素质一、我要了解二、我要培养的三、我要根除的第六章置业顾问的礼仪和形象 1、我穿我戴 2、我言我行第七章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、到访接待要求第八章房地产销售的业务流程与策略一、销售前二、销售中三、销售后第九章提供超值服务第十章房地产销售过程中与技巧一、从心开始二、按部就班三、循序渐进第十一章客户的类型与应对技巧一、人与群分二、兵来将档三、逼定的技巧四、说服客户的技巧五、如何处客户异议六、常见问题与解决方法第十二章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力； 2、判断及察言观色能力； 3、自我驱动能力； 4、人际沟通的能力； 5、从业技术能力； 6、说服客户的能力。

第十三章员工守则及职责第十四章项目个案分析第十五章中国古代风水术对房屋地点选择有何启示第1章房地产基础知识培训一、房地产的概念（2）▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)土地 b）建筑物及地上附着物 c）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a)实

物形态上看，房产与地产密不可分； b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括几个方面： a)二者属性不同； b)二者增值规律不同； c)权属性质不同； d)二者价格构成不同。

二、房地产的特征▲房地产的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)资源的有限性； d)物业的差异性。

▲房地产的经济特征 a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型按用途划分： a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑结构分类标准类型内容编号名称 1 钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

2 钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

3 钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

4 混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

5 砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

6 其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等五、房地产专业名词 1、常用名词（阴影部分应重点掌握）◆五证：a.建设用地规划许可证； b建设工程规划许可证； c.建设工程开工证； d.国有土地使用证； e.商品房预售许可证；◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同

相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；◆建筑面积建筑面积是指外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。

◆什么是套内建筑面积？房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

◆什么是公用建筑面积？各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分公摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。

◆房屋销售面积有哪些组成？房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。

◆居住小区总用地是包括住宅总用地，公共建筑设备总用地，道路、广场、庭院、绿化用地的总和。

◆住宅总用地指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。

◆公建总用地指小区内部公共建筑占地面积的总和。

◆道路、广场用地指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。

◆庭院、绿化面积指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积之总和。

◆人均总占地面积（平方米/人）人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。

◆人均住宅用地面积（平方米/人）人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。

◆人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）◆居住建筑面积毛密度居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。

◆居住建筑面积净密度居住建筑面积净密度=小区居住总面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）◆住宅间距二栋住宅间距（外墙与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。

◆层高指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。

◆平均每平方米造价（元）平均每平方米造价=建筑物总造价/建筑面积. ◆使用面积系数K1（%）使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100% ◆居住面积系数K2（%）居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100% ◆结构面积系数K3（%）结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100% ◆使用面积是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。

◆辅助面积是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。

◆结构面积是指建筑物各层中外墙、内墙、间壁墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）