布料延迟 商务谈判

邢台学院2013—2014学年第一学期《商务谈判》期末

考试

商务谈判策划方案

“布料索赔谈判计划书”

班级：2013级工商管理专接本1班

姓名：许传喜

学号：20130093105

分数：

一、谈判主题：

解决布料延迟交货而引起的索赔，维持双方合作，同时使迈进新高度二、谈判双方的利益：

对方的利益：1、获得高额赔偿，早日拿到新型布料

2、维持双方的合作

我方的利益：1、减少赔偿金额，维护双方合作

2、维护企业声誉

三、优劣势分析：

对方优势：1、服装业占有该类本料服装市场三分之一的份额，市场占有份额大

2、我方违反合同规定，根据合同法理应赔偿

对方劣势：布料来源紧张，迫切和我方合作

布料市场供不应求

有关法律规定FD肺炎疫情属于不可抗力因素，我方可以拒绝赔偿

我方优势：新型布料颇受消费者欢迎，生产技术含量高，全国只有几家生产

我方劣势：延迟交货对我方信誉造成损失

未按规定交货

四、双方谈判失败的风险分析

对于我方来说由于对方是个全国名牌，如果失去它，我方将丧失一个强有力的合作伙伴，不利于我公司发展，对名誉也是个很大的损失。对对方公司而言布料也很难供应齐全将丧失在短时间进军更大的空间，失去很多客户，也许导致资金周转不开。

五、谈判目标的定位

战略目标：以最小的损失解决这次纠纷，并维护双方合作关系和我方信誉

原因分析：1.我方重视企业声誉在该市场上有长期发展；

2对方为服装行业强者，我方重视与对方的合作

3、让对方明白交货远比赔款重要

赔款目标：最高目标：合理方式避免赔款，维护其他合作方式

底线：1维护企业声誉

2底线赔款300万

3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

4维护长期合作

六、谈判小组的组成

主谈：刘总（负责公司的全权代表，负责重大决策）

法律顾问：张宇(负责法律问题)

财务人员：张华（熟悉成本、支付方式及金融知识、具有较强的财务核算能力）

技术人员：杨亚（熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态，负责相关产品验收技术服务）

七、谈判地点的选择：

甲公司所在地酒店

八、谈判日程的安排

议题：我方要求不赔款，对方不同意

日程安排：

5月13号初步交涉

5月14号正式谈判

九、各阶段谈判策略的准备

开局阶段：

由于初步交涉，我昂要求不赔款，对方不同意，所以商定在三天后进行谈判，维护双方合作。

1、和平开局

通过友好的态度和对方进行商谈

2、强硬开局

强调此次事件为不可抗力，制造心理优势，使我方处于主动地位3、法律与事实结合策略：如对方提出FD肺炎疫情不属于不可抗力因素，利用法律及其他相关事实进行反驳

磋商阶段：

策略：1.有针对性的讨价还价；

对甲公司提出的赔偿款有针对性的讨价还价，不能对此次高额赔偿表示同意。

2.力求对方先让步；

针对甲公司高额赔偿，争取其先让步，否则没有谈下去的必要。3.互惠式让步。

结束阶段

策略：1.最后的额让步：针对磋商阶段留下的最后分歧问题，通过最后的让步球的一致；

2.埋下契机

说明以后合作的机会还很长，谈判的成功有利于以后更好的合作

3、达成协议总结

十、僵局预测及备用策略

对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的降价提议规定了。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

十一、进行语言情景模拟

乙总：上午好！张总，很高兴见到你们。

甲总：你们好！真心的希望我们这次谈判愉快。

乙总：今天我们双方能坐到这里，说明我们双方都是很有想要解决这次问题的诚意的，所以，我希望我们这次合作能够愉快并且能够达到

双赢。(和平开局)

甲总：是的。我们也希望能很愉快的解决这次争端，但是因为你们延迟交货对我们公司带来了很大的损失。

乙总：对于这次的延交事件，我方深感抱歉，我方会尽可能弥补贵公司所遭受的损失，当然，贵公司一向以仁为怀，相信一定会对我们给予支持的。

甲总：下面请我介绍一下我方的谈判人员这位是我方的技术顾问：赵扬。这位是财务顾问：陈超。另外一位是法律顾问：李金索

乙总：谢谢张总的介绍，那下面我也来介绍一下我们的人员吧!这是我们法律顾问：张宇，这位是财务人员：张华。另一位是技术人员：杨亚

甲总：我公司生产的服装品牌在消费者心中广受欢迎且信誉良好。但是最近因为布料无法及时到位的原因，不但造成了服装销量减少，还使我方的信誉受到损害。虽然对于这次延交事件，我们也深感惋惜。但是，你知道，因为这批布料无法及时交货，导致我们服装无法生产，影响很恶劣，给我们造成很大的经济损失。所以，我方希望对方在尽早交货的前提下，对我方的损失进行一定的赔偿。

乙总：对于贵公司的损失，我们很遗憾。我方一定会争取在最短的时间内交货，但是我想让贵方了解一下我们这次延交的原因，这次是因

为我印染车间技术有2名高级人员被诊断为FD肺炎疑似病例，车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。而这种非典属于不可抗力因素。虽然很抱歉，但是对于赔偿我方恐怕无法答应。（强硬开局）

乙律：张总，我想说一点问题。

甲总：请讲。

乙律：根据联合国《国际买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。我方因为有人感染非典疑似病例导致车间停产而不能及时交货，这种情况显然是在符合规定的范围内的，所以，我们有权拒绝赔偿。（法律与事实结合策略）

甲律：但是，根据《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。贵公司的延交，已经构成了违约，应该给予我方赔偿。

乙总：那贵方希望的赔偿金额是多少呢？

甲财务顾问：按合同规定及我们公司所造成的损失，贵公司应该赔偿我们600万。

乙财务顾问：恕我直言，此金额已经严重超出了我们的底线，如果贵方坚持如此高得赔偿金额，恐怕今天的谈判将会毫无结果了。（有针对性的讨价还价）

甲总：在赔偿金方面，我们也不想给你们造成太大的压力，这样吧，各退一步，400万元人民币。面对我们这样一个大客户，相信贵公司也不想失去这样一次合作的机会吧。（力求对方先让步）

乙总：我们也考虑到了与贵方合作所能带给我们的效益，应该是一个好的开始，所以，一开始，我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

甲总：OK！期待一个满意的解决方案。

乙总：经过我们紧急的讨论，你们给我们让了一步，我们讨论了下，本着双方互惠合作的原则，我们只能赔偿300万赔偿金。这是我们的底线，并且如果贵方不同意的话，我们的可以申请仲裁，虽然我们违约在先，非典属于不可抗力因素，而且拥有法律依据。而且现在生产那么紧张，我们公司有很多订单要弄，可能对贵公司的货物会晚点交付，毕竟和其他公司也有很大的货量，得按顺序来。

(甲方短暂的商量之后)

甲总：我们可以接受300万元的赔偿金，但是，你们必须保证在5月20号交货，并且给我们技术上的支持。

乙总：这个没问题，我们可以派我们的技术员跟踪这批货物提供技术上的服务。但是我希望在原本的协议上可以改变一点。（互惠式让步）

甲总：请说。

乙总：我希望我们在合同上可以签署一个期限，五年之内贵公司只选用我们公司为布料供应商。

甲总：呵呵，贵公司无论是经济实力还是技术方面都是值得我们信赖的。我相信会是一个好得合作对象，但是我希望在这五年的合作期限内，贵公司可以对我方提供在同等条件下优先供货的待遇而且成本也比较低。

乙总：恩，当然可以。贵方果然很有诚意，我相信我们双方肯定能很好的解决这次的问题。相信我们双方的合作一定会给我们双方带来很好的经济效益。（最后的额让步、埋下契机）

甲总：我相信对我们的合作会带了很好的经济效益

乙总：很高兴我们这次的谈判进行的如此顺利，那现在我们来总结一下我们所达成的协议。第一：我方需赔偿贵方300万人民币的违约金。第二：贵方必须在5月21号之前交货。第三：贵我方支付此次的运输费用。第四：我公司将是贵方五年之内的布料供应商，并在同等条件下向贵方优先供货并且价格是最低的。不知道贵公司有什么异议没有?（达成协议总结）

甲总：我对此次的谈判很满意，希望我们合作愉快！

乙总：一定一定。

商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容

商务谈判方案的制定有哪些要求_包括 哪些内容 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。那么采购谈判方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面小编分享了采购谈判方案的制定 要求和内容，希望对你有帮助。 一个好的商务谈判方案制定的要求 (1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 (2)明确、具体。谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 (3)富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结

果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还 要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案制定的内容 商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1.确定商务谈判目标 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三

商务谈判的策略

《商务谈判的策略》 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 （一）商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈

商务谈判中的语用策略

商务谈判中的语用策略 商务谈判中的语用策略(一)赞同策略 赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方 谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈 判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即 使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合 理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表 明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬， 也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表 述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是 最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”： 夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享 有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。 王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。 夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁 夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以 低价为卖点，打开市场。 在上面这一话轮(turn-talking)转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当 中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的 以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。这就使得王 小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。夏先

商务谈判的开局

商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结

[参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情

如何打破商务谈判中的僵局策略

如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？

策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试

我的课程 ?策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号%3AA43)课后测试?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 谈判的本质是：√ A 谈判桌上你死我活的争斗 B 达成谈判双方双赢的结果 C 是谈判者心理的较量 D 是谈判者拥有权力的角逐 正确答案： D 2. 在双人单面向谈判中：√ A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂 C 不可能出现单一成交点的情况 D 不可能一拍即合

正确答案： A 3. 在挡回对方的出牌时：√ A 一定要一步不让地守住自己的阵地 B 不能够做出任何退让 C 也可以曲线救国 D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益 正确答案： C 4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允 B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势 C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司 D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C 5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A 自己的权力有限，无法做出决定 B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 C 很容易让对方看出这是个推脱的借口

D 以上都不正确 正确答案： B 6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B 7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A 会出现一拍即合的情况 B 一方可以操纵另一方的期待 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 D 谈判出现了单一成交点 正确答案： A 8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制

商务谈判的策略

商务谈判的策略 摘要 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 关键词：策略，应用，商务谈判 一商务谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。 在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。 制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括： 1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。 2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。 3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。 4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。 5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。 6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。 7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。1：最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 2：货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 3：投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 4：沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式

谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首 先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴 露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后 应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方 意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度 不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模 糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略

商务谈判目标设定

谈判目标设定 最高目标：尽可能少的股权转让保留控股权,也就是只转让福汽持有东南汽车40%的股权，最高报价为50亿人民币。同时吸收对方先进技术以及资金优势，以实现己方未来发展策略，实现双赢。 可接受目标：尽可能少的股权转让即保留控股权达成重组目标，即转让股权范围在40%-50%或者先转让40%的股权，如果年销售量达到30万以上再转让10%——20%的股权。可接受的报价在30—50亿人民币。 最低目标：对方稍多一点的股权，也就是50%以上，但必须年销售量达到30万以上，由福汽继续管理生产运作。最低报价为30亿人民币。 谈判细则议程内容： 1、统一口径：（1）统一谈判的最高目标、可接受目标、最低目标，如果未在可接受目标内我方将退出此次谈判，做离开状。（2）如果需要妥协与让步时抓住正确时机做小手势表示暗示等。 1、对策安排：我们针对开局、价格磋商等阶段采取了开局气氛营造策略、开局陈述策略、软硬兼施策略、制造僵局策略、休会策略、双赢让步策略、“最优方案替代”策略、最后立场策略等，具体的方案策略的应用见前面的谈判策略详述。 2、设置策略：在开局阶段：用了气氛营造策略，双方以朋友的身份开始谈判。在报价阶段：我方采用了先声夺人的方式采用西欧式报价明确表达了我方的期望值。在价格磋商阶段：我们对不能确定的事情采用了休会策略、权利有限策略，在关于股权收购比例出现僵局时我们采用了最优方案替代策略即先转让40%的股份当年销售量到达30万量时再转让20%的股份，但是还是未能达成一致，东风公司还是想要全部收购我方持有的100%股权，我们采用了最后立场策略，表明我们合作的期望，同时指出对方的交易条件我方不能接受。最后，对方公司作出让步经过协商讨论后最终达成以40亿人民币转让50%的股权的协议。 3、谈判时限：总时间为45分钟。开局双方确定谈判通则3分钟，开局陈述5分钟，磋商阶段30分钟，结束阶段7分钟。 4、人员更换：由于谈判人员分工明确且人员比较到位能满足此次谈判的需要，所以我们没有人员更换，就争议较大一个人无法全面回答时本组其他人员可以在我们可以接受的目标范围内补充。

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略 国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉

丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判中的策略之谈判中：正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，

商务谈判的开局阶段

商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。

商务谈判原理与技巧.doc

商务谈判原理与技巧 谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。商务谈判与技巧有哪些?下面我整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。 商务谈判与技巧：谈判四大原则 一、实事求是原则 实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。 二、平等互利原则 商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。 三、合法原则 这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只

有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。 四、时效性原则 该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。 商务谈判与技巧：谈判的入门技巧 商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛 凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。 高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的"功夫在诗外"。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为"知音"。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 商业谈判中要善于倾听、分析和判断 谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说"锣鼓听声，听话听音"。会不会倾听?能不能听出对方的"音"?听了能不能做出正确地分

谈商务谈判中的礼貌原则策略

谈商务谈判中的礼貌原则策略： 摘要:在经济全球化的影响下，国际商务谈判日益频繁，礼貌原则无疑是国际商务谈判中 一个重要的语用策略，能获得更多的经济利益，且得体的谈吐能使谈判手在对方心目中树立良好的文化素养和职业道德形象。商务谈判过程中谈判手如何正确运用礼貌语言、注意礼貌策略，将会影响谈判的结果。 关键词：商务谈判礼貌原则 商务谈判是指有关商业事务上的谈判，是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 它在本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又相互合作。这需要通过恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言，那么如何在商务谈判中充分发挥语言的力量礼貌得体地获得自己所要的利益。这就需要我们在谈判过程中巧妙地应用语言，尤其是礼貌语言来实现自己的目的。 一、礼貌原则的准则： 礼貌是指一方对另一方的态度，礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说表达礼貌的信念，在Grice提出礼貌原则后Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌原则。<1>慷慨准则：尽量减少对自己的利益<2>得体准则:尽量减少对别人的损失增加对别人的利益 <3>谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低 <4>同情准则：尽量减少对别人的反感，增加对别人同情 <5>同意原则：尽量减少对别 人的分歧，尽量增大和别人之间的共同点 <6>赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉。语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社交关系或改变现状而采取的策略。 二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略 平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等是指，谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职位一律平等。利益均沾，双方都获益，如果我们把商务谈判中的“惠”、“损”应用到商务谈判中的基本原则的话，那么“给”就是对自身利益的“损”，对他人的“惠”。“取”就是对他人的“损”，对自己的“惠”，这是就谈判双方的经济利益而言的，如果我们把“惠”、“损”，这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌的提出意见，表示异议，讨论磋商，精良获得自己所想要的东西，都存在着礼貌策略的使用语言的问题，事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则，使自身受惠最小，使他受惠最大，使自身受损最大，是他人受损最小，是谈判成功最终达成商务协议的重要策略，法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体的获得自己想要的利益呢?这就需要我们在商务谈判中巧妙地运用语言以实现自己的目标。 1.淡 化主观态度，尊重对方立场 一场成功的商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量压制对方。一个高明的谈判手，会在谈判手中，尊重对方立场，即使是自己公司的产品，也不会口口声声说：“我”“我们”，而是以对方为主体，站在对方的立场，变为“你”“你们”。这样会使对方感到自身的重要性和受尊重，很容易获得对方的好感，促进交易的成功。我们来比较一下下面的句子：

商务谈判原理与技巧文档3篇

商务谈判原理与技巧文档3篇Business negotiation principles and skills document 编订：JinTai College

商务谈判原理与技巧文档3篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判与技巧：谈判四大原则文档 2、篇章2：商务谈判与技巧：谈判的入门技巧文档 3、篇章3：女强人的商务谈判技巧文档 谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。商务谈判与技巧有哪些?下面小泰整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。 篇章1:商务谈判与技巧：谈判四大原则文档 实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离

谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。 商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。 这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。 该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。 篇章2:商务谈判与技巧：谈判的入门技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】

商务谈判中报价策略

商务谈判中报价策略 (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。

2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表 示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.