推销第二章练习
《现代推销实务》练习题（第二章）
一、不定项选择题
1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）
A 有强烈的购买欲望
B 有足够的购买力
C 有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
2、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）
A 地毯式访问法
B 中心开花法
C 个人观察法
D 链式引荐法
3、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A 理智型
B 经济型
C 冲动型
D 从众型
4、中心开花法寻找准客户的方法（）
A 推销效果好，但难于接近和说服
B 推销效果好，也易于接近和说服
C 推销效果差，且难于接近和说服
D 推销效果差，但易于接近和说服
5、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（）
A 顾客
B 准顾客
C 消费者
D 决策者
6、地毯式访问法的主要优点是（）
A 速度快
B 范围广
C 同时进行市场调查
D 挖掘潜在客户
7、以下是接近客户的方法是（）
A 介绍接近法
B 产品接近法
C 表演接近法
D 地毯式访问法
8、在寻找潜在顾客的过程中，MAN法则的标准是（）
A 金钱
B 决策权
C 需要
D 产品的价格
9、渠道可分为（）
A 零级渠道
B 一级渠道
C 二级渠道
D 三级渠道
10、客户的类型有（）
A 冲动型
B 想像型
C 习惯型
D 理智型
E 经济型
11、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。
A商品因素 B推销的难度 C企业特点 D消费者状况 E销售人员特点
12、推销活动的第二个程序是：（）
A 寻找顾客
B 约见顾客
C 进行顾客资格鉴定
D 接近顾客
二、案例分析题
1、如果你作为推销员，你将从哪些方面去审核顾客资格？
2、某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后感到，有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是节约出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘的这些话可见，其成功之处，就在于重视目标顾客的选择。
思考：谈谈目标顾客选择的重要性。小刘的做法对你有什么启示？
3、小刘是某汽车4S店的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家矿业公司。因为该公司近期有采购汽车的计划，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去拜
访客户应该如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的顺序排列。
4、
《寻找文化庙会的潜在顾客》
Y市举办第一届春节文化庙会，庙会的主要活动有文艺节目，民间花会，民俗表演，酒文化展示，名优小吃等。经特批，在游艺活动区有个鞭炮燃放区，此外，还有一个儿童动画城。票价成人20元，儿童和老人10元。现组委会正紧锣密鼓开展票务销售。
（1）你觉得组委会应瞄准哪个市场范围？
（2）组委会应该用哪些方法去寻找顾客？请具体分析方法的运用。
3、应问到的问题：
A．贵公司本次采购汽车主要是满足哪些方面的需求？（1分）
B．贵公司对本次采购的汽车有哪些方面的要求？（2分）
C．贵公司本次打算采购多少辆车？（1分）
D．贵公司希望销售商提供哪些方面的服务？（1分）
E．贵公司希望跟什么样的销售商合作？（1分）
4、
1.回答要点：潜在顾客的特点，（2分）。MAN（3分）
2.方法中心人物、委托助手、连锁介绍均可（3分），具体运用与方法一致可行即可。（5分）
网络销售技巧
第二章网络实名销售技巧一般的销售过程主要是找到负责人，然后和对方进行交流，这其中主要是电话销售和上门拜访。 第一节：电话销售技巧 在这个过程中的电话销售，我们主要是以拜访为首要目的的，因此在电话中需要注意： 1．不要过多谈论产品 2．不要谈论到产品的价格 3．时间不要过长，尽量控制在5分钟以内 4．适当使用一些夸张和反问的语句 一、四类负责人： 由于每个公司的规模和结构各不相同，在网站宣传方面都会有不同类型的人来负责，主要分为： 1．网站及网络负责人 2．市场部宣传负责人 3．公司的一般事物的负责人 4．公司的决策人 这四类负责人各有其不同的特点，我们在和他们的交流过程中可以取其重点进行切入： 1．网管们一般比较关心公司网站的点击率及在同类公司中的排名，我们可以举一些事例来给以论证及说服， 2．市场部负责人会对网络实名的宣传效果比较感兴趣，我们可以拿网络实名和其他的一些宣传方式进行一些实际对比，说明网络实名其特点 3．第三类负责人一般是公司的办公室主任或是总经理助理之类，他们主要是一个传达作用，因此他们会对价格比较感兴趣，我们可以尽可能的回避这一话题，突出网络实名的作用，以事实来进行打动4．公司的经理或老板们对网络实名究竟可以给他们带来多大的效益是最关心的，我们可以以此为切入点，另外可以拿同类公司的范例来进行打动 二、前台 对于前台小姐不肯转接电话，我们已经有了许多成功的经验和方法： 1．以注册中心的名义，用官方机构的语气压 例如：我是网络实名注册中心的，要和你们的网站负责人谈一些注册方面的事情 2．把事情的严重性夸大，迫使对方接受 例如：实名注册是有关一个公司企业在网络上的形象，是十分严肃的事情 3．以其不能处理为理由，要求转接 例如：小姐，这件事对您公司是非常重要的，你能负责吗？
第五章 借款需求分析-季节性销售模式
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第五章 借款需求分析 知识点：季节性销售模式 ● 定义： 季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要通过外部融资来弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。 ● 详细描述： 银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中 例题： 1.银行在接到一笔新的贷款业务时，最需要重点关注的指标是（） A.可持续增长率 B.借款人规模 C.利润率 D.周转率 正确答案：A 解析：通过可持续增长率来判断公司的大致发展趋势的，可持续增长率仍然可以作为判断公司是否需要银行借款的依据。 2.下列关于营运资本投资的说法，不正确的是（）。 A.产生于季节性资产数量超过季节性负债时 B.产生于季节性负债数量超过季节性资产时 C.通过公司内部融资或者银行贷款来补充的融资 D.公司一般会尽可能用内部资金来满足营运资本投资 正确答案：B 解析：通常情况下，季节性负债增加并不能满足季节性资产增长所产生的资金需求。在销售高峰期，应收账款和存货增长的速度往往要高于应付账款和应计费用增长的速度。当季节性资产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称做营运资本投资。
3.下列关于季节性融资的说法，正确的有（）。 A.季节性融资一般是短期的 B.公司利用了内部融资之后需要外部融资来弥补季节性资金的短缺 C.银行对公司的季节性融资的还款期应安排在季节性销售高峰之前或之中 D.银行应保证季节性融资不被用于长期投资 E.银行应保证发放的短期贷款只用于公司的短期投资 正确答案：A,B,D,E 解析：季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要外部融资来弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够收回大量资金。但如果公司在银行有多笔贷款，并且贷款是可以展期的，那么，银行就一定要确保季节性融资不被用于长期投资，比如营运资金投资。这样做的目的就是为了保证银行发放的短期贷款只用于公司的短期投资，从而确保银行能够按时收回所发放的贷款。 4.在估计可持续增长率时，通常假设内部融资的资金来源主要是（）。 A.净资本 B.留存收益 C.增发股票 D.增加负债 正确答案：B 解析：内部融资的资金来源是净资本、留存收益和增发股票。一般情况下，企业不能任意发行股票，在估计可持续增长率时通常假设内部融资的资金来源主要是留存收益。 5.具有季节性销售特点的公司，其存贷增长通常出现在销售旺季之后。 A.正确 B.错误 正确答案：B 解析：具有季节性销售特点的公司，其存贷增长通常出现在销售旺季或之前。 6.内部融资不能完全满足公司持续、快速的销售收入增长需求时，说明公司
推销实务习题
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。
商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案
竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答 案 篇一：商务谈判与推销技巧教案 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目录 绪论???????????????????????????3第一章商务谈判概论?????????????????4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章 商务谈判各阶段策
略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻 找客户....................................51接近客 户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推 销管理 (86) 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：negotiation 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
第五章 推销洽谈技巧和策略及案例 现代推销技术
二、推销洽谈的语言技巧 （一）推销提问 （脑筋急转弯见ppt） 1、提问技巧 简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问 2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问 选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择） 澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话） 暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句 案例： 推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？” 顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？” 顾客：“有帮助。” 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？” 顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？” 顾客：“是的。” 推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。 2）开放式提问 商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式） 探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视） 启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法） 3、推销提问的方法 1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。 案例：推销食品搅拌器 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销与谈判技巧》案例分析题答案 第一章推销概述 答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。 网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。 互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。 病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。 第二章推销准备 答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。 如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。 推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，
第五章 供应链管理基础理论
第五章供应链管理基础理论 第一节供应链管理概述 一、概述 （一）供应链与供应链管理 1、供应链的涵义 供应链（Supply Chain，SC）：是指产品和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供应网络，即由物料获取、物料加工、并将成品送到用户手中这一过程所涉及的企业和企业部门组成的一个网络。 2、供应链的分类 供应链一般分为：内部供应链和外部供应链。 内部供应链：是指企业内部产品生产和流通过程中所涉及的采购、生产、仓储、销售等部门组成的供需网络。 外部供应链：指企业外部的，与企业相关的产品生产和流通过程中涉及的原材料供应商、生产商、储运商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。 以上两方面共同组成了企业产品从原材料到成品到最终消费者的供应链。 3、供应链管理的涵义 供应链管理（Supply Chain Management，SCM）：利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等并进行计划、组织、协调与控制。 可理解为：供应链管理是在提供高水平顾客服务的同时，为降低系统总成本，而采取的将供应商、制造商、仓库、批发商和零售商等若干组织有效整合，并对其物流、信息流、资金流进行一体化管理的方法和策略。 简单说，SCM就是优化和改进供应链活动，其对象是供应链的组织和它们之间的“流”；应用的方法是集成和协同；目标是满足用户需求，最终是提高供应链的整体竞争能力。SCM的核心是通过供应链上贸易伙伴的密切合作来获得潜在竞争优势。 SCM是一种跨行业的管理，是一种包括了企业生产、经营、管理全部职能的运作管理技术，是物流一体化管理的扩展和对物流环节的集成，它最重要的方面在于它的战略。因此，有人也将其称为（参见书P158）：对一条供应链中的所有要素的物流、信息流、资金流进行一体化管理的战略。 下图为SCM思想的发展过程
第二章推销要素
第二章推销要素 第一节推销人员第二节推销品第三节推销对象 第一节推销人员 IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业中的重要性。 一个完美的推销员＝销售成功。 一个完美的推销员应具备三个条件 良好的个人素质、丰富的阅历知识、娴熟的销售技能。 顶尖业务员的基本素质：个人品行、能力、个人仪表 一、推销人员的个人品行： 1、积极的人生观、自信与勇气 （克服恐惧心理） 2、强烈的企图心（远大的抱负） 3、坚强的意志 4、非凡的亲和力 5、智力与想象力 二、推销人员应该具备的能力： 1、良好的语言表达能力优秀的推销人员应是有鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。如果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销员是永远也拿不到订单的。。 2、较强的社交能力 推销员必须善于与他人交往，有较好的沟通技巧，待人随和，热情诚恳，能取得客户的信任、理解与支持。 吸引对方的魅力。你的介绍能够激起对方购买商品的兴趣。 3、敏锐的洞察力 推销人员应具备洞察顾客心理活动的能力，善于察言观色，具有洞察细微事物的慧眼，根据顾客的手势、反应、脸色、心境等表现，能迅速地作出判断。 4、快捷的应变能力 适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。 三、推销人员的基本礼仪 推销员推销的时候，代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行，一举一动都代表着企业的形象。所以推销学中有一句话：要推销你的商品，必须先推销你自己。 有时客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实反映你的内心想法。 第一印象非常重要，一定要保持一种良好的第一印象，因为你不可能有第二次机会了。那么客户对你的第一印象就是根据你的基本体态语言得出的。 1、仪表服饰 精干的外表，得体的服饰会给人以良好的第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。首先推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装，穿黑色皮鞋为宜。要注意服装的整洁，应经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。其次，服饰要得体，应与推销对象的服饰方
推销理论与技巧重点
第一章：推销概述 1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？ 狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动 广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。 从以下三个方面理解推销的概念： 1.商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户→推销接近→推销洽谈→处理异议→成 交 2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 2、推销的基本特点有哪些？（书上第五页） 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 3、传统推销与现代推销的区别？ 传统观念：强力推销 现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。 从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种 活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。 4、理解推销的原则？ 1）、需求第一：推销酒是创造需求2）、互惠互利：赫克金法则 3）、诚信为本 4）、说服诱导 5、推销的程序？ 寻找客户→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈 第二章：推销要素 1、何谓推销三要素？ 推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客） 2、推销人员应该基本怎么样的素质？应掌握怎么样的推销礼仪？ 素质：1）、思想素质：事业心、责任感 2）、文化素质：丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性及修养 3）、业务素质：企业、产品、客户、市场、竞争等知识 4）、心理和生理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格 推销礼仪：1）、仪表与服饰 2）、说话语气与交谈习惯 3）、其他礼节：打招呼、吸烟、进餐、使用电话 3、推销方格论的含义？如何理解它？（书上第30页） 推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格?(?Managerial Grid)?理论的基础上提出。重点分析推销人员与顾客、销售额之间的关系。 4、推销产品的构成及基本含义？ 推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称；包括商品(Commodity)、
第二章 推销基本理论
第二章推销基本理论 思考练习 1．常见的推销模式有哪几种？ 爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式。 2．吉姆模式为什么又被称为推销三角理论？ 吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，GEM 是英文单词good（产品）、enterprise（企业）、man（推销人员自己）的第一个字母的组合，即推销人员一定要相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己或自己的推销能力。 吉姆模式认为推销人员有了这三个相信，才会产生自信心，才能充分发挥推销人员的积极性，提高推销技术，取得较好的推销业绩。这三个因素构成了推销人员在推销活动中赖以与顾客打交道的三根支柱，所以吉姆模式也被称为推销三角理论。 3.如何向顾客证实推销的产品能够满足其需要和愿望？ 为了有效地激发和强化顾客对产品的兴趣，推销人员必须以一定的方法向顾客证实产品是符合其需要与愿望的。证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到产品是符合他的需要的过程。证实的重要原则是必须从顾客的角度，而不是从推销人员的角度来判断证据是否真实可信。证实的方法可以采用人证，如通过社会知名人士或者顾客熟知的人士对产品的评价；也可以采用物证，如借助产品的演示、质检或者检测报告、获奖证书等；或者借助典型实例进行例证。 4．面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？ 干练型购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。对待这类顾客，推销人员应该摆事实、出证据，相互比较分析竞争产品及自身产品的优缺点，让顾客自己判断后做出购买决策，不要提出太多购买建议。 防卫型心态的顾客只关心自己的购买行为，而不关心推销人员，对推销人员有很强的防备心理，甚至有敌视的态度。针对这种类型顾客的购买心理，推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销人员产生信任，打消顾客的固执和偏见，而不要急于推销产品。对待这类顾客切不可强力推销，否则会导致顾客的反感和不快。推销人员最好采用迂回的措施，先与顾客交朋友，不谈推销，熟悉了再谈推销。 5．在产品的推销过程中，如何将推销方格与顾客方格有效地协调起来？ 在现实的推销过程中，推销人员与顾客双方心态的有效组合是使推销工作顺利进行的重要条件。只有当推销人员的推销模式与顾客心理反应模式相匹配、相适应、相对接时，推销才能有效完成。推销活动是一个双向沟通的心理互动和产品交换过程，推销人员必须认真分析推销方格和顾客方格的协调关系，使推销工作顺利开展，提高推销效率。 布莱克和蒙顿设计了一个简单的推销方格与顾客方格的有效组合表，初步揭示了推销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关系及基本规律。表中，“+”表示可完成销售任务，“－”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定。总体来说，推销人员心态越好，推销效果也越好。
商务谈判与推销技巧第二版龚荒
商务谈判与推销技巧第二版龚荒 商务谈判与推销技巧第二版龚荒篇一：商务谈判与推销技巧英文 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目录 绪论???????????????????????????3 第一章商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章商务谈判模式与风格............................... ..9 第三章商务谈判准备...................................... 13 第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论....................................... 29 推销理论与模式.................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技
巧............................... 65 如何处理客户异议................................. 69 成交和讨债实务...................................... 77 推销管理.. (86) 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：negotiation &selling skills 3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 （1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时（2）学分：3学分6、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重
第二章推销人员
第二章推销人员 松下幸之助的故事 松下幸之助小时候家境贫寒，9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。松下一边打杂，一边留心学手艺。师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上，进步很快。就这样干了好几年。 当时，店里最重要的事情是推销自行车。那时，一部自行车的价格，按个人收入比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去推销呢?然而，少年松下渴望推销。每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。 机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。富商急于想看货，大师傅们都不在，老板只好对15岁的松下说：“你去试试吧。”这真是天赐良机，少年松下兴奋极了。他振奋精神，吃力地背起一辆自行车(那时自行车交货前不准骑行)，信心十足地送到富商家。 见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！” 那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”在当时，讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，扳着脸说：“谁叫你以九折出售的?你再去买主家，告诉他，只能减价5％。”一瓢凉水浇到了满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢?但是，学徒是没有资格与老板论理的。 老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。 这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。 这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解了情况后说：“即使只减价5％，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我以后绝不到别的店里买自行车。”一个只读了四年小学的少年，第一次尝试推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的! 问题： 松下幸之助成功推销最根本的原因是什么？ 推销员李军 李军是新纪元广告公司的销售员，科北酒厂是他的第一个客户，科北酒厂厂长姓徐，是一位不苟言笑，看起来冷若冰霜的人。如何与这位厂长沟通呢？李军在出发前专门选择了一套与徐厂长风格一致，款式庄重的深色西装，并按预约提前了5分钟到了酒厂。当秘书把他向徐厂长引见后，他先是谈了初来该厂的四个方面感受，得体含蓄地称赞了徐厂长。接着话锋一转：“由于贵厂在我们省内消费者中有较高的知名度和较好的口碑，因此我们来厂之前
智慧树知到《汽车推销技巧汽车销售速炼手册》章节测试答案
智慧树知到《汽车推销技巧汽车销售速炼手册》章节测试答案 第一章 1、潜在客户评估的MAN法则包括Money购买能力、Actualize实施和Need购买需求。 A:对 B:错 答案:错 2、潜在购买能力是指：因为客户做生意资金占用，或借款给他人暂时没有回款等原因暂时不能支付购车款，过段时间仍不能支付的购买能力。 A:对 B:错 答案:错 3、个人消费者，其社会关系主要是围绕（）和（），关键人物众多，且都会对购车者的购买决策产生或多或少的影响，所以对所有关键人物都应该重视。 A:工作单位、社会 B:家庭、工作单位 C:家庭、社会 D:社会、学校 答案:家庭、工作单位 4、连锁介绍法是指对购车客户提供满意的产品和服务，使其不愿意向周围的亲朋好友转介绍我们产品和服务，产生连锁介绍。 A:对 B:错 答案:错 5、潜在客户拜访前需要做计划准备，准备工作不包括以下哪项？
A:计划目的 B:计划任务 C:计划讨论 D:计划结尾 E:计划开场白 答案:计划讨论 6、对于30日内可能购车的客户，销售顾问的持续跟进频率为4天至少1次。 A:对 B:错 答案:对 第二章 1、销售人员的准备工作不包括哪几个方面？ A:微笑 B:仪容仪表 C:车型信息 D:规范的语言 答案:微笑,车型信息 2、展厅销售顾问的值班方法一般分为两个梯队，包括：展厅门口（第一工作点），人员不得少于1人；展厅接待台（第二工作点），人员不得超过2人。 A:对 B:错 答案:错
3、对于自驾车客户，销售顾问要注意收集客户当前车辆的信息，包括： A:车型 B:年代 C:颜色 D:车牌号码 答案:车型,年代,颜色,车牌号码 4、销售顾问接待客户时的行为标准应遵循营销礼仪，营销礼仪包括哪些？ A:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子 B:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑 C:站、走、鞠躬、引导、递名片、递茶水、微笑 D:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、微笑 答案:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑 5、当客户到店时，销售顾问迎接客户的第一句话术应该是：先生/女士，您好，欢迎光临（汽车销售展厅），里边请！ A:对 B:错 答案:对 6、电话来时销售顾问正和来客交谈，销售顾问应该如何应对？ A:应继续和洽谈客户交谈，不接电话，避免洽谈客户不满意 B:应继续和洽谈客户交谈，把电话挂掉，避免洽谈客户不满意 C:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉 D:应优先接听电话，把洽谈客户丢在一边 答案:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉
推销第二章练习题
《推销实务》第二章练习题 一单选题 1 既关心推销效果也关心顾客，但他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要，此类推销员是（）A 解决问题导向型 B 推销技术导向型 C 顾客导向型 D 强行推销型 2 把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是（）A 解决问题导向型 B 推销技术导向型 C 顾客导向型 D 强行推销型 3 所有的推销员都希望碰到的顾客是（） A 漠不关心型 B 软心肠型 C 干练型 D 寻求答案型 4 在与推销员打交道时，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作，但摆在首位的是在接受推销时显示自己，而不是自己的真正需要的顾客是（）A 防卫型 B 软心肠型 C 干练型 D 寻求答案型 5 从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（） A （5，5）和（9，9） B （1，9）和（1，9） C （1，9）和（9，1） D （1，1）和（9，9） 6 最理想推销人员的类型是（） A 事不关己型 B 强行推销型 C 顾客导向型 D 解决问题导向型 7 购买行为明智的顾客类型昌（） A 漠不关心型 B 防卫型 C 干练型 D 寻求答案型 8 下列不属于爱达模式（AIDA）的是（） A 注意 B 利益 C 欲望 D 购买 9 下列不属于费比模式（FABE）的是（） A 产品优点 B 利益 C 证据 D 欲望 10 适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是（）A AIDA B DIPADA C IDEPA D FABE 11 更适用于指导向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品的推销模式是（） A AIDA B DIPADA C IDEPA D FABE 12 适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，零售推销较适宜的模式是（） A AIDA B DIPADA C IDEPA D FABE 13 推销员向顾客分析产品利益的好方法是（）
第五章目标市场营销
第五章目标市场营销 (6学时) 主要内容： 1．目标市场营销主要内容； 2．市场细分的概念、标准、方法； 3．目标市场的概念、目标市场选择的策略； 4．市场定位的概念、方法与策略； 5．目标市场定位设计报告。 学习重点： 1．目标市场营销的三步曲； 2．市场细分的标准与细分方法； 1．目标市场选择的策略适应情况； 2．市场定位的策略 学习难点： 1．市场定位的策略选择； 2．市场定位设计报告编写。 教学目的： 通过本章学习，让学生了解目标市场营销的三步曲，掌握市场细分的标准与方法，目标市场选择的策略及适应条件，掌握目标市场定位的内容及定位设计报告的编写。 教学方法与手段： 理论讲授、案例教学，实践指导、模拟操作，多媒体课件。 教学过程：
案例导入：巨人大厦的失败。 思考：史玉柱失败，巨人大厦的半途而废，给我们的启示是什么？目标市场营销的三步曲（STP）战略： 市场细分目标市场选择市场定位 第一节市场细分 一、市场细分的概念 所谓市场细分是指企业根据消费者对同类产品需求的差异性与相似性，将消费者整体划分为一个个具有相似需求的群体，以便企业有针对性的为不同群体提供产品和服务。被划分出来的这些群体称为细分市场，划分的过程称市场细分。 理解概念的要点： 1．市场细分的对象是消费者，而不是产品 2．市场细分的条件是需求差异性 3．市场细分的基础是需求的相似性
二、市场细分的作用 案例分析：日本的泡泡糖市场，江崎战胜崂特的主要原因 由同学们发言总结出细分的作用 1．有助于企业深入认识市场，寻找市场机会 2．有利于企业确定经营方向，有针对性在开展营销活动 3．有利于研究潜在需要，开发新产品 4．有利于创造良好的社会效益 细分营销相对于大众营销有几个优点 1．公司能创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务和价格 2．选择分销渠道和传播渠道更方便 3．在特定市场细分片后，公司面临较少的竞争对手 三、市场细分的层次、模式 （一）市场细分的层次 市场细分是增加公司营销精确性的一种努力。在讨论细分前，要先了解大众化营销，大众化营销观念产生于20-30年代，如当初的福特汽车公司、可口可乐公司都是采取的这种营销战略。福特汽车只提供T型、黑色汽车，可口可乐只卖6.5盎司的瓶装可乐。 传统的大众营销观念认为，它的成本最低，可以转化为较低的售价和较高的毛利，它可以创造最大的潜在市场。然而批评家指出，市场在日益分裂形成小群体，这给大众化营销造成很大困难。 广告载体和分销渠道的多元化使“所有的人都适用一种规格”的
精华版《现代推销技术》第二章试题库：推销的理论与模式
一、填空题 2.1.1 推销方格理论主要研究推销活动中的心理状态，是研究顾客的心理。 2.1.2 被公认为是国际上最成功的推销模式之一。 2.1.3 型心态的推销员无论遇到什么类型的顾客都可能争取推销成功的可能性。 2.1.4 埃达模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣、”，整个过程充分体现了推销人员的智慧和才华。 2.1.5 模式是零售推销最适宜的模式。 二、判断题 2.2.1 处于（9,9）型心态的推销员无论遇到什么类型的顾客都有争取推销成功的可能性。（） 2.2.2软心肠的型的顾客不能有效的处理人情和交易之间的关系。（） 2.2.3费比模式是世界公认的最成功的推销模式。（） 2.2.4 处于（1,1）性心态的推销员，基本卖不出去任何东西。 （） 2.2.5 推销技巧性的销售员是一种最完美的推销心理状态。 （） 三、单选题 2.3.1下列不属于推销方格理论中的心理状态的是（）。 A.漠不关心型 B.顾客导向型 C.防卫保护型 D.推销技巧型 2.3.2根据推销员与客户关系表中显示，推销员面对（）的顾客时，推销的成功率最高。 A.漠不关心型 B.软心肠型 C.干练型 D.寻求答案型 2.3.3下列哪项不是埃达模式的四大法则（）。 A.引起顾客的注意 B.充分分析产品的优缺点 C.激起顾客的购买欲望
D.促成顾客的购买行为 2.3.4 （）推销心态处于推销方格的中心。 A.漠不关心型 B.推销技巧型 C.顾客导向型 D.推销导向型 2.3.5 推销方格理论说明了（）。 A.推销人员的主观能动作用十分重要 B.推销人员应清楚的认识自己 C.推销人员应更清楚的了解推销对象 D.推销人员应该看到自己工作中存在的问题 四、多选题 2.4.1布莱克教授提出的推销心态包括（）。 A.漠不关心型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.推销技巧型 E.解决问题型 2.4.2布莱克教授提出的顾客的购买心态包括（）。 A.漠不关心型 B.软心肠型 C.防卫保守型 D.干练型 E.寻求答案型 2.4.3 当漠不关心型的推销员面对（）种顾客时，肯定是失败的。 A.漠不关心型 B.软心肠型 C.干练型 D.防卫保护型 2.4.4 常见的推销模式有（）。 A.埃达模式 B.爱德帕模式 C.费比模式 D.吉姆模式 2.4.5 现实中，推销员可以用（）方式吸引顾客的注意。 A.形象吸引法 B.口才吸引发 C.产品吸引法 D.动作戏引法 答案 一、填空题 2.1.1 推销人员顾客 2.1.2 埃达模式 2.1.3 解决问题型 2.1.4 刺激欲望促呈购买 2.1.5 爱德帕模式 二、判断题
第五章-销售组织与团队
第五章销售组织与团队 课时时限：6课时 教学目标：本章重点讨论了销售组织的基本原理，销售组织设置的影响因素及销售组织建设的步骤。要求学生了解销售组织的类型与结构，掌握销售团队建设的步骤，了解 如何改进销售组织。 教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。 教学重点与难点：1、如何建立和改进销售组织：建立高效率的销售组织体系，是确保销售业务高效运转的前提。 有关提示：销售组织不是一成不变的，它只具有相对的稳定性。 课外作业及要求： （1）影响销售组织设置的因素有哪些？ （2）怎样改进销售组织以适应市场变化？ 教学内容： 建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提。 第一节销售组织基本原理 一、销售组织的基本含义 1、含义：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 组织就是将员工在工作中的地位、职责和权利以及他们相互间的关系，加以明确的规定。 每个销售员都是公司在某种条件下分派来的，如何把这些人组成一个团队，并使这个团队具有强大的战斗力是销售管理者首要的责任。 一般来说销售队伍合理构成比例为2:6:2。第一个“2”指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50%；“6”是指一般销售员，他们能完成销售的40%，后一个“2”是指落后的销售员，他们只能完成整个销售额的10%。 2、四个重要概念 （1）分工：可以按销售职能分为促销、推销、售后服务、计划制定等，也可以按产品、区域等分工。分工导致销售组织的部门化和阶层化。 部门化：是指企业如何划分必须做的销售工作，经过划分的销售工作分配给哪一个单位去做的问题。 阶层化：不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。如公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售管理层、销售作业层四个阶层，四个阶层各负其责。 （2）协调：分工的存在、本位主义等妨碍到公司整体的目标，导致协调成为必然。协调包括三个方面：销售团队的行动与顾客的需求相联系，公司的销售团队与其它部门相协调，
推销与谈判技巧大纲07
推销与谈判技巧大纲07
《推销与谈判技巧》课程简介 课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧 学时：34 学分：2 适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销 先修课程：市场营销学、消费者行为学 课程内容： 本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。 执笔人：黄聚河 审核人： 批准人：
< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2 Major for: Marketing etc Courses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content: This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.