德国历史博物馆案例分析

背景

1970年代，美国首府华盛顿国家美术馆东馆落成；1980年代，法国首府巴黎卢浮宫完成扩

建修缮；本世纪伊始2003年，德国首府柏林国家历史博物馆新馆面向公众开放。这3座居于三国首府且不同年代的重要建筑均出自建筑师贝聿铭之手。自现代建筑产生以来，不同风

格流派此消彼长。而此3座建筑尽管位于不同时空，却延续了贝氏的一贯作风，以一种贵族

式的优雅始终居于现代建筑的时尚之列。

从罗西到贝聿铭

由于历史原因，柏林在短短几十年经历合而分之、分而合之的复杂历程。政治因素对城市规

划及建筑设计产生莫大影响，例如柏林墙两侧百米围之若干年来都是不毛之地。1987年10

月东西柏林共同筹建新历史博物馆，选址位于Spree河畔，当时的建设部长奥斯卡?

施奈德(Oscar Schneider )指出此项计划是"本世纪所能举办的最重要、最具吸引力的建设任务之一"。

1988年6月意大利建筑师阿尔多?罗西(Aldo Rossi )以其浓缩欧洲古典精髓的建筑空间组合，诸如柱廊、圆厅、钟塔、巴西利卡长厅等，赢得竞赛首奖。然而次年11月柏林墙轰然

倒塌，原基地成为新总理府所在。建于18世纪的原军械库改作历史博物馆，与之相邻的仓

库和工作室则作为新馆基地。新馆异地而处，罗西的设计被搁置。统一后的柏林当局极为欣

赏贝聿铭先前所做的诸多博物馆建筑，但是众所周知贝氏早已不再参与任何竞标，仅接受委

托选择设计部分项目。柏林文化局决定突破凡是公共建筑的设计委托必需通过竞标选择建筑师的规定，直接委托贝聿铭设计。1995年9月贝聿铭与当时的德国总理赫尔穆特?科尔(Helmut Kohl )会晤，双方就统一后的柏林作为国家新首都所面临的问题交换了意见，但是贝聿铭并未当即接受委托。按照惯例，贝聿铭在接受每项委托之前必需先对项目本身及所处环境进行多次调查，往往决定之时，德国国家历史博物馆新馆NEVEXHITITION HALL OFTHE GERMAN HISTORICAL MUSEUW对设计有了一定想法。此次亦不例外，在经过对林的数次明查暗访之后，贝聿铭最终接下委托。19971月他首次将设计介绍给公众，得到了专家、媒

体、大的广泛支持。2003年5月，新馆落成，获得Pei Bau (氏建筑)之称。

从军械库到新馆

新址位于柏林市中心Unterden Linden 大街，博物馆岛相对。军械库提供7 500m2永久展场，其他厅则安置于 4 700m2的新馆，两馆之间仅有一巷之隔军械库是普鲁士王朝时期的巴洛克式建筑，周围俱是典建筑，如新警士厅、老博物馆等。新馆处于历史建包围之中，缺少造型及立面的表现空间。地段的限制、周边历史建筑的联系，以及文物保护的要求，增加了

计的难度。新馆必需将一块小且难用的基地变成一个人入胜的场所，同时需要建立历史与现

代的联系。

在占地不足2 000m2的不规则基地上，贝聿铭采三角形作为建筑主体的基本形，利用单纯的色调及材质使造型厚重凝练又富于光影变化，极具雕塑感。三角的北边与基地北部的斜街平

行，保持街景的延续性。层切出相似三角形平台。三角形的另一边朝向西南，过等高的弧形

石墙弱化几何棱角。东边L形体量的附属房通过廊桥与主体联系。

贝聿铭认为新馆与老馆是共生关系，为其空间及能上的联系创造更多机会。弧形玻璃大厅作

为与军械相邻的界面，起到景框作用，同时造成透视上的水平展，与军械库北立面的古典秩

序形成对比。末端的玻螺旋楼梯成为附近诸多历史建筑街区中的标志。主入位于螺旋楼梯旁，

同时也可通过地下一层从军械库进入参观者通过主入口旋转门进入接待厅。地下一层几乎部

用来作为一个开放式展厅，地上3层则提供不同大和层高的展厅，展示面积 2 600m2,另外

有一个57座的小视听室、图书礼品店、小工作室，地下二层则提机房和临时库房。

建筑造型

三角形是贝聿铭惯用的造型。一个等腰三角形和角三角形构成的华盛顿国家美术馆东馆，标志着贝聿对三角形的运用已臻成熟；卢浮宫前的金字塔更是三形建筑的代表作。三角形构图

的平面提供了空间的3灭点，较之矩形空间的两个灭点，打破空间的单调感，富于空间的变幻，改变了通常的建筑外观和部空间觉。柏林的新馆采用三角形作为主体平面，三角形题在

建筑中不断得到加强。出于博物馆建筑的安全需展厅主要位于几乎不开窗的三角形建筑实体中。然而聿铭坚持在3层北侧切掉三棱柱体量形成屋顶平台，留出三角形凸窗，成为北部街

道连续立面的活跃因子时参观者亦可从中眺望街景。建筑3层东北的螺旋楼厅顶部开三角大

窗。各展厅顶棚按三角形网格设置灯轨道，布置可动光源。3层展厅更采用三棱锥状顶棚。

使是电梯厅的地板和天花亦采用三角形装饰。

卢浮宫的自动扶梯大厅采用的巨大圆形窗洞柏林新馆亦得到运用。两层高的圆洞面向中庭，隔而断，参观者可以凭眺大厅，同时也是大厅中的重要构因素。厚重的几何体量、巨大的圆洞，可见路易?康影响。错落的平台和廊桥增加了空间的趣味。

贝氏建筑去除了几何特性不是非常肯定的部分型单纯鲜明，充满几何意味。纯粹的几何空间

显示了筑师驾驭空间组合的能力与技巧。中庭贝聿铭擅长通过中庭联系部展厅和室外环境说这种大厅从功能上说似乎有些浪费。但在贝聿

铭看来随着生活型态的改变，公众对博物馆的兴趣与日俱增，物馆的容及地点早就转变为极为活泼的角色，不仅传统意义上的艺术贮藏室或是纪念馆，而且成为公众集的场所，与朋友

聊天、见面、家庭聚会、学校教学至购物、喝咖啡等，“如果想吸引人群停留，必需提供着

丰富活动的场所”。因此贝聿铭对中庭往往投入更大关注，创造不同寻常的公众体验。新馆从地下一层开始4层高的中庭为全玻璃幕墙构，从每一层都能看到对面的军械库。围绕中庭布置展厅使参观者在步出展厅的同时能及时由艺术鉴赏转为对建筑空间的欣赏。三角形

透视使每个点所看到的不同，单纯的建筑造型凸现了光影的变化，公众在自扶梯、楼梯、平

台、廊桥上会对空间和体量产生不同受。通过玻璃顶棚投射到大厅，公众的好奇被吸到玻璃

构造及投落在石墙上的影子，在观赏展品之前在建筑中漫步。空间不仅是背景，更应成为戏

剧和活动的本身。贝聿铭将自己的设计称为“都市剧场”，玻璃幕墙向外界展示了人在室的

活动，同时室的人也可以看到对面军械库的立面，达到"看与被看”的效果。

建筑材料及工艺

贝氏建筑独有的典雅风相当程度上得益于其对材料及施工工艺的把握。建筑室外实墙均选取

精心打磨的米色石灰岩作贴面，采用对砖线封平接缝的工艺，构筑实墙面。这种做法早在卢浮宫中已得到应用。石灰岩的天然色差和纹理形成了建筑外表皮的独特肌理。来自法国东部

城市第戎的石材增强了建筑的雕塑感，同时维持了色调、材质与周围历史建筑的统一。

承重柱和楼板采用“建筑混凝土”做法，利用细长条状俄勒冈松木板作为模板浇注添加了色彩的特殊混凝土，拆模后便形成独特的条状木质纹理，色彩与石灰岩相仿。与柯布式混凝土

的粗犷野性相比，贝氏工艺则反映了工业化产品的精美。公共空间采用双层地板，上表面铺

设方形具有米色和粉色斑点的北美花岗岩，下表面和断面则仍选用"建筑混凝土”。结构、

通风和电器设备均设在双层地板之间的槽中，保持了室空间的纯净。整座建筑统一于米色

基调中，庄重而不失雅致。近几十年来，博物馆成为建筑师最感兴趣的项目之一，涌现出很多杰作。比较一些博物馆奇特的造型，贝氏建筑则并非单纯的创造惊奇。贝聿铭对拙朴的建筑体量的钟爱正好符合博物馆作为文化收藏中心的要求，建筑赋予空间的立体感和雕塑感。

单纯的几何平面与体量、大面积实墙、光影变化以及精致的细部构造创造了贝氏建筑贵族式的优雅。正如〈〈法兰克福日报》所说，“被誉为空间魔术大师的贝聿铭在柏林成功地将新老建筑完美地结合在一起，并将一个偏僻、不起眼的地方变成了吸引人们前往的高贵之处。

对场地进行充分的调研和分析，并从中梳理出事物发展的脉络和规律是传统街区改造设计的必要过程。设计建筑的同时，要十分重视文化之根。当代建筑设计应该是历史的一种延续，对于一个建筑师来说，最重要的是场地，它是地理环境的一种记号，它有自己的观点和方向。

建筑师应该了解这个场地，了解它的历史、它的根，而这种根是很难挖掘的，但是一名建筑

师如果想要有所创造，就必须对此有所发现。所有的基地都有其难题，德国历史博物馆新馆的场地虽小，却位于柏林的文化中心，而且在通往著名的博物馆岛的通道上，那儿离佩加蒙［Pergamon］博物馆只有五分钟的步行距离。新馆周围重要建筑物密布，有安德列阿斯?施

吕特尔［Andreas Schlueter, 1660-1714 ］设计的历史博物馆的前身军械库，以及19世纪

新古典主义派的代表人物，德国建筑师卡尔?弗里德利希?辛克尔［Karl Friedrich Schinkel, 1781-1841 ］设计的著名的老博物馆建筑和新卫兵室。当年为了保证新卫兵室在受军械库很大影响的环境中同样具有空间作用，辛克尔在其周围按比例布置了一片七叶树林。这片树林

起到了使新卫兵室同巴洛克建筑军械库之间保持间距和联系的作用，但也使从菩提树下大街

投向新馆基地的目光多了一层限制。人们只能透过“缝隙”看到新馆。要为扩建大楼寻找一

种形式，绝非易事。首先，基地周围的古迹都是列入文物保护围的，拆迁完全不可能，因此

就剩下处于军械库阴影之下的一小块市中心死角，这就是建筑师施展其才能的全部空间。其次，巴洛克风格的军械库仅能满足7500平方的展览场地，这对于它的新角色来说相去甚远，

所以必须在极有限的基地中规划出许多使用面积来。这就要求新馆建筑不仅要同整个城市的

风格相协调，同军械库本身的巴洛克风格相协调，更要具有足够的吸引力。常规的街区改造

往往采用“修旧如旧”或“仿古如古”等相对保守的设计手法，而德国历史博物新馆恰恰采用了全新的植入方式，新材料、新技术的介入使传统街区焕发出新的活力；宜人的尺度、大

面积空灵的玻璃幕墙使建筑与街区之间互为空间、相辅相容；经典的比例、精美的工艺无

不体现出贝氏固有的建筑风貌。

旧建筑与新建筑

历史博物馆的前身军械库，建造时间自1695-1706年，平面源自巴黎建筑学院院长布隆代尔［Nicolas Francois Blondel ］的设计，后由18世纪德国雕塑家及建筑师安德列阿斯?施吕特尔［Andreas Schlueter, 1660-1714 :设计完成。几百年以来这里曾是军火库、英雄纪念馆、纳粹宣传论坛。这座巴洛克建筑物最重要的特点是立面上大型的人像雕塑，建筑为两层，

平

面接近正方形(90 X90m2)，有露天中庭(也被称为施吕特尔大院，因为他雕刻了墙上的22

死亡战士面具，以示战争的残酷)，因建筑本身是作为收藏军械的仓库，所以刚开始并没有

设计楼梯，1730年博特［Jean deBodt］在中庭两转角增建两座四分之一圆弧形的楼梯间。1877年，建筑用途曾变更为武器博物馆；1952至1990年间，它曾一度被德国作为德国历史博物

馆使用。

针对这样一座建筑史与艺术史兼具的古迹建筑，贝聿铭使出与华盛顿国家美术馆东馆以及巴

黎卢浮宫扩建修缮工程相类似的建筑手法，将新旧建筑之间以地下通道方式连接，让新与旧

毗邻而立却互不干扰。对军械库基本不做改动，只是在它的露天中庭搭建了一个玻璃与钢结构的顶棚，使之成为室可用场地。在此，传统风格和现代因素结合得恰到好处，透过玻璃顶

棚射进宽敞的大厅，观望者抬起头就能看到天空行走的云彩，虽身处室，却与外界息息相连。

武器库的威严沉闷一去不复返，取而代之的是透明空间里恒久散发的优雅。新馆建筑采用简单的形体，

由外观看来，可以分为两部分：石材覆盖的封闭建筑体与透明的

玻璃中庭。贝聿铭以一个略带弧形，几乎与主体建筑等高的玻璃中庭妥善地解决了同巴洛克建筑军械库之间距离上的冲突。这个玻璃中庭使人们可以仰望天空，玻璃幕墙的使用从视觉

上拓展了狭小场地的围，既分隔开两幢建筑物，又使其相互关联，而且更使部参观者的流动就像透过玻璃橱窗那样被追踪着，同时军械库的北立面透过大厅玻璃又如同镶嵌在一个画框

中展现给博物馆的参观者，参观者在巴洛克建筑富丽堂皇的背景下移动脚步的同时，古老的

建筑也随之在“运动”。因为地块较小，在剩下的建筑用地上贝聿铭设计了一个天然石材覆盖的封闭的三角形几何体。石材的使用是为了配合周围的历史建筑，里面的空间则是包括地

下一层在的四层展览空间，层与层之间的连接各不相同，大桥、廊台、梁板、楼梯在

不同的高度交叉着，将游客吸引到展厅的每一层。三角形几何体既严格又能打破单调，通过

他们的加减组合化解那些难以处理的不规则空间。在他著名的建筑中都曾运用到：华盛顿国

家美术馆东馆是两个相互构成个梯形的三角形；的中国银行大厦是由一组排列和旋转的三角

体构成；巴黎卢浮宫金字塔是由四个三角形在一个正方形上筑成的空间。德国历史博物馆新

馆的三角形体也是整个建筑的支撑结构，它不仅适应了基地锥形的布局，确立北面的建筑基线，同时也使建筑空间的开放处面朝西南方向，即对着通向菩提树下大街的豁口，新馆西南

侧面的一块略带弧形的墙面使得三角几何体原本生硬的棱角同中庭和螺旋楼梯塔的动感谐调起来。新馆的地下一层总共4700平方使用面积，充分利用了建筑用地，主要的展厅也设在这里。储藏库和机房占居整个地下二层。地上的三层分设了其他几个不同大小和高度的展

厅，总面积为2600平方，可同时举办四个不同题材的展览。各展厅设在一个以天然石料装饰墙面，绝大部分为封闭的建筑体中。出于文物保护方面的原因，这些展厅都不开设窗户，

但各处都保持了同基本几何体一一三角体的关联。在新馆东端的管理楼平面呈L型，里面

设置了报告厅和艺术品修复工场。新建筑耸立而封闭的形态，一实一虚之间，可看出贝聿铭

以玻璃体将这座暗藏深巷的重要建筑彰显于外，人们在菩提树下大街上就能感受到它的魅力。现代性的透明开放博物馆的入口充分利用玻璃透明与亮丽的特性来吸引行人的眼光。为了提高历史博物馆后街

的空间品质，贝聿铭在新馆的入口处对着巴洛克建筑的转角设置了一个巨型透明螺旋缓坡道，这也是新馆最引人注目之处。这个入口设计，虽位于历史博物馆旧建筑体军械库的后面，但因附近的建筑大多拥有古典造型与土黄色的砂岩石材，所以在这个没有回旋余地处耸立这

个“捕捉眼”可谓极具匠心。正像贝聿铭说的：“我没有与我的建筑一起大喊，但我能让它

说些什么。我想在这座博物馆建成后，人们可能会说：’是啊，我好像在那儿看到了什么，

我们不妨去瞧瞧那儿到底有什么。’如果有这么成功的话，我就很满意了。”事实再次证明了贝聿铭才能出众。他的设计总能够在不同的地方找到与之相符的“建筑语言”，而不是简单

地落下“带有特征的手笔”。人们通过螺旋玻璃塔入口，可以360度逐层感受周围浓厚的历

史氛围，而有着三层楼高的巨大中庭，让人可以充分领略到具有扩性的室空间。光、影和运动是建筑的生命。在新馆，自然光线穿过透明的玻璃倾泄到室，给室带来温暖和灵动之感，起支撑作用的网状钢材投洒到地面的影子随着而变幻，室走动的人群本身就是建筑物流动的

风景，这一切的动感和因为透明而产生的室外的联系让建筑本身在历史街区焕发出活力。现代性的透明开放在几条古老的街道和古典建筑中显得特别奇异，它像一个发光体依附在历史

的身躯上。夜晚更像一个灯塔，它是军械库巨大建筑体后面唯一的将人们的目光从菩提树下大街吸引过来的亮点。

采购谈判双赢经典案例

采购谈判双赢经典案例 采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情 非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。 在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。 但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存

在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。 在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。 人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。 此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。 接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。

博物馆设计文献综述报告

文献综述报告 广东省某市城市博物馆设计 1.前言 博物馆为藏品保管、陈列展览、文化教育及学术研究等业务活动而专门设计修建的城市公共文化建筑。曾几何时,在寻常百姓眼中,还是高贵深沉又充满神秘感的博物馆类建筑,已在不知不觉中走进人们的生活,成为大众休闲和提升文化修养的重要场所。那曾经的距离感正在渐渐削减,那期盼的亲和力也正在建筑师的关注中越走越近———对博物馆建筑布局中的人性化设计显得越来越重要。 现代博物馆学理论的发展对博物馆建筑提出了新的功能要求。博物馆建筑设计也接受了现代建筑原则，一切以使用效果为前题，建筑设计完全服从功能要求，从而根本改变了博物馆建筑理论。20世纪50年代末至70年代，涌现了一批有划时代意义的著名博物馆建筑。这些新颖的博物馆建筑除了使用功能完善，且有良好的现代化设施外，建筑设计趋向于同环境结合，使博物馆建筑与城市街道、广场、公园相互融合，既美化了城市，也美化了博物馆内外部的视觉环境。博物馆事业的高度社会化，促进了现代博物馆在保存、展览、研究、教育、文化休息、游览观光等方面向综合、多功能化方向的发展。 2.博物馆的定义及设计原则 2.1博物馆的定义 博物馆在不同的国家或组织有不同的定义： 博联定义，博物馆是指像公众开放的工艺、美术、科学、历史以及考古学藏品，也包括动物园和植物园，但是没有常设陈列室的图书馆除外。 美国：博物馆是非营利的常设性机构，其存在的主要目的不是为了组织临时展览，该机构应享有免交联邦和州所得税的待遇，向社会开放，由代表社会利益的机构进行管理，为社会利益而保存、保护、研究、阐释、收集、陈列具有教育和欣赏作用的物品及具有教育和文化价值的标本，包括艺术品、科学标本、历史遗物和工业技术制成品，符合前述定义的还包括具备上述特点的植物园、动物园、水族馆、天象厅、历史文化学会、历史建筑遗址等。

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源

期货案例分析

1993年德国金属公司石油期货交易巨额亏损案例 1.1 案例综述 德国金属公司是一家已有113年历史的老牌工业集团，经营范围包括金属冶炼、矿山开采、机械制造、工程设计及承包等，在德国工业集团中排位约在第十三、四名，公司以经营稳健著称。“德国金属”为交易合约制定了一套套期保值的策略，试图将油品价格变动风险转移到市场上去。一系列技术性的因素却造成了套期保值失败，使“德国金属”非但没有达到回避或降低风险的目的，反而招致了灾难性的后果。 1.2 案例风险识别分析 1.2.1行情误判风险 德国石油期货公司的亏损的直接原因在于，公司管理层对期货市场行情判断失误，认为石油期货市场在长时间内都是反向市场，做出了相反的决策，具体而言，公司没有预料到93年底的石油价格会不升反降，市场方向发生反转，有反向市场变为正向市场。 1.2.2基差风险 石油价格下跌，这些头寸所带进来的新的风险——基差风险（basis risk），即不同期限的期货或远期价格之间关系变化的非线性风险，比单纯的价格风险更难以预测，“德国金属”根本无法控制。 1.2.3保证金不足风险 在1993年底世界能源市场低迷、石油产品价格猛烈下跌时，“德国金属”在商品交易所和店头市场交易的用以套期保值的多头短期油品期货合同及互换协议形成了巨额的浮动亏损，按期货交易逐日盯市的结算规则，“德国金属”必须追加交纳足量的保证金；对其更为不利的是，能源市场一反往常现货升水的情

况而变成现货贴水，石油产品的现货价格低于期货价格，当“德国金属”的多头合约展期时，非但赚不到基差，还要在支付平仓亏损外，贴进现金弥补从现货升水到现货贴水的基差变化。为了降低出现信用危机的风险，纽约商业交易所提出了把石油产品期货合约初始保证金加倍的要求，使“德国金属”骤然面临巨大的压力。也正是因为保证金制度，才加剧了公司财务负担。从事后分析，1993年底世界石油价格正处于谷底，通过做空头对冲原来套期保值的多头期货合约所形成的亏损额最高，1993年12月，原油价格从每桶低于13美元的价位底开始缓缓回升，至1993年夏天，价格升到每桶19美元还多，高过原来多头建仓的每桶18美元的价位，也就是说，如果不忙着全部斩仓，而是给予资金支持，那么到1993年夏天就扭亏为盈了。保证金制度下，由于德国石油期货公司在当时情况下没有充足的资金做保障，只能在市场反弹之前就被强行平仓，从而失去了转亏为盈的机会。 1.2.4投机风险 从德国金属公司签订的这份协议来看，出于其对自身在全球商品市场交易的丰富经验及在金融衍生交易方面的技术能力的充分自信，投机的因素已经超过了套期保值的初衷。 “德国金属”在商品交易所和店头市场通过石油标准期货合约和互换协议建立起来的多头头寸不是套期保值，而是冒险，是一种一厢情愿地把全部赌注压在世界油品交易市场会长期呈现现货升水这样的假设上的投机。但事实并非如此，德国石油公司的行情误判，市场反转，向不利方向发展，造成公司在能源期货市场上亏损13亿美元。 1.3 案例风险管理启示 1.3.1行情误判风险管理 对于行情判断，是进行投资决策的成败关键。市场投资者，不可能完全正确预测市场变化，对市场行情进行十分准确的把握。德国石油期货公司的高管们没有准确预测行情，历史上名声显赫的美国长期资本管理公司也是由于市场反转，

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

成功的国际谈判案例

成功的国际谈判案例 成功的国际谈判案例1 近期，本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为，本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力，中国家电的国际化之路仍处探索阶段。 2014年7月份，美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份，伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌，不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度，且拥有一定的市场份额，因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而，不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹，还是一度被看好为GE最佳买家的海尔，最终均以失败收尾。 其实，说到国内家电企业的海外并购，自2009年起，中国家电企业就已开始借船出海。在2010年至2012年这三年中，家电企业海外并购尤为频繁，几乎每年都有并购消息传出。 2010.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份 2010年10月，美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。 Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品，占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为，通过此次股权收购，Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台，美的电器将坐地埃及，同时辐射非洲、中东和南欧，有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。 2011.7海尔收购日本三洋电机白电业务 2011年7月，海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务，并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

德国历史博物馆案例分析

背景 1970年代，美国首府华盛顿国家美术馆东馆落成；1980年代，法国首府巴黎卢浮宫完成扩建修缮；本世纪伊始2003年，德国首府柏林国家历史博物馆新馆面向公众开放。这3座居于三国首府且不同年代的重要建筑均出自建筑师贝聿铭之手。自现代建筑产生以来，不同风格流派此消彼长。而此3座建筑尽管位于不同时空，却延续了贝氏的一贯作风，以一种贵族式的优雅始终居于现代建筑的时尚之列。 从罗西到贝聿铭 由于历史原因，柏林在短短几十年经历合而分之、分而合之的复杂历程。政治因素对城市规划及建筑设计产生莫大影响，例如柏林墙两侧百米围之若干年来都是不毛之地。1987年10月东西柏林共同筹建新历史博物馆，选址位于Spree河畔，当时的建设部长奥斯卡· 施奈德（Oscar Schneider）指出此项计划是“本世纪所能举办的最重要、最具吸引力的建设任务之一”。 1988年6月意大利建筑师阿尔多·罗西（Aldo Rossi）以其浓缩欧洲古典精髓的建筑空间组合，诸如柱廊、圆厅、钟塔、巴西利卡长厅等，赢得竞赛首奖。然而次年11月柏林墙轰然倒塌，原基地成为新总理府所在。建于18世纪的原军械库改作历史博物馆，与之相邻的仓

库和工作室则作为新馆基地。新馆异地而处，罗西的设计被搁置。统一后的柏林当局极为欣赏贝聿铭先前所做的诸多博物馆建筑，但是众所周知贝氏早已不再参与任何竞标，仅接受委托选择设计部分项目。柏林文化局决定突破凡是公共建筑的设计委托必需通过竞标选择建筑师的规定，直接委托贝聿铭设计。1995年9月贝聿铭与当时的德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl）会晤，双方就统一后的柏林作为国家新首都所面临的问题交换了意见，但是贝聿铭并未当即接受委托。按照惯例，贝聿铭在接受每项委托之前必需先对项目本身及所处环境进行多次调查，往往决定之时，德国国家历史博物馆新馆NEW EXHITITION HALL OF THE GERMAN HISTORICAL MUSEUM已经对设计有了一定想法。此次亦不例外，在经过对林的数次明查暗访之后，贝聿铭最终接下委托。19971月他首次将设计介绍给公众，得到了专家、媒体、大的广泛支持。2003年5月，新馆落成，获得Pei Bau（氏建筑）之称。 从军械库到新馆 新址位于柏林市中心Unter den Linden大街，博物馆岛相对。军械库提供7 500m2永久展场，其他厅则安置于4 700m2的新馆，两馆之间仅有一巷之隔军械库是普鲁士王朝时期的巴洛克式建筑，周围俱是典建筑，如新警士厅、老博物馆等。新馆处于历史建包围之中，缺少造型及立面的表现空间。地段的限制、周边历史建筑的联系，以及文物保护的要求，增加了计的难度。新馆必需将一块小且难用的基地变成一个人入胜的场所，同时需要建立历史与现代的联系。 在占地不足2 000m2的不规则基地上，贝聿铭采三角形作为建筑主体的基本形，利用单纯的色调及材质使造型厚重凝练又富于光影变化，极具雕塑感。三角的北边与基地北部的斜街平行，保持街景的延续性。层切出相似三角形平台。三角形的另一边朝向西南，过等高的弧形石墙弱化几何棱角。东边L形体量的附属房通过廊桥与主体联系。 贝聿铭认为新馆与老馆是共生关系，为其空间及能上的联系创造更多机会。弧形玻璃大厅作为与军械相邻的界面，起到景框作用，同时造成透视上的水平展，与军械库北立面的古典秩序形成对比。末端的玻螺旋楼梯成为附近诸多历史建筑街区中的标志。主入位于螺旋楼梯旁，同时也可通过地下一层从军械库进入参观者通过主入口旋转门进入接待厅。地下一层几乎部用来作为一个开放式展厅，地上3层则提供不同大和层高的展厅，展示面积2 600m2，另外有一个57座的小视听室、图书礼品店、小工作室，地下二层则提机房和临时库房。

德国谈判经典案例

管理案例馆资料 案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时

密斯_凡德罗与巴塞罗那德国馆

在世博会的舞台上，总是活跃着这样一群建筑师，他们的创作思想与世博会主题紧密相连，他们的设计作品体现出前卫的科技之美。虽然其中一些建筑未被永久的保存下来，但他们设计的建筑和他们的名字却被人们牢牢记住。这些伟大的建筑师们用他们的灵感与专注，创造出世博会上一个又一个震撼与奇迹，而世博会也成为这些建筑师事业的辉煌标记，将他们思想与作品永远铭记在建筑的史册之中。 在众多在世博会上大放异彩的建筑师中，现代建筑大师密斯?凡德罗无疑是最具代表性的一位。1929年，在西班牙巴塞罗那举办了国际博览会，密斯设计的德国馆，以其 密斯·凡德罗与巴塞罗那德国馆 文?李政?李贺楠 典型的现代主义风格，成为这届博览会中最有影响力的建筑作品。虽然，巴塞罗那德国馆建成后只有3个月就随着展览的闭幕而被拆除，但其所产生的重大影响一直持续到今天。 巴塞罗那德国馆 巴塞罗那德国馆建立在一个约4英尺高的石砌平台之上，由一个主厅和二开间附属用房组成。主厅的承重结构为8根十字形断面的钢柱，屋顶是薄薄的一片向四周悬挑的屋顶。大理石和玻璃构成的墙板也是简单光洁的薄片，纵横交错，布置灵活，形成既分割又连通，既封闭又开敞的 “一个博览会的效益取决于它探讨的基本问题，伟大的博览会历史告诉我们，只有博览会探讨生活问题才会取得成功……经济、技术和文化条件已经有了根本性的变化，技术与工业两方面都完全面临着新问题，寻求好的方案，对于我们的文化与我们的社会以及技术工业都非常重要。” ——密斯塞罗那博览 10

空间序列。 巴塞罗那馆入口前面的平台上是一个大水池，大厅后院有一个小水池，以水作为纽带，将室内外空间互相穿插贯通，形成奇妙的流动空间。巴塞罗那馆整个建筑对建筑材料的颜色、纹理、质地的选择十分精细，搭配异常考究，比例推敲精当，使整个建筑物显出高贵、雅致、生动、鲜亮的品质，向人们展示了历史上前所未有的建筑艺术。巴塞罗那馆对20世纪现代建筑的艺术风格产生了广泛影响，也使密斯成为当时世界上最受注目的现代主义建筑大师。巴塞罗那馆以其纯净的形式，灵动的空间，钢与玻璃材质完美的运用，成为现代主义建筑的经典之作，也成为密斯建筑中里程碑式的作品。 密斯的创作道路 1886年，密斯出生于德国亚堔的一个石匠家庭，绝少有人知道一位现代建筑的先行者正是从这里走出了他人生的第一步。密斯没有受过正式的建筑学教育，他对建筑最初的认识与理解始于父亲的石匠作坊和那些精美的古建筑。可以说，他的建筑思想是从实践与体验中产生的。与一些建筑大师关注艺术形式不同，密斯的一生都专注于建筑材料的研究，研究材料的施工工艺，研究材料的美学特征。这些建筑思想的形成或许与密斯成长经历有着内在的联系。 1905年，密斯在19岁时来到柏林， 在一个擅长木结构设计的布鲁诺?保罗建筑师事务所当学徒，后来又到现代主义建筑大师彼得?贝伦斯事务所工作。在19世纪初，古典主义建筑依然是当时德国流行的建筑形式，但也有少数建筑师倡导要用新工艺和新材料创造出时代的新建筑。彼得?贝伦斯是建筑新思潮代表人物，他的事务所逐渐成为培养现代建筑大师的摇篮。格罗皮乌斯、柯布西耶、密斯?凡德罗这些二十世纪现代建筑大师都曾在彼得?贝伦斯事务所工作过。 从事经过事务所工作的经历，使密斯获得了丰富的实际经验，1913年，密斯在柏林开设了自己的建筑事务所。1919年，密斯大胆的推出了一个全玻璃帷幕大楼的建筑案，让他赢得了世界的注目，随后他设计出了许多精简风格的建筑，并在1929年设计巴塞罗那世界博览会德国馆时，达到事业高峰。1930年，在格罗皮乌斯的推荐下，密斯被任命为包豪斯学校的校长。因为当时德国纳粹党专政，1933年，包豪斯学校被迫关闭。密斯毅然决定前往美国继续开拓自己的建筑事业。 在美国，密斯的命运逐渐发生了变化，美国自由的思想氛围，为他的建筑设计提供了宽松的创造空间；美国雄厚的经济实力，为他新技术和新材料实践提供了充足的资金支持。特别是第二次世界大战之后，美国作为战后新兴的发达资本主义国家，需要在世界范围内建立起本土的文化观和价值观，而密斯的建筑作品则以其反传统的先锋性和新技术的时代性成为美国文化的精神载体，向全世界建筑界发出了呐喊和宣言。 钢和玻璃建筑之王 密斯在建筑史上最大的成就在于建立了钢建筑的新语言，虽然同一时代的建筑师也有对钢建筑的研究，但却没有人能够深入到建立起钢建筑体系的深度。从19世纪20年代初开始，密斯就认识到玻璃墙面与钢构架的结合将成为新时代建筑的标志。密斯仔细研究钢建筑的材料特质和力学特点，使钢建筑不再是曲高和寡的实验性建筑，而是 走入现实社会，成为服务于社 会大众的建筑形式； 密斯还 World Culture People 11

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞

国际谈判案例1

中德合资兴建拜耳--上海齿科谈判 一、谈判背景 合资项目中的中方企业是上海齿科材料厂，该厂是我国重要的齿科材料生产企业，其产品占国内产量的70%。合资项目中的德方企业是当时联邦德国的拜耳公司 ，该公司当时在联邦德国排名第三，其医药产品行销世界各地，年销售额达到600亿马克。1985年4月，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，在综合评判的基础上，编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所请来的法律顾问组成的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。而在谈判之前，拜耳公司也对国际及中国的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。并在此基础上，组织了一个由该公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人的精干的谈判班子。 二、谈判的开局阶段 德方采用先发制人的策略，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥主场谈判的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打击了德方试图在谈判中发挥实力强大的优势而迫使中方让步的战术。 三、谈判的中局阶段 双方首先遇到的一个焦点问题就是合资企业的名称问题。德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，对此中国坚决反对。因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。按照1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定，国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。德方在同意我方所提议的名称前提下，要求将“拜耳”与上海两个名词对换，把“拜耳”放在上海之前。德方的理由有三：第一，拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛名；第二，拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；第三，拜耳在合资企业的股份多于中方。由于德方的建议有理有据，中方也无法拒绝，但中方又提议在拜耳和上海之间加一道横线，即“拜耳--上海齿科有限公司”。这一名称，双方都感到满意。 在随后的谈判中，又遇到了德方独占出口的问题。关于产品销售，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资企业出口渠道为拜耳公司、合资企业和中国外贸公司”。双方对这一表述的理解发生了分歧。德方对此的解释是：用外方技术生产的许可产品，只能由拜耳公司负责出口，合资企业和中国外贸公司可以出口合资企业生产的其他产品。而中方对此的理解则是：许可产品由拜耳公司负责出口25%，剩余75%也可由其他两个渠道负责出口。双方争执的焦点在于，对于许可产品中方外贸公司和合资企业有无出口权。德方担心扩大出口和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，以此反对中方外贸公司和合资企业出口。中方同样基于自己的利益而不原意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就该问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上绝不让步。 对于德方的反应，中方认为拜耳是一个享誉世界的大公司，他们的目光是长远的。他们此次来中国，事先做过充分的可行性调查研究。以此项目为开端，他们是旨在打开中国市场。上海齿科材料厂是最适合德方的合作伙伴，德方的选择余地也不大。如果德方在中国的第一个

推销与谈判案例分析

托玛·津默曼，美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，正在考虑如何向德国最大的化学公司之一——科涅格出售1000X电子计算机的报价。如果按照多极电子管公司常规的价格政策，这次报价应该为20.3万德国马克。津默曼深知这次报价的重要性，觉得上述报价偏高，使他没有足够把握为公司赢得这次合同。 科涅格公司还同时邀请了其他4家计算机公司为这次买卖报价，津默曼已得到可靠消息，据说那4家公司中至少有一家的计划报价比多极电子管公司的规定价格低30%。科涅格公司负责购买业务的副总裁暗示津默曼，如果多极电子管公司的报价不高于竞争对手中最低报价的100%，它将有可能赢得这次合同。 （1）因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。 1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。 2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。 3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X 的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

采购谈判双赢经典案例

采购谈判双赢经典案例 双赢局面是采购谈判中最希望看到的，而双赢的条件也是促进了采购谈判成功的重要因素。下面整理了采购谈判双赢经典案例，供你阅读参考。 采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情 非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。 在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。 但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有

势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。 在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。 人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。 此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。 接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为

中集集团案例分析报告

中集集团案例A分析报告 (华中科技大学MBA) 摘要：中国国际海运集装箱(集团)股份有限，从1992年一家默默无闻的小工厂，经过10年不断的并购发展，迅速发展成为世界第一的集装箱生产企业。本报告针对中集集团在发展过程中，如何建立起核心竞争力做出了简要分析。另外，本报告对2003年中集集团即将进入多元化产业前的选择做出了分析与建议。 一、中集集团背景 中国国际海运集装箱(集团)股份有限公司于1980年1月创立于深圳，最初由香港招商局和丹麦宝隆洋行合资兴建，总投资300万美元。是深圳最早的中外合资企业之一，公司由宝隆洋行派人管理，投产后即连年亏损。 1986年中集集团董事会决定停产，准备破产清盘。包括麦伯良在内的企业骨干坚决不同意倒闭，并通过争取得到了董事会批准继续经营，外方人员完全退出管理。 1987年，公司实行股权结构改组，吸收中国远洋运输集团总公司加盟，成为三方合资企业。同年，恢复集装箱生产。 90年代中期，中集集团通过横向兼并战略实现了低成本扩张，经过几年的发展，到了1996年中集集团奇迹般地一跃成为世界头号集装箱生产集团。 中国国际海运集装箱(集团)股份有限公司集团总部设在深圳市蛇口工业区，其前身是中国国际海运集装箱股份有限公司。 1994年在深圳证券交易所上市，目前主要股东为中远集团和招商局集团。经过二十多年的发展，中集集团已经成为根植于中国本土的全球交通运输装备制造与服务业的领先企业，成为了以集装箱制造为主导产业的综合性企业集团，目前主要业务包括国际标准干货集装箱、冷藏集装箱、特种集装箱，半挂车机场设备等。 二、中集成功的因素分析 中集集团从集装箱的无名小厂发展到世界第一，其成功有其必然性。 首先，是中国的改革开放。该科促成了中国经济和外贸的腾飞，外贸的持续高速增长使中国有条件和可能成为全球集装箱制造中心。这是中集大战的大前提。 其次，是中集对全球大势的把握。而作为企业家的麦伯良，在1990年就预见到了，中国会成为全球制造集装箱的中心，取代当时世界干箱老大韩国，这种对全球大局的把握，使得中集能够比韩国现代和进道首先意识到这一点，并且捷足先登在中国沿海布局。 随后，是公司有合理的股权结构。中集当时的两个大股东中远集团和招商局，分别占股20%，这形成了较为均衡的股权结构，而后形成了良好的工作氛围。中集的治理结构，使得这个管理团队能够有一个中长期的战略思考，并且有机会逐步实施。