商务谈判
商务谈判的原则：
自愿原则：自愿原则是商务谈判的前提；
平等原则：平等原则是商务谈判的基础；
互利原则：互利是商务谈判的目标；
求同原则：求同原则是商务谈判成功的关键；
效益原则：效益原则是商务谈判成功保证；
合法原则：合法原则是商务谈判的根本。
工程承包谈判：
核心条款：材价与工价；
工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
工程承包是一种综合性交易，其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；
技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。
哈佛原则谈判法：
1、把人与问题分开；
2、重利益而不重立场；
3、先构思各种选择方案再提出主张；
4、坚持客观标准；
5、谈判的三个本质特征：它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，单方面的施舍或
单方面的承受都不能算是真正的谈判，所以谈判的终极目的是寻求双方互惠互利的双赢成果；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；由于谈判各方所拥有的实力和智慧的不同，因而其结果往往是“互惠而非均等”。
谈判中的心理战——“套牢箱”：
1、套牢箱包括六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
2、热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定开门大小；
3、第二步，推销员要通过一系列的举止言谈、接人待物，表现出令人信服的人品——诚实；
4、第三部，推销员要以令人不可置疑的“可信性”介绍“关于产品的知识”；
5、第四步，要用无比的“耐心”、“热心”和“诚实”将套牢箱的门关紧关好，直至顾客产
生了“共鸣”——掏钱买产品，方才放顾客出箱门。
背景调查的原则：
1、可靠性：收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过
确认的事实。
2、全面性：背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支
离破碎的信息来评估某些事物。
3、可比性：调查资料要具备可比性，一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，
就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，有了不同时期的资料，就可
以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律。
4、针对性：要将与谈判有最密切联系的资料作为重点调查内容，要将最急需了解的问题作
为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。
5、长期性：背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业一件长期的任务。
资料的加工整理：
1、要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的
信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息避免造成错误的判断和决策。
2、要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问
题性质、反映问题角度等要求要求分门别类地排列成序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。
3、将整理好的资料做人真的研究分析，从表面现象探究其内在本质，由此问题逻辑推理到
彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。
4、对提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领
导和谈判者参考。
5、写出背景调查报告。调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查
报告要有充分的事实、准确的诗句，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。
谈判人员的遴选：
1、谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。
2、谈判人员的“识”：“识”是谈判人员素质结构中最核心的内容，对谈判人员整体素质起
着决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等内容。
A、气质性格：大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不固执、果断而不轻率、自重而不自
傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情而不多情。
B、心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚。
C、思想意识：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识。
3、谈判人员的“学”：“学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验。
A、知识结构：商务知识、技术知识、人文知识。
B、谈判经验：谈判没有千篇一律的，每一次谈判都有谈判的共性和特殊性。要尽量挑选有
多次谈判经验的人作为主谈人，并且要大胆选拔青年骨干，在实践中积累谈判经验。4、谈判人员的“才”：“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种才能，包括：社交
能力，表达能力、组织能力、应变能力、创新能力。
谈判组织的管理：
1、谈判组织负责人对谈判组织的直接管理：
A、谈判组织负责人的挑选和要求：具备较全面的知识；具备果断的决策能力；具备较强的
管理能力；具备一定的权威地位。
B、谈判组织负责人的管理职责：
①负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导进行协调；
②管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，
增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标；
③领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情
况灵活调整；
④主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的实际和
方案作出决策安排；
⑤负责向上级或有关的利益各方回报谈判进展情况，获得上级的知识，贯彻执行上级的决
策方案，圆满完成谈判使命。
2、高层领导对谈判过程的指导管理：
A、确定谈判的基本方针和要求；
B、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控；
①谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化超出授权界限时，需要
高层领导作出策略调整，确定新的目标和策略；
②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高
层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行；
③谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的
分工职责。
C、关键时刻适当干预谈判：当谈判陷入僵局时，高层领导可以主动出面干预，可以会见谈
判对方高层领导或谈判班子，表达友好合作意愿，调解矛盾，创造条件使谈判走出僵局，顺利实现理想目标。
商务谈判计划的内容：
1、谈判目标的确定：最低限度目标——可以接受的目标——最高期望的目标。
2、谈判策略的部署。
3、谈判议程的安排：
A、时间安排；
①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑一下几个因素：谈判准备的程度；
谈判人员的身体和情绪状况；市场形势的紧迫程度；谈判议题的需要。
②谈判过程中时间的安排要讲策略：
⑴对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的3/5时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促；
⑵合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题；
⑶对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上；
⑷己方的具体谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。
B、确定谈判议题；
C、通则议程与细则议程的内容：
①通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后
方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：
⑴谈判总体时间及各分阶段时间的安排；
⑵列入谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；
⑶列入谈判范围的各种问题、问题讨论的顺序；
⑷谈判中各种人员的安排；
⑸谈判地点及招待事宜。
②细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保
密性。其内容一般包括以下几个方面：
⑴谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等；
⑵对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；
⑶己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？在什么情况下要求暂时停止谈判等等；
⑷谈判人员更换的预先安排；
⑸己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
开局阶段的基本任务和目标：
1、目标主要是：
⑴对谈判程序和相关问题达成共识；
⑵双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；
⑶分别标明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
2、开局阶段主要有三项基本任务：
⑴谈判通则的协商：4P，即成员(Personalities)、目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)四个方面；
⑵营造适当的谈判气氛；
⑶开场陈述和报价：双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；在陈述的基础上进行报价。
十一、谈判开局气氛的营造特点：
1、礼貌尊重的气氛；
2、自然轻松的气氛；
3、友好合作的气氛；
4、积极进取的气氛。
十二、商务谈判开局策略：
1、协商式开局策略；是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双
方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、坦诚式开局策略；是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开
谈判局面。
3、慎重式开局策略；是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明
的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
4、进攻式开局策略；是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要
的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
十三、商务谈判让步策略：
1、让步的原则和要求：
①维护整体利益；
②明确让步条件；
③选择好让步时机；
④确定适当的让步幅度；
⑤不要承诺作出与对方同等幅度的让步；
⑥不要轻易向对方让步；
⑦在让不重讲究策略；
⑧每次让步后要检验效果。
2、让步实施策略：
①于己无损让步策略；
②以攻对攻让步策略；
③强硬式让步策略；
④坦率式让步策略；
⑤稳健式让步策略。
十四、商务谈判僵局的原因和处理：
1、谈判僵局产生的原因：
①立场观点的争执；
②面对强迫的反抗；
③信息沟通的障碍；
④谈判行为的失误；
⑤偶发因素的干扰。
2、打破僵局的策略与技巧：
①回避分歧，转移议题；
②尊重客观，关注利益；
③多种方案，选择替代；
④尊重对方，有效退让；
⑤冷调处理，暂时休会；
⑥以硬碰硬，据理力争；
⑦孤注一掷，背水一战。
十五、商务谈判终结的判定：
1、从谈判涉及的交易条件来判定：
①考察交易条件中尚余留的分歧；
②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；
③考察双方在交易条件上的一致性。
2、从谈判时间来判定：
①双方约定的谈判时间；
②单方限定的谈判时间；
③形势突变的谈判时间。
3、从谈判策略来判定：
①最后立场策略；
②折中进退策略；
③总体条件交换策略。
十六、价格谈判中的价格关系：
1、主观价格和客观价格：遵循客观价格，恪守货真价实。
2、绝对价格与相对价格：反映商品价值的价格，称为绝对价格；把反映商品使用价值的价
格，称为相对价格。
3、消极价格与积极价格：对价格的反应及行为消极，属于消极价格；而价格的反应及行为
积极，便是积极价格。
4、固定价格和浮动价格。
5、综合价格与单项价格。
6、主要商品价格与辅助商品价格。
十七、价格谈判的合理范围：P142图。
十八、报价策略：
1、报价指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的
所有要求）。
2、报价起点策略：
①作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出
最低的价”。
②报价起点策略的作用：
⑴这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求；
⑵卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度；
⑶这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋
余地；
⑷这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
3、报价时机策略：报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产
生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
4、报价表达策略：表达必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量
的余地。
5、报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、支付方式等
方面的不同，会形成不同的购销价格。
6、报价对比策略：谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一
般有很好的效果。
7、报价分割策略：这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细
分化，然后按照最小的计量单位报价。
十九、价格解释的意义：
1、价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情一局、计算方式等所作的介绍、
说明或解答。
2、价格解释的技巧：
①有问必答；
②不问不答；
③避实就虚；
④能言勿书。
二十、价格评论的意义：
1、价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
2、价格评论的技巧：
①原则是：针锋相对，以理服人。
②既要猛烈，又要掌握节奏；
③重在说理，以理服人；
④既要自由发言，又要严密组织；
⑤评论中再侦查，侦查后再评论。
二十一、讨价策略：
1、讨价指要求报价方改善报价的行为，包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧。
2、讨价方式：
①全面讨价；
②分别讨价；
③针对性讨价。
3、讨价次数：是指要求报价方改善报价的有效次数，基本“事不过三”。
4、讨价技巧：
①以理服人；
②相机行事；
③投石问路。
二十二、讨价还价中的让步策略：
1、常见的让步方式可以分为八种：
①冒险型：这是一种较坚定的让步方式；
②刺激型：这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式；
③诱发型：这是一种让步幅度逐轮增大的方式；
④希望型：这是一种让步幅度逐轮递减的方式；
⑤妥协型：这是一种开始先作出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式；
⑥危险型：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了
小小的让步的方式；
⑦虚伪型：这是一种开始做出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后
又被迫作一点让步的方式；
⑧低劣型：这是一种开始便把自己所能作出的全部让步和盘托出的方式。
2、从这八种让步方式可以看出：
不同的让步方式传递着不同的信息，对对方形成不同的心理作用，也对谈判进程和结果具有不同的影响。在实际的价格谈判中，较为普遍采用的让步方式，是上面第四种“希望型”和第五种“妥协型”的让步方式，它们的特点是：让步的幅度是逐轮递减的，以此向对方暗示正在逼近让步的极限值，同时，为顺利达到或接近双方的成交价格铺平了道路。
二十三、要约与承诺：
1、所谓要约，是指一方当事人向另一方提出签订经济合同的建议和要求。
2、要约的内容包括：希望与对方订立经济合同的意思表示；按法定要求明确提出该合
同的各项条款，特别是主要条款，以供对方考虑；一般还可规定对方作出答复的期
限，这一方面可给对方提供必要的考虑时间，另一方面也可以防止无期限等待，影
响经济流转。
3、承诺：即接受订立合同的提议，是指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表
示完全同意，有两个条件：一是受要约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款；
二是必须在要约规定的有效期限内作出答复。
二十四、合法有效合同的若干特征：
1、有效合同成立的六项条件：
①当事人必须具有订立合同的能力；
②当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；
③当事人的意思表示必须真实、明确、具体；
④合同的标的和内容必须合法；
⑤合同必须有对价金合法的约言；
⑥合同必须符合法律规定的形势要求。
2、合同的法律约束力：
①合同一旦依法成立即受国家强制力的保障，当事人各方必须恪守，认真履行，任何一方
不得擅自修改或终止合同；
②如果遇到特殊的情况需要变更或解除合同时，必须按照法律规定的条件和程序，经过当
事人各方协商达成新的协议；
③任何一方不履行或不按约定履行自己的合同义务，或者未经协商即擅自修改或终止合
同，给对方实现其合同权利造成影响或使之遭受其他损失时，受害的一方可以申请仲裁机关或人民法院给予保护，强制对方履行合同义务或赔偿所受损失；
④仲裁机关或人民法院在受理合同纠纷案件后，应以合同条款作为调解、裁决或判决的依
据。
二十五、商务谈判策略：
1、含义：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、
技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
二十六、商务谈判策略的作用：
1、得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；
2、商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器；
3、商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；
4、商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用；
5、商务谈判策略具有引导功能。
二十七、商务谈判策略的类型：
1、个人策略和小组策略；
2、时间策略、权威策略和信息策略；
3、姿态策略和情景策略；
4、速决策略和稳健策略；
5、进攻性策略和防御性策略；
6、回避策略、换位策略和竞争策略；
7、喊价策略和还价策略；
8、单一策略和综合策略；
9、传统策略和现代策略。
二十八、商务谈判风险：
1、含义：是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，
使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。
2、宏观谈判风险：市场风险、技术风险、社会风险。
3、来自谈判对手的风险：
①由于谈判对手采取非法手段而产生的风险：监视、窃取、暴力、贿赂；
②商务欺诈：合同欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈。
4、源自机构谈判者的风险：
①谈判者素质缺陷风险：性格缺陷、心理缺陷、技术缺陷、语言缺陷；
②谈判失误风险。
5、法律的漏洞。
6、惯例的疏忽。
二十九、谈判的定义和动因：
4、定义：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。狭义的谈判是指为解决较为重大
的问题，在正式专门场合下进行的会谈；广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等。
5、基本点：
⑤谈判的目的性：追求利益（必要）；
⑥谈判的相互性：谋求合作（可能、必要）；
⑦谈判的协商性：寻求共识（有效途径）。
3、动因：追求利益、谋求合作、寻求共识。
三十、商务谈判的概念和特征：
1、概念：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。这里“商务谈判”有两层含义：一是“商务”；二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。
2、商务谈判的特征：
①普遍性：谈判主体组织；
②交易性：谈判内容性质；
③利益性：谈判目的追求；
④价格性：谈判议题核心。
三十一、商务谈判背景调查的内容：
6、谈判环境调查；
7、对谈判对手的调查；
8、对谈判者自身的了解。
三十二、谈判环境调查：
1、政治状况：
①该国对企业的管理程度；
②该国对企业的领导形式；
③对方对谈判项目是否有政治上的关注？如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关
注？这些领导人各自的权力如何？
④谈判对手当局政府的稳定性如何？
⑤买卖双方政府之间的政治关系如何？
⑥该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况？
2、宗教信仰：
①该国家占主导地位的宗教信仰的是什么？
②该宗教信仰是否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日
与工作时间等产生重大影响？
3、法律制度：
①该国家的法律制度是什么？
②在现实生活中，法律的执行程度如何？
③该国法院受理案件的时间长短如何？
④该国对执行外国的法律仲裁判决有什么程序？
⑤该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。
4、商业做法：
①该国企业是如何经营的？
②是不是做任何事情都必须见诸文字？
③在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是始终出场，负责审核合同的合法性签
字，还是仅仅起到一种附属作用？
④正式的谈判会见场合是不是只是为双方的领导而安排的，其他出席作陪的成员是否
只有当问到具体问题时才能讲话？
⑤该国有没有商业间谍活动？
⑥在商务往来中是与否有贿赂现象？
⑦一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以选择最优惠的条件达成交易？
⑧业务谈判的常用语种是什么？
5、社会习俗：
6、财政金融状况：
①该国的外债情况如何？
②该国的外汇储备情况如何？
③该国货币是否可以自由兑换？有何限制？
④该国在国际支付方面信誉如何？是否有延期的情况？
⑤要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节？
⑥该国适用的税法是什么？
⑦公司在当地赚取的利润是否可汇出境外？有什么规定？
7、该国基础设施与后勤供应系统：
8、气候因素。
商务谈判方案
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
商务谈判价格磋商模拟-已做
价格磋商模拟 一、实训目的和要求 掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。 二、相关知识 1、价格磋商的一般过程 2、讨价 （1）讨价的含义与作用 （2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧 3、还价 （1）还价的含义 （2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧 （3）还价策略应用注意事项 三、场景设计 延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。 接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。 四、训练步骤 第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下： 主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨 辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨 辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨 针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。 第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释 中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判方案
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
商务谈判管理细则
企业制度E-执行类 1 基本要求 1.1按中石化，西南油气分公司项目招投标管理规定，可不进行招标的工程施工、工程设计、工程监督、技术服务、工程建设及管理咨询、后勤服务外包、物资采购等各类项目原则上一律按本管理细则要求进行商务谈判；对项目费用金额较低、且时间紧急、项目
涉及的技术、经济、法律关系较简单的项目可行申请询比价或其他方式进行选商。 1.2 商务谈判应遵循公开、公平、公正、诚信的原则 1.3 商务谈判方式分竞争性谈判和独家谈判两种。竞争性谈判指项目商务谈判发起单位直接与三家以上独立谈判人进行的谈判活动，或因特定专利、专有技术的工程项目只有两家独立谈判人参加的谈判活动。独家谈判是指项目商务谈判发起单位以谈判邀请函的方式邀请特定的谈判人。 1.4项目金额在30万元以上的商务谈判项目原则应采取竞争性谈判选商。独家谈判选商只限于服务单位为西南油气田基地内单位和只有1个固定谈判对象的项目。竞争性谈判项目的邀请谈判人原则上不得少于3家。 1.5招标投标流标项目转商务谈判的审批由原项目招标批准单位或上级项目商务谈判管理部门批准。 1.6商务谈判工作实行归口管理、分级运作的方式。元坝气田产能建设项目部（以下简称：项目部）项目商务谈判管理由元坝项目部成立元坝气田产能建设项目招标投标领导小组（以下简称：领导小组）负责，招投标办公室、专业小组和监督检查小组对应履行相关职能，各主办部门负责商务谈判活动的组织、实施工作。 1.7 商务谈判活动及其当事人应当接受依照本细则实施的管理和监督。 2 组织机构及职责 2.1领导小组全面负责元坝气田开发建设项目部（以下简称项目部）项目商务谈判工作的指导和监督管理,其主要职责： 2.1.1 审查、审批项目部商务谈判管理制度；
商务谈判
商务谈判 第一章 1.如何认识谈判？ 答：谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？ 答：商务谈判是一门科学的依据是：（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论来源实践并在实践中接受检验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。 商务谈判是一门艺术的依据：（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。 3.如何学习商务谈判课程？ 答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在模拟训练中注重培养气质和风度，注重向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。 第二章 1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？ 答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 商务谈判的产生根本原因在于人们追求经济的需要，在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。 2.商务谈判有何特征？ 答：(1)以经济为目的。有一定的需要需求得到满足才会进行谈判。 （2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。 （3）以价格作为谈判的核心。价格在一定条件下可与其他利益想折算。 3.商务谈判的基本要素有哪些？ 答：（一）谈判当事人，谈判离不开人参与。 （二）谈判议题，商议的具体问题。 （三）谈判背景，谈判所包括的客观条件。A.环境背景：政治背景、经济背景、文化背景B.组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等C.人员背景：谈判当事人的教育程度，工作作风等。 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？ 答：（1）自愿原则：指谈判当事双方是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。 （2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
大学生商务谈判项目策划书
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
(完整word版)商务谈判试题及答案A卷
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判期末重点范围(1)
一、选择题 1、商务谈判胜负的决定性因素在于（商务谈判人员的素质）。 2在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（卖方的初始报价、买方的初始报价） 3在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（接见） 4商务谈判必须实现的目标是谈判的(最低目标) 5在商务谈判中，谈判双方以（价格）为谈判的核心。 二、名词解释 1.商务谈判 是参与者满足各自需求的有效而常用手段，通过商务谈判，达成协议，使参与各方在平等互利的基础上最大限度地实现各自的利益，满足自己的需求。 2.主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 3.德尔菲法 又称专家征询法，是采用函询及调查表的方式征求专家意见从而得出预测结果的方法 4.商务谈判策略 是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 5.谈判背景 是指谈判所处的客观条件主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 三、简答题 1.简述各层次的谈判目标？ 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.商务谈判的特征有哪些？ 商务谈判是一种协调过程。 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 商务谈判是互惠的，但不是平等的。 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。 3.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 1创造谈判气氛2交换意见3做开场陈述 4一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 1、标题 2、双方合作的内容以及合作的方式； 3、合作的期限； 4、双方的责任和义务； 5、违约责任； 6、合同解除或中止的条件； 7、合同纠纷的调解程序和方法； 8、合同的提示和告知 5.简述商务谈判的PRAM模式。 (1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议（agreement) (4)协议的履行与关系的维护（maintenance) 就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。 四、论述题 1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
商务谈判方案
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
商务谈判磋商英语对话
商务谈判磋商英语对话 务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面整理了商务谈判磋商英语对话，供你阅读参考。 商务谈判磋商英语对话：情景对话 Dialogue 1: A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 点睛注释：
商务谈判方案
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
商务谈判理论与技巧重点
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用． 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系 四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段：
·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。
商务谈判策划书(参考版本)
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司） 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初 步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率； 同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初 步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场 前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。
(完整版)商务谈判知识点整理
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判的类型
商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 一、按目标分类 （一）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： 1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。 2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。 3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。 (二)意向书与协议书的谈判
商务谈判方案
商务谈判策划书 一．谈判双方 甲方：苏宁电器乙方：海尔公司 二．谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。 二．谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表(孟飞) 技术顾问：负责技术问题(王言) 法律顾问：负责法律问题(魏校校) 财务顾问：负责财务问题（杨成芳） 营销顾问：负责营销问题（李文静） 三．谈判前期调查 本行业的背景： 中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。
我方企业背景： 苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。 对方企业的背景： 海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。公司于1993年10月12日向社会公开发行股票，并于11月19日在上海证券交易所上市交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690。上市十多年来，公司取得了长足的发展。主营业务收入由上市初的6.8亿元增长到2005年的165.09亿元，在股本大比例扩张的情况下，2005年实现每股收益0.20元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到目前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣
商务谈判完整版
商务谈判笔录 谈判时间：2011年5月19日 谈判地点：文学楼2304 谈判双方：甲方（对手） 乙方（主方） 谈判人员：甲方：熊某（主谈手） 龙某（副谈手） 刘某（记录员） 姜某、李某、余某、罗某（智囊团） 乙方：万某（主谈手） 柏某（副谈手） 唐某（记录员） 张某、刘某、李某（智囊团） 谈判内容：营地中的七块活动区域要怎样分配 谈判过程： 第一场 首先甲乙两方主谈手对双方谈判团人员进行简介 甲说：我方要求享有活动中心、球场、野餐区的营业权，球场愿意出让，医务室也能够协商。 乙说：我方愿意让出活动中心和野餐区，但是要求露营区归我方所有。而且我方希望两家公司能够互赢合作成一体独立经营乡村俱乐部。 甲说：这个是肯定的。活动中心与露营区都具有住宿的功能。但是，野餐区与露营区有餐饮的冲突，我们要求露营区不能进行野餐。 乙说：医务室的主要作用是用来处理游客在营地发生的紧急医疗救助，在盈利方面的空间较小，相对于另外六块地，医务室属于盈利最小的功能设施。我方若取得医务室，愿意为你方营地提供医疗帮助。 甲说：我方也是这样认为的。所以和你方所想一样无论甲乙那一方最后取得医务室的经营权，都必须派遣医疗分队驻扎到对方经营的各个功能区域。医务室既然作为服务为主盈利少的设施，所以我方也应该能够拥有。 达成一致：甲方：活动中心、野餐区 乙方：露营区 争议：医务室的所有权 休场暂停 第二场 乙说：我方在第一场中对于你方要求享有活动中心并未为难，而且在医务室的经营中，我方也提出愿意在你方营地派遣医疗分队，我们觉得你方也应该给予我们一些让步。 甲说：你方的方案确实具有可行性，但是我方还希望你方能够给予我方员工员工价。 乙说：这是必须的。我方一直是希望能够从长远利益出发，双方共
商务谈判方案项目策划书
商务谈判方案策划书 美菱公司商业谈判策划书 一谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。 2、知己知彼 1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货