六家卡车企业营销服务模式分析

2013年一季度六家卡车企业营销服务模式分析

卡车市场在经历了2012年的低迷之后，业内纷纷预计2013年国内的卡车市场将迎来复苏。一季度，国内各主要卡车生产厂家也纷纷使出了各自的看家本领，加大营销服务力度，以期占得先机。

1、东风汽车

东风商用车公司在东风天龙上市七周年之际推出“四重好礼”，送给东风天龙牵引车客户。这“四重好礼”分别是：底盘免费体检，到店车辆即可参加底盘10项免费检查；送纯正配件，在签订车辆管家服务协议后，即可免费获得整车燃滤一套；免更换工时，赠送燃滤在店当即更换，同时免工时费；送万公里保养，签订服务协议后，即可享受“十送一”万公里保养优惠。同时，东风商用车公司还通过本次活动，让服务站对客户档案全面进行梳理，形成完善的客户档案。车辆服务完毕后，一周后定期回访，预约下次回厂保养或维修时间，实现服务站与客户结对子行动，打造“车辆管家”式服务。

1月25日，东风柳汽霸龙康明斯M7C在深圳正式上市，举办了隆重的上市发布会。除了强大的产品外，霸龙康明斯M7C还推出强大的售后服务支持，向消费者提出了整车36个月不限里程的保修期限，也是目前同类产品中保修期限最长的产品。向消费者承诺，保修期间限时完成任务，如果拖延，将按500/天的标准对用户进行补偿。这是国内首家推出新车走合保养全免费政策，创造性的推出365天24小时全天候紧急救援、投诉、咨询、回访服务。

霸龙康明斯M7C服务政策

服务政策整车36个月超长保修，保修期内，不限里程，不计责任

超时补偿政策如不能按时完成服务，按500元/天标准补偿

服务网络配件商1300家，配件储备超过5亿元，平均服务半径小于60公里

呼叫中心24小时全天候紧急救援、投诉、咨询和回访服务400-8877-669

服务特色新车走合保养全免费（材料费+工时费）政策，为用户节省1000多元

2、中国重汽

中国重汽实施品系营销。从2011年开始，中国重汽对卡车产品划分为5个产品平台，并引入新的命名方式。5个卡车平台由7、5、3、2、1五个数字表示，分别代表重卡、中卡、大轻卡、轻卡和微卡。产品命名是，在品牌名后加3个特定字符。第一个字符代表生产厂，分别用T(济南卡车股份有限公司)、C(济南商用车有限公司)、J(济宁商用车有限公司)、W(成都王牌)、H(福建海西)表示；第二个字母代表产品平台，即7、5、3、2、1；第三个字母代表车型定位，分别用G(高端)、B(经济性)、H(特指7平台高端)。2 013年，中国重汽把整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系。为了便于组织实施，又将两大品系细化为10个品系(T7H公路品系和工程品系、HOWO公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、矿用车品系和斯太尔王产品品系)。此外，中国重汽宣布撤销济宁商用车有限公司的营销职能，同时实施产

品的分网销售。

除了对以往的产品和营销体系进行梳理和分品系营销，中国重汽的另外一个转型是从产品导向转变为市场导向。而这个转变最典型的代表就是中国重汽与曼合资后产品的定位和市场导入。济南卡车股份有限公司以曼动力总成生产HOWO-T5G、HOWO-T7H 等产品，定位国内中高端产品，与东风天龙、东风天锦、福田欧曼TGL、上汽依维柯红岩杰狮等产品竞争。济南商用车有限公司按照曼产品平台和动力总产生产汕德卡(SITR AK)品牌重卡，定位国内高端用户，与广汽日野、五十铃等品牌竞争。

重汽服务政策

服务政策公路牵引车24个月或20万公里，以先期达到为准

非牵引公路用车18个月或15万公里 以先期达到为准

首保信

息

2000-4000公里之间时 用户可凭保修卡享受一次免工时费的强制保养。

（材料费由用户承担）

一站式维修中国重汽服务站有权对所有配套厂家产品进行维修，保证用户在中国重汽服务站得到一站式维修服务

呼叫中

心

8008606016

3、中国一汽

2013年，一汽解放将积极推进品系销售，继续扩大牵引车优势，全力实现自卸、专用车上量突破。要抓住区域市场发展机遇，勇于挺进西部等弱势区域，填补空白，提升西部弱势市场份额，全力备战国IV。避免产品重复开发，各自推进，产生内部竞争；避免分别管理，分别支持，资源浪费；避免同一市场，同类产品，分别促销，出现严重内耗，竞争合力下降的现象出现。将试点运行统策分销策略。统策分销的好处在于可以减少异地销售、低价抛售两个基地的目标压力；杜绝多重指挥，相互压价的内部竞争格局。统一解放市场策略制定与实施；多基地按统一的策略分别推进。解放采用统策分销的愿景是，对解放层面将是统一制定策略、统一下达目标、共同推进实施；对经销商层面是营销策略清晰、目标合理、降耗增效；使整个营销网络满意、解放用户满意、解放份额得到提升，实现了“1+1＞2”的销售目标。目前，解放已建立起统策分销的框架，20 13年按实施步骤从三到五个省份进行试点运行，并逐步推广。

1月15日，一汽解放青岛汽车有限公司2013年产品推介会在青岛举行。在完善服务方面，青岛解放通过强化管理考核，缩短交车时间，新增经销服务网络，尤其是轻卡和天然气产品网络的布建，同时清退不合格的网员单位。在一汽集团统一的战略政策下，推进产品品牌战略，借助新工厂，J6平台产品的导入以及天然气NG系类产品的拓展，进一步抢占市场份额。对于2013年，青岛解放提出了中重卡自销7.1万，市场份额7.8%，自销轻卡1.2万辆。J6M/J6l产品导入，也将帮助提高青岛解放的质量控制体系。青岛解放在即墨的新工厂也将在2013年10月工厂竣工，全新设计的JL01系列轻卡也将在青

岛解放生产。

解放J6服务政策

服务政策自购车之日起，载货车、牵引车、箱式车除柴油发动机外的其他部分和其变型车，24月/24万公里，非公路用15月/9万公里，55周年纪念版J6两年不计里程包修包换，厂家实行质量保修

新增服务1三次免费检测，为重型、搅拌、环卫车辆提供三次免费的车辆检测

新增服务25台及以上集中运营的在保车辆（重型自卸、搅拌、环卫）提供100天全天候的、专业的、伴随式的服务

呼叫中心0431—87666666

4、北汽福田

2012年年底，福田戴姆勒启动了“5T服务”升级工程，针对销售、服务、培训、网络等重卡售后的各个环节进行全面升级，从提升重卡服务及时性以及服务商的服务水平出发，特别针对现有的服务站服务模式进行全新的升级，对服务人员水平进行提升，全面高效地满足重卡用户的实际运输需求；“全过程、全周期、全方位、全统一、全满意”的“5T”服务承诺，给用户带来了维修不误工、运输不误时等实际利益的价值落地；同时，欧曼还通过对一线服务人员开展安全、节油、驾驶等各方面的培训来提升维修人员的服务能力；全新升级的“5T”服务，还从服务硬件标准化等方面，将欧洲标准服务落到实处，深化用户运营价值。2013年，福田戴姆勒汽车开展了“庆合资1周年GTL5000万元豪礼大派送”大型促销活动，自2013年1月1日起至2013年3月31日，用户均有机会享受到“到店有礼、预购有礼、提车礼包、低首付、零利率、幸运大抽奖”等多重“礼遇”，以回馈新老用户长期以来对欧曼GTL的支持与厚爱。

1-2月，福田奥铃“关爱之家”客户服务俱乐部发起了“迎新春送关怀”的贺岁服务活动。活动包括为进站维修会员车辆进行“十项免检”、赠送新春贺岁大礼包等。奥铃“关爱服务”是福田汽车“全程关爱一路无忧”服务理念的彻底执行。奥铃“关爱之家”客户服务俱乐部，不仅为用户提供工时、救援优惠，代办二保、年审、保险理赔、运营证等业务，还免费提供“车辆养护知识培训”、“配货信息交流会”、“联谊会”，“新产品试驾”等各项增值服务。3月25日，举行2013福田奥铃中卡MAN达人秀颁奖仪式暨媒体试驾会。试驾会场设置了蛇形绕桩、直角转弯、百米加速、紧急制动、搓板路5个试驾科目，应邀人员进行分组、分批试驾，试驾过程有奥铃专业人员陪同、讲解，确保试驾人员能够从产品外观到操控性、动力性、制动性、稳定性、舒适性等不同角度对奥铃中卡有更为直观的感受。

即日起至5月31日前，奥铃品牌又发起“试驾购车送豪礼”的感恩回馈活动，最高可获得7000元的油卡。

时代汽车于2月20日-4月30日在全国开展“贺时代汽车16年销量持续领先--进店送惊喜大礼”活动。凡在购车用户同时可参与现场抽奖，一等奖价值2000元服务卡；二等奖价值600元服务卡；三等奖价值200元服务卡。

福田欧曼GTL服务政策

服务政策最长24个月或24万公里，先到为准

超时补偿政

策

主动给予用户1000元/天的高额度补偿

服务网络覆盖全国配件商1300家，配件储备超过5亿元，服务半径小于60公里呼叫中心增开了GTL服务专线（4008900977）

服务特色欧曼GTL产品执行首保免费政策，为客户节省了2000元/车的保养费

5、陕汽集团

2013年伊始，陕汽为回馈广大用户的厚爱，积极推进“以养代修”用车理念，特推出了以“贴心服务树立行业标杆，以养代修创造持久价值”为主题的客户关怀活动。1月1日至3月1日期间，国内所有的陕汽重卡德龙系列在保车辆将享受一系列优惠活动。活动期间，陕重汽为广大用户提供安全检查的增值服务，帮助用户建立以养代修的用车理念，保证车辆高效运行。各服务站将根据日常保修情况主动联系用户，开展安全检查项目，对进站维修或外出救援服务车辆用户宣传陕重汽安全检查目的及意义；对陕重汽国内符合保修服务条件的车辆，公路用车从强保后和每次定期保养后行驶8000-10000公里必须对车辆进行安全检查；非公路用车从强保后和每次定期保养后行驶4000-5000公里必须对车辆进行安全检查（特殊、超负荷运行工况安全检查里程缩短）；服务站严格按照安全检查项目为用户车辆进行检查，发现问题或故障隐患，依照陕重汽产品保修服务规定及时给予处理；活动期间安全检查项目不受用户购车数量限制，即一台车也可享受服务站上门安全检查服务。

2013年是陕汽营销转型的关键年，陕汽集团已将“转型发展追求卓越”定为2013年的工作方针。在整个转型过程中，营销的转型尤为突出，营销的转型就是要从过去的简单营销，走向以服务型制造战略为指导，面向产品全生命周期和顾客经营活动全过程的全新的营销模式，并且要建立新型的厂家、经销商、服务商及其他客户关系。售前打造卓越产品+智能赢利平台+金融产品支持3大组合特色赚钱解决方案，帮助客户寻找快速盈利通道；售中通过安全管理+成本管理+行车保障等增值服务，帮助用户降低成本；售后“6F”立体大服务标准+主动预防与快速响应并重贴心服务体系+整车不限里程保修和免费安全检查政策，帮助用户全程贴心。

陕汽非公路矿用自卸车服务政策

服务政策凡购车用户可享受一次性获得1万元配件保障的优惠政策，享受强保、多次定期保养免材料费和工时费等多项优惠，陕重汽特约服务站还将跟踪服务保障。针对新购车辆交付用户前100%做售前检查，并对司机进行车辆使用保养全方位培训，确保司机尽快掌握陕汽宽体车操作使用方法和日常保养规范。对于一次性购买30辆或以上的用户，还可建立自保站，陕汽将全面给予用户配件、服务政策、服务技术等多方面全方位的支持。

呼叫中心800—8409818400-8809818

6、大运汽车

在售后服务方面，大运重卡始终秉承“大运关爱、无处不在”的服务理念和“业内最优、客户至上”的服务原则，投入巨资用于售后服务体系建设，打造具有大运特色的“五星服务”，推出8项行业最优政策，实行24小时全天候服务、首保免费、质保超前、维修低成本、配件免运费等优质服务。截至目前，大运重卡在全国建立了特约服务站557家，建成运城、广州、西安、沈阳、南京5家大型配件中心库，基本覆盖了国内所有大中小城市。同时，把服务半径缩短为50公里，让配件的保障做到无缝对接，为客户迅速排除故障。

大运重卡服务政策

服务政策公路车24月/20万公里，一般件延长质保期；非公路用车9个月不限里程保修

首保免费从2012年3月1日起，凡是购买大运重卡的用户，实行首保免费

大客户关怀对于大运重卡大客户，大运重卡提供免费技术培训；派驻服务人员驻点服务；提供自建服务站支持；配件铺货支持；免费三次万公里保养；部分零部件延长保修

呼叫中心24小时服务热线400-653-9898