2016年最新销售团队建设方案

2016年最新销售团队建设方案

第一章总则

第一条宗旨

为更好地适应市场和公司发展要求,完善销售体系,建设一支蓬勃向上有竞争力的销售队伍，促进公司持续健康协调发展，特制定本考核细则。

本办法将促进业务销售从个人展业为主转向个人展业和团队营销并重，鼓励优秀人才带团队，对团队负责人注重团队业绩考核，分配与绩效挂钩，建立与现行的经营管理、内勤服务体系相配套的统一规划、分类指导、动态考核的运行系统。

第二条基本原则

（一）共同发展原则。实现公司与员工的良性互动，成就公司，成就员工，求企业发展，求员工成长。为团队成员创造公平、公正、公开的工作环境和成长环境。

（二）精简高效原则。提高人均产能，坚持唯才是举，按绩分配，努力吸引销售精英加盟，保持人才适度流动，实行优胜劣汰。

（三）市场导向原则。根据市场需求，实现销售管理手段创新和销售绩效不断提升，使销售人员拥有市场竞争优势。

第三条适用对象及名称释义

本细则所称“销售团队”指按团队组建标准建立，以销售为主要职责，经上级组织按权限审批确认的销售组织。

本细则所称“团队负责人”指按规定程序产生，履行对所在销售团队的管理职责，对团队业绩负责，收入与团队绩效关联的人员。

本细则所称“团队成员”指专职从事保险产品销售工作并被编入销售团队的人员。

第二章团队管理

第四条团队组建

鼓励团队成员新组建团队，人员数量3人以上，当年实收业绩规模达到350万元以上，符合以上两条标准，并按规定程序产生一名团队负责人，即可组成销售团队。新组建团队应提供该团队年度发展计划、增员目标及业务市场或目标客户情况，团队负责人的个人资历及过往业绩等情况，经本人申请公司研究批准后团队方可设立。

第五条团队人员的管理

（一）、团队各级人员必须遵守公司的各项规章制度，若有违反将根据制度规定执行。团队成员的招聘、录用、解除、终止均参照公司的相关管理制度。公司严格遵守《劳动合同法法》，团队成员发生下列情形时，公司可以随时解除劳动合同：

1、严重违反公司劳动纪律或规章制度。

2、违反《劳动合同法》；

3、违反法律、法规，受到有关部处罚；

4、对本公司有欺骗行为；严重损害本公司信誉；

5、私自挂单、卖单；

6、连续三个月未能完成最低档考核业绩任务。

（二）团队负责人的主要职责包括：

1、制定并监督达成团队业绩指标，协同项目攻关，提供展业和客户维护支持。

2、负责团队成员的日常管理，组织学习、活动，激发团队士气，稳定员工队伍，营造良好的工作氛围，培养新人，配合组织各种培训，进行业务员的考核和淘汰。

3、对团队在经营中遇到的各类问题及时与相关部门沟通协调。

（三）团队成员的主要职责包括：

1、积极拓展业务，达成各项业绩指标；

2、自觉服从团队负责人的管理，积极参加团队活动。

3、维护现有客户，积极寻找潜在客户，配合公司做好各项客户服务工作。

（四）团队成员的选聘：

原则上由销售团队根据业务发展需要有计划地增员，但需达到团队成员考核标准。公司也可根据发展规划，统一增员，安排使用。

无保险从业经验，满足以下条件者可招募为公司见习业务员，由所在团队负责新人育成。

1、年龄在20周岁以上，身体健康，品行端正；

2、大专以上学历；

3、具备良好的协调、公关能力和进取精神；

4、条件优秀或确有专长者，以上条件可适当放宽。

（五）新人育成管理：见习业务员须由公司组织统一培训，培训结束后，由所在团队主管指定专人为培育老师进行辅导，介绍加盟者有优先辅导权。自见习业务员入司培训结束开始计算，一年内，实收业绩达到50万元，视为育成，职别转为团队成员（从实收业绩达到50万的下月算起）。一年期满后，尚未育成的，不再聘用。

对有保险从业经历的新招募人员，可根据以往业绩暂定工资。

经公司批准新加盟的见习业务员，在育成期内，由公司统一发放800元底薪，所做业务的费用按团队成员办法执行。

（六）团队成员离职：已签订劳动合同的员工，如年业绩完成量在50万元以下，进行下岗培训，培训期间发放生活费，重新上岗后在规定期限仍达不到规定标准的，解除劳动合同；对团队成员提出在司内团队间变动的，需征得原团队负责人批准同意，并报公司管理机构审批通过后方能转移；辞职离司的，不再发放遗留长效激励制度。

第三章团队的考核

第六条团队成员的考核

（一）考核指标主要包括：

1、考核业绩收入

考核业绩收入是指团队成员各险种的实收业绩乘以相应折算系数之和。即考核业绩收入=∑（各险种实收业绩×折算系数）。

各险种的折算系数（折算系数只在计算考核业绩发放等级工资时适用）具体详见附件2。

2、业绩入账时效

业绩入账时效是指业务自保单生效之日起缴纳业绩的时间。

3、应收业绩率

应收业绩率=当月（季、年）应收业绩历年累计余额/当月（季、年）末历年累计业绩收入。

4、费用率

团队成员的费用率包括展业费用率（含手续费、绩效奖、团队费用）和奖励费用率。

5、分类险种赔付率

分类险种赔付率是指团队成员业务分类险种的简单赔付率。

赔付率=当年已决赔款/当年实收业绩。

6、业绩增长率

业绩增长率=（当年业绩收入-去年业绩收入）/去年业绩收入。

7、新人业绩增长率=（当年新人业绩收入-去年新人业绩收入）/去年新人业绩收入。

8、日常管理受处罚次数指团队中所有成员受到公司日常管理制度的处罚合计数。

（二）考核标准

1、业绩收入的考核

团队成员当年完成的考核业绩收入与其等级工资挂钩实行累进考核，年初按其上年完成同口径业绩收入所对应的层级和档次下调一档后暂定当月等级工资发放标准（详见附件1）。年终根据其实际完

成业绩收入相对应的层级和档次予以补发，未达到年初所定层级和档次的，等级工资不作调整。

团队成员上半年完成的考核业绩收入低于25万元或占比低于年初核定的全年业绩收入35%的，按其实际完成业绩对应的等级和层次发放下半年等级工资。

团队成员上年实际完成的考核业绩收入按当年同口径计算未达到最低层次和档次的，按其每月完成量与最低档次要求完成量的比率发放等级工资。每月完成量与最低档要求完成量的比率超过100%的，按最低档次发放等级工资，年终根据其实际完成业绩收入相对应的层次和档次予以补发。

公司每月从团队成员实际完成考核业绩收入相对应的月工资总额中提取20%，其中10%作为长效年终奖励，10%作为年福利费用。长效年终奖励每3年为一个考核周期，员工业务增长连续2年超过20%，可以从第3年开始提前享受第1年的10%；业务增长连续3年超过10%，从第4年开始发放第1年的10%；业务增长3年平均低于10%减半发放；连续3年负增长长效年终奖归零；福利费用在每年年度内以福利、旅游等形式发放。

2、业绩入账时效的考核

团队成员必须在保单生效之日起一至五个自然日内全额缴纳业绩。团队成员凡在保单生效之日起的五个自然日内缴纳业绩的，按该笔业绩奖励3个百分点的费用；业绩缴纳时间超过五个自然日未到十五个自然日的，按该笔业绩奖励2个百分点的费用；业绩缴纳时间超

过十五个自然日未到二十五个自然日的按该笔业绩奖励1个百分点的费用；业绩缴纳时间超过二十五个自然日的没有奖励费用。但公司与被保险人书面签订（保单上注明）分期付款协议或书面约定业绩缴纳日期的除外，协议必须报公司业管部门审批（审批规则另行制定），超过约定日期缴纳业绩的按照团队成员业绩入账时效考核。

3、应收业绩率的考核

团队成员的月度应收业绩率必须控制在8%（含）以内，半年应收业绩率必须控制在5%（含）以内，全年应收业绩率必须控制在2%（含）以内。对超过各考核段指标的应收将对其超过部分的业绩扣1个百分点的展业费用率，对每张保单团队成员必须保证在保险期限到期前收回，否则将全额扣除相关费用。

4、费用率的考核

展业费用（含手续费、团队费用、绩效奖）必须按实支付和使用，不得违反国家相关法规规定，费用率不得突破标准并按照国家税法规定缴纳税款（详见附件2）。

5、分险种赔付率的考核

年终根据团队成员该险种所对应的基准赔付率与其实际赔付率比较，实际赔付率低于基准赔付率的，实际赔付率每降低1个百分点，该险种奖励0.5个百分点的费用率，最高奖励2个百分点的费用率；实际赔付率高于基准赔付率的，实际赔付率每增加2个百分点，该险种折算系数减5个百分点，最高减20个百分点（各险种基准赔付率详见附件2）。

新入司团队成员的各险种基准赔付率为15%。其他团队成员该险种业绩增长率在30%以内（含30%）的，按该险种基准赔付率考核；该险种业绩增长率在30%以上的，增长率每超过5个百分点，基准赔付率下调1个百分点，最低至新入司团队成员标准。

6、个人转公司业务的考核

车险类业务如转为公司业务，折算系数为0.不再纳入团队的各级、各项考核。

非车险类业务如转为公司业务，折算系数为0.7纳入团队的各级、各项考核。

（三）各类津贴和团队费用率

1、各类津贴

团队成员的各类津贴包括交通费、通讯费。当月按其年初确定的团队成员层级和档次对应金额的50%使用，年终根据其考核业绩所对应的层级和档次进行核算。

2、团队费用率

团队费用率详见附件2。团队费用以团队为单位，由各团队负责人统筹安排使用，分配方案必须事前报分管总经理审批同意。

分配方案内容要求：1、全年业绩计划及达成方法。2、老团队成员的团队费用如何安排使用。3、团队新人育成方案。

第七条团队负责人的考核

每项指标要求达到者得分100分，达不到者为0分。

总分= T1×60%+ T2×10%+ T3×10%+ T4×10%+ T5×10%

团队负责人年终考核总分大于等于80分，可按全年团队实收业绩总量的2‰计提考核达标奖励。

第四章薪酬构成

第八条团队负责人薪酬（福利）

由等级工资、法定保险、通讯费、交通费、团队负责人津贴、团队负责人考核达标奖励、长效年终奖励、福利构成。

团队负责人津贴根据团队业务总量计算。

1%≤团队业绩增长率<20%，按全年团队实收业绩总量的2‰计提；

20%≤团队业绩增长率<50%，按全年团队实收业绩总量的3‰计提；

团队业绩增长率≥50%，按全年团队实收业绩总量的4‰计提。

第九条团队成员薪酬（福利）

由等级工资、法定保险、通讯费、交通费、长效年终奖励、福利构成。

本实施细则执行后，除房租、固定资产购置、正常办公用品消耗由公司统筹安排外，公司不再提供其他费用，产生费用由团队负责人自行协调解决。

第五章附则及补充规定

第十条本法则自下发之日起执行。

第十一条本办法未包括的有关规定，根据另行下发的补充规定执行。