韩城市场调研报告1

韩城市场调研报告及推广方案

韩城市作为渭北地区重要的钢铁、煤炭及化工产业基地。 重卡市场潜力远大，其重卡在渭南地区有一定的影响力，尤其是境内的韩城第二电厂、黑猫焦化集团、龙门钢铁集团、韩城矿物局等一批大型龙头企业带动了当地物流业的发展，因此重卡在韩城的需求量较大。

目前韩城现有的重卡车型主要为牵引车、8*4自卸车及少量水泥散装水泥罐车及各种专用车总计3000台左右。

1.市场需求分析表

（1）拉煤车：目前韩城的中短途运输拉煤车以8*4轻量化自卸车

为主车型以东风本部、大力神和解放J5为主货厢长度为 6.8M

7.2M 主要行车路线为 韩城各矿区之间 和韩城至合阳 澄县 等地 为单程运输 运距在200公里以内。途经多个超限站对车辆用 途

车 型 品 牌 动 力 段 煤炭运输

6*4牵引 奥龙，德龙，解放J6、J5 奥龙 260-310马力， 德龙 336-340马力， J5 330马力， J6 350马力， 天龙 340马力雷诺大力神、东风本部 260-290马力； 华菱340马力

8*4自卸

大力神、本部 钢材运输 6*4牵引

奥龙 水泥运输 6*4 6*2 牵引车

德龙，天龙，J6 6*4水泥搅拌车

德龙，J5 8*4水泥散装车 德龙，天龙，华菱

自重要求较高，品牌意识较强东风产品市场占有率最高。

（2）长途拉煤车主要以6*4牵引车为主，车型主要为陕汽奥龙、解放J5、J6 陕汽德龙东风天龙主要行车路线为韩城至内蒙东胜鄂尔多斯青海天峻等产煤地区多数单程运输运距在2000公里以内，奥龙的市场占有率最大。

（3）拉钢车：目前基本为陕汽奥龙6*4牵引车，且保有量较大在500台左右、配置在260至310马力之间配13m平挂。主要行车路线为韩城至西安、富平、宝鸡运距在500公里内，单程运输。

（4）专用车：主要为6*4水泥搅拌车和半挂粉粒物料车车辆底盘及牵引车以陕汽德龙F3000为主。

2.近期市场动态

韩城货运行业主要以煤炭钢铁和水泥运输为主，因此受行业波动影响较大。近期韩城煤炭运输因电煤国家限价政策煤矿企业惜售，运价持续下跌，很多中短途运输的车如8*4自卸车部分已停驶，只有部分长途半挂车仍在运营，造成此类车型近期几乎无新增车辆。钢铁运输受行业影响不大，但因油价持续上涨降低了收入预算，客户换车意愿不强，但仍有少量更新可作为下月工作重心。其他专用车如水泥散罐车和搅拌车有一定销量，可以为目前主攻方向。

3.市场推广方案及具体实施情况

市场推广策略

一. 走出去请进来坚持以行销为主。对当地修理厂、停车场和轮胎店，车主比较集中的村镇、重点用车单位、车队、货运部进行不间断的走访挖掘客户，决不靠天吃饭坐等客户上门。

二.充分利用厂家推广活动如新产品推介会、巡展等，宣传公司产品及形象，提升韩城广汇汽贸在当地的知名度，在4月份已组织了一次欧曼6系产品的推介会和巡展活动取得了非常好的宣传效果。

三. 发挥集团优势与担保公司通力合作共享老客户信息以期二次成交。

四.信息平台的建立通过前期走访登记的车主及意向客户信息有120人，推介会登记信息168人，加上韩城广泽老客户信息200人，目前韩城广汇掌握的有效客户信息合计达到500人左右，基本含盖了当地的主流用车买车群体，我们力争在年内将客户信息总量达到1500人，同时通过短信群发等传播手段定期向目标客户发送新产品上市信息、价格促销政策及节日祝福等，建立一个低成本高效率的信息传播平台

。

4.产品预排策略

通过与韩城车主深入的交流，发现受当地环境的影响，厂家`的常规配置车型不能很好的满足当地使用需求，如前期销售的欧曼牵引车存在保险杠较低容易拖底，空滤需要经常清洗，电喷车冬季冷启动困难爬坡无力等问题。我们在产品预排时就针对这些问题进行全面改进如选装中位保险杠、沙漠空滤、大速比后桥等配置，将成为供应韩城市场车型的标配, 并且根据长途拉煤车和短途拉钢车的使用需求制定了几种不同的方案供客户选择。单位采购成本增加千元左右,但降低了客户后期使用维护成本，提升了产品竞争力。很好的与其他欧曼经销商的产品区分开来,达到了差异化竞争的目的,能使客户感觉到以弥补价格竞争上的不足。

5. 存在的不足及改进意见

目前制约韩城客户选购欧曼产品的最大因素是车辆本身质量和售后服务问题。

目前韩城欧曼车的保有量不到二十台,陕汽车的保有量在2000台左右，当地欧曼服务站同时维修陕汽车和欧曼车，面对保有量的巨大差距，服务站对欧曼的人员和配件的投入几乎为零,只能做一些简单的保养项目,客户一个小小的问题，往往需要等上好几天或将车开到200公里外的西安去维修,误工成本很高,所以很多客户看好欧曼产品，但考虑到售后服务问题而转投陕汽车，因此为更好的解决客户的后顾之忧、促进欧曼产品的销售，建议公

司能在韩城广汇欧曼4S店建立之前，先行建立一个欧曼的临时服务站,解决目前遇到的销售难题,同时也为将来的4S店储备技术和人才。

以上就是我近期对韩城市场的一些建议和体会，如有不足之处还望公司领导批评指正。

渭南隆泽汽车贸易有限公司

满晓东

2011-5-10