淡市下的分公司成长

《淡市下的分公司成长》课题分享纪要

□ 人力资源管理中心整理2009-3-30

成员：

杭州公司总经理柴园

北京住宅代理事业部总经理柴宏海

珠海公司总经理郭磊

厦门公司总经理焦安平

北京区域副总经理兼天津公司总经理许昊

佛山公司总经理刘世恩

惠州公司总经理唐楚才

主持人：自从世联2001年将第一面红旗插到北京开始，至今开始我们已经拥有了17个根据地，这17个分公司他们面临的市场、竞争可能不尽相同，但是他们成长轨迹和成功经验却可以复制和传承。对组织是这样，对人亦然。俗话说，三军易得、一将难求。今天我们17位分公司总经理作为我们十七大代表来到集团管理大会现场，所以今天我们也将用我们最热烈的掌声把这个最庞大的分享团迎上台来，他们是：珠海郭磊、惠州唐楚才、北京柴宏海、杭州柴园、佛山刘世恩、天津公司许昊、厦门公司焦安平，掌声欢迎17个兄弟的代表上台来。我们进行第三个课题的分享，淡市下的分公司成长。

柴园：非常荣幸大会让我和柴宏海等组成了淡市下分公司成长的专题小组，我们拿到这个课题后，进行了电话会议讨论会。我原来设想这可能会非常难，因为每个人所在的区域不一样，面临的问题都不一样。但是非常高兴，讨论完后，我特别多的点希望在这里跟大家分享：

第一，我发现我们虽然在不同区域，而且分公司发展基础也是不一样的，现在的杭州和厦门是以顾问基础开始建立的分公司。东莞和珠海是以代理的起步建立的分公司，我们在开电话会议的时候找到了很多很多世联开分公司的共通点，非常快地达成了共识。我们一起讨论的时候回顾了之前的东莞，因为我和老柴最早在东莞合作，我做拓展，他做执行，回顾了之前珠海的过去，现在珠海要面临的现状、厦门的现状以及杭州公司现状，我们非常快的把这篇专题提纲理出来，然后做了一个分工，也非常迅速把分工合在一起，形成了一篇具有世联分公司总经理三维的代表和分公司在淡市下发展轨迹的代表性，希望在我们汇报内容里给大家有一些可以借鉴的地方。

整个专题是分三个部分：第一，分公司总经理基础标准及行动轨迹。第二，一二线城市分公司1-5年的发展规模。这个也是基于当时我们在东莞是按照这个发展规模来做的。第三，分公司在淡市下要走的道路。前面两个项目由柴宏海介绍，第三部分郭磊来讲，其他分公司代表可以做补充。

柴宏海：很高兴代表项目组跟大家做一个汇报，可能会偏于一些理论，但是的确这个理论来源于实践，我们也想把自己亲身感受跟大家分享。

第一步，认识一下公司的领袖。就是三维，到底一个总经理应该有一个什么样的素质。第二，分公司总经理关键的行动轨迹。第三，具体的方式方法。可能并不全面，但是拿出来作为探讨。

第二步，认识公司发展阶段，我们模拟了一下，主要以二线公司为主，发展规模图。我们发现东莞公司可以作为一个特别鲜明的案例作为验证。

第三步，由郭磊跟大家分享一下淡市下分公司的发展道路如何走。

第一步，基本素质。我们这边还是老话重提，我们建议学习李云龙《亮剑》，李云龙有鲜明特点，他是有愿景，他愿意跟着党把解放全中国事业做好。第二，他非常愿意打仗，也能打仗，然后我们发现他有相关类似的战斗经验和成功经历，这一点很重要。我们这样总结的时候就发现一个身体、精神极健康，正直但不刻板，充分遵循公司的文化理念和发展战略，具备一定工作成绩的铺垫和一定社会经验的管理人员可能是作为分公司总经理基本素质。它的行动轨迹在这里面我个人特别看中前两条，之后分享的几条可能还可以大家做一些探讨，但是前两条是无庸置疑，一定不能怀疑。

第一，永远不回避问题。一个分公司总经理站在团队最后的一面旗帜，他如果到倒了，公司就不存在了，所有问题在他面前不能成为问题。在去年淡市市场里，我们发现不管北京还是东莞，发现有些合同之前签的不赚钱了，这个时候敢撤还是不敢撤呢？撤了的话，市场进一步萎缩，这个责任敢不敢担，可能有这种想法。这个时候必须坚定，合同一定重谈，不能谈好我们不能惧怕撤。同样人员我可以拿到别的岗位寻找新的机会。刚才朱总介绍过在我们朝珠三角铺排的时候，当时对人员选择是两条路：一条是坚定地跟着公司走。一条是或者你离开或者你保持目前的职位，或者往下坡路走。这类的时候也一定是很坚决的，不能说看到你跟公司这么久了，你本职岗位做得还行，这些不能成为理由。这个时候可能大家去做决策挺难。因为人都有感情，这些决策不好做。但是这些是问题，一定不能回避，必须有决策力。

第二点，身先士卒。总经理是员工的行为指引。今天我们的主题是固本力行，这是力行核心的体现，到底一个分公司是什么样的标准、或者什么样指引，总经理行为代表所有人学习的方向，如果你每天迟到，这个团队看不到能按时上班。如果你的标准是糊弄发展商，我们看不到大家追求卓越的标准。如果你扛不住，团队就没有了主心骨。这样的团队是无法称为世联团队。前两条我认为是坚决不能妥协的地方。从第三到第五条，因为个人风格，可能大家有不同倾向。

第三点，恩威并施。不能一味提要求。下命令可以，但是一定要给方法，不能直接就交出去。一份任务我们交出去，只问结果，一定有问题。过程中有没有提供方法，在他最困难的时候，我们有没有跟他站在一起，这些问题很重要。但是也不代表不能可以无为而治。如果在某些时候，比如目前特别的只说我信任这个人，只看结果，可能也是有问题。只存在的结果，这些结果是偶然成功还是必然成功，我们追求的东西，尤其一个分公司，公司能把这么重要的担子给我们，可能必然成功是我们追寻的东西。这是我们的建议，恩威并重。

第四，抓大放小。一个分公司总经理责任很重，我也相信大家责任心都很强。但是是否我们有足够精力管所有的事情。有可能我们拣了芝麻忘了西瓜，这里要抓大的事情，放小的事情。一个新公司，一定要抓谁是骨干，不能抓一批销售代表。销售代表中有哪些人能成为经理，我一定要关注他。这些人是我们的工作重点，而不是所有人。所有人我们管不过来，没有那个精力。

第五、六、七，是总经理几个角色变换。第一，总经理首先是一个大客户经理。没有业务的分公司，永远没有未来，不管我们配备多强的人力，配备多少新骨干，没有业务的队伍是锻炼不出新能人。而没有业务的分公司，我们做团队工作、怎么怎么做事业，这些东西都是扯蛋，一定是先去找业务，才有未来。第二点，总经理是人力资源经理，调动人、发掘人、培养人是我们在内部最重要工作。这里我们可以举一些例子，好钢要用在刀刃上。我们在很多时候面临抉择，很多项目在很稳定的情况，很正常的业务来源，但是可能利润率不高，如果这个时候市场有机会，需要用更强的人抢一个更好的项目，这个时候我们要坚决。而这个时候我们受到客户压力，那个又回到第一个问题，这个是总经理必须直面面对。我们不能说要保证目前稳定，而放弃选择。人力资源经理这种协调性是总经理应该具备的责任。包括挖

掘人，不能指望全部由人力资源部帮我们负责招，并不现实。总经理首先也是一个人力资源经理，在你需要上项目的时候，如果本土队伍里面没有人能扛得上去，我有没有备几个随时可以上来的人来做。这可能都是我们需要做的事情。这些事情更重要的是一个总经理的责任。总经理是一个品控的总监，而不是项目经理。除了特殊的时候我们需要总经理写一份报告，他大部分时间一定是整个品控负责人，而不是单项项目经理，讨论也好、评审也好，包括类似这样制度的把关，可能是总经理特别重要的工作。这不一定完全由我们来做，如果我们出身别的方向，对这块不擅长，可能我们要组织资源。包括一个分公司新去的时候，可能有很多事情要理，这个时候的品控人很重要。可以找天津公司协助、北京公司协助，渡过某一个阶段，但是这件事情是谁统筹呢？可能仍然是分公司总经理统筹，质量是关键。这几点是我们认为分公司总经理特别重要行动轨迹。

介绍几个方面我们的感受，一个是拓展客户突破方式。拓展客户突破方式我觉得这里面可以回归到一句话，就是没有什么方式是不可以。在不违背公司整体倾向、文化的情况下，没有什么方式不可以突破，能做代理的做代理，不能做代理的做顾问。觉得顾问收费高，我们可以整合一些小业务。例如天津做了一个特别多小杂项目的收费模式，大概有15、16项的收费方式，每个有3万的，有5万的、有10万的，这些东西作为一种生意模式可以作为探讨。还有关于联合销售，联合销售在去年有几个，我发现遇到几件事情，第一，我找发展商谈的时候，原先项目在别人手里，发展商不敢说你凭什么就世联一定比他强呢？我们觉得联合销售是一个很好的方式。大家可以看一下到底谁强。还有一个情况反过来，我们去年有一个项目主动给发展商推荐了一个方式，发展商觉得淡市下很难把目标完成，而内部条件不配合，希望能完全靠代理公司解决问题。你能不能上50个人给我们解决问题。我们可以建议找一家公司跟我们合作，我撤了50％人员，但是做了销售额的80％，从利润角度是划得来。实际上另外一家公司已经撤场，原因是他做不下来。开始他说拿30人做联合销售，30人做20％市场份额，这个项目份额不大的情况下，一定会赔钱。最后什么呢？目前他虽然已经走了，发展商对我的要求仍然没有再提你上多少人，他已经相信世联用一个很精干的团队可以解决他同样的问题。联合销售另外一个方式，我们有些时候以退为进也是一种选择。不管什么方式，顾问改成代理还是代理做成联合销售等，原先一个40万的报告，我拆成10份，无非就是希望客户有一个比较空间，让他看清楚谁能为他完成目标。在这种情况下，只要投入产出得合适，在能有利润的情况下，我们建议都是用各种方式帮助客户。

第二点，一个分公司很重要，特别难的是初期团队培养。有几点很重要：第一，共识。我们说一个总经理级别的人要做一个事业，一个总监级别的人可能要有上进心。这个时候最初的团队，到底这拨人他的事业牵引我们觉得很重要，换句话说它的激情很很重要。这个激情、这个愿景很重要，没有这些，我们单纯去谈薪酬或者单纯谈目前在做的事情，大家就开始谈苦、谈累，一定是大家一起来做这个事情，这个前提很重要。第二，用人以强，用优势给他创造发挥的环境。可能大家觉得自己手下的人都不强，包括我们自己都是从这个阶段走过来的。当时我们想一想领导是怎么带我们，那个时候看到你的优势，而不太避讳你的劣势，帮我们把优势发挥好，把劣势改善，这个人就可以成长起来。用人一定是用强处、用优势给他创造环境。

第三点，带人。不管从什么样的角度，可能这件事情都变成一件特别重要的事情，我们现在可以用外面的人，可以用现有人员里面好的人，但是未来随着我们头两项工作做好，比如客户拓展增加，分公司逐渐发展，我们会讲到分公司发展周期模式的图，随着这些进步，我们不能在一个新的阶段就跟集团要人，集团人也很紧张。怎么办？都要靠自力更生，自力更生大家可能带人都要带得很勤。

第四，大胆用新人、外来人。没有什么人不会犯错误。犯点错误没有关系，包括外来人可能会有一些问题，可能不适应我们文化。但是外来血液有些时候恰恰是提升我们内部竞争

氛围关键点。包括最近我们北京进了一个人是从SOHO出来的，原来是100人的团队，有多个副总监，这个人能连续在那个市场打六年而且能胜利，我们觉得可以作为一个目前在北京这样一个市场已经大家很稳定了，我需要有一些新的血液带来一些新的问题，来做一些竞争，可能是需要的。在有些阶段，尤其是我们很多人开始形成习惯的时候，这种外来人的引进可能是变成非常关键的东西。

第五，赏罚分明，快速反馈，要走在正确的路上。我们北京这边最近有一个小教训。有一个项目后来发展商有一些不满，原因其实更多在我们项目经理身上，中间领导谈过很多次，但是后来我们发现谈的方式并不一定完全对。原因是他没有认识到问题这么严重，当最后影响客户关系的时候，这个人已经不可救药的。如果一开始讲清楚他的问题，还是可以作为一个可以挽回的人员。

第六，不迁就，直面问题，不能只维护，跟刚才那点有相近的地方。

第三点，公司发展目标下的目标执行：第一，永不言弃。目标一定是困难的，去年市场下，大家的压力都有。但是不放弃，可能是分公司总经理必须的选择。你如果流露出任何不满或者放弃倾向，整个团队带来结果就是大家士气一定会严重受打击。只有不言弃，才能取得一个好的市场。第二，关注过程，得到结果。不说大话。一定是结果是必然成功的结果，这样的结果我们需要关注过程，而不是等待成功来告诉我们。第三，敢于突破和变革。在不影响文化的前提下，没有什么不可以的。第四，当我们分公司尤其到第二、三年的时候，开始形成团队核心，在这种情况下我们一个人的力量已经完全不够了，需要彻底变成合力，怎么样变成合力呢？一声令下大家就去打仗并不够，他需要理解，需要理解你所能理解的事情，能站在同一个角度去思考，才能执行得很彻底。而这一点需要我们整体骨干都能做到，才能形成合力。而不是一声命令下去，大家就去照此执行。一定要统一思想。第五，关注现在，更关注未来。作为分公司总经理，最大压力是现在的压力，如果连续两年做不好，估计连做这个分公司的机会都没有了，所以大家这方面压力很大。如果作为一个分公司经理只关注现在的话，他也没有未来，这家公司也没有未来。原因是我们所有未来的倾向，比如除了做今年开源节流的事情，但是有一些投入，比如一个战略客户需要投入，如果我觉得他有后边的意思，可能还是要投入。一个分公司总经理在这方面的态度代表了所有跟他一起共事的这个团队有没有未来。

前面介绍了我们的一些感受。第二部分，给大家简单分享我们模拟的一个比较典型的二线城市分公司发展道路。第一年或者前一年半，大概业务规模是500万左右，好一点地方可以达到1000万，像有的原来基础条件比较好的地方。项目情况两种，一种是一到三个重点代理项目。一种是有大量顾问项目存在，但是有个别代理。这个时候分公司总经理决策定位很清晰的就是，因为你没有那么多兵、也没有那么多强将，这个时候既当总监、也当人力资源经理，所有事情是你带着大家去干。我们需要项目成功，建立当地市场口碑，叫他们认识世联在本地的能力足够能服务客户，也是当地市场最成功的选择。队伍的建设和品控的模式会以骨干还没有完全形成的状态和亲自的控制，包括一定的对区域分公司等等这些资源的求助，可以作为一种品控的补充方式。

第二个阶段，我们已经在当地建立了一定口碑，已经有3、4个项目成功的基础。大家发现世联在本地也有能力做，不光是你们集团水平高，本地公司的水平也不错，这个时候我们是合同大于售楼处，要做的事情是项目拓展，这一点跟东莞在2005年的做法很相近，东莞公司2005最成功的事情是拓展达到相当好的地步，虽然第一季度可能完成得一般，但是后面三个季度实现了彻底的市场突破，东莞公司逐渐开始奠定了地位。这个时候的定位是过渡，一方面人力还不齐一方面需要继续往前冲，一方面单纯往前冲已经不够了，需要有足够骨干形成，需要各层级体现。需要整个分公司形成自己骨干核心队伍。第三个阶段，两年半、三年半的时间，我们会发现我们已经有机会开始做成市场份额第一，也就是说我们可以稳定

做到合同和售楼处可以正常按比例递增。不是拓展严重大于执行，是拓展跟执行都同等重要的时候。这个时候作为公司的经营者，牧羊犬角色大于领头羊角色。要开始用公司体系化运作保证公司成功，要开始形成生生不息后续的骨干队伍，要能形成清晰的、多层次的，而不能全抓在自己手里。第四，成熟阶段。就不同公司而言，一二线公司有差别，二线公司容量一般的城市判断的话，会发现在2000万以上，有稳定10个以上的代理项目，有10-20个左右项目的空间。已经开始形成无可争议的第，选择。这个时候角色已经彻底变成一个经营管理者角色，而不是一个领头羊角色，这个时候公司可以裂变，可以从一个公司骨干裂变成两个公司骨干，可以支持到异地，可以做到这样的特点。

今天我跟大家分享的主要是头两部分，下一部分交给郭磊。

郭磊：我现在用几分钟讲一下战斗问题，讲的是如何战斗的故事。旺市的时候，《士兵突击》里面的许三多是世联员工的典型形象，就是扎扎实实地干，干到一定程度就有成绩了。淡市的时候不是这样的，中国的淡市是抗日战争时期，确实连生存都有问题。这个时候又分主力部队和非主力部队，咱们总部可能是兵强马壮，制度鲜明，分公司跟李云龙的独立团特别像。之所以找李云龙做分公司形象代言人，除了跟他本人有关，还跟他的时代有关。所以我们看看抗战时代的李云龙怎么带领他的团队开分公司。

李云龙是没钱、没粮、没人、地盘又小，跟我们分公司地位是很像的。怎么办呢？跟东莞、佛山、惠州分公司总经理探讨下来，步骤都差不多。有的时候可能进入第三阶段，又回到第二阶段，然后又进入第三阶段，不是说到了第三阶段就不可逆。东莞公司可能到第三四阶段了，每个公司发展的过程都像我们写报告一样，明道、取势、优术。如果李云龙想着好吃好喝，可能就当土匪了。他是讲我们要战斗、抗日、解放全中国。明道是解决我们为什么干的问题，取势解决我们干什么、什么时候干的问题，优术是解决我们怎么干的问题。我会重点讲优术，明道其实很简单。去了珠海市场，其实我们就四个人，租了一间三房，办公了三个月。我们那个时候也不知道薪资待遇是怎么样，没有谈薪酬，就去干了。我们讲要树立市场标准，那个市场当时最大的代理公司叫安晨，他就是从上到总经理从下到业务员，全部炒楼，这就是代理标准。我们去了后我们发现要建立标准。要建立一个珠海中山市场最能够有专业化影响力的公司。刚好我们真的去建立标准，之前没有。比起合肥公司或者其他公司，人家已经建立了那个平台，你再建那个标准可能难度大一点。讲完那个之后，我们要量化，要做同行第一。让大学毕业生觉得比别人优秀，建立一个同区域平台竞争对手。第三，要做世联分公司体系的第一。三个第一，市场份额第一，标准第一，分公司体系第一。大家都很有干劲，觉得自己比别人优秀，这就是明道。李云龙就是这样，就是要把独立团打成第一团。

取势简单讲就是把握市场时机，说起来很容易，但是就像几位老总讲的一样，我们要分辨小环境。国家形势咱们大家都知道，我们要清楚例如珠海、中山市场的市场份额成交是多少，我们要按照市场能量分布来决定我们的排兵，有一个能量地图。万科拿地有一个城市地图，我们也应该有一个进入那个城市之后的一个地图。杭州哪个地方能量最多，先有这个，然后是思考时间。用时间角度来讲特别重要，要学会牺牲和舍得。我们2006年底进入珠海市场，当时整个珠海就一个项目，叫做万科城市风景。我们判断完市场后，发现珠海2007年市场潜力会比中山，果断锁定万科金域蓝湾项目树立标杆，你一开始没有那么多人，你铺那么大摊子，真的会精神崩溃的。我们果断放弃中山市场，进入珠海市场。用了百分百的努力投入金域蓝湾销售。一旦立下标杆，迅速扩大市场份额，用这个品牌影响力、标准迅速接盘，接了八到十个盘愿景就靠谱。你给大家讲你未来有多好的前途，这是当时的愿景。合约量要进行保证，但是合约量的选择又特别重要，要聚焦。当时我可以选择有很多位置，但是世联的品牌在中山、珠海的市场认知就是深圳的延续，是品牌的、是专业的、是做豪宅的。做豪宅，如果我去了三江，就不具备优势了。在东莞、惠州也是一样，一开始只要成功了，

就一定会借着一个标杆选择类似项目，迅速铺开。而且不要选择马上要进场的项目，要有一个时间节奏，轻重缓急，然后要聚焦。其实每一年都是这样。珠海公司2007年1000万收入有700万是万科金域蓝湾贡献，2008年的时候还是金域蓝湾和几个重要项目，我的意思就是要聚焦。2009年我们突然发现珠海的市场萎缩的很厉害，每个月只成交10万平米，中山是他的5倍，40-50万平米，立马就要做出必须决策，我现在80多人，有30人留守珠海，剩下50人全部压到中山。这就是优术，这个非常重要。然后要聚焦城市、聚焦区域。还要资源集权，一定要一声号令，马上把资源集中到一个地方。比如三江项目要开盘了，只有十个筹。我一天晚上打了32电话给项目经理，结果第二天卖了40套房子，所以就是一定要集中，让所有人集中在一点爆发。

我们现在讲优术，怎么干。一定要算帐，我们有限的人力、财力，指望总部支援，特别难。我有一个简单公式，你的项目所有的投入，包括项目经理、策划、业务员项目投入总人数，因为你越来越多会集中在驻场办公，驻场办公不要在业务里产生，把小项目当成一个小公司去处理，月收入1.1万是项目保本，如果达到月人均收入1.5万，就是盈利40％，用这个公式。比如签万科的项目，合约比如是80万，他又要求我投入10个人，我告诉他我只能签半年合同。我如果签一年合同，那个销售周期真的会拉一年，这样人均单产达到0.6，肯定是亏的。战略项目可以让步，但是不能突破1.1万底线。

第二，一定要舍得。例如远洋城项目我投入40个人，还能达到人均单达到2万。不要受所谓的条框限制，一切去算帐。第二，发挥所有人的潜力。我们没有那么多的人，也卖出这么多房子，但是实际上大家特别累。我们让策划也去卖楼，他跟项目组一起排休，保证每周休二天，但是周末必须现场，因为现在三线市场一定是周末的上班量大于平时的上班量。怎么解决人力问题？一要策划全部穿红装，前台，包括我们财务，都要有一套红装。该当业务员当业务员，去的时候还带便装，该当客户当客户。王总监经常就是在售楼处，我们业务员经常就说王小姐你来了，就是必须去冲人气。发挥所有人潜力，要么就是销售人员，要么就是配合销售的人员，这就是发挥所有人的潜力。

打破一切常规。这是有前提的，在不违反天条、不违反利润薪酬机制的前提下，一定要打破常规。珠海用实习生用得比较多，因为有大学，用完实习生后发现特别有效，我们平时成本比较低，但是一旦到了周末，人特别多，发展商一看这么多人，特别好。通盘销售，所有盘没有守盘的概念，你没有楼卖，你也可以卖别人的楼，50：50内部分成。我们有一个的项目一年没有开盘，结果收入年薪10万，就是转介客户。这不是业务员的意识，是管理人员意识、经理意识。同样也有没有转介的，但是也有转介特别狠的，一定要自救。我们所有公司没有脱离生死线的分公司，为什么没有脱离生死线？我们很紧张，我们业务特别集约，都是集中几个客户。当时东莞也出现客户很集中的情况下，我们生死被别人拿着，但这是一个博弈的过程，你不被别人拿着，其实是不幸福的。有的时候只有这样，你才有集约效应。一开始就不想被别人拿着，我觉得也差不多了。优术还有一点就是精兵简政，身先士卒，时刻给团队士气，即使你再累也要在团队面前装得有精神。

总结下来，如果李云龙开分公司，他应该是树立一杆旗帜，身先士卒，面对危机一定是灵活应变。他也有缺点，为了媳妇，就攻打县城了，把全局都搅黄了，关键的时候他还是收手了。所以说如果李云龙开分公司，我觉得跟我们17位分公司总经理一样都是永不言败，勇往直前。谢谢！

主持人：实际上作为17个兄弟连当中的老大哥和老大姐，当然有很多想法和运筹帷幄的做法。但是实际上我们新开的分公司也遇到一些实际的问题。下面用简短三分钟时间请我们相关分公司总经理代表回答一下。有问题说，请问对于一个新成立的分公司来说，生意来源及品牌的影响力如何打造？如何打开市场有效的客户拓展？重点项目是如何做出来的？

许昊：每次的年会我都会抱着一种学习的态度过来，认真聆听。有一句说的对，曾经万科也说过，让灵魂跟上行动。灵魂是什么？就是我们说的企业的愿景、企业使命，包括我们团队运营的模式。一定要让我们的灵魂跟上行动。最早印第安人就是这样，非常古老。像我们这样做人力资源服务的公司，实际上也是应该充满灵性的思考。

世联地产是一个品牌，我跟大家分享一下我们是怎么看世联。你是把它当成名词还是形容词、动词？做分公司阶段就是把它当成动词。今天我们所有的讨论只是一个开始，是未来的愿景，三年之后当我们再坐在这里的时候，大家又非常不一样了。我从8年前开始参与开创北京公司，2005年开创天津公司，现在我们看到整个环渤海分公司的崛起，我想今年都会有非常良好的表现，让人特别激动。再过三年，这种局势会有很大改变。因为那个地方他有庞大的腹地。西安也好、沈阳也好，他跟北京区域关系就完全不一样，就是一小时，它未来前景非常广阔。比如沈阳公司，他将来不仅仅是一个分公司，应该会成为东北的核心城市，会辐射到长春、哈尔滨、跟大连一起作为核心城市来出现。西安肯定会作为西北的核心，如果今年在青岛或者烟台、济南开分公司，它会成为山东半岛未来的核心。我觉得它的意义跟前景就很广阔。

具体谈到异地分公司的拓展：第一，关于拓展的有效性。高客户接触度非常重要。1、频度。2、层级，一定是总经理亲自挂帅。先不要管他又要还是无效，之前也谈到行动比决策更重要。进入一个陌生市场，高客户接触度，然后接下来是选择好你的客户。有些客户，你注重是做不了。你的资源、团队做不了。什么样是我们的好客户呢？这个企业它的企业战略目标，就是在这个城市的战略目标和这个企业的文化跟你有比较好的匹配度就是好客户。比如我们在北方区域，万科，包括我们现在跟中海合作，包括天津跟中信、北京的复地，整个战略目标、安排非常契合，包括运作上跟我们非常契合，这就是好客户。这是第一要解决的问题。由于这样的客户，带来市场上的标杆运作。第二，本身市场的品牌影响力。第三，可以让我们团队成长，而且这个成长是符合未来市场整体发展趋势。谢谢大家！

唐楚才：补充一点，我感觉多跟当地媒体、政府接触，因为他们会举办各种论坛，只要我有消息，我一定会去参加。而且针对他们的主题，我一定会做事先比较充分的准备。通过发言，吸引住与会者眼球，跟当地建立联系。

主持人：这里有一个问题非常具体。请问如何解决新开分公司业务发展与人力成本冲突？

刘世恩：规模扩张和人力成本对我们来说一直是有矛盾，在2008年的时候没有处理的很好，因为KPI没有完成。这个事我确实还是有一些我自己的看法。因为在佛山我们可能没有那么多选择范围，作为一个完全不同文化背景的城市，我们必须得适应它，我们不能放弃任何客户。可能多说两句，讲一个笑话，我们有一个客户，董事，穿着人字拖走进来了，听了一会儿走了，然后又进来了，忘穿拖鞋了。像这样的客户按道理不是我们的目标客户，但是我们在他身上一年赚了400万。第一，我们不能放弃任何机会。从这几年做下来后，分公司没有2000万的时候，任何一个浪就把你打的一无所有。

关于成本的控制，有些项目我们明知道可能是会亏损的，那也一定要做。有两个作用：第一，这个发展商会觉得欠世联的情，他一定会到处帮世联做广告。第二，他以后有赚钱的项目一定会再找我们。我把它理解为广告费。我们没有做任何广告推广，连招聘广告都不打。规模扩张和成本选择，我更倾向于规模扩张，但有一个基础，就是我们必须有5-6个项目是确保高利润，在这个支撑下可以适当做一些扩张。我只知道佛山、东莞的情况，尤其一些镇区特别多的，项目特别分散的地方，如果只做核心区域的话，相当于把所有鸡蛋都放在一个篮子里，一旦遇到市场调整可能就没有戏了。当然这种最基本的人力配置以及这个帐一定要算清楚，比如要不要租宿舍，这个宿舍的钱谁来出，交通费用怎么算，能控制的尽量控制。

佛山我们执委会更加倾向于还是去找机会。

主持人：回归到刚才分享的PPT，做分公司一定要算好经济帐。最后一个问题，作为新成立的分公司，如何有效的与区域公司或分公司职能部门良性互动呢？

焦安平：厦门分公司当时在人力上有很大的不足，当时我们去厦门的时候，主要是因为有一些现成的顾问业务，所以才成立分公司。经过一年多，08年过来后，有一个特别深的体会。当时我们进入后，绑定了一个大客户，服务客户就是建发房地产，是厦门区域最大的一个开发商，最初切入市场也是从建发切入。2008年建发给我们带来创收，厦门公司有40％来自建发。他给分公司初期带来什么好处呢？服务这样一个大客户，可以很好地带来市场影响力。厦门市场非常小，2008年全市成交量只有89万套，不到100万套。市场只有几家固定大客户，而且主要是国有企业开发商。整个市场还没有形成找代理的氛围。所以代理切入这个市场是比较难的。但是跟建发合作后，给我们带来一个比较大的好处，就是世联品牌在当地影响力迅速扩大。而且2008年我们整个业务大部分的生意来源都是建发推荐来的，或者我们服务建发项目所带来的生意。另外还有一个深的感受，分公司成立初期的时候，对人力成本要求比较高，扩容太快，会带来人力成本非常高。扩张慢的时候，有人手不够这个矛盾。我们最大优势是从顾问开始切入，现在感觉很容易可诉形成专业的一个影响力。跟代理比起来的话，感觉代理琐碎事情特别多。一开始做代理，很难跟客户建立专业权威，反而通过顾问可以跟客户建立专业权威，后续延伸就比较容易。

第三，厦门公司一开始的时候，我们后台比较完备。跟总部职能部门怎么互动配合。厦门公司成立后，我们成立了一个知识管理部门，对分公司前期人员成长帮助非常大，尤其对人员系统培训，包括世联文化分享沙龙组织得非常好。通过一年来实现人员本地化，人员本地化成长效果非常明显。而且我们成立的第一年，就实现本地人员竞聘上岗，培养了一个梯队。而且知识管理部门可以更好跟总部人力资源部门对接，总部需求、评审、培训、讲师输出，直接由知识管理部对接，更好的形成了一个总部、分公司、支持管理方面的对接输出，对分公司帮助还是比较大。

主持人：在刚刚分享的课题当中其实还有一个很细节的问题，就是一直提到核心团队对分公司的重要性，但是自己的分公司当中的核心团队是怎么样一步一步带出来的？怎么去打造分公司自有的核心团队及骨干人员的整合呢？

唐楚才：其实刚才柴总和郭磊分享的PPT，我认为大家应该引起充分重视。我在听的时候非常感同身受。我自己在售楼处刷卡，卖楼整个镜头确实一幕幕像电影一样。我觉得总结非常到位，值得我们新的总经理和有志于成为总经理的同事学习，可以说是我们的葵花宝典。

回到刚才这个问题，首先总经理特别是一把手要营造一个特别好的工作氛围。主要是指经营团队的工作氛围，刚才朱总讲是欣赏与信任。我自己经常讲坦诚相对、互相补缺。可能用词不一样，但是道理、性质完全一样。你很难想象核心团队大家开会的时候非常绕圈子、非常客气，你说我们这个团队是非常紧密的核心团队，非常勉强，我认为这个不叫团队，顶多是当地区域的项目组，甚至不能称作公司。这还是一个比较大的区别。

第二点，刚才大家都讲了很多愿景。然后每一年也有我们KPI指标，但是这中间需要有一个桥梁，就是当年我这个区域的经营方针，这个可能是比较关键的。就是我这个核心团队今年来说，我要拿第一落实到具体的年度经营指标，你的客户战略、人才战略、区域布局、业态选择等等，这些就会构成你今年的经营方针或者经营策略。我觉得需要经过班子非常透彻的讨论，并且达成充分的共识和一致。其实回顾我们2008年，大家也是经过很多次的讨论，充分的共识就是增收节支，包括从客户选择、拓展方向、区域的等等方面，都是配合这个方针来执行。细的今天由于时间关系，就不在这里讲了。

我感觉还有非常关键的第三点，刚才主持人给到我的问题，还有忠诚骨干团队。我感觉忠诚骨干团队我们是这么做的，我们经营班子就会圈定一些人，把这些人分到我们经营班子责任田，比如说张三管三个项目经理，重点是管核心骨干人员成长，怎么关注呢？可能根据每个人风格不一样。我的特点是不太善于表扬，我可能就会在日常重点关注：1、你的顾客，你对你所负责项目的顾客控制有没有重视。2、资源的困难。

最后一点，我认为所有这些点落实到最后其实就是企业文化的传承，什么叫企业文化的传承，世联的企业文化从总部我认为是比较定型了。怎么把股份公司文化传承到分公司去，归结到一点其实就是总经理的自律。我现在小孩大概3岁多，我也会关注小孩教育类的书，有一句话叫做“小孩的行为是父母行为的镜像”，这个用在管理上也是一样的，很难想象如果你天天迟到，下面人员会非常投入，归结到一点就是总经理的自律。谢谢大家！

主持人：我们大会还剩两个环节。我想适时推出我们大会的副标题“激情分享，安心开会”，各位请不要着急，朱总非常希望几位老总用一句话概括做分公司总经理的感受或者你在分公司经营当中最深刻的感受。先从郭总开始。

唐楚才：我的感受非常深刻，我以前也是卖豪宅的，但是2009年淡市，市场跨掉一半，房子才3000元/平米，这个时候怎么办？到2009年我的底气会更足。因为你卖过LV之后卖家电也可以卖得很好。去年整个惠州公司成交面积完全按照明源系统，1月1日到12月31日的统计，比2007年增长11％。我认为我卖过LV、卖过家电的时候，我的底气更足，这个时候我卖什么都会卖得很好。

郭磊：一句话：你就是老板。我觉得当分公司总经理最过瘾的就是一句话，我刚入公司的时候，滕总面试我，他问我想干什么，我说我要到世联学习三年，然后自己开公司。滕总特别犀利，他一下就点出来你要什么，你想想你想当老板还是想要当老板过的生活，这是我以前是没有想的，我想想其实我是想要当老板的生活，我觉得想当老板就当分公司总经理。

柴园：一句话，我的成功是我和我的团队共同目标的实现和团队的成长。

柴宏海：我的理解也是一句话：为你和你的团队同公司一起寻找一个未来。分公司总经理最大责任不光是对你自己负责，之前几年前朱总跟我交流的时候，批评我一件事，我说领导你放心，这件事我搞不定，我不干了。朱总说你以为就是你一个人的事？确实我现在理解了，是我和我的团队能否和公司创造未来。

刚才说到分公司骨干初期怎么寻找和建立？我觉得要找和你同样有上进心、有事业心，有能力的人。有上进心、有事业心更重要，有些人可能只能用一个阶段，他可能本阶段做这个岗位有能力，但是不见得愿意跟你一起寻找未来。你要想真正形成核心团队，无非就是四个字：交流、指导。

刘世恩：辩论赛我用了一句话：在茫茫人海中，用我们自身微弱的光明带领团队走向胜利。

许昊：感谢董事会、感谢公司一直以来的信任和支持，同时感谢和我一起战斗的团队。

焦安平：厦门公司过去一年来最深的体会就是身先士卒、全心投入。这就是厦门公司成立以来最深的一个感受。面对困难，团队确实需要一个拼搏的精神。

市场营销成功案例

百事可乐：如何后来居上，成功与可口可乐站在同一起跑线 百事可乐创建于1898年，一百多年来，百事可乐在喧嚣、纷乱、竞争的氛围中，随着时代的步伐，与美国和世界一起成长、壮大。百事可乐在经历了无数次竞争，最后终于昂首挺胸地 步入了人生最为绚丽的青春年华，迎来了生机昂然的春天。在广阔的全球饮料市场上，百事 可乐后来居上，终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。 一百多年来，百事可乐是凭借着什么而创造了这一神话？分析具体营销策略？ 答：百事可乐是凭借着好的管理模式，做好了市场营销之市场细分而创造了这一神话。1、 百事可乐根据人口要素细分市场 百事可乐对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，将人口划分为 少年市场，青年市场，老年市场。并且从市场销售情况来看，青少年更喜欢百事可乐。百事 可乐以青年为中心，把青年作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。为此，百事 品牌打出“渴望无限”的理念，倡导年轻人积极进取的生活态度。为了推广这一理念，百事选 择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、王菲、周杰伦、赵晨浩、热力兄弟、郭富城、陈惠琳、郑秀文、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提 倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的 理解和接受。并且，百事可乐先后以“大白鲨”、“ET”、“回到未来”等主题拍摄饶富趣味的CF，特别是以流行音乐制做CM CONG，引起广大青年人的共鸣。他们还率先聘请当代知名的摇 滚红歌星如麦克·杰克森、莱诺·李奇、蒂拉·透娜等作为电视广告主角，又与迈阿密风云男主 角唐强生(Don Johnson)签约演出新CF，声势更大。这一系列广告影片，风靡了全世界的新一代，使其品牌形象不断上升，极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。 2、百事可乐根据心理要素细分市场 百事对心理要素的细分主要是从生活方式这方面入手。网络文化成为全球主流文化，人们的 日常生活中，网络成了必不可少的一项。百事根据这一特点，在网吧张贴广告，做大量宣传，使百事品牌家喻户晓。另外，在快节奏的现代生活中，快餐文化成为时尚。所以肯道尔深信“快餐薯条与碳酸饮料密不可分，往往是顾客同时购买和消费的对象”，兼并快餐业与餐馆一 定程度上可以增加自己的饮料业务销售点，这种协同效应至今仍是百事集团关注的战略要点。百事通过发展快餐业务提高了百事饮料的零售市场控制力，并且使整个公司收入大幅提高。3、百事可乐根据行为要素细分市场 百事近些年，举行并参与多类公益活动。如2001年12月，百事投资有限公司捐赠资金，与 中国妇女发展基金会共同设立了“百事可乐基金”这一专项基金。这笔资金将主要用于内蒙古 缺水家庭修建母亲水窖及贫困失学儿童复学等项目。并且携手“绿丝带”，组织全省万名志愿 者义务植树活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起了积极作用。 此类活动大大增加了百事可乐美誉度。同时也大大增加了消费者品牌忠实度。 百事对人口、心理、行为要素的市场细分是相当成功的，在这方面积累了丰富的经验，还注 入了许多自己的创新，从而迅速发展，终于与可口可乐并驾齐驱，成功站在了同一起跑线。

让学生在爱的阳光下快乐成长

让学生在爱的阳光下快乐成长 发表时间：2018-05-18T16:18:03.900Z 来源：《基础教育课程》2018年4月08期作者：王晓琴[导读] 自己所从事的事业就好像走一段路，刚开始时，充满了热情与信心，走了一段时，发现热情减退了，信心不知道跑哪儿了。 王晓琴（湖北省兴山县黄粮镇初级中学湖北兴山 443700）中图分类号：G652.2 文献标识码：A 文章编号：ISSN1672-6715（2018）04-0063-01 自己所从事的事业就好像走一段路，刚开始时，充满了热情与信心，走了一段时，发现热情减退了，信心不知道跑哪儿了。其实不是路变了，也不是路上的风景变了，路还是路，景还是景，只是你的态度变了。不忘初心，方得始终。任何时候调整自己的心态都很重要，作为一名教师调整好自己的心态我认为更重要。 我是一个从事23年教育工作的教师，23年来，我对自己的每一届学生都充满热情和信心！对每一个学生都充满期待，在我看来有的学困生或德困生比其他学生更需要关爱！因为他们自卑、缺乏信心、没有动力，这样的学生只有得到老师的关爱，才能激发他们对生活和学习的热情，才能真正的在爱的阳光下快乐成长。 记得2016届毕业的小伟同学曾患有小儿麻痹症，他性格特别孤僻，从来不愿意和班上的同学交流，更不能参加班上的活动。那是一个寒冷的冬天，外面刮着瑟瑟烈风，当我走出办公室看见小伟卷缩着身子，冻得瑟瑟发抖，我走过去亲切的对他说：“小伟，快到我们办公室来，外面冷！”经过交流得知他们班其他同学都上体育课去了，他因为身体缺陷不能上体育课，看见他那双冻得发紫甚至裂口的手，我的心里难受极了。第二天，我早早起来就给他买来了羊毛手套、冻疮药和绷带等，急匆匆的把他叫到办公室，教他搓手增加血液循环，为他小心翼翼的上药，然后给缠上绷带、戴上手套，并欢迎他以后上体育课时到办公室来取暖。随后又给他换了两次药，手上的冻伤渐渐地好了。从这以后，我发现小伟同学变了，上课他不再低着头，我就尝试着点他起来回答稍微容易一点的问题，然后请全班同学为他送来热烈的掌声，渐渐地，我在小伟同学脸上看见了笑容、看见了自信。他的成绩也从最初的二十多分提高到六十多分，我在全班公开表扬了他，全班同学对投来了赞许的、肯定的目光。每当上体育课时，他会把书带到办公室来看或把作业带到办公室来做，最后他考了八十多分。当然成绩不是最终的目的，我看到的是他成长过程中的变化，他变得逐渐开心、快乐！这也许对他的一生都有积极的影响。 俗话说“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。在人与人的交往中我深深体会到这句话的含义。所以我对待学生总是以正面激励为主，从不伤害他们的自尊。记得那是在一节公开课上，这节课复习的是中国的河流，当我问到一位成绩中等的小明同学：“黄河依次流经哪些地形区?”他当即回答道：“青海省”。我立即提示：“地形包括平原、丘陵、盆地、山地、高原”，他任然答不上来，我风趣的缓和课堂气氛：“看来宝宝今天不在状态哟！有谁能帮他？”这样既化解了课堂的尴尬气氛，又没有伤害任何一个学生。 像这样的事例还很多，在任何情况下，我总能调整好自己的心态，让那些伤人的话语糜烂到肚子里，让暴躁的脾气化为清新的空气，在自己心里栽种一株四季常青的菩提。面对我的学生，我始终充满热情与信心，我相信在我的教导下越变越好！让他们在爱的阳光下健康、快乐的成长！

(房地产营销)淡市下房地产销售应对说辞

淡市下房地产销售应对说辞 1、关于楼市降价 确实降价的地域； 在楼市下行期，有一个规律，郊区先跌价，普通住宅先促销。价格下降的一般出现在一、二线城市的外环、郊区等地，如北京的通州、上海嘉定等地。 一、二线城市中心城区； 一、二线城市中心城区由于土地资源及房源供给有限，资源的日趋稀缺，在本轮楼市降价风潮中并未受到多大影响，并未降价，比如北京的1、2、3环，因为本来房源就很好了，价格始终没有受到政策影响而下降。 对于吕梁来说，吕梁公馆作为吕梁市中心，最好的区域、因其不可复制地理位置优势及后期的城市规划变得更加稀缺，吕梁公馆周边目前已基本没有土地供应，而作为在建的吕梁公馆，户型合理、周边配套齐全、无论是舒适居家、大幅升值、都具备可能性。 大型开发商优惠促销 全国知名开发商在近几个月发布优惠打折信息，对项目进行大幅度促销：包括万科、金地等知名房企都在行动，实际上，这些公司促销的项目应该都是一下之前定价过高，利润空间本身就大的项目，为了完成年终的冲刺任务，做一些促销也属于正常手段。相比吕梁公馆，以目前市场拍卖的地块来说，光地块就要3000没平米，价格本身定位一般，不是特别高。

吕梁目前实际房价 目前吕梁市场还没有任何一个项目出现实质性的价格松动，从历史看，2008年曾经受到全球金融风暴及国内经济市场影响，出现过短期内房源滞销情况，但2009年来，房地产市场开始回暖，并出现房价上调，从2008年10月的3000元/平米直接到了5000元/平米。并且房地产市场就像热的一壶水，当水沸腾时，政府再给加点水让其停止沸腾，毋庸质疑的是政府永远不会把火给关了。所以房地产只会 想一样健康发展。 2、何时合适购买 购房者心理 买涨不买跌，房价越涨越买，最终导致交易量大幅上涨，投资需求大量释放，追涨心理凸显，实际上，在这一轮的心理博弈导致的市场供需两旺，形成大量的购买，实际急需住房的购买者如婚房、改善性住房在这其中是最大的受害者，他们因为市场的涨价付出了更加沉重的代价，掏出了更多的钱购买一套住房。 房价出现平稳、下跌趋势，销售稳步或直线下降的时候，购房者持币观望的心态必然加重，盼望着房价下跌，越等越渴望，永远判断不了房价何时会到最低，对价格的纠结心理越来越严重，从而推迟购房时间。 房价上涨因素

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、

在阳光下成长

在阳光下成长 “太阳，太阳，给我们带来七色光彩，照得我们心灵的花朵美丽可爱，今天我们成长在阳光下，明天……”。每当听到这熟悉的旋律响起，我心中不禁思绪万千：是啊，阳光是万物赖以生存的重要条件.小草在阳光照耀下蓬勃向上,鲜花在阳光照耀下竞相开放,小鱼在阳光照耀下游来游去``````有阳光的世界多么美好！ 我们是娇嫩的花朵，父母的爱不正是那普照万物的阳光吗？为了让自己的孩子健康快乐、茁壮成长，他们无私的奉献自己的光和热。在父母的精心呵护下，我们一天一天的慢慢长大。 我家离学校比较远，为了上学不迟到，每天天刚蒙蒙亮妈妈就得起床为我做早餐。她做好早餐之后才会叫醒我，因此每天一睁开眼总能看见妈妈那张熟悉的笑脸和桌上热气腾腾的饭菜。可我偏偏是个挑食的孩子，如果饭菜稍不合我的胃口，就会撂下筷子颗粒不进。看着我的样子，妈妈就会跟着着急上火。为了让我吃得营养又健康，妈妈可是下了一番功夫：每天睡觉前她就会为我第二天想吃什么，然后按我的要求去做；和别人聊天时就会向人请教什么菜该怎样做；一听说什么菜好吃就会迫不及待地做给我吃……总之，看着我狼吞虎咽的样子，她的心里比吃了蜜还甜。 吃完早饭，爸爸就会骑上他那辆摩托车送我去学校。你别看他现在驾驭起这辆车轻而易举，当初可是让他吃尽了苦头。这辆车是为了我上学才专门去买的。以前，爸爸不会骑车。但考虑到我上学路途较远，路上会不安全，爸爸才决定向邻居学骑车的。记得当时爸爸学车

的过程相当的艰难。由于他个子瘦小，腿不够长，很难掌握平衡，经常摔得这里青一块，那里紫一块的，有次膝盖摔破了流了好多的血。望着从爸爸腿上不断流出的鲜血，我吓得直哭：“爸爸，别学了，我可以自己走到学校去。”爸爸却笑着说：“好孩子，我不疼。为了你我做什么都愿意，这点痛算不得什么。我一定会学会的。”现在不管刮风下雨，我每天都坐着爸爸的车去学校，同学们都特别羡慕我。 父母的爱是多么伟大啊！他们只是付出，从来不求回报。我们每个人都应该有一颗感恩的心，感谢父母给了我们生命，感谢父母给了我们一切。

诗朗诵-在阳光下成长

《我骄傲，我是中国人！》 在无数蓝色的眼睛和褐色的眼睛之中， 我有着一双宝石般的黑色眼睛。 我骄傲，我是中国人！ 在无数白色的皮肤和黑色的皮肤之中， 我有着大地般黄色的皮肤， 我骄傲，我是中国人！ 我是中国人—— 黄土高原是我挺起的胸脯， 黄河流水是我沸腾的热血； 长城是我扬起的手臂， 泰山是我站立的脚跟。 我是中国人 我的祖先最早走出森林， 我的祖先最早开始耕耘。 我是指南针、印刷术的后裔， 我是圆周率、地动仪的子孙。 在我的民族中， 不光有史册上万古不朽的 孔夫子，司马迁，李自成，孙中山， 还有那文学史上万古不朽的 花木兰，林黛玉，孙悟空，鲁智深。 我骄傲，我是中国人！ 我是中国人 我那黄河一样粗犷的声音， 不光响在联合国的大厦里， 大声发表着中国的议论， 也响在奥林匹克的赛场上， 大声高喊着“中国得分”。 当掌声把五星红旗托上蓝天， 我骄傲，我是中国人！ 我是中国人 我那长城一样的巨大手臂， 不光把采油机钻杆钻进 预言打不出石油的地心， 也把通信卫星送上祖先们 梦里也没有到过的白云。 当五大洋倾听东方声音的时候， 我骄傲，我是中国人。 我是中国人 我是莫高窟壁画的传人， 让翩翩欲飞的壁画与我们同住。 我就是飞天， 飞天就是我们。 我骄傲，我是中国人！ 《为自己画一轮太阳》 为自己画一轮太阳 即使生活欺骗了你 也不必心急不必悲伤 信念的灯烛会把希望点亮 为自己画一轮太阳 即使冬天夺去你所有的温暖 也不必忧悒不必凄凉 奋斗的花蕾会把一切还上 为自己画一轮太阳 即使狂风暴雨向你较量 也不必恐惧不必紧张 绚丽的彩虹会让狂暴退场 为自己画一轮太阳 即使道路泥泞漆黑无光 也不必畏惧不必迷茫 意志的灯塔会照亮前进的方向 为自己画一轮太阳 即使命运扼住飞翔的翅膀 也不必消沉不必彷徨 执着的风帆会引你乘风破浪 为自己画一轮太阳 在没有月亮的晚上 亲自把它挂在天上 让心灵的天空总是充满阳光 为自己画一轮太阳吧 即使风云变幻世事沧桑 只要心中的太阳每天升起 生活就永远闪烁着迷人的光芒

目标市场营销策略

第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段：大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里，通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前，通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting；目标targeting；定位positioning 为什么要进行市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 （三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰，子市场内部同质而之间有明显差异，市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。

五大经典营销策划案例分析

五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉

在爱的阳光下成长作文

在爱的阳光下成长作文 鸟儿在阳光下欢乐翱翔，花儿在阳光下尽情开放，而我也在阳光下健康成长。 回首漫漫成长路，我始终没有缺少过阳光和雨露。 我在阳光下成长，因为有了同学。在校园里，我们一起学习，一起生活。有一次，我 忘带了交校服的钱，急的团团转。这钱当天上午就必须上交，而我中午才可以回家。正当 我心急如焚时，同学们知道了我的情况，一起帮我想办法。同学们七拼八凑，将自己身上 带的零钱凑起来帮我交了校服钱，我十分感动。虽然平日里大家或许有些小摩擦，但从不 记恨，在关键时刻，始终记得自己是这大家庭的一份子，会伸出自己的援助之手。在这暖 暖的同学身边，我快乐成长。 我在阳光下成长，因为有了老师。俗话说得好，一日为师，终身为父。没有老师对我 的谆谆教导，就肯定不会有我今天的成绩。记得有一次，我的考试成绩在班中已经接近底部，我知道自己十分不应该，对不起老师，也对不起父母。我对自己失去了信心与希望。 谁知，老师主动找到我，帮我分析原因并且鼓励我。我明白了，自己最不应该的是，只经 历一次失败就一蹶不振。于是，我发奋学习，将更多的精力投入到学习中。之后，我再也 未让老师失望过。亲爱的老师，您那赤诚的爱，唤醒了多少迷惘，哺育了多少自信，点燃 了多少青春，摧发了多少征帆。在你的教育下，我快乐成长。 我在阳光下成长，因为有了父母。我一出生，父母便是我的第一任老师。是他们将我 辛勤抚养长大，培养成人。无论我遇到多大的困难，他们都是我最温暖的港湾;无论做错 了什么事，她们都会悉心教育我。有他们的地方，才是我真正的家。在你们的影响下，我 快乐成长。 因为有了你们，我的生活充满了阳光。 我在阳光下，快乐成长! 从我呱呱落地的那一刹那，爱神便决定将爱的阳光洒在我身上。 一 小时侯的我很是淘气，视买衣服为下地狱，因此给我买衣服成了妈妈的难题。姥姥得知，便全包了我的衣服--以后的每一天，我总能穿上舒适的衣服。 尤其是到了冬天，姥姥便开始加班加点的为我缝制衣服，等到第二天，我望着姥姥那 黑黑的眼圈，竟天真的说：“姥姥变成大国宝啦!姥姥变成大国宝啦!“姥姥听完，便会用 她那双粗糙的手摸摸我的小脸蛋，慈祥地一笑。 如今，那一件件伴我成长的衣服也“光荣下岗“了。但是，它们仍旧温暖着我的心田。 二

让学生在爱的阳光下健康成长

让学生在爱的阳光下健康成长 惠州市惠阳区实验小学姚丽文 我是一名普通的人民教师，以学生的健康成长为快乐。我每天忙碌地穿梭在学生中间，每天兴奋地徜徉于梦想与现实之中。一晃，二十个春秋过去了。我虽清贫，但我的精神却富足和满足；我虽平凡，但心中却充满着幸福和快乐。 我坚信：爱就是教育，教育就是爱，对学生而言，教师的爱就是一轮红日，为他们创造充满爱的情感世界和高尚的精神世界。为了让全寄宿的学生感受到学校的温暖，老师的关怀，愉快地在学校里学习、生活，每逢他们不开心的时候或者是一些节假日，我会热诚地邀请他们到我家做客。我总是让自己努力做到：在课堂上，我是他们严格的老师：在课间，我是他们愿意倾吐心事的朋友；在他们伤心难过的时候，我像他们慈爱的妈妈。黄琼威同学在《第一次在老师家过端午节》这一篇习作中，这样写到：“今天虽然没有爸爸、妈妈与我一起度过端午节，但我也过得很开心。因为老师像妈妈一样温柔可亲，时时刻刻地照顾我们，让我度过了一个终生难忘的端午节。” 一、爱与宽容，感化性格偏执的学生 我一直都觉得：教育成功的秘密在于尊重学生。教师的这种尊重，应该对所有学生都一视同仁，而不能偏袒，更不能忽略后进生。事实上，后进生一般在各方面都比较差，缺点和毛病比较多，听到的经常是批评，遇到的是不信任和冷漠的眼光。他们更需要教师具有强烈的事业心和责任感，用爱的春雨去滋润他们的心田。 我们班里有一个特别的孩子，他叫小陈，他专横、霸道、易怒、行为极端、自控力差。因此，人送外号“惹不起”，在班里影响极坏。 以前的任课老师们这么评价小陈：这哪像个学生啊，简直就是一枚“隐形炸弹”，不知什么时候就会爆炸呀！话语中充满了恐惧与无奈。然而，就是这么一颗“隐形炸弹”，这学期却挂在了我的班上。我无法逃避，更不能置之不理，我必须想办法拆除它。 大家知道，拆弹可不是件容易的事，必须是训练有素的专业技术人员——通常是炸弹专家——才能操作，既要大胆，又要心细。但是，只要拆除了炸弹的引信，炸弹就再也不会爆炸了。可小陈这颗炸弹的引信在哪里呢？ 带着满腹的疑惑，我约见了小陈的妈妈，并与她进行了长达一小时的交谈。从他妈妈的口中得知：小陈从小生活在一个并不和睦的家庭里，爸爸脾气非常暴躁，经常和妈妈吵架，对他更是非打即骂，所以，这孩子从小就很孤僻。长大一点后，与父亲的关系越来越僵，甚至一见面就吵，前不久还放出话来，长大后一定要杀了爸爸！妈妈对这个孩子是又着急又无奈啊！ 听着妈妈含泪的诉说，我似乎找到了问题的答案。从心理学角度看，小陈的异常表现是一种攻击性行为，当受到他人的压制时产生不满、愤怒，不能控制自己的情绪，就会进行恶意的发泄。归根溯源，他的这种攻击性行为，又源自于他的父亲，因为父亲平时对他的教育以打骂为主。所以小文睿一遇到不顺心或不如意的事情，就会自然而然地效仿父亲，以为暴力可以解决一切。 “引信”找着了，就要从源头上拆除。我下定决心：要改变孩子，先改变孩子的爸爸。于是，我趁孩子在校的时候，走进了他的家。 一说起孩子，爸爸顿时无语。我从“养不教，父之过”讲到“有其父必有其子”，

市场营销策略探析

市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？ 实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集

中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是

35个成功的市场营销策划案例

35个成功的市场营销策划案例 市场营销策划出身的我们，想要在市场上做出业绩，那就必须要有营销案例来进行分析，想创业就要有好的营销方案，想要把事业做好，就要有好的方法，无论你做哪一行，都要学会营销，下面是各行业经典营销案例总结，奉献给大家。 目录 1.摆地摊的营销案例 2 饭店的杠杆借力营销案例 3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！ 4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀 5 免费打车让宾馆生意爆满 6 无本经营租房中介 7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略 8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？ 9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！ 10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！ 11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密 12 美道100客户暴增背后的秘密 13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的

秘密是什么呢？ 14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密 15 KTV营销如何轻松打败竞争对手 16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月 17 理发店老板1年内赚100万的秘密 18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例 19 杠杆借力买报纸案例！ 20 杠杆借力买书案例！ 21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机 22 杠杆借力资源整合的技术！ 23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱 24 空手怎样套白狼？ 25 没有网站、产品、客户如何赚钱？ 26 旅游景点房子出租 27 婚礼乐队 28 搬家、家政类 29 酒店做成人用品//同城做成人用品 30 宾馆足疗 31 小东西，大利润 32 摆地摊卖水果年赚百万案例 33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱 34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户

在阳光下成长诗歌

在阳光下成长诗歌 烟雾轻舞飞扬，到处一片清新明朗。一抹远黛低吟低唱。在细风中殷殷的守望，阳光攀越上了山的脊梁。把大地装扮得灿烂明亮，绰绰风韵轻笼在树梢草尖上。万里碧空经阳光揩洗，宛若浩瀚的海洋。沐浴着阳光的花草，也闪耀着璀璨的光芒。和煦的阳光脉脉流淌，给大地披上华丽的霓裳。草儿依着你的胸膛，喜滋滋地生长。花儿偎着你的臂膀，开怀吐露着芳香。阳光给人们插上翅膀，欢快的笑声在微风中荡漾。鸟儿卖弄着清脆的歌喉，将欢悦送入人们的心房。鱼儿嬉戏着鱼网快活地飞翔在美丽的天堂。 在阳光下成长作文 希望在爱中萌发,我在爱中成长,成长的过程充满希望,希望的种子载满阳光。 我成长我快乐成长就像在游乐园中嬉戏玩耍。坐着过山车体验刺激,在旋转木马上感受浪漫.到鬼怪屋中探索惊奇,开着碰碰车体尝碰撞。游乐园中的时光是幸福的，就像我的成长一样，虽然有时会很累，但心情总是快乐。成长，就是在阳光中快乐的游戏。我成长我幸福成长的过程是幸福的，无论是酸是甜，回忆起来，都很幸福。春天的傍晚，我和伙伴们在院子里追逐、打闹，这是幸福的；炎炎的夏日，大口大口吃着新鲜的西瓜，这是幸福的；秋高气爽的日子里，一个人独自在撒满落叶的小径上散步，望着湛蓝的天空，这是幸福的；在寒冷的冬季，漫步在白雪皑皑的街道上，听着街道上喧闹的声音，享受着心灵的宁静，这是幸福的……生命在生活中继续，成长在幸福中展开。伴随幸福，我一路成长。我成长我享受成长的日子，对我来说，是一种享受。无论快乐还是悲伤，我都面带微笑的享受着这过程，一沙一世界，一花一天堂，虽然我的世界很小，但是那却是我最完美的世界，最快乐的天堂。虽然我没有在旷野上张开臂膀迎接风的方向，但我曾在大雨过后打开天窗，拥抱清新的天堂。虽然我没有飞上天去体验飞翔，但我曾在梦中插上了洁白的翅膀。尽管我的生活不是童话中的天堂，但我却有我的梦想，有我的感伤。在阳光中，我享受成长。成长是一次漫长的旅途，旅途中拥有快乐，因为快乐所以幸福，因为幸福所以享受，因为享受，所以，我的生活充满阳光。

在阳光下成长(诗歌朗诵)

在阳光下成长 男：在/最美丽的/校园 开始/一生最留恋的/年华 女：在/最温暖的/集体 开始/一生最真切的/体验 男：冉冉东升/霞光万缕的太阳啊 你是我们青少年/成长的希望 女：慈祥温暖/又亲爱的祖国啊 让我们/在您怀抱里/幸福成长 男：我们/就像一头/吮吸乳汁的小牛 撒娇在/长满智慧树的/原野 女：我们/就像一只只/快乐的百灵 冲入那/万木生机葱茏的/树林 合：我们/就是一朵朵/娇艳的小花儿 尽情绽放/最甜美的/笑脸 男：我是/大无畏的/孙悟空 驱赶/那前进路上的/困难险阻 女：我是/爱科学的/阿童木 潜入/这深邃无垠的/知识海洋 男：校园/犹如大花园 桃红柳绿/花枝招展 女：村庄/也如大课堂 随处汲取/知识力量 男：奋发和谐 屏幕中/闪烁/为人第一步 女：惜时守信 石碑上/刻着/成长第一章 合：满园花香/伴随我们/个性张扬 前辈老师/指引我们/学海无疆 男：我们在帮助别人中/学习雷锋 身影/穿梭在/家乡的大街小巷 女：我们都是/环保小卫士 努力宣传/建设美丽家园的理念 男：向往/乳燕飞向广袤苍穹的那一刻 女：盼望/稚苗长成参天大树的那一天 男：我们/在阳光下/成长

懂得了/梅花香自苦寒来 女：我们/在挫折中磨练 懂得了/风雨过后彩虹现 男：我们/在错误中反思 懂得了/诚信的厦基千年不倒女：我们/在锻炼中成熟 懂得了/自控的坝堤万载不催 男：失败/是成功之母 诚信/是为人之本 女：知识/全凭自己的/点滴积累 成功/要靠我们的/勤奋执着男：学会思考 培养自己/敏锐发现问题的大脑女：合作交流 练就自己/如大海般/深沉的胸襟 男：虚怀大度/帮助同学 合：我们/搭建起/友谊的桥梁 女：抵制诱惑/阳光万丈 合：我们/凝聚起/坚定的信念 男：终于/有一天 合：我们发现/自己长大了 男：在这/哺育培养我成长的/家乡女：在这/给我强壮和智慧的/校园 合：我们/在师爱下长大 男：懂得了/接受知识 要说声/感谢 合：我们/在母爱中成长 女：懂得了/接受抚爱 要知晓/回报 男：让我们/在阳光下成长 成长为/建设新中国的/生力军女：让我们/在阳光下成长 成长为/谱写新诗篇的/接班人 合：让我们在阳光下/成长 一起/做新世纪的/阳光少年！

阳光下成长演讲稿【五篇】

阳光下成长演讲稿【五篇】 【篇一】阳光下成长演讲稿 大家好！ 鸟儿在阳光下欢乐翱翔，花儿在阳光下尽情开放，而我也在阳光下健康成长。回首漫漫成长路，我始终没有缺少过阳光和雨露。 我在阳光下成长，因为有了同学。在校园里，我们一起学习，一起生活。有一次，我忘带了交校服的钱，急的团团转。这钱当天上午就必须上交，而我中午才可以回家。正当我心急如焚时，同学们知道了我的情况，一起帮我想办法。同学们七拼八凑，将自己身上带的零钱凑起来帮我交了校服钱，我十分感动。虽然平日里大家或许有些小摩擦，但从不记恨，在关键时刻，始终记得自己是这大家庭的一份子，会伸出自己的援助之手。在这暖暖的同学身边，我快乐成长。 我在阳光下成长，因为有了老师。俗话说得好，一日为师，终身为父。没有老师对我的谆谆教导，就肯定不会有我今天的成绩。记得有一次，我的考试成绩在班中已经接近底部，我知道自己十分不应该，对不起老师，也对不起父母。我对自己失去了信心与希望。谁知，老师主动找到我，帮我分析原因并且鼓励我。我明白了，自己最不应该的是，只经历一次失败就一蹶不振。于是，我发奋学习，将更多的精力投入到学习中。之后，我再也未让老师失望过。亲爱的老师，您那赤诚的爱，唤醒了多少迷惘，哺育了多少自信，点燃了多少青春，摧发了多少征帆。在你的教育下，我快乐成长。

我在阳光下成长，因为有了父母。我一出生，父母便是我的第一任老师。是他们将我辛勤抚养长大，培养成人。无论我遇到多大的困难，他们都是我最温暖的港湾；无论做错了什么事，她们都会悉心教育我。有他们的地方，才是我真正的家。在你们的影响下，我快乐成长。 因为有了你们，我的生活充满了阳光。我在阳光下，快乐成长！ 谢谢大家！【篇二】阳光下成长演讲稿 大家好！ 在人生的道路上，尽管布满荆棘但总有一些事物令我们振奋鼓舞。看，那一缕缕灿烂的阳光，正是伴着我成长的证明。 在学校，辛勤的园丁们每天都不辞辛苦的一个一个的给我们浇水，施肥，给我们充足的阳光，一天天的长大，陶醉在爱的世界里甜蜜而美好。我们在校园的阳光下茁壮成长。 在家里，我们接受着亲情的呵护。爸爸，妈妈，爷爷，奶奶把我们当作“小公主，小皇帝”一样照顾着，让我们在亲情的浪花中尽情的翻滚着，滚出了一阵阵欢笑；滚出了时时的牵挂；滚出了天天开心，我们奔跑着，跳跃着在亲情的阳光下无忧无虑的唱着欢快的歌，唱出我们的活泼，我们的可爱。挂着花一样的微笑，露出深深的小酒窝，尽情的展示我们的风采，在爱的阳光下，拼命的茁壮成长！ 在社会，我们在政府的阳光下茁壮成长，政府为了让我们有好的学习条件就给我们拨款，增添新的教学器材，而且

二三线城市高端项目淡市营销策划经典

核心提示：如何制定营销策略，把控推盘节奏、合理定价、精选渠道，都十分考验营销团队的功力。 2014年房地产市场风云变幻，在国内经济结构调整换档期，央行银根紧缩的宏观背景下，房地产各项指标迅速下挫，消费者持续观望，标杆房企全国范围降价，国内楼市持续低迷……但一片萧瑟寒冬中，却也不乏逆市破局者。 ▌一、营销思路：品牌影响力在先，渠道营销在后 淡市下，行情向下，市场环境瞬息万变，如何制定营销策略，把控推盘节奏、合理定价、精选渠道，都十分考验营销团队的功力。 第一，低迷的市场行情。房地产市场从2014年春节后，就开始下行，楼市遇冷趋势明显，市场热度恢复较慢，消费者观望情绪浓重。 第二，蓄客量需求庞大。在行情疲软的大背景下，例举：某市一楼盘，该楼盘一次性推出400多套房源，推量很大。与此同时，还要确保开盘去化达到9成以上，而按照同期销售的其他项目，上门客户转换率在12~15%的均值，由此推算出，该楼盘如果要实现开盘劲销，必须实现1个月内客户来访量3000组，认筹客户量800~900组，平均每周500组左右，平均每天约72组。 第三，蓄客时间较短。虽然项目对蓄客数量要求较高，但能给到项目的蓄客时间却十分有限。根据计划5月开始蓄客，6月15日正式推盘，换而言之，他们只有一个月的时间来完成对蓄客数量的爆破。 第四，品牌知名度尚未完全建立。相比区域内竞争对手，该楼盘进入该市的时间尚短，在2012年才拿地进入该市，尚未完全建立起品牌知名度。 针对以上四个方面的严峻挑战，该楼盘要实现开盘即售罄，首先要从品牌影响力入手，即在项目初始便打响品牌的知名度，从而长线增加项目的“美誉度”，为后期项目拓客奠定基础。 而此次营销的整体思路，则是在整个推广阶段，以活动、广告、渠道三位一体，实现“压迫式销售”。首先，以有目的、有计划的活动为主打，辅以媒体新闻宣传、软文炒作，制造话题及轰动效应，再将活动营销与社区拓客绑定，走进老城区社区、KTV、酒吧拓客。最终实现影响力在先，渠道营销在后，两者相辅相成，互相转化。 ▌二、大型活动引爆，短效活动集中突击 对于该楼盘而言，要实现短期内蓄客3000组，密集投放广告是策略选择之一，但此种营销手段费用过高，且难以保证效果。而线下拓客这一方式，在品牌知名度尚未完全打开的情况下，大规模拓客也可能收效甚微。相比之下，活动营销就成为快速提升项目知名度、吸引人气、积累客户的不二之选。 1.活动定位：新奇特，有噱头 举办活动与做产品无异，一定要深入洞悉客户需求，否则可能事倍功半。在活动策划中，牢牢把控住两个原则：一是新奇特，噱头足；二是可落地，易操作。因为，如果按照常规套路出牌，可能只是砸钱赚吆喝，非但吸引不到客户来访，对品牌建设也毫无益处。而如果策划内容无法落地或操作成本太高，则会与最初的活动构想及效果预判南辕北辙。

在阳光下快乐成长的演讲稿

尊敬的各位老师、同学：大家好！ 我叫苑维宇，就读于汊沽港镇初级中学七年级二班，今天我演讲的题目是：在阳光下，快乐成长。 沐浴在爱的阳光下，我努力让我的每一天过的充实快乐。我凭着自己顽强的毅力，踏实的努力在浩瀚的学海中奋力遨游。我用正直和善良为歌，热心和豁达为曲，弹奏着暖人心扉的生活乐章；用理想和追求做笔，进取和奋发为墨，书画着多姿多彩的人生画卷。 作为新世纪的中学生，我重视各方面的全面发展，在学校先后被评为“优秀志愿者标兵”、“优秀学生会干部”、年级“学习之星”、“规范之星”等称号，并于2012年荣获市级“文明学生”、 2013年荣获市级“优秀学生干部”等多项荣誉。 我阅读过上百部中外名著。在我校的“书香校园”活动中我的作品被评为优秀习作，手抄报《书香校园》荣获一等奖。近十多篇征文、读后感获区、市级奖励。在开学典礼中我代表七年级新生发言，赢得了老师和同学们的称赞。在朗诵比赛中，我获得了七年级组第一名。我是班级黑板报的主创人员，文字、绘画、布局，样样拿手，在艺术节文艺汇演中，我演唱的歌曲《童年》荣获了第二名的好成绩。我经常参加体育活动，我和同学们齐心协力赢得了拔河比赛的第一名。我的多幅绘画作品在学校展览，在“最美中国”的绘画征集中我以国画《春花》参加了比赛，我还积极参与了今年四月份艺术作品现场评比的展示活动。

在学习上，我刻苦努力。在2012—2013学年度第一学期期中、期末，第二学期期中形成性检测中均取得第一名的好成绩。作为班内学习小组的组长，我能带动周围的同学认真学习、共同进步，我带的小组总评成绩始终居班内第一。作为班长，我是老师和同学之间的桥梁。作为学生会干部，我积极参加学生会的各项活动，帮助老师积极谋划，认真组织，表现出色。校内常规评比的流动红旗长驻我班。每逢节假日，我都要组织“环保小卫士”到公共场所义务劳动。所有这些，增强了班级凝聚力和同学间的情谊，培养了我的组织、协调能力。看到老师的微笑、同学的进步，就像一缕缕阳光洒进心田，我感到无比的快乐！ 在家庭生活中，我懂得孝敬父母，总能替父母做一些收拾碗筷、扫地拖地，清洁整理等力所能及的家务劳动，从中体验劳动的艰辛和收获的喜悦。我爸妈的工作非常辛苦，当他们下班回到家时，我会为他们端上一杯水，帮他们捶捶背、揉揉肩，消除他们的疲劳。让父母感受到我成长起来的快乐。 爱无疆界，我积攒的零用钱大多捐助给了敬老院的老人和生活困难的同学。2008年，捐助汶川灾区一百元，2010年在中国西南抗旱救灾捐款活动中表现出色，被评为“爱心标兵”。奉献一片爱心，帮助需要帮助的人们，我内心的幸福难以形容，总让我有沐浴阳光下的感觉。 我是一个平凡的中学生，做的都是应该做的事。我相信，只要心中充满阳光，一切梦想都会实现。今后，我将一如既往的用我的自信

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号： 班级： 姓名：

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元， 增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用 明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发