商务谈判复习题
商务谈判复习题
、选择题
1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ C）。
C、成为控制谈判过程的手段
2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C）。
C、商务谈判人员的素质
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D ）。
D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D）。
D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D）。
D、假性分歧
6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判
7、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段
8、报价阶段的策略主要体现在（ B）。
B、如何报价
9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A）。
A、最低目标
10、价格解释是（ C）。
C、卖方对报价所进行的解释
11、谈判是追求（ C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ A ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
13、原则式谈判的协议阶段是（ B ）
B、双方都有利的协议达成结果
14、硬式谈判者的目标是（ C ）
C、赢得胜利
15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D ） D、环境分析，对手分析
16、谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ D ）的价格
D、体现双方共同利益
18、模拟谈判是在（ C ）中进行的。 C、重大谈判准备阶段
19、寻找替代打破僵局的做法是指（ D ）。
D、更换谈判小组成员
20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ B ）
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
21、商务谈判客观存在的基础和动力是（ A ）。
A、目标
22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ C ）
C、平等互利
23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ A）。
A、软式谈判
24、法律条款的谈判应由（C ）承担。
C、法律人员
25、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ B ）
B、有效性审核
26、作为买方，报价起点要（ B ）。
B、既要低又要接近对方底线
27、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C ）。
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
28、下列那一项是讨价技巧？（D ）
D、善于提问
29、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（B ）
B、谈判磋商阶段
30、下列哪种自我介绍符合规范？（C ）
C、我叫 xx，是天 xx 公司公关部经理。
31、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈
判和（A ）。
A、软式谈判
32、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B ）
B、竞争对手信息
33、模拟谈判是在（ C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段
34、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ）
D、重述谈判过程的细节
35、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C ）。
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
36、下面哪一项表述是正确的？（ D ）
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
37、下列哪一项是讨价技巧？（ C ）
C、以理服人
38、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B ）
B、谈判磋商阶段
39、谈判中讨价还价集中体现在（ D ）。
D、辩
40、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。
A、接见
41、在商务谈判中，谈判双方以（ C ）为谈判的核心。
C、价格
42、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（B ）。
B、责任的归属
43、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ A ）
A、谈判者同时服从对方和自己的需要
44、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ B ）选择确定谈判对象。
B、对方条件与己方目标的吻合程度
45、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ D ）。
D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商
46、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是
（D ）。
D、卖方的最低卖价、买方的最高买价
47、下列哪一项不是还价技巧？（ C ）
C、吹毛求疵
48、改变谈判环境是一种比较好的（ D ）策略。
D、打破僵局
49、谈判人员精力和注意力的变化是（ D ）
D、不可控的
50、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ A ）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手
二、名词解释
1、商务谈判指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程
2、谈判背景：
商务谈判是在一定的政治、经济、法律制度、文化条件下进行的，商务谈判有特定的社会环境。谈判所处的环境条件，也就是进行谈判是的背景条件，是影响谈判的重要因素
3、理想目标
4、还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价
5、礼仪是指谈判人员在谈判过程中的迎送、会谈与宴请、签字仪式和商务文书以及其它事项，可影响谈判成败，是谈判者的广告和素质反映，也是谈判的技术手段
6、模拟谈判是指正式谈判开始之前，将谈判人员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对方的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，语言谈判的过程
7、收场阶段 :
随着磋商的深入，双方逐渐趋于一致，谈判前途光明，双方可以从各自角度，促使买卖成交进入交易达成阶段，交易达成阶段也称终结阶段
8、主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者
9、报价是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方浮想提出各自的要求
10、谈判目标
11、商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判个阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形式发展而制定的行动方针和斗争方式
三、简答题
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
答： 1）确定谈判主题和谈判目标 2）确定谈判地点 3）确定谈判议程 4）规划谈判策略 5）明确谈判人员的分工及其职责 6）规定联络通讯方式及汇报制度
2、简述商务谈判人员应具备的素质。
答； 1具有良好的思想品德，这是首要条件 2 要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识 3 要有
综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力 4 要有成熟的心理。
3、简述商务谈判效益评价的标准。
答； 1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准 2 是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：
谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判 3）是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间
进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益
4、商务谈判的特征有哪些？
答;商务谈判的特征有三： 1 以经济利益为目的 2 以经济效益作为谈判的主要评价指标 3 以价格谈判未核心
5、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
答：
开局阶段的主要任务是建立谈判气氛、交换意见和做开场陈述，它的关键
是通过谈判双方陈述各自的需要，各自的利益、条件、目标，了解对方的底细，做到心中有数，以利于下一阶段谈判的顺利进行
6、商务谈判的目标层次是怎样的？
目标层次有三个 1，最高目标，是己方在商务谈判中追求的最高目标 2 可接受目标，是指在谈判中可接受或作出让步的范围 3 最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求
7、简述商务谈判策略的含义及构成要素。
商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判各阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形势发展而制定的行动方针和斗争方式。其构成要素有人员组合，消耗和蚕食，价格和情报信息以及智取强攻几方面
8、简述见面礼仪三要素。
答，一是介绍，在交际场合作自我介绍或第三者介绍，要做法自然，并遵照一定的介绍顺序。二是握手，需要注意时间，力度、目光、男女区别以及握手顺序。
三是互相致意
9、简述原则谈判理论的基本要点
原则谈判理论的基本要点包含有讲诚信、言之有据、平等自愿、互惠互利、求同存异、扬长避短与契约化原则
10、通则议程包括哪些主要内容？
答，通则议程包括摸底阶段、报价阶段、磋商阶段以及交易达成阶段
11、说明讨价还价中的让步策略的内容。
答：
让步策略的内容有坚定冒险、态度强硬、刺激欲望、诱发幻想、希望成
交、妥协成交，或冷或热、虚伪报价及愚蠢缴枪几种
12、商务谈判中不宜问对方的问题。
答：
不要提出直接指责对方品质和性欲方面的问题，不要提出明知对方不愿或不能回答的问题
13、如何做好迎送礼仪工作？
答，主要注意解决一下几个问题 ,即确定迎送规格，掌握抵达和离开的时间，介绍，陪车，处理好迎送的具体事务
14、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
答;开价高时以强硬姿态影响对方士气，削弱对方的谈判信心，探测对方的真实意图，是对方想自己的预定目标靠拢，同时还可以考验对方实力：
低要价是以让利来吸引对方，是打击同类竞争对手暂时做的姿态，然后再与被引诱上钩的另一方进行真正的谈判
15、简述商务谈判中“听”的障碍
双方在交流彼此情况、观点，商谈合作意向中遇到的由于主观和客观的原因所照成的理解障碍
16、日常交往礼节有哪些内容？
答，日常交往礼节中有守时守约、尊妇敬老、尊重风俗习惯、举止、吸烟等方面的内容
17、简述商务谈判的 PRAM模式。
四、论述题
1、试述打破商务谈判僵局的方法。答；谈判出现僵局 , 会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一 ,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源 ,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因 ,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二 ,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局 ,是因为双方僵持在某个问题上。第三 ,运用休会策略。谈判出现僵局 ,双方情绪都比较激动、紧张 ,会谈一时也难以继续进行。这时 ,提出休会是一个较好的缓和办法。第四 ,改变谈判环境。第五 ,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾 ,达成谅解。第六 ,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪 ,并不可调和时 ,可考虑更换谈判人员 ,或者请地位较高的人出面 ,协商谈判问题。另外，在解决僵局的过程中 ,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。
2、试述构成商务谈判的实力的因素。
在通常情况下，谈判实力取决于一下几个因素： 1 交易内容对双方的重要程度 2 看各方对交易内容与交易条件的满意程度 3 看双方竞争的形势 4 看双方对商业行情的了解程度 5 看双方所在企业的信誉和影响力 6 看双方对谈判时间因素的反应 7 看双方谈判技术与技巧的应用
4、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？
答： 1不要彻底回答 2 对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件 3以否定前提来对付限制性提问 4 不要马上回答
5 如何培养自己成为一个合格的商务谈判人员
.魅力.勇气.心理透视.机智.公关口才 .交际能力审慎性 .守口如瓶 .知识.记忆力.
耐心.策略
案例分析题
案例 1：
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判 ,受到法国人的热烈
欢迎。法国人开着小车到机场迎接 ,然后 ,又把他安排在一家豪华宾馆??以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》 ,请分析上述案例 ,并回答以下问题。
(1)法国人获悉迈克的返程日期时 ,运用什么谈判技巧 ?
(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的
(3)如果你是迈克 ,遇到这种情况你会怎么办 ?
(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧，即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答 ,而应采用迂回的方法 ,暂时避开主题 ,转移对方的注
意力 ,然后在引申到主题 ,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式 ,间接的得到自己想要得答案。
(2)法国人通过运用期限策略 ,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中, 期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定 ,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力 ,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感 ,迫使迈克做出让步
(3)如果在实际生活中发生了这样的事 ,首先不要慌 ,要保持冷静 ,绝不能盲目地遵从期限 ,让它捆住你的手脚。就以迈克为例 ,如果他不甘愿俯首就擒 ,可以这样说:
“真是太遗憾了 ,对于没有达成协议 ,我深感不安 ,不过难得有这样的观光旅行 ,
所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性 ,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地 ,就看你能否沉得住气。总
之 ,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略案例2：
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作??试”分析上述材料 ,回答下述问题:
1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？
1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：
其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。
案例 3：中方 A 公司与美方 B公司就某项条款进行谈判 ,由于美方 B公司就该项条款与 A 方始终未达成协议??
请分析下列问题 :
1、你认为 B 方人员的所作所为有何不妥之处 ?
2、你认为谈判结果将如何 ?
答： 1）B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向 A 方委婉提出，以求选择更好的解决方式。而此题中 B方的态度则会使 A 方觉得 B 方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说， B 方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局 2）若 B 方步改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后的进一步合作
案例 4：
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好??:
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答： 1）意方采取的策略是最后通牒策略 2）该例反应意方通过最后通牒策略压制中方价格欲望，从 15%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同，但意方也有缺陷，机票显示的航班不实，被中方抓住了破绽，失去了部分策略的效力，最后通牒策略是终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力，在本例中，最后的真假需要认真考量抉择，其实是需要留有余地