业务员速成秘笈 必看
我做装修公司业务员的日子！
首先声明这不是我写的，是我转载的。。。。
正文。
现在是自己也管理一个团队
反躬自醒应该成为常态，
特别写下此文，
怀念在装饰行业做销售的那些岁月！
虽然写的是职业经历，但与装修有关，所以发到装修版块
我是2003年到2006年在装饰企业做市场
我在入行之前，先上了项目经理人的培训班，
然后在一个做包工头的朋友手下学习了3个月
在3个月的时间，我白天都守在工地上，不断做笔记
从水电，泥工，到木工，油漆工的整套流程
从计算用料量到工时，
从材料等级鉴别到工量的计费，
从上百种材料的品牌价格到卖各材料的店主姓名，
乃至各工种多个施工人员的电话，
及最重要的施工质量的检验！
晚上不断回忆，背诵，一一铭记于心！
后来朋友挂靠某家装饰公司，我专门为他联系业务！
好在朋友做项目出身，比较踏实，
使用材料，手下施工员的技术和他工程管理水平都不错，
在所有项目经理中是非常突出的，
他虽然是挂靠公司，但亲自负责管理项目施工，
管理和运营成本比所有的装饰公司都少多了，
当然项目价格比一般公司都低，
那时候家庭装修决策人大多是60后和70后，
揽装修业务，也几乎完全靠磨嘴皮子！
我在刚交付的小区里全天12小时蹲点驻守
一有人进小区，发名片，帮人义务验房收房，
然后邀请到我们工地去参观，
只要客户到了我们工地，
我通过自己比较专业的介绍和引导
答疑解惑，给客户留下很深刻的印象
虽然我们是挂靠的公司，装修游击队的做法！
但给客户留下这就是样板的感觉！
在这里我想多说句：
装饰公司也不一定都正规，
装饰游击队也不一定都是粗制滥造，
更多的时候，是装饰公司把游击队收编了，
或者是多家公司使用同套施工班子，
单纯的比较施工工艺，其实没有什么意义
除非客户看到一个比较好的施工元正在做的工程，技术非常好，
然后在装饰协议里点名必须该人施工，
否则，你看到再好的施工样板也不一定能移植到你家里！
当时觉得做装饰业务真的一点也不难
我们在一个小区做了一家，往往能带动一大片，
十几家，几十家的都来联系我们，
仅2004，我们就做了70多套家装工程，
我朋友也通过家装完成了原始积累，有感于行业的压力
在2005年下半年，和人合伙去开重晶石矿去了.
而我在2005年跳到新的装饰公司，
正式系统的进行了装修市场的学习和开发
这家新的公司是家本土单位，
规模是30人，其中市场部门人员占一半，设计人员有三分之一，
其他是材料员和工程负责人，
我跳到这家单位的原因是，它不是采取简单的项目经理承包制，
材料配送是完全独立开的，工程上的任何财务支出都必须项目经理签字，
项目经理有固定工资和奖励，不接触现金，
一般来说要做到这些，装饰公司肯定要有一定的底蕴和实力，
如南鸿九鼎2005年开始到如今都是这样做的，
而南鸿九鼎的工程进度款收取的时间是值得商酌的（木工进场前必须付清90%工程款见都市快报）
店大欺客，客大欺店是永恒的法则，
不能这样收款，任何公司无法保证充足的资金来进行管理！
闲话少说，说段插曲，我到公司的第一天，参加晨会，
公司全部人员要起立朗读如下一段话：
我是这世界上最优秀的人
因为我的存在，人们可以过上幸福的生活！
我是天底下最棒的人！
因为我每天都在成功的超越自我！
我是记忆中最有价值的人！
因为我创造财富，让我拥有辉煌的人生！
我是有史以来最幸福的人！
因为我拥有一切美好的事物！
我爱我自己，
因为我用爱心做事业！
我欣赏我自己，
因为我用感恩之心做人！
我相信我自己
永远是一个行动的巨人！
------请为这样的我喝彩！
这段话在百度上是搜索不到的，是公司的女老总在某本书上的摘抄，
我读后荡气回肠，非常有感觉，就把它背下来了，
到第二天开晨会的时候，
公司女老总问大家，我们中大多数人都把这段话朗读了快半年了，
现在不看墙上的字，谁能把它们背一遍，
搞笑的是，30多人中，就我完整的背诵了下来，
当即，我就被提升为业务主管，负责综合业务组的工作，
底薪直接涨了一级......
做任何业务都是分为3个部分：
寻找潜在客户
服务跟单
见面谈判
装饰公司业务员也不例外，
综合业务组成员连我共有4人，许强，刘平小洪，然后就是我
接触装饰行业时间都不长，刘平比我年长点，当我先半个月进公司
许强会点平面设计，小洪是86后
我有点业务实战经验，但也从来没有带过团队，辅助新人成单，
并且公司上层有一定的信息渠道，是不会给我们新手跟单的，
我们组兵分两路，许强懂点设计，带小洪到新交小区守客户，
我和刘平专门联系信息渠道，
我们联系的渠道主要是以下方面：
中介：
2005年左右到处是中小中介，连锁中介还不算主流，
往往一张桌子，一部电话，外面一大片白板，贴些信息
就是个小房产中介公司，
我们一个个的面谈，一个发资料和名片，
建立挡案，定期电话联系，
实际上那时候的中介联系的都是旧房小房二手房，
这块市场都是被主流装饰公司放弃的，
我们联系的200多个中介店，通过电话跟踪，第一个月就取得了很不错的成果，有十多套旧房需要装修
由于这样的单子利润不高，设计部门做的兴趣也不大，和公司定位不吻合，
最后成交的也不多，虽然我们对提供信息的中介单位私人送了些礼品表示感谢但一次不成，两次不成，三次也也不成，渠道还是不可避免的流失了很多！
现在想想，真的很可惜！
物业单位：
每个物业公司的运作也不是完全一样的，
哪怕是大的物业公司，在小区还没有完全配套好的情况下，
很多事情是主任独自拍板决定的，
比如交付的时候，让哪些装饰公司业务员进场做营销
哪怕是普通保安，也是有机会接触到客户资料，
向装饰公司推荐客户的，
对正在交钥匙的小区物业是重点公关的对象，领导层不能拿下来，
就走底层路线，保安如果推荐成一个客户，我们直接给一个红包，
没有谈成，只要推荐了，反正一个礼拜请吃一顿饭，或者唱歌什么的！
保安一般来自外地，圈子很封闭，多联络联络，
对自己公司蹲点守客户的人员也是一个帮助，
这个办法我们运用的很好，一般新交付的小区，我们总能在5天内开工成一套，
以至后来离开了装饰行业，还能接到物业公司的要推荐客户的电话！
楼盘销售人员：
是帅哥，就带美女过去拜访，是美女就更好说了，整理一番好大方进去，
平时售房小姐守那里也很寂寞的，第一次反正也不要多说什么，
能留电话，相互介绍客户的名义交流下，回去后2天内电话联系，约出来K歌泡吧什么的，只要愿意出来，就什么都好谈了，你有钱有各类资源，没有人不会不和你合作，
毕竟谁也不会和钱过不去！
重点是要把握好场合，最好是售楼部只一个销售员的时候进去交流
一个售楼部你只要认识一个人就够了，认识人多了，
售房员心里反而认为你不信任她，
那个时候，我手里有10多个售楼小姐的联系方式，当然有亲有疏，
但不管怎么样，节日，生日我的电话和礼物总会首先送到的，
由于做业务的过程中，手里也收集了一些房产销售公司负责人的名片，
售楼小姐想换单位，总也先问问我有没有渠道，
在杭州呆了5--6年了，那个城市的售楼的一些朋友还在联系！
实际上做到这样的地步，我已经没有必要去天天守小区，去打陌生电话联系客户了，每天是安排好行程，第二天去联系渠道朋友！
最经典的一次，我现在还记忆尤新！
是那次开房展会，我知道了承办策划的单位，
恰好和那单位有个朋友认识，
他们单位负责主持抽奖活动的一个女孩子，我们约了出来，
大家都谈得很开心，很熟悉了，我也没有提什么要求
后来房展结束的时候，凡是交了定金签了合同的业主，
都要提交资料，电话，身份号码，姓名，放到票箱，
最后一天抽那个18万的汽车大奖，
大家可能猜到结果了，2005年，某市金秋房展会所有成交客户的名单，
最后连票箱一起都被我拿到了，虽然大多交房是半年后，
但光这些资料已经够我们好好跟单培养大半年了！
等等还有很多渠道方式，我不一而述，在半年的时间，我自己每个月能成交6--12单，
我们4人团队，签单额每月都是150万以上！公司的发展也到了一个辉煌的顶点！
最开始做业务的时候，
总以为自己能说会道，有监理经验，比一般人专业
年轻时有张秀气招女孩子喜欢的小脸，嘴也甜，
觉得自己很牛的，做业务是天下第一，
但后来发现自己接的单数量多，金额一般般，
并且维护客户也不在行，客户的转介绍和回头率不高
有的人只做大单，一个月接一单的收入，相当于我接10单，
打败了很多竞争对手，和同行业务员，
我以为我业务已经做得很好，非常不错！
过刚易折，木秀易摧，
实际上真正的装饰业务员不应该是这样的！
这个社会都在提倡赢者通吃的狼性思维，
认为商业竞争不光是吃掉市场，还要吃掉和你竞争市场的人！
我认为这不符合丛林和自然法则，
狼王对于和他竞争过王位的公狼也不是一口咬死，
只要示弱，也不会赶尽杀绝，
自然的野马群，为了保证种群的繁衍，和防御外敌，
马王总会留下一两匹成熟的公马留在马群里！
所说这些，只想说明一个道理，
一个企业支撑不了一个行业，
一个行业只一两家垄断企业的话，是最危险和最脆弱的，
一个人也吃不下这么大的市场，
高明的销售人员，最善于资源整和，
是终端销售之王，而销售的一大半收入都投入到渠道之中，
所以任何同行的业务员，都不是你的死敌，而是你的合作者，
你信息的触角，
你是个优秀的谈判者，你身边聚合了一大批人脉，
你就是行业的销售之王！
任何一个城市的市场，买房的人都有一定的圈或者行业性，
但中国这个特殊地方，首先买房的人总是那些人：
公务员，垄断企业员工，银行职员，
公务员永远是享受低价房的那批人，他需要你优惠，然后可以用公权给你一定的业务机会，垄断企业员工是改善性兼投资性的那批人，买的房一般都会装修出租，不会空置，
银行职员买房贷款，内部有优惠，接触的买房客户也非常多！
职业炒房人是看不上装修那点钱的，一般对装修爱理不理的！除非你手里有房源，他才感兴趣！
公务员这群体，如果带长的，是正的，那每年都有点业务，哪怕是改造下厕所也要弄的，如果喷个到这样的人，可以考虑装饰服务方面大优惠，具体操作水太深，并且涉及到公司的高层运作，业务员不一定掌控得了，我就不多说了！
垄断企业员工，这圈子很小，不是一般人能走进去的，但如果做了一家，之后一般会给你
介绍好几家，这样的客户业务员多挖掘和服务，会得到很好的回报！~
我重点说说银行的员工，特别是管房贷的主任
我曾经接触过某市建行房贷的邱先生，他买的是个复排屋
装修也花了好几十万，当然不是我们公司装修的！
我只是偶然介绍了一个朋友买房，从他那里贷的款，
一来二去大家就认识了，后来他给我介绍了好几个比较高端的客户，
都是别墅排屋的，贷款从他那里走的，和他当然认识
甚至在我们公司没有多少排屋为样板的情况下，
把自己的房借我们当样板，让客户对装修工程心里更有底，
我最后还是成交了好几套，这样的感激，不是单纯金钱就能够表达的，
到现在我还非常感谢他，只是现在一直在杭州，联系也慢慢断了！
还几个银行窗口的柜台人员，也是守小区认识的，
她们也经常遇见买房付款类的手续，
联系后都留了个心眼，一般每2--3天下班后我都会和他们联系下，
看有没有资源客户进行提供
有一次，其中一个银行柜台朋友因为工作期间接我电话，导致她给储户多付了200元
晚上电话里好一阵抱怨我，我笑着第2天给她孩子买些糖和几本娃娃书，到她家坐了会，离开后打电话告诉她书的封皮里有200元，让她好一阵子不好意思，当然感情效果可以想象了
下面我想说说谈单！
装饰公司里业绩做好的设计师不是一定是设计做得最好的那个，
但肯定是沟通和谈单能力最强的那个！，
一个家装单谈下来，我想沟通占70%，设计占20%，其他占10%，
分配到岗位上，业务员的因数占50%，设计师占30%，其他占20%，
越是有能力的业务员，越能影响公司的决策甚至工程方面的投入，
一个专业的业务员，应该是万金油，
会量房，懂工艺，知道制作流程，懂设计，不会CAD至少会画草图，
工程设计还有售后服务都能了如指掌，
我记得以前湖南家装行业的老大，鸿扬家装，发行了装饰巧答疑义的宣传册，
很受装饰业务员的欢迎，有心的朋友可以百度一下，也许还可以看到电子版本
谈单的过程很长，是耐心和意志的较量，
也是让客户从试看到完全相信你的过程
你的专业，你的口才，你的设计眼光，如果达到水准，
就可以完全给客户洗脑！
但家装除非是贪官受贿，否则永远是自己掏腰包，
人与人之间永远是钱包之间的距离最远，
你只有站在省钱的角度为客户考虑，
客户才放心把资金交给你来操作，
谈钱伤感情，你拉近了两人的思想，自然也拉近了腰包
就无往而不利了，
很多客户因为你为他省钱办了好事情，不好意思了
还想办法增项，让你赚点辛苦费，
这样的客户就很可爱了，但这是装饰业务员和设计师将心比心的结果！
在装饰行业，
圆满无纰漏的完成装饰工程，是基本的成功！
给客户省钱，让客户觉得物超所值，可以算非常成功！
如果，在可以的预算范围内，从设计到材料都是高品牌消费，
强烈的满足了客户的虚荣心，就是非常非常的成功！
再谈业务员和设计师的配合问题，
客户来一次公司其实很不容易，不知道费了业务员多少口水，
几乎可以说是连哄带骗的让潜在客户来我们这并不出名的公司来考察，
细节决定成败，设计师的一个疏忽就可以让客户给个否定的评价，
所以，业务员一定要和设计师沟通好，
仔细的介绍客户的年龄，家人，爱好，职业，习惯等情况，
确定好谈单的时候两人谁先说，各说什么，以谁为主要谈判人，谁做补充，
向客户介绍案子和公司情况，一定要随时察言观色
特别是一般来公司考察的是两口子，或者3口之家
一定要通过他们眼神交流的情况了解最终是谁能拍板
或者谁的意见占主导，对占主导的客户家人，要反复提问，反复咨询：
还有什么想法，什么意见，考虑到每个细节才行，
业务员应该和家庭中另外的人进行沟通，谁也不能冷落，
有孩子的，要公司的其他女员工拿玩具带着玩，
有了氛围，什么都好说，只要客户到了公司开口说话，
能微笑，合作就完成了一半，
以后的工作就是尽快把客户补充的要求完成好，把预算书做成决算，
定好时间，趁热打铁，下次来能签掉协议！
记住，一个客户再信任业务员和设计师，一般来公司3次，最多不超过4次如果不能签约，这个单子估计就黄了
这样的情况，一定要总结，到底是什么原因，丢掉了这样一个准客户？
对下次同样的情况就可以很好的避免！
成功的业务员一般对已经和其他公司签约的客户还会回访，
因为装修是个长期的工程，没有最好，只有更好！
哪怕他已经找人做了，只要有一点不高兴，
他还是会想起你的服务，后悔当初为什么没有选择你，
更可能会向朋友和亲戚推荐你！
在这里特别要说明下，
装修是个苦活，累活，对业主的也是一种体力的考验，
只要客户还没有最后下决定，就要尽一切可能来争取，
哪怕客户已经签约，只要没有付款你都还有机会！
任何公司都应该请两到3个人，分别设计一套方案给客户进行选择，
一个人做3套图纸和3个人各一套图纸的感觉格外不同，
客户跑了3家单位，看了3套图纸，
而在你这里一下就看到了3套亮点不同的方案，这既是给客户省了时间和精力，
又是说明公司对客户的重视，为客户负责！
想让客户不心动都不可能！
我不得不说一个事实，
在装饰企业里，业务员的地位很低！
原因不多说了，前几年人好招，门槛低，
大部分公司都没有完善的培训机制，
很多业务员就经过2--3天的理论学习，
然后就扔到小区去，美名曰实战锻炼，
在我看来，这对建立业务员的信心，
对公司的形象宣传都有弊无利，
一个业务员代表的是一个公司的形象，
他的谈吐和专业度直接让客户明白了你公司的底，
在业务员没有上4大阶段的工地参观前，
在业务员没有背下装修500问（巧答异意）前，是不允许见客户的，
就拿前几年杭州来说，
业务员，老得老，小得小，大部分都是入行不到2个月的新手
年轻点的都不愿意做，勉强做下去的都是外地人，
连杭州话都听不懂，
你要他们联系业务，那真是瞎猫去抓耗子
哪怕现在网络营销兴起，家装的决策权向80后转移，
线下业务员的状况也没有改变多少！
我这里说说家装业务员做终端销售时的装备：
1宣传册：
公司不想做任何广告
但请把你们的宣传册做大气点，人性化一点！
很难相信，客户收集了10多份宣传册，
你们公司的比狗舌头大点，客户能有多大的信任和感觉
宣传册上最好有传统和知名媒体对你们的采访和报道！，
宣传册上最好有对客户有用的信息
（具体我就不多说了，毕竟我现在有很多客户都是装饰公司）
2电瓶车
逛小区，考察小区必备，开车想停都很不方便
3卷尺，铅笔，A4纸，名片，量房必用
4有条件的可以带个笔记本电脑，现在2手笔记本就5--6百元，公司专门配发给业务员用的
业务员踩盘第一天：
1小区多少套，几种户型，最好有图纸，物业负责人姓名电话，交付情况都要记录
2长期守这小区，每套房都要建立档案，包括别人装修的客户，进程要清楚
3网络去寻找该小区的资料，这我以后会讲！
4有其他公司带其他小区客户来看样板房的，这样的客户千万不要错过，大方发资料和名片我曾经守一个小区一个礼拜没有开单，但其他公司看样板房的客户被我拉过来签单了，呵呵
再谈谈装饰业务员兼职代理其他产品的问题
管理严格真正有实力的装饰企业（不好意思，在我眼里以家装为主业务的装饰企业都是小企业，不管是连锁模式还是分公司模式，资金链正常团队相对稳定才算有实力）
都是严格限制业务员在外兼职代理产品的，特别是建材产品，
但现实总是残酷的，特别是新业务员刚进公司的情况下：
应为公司定位和员工配合或者其他的原因，
不能保证1个月就能做2单以上，
而装饰业务员一般的底薪连电话和车费都不够，
怎么办？怎么办？
只有生存下来才能谈发展！
兼职代理建材产品是无奈的选择！
在这里，我强烈反对在某装饰公司做业务员的情况下，
兼职做其他装饰公司的业务员！
一女也不嫁二夫呢？
兼职做其他装饰公司业务员，本身是对你自己主要的东家背叛和不信任！
做人都没有原则，做生意，做事业又能成功到哪里去？
当然，我也不反对你将一些谈僵局或者死单交给同行或者竞争伙伴进行处理
但重要原则是，确实已经没有戏了，客户明确表示已经PASS了你们公司了！
你本着为客户负责的态度，为他推荐他需要的装饰企业或者装饰队伍！
代理其他产品，原则上也不可以占用你正常的工作时间，
这是为人做事的大是大非问题！
我记得有个业务员，很多人称他为牛人，但实际上也是成不了多大气候的人，
他在一家装饰公司做全职，那家装饰公司每天8点公司报到，然后业务员就各奔岗位了！而他分别在9点和10点左右还要到另两家建材单位去报到！
原来他还在另两家单位做全职，
很狗血，很震撼，很搞笑吧！
更重要的是两家建材单位已经默认了他的做法！
原因很简单，他每个月至少能做出一单的业绩，他客户维护得很好，
还能提供一些客户信息，虽然这样的业务员对建材商家来说如鸡肋，但也聊胜于无！
而他的收入是3000多的底薪，然后一个月还有1000--3000的提成！
不过他这样的日子也没有走多远，
至少我还在装饰行业的时候，他已经提前离开了！
前面我讲的业务员为什么要对蹲点的小区建立房屋档案，
并且关注其他公司已经进场的业主和工地！
奥秘就在这里！
我记得以前守小区，每户的水表外面还贴有业主姓名的标签，
每个业主进了小区，我都会打招呼：
张先生，您木工今天进场了啊？
李阿姨，您又在补瓷砖啊？
-----知道诀窍吗？
为什么要业务员对材料品种和价格非常熟悉和了解吗？
为什么要业务员收集材料商的联系方式，并且多交流见面吗？
------装饰公司不正规的实在太多了，业主和装饰公司产生矛盾的也海了去！
你以客户正要购买的主材为切入点，是可以发挥你兼职业务员的优势的！
只要你给客户解决了麻烦？只要她能去你推荐的材料店看看，
你无心插柳的兼职必然能做得风生水起！
甚至这样的客户能介绍他亲戚和朋友到你所在的装饰公司来考察！
团队的维护和管理！
我在综合业务组做主管的时候，
我是最后进公司的，升为主管，实际上综合业务组是个空壳，
3个组员都是从另外两个组里抽出来的，
在装饰公司呆过的人都知道，主管或者经理组织成员进行培训，每天分排任务，每周收集总结！
达到一定的业绩，还会有团队佣金，
，
在很多设计师都发展成蹲坑业务员的情况下
线下业务员必须团结，相互配合和鼓励，
整个部门才可能有更多的业绩和更大的话语权，
而业务部门的负责人不但要给下面的业务员鼓劲，
还要和设计部门进行沟通交涉，
在下面的员工和设计师因为工作发生冲突矛盾的时候，
身为主管，你首先要站好立场，
然后再过问其他！
立场站稳了，事情怎么做就好说了，
简单的说，工作上的矛盾：
你从立场上去解决问题，而不必去纠结事情的对和错！
工作上的事情，哪怕是错的，只要坚持下去，做出来了，最后来看也是正确的！
说只在意部门利益也好，护犊子也罢，
只要团队业绩出来了，任何人都没有话说！
曾经一次刘平因为答应客户2天内让客户过来看预算，
负责这案子的设计师在行业内做了三年，自以为资深，一向对业务员爱理不踩的，
认为单小，在客户到公司前两个小时，一点都没有弄出来
给小刘的理由更是蹩脚：这两天一直在工地上交底！没时间！
我当时听小刘说后就火了：
没时间，单子派给你的时候，为什么不说？一个客户能约到公司来多不容易？
巴掌大的地方，是要你做成人民大会堂吗？要这么长时间？
这事情你不向我们业务部做个交代，今后别想从我们这里做一个单子！
看他一副不已为然的样子，我一把把他从椅子上拉了起来：
你在旁边看着，看我做这预算要多长时间！
没有套现成的预算表，甚至没有看电脑上的平面图，
拉开一张空白预算表，对着小刘画的草图，
罗列出所以功能间的项目，用计算器把工程量算了出来，
不到50分钟就做完了预算！
那个设计师脸青一阵白一阵，第2天就打辞职报告，走人了！
我们综合业务组的每月业绩是另两个组的总和还多，
这与我们的团结相互支持和鼓励是分不开的，
那时候我们不但做客户考察情景模拟，还对刚进公司的实习设计师进行演练培训，
一对一，一对二，二对二，模拟施工现场，模拟量房场景，模拟客户唱双簧谈判，
实习设计师经过我们的突击培训后，和客户交流也有了很大的提升，
签单成功率竟能超过做了4--5年的设计师！
后来我离开这装饰公司的时候，
我带的团队都离职走了出来，
现在还在和刘平经常联系，他早已经是装饰公司老板了！并且做得还不错！
离开这家公司其实原因也很简单，
当时家装业务的发展实在太快，
业务的膨胀也开了2家分部，设计师也招了很多新人，
但材料配送，和工程管理却没有跟上，
每月新开30-40家工地，原来比较固定的5支工程队根本忙不过来，
结果是收容了以前没有合作过的工程队伍，
根本没有时间进行详细考察和审核，
那么多工地急着上人，也没有几个项目经理是愿意拿底薪和提成的，
新招的项目经理要求采取60%工程款全套承包制，
结果出现很多问题：
设计师因为明白很多工程无法同步开工，
直接进行跳单
项目经理也贿赂其他业务员和设计师揽私活，
刚收容做活的工人竟然在我们工地上穿着其他装饰单位的衣服，
还出现业务员设计师一前一后跑同一材料商那里拿回扣的丑事，
真的要多乱，有多乱，要多烦有多烦！
其实对于设计师为5--8人，工程队伍为4支的中小型装饰公司，一个月接的工程应该不超过16套的，
否则会消化不量，
一个公司的正式人员超过10人，就应该进行垂直管理，
当时总公司和分部人加起来已经超过了50人，
而老总的管理权没有下分，什么事情还是要她签字做主，
这些都不多说了，而这些还不是根本原因，
最重要的原因是老总决策失误，
在精装修房概念刚出来的时候，
没有考察市场的认可度（其实到现在精装修房都是鸡肋，销售都不是很好）承包了小区200多套精装修房的材料和施工，
当然垫资是免不了的，
反正快一年了，那些房子还没有卖出去一半，
为这项目占用了熟练工人，牵扯了老总太多时间和精力；资金链也断了，工人上公司讨工钱，材料商要结款，干扰了公司主营的运转
最后形成恶性循环，维持不下去了！
我们业务部门被迫解散，
大家也走上了不同的发展道路！
业务员必备的说话技巧
业务员必备的说话技巧 民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。 虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开发利用。 商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门“。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说”好胳膊好腿，不如长个好嘴“。也就是说在某种情况下，”好嘴“能比”好胳膊好腿“创造更大更多的价值。 学会学精商场上的语言艺术确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一样，有人说，我不会喝酒。其实不对。任何人都会喝。只不过是喝多喝少，能不能承受的问题。有人说，我不会说话。也不对，除了有语言障碍的哑巴都会说话。只不过是你说得是不是场合？是不是时机？是不是对象？有没有艺术？能不能达到说话的目的？因此，我们说商场语言是一门综合艺术。据笔者体验，学好用好商业语言要注意这样几个问题。 一，要诚。就是真诚。 俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“诚则灵”。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辩能力，花言玩语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的
优秀员工推荐理由大全
优秀员工推荐理由大全 优秀员工推荐理由大全范文一 一:该员工平时工作能将自我的潜质充分发挥出来,不仅仅工作认真做事效率好,而且上班的纪律也很好,值得各位同事领悟 二:专业技能业务水平优秀,为公司创造好的企业效益 三:我部门一致推荐**为优秀员工,期望能够树立新人典范。 四:工作认真,负责;工作认真负责,爱岗敬业,服从整体安排,形象良好;对本职工作兢兢业业,锐意进取,乐于助人,关心同事,与同事相处融洽,善于合作,起带头作用 五:优秀的业务水平,为公司创造出较好的企业效益,与同事相处和谐 六:XXX在我司工作期间,严格遵守我司的各种规章制度,用心主动向同事请教工作的各种知识,服从安排,踏实肯干,开拓视野,丰富了工作经验,为我司创造了更多的价值。望在以后的工作领悟中更加的发奋。 七:他工作热情高;人品端正德行优良本身修养较高看待客户诚信;看待工作严谨处处为公司思考,能够虚心理解同事赐与的推荐并改正;领悟进步较快受到大多数客户的好评 八:该员工工作勤恳,用心,服从工作安排,不遗余力的做好自我的工作,是值得咱们大家领悟的榜样。 九:该同事今年工作成绩进步大,工作认真,业务知识扎实,业绩发展迅速,工作态度端正,遵守公司规章制度,能用心完成公司的任务 十:鉴于A君在本部门的工作表现,我部推荐她参加本次的优秀员工评选活动,请领导审核批准。 十一:对本职工作兢兢业业,锐意进取,起到带头作用成长员工 十二:工作认真负责,用心主动,能完全胜任本职工作,爱岗敬业,乐于助人,与同事相处融洽,善于合作 十三:作为新人的**发挥了重要的作用,正是他这样勇于承担职责,从不推事,军人般的执行力,才使整个团队能够步步为营,踏实前进,获得良好业绩。他也给整个团队带来新的风气,为新加入的员工树立了榜样的作用。 十四:xxx良好的个人形象和素养,专业技能或业务水平良好,为公司利益不计个人得失,对本职工作兢兢业业,刻意进取,为公司员工树立良好形象并起到带头作用;为公司发明出较好的企业效益或社会效益 范文二 一:工作认真负责,用心主动,服从整体安排,爱岗敬业,业务知识扎实,业务水平优秀,与北区各位经理相处融洽,树立榜样,胜任北区大区经理工作;人品端正做事塌实行为规范对待所负责区域进行有效指导,并提出建设性意见;高度敬业,表现出色(励志文章精选) 二:作为新人的**发挥了重要的作用,正是他这样勇于承担职责,从不推事,军人般的执行力,才使整个团队能够步步为营,踏实前进,获得良好业绩。他也给整个团队带来新的风气,为新加入的员工树立了榜样的作用。 三:由于我公司在该项目的出色工作,市场份额到达了*%,这时遭到了竞争对手的强烈反击,他们联手企图以******为由将我公司排挤在外。此时咱们没有其他新项目,如果竞争对手计划得逞,对我部门将是致命的打击,大家的士气也会一落千丈。 四:工作上勤勤恳恳,任劳任怨,认真负责,业务水平也在领悟中不断提高,关心同事,十分值得大家领悟,新晋社会如此发奋难能可贵 五:该员工平时工作认真,有高速度高效率高质量的工作表现,且在日常生活中能与其他同事团结友爱,互助进取! 六:你钟爱“细节或者小节,往往最能体现一个人的品格”。因此,你性格开朗活泼可爱,用乐观
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业务员生存手册 作者: 赖迎春 作为一名业务员, 如果你不够专业, 应该足够聪明; 如果你不够聪明, 应该足够谦虚; 如果你不够谦虚, 应该足够勤奋; 如果连勤奋也不够, 就不要干营销—— 4月上旬, 一篇名为《业务员生存手册》 的文章引起我强烈的共鸣, 作为一名战斗在销售一线的大业务员( 销售管理和业绩并举) , 对于其中的酸甜苦辣更是有非常深刻的 体会和感悟。为此, 特将该文章分期转载, 谨以此文献给自己, 以及我的亲爱的同事和同行们, 用以自律自勉! 生存定律 定律1: 只要你有做营销的强烈意志, 即使你没有任何营销知识 和技能, 也能生存下去。 《美军生存手册》开宗明义写道: 许多求生的案例表明, 坚定、强烈的意志能够克服许多困难。有这样一个案例: 一个男子被困在沙漠里8天, 没有水和食物, 也没有接受过任何生存技能的训练, 因此她没有做对过一件事, 可是她想活下去。靠着坚定的意志和信念, 她活了下来。训练、装备, 再加上求生意志, 你就能征服遇到的一 切障碍, 就能生存。 2
不论遇到什么问题, ”生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备, 不论是精神上的, 还是实际上的, 都能够为你以后采取”习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时, 你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度, 会让你对任何突发事件有所准备, 尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度, 在身处险境时很容易惊惶失措。 业绩定律 定律2: 普通业务员把客户视为上帝, 优秀业务员让客户把她当财神供起来。 客户之因此经销或购买你的产品, 是因为你能让她的利益最大化。无论你如何小心饲候客户, 可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 要让客户明白: (1)让你经销我的产品, 是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品, 而是送给你一个光明的未来; (2)我们要么成为一个战壕的战友, 要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品, 你就会后悔。 3
{业务管理}业务员概念和必备
（业务管理）业务员概念和 必备
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员 等等，于制单时，均能够称为业务员。且不是特指销售员。 业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方和卖方扣链的经纪人。 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。 没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。 业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是于强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。 业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。 素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，且不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品才难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。 信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。 高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，且仍于心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且仍会壹脸鄙视。 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的壹股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获均会于有条不紊之中进行。
不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为于业务员行列之中不进则退，没有其他选择。 业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏于业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上俩年再说”就能成功壹半。 业务员的乐趣就于于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。 业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于壹身的特种人才！ 低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——壹旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。 勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。 欺骗得手壹次，名声扫地壹世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。 先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花壹现。 缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！ 业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得壹次成功；被九十九人拒绝之后行得到壹人欣赏的高尚职业。壹量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。 业务员就是成天晃荡于成功和失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。 拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保
员工管理-投行专业人员必读书目 精品
投行专业人员必读书目 投行阅读书目 说明：1、本书目单旨在构筑一个投行家的基础知识结构，而不讲究所选书目在学术上的原创性和代表性。我们的目标是成为职业投行家，而不是要成为下列某一领域的思想家和学问家，所以弟子们不必专注于追猎下列各领域的思想原创性和新动态。2、下列各领域或可有更契合我们目的的书籍，弟子们倘有发现，推荐到书目单中来，以优替次。 A、速读书目：证券和投行基础知识 证券从业人员从业资格考试系列教材 B、精读书目： 一、并购专业知识 1、王明夫《投资银行并购业务》 2、J.威斯通《兼并、重组与公司控制》，经济科学出版社，1998 3、Simon Partner: Mergers and Acquisitions Manual, 华夏出版社，1999 二、公司战略和管理学知识 4、汤姆森，斯迪克兰德《战略管理》，北京大学出版社： 5、科利斯《公司战略——企业的资源与范围》，东北财经大学出版社，2000。 6、斯蒂芬.P.罗宾斯《管理学》，中国人民大学出版社，1997 三、经济学知识 7、萨缪尔森《经济学》，华夏出版社，1999 8、James R. McGuigan等著《管理经济学》，机械工业出版社2001年 9、丹尼斯.卡尔顿，杰弗里.佩罗夫《现代产业组织》（上、下册），上海三联书店，上海人民出版社 10、张维迎《企业的企业家-契约理论》，三联书店上海分店，上海人民出版社，1995 四、金融工程与资本市场知识 11、威廉.夏普《投资组合理论与资本市场》，机械工业出版社，2001 12、约翰.马歇尔等《金融工程》，清华大学出版社，1998 13、格雷罕姆《证券分析》，海南出版社，1999。 五、财务管理知识 14、斯蒂芬A.罗斯等《公司理财》，机械工业出版社，2000。 15、布瑞德福特.康纳尔《公司价值评估——有效评估与决策的工具》，华夏出版社，2001。 16、Mark Grinblatt, Sheridan Titman,《金融市场与公司战略》（第二版），清华大学出版社，20XX 六、法律知识 17、《公司法》本科或研究生教科书 18、《民法原理》本科或研究生教科书 19、证券法 20、并购法 七、人文素养 21、《中国哲学史》本科或研究生教科书 22、《西方哲学史》本科或研究生教科书 23、《中国文学史》 C、泛读书目（仅作提示，各取所需）： 1、George P. Baker, George David Smith《新金融资本家——Kohlberg Kravis Roberts与公司价值创造》，上海财经大学出版社，2000 2、罗恩·彻诺《摩根财团——美国一代银行王朝和现代金融业的崛起》，中国财政经济出版社，1996
优秀员工推荐理由大全
优秀员工推荐理由大全 范文一 一:该员工平时工作能将自我的潜质充分发挥出来，不仅仅工作认真做事效率好，而且上班的纪律也很好，值得各位同事领悟 二:专业技能业务水平优秀，为公司创造好的企业效益 三:我部门一致推荐**为优秀员工，期望能够树立新人典范。 四:工作认真，负责;工作认真负责，爱岗敬业，服从整体安排，形象良好;对本职工作兢兢业业，锐意进取，乐于助人，关心同事，与同事相处融洽，善于合作，起带头作用 五:优秀的业务水平，为公司创造出较好的企业效益，与同事相处和谐 六:XXX在我司工作期间，严格遵守我司的各种规章制度，用心主动向同事请教工作的各种知识，服从安排，踏实肯干，开拓视野，丰富了工作经验，为我司创造了更多的价值。望在以后的工作领悟中更加的发奋。 七:他工作热情高;人品端正德行优良本身修养较高看待客户诚信;看待工作严谨处处为公司思考,能够虚心理解同事赐与的推荐并改正;领悟进步较快受到大多数客户的好评 八:该员工工作勤恳，用心，服从工作安排，不遗余力的做好自我的工作，是值得咱们大家领悟的榜样。 九:该同事今年工作成绩进步大，工作认真，业务知识扎实，业绩发展迅速，工作态度端正，遵守公司规章制度，能用心完成公司的任务 十:鉴于A君在本部门的工作表现，我部推荐她参加本次的优秀员工评选活动，请领导审核批准。 十一:对本职工作兢兢业业，锐意进取，起到带头作用成长员工 十二:工作认真负责，用心主动，能完全胜任本职工作，爱岗敬业，乐于助人，与同事相处融洽，善于合作 十三:作为新人的**发挥了重要的作用，正是他这样勇于承担职责，从不推事，军人般的执行力，才使整个团队能够步步为营，踏实前进，获得良好业绩。他也给整个团队带来新的风气，为新加入的员工树立了榜样的作用。 十四:xxx良好的个人形象和素养,专业技能或业务水平良好,为公司利益不计个人得失,对本职工作兢兢业业,刻意进取,为公司员工树立良好形象并起到带头作用;为公司发明出较好的企业效益或社会效益 范文二 一:工作认真负责，用心主动，服从整体安排，爱岗敬业，业务知识扎实，业务水平优秀，与北区各位经理相处融洽，树立榜样，胜任北区大区经理工作;人品端正做事塌实行为规范对待所负责区域进行有效指导，并提出建设性意见;高度敬业，表现出色(励志文章精选)二:作为新人的**发挥了重要的作用，正是他这样勇于承担职责，从不推事，军人般的执行力，才使整个团队能够步步为营，踏实前进，获得良好业绩。他也给整个团队带来新的风气，为新加入的员工树立了榜样的作用。 三:由于我公司在该项目的出色工作，市场份额到达了*%，这时遭到了竞争对手的强烈反击，他们联手企图以******为由将我公司排挤在外。此时咱们没有其他新项目，如果竞争对手计划得逞，对我部门将是致命的打击，大家的士气也会一落千丈。 四:工作上勤勤恳恳，任劳任怨，认真负责，业务水平也在领悟中不断提高，关心同事，十分值得大家领悟，新晋社会如此发奋难能可贵 五:该员工平时工作认真，有高速度高效率高质量的工作表现，且在日常生活中能与其他同事团结友爱，互助进取!
销售是企业生存发展的命脉
销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么，如何做好销售工作？小编就收集了一些顶尖销售高手的销售心得，把这些销售经验与大家共同分享，希望能够对您有所帮助。 口才不重要，让客户信任才是最重要的。 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 送礼不如送感情，要做生意先做人。 如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远！一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。 这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害？用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了？当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。 眼光一定要长远 一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费？”，对方笑着说：“你来吧！”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。” 我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意？对方说经费紧张，你会相信吗？你能相信他以后还会找你买设备吗？这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心！就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了！”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距
成功业务员必备的一些优点
成功外贸人必备的70个特点 https://www.wendangku.net/doc/8c17585536.html, 时间：2005-08-01 00:00 贸易论坛 更多贸易资讯 1、每天起床，洗漱的时候，背诵十大成功信念一次。 2、吃早饭的时候，把今日的计划在脑子里过一遍，明确自己今天的主要工作。 3、出门前，面对镜子，大声说一句：“我是最棒的”或“我是最伟大的推销员”或“我一定能成功”。然后，扬一下拳头，潇洒出门。 4、出门见到第一个人，对他真诚地说“早上好！” 5、出门见到第二个人，对他真诚地微笑，再打一个招呼。 6、出门见到的第一个要打交道的人——无论是出租车司机还是自己的同事还是自己的客户——首先赞美他30秒钟，不要期待回报。 7、只要有时间，就看看自己的计划手册——你可以把当日的计划做成一张小纸条，放在随身的口袋里。 8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。 9、为今日第一次的成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易就成功了！ 10、为今日第一次的不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进！ 11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语。 12、对你冷冰冰的人，多几个微笑，把腰板挺得更直一些。 13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成。 14、去约见大客户，等待小客户来。 15、大客户重在服务，小客户重在质量。 16、谈话之前，要知道对方想要什么。 17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要添枝加叶。
18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者。 19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结。 20、谈业务之前先谈认同度——对方最认可的是什么，就先谈什么。 21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话。 22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容。 23、有些客户需要3年努力才能成功。那就不要太着急谈生意。 24、抓住群体里“有最大认同度的人”，他就是“有核心影响力的人”，他往往能促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的“万金油”，行会的老大等等。 25、你80%的业务收入一定来自你20%的客户。 26、用80%的精力服务好那20%的客户。 27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束。 28、你的客户群越大，你的价值就越高。 29、保持与你的客户的沟通，在他重要的日子或时期，送点礼品或去看望他。切记，礼品不要贵重，只代表心意。 30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡。 31、每年至少给自己的朋友打一个电话。 32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最少三个月给他们寄点钱或礼品，争取一年多回家看他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重。 33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域。 34、你生活的周边5公里区域，应该成为你的势力范围。把它当成一个大村庄，挨家挨户去拜访。成功1%，就可以安稳生活一辈子。 35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的。 36、自己的名片是特制的。写上一句让人看了会感到的话。那样，会很容易获得他人的认同。
优秀员工推荐理由
优秀员工推荐理由 优秀员工推荐理由_推荐语大全 推荐语：该员工工作勤恳，积极，服从工作安排，不遗余力的做好自己的工作，是值得我们大家学习的榜样。 感言：再次被评选为优秀员工，很荣幸，也很激动，我知道这是公司及同事给我的肯定，今后我将再接再厉，努力做好自己的本职工作。 --------------------- 推荐理由：她听从领导指挥，热爱工作。她凭着一种韧劲，靠着一种拼博，每天努力提前完成任务。 感言;感谢公司所有领导、同事对我工作的肯定和信任。我会继续尽自己最大的努力做好自己的工作。 --------------------- 推荐语：管泽胜同志责任心强，不管工作多难、多累、多艰辛，从来没有怨言、不管是白天黑夜，只要设备有问题，必能见到他忙碌的身影，他是我们粒料工厂能够保证粒料产量和质量的中流底柱。 获选感言：我只是一名普通的维修工，我只是尽力的做好自己的工作，感谢同事和领导们对我的肯定和鼓励，我将更加努力的做好自己的每一个工作。 ---------------------- 推荐语：她工作认真负责，积极性高，在保证质量的前提下每日都能高效率的完成任务，日常生活中和同事友好相处，团队协作性强。 感言：踏踏实实做人，一份劳动一分收获。在平凡的岗位上努力做好自己，诚实待人，也是一种快乐。 -------------------- 推荐语：该员工在工作中积极进取，对工作认真负责，从不计较得失，对于上级安排的任务能尽快完成，是我们工厂员工学习的榜样。因此我们全厂员工一致推荐他为我们厂的优秀员工。 感言：很荣幸被评为公司里的优秀员工，其实我每天做的都是我应该做的。我会更加努力，将工作做到更好! ---------------------- 推荐语：时曼曼在大家眼里她也只是个很普通的小女孩，但却有着与众不同的干练和勤奋，普通中不乏优秀，是我们员工值得学习的榜样! 获奖感言：作为焊接组的组长，我也只是尽了我最大的努力，感谢大家对 我工作的肯定和支持，今后我会和大家一起更加努力，为我们的工厂贡献自己微薄的一份力量。 -------------------- 推荐语：提到机修，大家会想到，脏，乱，但是他从未抱怨过，他勤勤恳恳，任劳任怨，每天与油渍打交道，年年如一日的工作，把工厂当做他的家，他就是这样一位平凡的人，一位让我们敬佩的人。 感言：加入万朗我所做的一切都是应该的，我尽力将自己的工作做好，做的更
销售手册(全行业版)
业务手册增强版
目录 一、前言 (3) 二、我们的行业................................................................. . (6) 三、我们的公司................................................................. . (6) （一）公司介绍.............................................................. (7) （二）产品介绍.............................................................. (9) （三）竞争对手介绍........................................................................ (11) 四、我们的销售流程 (13) （一）收集名单......................................................... (12) （二）达成成交 (14) （三）电话销售话术............................................................... (18) （四）陌生拜访话术.............................................. .............. . (22) （五）研讨会..................................................................................... .. (38) （六）收单................................................................... ....................... . (45) （七）异议处理................................................ . (48) （八）成交后动作...................................... ............ (64) 附件：. （一）收集客户的背景信息 (71) （二）我们在销售过程中的具体方法(黄金问句)................ (75) （三）短信集锦 (94) （四）老师及四大行业介绍 (113) （五）公司产品详细介绍 (122)
销售人员必看的最实用的老业务员实战经验笔记
2014-11-14 红牛来到中国。8000万的广告投入，对广告市场那可真是打了鸡血了。要知道95年央视标王的孔府家酒才3100万。作为广告人的蓝小雨自然想分一杯羹啊。前面说了，没有野心，成不了事业。就像癞蛤蟆一般都能吃到天鹅肉一样，为什么？因为癞蛤蟆有野心，不想吃天鹅肉的癞蛤蟆不是好癞蛤蟆。可光跟那儿对这天鹅肉流哈喇子毛用都没有。 这里又看到蓝小雨的两个亮点。 一个是明白自己的位置。人家老总们一个个摩拳擦掌的，你一个小跟班还是老实在后面看着吧。定位还是很重要的，搞不清楚自己是几瓣蒜的人，往往死的比较惨。 另一个才是重点：虽然不能立马上阵，可咱得磨刀霍霍啊。 机会是留给有准备的人，这句话估计让大家说得都快吐露皮了吧。可至理名言放之四海皆准啊，就像雨总的三大思维，不是说二十年后也好用嘛。这句话一个说机会，一个说准备。在我看，准备应该是核心，机会可遇不可求？非也，机会也可以创造出来。 看看蓝小雨都准备了些什么吧。北京三大主流报纸的广告，天天做记录、学体会、找问题，一坚持就是几个月。这工作量不小吧。这既是了解竞品，也是了解市场，还在了解红牛。这又告诉我们一个道理，做一件事情，就得做透。所以当机会来了的时候，能清晰分析红牛广告的脉络、系统归纳红牛广告的思路，从而总结出问题、提出建议和意见。不过就算最终没能和红牛接触，蓝小雨做无用功了吗？吃亏了吗？未必。以红牛这种投入，其投放策略、广告质量、宣传手段，各大报纸的对应处理等等，都是一等一的教材啊。作为一个业内人士，肯定都有学习和借鉴的价值。这么看，无论蓝小雨能否签下红牛，对其自身而言，这些工作都是有意义的。这又一次告诉我们，学习无处不在。 而发现跑顺了这个事件只是个契机，即使没有这个事件，估计蓝小雨也会找其他方法，在自己觉得时机成熟的时候去敲门的。书里面又写简单了。只写了去了、谈了、被认可了、合同签了。前期的准备我们看得很清楚，可这具体的推销过程被一笔带过，而其过程却是值得我们思考了。 雨总说，卖产品就是卖故事。而卖故事，得先卖人。推销产品就是推销自己。这个过程其实才是真的干货啊。这喊一圈，得努力啊得学习啊得716啊，其实真心没有什么用。而要学会推销自己，这个就不是三言两语能学来得啦，得靠修炼啊，得在实战中不断用反思总结的方法去推演。 反复看的时候，一直琢磨，蓝小雨为什么是用筷子摸了摸龙虾呢？也不知道吃了没吃：）至于又买了大哥大什么的，笑笑而过，正青春时入豪金，18万，94年！ 接下来说的是必*神鞋的售后服务问题啦。广告拉完了就等于把产品卖了出去，而现在往往是从把商品卖出去的那一刻开始，才是服务的开始。这一点对如今的销售，很有意义。80%的利润来自20%的回头客嘛。对客户的维护时刻不能放松。这让我想起北京金百万来了，看看人家怎么维护客户的。客户分等级，按时间周期的消费金额数量等，有高价值客户，这样的会员生日的时候都要登门送蛋糕、来店的时候要经理主动迎来送往。总之，客户维护是个长期工程。 你要向一个行业推销某种产品，那么你不但需要对自己要推销的东西烂熟，还必须先了解对方的行业。不然拿什么跟对方交流？就光靠说哲学、说风水人家就能买你的东西？怎么可能。雨总告诉我们，你要在某个行业创业，那么至少需要去那个行业打工一年以上，只有摸清楚上下来龙去脉，才能上手，不然等于瞎干+蛮干。
新员工入职必读
新员工入职必读 优秀的XXX: 欢迎您加入XXX投资有限公司，为了能让您有一个更好的工作环境，使我们的合作轻松愉快，请您仔细阅读本公司有关规定： 一、入职个人资料 1．新员工入职时，须向人事部提供身份证、学历证书（大学本科及以上需提供毕业证书、学位证书）、离职证明、近期一寸免冠照4张，并亲笔填报准确的个人资料，职位申请表。 2. 当个人资料有以下更改或补充时，请员工于一周内通知人事部，以确保与员工有关的各项权益：（1）姓名；（2）家庭地址和电话号码；（3）婚姻状况；（4）出现事故或紧急情况时的联系人； 3．公司提倡正直诚实，并保留审查员工所提供个人资料的权利，如有虚假，将立即被终止试用或解除劳动合同。 二、入职手续 接到录用通知后，应在指定日期到公司人事部门报到，报到程序包括： 1．办理入职手续：递交入职资料给人事部，后勤部安排好食宿，领取床上用品等； 2．体检：办理入职手续后，员工随人事部到XX市人民医院进行体检，上午体检的员工，下午可知道体检结果，体检合格第二天起开始计算考勤，体检不合格的，公司将停止试用，体检费用公司报销。 3．学习公司制度：入职员工需学习公司制度3-5天，学习完成后，人事部安排制度培训考试，考试合格后到试用部门报到。 4．报道：与试用部门负责人见面，接受部门工作安排。 三、试用与转正
1．试用期一至三个月。在此期间，如果员工感到公司实际状况、发展机会与预期有较大差距，或由于其它原因而决定离开，可提出辞职，并按公司《人事管理制度》的相关规定办理离职手续。如果员工的工作无法达到要求，公司也会终止对其的试用。 2．在试用期满前，员工需提前10天写试用期间工作总结并交人事部，到人事部填写《员工转正申请表》，试用部门负责人填写《试用期员工转正考核表》并签署意见，报人事部审批。人事部在转正前2日内给转正员工进行转正考试（笔试），考试成绩合格者，报公司领导审批，人事部给予办理转正手续。若考试成绩不合格，则终止试用。 3．如在试用期内请假，员工的转正时间将会被顺延；若请假超过一个月，则作自动离职处理。 四、工资发放： 1、新入职员工需在体检合格后，到XX市“xx农村信用社（合作银行）”办理银行卡，工资于每月25日发放上月薪资。 五、员工纪律 1.员工必须遵守公司颁布的各项规章制度。新员工除了学习上述通用内容之外，还要根据岗位学习相应的部门制度、岗位职责和工作操作流程等，通过培训和学习，经考核鉴定合格之后才能正式上岗。 2.办公管理 （1）上班时，仪表应保持整洁、大方、得体，男员工不可留长发，女员工不得浓妆艳抹、穿超短裙、吊带上班。 （2）办公时间员工应坚守工作岗位，需暂时离开时应向部门领导请假。 （3）注意保持整洁、良好的办公环境，提高工作效率，不得在办公区域进食或在非吸烟区吸烟，不得聊天、高声喧哗。 （4）使用电话应注意礼仪，语言简明。
销售业务员实习报告甄选集
销售业务员实习报告甄选集 销售业务员实习报告甄选集销售业务员实习报告甄选集 【导语】 实习使大学生增加社会阅历，积累工作经验。社会阅历和工作经验是职业场中的决定因素。只有参加实习，通过实习的检验，才能积累自身的阅历和经验。以下是为大家整理的销售业务员实习报告甄选集，希望对您有所帮助。 【篇一】 销售业务员实习报告甄选集 一.实习目的让学生将所学的专业知识应用于社会实践中，进一步提高专业技能，使学生深化对所学知识的认识，将所学的理论知识运用于实践工作中，增强学生的组织管理能力.独立分析问题和解决问题的能力.实际动手操作能力市场预测与分析能力等综合能力。通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，早点进入社会工作，从校园到社会的过渡，适应社会，为以后的工作打下基础。 二.实习时间20 xx年x月x日至20 xx年x月x日 三.实习地点 xx市xx电器有限公司xx专柜 四.实习内容主要在店内销售xx，有时会 根据活动计划被派出去做外场宣传，学习了解公司性质.销售技巧.团队协作精神.礼仪等各方面的知识。掌握产品相关知识，
凭着对长虹空调的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司长虹空调的优点和公司的良好信誉，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，巧用销售技巧，出色地完成公司分配的任务。 在实习期间，我接触了一些办公用品，如传真机.碎纸机.打印复印机.扫描仪等，掌握了这些机器的基本操作。 五.实习体会刚开始工作时，最要是熟悉产品和做一些打杂的工作，对于我来说刚进入陌生的环境难免会有些不适应，而且还要每天站着，不能坐着，刚开始上班的几天全身都痛，感觉非常的恼火，甚至有点后悔选着销售的工作，也不知道自己能不能坚持下来。庆幸的是我的同事们大都数都比较好，是同事们友善的微笑缓解我的脚痛，偶尔她们也会跟你讲讲她们当初参加工作的一些经验和心得体会，最开始做店内销售但是要适应站好几个小时，也可以看资料来熟悉产品转移注意力，能够得到她们的指导也是很高兴的，不够在销售技巧上你就别指望别人能教你多少了，都是需要自己细心的去摸索.领悟成为自己的销售技巧的，有的时候感觉就像是在一个大家庭，相处愉快合作愉快。但是有时看见他们抢单而恶语相向时，心里凉凉的。只要不触及到自己的利益，平时相处时都是很礼貌的，不管大事小事都要说声谢谢。对于我这个很少跟生人打交道的学生来说，是给我上了一堂礼仪课。 踏上社会，我们与形形色色的人打交道。没有了在学校的单纯友谊，确实挺留恋校园生活的，虽然我知道职场里面有很多勾
业务员必备素质
业务员必备素质 目录： 一：前言 二：必备素质 1．要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。 2．从小事做起，把小事做好。 3．出色的口才 4．良好的自信： 5．要有良好的道德素质 6．要有扎实的市场营销知识 7．要有吃苦耐劳的精神－恒心 8．要有良好的口才 9．有良好的心理承受能力 10．有坚定的自信心，永远不言败 11。要有不断学习和创新的精神 12．良好的“悟性”――分析判断能力 13．自我激励能力 14．良好的人际关系处理能力 附录：案例两篇 一：前言
业务员是公司的窗口之一，客户从他们身上洞察到我们公司的管理水平，业务水平，专业化程度，企业文化等各个方面；同时业务员也是公司的利润来源的重要保证，业务员素质的高低将直接影响到公司的盈利和持续发展能力。 21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。拥有优秀业务员的公司就有了在竞争中领先的一项重要资源。 销售队伍中的二八定律：有一个很有趣的现象，在一个企业内部，一般20％左右的业务员的业绩占全部业绩的80％，而80％的业务员的业绩只占20％左右；那么这20％优秀的业务员都有什么共性呢？一般来讲，这些业务员都有一些共性的素质。 二：必备素质： 1．要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。 业务员要有强烈的爱心，事业心；不要当进入公司却不肯尽义务的过客；既然认定这一行就要全心全意投入不要半途而废；要有一种在这行干成功的决心。追求个人，公司与客户的美好、进步、和成就。 爱的本质是奉献而非索取，而奉献往往是回报的前提。业务员要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家；爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。 2. 从小事做起，把小事做好。 一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他是否认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档……一般人喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档……结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不专业，我们的市场不稳定。
业务员生存手册62655115
业务员生存手册 ◆生存定律 定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。 因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。 ◆业绩定律 定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品，你就会后悔。 如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。 定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。
营销人员必看的七本书
以下这几本书，对于不同层次不同需要的人都有一定的帮助，我做了部分的点评，但不要为之左右，最好找自已需要或感兴趣的看看，相信你会有所收获！！ 1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》 作者：艾·里斯、特劳特 这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在