商务谈判议程
商务谈判议程
内容摘要：
我们小组以“与裕兴不动产在淡季合作互惠”为谈判目的，针对本次谈判我们小组制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。
谈判议程
甲方：我方谈判小组
乙方：裕兴不动产
谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在薪酬合理及相关合法的基础上向乙方提供电话营销的人力资源等事宜进行磋商。为了更好地进行交流。现由甲方指定一下议程供参考。
1、时间：2011年11月15日13：00——13:30
地点：裕兴不动产下沙门店
议题：乙方对于甲方提供在校学生作为兼职电话营销员的合作意向。
参加人员：甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜
乙方——裕兴不动产
2、时间：2011年11月15日13:30——14：30
地点：裕兴不动产下沙门店
议题：乙方所能提供的岗位细节，包括具体工作时间、兼职人数、薪资待遇等。
参加人员：甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜
乙方——裕兴不动产
3、时间：2011年11月15日14：30——15:20
地点：裕兴不动产下沙门店
议题：甲方所能提供的兼职生细节，包括所学专业、基本情况、初步募集人数。
参加人员：甲方——高燕、顾孝青
乙方——裕兴不动产
4、时间：2011年11月15日15：20——16:20
地点：裕兴不动产下沙门店
议题：乙方提供职位的工作地点和时间、薪资给付方式、基本法律保障等。
参加人员：甲方——王璐萍、韩丽雯
乙方——裕兴不动产
5、时间：2011年11月15日16：20——16:50
地点：裕兴不动产下沙门店
议题：双方相关议题补充探讨
参加人员：甲方——昂亚楠
乙方——裕兴不动产
其他事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认
甲方：乙方：日期：日期：
会务安排
一、谈判时间：2011年11月15日
二、谈判地点：下沙裕兴不动产连锁门店
三、谈判程序：1、双方进场2、介绍本次会议安排与会人员3、正式进入谈判——介绍本
次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标——递交并讨论推介在校学生作为电话营销兼职生的协议——协商兼职生的具体条件、工作地点、薪资给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。
四、谈判人员安排
1、（1）谈判组长: 昂亚楠——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
（2）技术专家：曾晓琪——注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
（3）商务专家:章娜——统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才
（4）财务专家:高燕——办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。（5）法律专家：顾孝青——心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
（6）后勤保障人员：王璐萍——综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强
2、谈判预算费用
谈判的资料准备费：150元
谈判车费：50元
总计：200元
商务谈判理论与技巧培训讲义全
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
商务谈判 价格谈判技巧
商务谈判价格谈判技巧 商务谈判涉及交易对象不同，其价格影响因素也有差别。商品价格决定因素与服务价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供应量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求基本保持平衡，该商品价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品成效价格和数量是在多次交易中自然形成。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二卖主。
④、交易价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定。 （四）相关服务 商品销售一般都伴有相关服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高价格时，心理因素影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价有利之处，在于它对谈判进行具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到好处。另一方面，先要价后，对方会在随后谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价上下限
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判的准备阶段
商务谈判的准备阶段 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面橙子整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无
争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 商务谈判的准备阶段6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完
工会换届大会议程及选举主持词
大会选举主持词各位会员： 现在举行******工会换届选举大会。今天大会应到会员47名，因出差和有事请假名，实到人数名。符合召开会议的规定人数，可以开会。 大会议程有10项： 1、审议通过《******第一届工会委员会工作报告》； 2、审议通过《******第一届工会委员会经费审查工作报告》； 3、审议通过《******工会换届选举大会选举工作办法》； 4、通过******工会第二届委员会委员、经费审查委员会委员、女职工委员会委员候选人名单； 5、通过监票人、计票人名单，宣布监票人和计票人名单； 6、选举******工会第二届委员会委员、经费审查委员会委员、女职工委员会委员； 7、宣布选举结果； 8、当选工会主席讲话。 9、局工会***主席讲话 10、***院长讲话 一、现在进行会议第一项议程，请***主席代表第一届工会委员会作《******第一届工会委员会工作报告》； 现在开始表决，大家对***主席作的《******第一届工会委员会工作报告》有没有意见？没有意见请大家鼓掌通过。 二、会议进行第二项，请***主任代表第一届工作委员会作《******第一届工会委员会经费审查工作报告》； 现在开始表决，大家对***主任作的《******第一届工会委员会经费审查工作报告》有没有意见？没有意见请大家鼓掌通过。
三、会议进行第三项，审议通过《******工会换届选举大会选举工作办法》。（***主任宣读）
大家有什么意见请发表。（稍停）如果没有，现在进行表决。同意的请举手。（稍停）请放下。不同意的请举手。（稍停）没有。弃权的请举手。（稍停）没有。一致通过（鼓掌）。 四、现在进行第四项议程，通过******工会第二届委员会委员、经费审查委员会委员、女职工委员会委员候选人名单。 经过各工会小组提名推荐，第一届工会委员会研究，******第二届委员会委员候选人名单（按姓氏笔划为序）：***，差额1名；经费审查委员会委员推荐候选人名单：***；女职工委员会委员推荐候选人名单：***。 大家有什么意见请发表。（稍停）如果没有，现在进行表决。同意的请举手。（稍停）请放下。不同意的请举手。（稍停）没有。弃权的请举手。（稍停）没有。一致通过（鼓掌）。 五、现在进行第五项议程，通过监票人、计票人。 此次大会监票人：***，计票人：***、***。 大家有什么意见请发表。（稍停）如果没有，现在进行表决。同意的请举手。（稍停）请放下。不同意的请举手。（稍停）没有。弃权的请举手。（稍停）没有。一致通过（鼓掌）。 六、现在进行第六项议程，进行大会选举。 今天将要选举******工会第二届委员会委员、经费审查委员会委员、女职工委员会委员。 47名，实到名，符合法定人数，可以进行选举。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判策划书模板(完整版)
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
商务谈判议程的安排修订稿
商务谈判议程的安排集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
校园文化超市日常用品谈判议程的安排 (1)谈判地点安排：广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室 （2）谈判人员安排：主谈人（一名） 副助谈（二名） 财务人员（一名） 秘书（一名） （3）谈判时间安排：2010年12月31号，早上九点到十点 第一阶段九点至九点二十分：对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人 第二阶段九点二十分至九点三十分：我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员 第三阶段九点三十五分至十点：解决主要问题——双方协商 每个阶段中场休息五分钟 （4）确定谈判议题 1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题 2、要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈 3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。（假设性问题不回答） 校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排 保密文件 其内容一般包括以下几个方面： A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书92页） B.谈判中的统一口径：如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。 C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。 C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持 让步原则虚假让步 价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标） D.发言的策略： 何时提出问题提什么问题（第二阶段提出问题） 向何人提问谁来提问（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出） 谁来补充谁来回答对方问题（辅助谈提出，课连续发问） 谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。（当僵持或双方情绪激动是，秘书提出暂停谈判） 谈判人员更换的预先安排。（第三场秘书把主要问题提出来） 预测对方谈判时间的策略安排 谈判时间期限一个小时。
工会第一次全委会议程序
工会委员会第一次全体会议议程 一、讨论通过选举办法； 二、宣读工会常委、主席、副主席候选人名单； 三、推荐监票人、计票人； 四、进行选举； 五、宣布选举结果； 六、新当选的工会主席讲话； 七、宣布闭会。
工会委员会第一次全体会议主持人讲话稿 各位委员： 我受工会第九次代表大会主席团的委托，主持召开第一次全委会。 这次全委会应到委员25名，实到名，因病因事请假的委员名。 这次会议的议程是：选举公司工会第九届常务委员会委员5名，主席一名，副主席一名。 1、现在请委员们审议通过《全委会选举办法》（草案） （宣读选举办法） 大家有什么意见？（稍停） 如果没有意见，鼓掌通过。 2、宣读候选人名单 经长治市总工会和公司党委批准：李裕庆同志为长钢工会第九届委员会主席候选人，常喜莲同志为副主席候选人，李裕庆、常喜莲、高运祥、王丽、魏翠萍为常务委员候选人。 3、现在推选荐监票人和记票人。我提议田世梅同志为监票人，赵玉林、纪福林两名同志为本次选举的计票人。大家有没有意见？（稍停）
没有，好，现在，请监票人、计票人佩带证章进入工作岗位。 请监票人、计票人清点人数。（清点后报告） 这次全委会应到委员25名，实到委员名，因病因事请假的名，符合法定人数，可以进行选举。 请监票人检查票箱、上锁。 请监票、计票人员清点和发放选票。（报告领票、发票结果）本次全委会发出选票张，发出选票张数与实到委员相符，剩余的选票与缺席的委员相符。把剩余的选票当众作废。 请大家检查一下，是否都领到选票？有没有领重的？有没有无印章的选票？请声明。没有。请大家打开选票，我念一遍填写选票说明。 1、本次选举常委、主席、副主席均为等额选举，常委应选5名，主席1名，副主席1名。 2、选票所选人数等于和少于应选人数的为有效票，多于应选人数的为无效票。 3、另选他人时要在否决人的上面划“×”，在另选人的姓名上面划“○”，否则另选无效。弃权的不能另选他人。（念完以后） 现在大家填写选票。（填写选票后） 现在开始投票，请监票人先投，然后大家按座位顺序投票。 请监票人开箱，计票人清点票数。（清点后，报告主持人）经清点，发出选票张，收回选票张，收回的选票与发
商务谈判实例一完整版
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for
商务谈判的主要流程
商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协
特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。
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策划编号：YT-FS-3342-11 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理 人，成为其股东 二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内 蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚决策人：技术顾问法 律顾问 三、谈判前期准备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财 务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文 环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙 方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱 钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外 经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团
总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心; 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业经验较少对方优势: 1、具有决定的权力; 2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势: 1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标我方目标:
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商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?
商务谈判
第一章 1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？ 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益；谋求合作；寻求共识 2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景 特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？ 商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。 4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序 （一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备 （二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约 （三）履约谈判阶段 6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？ 快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判 快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判 慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判 慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判 第二章 1、商务谈判的经济意义何在？ 2、商务谈判为什么具有客观必然性？ 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非 对称性与商务谈判 （三）人类行为的有限理性与商务谈判 3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？ 一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导 4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？ 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 5、商务谈判一般会出现几种结果？ （一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判 6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？ （一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作 7、商务谈判的基本原则有哪些？ 自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则 第三章 1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？ P61 2、对谈判对象要从哪些方面进行调研 （一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
完整版商务谈判参考答案
名词解释 1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。 2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之 一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。 3?转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。 4?硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。 5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对 方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判 ， 那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对 手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。 6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产 品的不足。当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题 1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判 是一种目的性很强的活动；② 谈判是一 种双向交流与沟通的过程；③它是 “施”与“受”兼而有之的一种互动过 程；④它同时含有“合作” 与“冲突” 两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非 均等的。 2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好 的谈判气氛？ 1. 把握气氛形成的关键时机 2.运用中 性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、 富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用 正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组 织 3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？ 1. 有助于推销人员成功地接近顾客； 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面 谈；3.有助于推销人员客观地进行推销 预测；4.有助于推销人员合理的利用推 销时间，提高推销效率。 4?商务谈判人员的素质要求： 1. 良好的职业道德 2. 良好的心理素质：勇于果断，充满信 心，善于冒险，沉着应战 3. 较强的沟通能力 4. 掌握有关的商务和技术知识 5. 理解推销从顾客的拒绝开始：根据 顾客提岀的异议，能判断客户是否有需 要；能了解客户对你的建议接受的程 度，迅速修正你的推销战术，能获 得更多的信息。看法 1.顾客异议是推销 过程中的必然现象 2.顾客异议及时推销 的障碍，也为成交创造了机会 3. 顾客异议是来自多方面的 4.要慎重对待 顾客异议，推销人员只有正确的认识并 妥善的处理异议，才能最终说服顾客,促 成交易. 简答题 6. 谈判中如何坚持客观标准的原则？ ①定义：是坚持协议中必须反映出不受 哪一方立场左右的公正的客观标准。谈 判依据的是客观标准，而不是某一方的 压力。通过对客观标准的讨论而不是固 执地坚持自己的立场，就可以避免任何 一方向方屈服的问题，使双方都服从于 公正的解决方法。 ②做法：客观标准关系到谈判双方，选 择客观标准应该是独立于双方的意志之 外，并且为双方认可和接受。如果双方 认为每个问题都需要双方共同努力去寻 求客观标准，每一方就都应在最能反映 客观标准的问题上理智从事。如果要修 改某些公正的标准，必须在提岀了更好 的建议后才可加以考虑，而不能因为对 方施加了压力、威胁等将自己的意志强 加于人的手段，而接受修改原有客观标 准的要求。 7 .推销人员接近团体顾客（法人顾 客），前期的调查内容包括：一般内容; 生产经营状况；经营的范围、具体的产 品及财务情况；组织状况；购买行 为情况；关键部门与关键人物情况 8 .从事推销这个职业有哪些优越性？ （参考现代推销活动的特征进行自我发 挥）1.推销意味着推销方有责任和义务 帮助顾客发现问题，解决问题， 提供相关信息及产品和服务； 2.为了 满足顾客的要求，要提供良好的售后服 务；3.推销方通过满足顾客的需求以达 到自身获利的目标； 4.有利于与 顾客建立良好的关系；5.推销有利于提 高自己的沟通、表达能力，利于锻炼自 己坚忍不拔、锲而不舍的精神
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谈判视频来自：《大染坊》 13241134 樊月 主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题 1.背景介绍： 大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。 东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。 谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布，同时明修栈道，暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖，另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。 如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。 2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程： 第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。 第六集：寿亭决定购买滚筒式染布机。当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。 第七集：九?一八事变。 第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。此时，滕井正在着急。因为他的日本船"西红丸"要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。 第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布 处理给寿亭。