美容院销售话术技巧

美容院销售话术技巧

——VCD课程课程大纲：

1、销售——需求

2、需求——消费动机

3、消费动机——客户异议

4、客户异议——应对技巧

5、例子：美容院各类常见问题应答

大家好！很高兴今天能和你们分享一下美容院的销售心得。一谈到销售，很多人想到自己平时接触客户的情景：

很多时候感觉客户比较难达成购买时，可客户很爽快就购买了；

很多时候感觉客户一定购买时，反而没有购买。。。

我们一定想知道究竟什么情况下客户一定购买？

客户时一样的吗？客户类型是各种各样，我们今天就找一下销售的共性部分，面对客户一定用的原则。

我们举个案例来分析、分析销售的共性：

大家买过太阳眼镜吧，有人买太阳眼镜为了防晒伤眼睛，有人买太阳镜为了怕人认出来，比如：坏事的人、电影明星。。。有人买是为了耍酷。。。那先来来一在逃罪犯买太阳镜，你和他说：“先生买我们的眼睛吧，会让你成为一群人最亮的焦点啊！”

结果可想而知：客户一定会吓跑！那怎么说他才会买？（神秘的说）“先生，只要你戴上它，你的朋友面对面都认不出你来。。。。。。”

关键的一点：客户的需求，也就是说——销售就是要寻找客户的需求，然后合理的满足它！

所以我们要做的是：

寻找客户需求

消费者的购买动机：理性动机和感性动机

理性动机

①适用——简单叫：有用

客户的求实心理，是理性动机的基本点。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。举例：顾客购买DVD，销售人员向他介绍：这款机器可以卡拉OK、小孩看不该看得碟片时可以锁定、开机可以设定密码、5.0的音质输出超棒的音响效果、超薄超小设计、价格合理。。。但是客户没有买，因为他刚搬进新房，只是想看碟片，能放电影碟就行，其他功能没有太大作用。

②经济——简单叫：实惠

??? 经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。

举例：上海南京东路的置地广场元旦节的优惠活动：限时两天对折（送折扣券、送礼品等等）牵动千万人的心，早晨没开业门口排起长

龙，人潮人海。。。很多人顾客常说一句话：“这两件东西都差不多，谁不想买便宜的？”

③可靠

??? 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。

举例：很多产品现场演示其质量可靠，像登山鞋放到水槽中做销售展示，多层压力锅锯掉一半，让客户靠到中间层次很多展示安全。。。

④安全

??? 安全即放心心理，经济条件改善，社会大环境的健康环保意识空前提高，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。这一点客户往往会更多考虑到产品的品牌影响力，价格的考虑则会忽视。

举例：食物、水果、蔬菜叫“绿色产品”；电脑、手机等电器叫电磁辐射；装修要用物甲醛等环保材料，监测室内空气质量；中央电视台也大量报道这类问题。我们化妆品叫“无添加、更安全”

顾客常说一句话：“还是用这个好，贵是贵了点，用起来放心！”

⑤美感

??? 爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。

举例：三星手机、LG手机在中国手机市场打败日本，迅速崛起，外观设计是制胜很重要的一点，尤以三星为代表，500多名外观设计师。。。

⑥方便（使用、购买）

??? 省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。

??? 同样，社会节奏快人们更加珍惜时间，对选择性不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺，网购、邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。

举例：阿里巴巴的电子商务、百度搜索引擎、分众传媒的楼宇广告。。。

⑦服务（售前、售中、售后）

??? 产品质量好，是一个整体行象，是进入消费者视线的最基本点。对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业夺顾客的手段。

举例：酒店行业、餐饮行业、家电大卖场。。。

感性动机

??? 社会的和心理的因素产生的购买冲动。很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。

①好奇心理

??? 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如：新材料产品、新形状产品、新工艺产品、小食品（跳跳糖、锅巴。。。）、时装、化状品、嘴唇状沙发等

②个性心理

???希望与别人的不一样。广告词都说：“人无我有，人有我优”。。。比如：商品的限量版：领带大陆仅售三条；DELL的个性电脑。。。

美容行业1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发标新立异的心理。

③炫耀心理

在这一群消费者来说，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。这类群体很多是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。奢侈品消费。。。

④攀比心理

??? 攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。

⑤从众心理

??? 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。“随大流、彼此彼此、差不多就行、大家都买什么？。。。”受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。

⑥崇外心理

??? “外来和尚好念经心理”一些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不着一个汉字。

⑦尊重心理

??? 顾客是上帝的“大爷心理”，客户对服务的要求越来越高。如果服务质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。因此，企业及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，也还会购买。

2、了解客户的25项期待

a告诉客户重点

b告诉客户实情，不要用“老实说”

c有道德

d给客户购买理由

e证明给客户看

f知道客户不孤单，有人和他一样有成功案例

g一封满意的客户的信

h售后服务的情况，说给客户听

i证明价格合理

j购买方式

k给客户时间做决定，并提供几个选择

l强化的客户决定

m不和客户争辩

n和客户说得简单

o不向客户说负面的事

p尊重客户

q不要说客户以前的购买是个错误

r仔细听

s让客户感到自己特别

t让客户笑

u对客户的职业表示兴趣

v说话真诚

w说自己能做到什么的

x帮助客户决定

y客户无意购买，不要用老掉牙的推销技俩向客户施压

客户异议及应对

什么是客户异议

你打电话要找李老板，颗粒老板拿着电话说：他不在；你要去拜访客户，客户说没时间；

你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；

你和客户说我们的产品货真价实，他说见过更好的；

你向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这就是异议。多数销售人员们对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，这是个好信号。从客户的消费心理来说，只有想购买才会思考和比较，才会提出问题。所以，这个时候要冷静地告诉自己：

机会来了！

因为：

①从客户提出的异议，让你能判断客户是否有需要；

②从客户提出的异议，让你能获得更多客户关注的、担心的信息；

③从客户提出的异议，让你能迅速修正自己的销售战术；

注意：销售是从客户的拒绝开始！

客户异议的处理

客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。

基于以上，所以处理异议首先要知道：

①异议是宣泄客户内心想法的最好指标；

②异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离；

③没有异议的客户才是最难处理的客户；

④异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；

⑤注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议；

⑥不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的

答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出

答案，并确实做到；

⑦将异议视为客户希望获得更多的讯息；

⑧异议表示客户仍有求于您；

客户异议处理技巧

1、忽视法

当销售人员拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而打×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。”

碰到诸如此类的问题，不需要详细地告诉他，为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。

所谓“忽视法”就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。

忽视法常使用的方法如：

微笑点头，表示“同意”。“您真幽默”！“嗯！我们的看法一样啊！”

2、补偿法

客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”

销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：

产品的价格与售价一致的感觉。

产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。

世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。

例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。

3、太极法

客户：“你们为什么不把钱投到央视广告上，销售起来不就更容易吗？”

销售人员：“就是因为我们省下大量的广告费用，才会留给你更多的利润空间操作市场啊！”

太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”

实例

客户：“收入少，没有钱买保险。”

销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”

客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”

销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。”

客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”

销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”

太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。

4、询问法

客户：“我希望您价格再降百分之十！”

销售人员：“我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，您肯定不希望我们的服务也打折。”

客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”

销售人员：“我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”

询问法在处理异议中扮演着二个角色：

透过询问，把握住客户真正的异议点：

销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。

例如以下案例：

客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。

销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”

客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……”

这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到○○牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工

都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不如如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经由这样地说明，客户的异议可获得化解。

销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”

不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。

当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：

他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。

他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。

此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。

5、“是的……如果”法

客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”

销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”

正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。

请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。

A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”

B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

A：“您的想法不正确，因为……”

B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。

“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。

美容院常见问题应答技巧

客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

客户的真正不购买的理由

1、没钱

2、有钱，但是太小心了

3、贷不到所需的款项

4、自己拿不定主意

5、别的产品可以取代，别的更划算的买卖

6、另有打算，但是不告诉你

7、不想更换原有卖出的

8、想到处比较价格

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心

11、对公司没有信心

12、不信任你，对你没信心

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

七种求证客户的“真正理由”的方法

1、仔细听客户的理由：

判别它是真的反对还是借口，如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让客户把话说清楚。一开始一定要找机会表示和客户有同感（求同）。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

用下面的导入的话来取得事实：

“你不是说真的……”。

“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。

“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

2、分辨它是不是唯一的理由：

提出质疑、问客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

3、确认

把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说：“若不是因为……，你就会合作了，是吗？某某小姐？”

4、分辨反对的理由，为促成阶段做准备：

提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

让客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

“如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。

在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？”

7、确定回答与交易。

提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户： * “你希望什么时候送货？”

“哪一天开始最好？” * “你希望把货送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

应答技巧

1、顾客：考虑一下！

答：某某小姐，您是为了只是要躲开我吧！是我没有解释清楚，还是产品因素，所以您说您要考虑一下呢。讲真的，会不会是价格问题？

2、顾客：太贵了！

答：某某小姐，您说您多少价格能接受，可以吗？我相信您买东西一定不是单纯以价格作参考的吧！我也是消费者，物有所值最好是物超所值才是我们买东西的想法吧！那我们的产品就能做到这一点：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！

在购买任何产品时，有些多投资一点来平衡你的风险，这是一种明智的选择。（做法）对吗？（是不是呢？）

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点选择品质化较好的产品呢，当你选择较好产品所带来的好处和满足时，不管是多少？价格就已经不是那么重要了，你说是不是呢？

3、顾客：我要问一下我的先生或某某。。。

答：某某小姐，真是羡慕你，你们一定非常幸福，护肤问题还要问先生。那您先生是不是很了解皮肤问题呢？如果不是，可要多考虑一下，自己的皮肤需要什

么？尤其是皮肤的面子问题，还是专业的咨询比较好一点，您说呢？

4、顾客：你这个品牌好像以前没有听说过啊？

答：啊，是的！品牌在国外已经三十多年，进入中国大陆七年多，总部在上海。品牌媒体宣传主要集中在美容专业杂志上，像***杂志上。2004年在央视做过广告，您有可能没有注意。。。还有**小姐，我们可是专业美容的十大品牌之一（给客户看资料）。。。

5、顾客：能不能便宜点

答：某某小姐，以价格引导我们做决策，可不明智啊，毕竟是一分价钱一分货啊！我可以体会你这样的想法，通常顾客在选一个产品时，会注意三件事情：

第一件：最好的品质

第二件：最优良的服务

第三件：最低的价格

但在现实生活中，几乎没有一家可同时提供上述三件事情，也就是三组同时拥有是不太可能的，就好象（奔驰）汽车品质、服务最好，价格不是最低。

上述三种你愿意牺牲哪一种，有时多投入一点，得到自己想要的，也是很值得的，你说是不是呢？

6、顾客：别的地方更便宜

答：某某小姐，以最少的钱买最高品质的商品，人之常情啊。大部分的人购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××小姐，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

7、顾客：没有预算，看看。。。

答：××小姐，您一定是个讲究生活品质的人。假如这个产品能帮助您改善您的皮肤，您愿不愿意为了早一点改变你的皮肤状况，改变一下您的预算？比就是您控制预算，不是预算控制你啊！要是改变预算能让你更好，您愿意改变一下吗？

8、顾客：真值那么多钱吗？

答：××小姐，我有亲身体会啊！四年前我在上海没有买当时看好的房子，如今那套房子的价值翻了三倍还要多，今天后悔得要跳楼。因为当时就是觉得他值吗？这就和中国老太太与美国老太太买房的道理是一样的。假如你改变了您的皮肤状态，我相信您的形象会更好，因此提升的自信，帮助您改变在职场的状况，增加了收入，那你觉得值吗？你说是不是，要是真的帮您解决问题这才是您评价这个产品的标准。

9、顾客：会不会有什么副作用啊？我上次用。。。可是气死我了。

答：**小姐，“朗斯科技健康第一”这是我们企业的宗旨，我们客户的脸是最好的证明。尤其是美容护肤品，一旦有副作用，相信没有客户会使用。同样的道理，珍惜、维护自己的品牌才能让客户喜欢啊！帮不了反而还您，您一定不会再找我们，您说对吧！

10、顾客：怎么试用了你们的洁面露，效果好想不太明显？

答：**小姐，正如我刚才向你介绍的那样，我们的洁面露最强特点：“温和祛污不起泡、安全抑敏没问题！”和很多第一次接触我们产品的消费者出现一样的问题“没有泡沫洗不干净吧！”“能不能配合我做个小试验，一看你就明白。。。”

11、顾客：我家里什么都有了，先看一下！

答：你先慢慢看，有需要您可以叫我。（建议：先淡一下客户）

结束

船长与儿子的故事

王峰

2006、1、19

化妆品经典销售话术(doc 10页)

化妆品经典销售话术(doc 10页)

化妆品销售话术 化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心； 坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持 六、促成成交 A. 取得顾客购买信息。 B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。 技巧： 1）.引领顾客交费 2）.给您换只新的 3）.我给您包扎起来 4）.这是送给您的赠品。 “我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了水凝氧气膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。” “这个新产品价格是92元，我把它放进你的产品包里。” 6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先用凝胶还是去死皮膏？你是包十次倒膜还是一个月？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。 7、假设成交，帮助顾客决定。 回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。 “王姐，你每三天在家用一次，一个星期院里专业护理一次，你就看到水凝氧气膜的补水，亮肤的效果有多好！” 七、处处体现自己的专业性 1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。 2、不断询问顾客是否满意。 3、强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。 八、把握最后机会 1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。 2、帮助顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。 “你看，现在皮肤多有光泽，回家你老公肯定要大吃一惊。” 3、为顾客设计护肤计划。 九、常会遇见的问题 在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。

美容院销售压单话术

美容院销售压单话术 A、对于已生育小孩的女顾客 孩休息不好，均有劳累精神不佳状况，易怒，与老公的关系有所生疏，自觉身体状况不如以前 美容师：**姐，你小孩多大了？小孩肯定又聪明又漂亮吧。不过，好象你的皮肤没有以前那么红润光滑了哦，还有一点斑。。。（脸上有什么问题就讲什么问题，但要注意语气不要引起顾客不满或激努顾客, 目的是引起顾客的充分重视或提示问题的严重性）。 顾客：（女人追求完美，对自己的脸永远不会满足），也不知怎么的，生完小孩就这样了，皮肤好象再也回不到以前的光泽细腻了，下了班还要照顾孩子，晚上也睡不好，没办法呀。。。 美容师：其实呀，你生小孩以前漂亮是因为那时身体状况非常好，内分泌很正常，各项身体机能处于最佳状态，所以皮肤看起来饱满光滑紧致，现在你生完小孩以后没有很好地及时调理身体，同时随着年龄的增长，特别是女性最重要的器官如子宫、卵巢也发生了比较大的变化，导致雌性激素等内分泌失常，再加上因生育及劳累造成气、血亏损，运行不畅，身体毒素及废物淤积在体内，就出现了现在的状况。我们现在有个很好的产品，恰好就是专门调节女性生殖系统的，能排毒活血通经，特别是对于生育后调节女性生殖器官效果不错,能促使各项机能快速回复到以前的健康状态，差不多用一个月就有明显改善，皮肤会变漂亮，斑也会减淡了，而且心情和精神也会好起来的。我们这里的***也是生完小孩后用的，现在斑都快看不到了，你今天就试一下吧，恰好有优惠（讲方案），很划算的，过了这几天就没有了。 B、对于已婚未育小孩的女顾客此部分顾客的特征：年龄在23-30岁左右，年轻漂亮，肌肤紧致细嫩，身体健康，处于孕育小孩的准备期。 美容师：**姐，几天不见，你的皮肤又漂亮了。什么时候要小宝宝呀？我们这里有一款很好的产品，能把女性妇科和生育系统调理到最佳状态。其实呀，小宝宝健康聪明漂亮与妈妈的身体有直接关系的，妈妈身体好了，气血能量充足，子宫卵巢才能达到最佳状态，而且没有妇科炎症，月经顺调，这时候孕育的小宝宝先天就好；如果妈妈身体不好就会直接影响到小宝宝的健康和发育。一般女人要小孩之前要好好调养一下身体，前段时间**银行的**小姐结婚好几年了就是不能怀孕，她每次来月经都痛得很，去医院检查是宫寒造成的不孕，后来到我们这里做了几个月的女珍调养以后，现在有了很大改善，气色也好了很多，上次好象还听说已经怀孕了。 C、对于青春期尚未结婚的女顾客 此部分顾客的特征：16-25岁，青春烂漫，无忧无虑，涉世未深，对于女性妇科似懂非懂，基本上也不会很好的照顾自己，多有月经紊乱、痛经等症状。有的会有妈妈带到美容院。 美容师：**小姐，（寒暄），是不是每次来月经时有小腹胀痛的感觉呀，来月经时有没有用凉水洗澡, 用凉水洗衣服呀？女孩子来月经呀一定要注意保护自己，还要注意保持心情愉快，不要剧烈运动，不要做劳累的事情，要注意休息。。。。，你现在要注意调理，以后身体才会好。我们这里的女珍调养对于这些问题效果特别好，一般做一个月就有不错的改善，比如这次做了，下次来月经就会好很多。（举例说明）

绝对成交之化妆品销售技巧和话术大全

绝对成交之化妆品销售技巧和话术大全 化妆品销售技巧和话术大全 奇正商道结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此奇正商道列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。 一、顾客来之前 熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。 了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

二、见到顾客时 1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。 自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。 微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切忌以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。 主动接待：“欢迎光临”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。 2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。 问题：你们这里有没有****化妆品？ 分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。

美容院27种技巧销售话术

美容院技巧销售话术 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们奥美兰薇品牌是目前最新科技的结晶是最先进的科技基因护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们奥美兰薇品牌在世界有30多年历史，是从皇室美容护肤产品中衍生出来的。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们奥美兰薇的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理怎么办？

2010美容院超级销售话术及美容院现场销售美容项目话术

2010美容院销售话术 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点

美容院销售八大技巧

美容院销售八大技巧 一、启动关 1、卖服务:服务质量要占到80,，其次是产品。 2、卖卡:顾客感受到了服务的质量及服务项目，自然就会办卡， 把产品隐藏在卡里，产品就可以成套销售，而不是单一的只销 售产品，单瓶销售不利于二次销售，要树立办大卡目标不倒。 3、树立目标，制定计划。 (1) 准备工作是否到位，如:床位的干净，美容师的形象等…… (2) 接待关是否到位。 (3) 为每位员工设立销售目标，计划落实到位。 二、服务关 1、用服务吸引顾客，越是不成交的顾客，越是给其介绍更多的服 务，用优质的服务突破顾客的最后一道防线。 2、用“七加一”服务项目，彻底的征服顾客。 3、在介绍项目时要找到顾客的需求点，为后期成交做好铺垫。三、熟人关 1、推销自己:先推销的是自己，要顾客喜欢你(展示自己，如 自己的人生关、世界关、做人的标准，诚恳善良等 )其次推销的才是公司，最后才是产品。 2、要学会观察顾客、扮演好自己的角色，快速与顾客交朋友，让顾客 喜欢自己。 3、聊天的话题 (1)表层的话题:先了解消费水平(问她用什么化妆品) (2)深层的话题:顾客和别人不谈的话题。

(3)综合的话题:一个话题引发很多的话题，大到深层话题。 (4)横向的话题:(一问一答)戒备心理很强的顾客，注:要严格区 别教育关和熟人关。 四、大夫关 (1)先表扬顾客皮肤的优点，然后找出顾客关心的皮肤问题，从五个方面讲: (2)皮肤问题产生的原因:内因、外因、保养、环境、气候、遗传、睡眠等。 (3)发展的趋势:抓住问题放大，施压。 (4)治疗方案 (5)按例分析，讲成功案例。 (6)承诺有效果。 五、美容师关 讲解和宣传美容知识 六、产品知识关 用自己的话把产品知识灵活应用，结合生活，结合顾客多渠道推销。 七、销售关 1、每句话都带称呼 2、树立目标不可倒，可让顾客感受到买的不是奢侈品而是日用品。 3、例案分析，编故事，吸引顾客。 4、每做一个项目，让顾客感觉到她是最特殊的。 5、高压减压迂回成交。 6、问题应答如流，说服力强，没有成交，再过熟人关。 八、档案关

化妆品经典销售话术

化妆品销售话术 化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。 自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么? 热情：尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。 实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OＫ。 观察要点: A. 看眼神Ｂ．掂量:竟品（前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料Ｅ. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H．与同伴商量 I. 心情很好的样子 J．重新折回来看本公司产品Ｋ．问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感M. 盯着公司产品思考 二、满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价,有促销 求便购买动机 -- 方便,省时 求安购买动机 -- 产品安全，健康保障 求美购买动机-- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机－- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 三、试用（注意方式方发共性特性优点特点) A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果．(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质） 四、进一步强调好处 A.使用好处（再次) Ｂ.优惠形式:例如,特价买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如，POP DM 价签等促进成交机会。 Ｃ.赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售,分析价值。 五、成交三原则 主动:７1％的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾，自信是具有传染力的,当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

美容院销售高手的销售技巧和话术揭秘

美容院销售高手的销售技巧和话术揭秘 1 、我没有钱? 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10 元/ 天，每年就3650 元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2 、我没有时间，很忙? 太好了! 我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?关于这一点的使用技巧和玩 法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 3 、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?

太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会 更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品? 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容 知识，正确的护理方式。 我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机 24 小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5 、产品怎么样，我从来没听说过? 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X 国， 在中国有X 年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费 者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6 、开张卡，但我每天抽不出时间护理?

-美容院销售话术

美容院销售话术 销售话术900句 [/M]1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。 4、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需 要时间呵护。

美容行业销售话术大全

美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户，让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)

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化妆品导购销售技巧和话术

化妆品导购销售技巧和话术 想要提高交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下面由小编为大家整理的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢! 化妆品导购销售小技巧及销售话术 一、客户嫌产品太贵怎么办? 1."一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。 2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。 3."人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。

4.只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。 提示：品质好的护肤品让我们用的放心。 二、客户嫌产品太便宜怎么办? 1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。 2.护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。 3.品质优而价位低，受益的是我们消费者。 三、客户嫌产品包装不好怎么办? 1.分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。 2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们买的是产品，注重的是产品的质量。 四、客户嫌产品气味不好怎么办?

美容院销售压单话术

美容院销售压单话术 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

美容院销售压单话术A、对于已生育小孩的女顾客 此部分顾客的特征：28-38岁左右，面有，皮肤黯淡无光泽，甚至有细纹产生，因照顾小孩休息不好，均有劳累精神不佳状况，易怒，与老公的关系有所生疏，自觉身体状况不如以前。 美容师：**姐，你小孩多大了小孩肯定又聪明又漂亮吧。不过，好象你的皮肤没有以前那么红润光滑了哦，还有一点斑。。。（脸上有什么问题就讲什么问题，但要注意语气不要引起顾客不满或激努顾客，目的是引起顾客的充分重视或提示问题的严重性）。 顾客：（女人追求完美，对自己的脸永远不会满足），也不知怎么的，生完小孩就这样了，皮肤好象再也回不到以前的光泽细腻了，下了班还要照顾孩子，晚上也睡不好，没办法呀。。。 美容师：其实呀，你以前漂亮是因为那时身体状况非常好，很正常，各项身体机能处于最佳状态，所以皮肤看起来饱满光滑紧致，现在你生完小孩以后没有很好地及时调理身体，同时随着年龄的增长，特别是女性最重要的器官如、也发生了比较大的变化，导致雌等内分泌失常，再加上因生育及劳累造成气、血亏损，运行不畅，身体毒素及废物淤积在体内，就出现了现在的状况。我们现在有个很好的产品，恰好就是专门调节的，能排毒，特别是对于生育后调节效果不错，能促使各项机能快速回复到以前的健康状态，差不多用一个月就有明显改善，皮肤会变漂亮，斑也会减淡

了，而且心情和精神也会好起来的。我们这里的***也是生完小孩后用的，现在斑都快看不到了，你今天就试一下吧，恰好有优惠（讲方案），很划算的，过了这几天就没有了。 B、对于已婚未育小孩的女顾客 此部分顾客的特征：年龄在23-30岁左右，年轻漂亮，肌肤紧致细嫩，身体健康，处于孕育小孩的准备期。 美容师：**姐，几天不见，你的皮肤又漂亮了。什么时候要宝呀我们这里有一款很好的产品，能把女性妇科和生育系统调理到最佳状态。其实呀，小宝康聪明漂亮与妈妈的身体有直接关系的，妈妈身体好了，气血能量充足，子宫卵巢才能达到最佳状态，而且没，月经顺调，这时候孕育的小宝宝先天就好；如果妈妈身体不好就会直接影响到小宝宝的健康和发育。一般女人要小孩之前要好好调养一下身体，前段时间**银行的**小姐结婚好几年了就是，她每次来月经都痛得很，去医院检查是造成的不孕，后来到我们这里做了几个月的女珍调养以后，现在有了很大改善，气色也好了很多，上次好象还听说已经怀孕了。 C、对于青春期尚未结婚的女顾客 此部分顾客的特征：16-25岁，青春烂漫，，涉世未深，对于女性妇科似懂非懂，基本上也不会很好的照顾自己，多有、等症状。有的会有妈妈带到美容院。

美容院销售压单话术

美容院销售压单话术A、对于已生育小孩的女顾客 此部分顾客的特征：28-38岁左右，面有，皮肤黯淡无光泽，甚至有细纹产生，因照顾小孩休息不好，均有劳累精神不佳状况，易怒，与老公的关系有所生疏，自觉身体状况不如以前。 美容师：**姐，你小孩多大了小孩肯定又聪明又漂亮吧。不过，好象你的皮肤没有以前那么红润光滑了哦，还有一点斑。。。（脸上有什么问题就讲什么问题，但要注意语气不要引起顾客不满或激努顾客，目的是引起顾客的充分重视或提示问题的严重性）。 顾客：（女人追求完美，对自己的脸永远不会满足），也不知怎么的，生完小孩就这样了，皮肤好象再也回不到以前的光泽细腻了，下了班还要照顾孩子，晚上也睡不好，没办法呀。。。 美容师：其实呀，你以前漂亮是因为那时身体状况非常好，很正常，各项身体机能处于最佳状态，所以皮肤看起来饱满光滑紧致，现在你生完小孩以后没有很好地及时调理身体，同时随着年龄的增长，特别是女性最重要的器官如、也发生了比较大的变化，导致雌等内分泌失常，再加上因生育及劳累造成气、血亏损，运行不畅，身体毒素及废物淤积在体内，就出现了现在的状况。我们现在有个很好的产品，恰好就是专门调节的，能排毒，特别是对于生育后调节效果不错，能促使各项机能快速回复到以前的健康状态，差不多用一个月就有明显改善，皮肤会变漂亮，斑也会减淡了，而且心情和精神也

会好起来的。我们这里的***也是生完小孩后用的，现在斑都快看不到了，你今天就试一下吧，恰好有优惠（讲方案），很划算的，过了这几天就没有了。 B、对于已婚未育小孩的女顾客 此部分顾客的特征：年龄在23-30岁左右，年轻漂亮，肌肤紧致细嫩，身体健康，处于孕育小孩的准备期。 美容师：**姐，几天不见，你的皮肤又漂亮了。什么时候要宝呀我们这里有一款很好的产品，能把女性妇科和生育系统调理到最佳状态。其实呀，小宝康聪明漂亮与妈妈的身体有直接关系的，妈妈身体好了，气血能量充足，子宫卵巢才能达到最佳状态，而且没，月经顺调，这时候孕育的小宝宝先天就好；如果妈妈身体不好就会直接影响到小宝宝的健康和发育。一般女人要小孩之前要好好调养一下身体，前段时间**银行的**小姐结婚好几年了就是，她每次来月经都痛得很，去医院检查是造成的不孕，后来到我们这里做了几个月的女珍调养以后，现在有了很大改善，气色也好了很多，上次好象还听说已经怀孕了。 C、对于青春期尚未结婚的女顾客 此部分顾客的特征：16-25岁，青春烂漫，，涉世未深，对于女性妇科似懂非懂，基本上也不会很好的照顾自己，多有、等症状。有的会有妈妈带到美容院。

美容院实用销售话术案例

美容院实用销售话术案例 进美容院的顾客大多是有钱、有闲的金主，在诸多伪装下，如何判断顾客的消费能力很多美容师和销售们都在琢磨。于是美容师们还有美容师们有个很厉害的本事就是：经过1-3回合战术，已经能够知道她所面对的这位姐有没有钱，有多少钱，有没有财政权大权, 能投资多少。 看外在判财富。什么是看外在，判财富呢？就是看一个人的穿戴和随身物品来评判这个 人是否有钱有消费的潜力，例如一个人要是穿的都是爱马仕，用的都是香奈儿的，开的是保 时捷，那不管这样的搭配有多俗气，那就绝对倍儿有钱！俗也不俗了（当然不包括赝品）。 话说“佛要金装，人靠衣裳”，得女人者得天下，女人从头到脚从内到外都是生产力。 来到美容院的女人们，你要想知道她们是否有钱，第一就看服饰（服装、鞋、帽、袜子、手 套、围巾、领带、提包、阳伞、发饰）），服饰是女人财富象征的第一标志，在这里要注意 了，看是一方面，知道更是一方面。于是，对世界服饰类的奢侈品品牌认知就是一个很重要 的课程了，在培训的时候一定要加上。这里要强调是腕表的熟识，腕表品牌较多，logo有 的有比较复杂，看来真的得花一番功夫才可以。而且在观察别人外观时候还有其他的几个好处，第一就是能与他切入话题。 案例：“李姐，您这手袋LV限量版的吧，在哪里买的啊？我最喜欢这个牌子的手袋 拉” “哇，姐姐啊，您今天这条裙子很不错，那里买的啊？”要知道女人对服饰敏感的不得了，这样的沟通和开始往往是非常好的。 给顾客在后面提出疑问而铺垫打底。顾客：“你们的疗程也太贵了吧？人家才……钱”

顾问：“姐姐，相比您也是一个注重品质的人，您看您的衣服都是巴宝莉的，衣服有 100元一件的，有10000块一件的，您看在服饰方面您都这样的有体会，何况是跟您身体健康有关系的养生呢？”一句话把顾客堵得死死的，意思就是要告诉顾客“不要以五十步笑 百步”，你莫来跟我讲价，你全身名牌，你想必更知道一分价钱一分货。 观察顾客的外在可以赞美顾客，找不到话题的时候怎么办呢？赞美！赞美是生产力。 比如看外表。“李姐，您看您能把这两种颜色的衣服穿出自己的味道，真的是很有气场哦”“你穿的这双鞋显得您又高贵又高挑，真是品味到家啊”！记住：没有几个女人能抗拒得了甜言蜜语和罗曼蒂克！所以观察外在虽然肤浅点，但是非常的实用，不但可以判断顾客是否有钱，而且是很大众的很好的沟通赞美切入点。 第一招：问问题听答案 通过了解顾客的经常性消费方式、消费场所、消费品牌、投资理财等信息，来判断顾客 的消费习惯与能力。几个例子：“李小姐您去欧洲、香港的话您一般购物都会买点什么呢如果她回答：“我经常去，前几天还买了个LV的垃圾桶！”“您看我们很多顾客去欧洲买 很多奢侈品，您去吗？”“我一个季度去一次，买时下最流行的新季款式”所以问问题，听 答案会有很多收获，这里我总结出了一些问题供大家参考： ②李小姐您去欧洲、香港的话您一般购物都会买点什么呢? ③您看我们很多顾客去欧洲买很多奢侈品，您去吗？ ④陈小姐您看起来很年轻哦，您有几个小孩啊?

化妆品销售技巧和话术

大家都知道化妆品销售技巧很重要,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一 些 帮助. 化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好 感觉, 整体上给人一种舒服并值得信赖的感 觉.同时还应口齿清楚,语言委婉动听. 自信:具有绝对的自信心 ,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信". 自信来源于哪里? 自信建立在你的人格魅力 上, 最主要是你的专业知识, 对产品性能、使用方式等专业知识了 如 指掌. 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉. 主动:要主动为顾客服务 ,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么? 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴. 化妆品销售的步骤. 一、了解客户需求 观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼 神,切记以貌取人. 询问法:简洁明了地询问一两个问 题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需 求,然后针对性的进行讲解. 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认 同,在了解顾客的需求后 才能对症下药,不要盲目的进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动 机,当 然针对不同层次的顾 客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK. 观察要点: A.看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E. 很认真的提 问 F.问价格和购买条件G. 问促销条件H. 与同伴 商量I.心情很好的样子J. 重新折回来看本公司产 品K.问公司产品技术性的问题,L. 对公司产品表示出好 感M. 盯着公司产品思考 二、满足需求具体购买动机有 求实购买动机-- 价格实惠 求廉购买动机-- 有特价,有促销 求便购买动机-- 方便,省时 求安购买动机-- 产品安全, 健康保障 求美购买动机-- 包装漂亮求名购买动机--品牌嗜好 求旧购买动机-- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受. 三、试用(注意方式方发共性特性优点特点) A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮 肤,而不是针对个人肤质 ) 四、进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等 促进成交机会. C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点

美容院促销常用话术

美容院促销常用话术 一、促销方式讲解话术 美容院促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。 美容院促销的要素是信息、说服、沟通。美容院促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。以下是可参考的促销具体形式： 1.利用每月几小时的工作时，计划给美容院的顾客的优惠与服务。利用每个月的几个小时列出一份护肤中心所提供的服务项目及预估能拨出多少的优惠给老客户，这样将稳定一群固定的客户。 2.忠诚认同卡。可以与同行业的美容院合作者做此活动。然后，与其它地区的商家取得一致的合约认同，共同给予美容院的顾客的百分比折扣，进而可以互相交换顾客。这一个活动可以提供给对护肤中心较忠诚的客人，而客人可以以此忠诚认同卡到有特约指定的商家购买，而得到店家的优惠折扣（志柜、精品店、鞋店等等）。 3.会员折扣卡、节日卡。送给客人折扣卡，折扣比例为她所消费的10%，这折扣金额可以用来买美容院中心的产品。 4.集点奖品。先做出一张分成2个部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于传送护肤中心所要推销的美容院促销信息，而第二部分则应该绘出特定格式，当客人消费到某一程度的金额时，您就送给她一个惊喜袋外加点数一张，当美容院的顾客在表格上集满点数时，就奖励一下！ 5.累计有价凭证。当客人到美容院消费付款时，送给她一张所消费金额的10%的有价凭证。当这有价凭证累积到可以换奖品时，就将奖品送出！这一种活动会帮助客人增强对美容中心的忠诚度，而且活动所需费用很低！还可建立美容院的VIP会员制、金卡、银卡制度。 6.学生卡。针对高中及大学生发“学生卡”邀请好友们到护肤中心来消费，而且凭“学生卡”将可以获得特别的服务及优惠价格。 7.免费的彩妆课程、美容沙龙。先预估愿意在这活动所投资的金额为多少，当顾客到美容中心消费付款时，可以根据金额的多少赠送给客人一张有价凭证，而美容院的客人可以积累使用有价凭证来换取彩妆课程。当有意愿上彩妆课程的人达到一定数量时，就可以选择某天教她们一些彩妆的基本概念，并可借这个机会推销产品。 8.免费服务。请记载顾客消费的次数及金额，当消费金额到达某限定金额时，可以告知顾客，她的下一次消费将由美容中心招待，那么顾客一定会很高兴。记住，在做此活动时，请事先订出金额标准。 9.先列出客人的基本资料，如生日等，在顾客生日之前将祝贺寄出，卡片除了标示祝贺词外，也标示要给客人的优惠或者额外的服务。 10.邀请客人的朋友――友谊卡。提供一次服务机会给顾客的朋友。这样的话，您的顾客会感到非

美容院服务流程及销售话术

美容院服务流程及销售 话术 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

美容院服务流程及销售话术 一套设计严谨、科学的可操作性强的服务规范、实践证明，下面这套美容一条龙服务是很有效的。 1. 了解产品作为一名专业美容师，您必须了解产品特点（即产品功效）。概念竞争优势。 2、自我形象穿戴整齐的工服，适当的着装，亲切的微笑及适宜的工作妆容是您自信的源泉。 3、标准的陈列，好的产品陈列能吸引消费者的视线和注意力。在众多的竞争品牌中显示自身优势。并提高品牌形象。 4、良好的心情调整好心情，迎接一天的工作，祝愿自己今天再创销佳绩。 5、美容院环境卫生整洁的环境给顾客留下良好的印象。 6、美容用品卫生，良好的卫生习惯是美容院内部物品管理最基本和条件。 二）进入店铺 ●顾客对美容院的第一印象很重要，美容院内的布置力求温馨、舒适并有自己的特色，摆设物品一定整洁，美容师的服装统一，要有本中心馆的个性，颜色应与院内装饰协调。 ●顾客花钱到美容中心，是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，美容中心不同于医院，

应该给人温馨愉悦的服务。因此，顾客进来以后，应该首先见到的微笑，听到的是“您好！”的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。 1、开门迎客，道欢迎词。顾客距前门三米之内，前台应相视而笑，略微笑躬腰点头，并说：“您好！靖进！”顾客进门，美容师应热情主动上前问候；“您好！我能帮你什么” 2．客人坐好，立即倒茶，并亲切交谈，递上相关资料。 3．如果是来咨询的顾客，问候语是“您好！请问想咨询点什么 4、如果是第一次来做护理的顾客，问候语是“您好！请跟我来！”“您好！请到美容二室。”“您好！是做保养护理吗让XX给您做好吗她的手法很到位，您试试。” 5．如果是经常来的顾客，问候语是： “ 您好！今天想做什么，上次做完后，感觉怎么样” “您好！看上去皮肤滋润多了，您自己感觉怎么样” “您好！约好了美容师吗今天想让谁给您做护理” 专业咨询： 了解顾客以前曾做何种美容，使用哪类产品，有多长时间，并认真记录，以表现出你做事的严谨，增强顾客的信任感。 1．邀约客人到皮肤检测仪前结合自己的实际经验，帮助顾客检查并分析出皮肤情况，填写资料卡，并与她一起讨论针对她皮肤类型的保养应注意的事项。不单只是从科学的角度理论上去分析还要涉及到日常生活的一些细节。就她的实际