销售管理的六个能力

销售团队的业绩好坏取决于团队的整体战斗力，团队的战斗力又是由销售管理者的感召力、领导力决定。俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。

一个销售团队如果没有一个核心人员去带领和管理，这个团队就如一盘散沙，做事没有效率，缺乏章法，人与人之间不协调也不团结，业绩很难提高。

反之，在销售管理者中，只要你用心去观察就会发现，卓越的销售管理者，总能在晨会时鼓舞人心搞氛围，使整个团队思想统一、士气高昂，具有超强的战斗力。

具备较强的数据分析能力，善于发现团队问题，并及时给出解决方法，擅长给团队成员造梦，带领团队实现梦想。

在日常管理者选拔时，企业往往注重业务能力好的、年纪比较大的、干的比较久的、老板比较喜欢的，而这些人一旦被选为管理者，最后的结果肯定不会很好。

不是任何人都可以胜任管理工作，想要胜任管理岗，首先要考虑晋升人员是否具备6个特质和6大能力。

一

选拔管理者的六大特质 1、个人意愿：此人是否愿意做管理者，因为做上管理者不只是做好自己，还要带领团队一起拿结果，承担更多的责任，很多人并不愿意，有时是被领导或环境给硬逼上去的。 2、个人价值观：一个管理者要承担更多的责任和压力，但价值观不好的人，喜欢居高临下、颐指气使，随意指挥人、压制人，动不动摆领导架子，从来不考虑其他人员感受。这样的管理者到了岗位也不会拿到好结果。 3、性格特质：不同性格的人，在管理销售团队时，结果也不一样，性格比较强硬、果断的人更适合做销售管理者。 4、受过专业训练：如果销售管理者在上岗之前没有经过专业的培训，那么他也只是会做好销售，根本不懂得如何做好管理，一个不懂管理的人直接去管理一个团队，结果可想而知。 5、个人业务能力：业务好大家更容易服从，业务好、个人能力强才能更好的去辅导其他人员，提升团队业绩。 6、团队认可度：如果这个人到了销售岗位上，其他人并不服他，不愿意被他管理，如果硬放上去，对整个团队来讲，很难思想统一，具备战斗力。

销售管理者的执行力就是以目标为导向，管理者必须身体力行，严于律己，受下属信赖，具有当机立断的魄力。要有军人的气质和作风，才能带领自己的团队坚定不移的完成公司下达的任务。

二

管理者具备的六大能力 1、团队标准建立：团队战斗力强弱，取决

于团队选人标准与加入团队做人的标准和做事的标准。

选择比较适合做销售岗位的标准，不同的行业，它对人的标准要求也不同。所以，我们选人的时候，要的是这个人的未来，而不是他的过去，

所以选人过程中，最重要的是这个人的特质，是不是符合岗位的要求。

对于加入团队的成员要建立做人和做事的标准，做人的标准就是价值观，做事人标准就是完成销售目标。

2、团队培养：销售经理不只是要管理好自己，最重要的是把团队培养成一支战斗力越来越强的队伍。

想要培养一支高效、狼性的团队，考验销售管理者的是组织能力和团队成长设计。同时，还要具备过人的业务能力，要有能力去指导，帮助自己的属下，带领团队去拿结果。

只有带领团队拿到一次次好的结果，才能使团队成员增强信心，形成凝聚力和向心力，从而造就一支坚不可摧的狼性队伍。

如果只能管团队，不能培养团队，不能够带团队，其实也不是特别优秀的管理者。

3、团队激励：团队在实现目标时，一定会遇到各种的问题和挑战，尤其团队在士气低落时，会承载着巨大的压力，而且做着日复一日，

年复一年重复的工作，容易产生疲惫和厌倦感。

销售管理者在这个阶段当中，要能够切实有效的激励大家，消除负面能量，厌战情绪，使大家调整好心态去迎接挑战。

4、销售过程管控：我们在管理过程中，不能只关心结果，还要关注过程管理，要对团队人员工作进行检查、监督与控制，清楚了解他们的整个工作过程。

每天干什么？干成什么样？干的好坏？如果发现干的不好，要及时提供指导，要求他们调整与改善，使他们不得不去干好。

很多销售业绩是盯出来的，是管出来的，如果过程没有问题，那结果一定是满意的。

5、沟通协调能力：销售业绩的达成不只是销售团队的事情，它其实是整个企业共同努力的结果。

所以销售部门需要跟商品、技术、人事等各个职能部门处理好关系，因为他们是帮助销售达成业绩的重要因素。

如果销售不能够处理好与职能部门之间的关系，肯定会直接影响业绩达成的效果。所以一定要做好跨部门沟通协调的工作。

6、敢于承担责任能力：英雄往往是以集体的形式出现的，而非个体。

成绩属于团队，责任要由自己勇于承担，让每个成员都能放心大胆的

冲在前面，因为总有一把伞撑在头上为自己遮挡风雨。

如果结果不好，不要为没达成目标来找各种借口，敢于负责，才能担当重任，简单的才是有效。永远要做到为企业负责，为下属负责、为自己负责。

销售人员销售能力测试与答案解析

销售员基本能力测试题 一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）： A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）： A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）：

A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（）： A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（）： A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物X贴起来

出色行政助理主管及能力提高

出色行政助理/主管及能力提高行政助理就像是兢兢业业的管家，可以将企业这个大家庭中杂乱无章的事务管理得井然有序，在各种行政事务方面帮助和服务于公司员工，通过安排主管日程、填写计划列表、处理信息需求、制作数据报告、安排会谈会议、接待客户来访、维护记录管理，完成文件归档等各项工作，从多方面综合性地完成高质量的行政管理工作。尽管工作相对繁琐，但其较低的门槛无疑是想从事行政管理工作的求职者的普遍选择，他们通过在此岗位上的锻炼培养，有望在了解企业运营流程、积累丰富工作经验、建立相应人脉网络的基础上，获得更为广阔的发展空间。 行政助理/的职责和能力要求 行政助理的职责: 不同行业的行政助理有不同的职责，工业企业的行政助理的主要职责是： 1、负责员工的考勤，于次月第一个工作日提供考勤报表并存档； 2、负责员工档案管理，包括原始档案的收集、整理、归档、电子档案的建立； 3、对一般文件的起草和行政人事文的管理； 4、依据人力资源要求计划，组织各种形式的招聘工作、收集招聘信息，协助招聘工作； 5、处理人事日常管理工作，负责请假、招聘、录用、保险、合同等人事手续的办理； 6、及时办理相关证件的注册、登记、变更、年检等手续；协助做好公司人力工作的管理、培训与指导； 7、组织公司各种活动的策划； 8、负责办公用品采购计划制定及物品领取管理。 行政助理的能力要求: ?行政助理必须能够熟练地准备统计报表、书面报告以及做管理方面的演说。要求熟练掌握个人电脑技术、MS Word、Excel和PowerPoint，以及创建多种专业文件的的经验。 ?分析性思维很重要，因为他们经常需要对自己的工作进行轻重缓急的判断，并且要对公司的发展和表现进行逐步地监控。 ?行政助理们需要有非常好的组织能力，传播公司的正面形象并很好地反映在组织工作中，熟悉如何进行控制。 行政助理的教育 ?初级职位的最低要求一般是高中文凭和熟悉基本办公技能。 ?很多职业技术机构和社区学院都提供一到二年的能对申请人有利的办公管理课程。 ?公司可能提供现场培训，尤其针对那些医学或法学领域的专业职位。 行政助理的前景 ?该职业的就业前景预计会以中等增长速度持续增长过2010年。 1、协助行政经理完成公司行政事务管理；

营销的力量

营销的力量——“天狼”解放鞋 ---------案例分析 徐晓清08122123 一．解放鞋在中国有什么样的经历？解放鞋以全新形象进入国际市场给你什么启示？ 首先，让我们来回顾下解放鞋的历史。20世纪50年代初，随着中国橡胶工业的起步，中国人民解放军从穿布鞋转变为穿解放鞋。解放鞋也就成为我军的主力鞋，一穿就是50多年。50多年来，它在部队作战、训练、生产劳动和日常生活中发挥了重要的作用。由于解放鞋采用纯棉材料制作鞋面、鞋里，不结实，战士们经常是“一年穿破五六双解放鞋”。加之，解放鞋透气、透湿性差，容易滋生细菌，常常散发出难闻的气味。有的战士甚至因脚气感染，影响了训练。 解放鞋第一代样式，也是装备时间最长的种类 解放鞋，众所周知的名字，只要是中国人，或多或少都听过。这双名为“解放”的鞋子可以说陪伴了解放军半个多世纪，甚至可以说，解放军的功绩还要分一些给解放鞋，既然提起了解放军，那么就看看它和解放鞋的渊源。 解放鞋的历史可以说是光辉灿烂，它进过了各种各样的战役。其中包括，广州起义，秋收起义，长征时期，朝鲜战争等等。从这些中可以看出，解放鞋是实实在在的好鞋，但是就算是好鞋也是有缺点的。它的保护能力差，透气性差，耐磨性差。 可谁又曾会想到，就那么一双普通到不能再普通的鞋子经过了几十年竟然成为了当今的时尚热销产品。解放鞋以全新形象进入国际市场给了我们什么样的启示呢？ 其实我觉得解放鞋能以全新形象进入国际市场主要还是一种营销战略上的胜利。我觉得主要原因有那么几点。 1.观念创新：从本来毫不起眼的解放鞋摇身一变成为时尚的Ospop运动鞋，这就是一种观念上的创新。 2.技术创新：从本来的低成本鞋子，用料都什么低劣。到现在的用料考究。这就是一种技术创新。 3.市场创新：解放鞋本来是只在中国大陆销售，而且随着时代的发展逐渐淡出人们的视线。到现在，已经牢牢占据欧美市场，连沃尔玛都抛来橄榄枝。这就是市场上的创新。

导购员如何提升自己的销售能力及案例分析

导购员如何提升自己的销售能力及案例分析 来源：深圳形象设计师网时间：2010年2月22日我要评论 [提要] 导购员如何提升自己的导购水平 一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了…卧底?”的有效销售。 三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。 四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。

企业行政管理人员能力提升

企业行政管理人员能力提升 摘要：企业之间的竞争涉及企业经营管理的各个领域，一个企业行政管理水平的高低是企业竞争力是否强大的重要因素。企业相关岗位员工作为行政管理工作的直接执行人，其自身综合能力则是决定企业行政管理水平的核心要素。本文主要针对企业行政管理岗工作人员的执行能力进行讨论研究，简述了企业行政管理岗和岗位工作人员的性质，总结概括了现代企业行政管理岗位工作人员应具备的工作能力，探讨了如何提高该岗位员工工作能力，并给出相应对策。 关键词：企业行政管理;管理人员;综合能力 随着全球经济一体化的不断发展，各企业之间的竞争愈加激烈，企业竞争范围也从传统的价格、产品等转变为企业生产经营的各个领域。由于竞争领域的扩大，对企业各方面的管理提出了更高的要求。因此，现代企业要切实做好行政管理方面的工作，不断提高管理水平和效率，实现企业管理效益最大化，这些也都是现代企业管理的重要因素。 一、企业行政岗位和企业行政管理人员综述 1.1企业行政岗位 从经济效益来看，虽然行政岗位并不能为公司创造直接的利润，但行政岗位是联系公司各个部门的纽带，关系到一个企业总体运营的通畅和效率，因此行政管理岗位的价值是隐形的，是通

过其他岗位体现的。对一个正常运行的企业来说，企业的各个部门和岗位共同构成了企业生产经营的基本架构，行政管理岗位就是这个结构的纽带，将各个部门紧密联系在一起，使企业在一个协调互助的机制下运营。行政管理岗位和其他经营岗位一样都是以为公司创造最大利润为最终目的，为企业日常运营、实现持续向前发展而存在的。当然，与其他岗位不同，行政管理岗位的工作一般看不到直接效果，但如果企业离开了行政管理，就难以维持正常的生产经营，更谈不上可持续、长期发展。随着现代企业管理模式不断更新，行政管理岗位工作理论也在发展变化，呈现更加精细化的发展趋势，工作内容和性质与传统行政管理工作相比也发生了翻天覆地的变化，行政管理岗位向更科学、更规范的方向发展。现代社会，企业间的竞争越来越激烈，行政管理岗位工作的内容和难度也在不断提高，追求更加科学性、合理性。 1.2企业行政管理人员 从岗位工作内容来看，行政管理岗位人员负责的工作内容主要有文书、档案管理、企业公关、企业文化建设、企业内务后勤保障等。从岗位性质来说，行政管理工作遍布企业生产运营的各个方面，负责的大多都是比较基础的工作，如果企业要保障正常运营、生存与发展，就绝离不开行政管理工作。行政管理岗位人员，除了熟悉日常的工作要求和工作内容，也要了解企业的经营方向、决策内涵，为企业运营出谋划策，积极参与到企业运营当中，这就对行政管理人员的综合能力提出了更高的要求。企业如

销售管理复习题答案

销售管理复习题 一、名词解释题 1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。 5. 角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。 6. 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。 二、多项选择题 1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16 A、经济因素 B、社会-文化因素 C、法律-政治因素 D、自然因素 E、技术因素 2．销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50 A、刺激-反应法 B、心理状态法 C、需求-满意法 D、问题-解决方案法 E、顾问式销售法 3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296 A、增加生产力 B、增进士气

企业销售力量为何不足

企业销售力量为何不足 来源：采购销售助手 销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而中小企业往往缺乏好的销售人员（精英），精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘（招了再招），就是销售力量不足。何也？我就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。 一）.企业行为特征分析 1.销售万能化：销售第一 最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。 著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业利润的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。 2.精英万能化：精英第一 “有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来……同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售（营销）管理体系和运行机制。 企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售（营销）体系培育，高价的销售精英再带来短暂的经济效益后（这些效益更多的来自于手头的信息），多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。 3.经营功利化：业绩第一 企业的目标就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是离索当然的。现在企业地位最高的人是谁？企业收入最多的是谁？……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业，某销售人员控制了公司国际业务的60％（业务优势由多种原因造成），结果大家可想而知了：国际市场部的管理失调（不过在公司地位很高），该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理？ 在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手（挖角），评价指标就是业绩（销售额和回款指标），其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。

微观销售分析(项目)

销售数据分析 一、单店货品销售数据分析。 1、畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列

是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 2、单款销售生命周期分析。 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过'插入'-'图表'功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时

行政人员专业能力提升训练

行政人员专业能力提升训练 ——行政、办公室职业素质训练营 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：年月日青岛月日—日广州月日—日杭州 费用：元人（含培训费、资料费、中餐、税费） 【培训目的】本课程专门为董事会或总经办秘书、行政部门工作人员、部门经理助理、其他行政文员设计提升专业能力，成为上司在工作中的得力助手而设计的，目的是要使学员能够帮助上司提升工作效率与品质，维护商业形象，取得事业更大成功，成为老板的“管家”，做好办公室的上传下达、做好领导的左膀右臂和参谋助手。 【培训对象】企业中层行政管理干部和文秘工作人员，包括办公室主任、行政部经理、董事长秘书、总经理秘书、行政助理、行政主管、行政部门文员等。 【课程提纲】 第一讲、行政定位——做当家人 一、办公室的游戏规则 二、职业心态：努力和敬业态度 三、行政管理在企业中的定位 .行政管理工作的绩效价值 .行政管理人员的素质特点 .行政管理制度的框架结构 四、办公室职责和功能发挥 .新时期办公室工作面临的挑战与机遇；. 办公室基本职能与工作特点； . 新时期办公室工作的“四个转变”；. 搞好办公室工作的思路； . 提高办公室工作质量和效率的有效途径第二讲：职业礼仪——外化于行 、职业着装与企业制度和企业文化的关系、工作场所的言谈举止基本规范 、办公室日常礼仪 （）引领礼仪 （）电梯礼仪 （）对预约的客人 （）对未事先预约的客人 （）奉茶礼仪 （）介绍礼仪 （）握手礼仪 （）使用名片礼仪 （）工作状态的坐姿、站立、行走 （）交谈礼仪：声音、姿势、表情、态度第三讲、内部管理——行政统筹、前台接待企业的形象代表 、部门秘书助理团队和经理领导的得力助手、司机、保安、清洁工等的管理企业的“行”的基本保证 、行政工作人员管理 、行政事务性工作的内部分工 .集团电话管 理 .集团的车辆管理不同方式 .食堂管理的外包流程 .员工的应急安全保 障 .危机处理 、强化行政工作执行力 第四讲领导能力——能力提升 一、领导艺术： .领导用人艺术； .领导授权艺术； .领导激励艺术； 二、领导力 卓越领导的种原则 、目标愿景 、责任当先 、挑战现状 、激励人心 、经营团队 三、危机处理： .单位突发事件预防

销售管理的六个能力

（一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

销售经理岗位分析报告(1)

销售经理的岗位职责和定位分类 1.1 销售经理的角色定位 销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。 1.2 销售经理的岗位职责和岗位描述 通过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。 1.2.1．销售经理的岗位职责 无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。 作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。 1.2.2．销售经理的岗位描述 在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。 销售经理的岗位描述（具体） 市场调研和分析 做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险 制订营销策略 营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展 组建销售队伍

市场营销者分析与营销队伍管理

市场营销者分析与营销队伍管理 第一节 市场营销者分析与营销队伍管理 参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力管理）。本讲主要内容： 一、什幺是市场营销者。 二、市场营销者基本类型。 三、市场营销人员基本特征。 四、市场营销人员职业素质差别与提升。 五、现代市场营销人员素质要求。 六、市场营销队伍管理基本问题。 市场营销者基本概念。 市场营销者是市场营销活动基本主体。 市场营销者（Marketor）。 市场竞争者。(Marketer)。 市场营销对象（Marketee）。 市场管理者（Marketee）。 市场营销者是市场供应品提供者、出售者。 卖者与买者。 供者与求者。 引导者与追随者。 主人与客人。 （参考教材第十章、第十二章。） 市场营销者是市场关系人、交易者。 市场关系与关系人。 市场交易与经纪人。 市场沟通与中介。 市场营销者概念历史演变。 原始交换与早期商人。

推销员时代，Salesman。 推销女士时代，Saleswoman。 推销人时代，Salespersom。 推销群时代，Salespeople。 推销代表时代，Sales representative。 推销部队时代，Sales force。 市场营销者基本类型。 市场营销者职责类型。 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。 管理型营销者。销售经理等。 市场营销者体制类型。 制造商市场营销者。 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表 服务代表 经销商市场营销者。 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。 综合类型： 普通推销员 助理推销员 促销员 销售工程师 销售经理 全员营销，全员营销意识，人人都是推销员

企业发展能力分析

企业发展能力分析 概念：企业的发展能力，也称企业的成长性，它是企业通过自身的生产经营活动，不断扩大积累而形成的发展潜能。企业能否健康发 一、企业的发展能力分析的思路: 以价值衡量企业发展能力的分析思路。 1、企业发展能力衡量的核心是企业价值增长率。 通常用净收益增长率来近似地描述企业价值的增长，并将其作为企业发展能力分析的重要指标。 净收益增长率是指当年留存收益增长额与年初净资产的比率。 2、净收益增长率的因素分析: 净收益增长率=留存收益增加额÷年初净资产 =当年净利润×(1-股利支付比率)÷年初净资产=年初净资产收益率×(1-股利支付比率) =年初净资产收益率×留存比率。该公式表示企业在不发行新的权益资本并维持一个目标资本结构和固定股利政策条件下，企业未来净收益增长率是年初净资产收益率和股利支付率的函数表达式。企业未来净收益增长率不可能大于期初净资产收益率。

从上式可以看出，企业净资产收益率和留存比率是影响企业净收益增长的两个主要因素。净资产收益率越高，净收益增长率也越高。企业留存比率越高，净收益增长率也越高。 由于净资产收益率的重要作用，在实际运用中经常把净收益增长率扩展成包括多个变量的表达式，其扩展式为: 况下，只能以g的速度每年增长(该增长率是可持续增长率)，当企业增长速度超过g时，上述四个比率必须改变，也就是企业要超速发展，就必须要么提高企业的经营效率(总资产周转率)，要么增强企业的获利能力(销售净利率)，或者改变企业的财务政策(股利政策和财务杠杆)，也就是说企业可以调整经营效率、获利能力及财务政策来改变或适应自己的增长水平。 在实际情况下，实际的净收益增长率与测算的净收益增长率常常不一致，这是因为上述四项比率的实际值与测算值不同所导致的。当实际增长率大于测算增长率时，企业将面临资金短缺的问题;当实际增长率小于测算增长率时，企业存在多余资金。 3、评价 以净收益增长率为核心来分析企业的发展能力，其优点在于各分析因素与净收益存在直接联系，有较强的理论依据;缺点在于以净收

{销售管理}销售管理经典语录

（销售管理）销售管理经典 语录

亚洲销售女神徐鹤宁经典语录 1．选择永远大于努力。 2、销售是伟大的工作。 3、老板是开着宝马的大业务员。 4、穷人和富人的区别于于脖子之上的东西不同。穷人想着怎样省钱，富人想着怎样投资赚钱。 5、壹个人不成功，是因为人缺少世界级的教练。 6、人生的成功就是壹个选择，壹个决定。 7、成功者永远影响别人而不被别人影响。 8、所有成功者均是学习者 9、越是成功的人懂的比较多 10、时间永远大于金钱 11、我之所以成功，是因为我把90%的金钱投资于脖子之上，你想赚大钱，见你脑子有没有长久赚钱的能力。 12、你的朋友决定你的品质

13、自信心是壹个人无价的资产。 14、语言是有能量的，越怕越不要说怕。 15、改变只于壹瞬间，观念改变，行动改变。 16、演讲就是把自己懂的告诉别人，永远也不会紧张。 17、壹个人的成功不于于他所拥有的，而于于他为社会付出了多少？ 18、成功需要的环境：（1）为成功者工作（2）和成功者合作（3）让成功者为自己工作。 19、所有父母均希望于自己的有生之年，见到儿女出人头地。 20、不断投资自己的大脑，我要我愿意 壹.做人篇 1.用爱心做事业用感恩的心做人。 2.做事先做人小企业做事大事业做人。 3.认认真真做事踏踏实实做人。 4.壹个人成功不是因为他很会做生意而是因为他很会做人。 5.人的品质是壹切的根源。

6.言行壹致是成功的开始。 7.所有的成功者均是付出者。 8.永远保持谦虚感恩的态度。 9.态度好的人，赚钱的机会比较多。 10.凡是只要对人、事、物保持壹颗感恩的心，就壹定会大成功。 11.谦虚是持续成功的保证。 12.待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。 13.你所选择的朋友，决定你的命运。 14.要主动地结交新的朋友用发自内心去打动人心。 15.用发自内心去打动人心 16.随时随地地保持微笑。 17.宇宙是圆的。 18.壹定要不断扩大自己的社交圈。 19.要找对的朋友做资产，不要找错的朋友做负债。 20.不断关系别人包括他的家人。

销售下滑分析范文

销售下滑分析范文 月度销售报告 （特别说明：以下内容均属模拟演练） 过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下： 一、本月销售情况综述 目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一： 二、月度销售情况具体分析诊断 1、任务分解及完成情况:具体详见图二 本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任

务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F 四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。 2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三 去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。 3、上月销售数据分析（环比）:具体详见图四

成长的力量之销售技巧

成长的力量－－销售技巧 马得其带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技…… 马得其今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。 吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，马得其总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，马得其觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。

时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入营销行业的新人，也有一些销售主管和销售经理。 这次的见面一直谈到12点半，马得其是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。 马得其最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。 马得其的百宝箱之销售技巧 马得其好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。” 马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 马得其的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 很多年以前，马得其曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳

销售管理的六个能力

销售管理的六个能力 懂得销售 销售不是叫卖，销售是促成实际价值的交换，追求的是长期双赢。知道如何销售，代表知道对方的需求与渴望、预算，以及时间表，能够用对方的语言告诉他为什么你是对的人，也能够让交易过程非常愉悦。 设身处地为顾客着想 几乎每个人都是独立的存在，因此当一个客人在做决定之前，往往必须考量另一半、父母、子女、老板、同事、采购、财务、金管会、NCC等等Stakeholders 的需求，以及这个决定会造成的连锁反应。因此，一流的业务会把自己放在客人的位置，真的去了解他面对的人情、压力、办公室政治、政府风险，并且帮他找出最圆满的方案。能够帮助合作伙伴、协力厂商更成功，那你自己也会更成功。 尽量学习技术方面的知识 苹果这家公司拥有其他公司没有的资源，因此我们要精挑细选哪些科技骏马值得一骑，我们找的是拥有未来且正在往上的技术。不同的科技会走过生生不息的循环，他们都有春天、夏天、秋天，然后进到坟墓。如果聪明的选择，你会省下极大的功夫，相较于试图做每件事情。 在科技日新月异的今日，新王者不断崛起，而既得利益者的地位也不断受到新平台的颠覆——即使10 年前如日中天的微软、Intel，在行动崛起的新世界中也变得无关紧要，这就是科技的颠覆力量。因

此在这个时代，我们必须广泛的去了解科技的演进，时时更新自己，去尝试，并且聪明的选择何时该投入时间深入研究某些技术与领域，才有机会让自己的组织在对的时间，抓住对的技术，成为趁势而起的少数，而不是被颠覆、淹没的多数。 如果没有现成的解决方案，设计一个新的 思考出方方面面都更好的解决方案，是极度困难的一个工作——一般创业者往往顾及了产品、用户、体验，但却忽略了营运、成本、通路、推广效率。这个思想举重需要经常的练习，而练习的方法就是在日常生活中，不断的去研究各种产品、服务、商业模式的设计，与这些设计的优缺点。接着思考如果是由你来主导，该从哪裡开始改善，以及有没有任何你所知道的新技术，可以用来解决既有的僵局。就像锻鍊任何肌肉一样，只要你每天经常去使用大脑的设计思考部门，久而久之它就会变得非常强健。 这条路是成本最小的路径吗？ 很多创业者梦想教育市场、改变人们的行为，但事实是那需要极大的时间、人力、金钱投入，往往不是资源匮乏的新创公司能做的。但厉害创业者像庖丁解牛，他会找到最低抵抗的路径，用地方包围城市、乡村包围中央等进入市场策略，最终达到一样的目的。如何知道自己是不是在Go-To-Market 方面也找到最佳解?而我非常欣赏Mark 提出的这个简单明瞭问句：这条是最低抵抗的路径吗？ 对人友好 最后，即使你是对的，也不代表你需要当个混蛋。聪明是天赋，

浅谈行政领导者的素质及提升途径

行政领导者素质存在的问题及提升途径 龚代彬 容提要：行政领导者的素质，直接关系到领导活动的效果和党的事业的成败。随着改革的不断深入，经济的不断发展，加强对行政领导者素质的研究是新形势下适应变革需要的重要课题，是形势发展的要求。党的十八大报告提出：“不断提高党的领导水平和执政水平、提高拒腐防变和抵御风险能力，是党巩固执政地位、实现执政使命必须解决好的重大课题。”行政领导者素质的高低，对我党加快推进社会主义现代化、全面建成小康社会、实现中华民族的伟大复兴、开创和发展中国特色社会主义起着决定性作用，关系到中国梦能否实现的伟业。 关键词：行政领导领导艺术领导素质领导力 行政领导者是领导活动的主体，在领导活动中处于主导地位。领导者个体素质及领导集体素质的高低，决定行政领导活动的效果，以及党和政府在广大人民群众心中的影响力的高低，关系到中国梦能否实现的伟业。因此，提高行政领导者的素质，优化行政领导集体的素质结构，对保证领导活动的高效运行、国家的久安、人民的幸福及实现中国梦有着重要的意义。 一、行政领导者素质的涵 所谓领导素质，是指充当领导角色的个体为完成其特定职能职责，发挥其特定影响和作用所必须具备的特定条件，是指行政领导者

在先天禀赋的生理和心理基础上，通过后天的学习和实践锻炼而形成的在领导工作中经常起作用的那些基础条件和在要素的总和。行政领导是国家行政管理过程中的关键环节，其作用的发挥程度直接关系到行政目标和国家职能的实现程度。行政领导者是国家行政机关中主管职能的承担者，在国家行政管理活动中履行一定的领导职务，依法行使国家权力，组织和管理行政事务，承担一定义务和责任，处于支配或主导地位的个人和集体。 行政领导者充当着指挥者和协调者的角色，这就决定了行政领导者必须具备比一般行政工作人员更高的素质，只有这样才能胜任行政领导者的职务，才能担起相应的责任。行政领导素质的高低，直接影响行政效率的高低，以及党和政府在广大人民群众心目中影响力的高低，关系到中国梦实现的进程。 二、目前行政领导者素质存在的缺陷 （一）沟通协调能力不强 当前，有的领导者沟通协调意识不强，缺乏沟通的自觉性、积极性和主动性，主要表现在：有的领导者在工作中一旦出现问题和冲突，首先想到的办法就是抓首要分子，以及如何惩罚主观认定有错的一方，或者不问青红皂白直接采取行政命令或经济惩罚方法；有的行政领导者认为经济上无职无权，问题不好解决，索性不去沟通等。 （二）缺少必要的敬业精神 敬业是锻炼才干、做好工作、成就事业的重要前提和保证。敬业与强烈的事业心、责任感和无私奉献精神总是紧紧联系在一起的。人

销售管理者的自我管理

销售管理者的自我管理 一、信任力修炼 信任力修炼是非常核心的一项修炼，作为销售管理者和领导者，是否能够让员工心甘情愿地相信自己，并不是容易的事情。同样，员工如何在组织中建立信赖感，也是核心要素之一。信任文化就是守诚文化，在组织中要建设信任文化、建立信赖并不是简单的事情，它是企业、组织团队的基石。 1.卡曼尼效应 调查显示，在中国很多企业中基本上团队的组织成员或销售团队的销售人员，对其管理者的信任度不是很高，而管理者还感觉很好。如何在团队建立信赖感，需要注意一个重要的法则——卡曼尼效应。 简单来讲，卡曼尼效应就是一个事物的真实价值和人们内心对它感受的价值是否是相等的。卡曼尼效应来源于人的名字，产生于2002年，其发明人卡曼尼和另外一个经济学家因此效应获得了诺贝尔经济学奖。 一般来说，人们更在乎失去的而非得到的。在组织管理、销售管理中，管理者总是不经意地经常让员工有失落感，而当员工有失落感时，就很难再回来。所以要在团队中建立信任和信赖，必须避免在组织、员工内心有更多的失去感和失落感。 2.管理者失去员工信任的原因 很多管理者慢慢在组织中失去员工信任和信赖的原因一般只有一个，就是乱承诺而不兑现，而且管理者认为根本不是乱承诺，因为他承诺时也是发自内心的，但是却没有兑现承诺。所以对于销售管理者而言很重要的一个课题是，要学会止语、学会说不，止很重要。 3.管理者要学会止语，兑现承诺 学会止语 作为管理者，应当记住：当说出任何承诺时，哪怕在不重要的场合，员工都会记住。例如，管理者说帮助员工的孩子找幼儿园，或者类似很简单的事情，员工都会记在心上。如果管理者不做，员工会一直记住，经过一次或两次这样的事情，管理者在员工心目中的信任指数就会不断下降，所以管理者要学会止语。 此外，管理者还要准备一个小笔记本，尽可能把自己承诺的任何事都记下来，而且要兑现。 创造势能 承诺实现就是当管理者的承诺大于实现，员工会有失落感、失去感；当承诺等于实现，应该叫做说话算数，即承诺多少就给多少；当承诺小于实现，员工会有惊喜感。而激励其实就是创造惊喜，所以真正伟大的销售管理者必须要创造差距、创造惊喜。 在销售组织中，最忌讳的一件事情就是“吃大锅饭”——平均思想，其容易使员工产生懒惰思想，所以创造差距才有势能。在销售组织中，创造差距体现为员工与员工是不平等的，因为对所有人的公平就是对优秀人的不公平。企业是为优秀销售人员、优秀员工服务的，所以要把有限的时间和资源放在优秀的员工身上，才能创造更多的绩效。 巧妙兑现承诺 需要注意的是，兑现承诺时，有时钱不是最重要的，而是内心的感受。例如，有的企业的薪酬成本并不大，但是激励效果却特别好，所以人对一切东西内心的感受是非常关键的，承诺时要留有余地。