商务谈判与沟通技巧期末试题
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30个）
1.技术引进与转让谈判P19
是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2.纹饰心理P39
个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）
3.统筹性谈判P17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。
4.尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5.安全需要P24-25
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。
6.商务谈判环境P68-69
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7.谈判关系人P12
也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8.投资性谈判P18
以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9.深层思维P59
是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10.阐述技巧P118
是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
11.角色心理P41
又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。
12.中途变价法P203
是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13.决定性谈判P15-16
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14.联想思维P62
在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15.移置心理P40
个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）
16.对方资信状况分析P80-81
通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17.商务谈判报价P191-192
商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
18.最后通牒P249-251
原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。
19.补偿法P237
在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。
20.动机和行为动机P23
以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
21.商务谈判P4-5.9
是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。
22.协商标的P13
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。
23.实务性谈判P15
也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。
24.商品供求谈判P18
是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
25.多解思维P61
从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
26.入题技巧P117-118
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
27.苏格拉底法P125
苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。
论述题
1.什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容P56-65
是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。
包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。
2.请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120
叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。
双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。
情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。
情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；
③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。
而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3.什么是商务谈判中的让步策略？P215-228
让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；
②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。
商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。
4.商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？P120-124
商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。
有三种：①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。
5.商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？P159-172
一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。
二、收集方法。①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电脑网络查询；
④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法②观察法③试探法
6.什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 (不确定)
价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。
在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。
需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。
惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③
买房与卖方之间一般卖方先报价。
六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。
7.商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106
一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。
二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。
三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；
③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。
8.什么是商务谈判中的签约策略？P266-276
一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同②用假造的证件、文件引你上当③预付少量的货、款，香饵钓鱼④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法）②合同中的技术纠纷③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）
9.叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？P32-36
“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。
四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。
②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。
③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。
④标准：坚持使用客观标准。
10.做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商务谈判环境分析：①政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析④商业习惯分析⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析）③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11.叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158
商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧。12.什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177
由图可见，在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中，但这种状态持续的时间很短，马上开始下降。随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓，在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升，达到高潮。
想要取得商务谈判的成功，自己要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为，而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。
选择时间具体应注意三点：①如果商务谈判地点在对方地或中立地，由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行，则尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行；③人有“生物钟”，在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期，而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一。
《商务沟通技巧》期末考试案例分析开卷
《商务沟通技巧》期末考试案例分析开卷《商务沟通与礼仪》期末考试要求 (一)案例分析 某机关定于某月某日在单位礼堂召开总结表彰大会，发了请柬邀请有关部门的领导光临，在请柬上把开会的时间、地点写得一清二楚。 接到请柬的几位部门领导很积极，提前来到礼堂开会。一看会场布置不像是开表彰会的样子，经询问礼堂负责人才知道，今天上午礼堂开报告会，某机关的总结表彰会改换地点了。几位领导同志感到莫名其妙，个个都很生气，改地点了为什么不重新通知? 一气之下，都回家去了。 事后，会议主办机关的领导才解释说，因秘书人员工作粗心，在发请柬之前还没有与礼堂负责人取得联系，一厢情愿地认为不会有问题，便把会议地点写在请柬上，等开会的前一天下午去联系，才知得礼堂早已租给别的单位用了，只好临时改换会议地点。 但由于邀请单位和人员较多，来不及一一通知，结果造成了上述失误。尽管领导登门道歉，但造成的不良影响也难以消除。 分析: 1.这个案例秘书在沟通上存在的问题是什么,产生问题的原因, 2.秘书在会议准备时应注意什么问题呢, (二)案例分析 A在某知名跨国公司工作而且表现出色。该跨国公司在国内地区的人力资源副总是一位美国人。一次，这位美国副总找到A与之面谈，想听听A对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的职业位置。A觉得有些尴尬，因此并没有正面回答问题，而是开始谈论公司未来的发展方向、公司的晋升体系，以及目前他本人在组
织中的现有位置等，讲了半天就是没有正面回答副总的问题。副总对此大惑不解，因为同样的事情之前已经发生了好几次。 “我不过是想知道这位员工对于自己未来五年职业生涯发展的打算，想要在公司做到什么样的职位罢了，可为何就不能得到明确的回答呢,”谈话结束后，副总忍不住向人力资源总监抱怨。“这位老外副总怎么这样咄咄逼人,”谈话中 1 受到压力的A也向人力资源总监诉苦。 案例提示 由于文化的差异，跨文化人员之间的交流沟通存在着障碍，包括语言的障碍、行为习惯的障碍、文化礼仪的障碍等。案例中美国副总与中国员工之间的误解，就来自跨文化沟通的障碍。要解决这些障碍，需要建立完善的沟通网络。 分析 : 1(作为一家跨国公司的人力资源副总，无法与员工实现有效沟通，是失职的。请你给这位美国副总指出他的不足，并给他提供改进的意见。 2(假如你是人力资源总监，你会如何帮助二人实现有效的沟通, 考试要求:1.两个案例分析要求总字数500—800字 2.标准A4纸书写 3.上交日期2014年11月11日(星期二) 序号考核项目名称考核标准分值 全面准确地分析出存在的沟通问题，能1 提出沟通问题够表现出对实际问题有较强的分析能力和10 概括能力。 学生能够针对案例中存在的问题，找出 分析说明产生
沟通技巧期末考试
2009年秋季期末考试（B）卷 课程：《沟通技巧》班级：学号：姓名：题号一二三四五六七八总分分数 命题者： XXXX 评卷者： 一、填空题（每题1分，共20分） 1、五个有效沟通的原则_____________、_____________、_____________、 _____________、_____________。 2、人际沟通的特征有_____________、_____________、_____________。 3、聆听的三层次：最初级是_________、用“耳”，中级是_________、用“_________”， 最高级是_________、用“________________”。 4、谈判的技巧包括：__ ___、___ __、___ __、___ __、__ ___、 __ ___、__ ___。 二、选择题（单选每题2分，共12分） 1、关于客户沟通中语言信息的重要性，正确的是： A、文字语言＜语音语调语言＜身体语言 B、语音语调语言＜文字语言＜身体语言 C、语音语调语言＜身体语言＜文字语言
D、身体语言＜文字语言＜语音语调语言 2、下面哪个因素对沟通效果的影响最大？ A、语言信息 B、声音信息 C、视觉信息 D、对方的身份信息 3、下面哪个距离是社交距离 A、0-0.5m B、0.5-1.2m C、1.2-3.5m D、3.5m以上 4、沟通结束以后一定要_____。 A. 双方感觉十分愉快 B. 一方说服另一方 C. 形成一个共同的协议 D. 约定下次沟通的时间 5、聆听的步骤第一个步骤是 A. 寒喧问候 B. 提出问题 C. 准备聆听 D. 身体前倾 6、没有( )，就没有形成一次完整的沟通。 A. 面谈 B. 反馈 C. 评价 D. 批评 三、判断题（判断为“对”和“错”，每题2分，共20分） 1、眼睛看到的是信息，耳朵听到的更多的是对方传递的思想和情感。（） 2、沟通中的发送要注意发送的有效方法、在什么时间发送、发送的具体内容、发 送对象以及在什么场合中发送等几个方面。（） 3、听比说更重要，听是更重要的沟通技巧。（） 4、态度是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。（）
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务沟通技巧试卷及答案(100分)
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0学分！ 单选题 正确 1.纯粹凭借第六感觉进行的一种心与心的联系是： 1. A 非肢体接触 2. B 心灵接触 3. C 直接接触 4. D 间接接触 正确 2.不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很“谈得来”的一个诀窍是： 1. A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方 2. B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感 3. C 通过观察对方的“眼神”，来调整和他言语沟通的切入点 4. D 通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点 正确 3.学习礼仪首先要： 1. A 客随主便，尊重客人 2. B 主随客便，尊重客人 3. C 态度和蔼，缩小距离
4. D 摆正位置，端正态度 正确 4.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要： 1. A 勇敢地道歉 2. B 开口有益 3. C 有话就说出来 4. D 都包括 正确 5.下列话语中属于描述性言词的一句是： 1. A 比起小陈那一组，你们的进度差太多了 2. B 哇！你真厉害，全办公室没有一个同事比你干得更好了 3. C 你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感谢你 4. D 你真有办法，要不是你，我们这个公司早就垮了 正确 6.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是： 1. A 个体领域 2. B 亲密领域 3. C 社会领域 4. D 公众领域
正确 7.一般而言，沟通有四个要领，即： 1. A 找对时间、找对空间、找对人、说对的话 2. B 找对切入点、找对空间、找对人、说对的话 3. C 找对时间、摆正态度、找对人、说对的话 4. D 找对时间、找对空间、找对人、使用眼神 正确 8.一般而言，“借路沟通”的优点是： 1. A 间接而婉转 2. B 敢于质疑 3. C 更好沟通 4. D 有震慑力 正确 9.用人的性格来衡量一个人的受欢迎程度是比较具体的指针，包括这个人： 1. A 拥有宽宏的气度、谈笑风生的本事、善解人意的言词 2. B 出手大方 3. C 身体的自由度 4. D 以上都包括 正确
人际关系与沟通技巧复习题
《人际关系与沟通技巧》期末考试复习题2009.4.25 一、填空题 1、沟通的构成要素包括、、、 、及等。 2、人际沟通的特征有、、、 等。 3、人际沟通在护理工作中的作用有、、等。 4、护患关系的基本模式有、、等。 5、新型护患关系的特点有、、、等。 6、护士应具备的一般语言修养为、、、 与。 7、护士在与患者家属沟通中的角色作用有、、 、、等五个方面。 8、沟通的特点主要 有、、、、、、等。 9、信息失真主要表现为、、三个方面。 10、现代护士的角色功能主要包括、、、、 、、等七个方面。 11、护士非语言沟通的基本要求为、、与。
12、微笑是社交场合中最有吸引力、最有价值的一种表情，它具 有、和、、等功能。 13、非语言沟通的主要特点有、、、 与。 14、护患关系中非技术性关系包括、、与等几个方面。 填空题参考答案 1、信息背景；信息发出者；信息；信道；信息接受者；反馈。 2、积极互动；符号共识；目的明确；情景制约。 3、连接作用；精神作用；调节作用。 4、主动—被动模式；指导—合作模式；共同参与模式。 5、内容多元化；利益经济化；服务社会化；责任法律化。 6、礼貌性；真诚性；规范性；逻辑性；简洁性。 7、热情接待者；主动介绍者；耐心解答者；热心帮助者；护理指导者。 8、社会性；互动性；实用性；动态性；关系性；习得性；不可逆性。 9、添加；省略；改变。 10、照顾者；计划者；管理者；教育者；协调者；代言者；研究者。 11、尊重患者；适度得体；敏捷稳重；因人而异。 12、传情达意；改善关系；优化形象；促进沟通。 13、真实性；多义性；相似性；组合性；心理性。 14、道德关系；利益关系；法律关系；价值关系。 二、名词解释 1、人际沟通：指人们运用语言或非语言符号系统进行信息交流沟通的过程。 2、第一印象：是指人与人之间初次接触后留下的对客体感性迹象或形象，又称初次印象。
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。
商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
商务沟通技巧-满分试题
商务沟通技巧 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 1. 所谓的话”也就是谈话的内容，可以把谈话依次分成：V A □闲聊、谈判、谈心三个层次 B 讨论、闲聊、谈心三个层次 C直I闲聊、讨论、谈判三个层次 同闲聊、讨论、谈心三个层次 正确答案：D 2. 纯粹凭借第六感觉进行的一种心与心的联系是：V A 非肢体接触 冒B庐心灵接触 C 直接接触 D 间接接触 正确答案：B 3. 不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很谈得来”的一个诀窍是: A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方 B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感 C °通过观察对方的眼神”来调整和他言语沟通的切入点 *D冏通过观察对方的芋势”来调整和他言语沟通的切入点 正确答案：D 4. 学习礼仪首先要：V
A 客随主便，尊重客人 B可主随客便，尊重客人 C匕态度和蔼，缩小距离 ~-x 冒D忙摆正位置，端正态度 正确答案：D 5?对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是: A 评估性赞美 B 开放性沟通 ?c花描述性赞美 D V实事求是谈话 正确答案：C 6. 下列话语中属于描述性言词的一句是： V A 比起小陈那一组，你们的进度差太多了 B目哇！你真厉害，全办公室没有一个同事比你干得更好了 你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感谢你 D 你真有办法，要不是你，我们这个公司早就垮了 正确答案：C 7. 同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：V ?A"个体领域 B凸亲密领域 C 社会领域 广 D 公众领域正确答案：A
8. 一般而言，沟通有四个要领，即：V 彎A '*找对时间、找对空间、找对人、说对的话 B二找对切入点、找对空间、找对人、说对的话 C I；；找对时间、摆正态度、找对人、说对的话 D朋找对时间、找对空间、找对人、使用眼神 正确答案：A 9. 在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是：V A 分段式沟通法 B 同理心沟通法 C V主动趋前法 "D ,Y及时逆转法 正确答案：D 10. 在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以：V A □避免替对方下决定 B *听出对方的需求 C 帮助我度过那段低潮期 D 收集对方信息的过程 正确答案：B 11. 管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要: V A 原谅他人的过错 B 了解对方的需求 C 有良好的沟通技巧
《有效沟通技巧》期末考试答案
?《有效沟通技巧》期末考试（20） 一、单选题（题数：30，共60.0分） 1 在沟通交往中感情用事，跟着感觉走的交往形式是（）的表现。 2.0分 ?A、 阳光社交 ? ?B、 黑色社交 ? ?C、 灰色社交 ? ?D、 红色社交 ? 我的答案：C 2 关于身体气味，说法不正确的是（）。 2.0分 ?A、 身体气味是可以传递信息的 ? ?B、 身体气味可以影响人的情绪状态
? ?C、 身体气味可以带给人们情感的体验 ? ?D、 身体气味可能是人们不太容易想到的身体信息传播方式 ? 我的答案：D 3 （）说“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”。 2.0分 ?A、 老子 ? ?B、 孔子 ? ?C、 孙子 ? ?D、 孟子 ? 我的答案：B 4 关于听和倾听的区别，下列说法正确的是（）。 2.0分 ?A、
听是主动的接受 ? ?B、 听需要更强的专注力 ? ?C、 倾听是心理上的投入 ? ?D、 倾听是一个生理过程 ? 我的答案：C 5 沟通能力在现代社会被称为宝贵的（）。 2.0分 ?A、 高学历 ? ?B、 判断力 ? ?C、 软实力 ? ?D、 控制力 ? 我的答案：C
6 研究表明人们的表情交流至少可以表达高兴、悲伤等（）种情感。 2.0分 ?A、 六 ? ?B、 七 ? ?C、 八 ? ?D、 九 ? 我的答案：C 7 下列因素造成沟通障碍的是（）。 2.0分 ?A、 地域偏见 ? ?B、 设置条件 ? ?C、 拖延时间
? ?D、 以上都是 ? 我的答案：D 8 为了在倾听中理解说话人的真实意思，可以（）。 2.0分 ?A、 有选择地倾听 ? ?B、 提问来印证自己的理解 ? ?C、 发表个人见解 ? ?D、 不断称赞对方 ? 我的答案：B 9 倾听的好处包括（）。 2.0分 ?A、 学习知识 ? ?B、
商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
时代光华学习课程商务沟通技巧测试题答案
学习课程：商务沟通技巧 单选题 1.不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很“谈得来”的一个诀窍是：回答：正确 1. A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方 2. B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感 3. C 通过观察对方的“眼神”，来调整和他言语沟通的切入点 4. D 通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点 2.学习礼仪首先要：回答：正确 1. A 客随主便，尊重客人 2. B 主随客便，尊重客人 3. C 态度和蔼，缩小距离 4. D 摆正位置，端正态度 3.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是：回答：正确 1. A 评估性赞美 2. B 开放性沟通 3. C 描述性赞美 4. D 实事求是谈话 4.下列话语中属于描述性言词的一句是：回答：正确 1. A 比起小陈那一组，你们的进度差太多了 2. B 哇！你真厉害，全办公室没有一个同事比你干得更好了 3. C 你的努力和创意让公司收获很多，实在应该好好感谢你 4. D 你真有办法，要不是你，我们这个公司早就垮了 5.一般而言，沟通有四个要领，即：回答：正确 1. A 找对时间、找对空间、找对人、说对的话 2. B 找对切入点、找对空间、找对人、说对的话
3. C 找对时间、摆正态度、找对人、说对的话 4. D 找对时间、找对空间、找对人、使用眼神 6.化解误会下列的正确方法是：回答：正确 1. A 不要意气用事 2. B 不要急于辩解 3. C 学会一笑置之 4. D 以上都包括 7.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要：回答：正确 1. A 原谅他人的过错 2. B 了解对方的需求 3. C 有良好的沟通技巧 4. D 建立信赖关系 8.在沟通管理学上，肢体语言占了55％的分量，而肢体语言中居首位的是：回答：正确 1. A 微笑 2. B 点头 3. C 手势 4. D 眼神 9.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度：回答：正确 1. A 客随主便，尊重客人 2. B 主随客便，尊重客人 3. C 态度和蔼，缩小距离 4. D 摆正位置，端正态度 10. 我们不应该使用的语言表达模式是：回答：正确 1. A 赞赏性语言模式 2. B 破坏性语言模式
《有效沟通技巧》期末考试
《有效沟通技巧》期末考试（20） 一、单选题（题数：30，共 60.0 分） 1 人际沟通要实现的目的不包括（）。 （2.0分） A、 学习知识 B、 建立关系 C、 发挥影响 D、 控制他人 我的答案：D 2下列不属于身体姿势的是（）。（2.0分） A、 手势 B、 表演 C、 眼势 D、 下意识动作 我的答案：C 3大多数场合下只有好朋友才能进入的空间圈是（）公分。（2.0分）A、 0—50 B、 50—70 C、 50—120 D、 120—360 我的答案：C 4 为了在倾听中理解说话人的真实意思，可以（）。 （2.0分） A、
有选择地倾听 B、 提问来印证自己的理解 C、 发表个人见解 D、 不断称赞对方 我的答案：B 5最早提出空间关系学的是（）人类学家爱德华·霍尔。（2.0分） A、 英国 B、 法国 C、 美国 D、 德国 我的答案：C 6在鼓励孩子时说一些超现实、涵盖多种可能的话会有很好的效果。（）（2.0分） A、 正确 B、 错误 我的答案：B 7在沟通漏斗中提到，一个人虽然心里想的是100%，但用语言说出来的只有（）。（2.0分） A、 50% B、 60% C、 70% D、 80% 我的答案：D 8关于听和倾听的区别，下列说法正确的是（）。（2.0分） A、 听是主动的接受 B、 听需要更强的专注力
C、 倾听是心理上的投入 D、 倾听是一个生理过程 我的答案：C 9关于身体气味，说法不正确的是（）。（2.0分）A、 身体气味是可以传递信息的 B、 身体气味可以影响人的情绪状态 C、 身体气味可以带给人们情感的体验 D、 身体气味可能是人们不太容易想到的身体信息传播方式我的答案：D 10 下列属于管理、控制表情的手段是（）。 （2.0分） A、 强化 B、 压抑 C、 掩饰 D、 以上都是 我的答案：D 11下列因素造成沟通障碍的是（）。（2.0分） A、 地域偏见 B、 设置条件 C、 拖延时间 D、 以上都是 我的答案：D 12 （）是指不礼貌的限定沟通对象接受的信息。 （2.0分） A、
市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
时代光华 商务沟通技巧答案
1.不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很“谈得来”的一个诀窍是： 1. A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方 2. B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感 3. C 通过观察对方的“眼神”，来调整和他言语沟通的切入点 4. D 通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点 正确 2.学习礼仪首先要： 1. A 客随主便，尊重客人 2. B 主随客便，尊重客人 3. C 态度和蔼，缩小距离 4. D 摆正位置，端正态度 正确 3.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是： 1. A 太棒了，我佩服你的见解 2. B 有意思，你的见解很特别 3. C 我了解你的意思 4. D 你不应该……你不可以…… 正确 4.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：
1. A 个体领域 2. B 亲密领域 3. C 社会领域 4. D 公众领域 正确 5.化解误会下列的正确方法是： 1. A 不要意气用事 2. B 不要急于辩解 3. C 学会一笑置之 4. D 以上都包括 正确 6.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是： 1. A 分段式沟通法 2. B 同理心沟通法 3. C 主动趋前法 4. D 及时逆转法 错误 7.在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以：
1. A 避免替对方下决定 2. B 听出对方的需求 3. C 帮助我度过那段低潮期 4. D 收集对方信息的过程 正确 8.一般而言，“借路沟通”的优点是： 1. A 间接而婉转 2. B 敢于质疑 3. C 更好沟通 4. D 有震慑力 正确 9. 我们不应该使用的语言表达模式是： 1. A 赞赏性语言模式 2. B 破坏性语言模式 3. C 描述性语言模式 4. D 建设性语言模式 错误 10.通常我们在和别人沟通时，和有些人挺能谈得来，和有些人却三句话都嫌多，这是因为对话时：
最新整理商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
最新商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
沟通技巧期末考试题复习进程
2013年秋职高15级航空专业《沟通技巧》期末统考试题 满分：100分答题时间：90分钟出题人：董晓霞 题型结构： 一、单项选择题（10题*2分=20分）二、多项选择题（5题*3分=15分）三、填空（10个*1分=10分）四、名词解释（5个*3分=15分）五、简答题（6个*5分=30分）六、论述题（1个*10分=10分） 一、单项选择题（10题*2分=20分） 1、在沟通中，最初级的也是最容易达到的目标是（） A传递B理解C接受D行动 2、在沟通过程中，经常感到紧张、脸红、语无伦次和过多的约束自己的言行。此行为属于（B）心理障碍的表现。 A嫉妒心理B羞怯心理C自卑心理D猜疑心理 3、现在言语中安排一两个逻辑前提，不直接说出逻辑，逻辑上必然产生的否定结论留给对方自己得出。此方法属于（C）拒绝。 A延时拒绝法B先扬后抑拒绝法C入瓮拒绝法D先贬后褒拒绝法 4、通过留意自己的交谈对象，寻找出双方这样或那样亲或友的关系。属于（B）开场白方式。 A敬慕式B攀认式C问候式D引导式 5、阅读中，逐字逐句减速阅读的方式是（D） A默读B跳读C精读D慢读 6、通常我们会说|；出门看天色，进门看脸色。这是（A）体态语言体现。 A表情B眼神C眉毛D头部 7、表示一种非常欣赏火极度惊讶的神情时，眉毛的形态是（C） A低眉B皱眉C双眉上扬D单眉上扬 8、在沟通人际距离中，一般的社交距离是（C） A0.5米内B0.5—1.2米C1.2—3.5米D3.5—4.5米 9、表示后悔、对不起的意思。属于以下（D）头部动作。 A低头B头一摆C头向后D拍头 10、“读书破万卷，下笔如有神”。这句话体现的提高阅读能力的（D）方法。 A朗读法B评点法C读写法D背诵法 二、多项选择题（5题*3分=15分） 1、沟通的特征包括（ABCDE ）
商务谈判中的行为语言技巧知识分享
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。