稳定价格 制止窜货

稳定价格制止窜货

作者: 陈军、贺军辉，

如何制定价格政策

◆价格政策要考虑整个级差价格体系

◆实行全国统一报价制，可考虑由企业补贴运费

◆价格监控要“严”，价格执行要“铁”

商品流通的目的是追逐利润，所以它的方向是由价格决定，而不是按厂家规定好的方向进行的。因此，对于同一种商品，只要在不同区域存在价格差异，就很容易产生窜货现象。

造成价格混乱的原因有的来自企业，有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的主要原因是企业价格政策的不完善。许多企业在制定价格政策时，就隐藏了许多可能引发窜货现象的隐患。

制定价格政策的误区

首先，不同区域市场的价格政策不一致。

不少企业在制定价格政策时，因考虑到不同目标市场竞争程度和消费者购买力的差异，企业投入促销费用以及运输费用等方面的差异，往往不同的区域市场往往采用不一样的价格。这种价格策略如果运用得当，能够增强产品在各个目标市场的竞争力，但是一旦运用不当，有些经销商甚至公司营销人员就利用不同地区的价格差，将产品从低价格地区窜货至高价格地区销售，则可能会对市场秩序产生重大影响。

有些厂家在开发新市场时，往往给予一些价格优惠。而享受特惠政策的区域一旦管理不善，很容易发生窜货。因为不同市场之间的价格差只要达到一定程度，窜货就无可避免。

例如，某乳品厂家为了开拓市场，采取了“以内养外”的营销策略：厂家所在地区高价销售，而远区市场则低价销售。但经销商受利益的驱动，将产品跨区域销售，以获取较大的价差收益。这种情况频繁出现，当地经销商互相杀价，整个价格体系极度混乱。

又如，某白酒类生产厂家，为了开拓某一新区域市场，在开拓市场初期将价格定得比其它区域市场低，期望以低价格进入新市场。但经过一段时间后发现，进入该市场的产品转了一圈后又回流至原有市场，而且很快扰乱了原有市场的价格体系，造成价格秩序混乱。

其次，不同经销商的价格政策不一致。

有些企业针对不同经销商采用的价格政策也不同，销量越大的经销商享受的价格政策就越优惠，如此就给这些经销商提供了窜货的动因和条件。某饮料一经

销大户，因为其销量特别大，总是向厂家要求优惠条件，此饮料厂家也没办法，只好给予他比较优惠的拿货价格，而这个经销大户以很低的价格拿到货后，并不是老老实实地在自己的区域内卖货，而是到处窜货。其他的经销商叫苦连天，于是多次向厂方反映。而厂家的态度相当暧昧，推说这种问题不好解决，实际上厂家是因害怕得罪这个经销大户。这样一来，市场价格混乱了，销量也开始下滑。

也有的企业执行价格政策不严肃，存在“特权价”和“后门价”，凭着与企业高层的人际关系，经销商就可以以更优惠的价格拿货，如此就容易造成市场价格混乱从而引发窜货。某白酒企业内部管理不严、价格监控不力，几乎所有的经销商都挤破了脑袋和企业总部的一些高层职员拉上关系，而总部的这些职员又通过开后门、找关系或利用特权，帮经销商以低价拿货。经销商再以低价冲向其它区域市场，造成市场价格混乱。

可以说，窜货与价格混乱是一对孪生兄弟，窜货会导致价格混乱，价格混乱又会引发窜货，二者是一个恶性循环的过程。

如何制定价格政策

企业要防止市场价格混乱，就既要抓源头，又要抓过程。抓源头就是指企业要制定完善的价格政策。价格政策本身没有漏洞，才不会给乱价和窜货留下隐患。抓过程就是指企业要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，特别是对经销商的管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。

一、价格政策要考虑整个级差价格体系。

企业必须设计好通路各环节的级差价格体系，不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂直到消费者手中的整个价格体系，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得相应利润。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，影响到中间商的积极性，从而决定着产品在市场上的前途，因此企业必须重视。

每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成窜货；过低调动不了中间商的积极性。

企业对价格的管理和控制也不能仅停留在一级经销商层面，而要对整个价格体系的各环节进行管理和控制，尽量减少漏洞。

二、地区价格的差异不应造成价格体系的混乱。

企业针对不同的目标市场制定不同的价格有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以对价格体系造成混乱，价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用价格差进行窜货的范围内。

三、实行全国统一报价制，可考虑由企业补贴运费。

有的企业实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由企业补贴运费。例如“金龙鱼”食用油在全国有400多个一级经销商，为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由公司补贴运费，防止窜货。同时，为了保证经销商的利益不受损害，公司规定非经销商客户到公

司拿货的价格比直接在当地向经销商拿货的价格还要高。还有的企业供货价就是出厂价，经销商的利润完全取决于厂家返利。

四、签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。

为了保证产品在分销过程中价格不乱，企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中写明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定对违反价格政策现象的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时给予处罚。有些企业在经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。

五、价格监控要“严”，价格执行要“铁”。

在制定了完善的价格政策以后，企业还要严格监控价格体系，并及时处理经销商的乱价行为。企业要派业务员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价格政策的经销商要坚决给予惩罚，如罚款、货源减量、停止供货、扣留返利甚至取消其经销权等。

某啤酒公司的啤酒在上海市场零售价为每瓶2.5元，公司要求经销商不能降低一分钱，谁违反了规则，就取消谁的经销资格。为了及时掌握价格状况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿1000元的工资，每天的任务就是在商店内巡视，监督经销商是否遵守公司的价格政策。确保该产品在全市大小商店是“不二价”。

窜货管理控制方案

窜货管理控制方案 一、市场背景 本公司近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更是屡创新高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍，但随之而来的窜货现象也是层出不穷。 二、术语解释 1．窜货是指未经过公司许可，经销商将公司产品销往非所属区域的违约经销行为。 2．窜货证据是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，如窜货产品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。 三、窜货现象分析 目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场之间，具体分析如下表所示。 窜货现象分析明细表 串货现象主要表现窜货 货源 产生影响 同一市场内的窜货现象 ◎某二级批发商将 货倒到另一二级批发商 ◎某二级批发商将 货倒到另一二级批发商的 ◎总 经销 ◎二 级批发商 ◎市 场价格下滑 ◎促 销费用攀升

四、窜货原因分析 在对窜货现象进行深入剖析后可以得出结论，发生窜货现象的根本原因是利益。各级分销商为了金钱利益，很容易发生窜货现象。 1.经销商窜货原因分析 ①多拿促销费、多拿回扣。经销商为了增加销售额，从而多拿促销费、多拿回扣，在附近的区域内无法达到一定的目标时，很自然地就会选择跨区域销售，因此产生了窜货。 ②抢夺地盘。经销商在交叉市场之间倒货的诱因主要是为了抢夺更多的上游市场、形成更大的销售、取得更大的利益。

③处理品。一些公司由于售后服务跟不上，造成货物积压又不予退货，让经销商自行处理。经销商为了减少损失，就会将产品拿到畅销的市场上出售，从而造成窜货。处理品的来源也很多，有积压的、过期的、变质的、抵债的，等等。 ④带货销售。不少经销商往往利用畅销产品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销的产品或是利润高的产品的销售。 ⑤销售任务过高。有的生产商明知经销商完不成任务，但为了经销权、高额回扣、特殊奖励等，还是下达了过高的任务。在完不成任务时，经销商也就只有窜货或囤积了。 ⑥市场报复。当一些经销商的利益由于各种原因受到损害时，便利用窜货来破坏对方的市场、报复对方。这是一种纯粹的破坏行为，尤其是在生产商更换客户的时期最容易出现此类恶性事件，不可不防。 2.生产商窜货分析 ①利润空间过大。利润空间过大表现在两个层次上：一是厂家的利润空间过大；二是经销商的利润空间过大。 ②价格管理混乱。在开发产品新市场时，往往有一些特惠的价格政策出现，在一些享受这些特惠价格政策的区域，就很容易产生窜货。 ③销售管理不力。对窜货信息反馈不及时或是处理不严，有可能留下窜货隐患。 五、窜货危害分析 1.价格混乱

渠道串货与价格体系混乱防治

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ·地区价差太大. ·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货. ·调价前后地价差.价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！文档收集自网络，仅用于个人学习 ·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格.促销政策导致地价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上地价差，使得代理商有价格操作空间. 文档收集自网络，仅用于个人学习 串货原因之二：销售管理政策失误 ·年销售目标任务过高，经销商和企业自己地区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货.甚至贴现串货. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货. ·或者年终返利太高，使商业单位为了年终地高额返利而铤而走险，大肆串货. ·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货. 串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人地利益 ·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做地好地地区）去. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销. ·换货：代理商把其经销地几种产品组成套装换取另外一个地区地另一个套装.尤其市把广告多、走货量大地品种当成带货品种，因此不要把我们地产品搞成带货产品. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市. 第二部分：串货管理与控制 控制串货方法之一：弄清货物流向 ·彻底弄清自己企业地产品地月分销量（注意非回款量） ·彻底弄清自己企业产品地季节、促销等销量变化情况 ·彻底弄清自己企业地货物流向.这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货地前提. 也是开发二级市场优先顺序地依据之一. 文档收集自网络，仅用于个人学习 ·计算自己产品地安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况. ·弄清自己企业产品在同类产品中地市场份额.打压其它产品地进货量和扩大其进货周期. ·控制好自己企业产品地价格体系. 如何弄清货物流向： 、通过经销商地采购、配送、批发人员了解 、通过经销商地可观人员来了解，或者亲自到仓库去查. 、学会电脑，定期亲自察看经销商地进销存账目. 、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向.比如，针对小地药店和周边地区药店批发地经销商可以搞持续两个月地进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称. 文档收集自网络，仅用于个人学习 、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新地货物进销存管理设备和软件. 控制串货方法之二：合理划分区域和市场改变原来地销售区域： 方法有二 、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠地方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为.企业市场区域地划分，做好考虑商圈地重复问题：比如.例如：河南信阳、湖南地岳阳商圈上属于武汉.如果硬要按照行政区划，串货很难避免.文档收集自网络，仅用于个人学习

手机窜货管理管理制度

窜货管理管理制度 一、窜货的界定 ⒈代理商只能在授权区域范围内销售授权的手机，如有跨越授权范围销售的行为，则视为跨区域销售，也称窜货。 ⒉公司授权给代理商销售区域范围限于被授权地区。 ⒊窜货处理方法原则上以对窜货方的打击处理为主，对举报方不予补偿或奖励。 ⒋公司拥有对窜货行为的最终裁决权。 二、窜货保证金 ⒈公司根据市场管理需要，向授权代理商收取市场保证金。 ⒉合作期限满，如果代理商无违约行为，其所缴纳的市场保证金在协议终止后，处理完库存的十个工作日内，公司将无息退还给代理商。 三、窜货查处流程及处罚 ⒈代理商在本授权区域内发现“窜货”产品，应立即向公司举报，公司在第一时间内反馈给被窜货代理商所举报的IMEI号码查询结果，并根据窜货性质和窜货影响作出是否收 购的决定。 ⒉被窜货代理商接到收货指令后，应积极进行收货举证，并在48小时完成收货，所收窜货必须提供盖有公章的收据或发票，对于证件不齐全的窜货收购机公司不予处理。 ⒊收购的窜货机、收据或发票等资料一同寄往公司。如被窜货代理商举报属实（收购的货物是公司提供给代理商销售的），公司将对窜货方进行处罚，并按照不高于公司指导零售价结算。 ⒋公司对举报材料和窜货行为进行处罚。在五天内，窜货方没有任何解释，则视为窜货无异议，公司将进行窜货处理。 四、窜货处罚 ⒈第一次窜货，经核实后，对窜货代理商提出严肃警告，3天内窜货方必须将货收回，并罚款单台500元，第二次窜货，经核实后，对窜货代理商罚款1000元/台，停止供货一个月；第三次窜货，取消代理商的代理资格，并取消所有政策支持。

⒉对窜货代理商，将要求按被窜货方（即举报方）收购窜货的价格（不高于公司的指导零售价格）购回该窜货机。 ⒊罚款生效后五天内窜货代理商必须给公司补足窜货保证金。如果罚款生效后五天内代理商需要订货，则订货前首先得补足窜货保证金。 ⒋如代理商在《U9代理产品合作协议》有效期内发生三次（含三次）以上的窜货行为：取消代理商的代理资格。 ⒌跨区域连锁的窜货管理：针对跨区域连锁卖场，窜货管理以双方约定的条件为准。 备注：有无保卡产品凡是产生二次销售称为“窜货”。 甲方：乙方： 代表人：代表人： 联系电话：联系电话：

窜货管理规定

窜货管理规定 文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

窜货管理制度 第一章总则 一、为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各 市场经销商的利益，特制定本制度。 二、本制度适用于港荣食品公司的所有客户及销售人员。 三、窜货定义、类型及查处部门 1、窜货是指未经本公司许可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。 2、窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货： （1）货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为； （2）一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为； （3）恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标识，20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上），又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。 3、窜货事件由销售部督查管理部负责处理。 第二章窜货预防

一、各地经销商、销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握 好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商、销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；销售部督察管理部不定期进行抽 查、检核。 二、经销商、销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求 作详细记录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。 三、销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入 研究，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。 第三章举报及调查 一、窜货举报： 1、经销商、销售商或营销经理、城市主管、销售代表凡是发现本市场或区域有窜货情况发生都可举报。 2、本公司产品的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。 3、收货标准：

代理商合同书范本(标准版)

编号：FS-HT-05018 代理商合同书(标准版) Agent contract template 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订日期：_____年____月____日 编订：FoonShion设计

代理商合同书(标准版) 协议号：_______ 供货人（以下称甲方）：_______ 销售代理人（以下称乙方）：_______ 甲乙双方本着互惠互利的原则,经友好协商就合作经销甲方产品及对其产品提供技术服务等事宜达成如下协议： 1.0合作范围 1.1甲方授权乙方在指定区域内作为甲方的代理商,销售（品牌）商务通信产品如下； i)授权代理产品：_______（以下简称“产品”）； ii)授权区域包括：_______（以下简称“指定区域”)。 1.2以上指定区域非乙方专享的,甲方有权发展其他代理商。 1.3未经甲方批准,乙方不能授权下级的代理商。

2.0销售指标及合作期限 2.1乙方同意在签署本协议后的首批定货金额为人民币____万元整（RMB_____）,需全款付给甲方）。其后在每季度的定货金额不低于人民币____万元整（RMB_____）。 2.2本协议自签字后生效,至20____年____月____日终止,经考核可转为一级代理商。 3.0合作原则及规定 3.1乙方作为甲方的代理商,应在指定区域内积极销售甲方的产品,发展潜在客户和扩大市场占有率。在销售代理产品的范围内,应以甲方的产品为主。 3.2乙方在进行销售工作时,不应低价竞争,不可越区销售,不可蓄意诋毁甲方和／或其他代理商的名声。如有关不当行为最终导致用户终止采购、取消合同或转用其他品牌产品时,甲方有权立即取消本协议。 4.0甲方的权利和义务 4.1甲方应以公平合理的统一价格向乙方供应质量合格的产品,提供产品销售资料和市场信息,筹划产

窜货管理制度

窜货管理制度 第一章总则 一、为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商 的利益，特制定本制度。 二、本制度适用于港荣食品公司的所有客户及销售人员。 三、窜货定义、类型及查处部门 1、窜货是指未经本公司许可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。 2、窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货： （1）货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为； （2）一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为； （3）恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标识，20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上），又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。 3、窜货事件由销售部督查管理部负责处理。

第二章窜货预防 一、各地经销商、销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数 量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商、销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。 二、经销商、销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记 录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。三、销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据 需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。 第三章举报及调查 一、窜货举报： 1、经销商、销售商或营销经理、城市主管、销售代表凡是发现本市场或区域有窜货情况发生都可举报。 2、本公司产品的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。

窜货处理协议书

窜货处理协议书 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型否则甲方将视其为恶意窜货行为并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号否则甲方视其有恶意窜货嫌疑若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6 若乙方被窜货乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路并追究窜货方的责任。

1.7 若甲方收到投诉乙方窜货乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2.1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符可及时通知甲方作更正问题严重的可申请由甲方市场部(市场人员)查核认证。 2.2 乙方代理区域被窜货乙方务必及时通知甲方甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证(被窜机型、机身编码及数量)。甲方追究窜货方的责任。 2.3 甲方有权授权被窜货方收购窜货的机型及数量收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证差价(收购价与一级代理价的差额)由甲方统一安排结算。 三、仲裁方式： 3.1 乙方窜货或被窜货经甲方市场部人员调查核实后乙方方可与对方协商解决解决办法由双方协定。 3.2 乙方窜货若被窜货方不愿与乙方协商解决的或乙方被窜货乙方不愿与窜货方协商解决的由甲方按本协议之规定进行相关处理。 3.3 若乙方恶意窜货其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。

窜货管理制度范文

窜货管理制度 第一章总则 第一条为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商的利益，特制定本规定。 第二条窜货是指经销商或分销商跨规定区域销售，一次销售数量在20件以上，或低于被窜市场同等渠道价格在被窜区域销售我公司产品的。 第三条恶性窜货是指经销商或分销商故意涂改批号，毁掉窜货证据或数量较大（100件以上）的窜货行为。 第二章窜货预防 第四条各地经销商要慎重选择分销渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流。要求各地经销商对其分销商或二批商作好货物流向登记。 第五条销售经理对每批货作详细记录，以清楚自己区域内货物的有关资料。 第六条市场督察部将对窜货严重市场作重点关注，并对窜货行为进行深入研究，以不定期、不通知等抽查形式对各市场的窜货进行检核。 第三章举报及受理 第七条 *******有限公司市场督察部负责受理市场窜货事件及举报查实。 第八条各地市场一旦发现窜货，被窜市场销售经理或经销商必须迅速如实地向督察部提供书面举报材料，举报材料上须有销售经理和经销商双方的签字，并对其举报事实负责。 第九条被窜市场必须一次性购买20件作为依据（最好附有购买的凭证），然后将举报材料和凭证一起传回市场督察部受理。 第四章查实

第十条市场督察部接到完整的举报材料后，将在24小时内迅速查实，并将结果通知被窜货市场的销售经理或区域经理。销售经理或区域经理接到通知后进一步核实，并在三日内给予书面回复，窜货市场经销商或销售经理可以在这三日内赴被窜市场进行查实。如情况属实，差旅费用自理，否则，费用由对方承担。 第十一条各市场所报窜货事件一经查之前，由举报、查实双方共同签字确认查实结果，并以书面材料形式上报市场督察部，督察部按照具体情况拿出处理意见，报销售总监审批。 第十二条三日内，督察部将处理结果及其执行方法通知被窜市场，并在一星期内将通报发往窜货和被窜市场。 第十三条查实人员必须公正负责地查证，提供有关的书面材料，并对其查证结果负责。 第五章处理 第十四条窜货行为一经查出，对销售经理第一次提出警告，并罚款100元，第二次降一级使用，并罚款200元，一年累计窜货三次，作下岗处理。 第十五条对窜货市场经销商，第一次视损失情况处以至3倍的冲货货物价值或降价价值索赔，第二次将取消该经销商对我公司产品的经销权。 第十六条对隐瞒本市场或本区域内窜货行为的销售经理，将予以罚款、降级直至辞退。 第十七条对谎报或随意夸大窜货数量的经销商和销售经理将承担查实费用，该市场经销商另给予500～1000元的罚款。 第十八条对能主动反映本市场或本区域内窜货行为的销售经理将从轻处罚。 第十九条市场督察部拟写该次的窜货处理通报，15日内发送到被处罚或补偿的经销商或分销商。

如何代理商防止窜货

只要有流通，就有窜货！ 没有窜货的销售，是不红火的销售； 大量窜货的销售，是很危险的销售。 窜货对于厂家来说，决不仅仅是一个“灾害”所能代表的，从某种意义上来说，窜货对厂家开发市场还是有利的，窜货的管理成本通过防窜货手段可以有效降低。 窜货根据产品销售时机、窜货后果又分为良性窜货和恶性窜货。 一般来讲，良性窜货多发生在产品导入期，为了适度“放水”，形成畅销局面而有策略性的将产品在不同区域之间流通。对于良性窜货，正确的运用至为关键，如一把双刃剑，好则产品如燎原之火，迅速拉动市场，坏则破坏产品价格体系，导致过早夭折。 以下是防窜货的16种武器，类似于一个超市一样，里面放满了各种防窜货产品，希望广大厂家根据自身情况有选择的使用！ 【武器一】：技术手段武器——以技术为基础，加强窜货管理。 为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 防窜货武器图表一：技术手段防窜货的不同方法比较 产品商标颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往陕西的外包装采用红色，销往河南的外包装采用蓝色。技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起到防窜货作用。产品外包装生产规模化问题、销售区域划分过细等因素，影响包装成本。 如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 产品包装、规格颜色差异化区分即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往陕西的外包装采用盒装，销往河南的外包装采用单位装。防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。包装成本增加、扰乱定位；

防窜货管理规定

《防窜货管理规定》 第一条目的 为近一步规范市场秩序，严禁窜货、低价销售行为，保护经销商的利益，特制定本规定。 第二条窜货、低价销售定义 窜货——指经销商违反合同，将产品销售到授权区域外的行为。 低价销售——指经销商违反公司所规定的价格体系，以低于终端供货价进行销售。 第三条窜货行为范畴 1、产品范围 公司销售的所有产品。 2、价格范围 低于公司规定的终端供货价直接批发或销售。 3、销售区域 在合同授权区域以外的销售。 第四条管理部门及处理程序 1、窜货、低价销售的监督及查处部门为市场监督部、客户服务部、信息中心、相关部门配合进行监督。 2、各经销商、赖世家酒业公司及各级业务人员发现有窜货行为，应及时将有关情况向我公司反应。根据情况安排人员收集样品作为证据（货物编码被毁损不能识辨确认来源的应先由市场监督部沟通确认是否是流通产品），拍照后将具体的情况（数量、单价、编码）书面申报给公司市场监督部。收集的窜货产品实物由市场监督部通知处理。 3、市场监督部根据经销商的书面报告及提供的依据，通过鉴定相应的窜货编码和相应的货物，将窜货的情况通知经销商和窜货方，由相关工作人员查实、反馈结果，并及时采取措施，责成窜货方收回并按公司相关规定处理。 4、市场监督部有权要求经销商提供产品库存及流向情况，检查经销商的库存产品和相关记载。 5、窜货数量认定：窜货产品经鉴定确认后，如窜货经销商拒绝或无法提供实物库存查验，窜货数量认定最低为窜货产品该批次进货数量。 6、对直管的区域经理、业务经理呈报的窜货问题，市场监督部应进行调查和核实，根据具体情况及窜货经销商、相关责任人员的态度及补救措施，视其情节提出处理意见报公司总经理审批。 7、公司将根据本规定，视其情节作出处理决定，以文件通报的形式向全公司和各代理商通报。 8、如管辖区域内部窜货，原则上由管辖区域相关工作人员先进行处理；如已妥善处理，将处理结果上报市场监督部。如上报公司查处的窜货经查实后，属管辖区域相关工作人员内部行为或涉及内部窜货，一律按公司规定进行处罚。 9、对以上的查处由市场监督部负责举证、认定、解释。 第五条针对窜货、低价销售行为的市场管理措施 1、编码发货制度：储运部根据公司的要求，实施编码发货。 2、窜货预防制度：管辖的区域经理，对所管辖的经销商发出的每批货应做详细记录，有效地管理自己区域内的货物流向。

关于窜货问题的防范和处理的管理规定

关于窜货问题的防范和处理的管理规定 窜货，属跨区越界销售行为。若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常的市场经营秩序，既损害企业的整体利益和运营格局，又侵害遵章守纪开展营销工作的本公司产品经销商的正当权益。 为了切实保障本公司产品授权经销商的利益，维护正常合理有序的经营秩序，从源头上遏制各种窜货现象的发生，尽量减少因窜货而造成的损失，本公司特别制定关于窜货问题的防范和处理的管理规定如下： 一、本公司各区域管理人员、各地代理经销商须高度认识窜货行为的危害性，分工协作，严格执行相关政策，自觉杜绝窜货行为，防止窜货现象发生。 (一) 负责货品管理发放的部门原则上不得对同一区域或临近区域的不同经销商所订相同批次的产品发送相同批号的货物，同时须做好产品批号（箱号）的备案、记录和跟踪等工作； (二) 本公司经销商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为，应定期或不定期调查了解所在地区有无外区域销售。如有疑问可向本公司负责货品管理的部门进行了解和查询，确认出现窜货现象的，应立即向本公司电话汇报并提供书面举报材料； (三) 本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核查，并将结果通知举报人。在确认窜货行为属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。 二、凡是与本公司签订了授权代理经销协议的经销商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货： （一) 自然窜货（或无意窜货），是指经销商在获取正常利润的同时，无意识地向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为，包含当地装饰公司在经销商授权区域内购买产品，然后再由装饰公司销售到其他经销商所属区域的； （二）恶意窜货，是指经销商为获取非正常的利润，蓄意向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为。特别是以授权经销商的朋友或其他名义购买，并将产品低价倾销到其他授权经销商所属区域的。 三、经销商在所在区域市场上发现可疑窜货产品，应立即向本公司相关人员汇报，一经

代理商战略合作协议

代理商/经销商战略合作协议 甲方（供方）： 地址： 电话： E-MAIL： 乙方（需方）： 地址： 电话： E-MAIL： 本着互惠互利、诚实信用、共同发展、实现双赢的原则，根据《中华人民共和国合同法》之规定，甲乙双方经友好协商，就乙方代理销售甲方产品事宜达成一致意见，特订立本协议，以资甲、乙双方信守。 一、总则 1、代理产品：。 2、甲方授权乙方为甲方产品在【】的独家代理商。 3、代理商级别：A级.省级总代理；B级.地市级总代理；C级.经销商；D 级.批发商。本协议签为【】协议。 4、甲方向乙方出示相关授权证书，乙方代理销售权为双方签订本协议书之日起生效； 5、授权期限为一年，即从【】至【】止。 6、乙方应是符合中华人民共和国法律相关法规，由国家工商管理机关、税务机关及当地政府有关部门批准的合法单位，具有合法销售酒类的资格。 7、乙方应如实填写《代理商信息登记表》（附件一），并向甲方提供有效营业执照、法人代表身份证及总经理身份证复印件。如有变更，乙方应在15日之内提供书面变更证明及变更后的证明复印件。

8、甲方免收代理费，为体现甲乙双方风险对等关系，甲乙双方在签订代理合同的同时，甲方收取乙方一定数量的信用风险保证金。金额为（大写）【】。乙方无合同违约行为，甲乙双方解除代理关系后，甲方可根据合同约定，要求乙方履行违约责任。 9、甲方向乙方提供产品，乙方作为甲方代理商，向其所负责区域内的客户销售该产品，双方均不对协议方代理范围内的其他经营活动承担法律责任。 10、甲方授权乙方代理产品的品牌、标识、图片、相关文件及其经营管理制度、规范均为甲方所有。在授权期间，乙方不得擅自改换商标图案及标识，不得更换产品包装和名称，不得更改其产品的相关文件和图片，如有此类情况，经查实一律取消乙方经销资格。甲方有权利没收乙方提供的代理产品的信用保证金，并保留法律诉讼要求乙方对所造成的损失进行赔偿的权利。 11、乙方承诺在协议有效期内的年度进货额为【】万元。 12、乙方在本协议签字之日起，十五日内首次进货，货款不低于【】万元；三个月内进货总额不低于【】万元。若自本协议签订之日起十五日内乙方无进货，或者首次进货后三月内再无进货，甲方有权终止本协议，并取消乙方的授权资格。 13、在甲乙双方销售持续期间及协议终止后的两年内，双方同意就得到的对方的信息保密，信息包括：产品计划、销售计划、奖励政策、客户清单、财务信息、技术密封等。未经对方书面授权许可，任何一方不得向任何第三方泄密。如由此而造成的经济损失与法律责任，由泄密方全部承担。 二、甲方的权利和义务 1、甲方负责保证产品质量。 2、甲方提供该产品必要的合法有效资料和相关文件，于乙方初次进货时提供的关于【】酒类系列产品的相关文档资料。 3、甲方有权根据本协议的有关规定监督、检查乙方的协议执行情况。 4、甲方协助乙方进行产品的销售交流和产品推荐。 5、甲方不得擅自在本合同约定地区销售该产品，并对合同产品给乙方的价格对外保密，不得擅自对自报价及调价，由此造成的一切损失由甲方承担。

控制串货的技术手段

控制串货的技术手段 第一、技术手段及优劣分析 为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 详细分析如下： 一，产品商标颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 二，产品包装、规格颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往山东的外包装采用盒装，销往河北的外包装采用单位装。或者比如销往山东的采用20*10*5（单位CM）规格，内装20袋。或者比如销往河北的采用30*12*8（单位CM）规格，内装36袋。这种方式从防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，除了包装成本增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关，比如药品，可能吃40小袋是一个疗程，如果买销往山东的产品两盒刚好一个疗程，买销往山东的1盒不够，2盒太多，买与不买，都让消费者为难。还比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。 三，产品编码差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。 四，文字、字母、图形区分 一）使用文字、字母、图形区分标明销售区域。 通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样，或者标示代理商的名字，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北；“A”代表安徽，“B”代表北京；“苹果”图案代表山东，“香蕉”代表广东等，当然图案可能有多种等。 1. 图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分 有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。 2. 数字区分 企业数字销售区域。虽然很多企业利用数字，但数字的形式不同，有的数字是有规律的比如有顺序的阿拉伯数字、邮政编码、电话区号、生产批号，有的数字没有规律。 3. 没规律的数字区分 采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码，可以给这些编码加载、修改区域或经销商信息。 二）数字、文字、图案等标注途径： 1. 粘贴带有文字的标签（不干胶） 2. 橡皮章盖码、钢印打码 3. 打码打印、喷码设备喷印、激光打码等 4. 贴标签。 三）数码标注范围：

基于生命周期理论的窜货及其治理研究

基于生命周期理论的窜货及其治理研究 一、相关文献综述 （一）问题的提出 在现实生活中，窜货并非百害而无一利。对于刚投入市场产品，窜货有助于提升品牌知名度，扩大销售市场。但是，许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹，好卖的产品经销商却不赚钱。这种矛盾必然引起学者们去探究到底是什么因素导致了这种现象。那么究竟如何正确地认识窜货呢？应该对其持有怎样的态度呢？其产生的原因是什么？防窜货系统应该如何建立？研究这些问题对于企业可持续发展，规范市场次序具有十分重要的理论和现实意义。 本文把产品生命周期理论与窜货结合起来，以产品生命周期理论为基础分析窜货的利与弊，旨在探寻上述问题的解决方法。 （二）国内外研究状况和发展趋势 当前，国内理论界对窜货现象的研究大多数以窜货的内涵、原因及治理方法为主要研究内容。例如，伍瑛指出窜货是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小(2008，伍瑛)。楼晓东则对窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法（2008，楼小东）。梅明平以中国市场为背景提出防窜货系统建设的八大步骤：市场督察部、经销商识别码、经销商选择与区域划分、畅销产品供货限制、合理建设返利系统、经销商行会、窜货处罚、经销商合同（梅明平，2006）。 同时，也有不少学者把窜货与其他理论相结合，创造性地建立二者的互动机制。例如，段婧在对窜货成因及影响因素定性分析的基础上又采用博弈论的方法定量研究渠道窜货行为，通过建立窜货发生时两个分销商之间、厂商和分销商之间的博弈模型，运用数学方法研究各参与者的收益情况和策略空间，来分析窜货的本质和窜货时各参与者之间的关系，并探讨了厂商的返利政策、监管频率、处

2021版的窜货处理协议书新整理版

合同编号：2021-xx-xx 合同/协议(模板) 合同名称： 甲方： 乙方： 签订时间： 签订地点：

窜货处理协议书新整理版 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6 若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。

1.7 若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2.1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严重的可申请由甲方市场部(市场人员)查核认证。 2.2 乙方代理区域被窜货，乙方务必及时通知甲方，甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证(被窜机型、机身编码及数量)。甲方追究窜货方的责任。 2.3 甲方有权授权被窜货方，收购窜货的机型及数量，收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证，差价(收购价与一级代理价的差额)由甲方统一安排结算。 三、仲裁方式： 3.1 乙方窜货或被窜货，经甲方市场部人员调查核实后，乙方方可与对方协商解决，解决办法由双方协定。 3.2 乙方窜货，若被窜货方不愿与乙方协商解决的，或乙方被窜货，乙方不愿与窜货方协商解决的，由甲方按本协议之规定进行相关处理。 3.3 若乙方恶意窜货，其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。

经销商窜货的管理与控制

经销商窜货的管理与控制 经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨： 一、经销商为什么窜货？ 当然要控制经销商窜货，就要明白经销商为什么要窜货。经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。之所以发生窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。根据笔者的经验积累，发生窜货的现象和原因主要如下： “情”的原因： （1）感激之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。 （2）报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜

货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。 “名”的原因： （1）因为好“名”发生的窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故意向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如何如何好的网络关系，哪哪的客户也愿意到我这和我做生意”。在这种“名”的驱使下发生的窜货行为，一般频率和影响性较小，在没有赢利基础下，是不会长久的。 （2）维持“名”发生的非自主窜货：甲乙是维持多年的经销圈里的朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两个厂家在两地又都有其他的商业合作伙伴。当这两种或其中一种产品成为当地的畅销产品时，为赢利他们会互换产品进行经营，或其中之一为赢利或其他商业目的，会向对方提出供货要求，这样另外一方为维护多年的商业合作关系，为意气或够朋友之“名”就会发生非自主的窜货行为。 “利”的原因： “经济基础，决定上层建筑”，经济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在首位，是发生窜货的最主要的原因。经销商为获得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库存以减少损失等，都会促使经销商违反原先的约定，为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷径之一。这种窜货是最伤厂家脑筋的事情，也是最伤害市场的事情。对这种情况发生的窜货也是解决起来最困难的。

窜货的原因及防治方法

窜货的原因及防治方法 第一部分：窜货本质原因：价差与渠道重叠 窜货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： *地区价差太大。 *季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ *大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 窜货原因之二：销售管理政策失误 *年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价为条件，第二年经销商无奈窜货。） *商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。 *奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。 窜货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 *当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 *换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。 第二部分：窜货管理与控制 控制窜货方法之一：弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发 二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

代理商合同书

代理商合同书

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代理商合同书 甲方： 电话: 地址： 乙方: 电话: 地址： 甲乙双方为拓展POS收单市场,创建业绩,提高效益,进过协商一致,平等自愿,达成以下合同条款: 一、授权范围 甲方授权乙方销售以下产品和服务： 1销售POS机具终端 2收取POＳ机具终端开户费 ３收取PＯＳ机具终端维护费 ４收取POＳ机具终端耗材费

5经甲方同意授权甲方的其他产品和服务 二、乙方的义务和权力 1乙方的义务 （一）乙方自行开拓发展客户，并以乙方名义给商户开具相应的票据。积极推广甲方产品,维护乙方产品的企业形象和服务品质。在开 展业务过程中如实向商户介绍甲方产品,并确保为其提供良好服 务,不得以欺诈，胁迫等不正当手段损害商户利益,进而影响到 甲方力以及声誉。 （二）乙方在开展过程中，应严格按照甲方的有关规定和要求，对所法杖的商户的履约情况和业务动态进行监督和检查,如发 现商户的业务有违反国家法律、法规规定或不符合中国银联支付的相关规定的,应及时向甲方履行告知义务，同时立即暂停 违规商户的支付服务,并应积极配合己方处理相关事宜。 (三)乙方应严格按照甲方所提供的服务范围,为商户办理相 关手续,并在商户的支付接口开通前几开通后积极配合机房做

好售前售后的技术支持、客户服务、产品培训等工作。 （四)乙方承诺不易低于甲方给予的市场知道价格发展商户, 不在甲方为乙方划定的地理区域外发展业务。 (五）乙方在开展业务过程中，应积极接受乙方培训，主动与 甲方进行业务上的沟通和联系，配合甲方的相关市场活动开展相应的宣传和推广工作。不得损害甲方整体市场形象，也不得 从事其他损害甲方利益的行为。 （六)乙方保证其发展的商户所有经营活动完全符合中国有关 法律、法规、行政规章等及乙方渠道管理中的规定,禁止乙方 接入色情、赌博、套现、洗钱等违法商户。 (七）因商户发生风险交易（包括虚假申请、测录、泄露账 户及交易信息、套现、洗单、分单、篡改订单金额、恶意倒闭、虚假交易、超授权限额使接受已列入止付名单的银行卡超过规定时间请款等）的，或因商户违反操手册或其他相关规定发生商户否认交易的,乙方因配合甲方完成调单、纠纷调查等。 （八）乙方应对本协议内容及甲方明确提示为保密资料的信息给与保密。其承担保密义务的期限为本协议期间及本协议终止后三年内。（九）乙方不得对本合同项下的终端进行包括但不限于私自拆卸、解