美容院顾客消费心理学

美容院顾客消费心理学

一、所需型

多半属于有严重问题的女性，其中以中年女性居多，由于家庭、经济条件等原因

1、对改善皮肤及机体现状有极其迫切的需求。

2、对美容效果和功显效非常注重，但对价格不太关心。

3、购买或接受服务后会对效果极度关心，一般情况下此类顾客可以坚持消费，但必需以效果去打动她，而且无论效果满意与否，她都会主动地向外宣传。

销售建议：这是一群具有两面性的顾客，一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑，而另一方面则以自己的标准来观察效果，显示出极其强烈的不稳定性，是最容易与美容院发生纠纷的顾客群，因此，对此类顾客进行服务时应注意：

A：对美容效果的评价勿求留有余地（先升温，后降温）以换取对方的信任。

B：此类顾客一般都具有较强的鼓动能力。

C：由于此类顾客都（多）关心效果，而对价格不是很关心，在销售时可采取以价格论成效的方法推销高价位的服务，但一定要保证质量。

二、可有可无型

多半是25-35岁之间，无明显皮肤问题的女性，由于其对改善皮肤现状的需求，所以其消费行为表现为以下几点：

1、美容消费多以体会为主，大部分消费为初次一次试探性消费。

2、消费随意，无明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服。

3、消费时间、地点和金额不定，带有明显的可推迟性。

销售建议：此类顾客是很容易被美容师说服的一类顾客，但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通

就显得十分重要，在为这类顾客服务时应着重于引导其为美容院的长期客人（接受长期服务），而不是暂时性地推销产品。

三、讲面子型

消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主，对于美容，实际上并无迫切需求。其行为特点是：

1、消费选项，一般以高档营养（保养）型护理为主。

2、消费时对服务要求严格，务求低消费，较易被说服。

3、自尊心极强，对美容知识似懂非懂，较易说服。

4、对价格较敏感，但一般可以接受。

5、常在较短时间内进行大量消费。

6、多为群体消费，消费时具有攀比性。

销售建议：高品质的产品，服务价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择。另外，群体性消费中的攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。

四、渐进型：

是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群，由于其普遍具有内向、稳重的性格特点，因为她们的消费行为也具备了典型的性格特征：

1、逐渐消费、逐渐了解，寻求对人的了解和自我心理上的放松。

2、对产品品牌、价格不是很关心，只注重心理上的满足和沟通，常常指定服务者（点名为其服务）。

3、消费价格高低不平，但消费的金额相对稳定，一般可以持续消费，但其消费数量不容易扩大。

4、消费时候常常有“隐蔽性消费的要求。”

销售建议：这是美容院最应尊敬和爱护的消费群，由于某种

原因其消费极其稳定。因此，这一群体是维持美容院基础销售额的关键，拥有渐进型的消费者越多，销售基础就越雄厚。另外这一群体还是品牌传送和新产品推广使用的群体。也是宣传费用最低的群体。

五、免费型：

这是唯一不需要销售建议的群体，由于其与老板有着某种特殊的关系，因此在消费中表现也有明显端特点：

1、消费态度或十分强硬，满不在乎，或十分温柔体贴，不好意思。

2、消费价格或十分昂贵，或以满足基本消费为主（低价格）。

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